九乡新闻网鬼子来了mkv:NLP——练习：说服策略
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 03:42:02
练习 说服策略
与优秀拼写者所用的拼写策略不同，不同的人使用的决定策略(decision strategies)有很大的差异，甚至我们针对同一个人的决定策略对这个人做评价时，也会有“有能力”或“没能力”之分。然而，大多数决定策略都可归为少数几种模式。在很大程度上，决定策略的模式与人经历决策过程的次数，做出决定所需要的时间长度等等有关。推销员或谈判者“让我考虑考虑”的决定，似乎可以简单地反映出他们“可以，但不是现在”的策略。所以及时地说服，或者多使用几次说服策略，很可能就意味着一笔成功的交易。其实，人们的决定策略不仅仅是在购买时才会显现出不同，人们在其他情况下的决定策略也是不同的。因此，NLP所提出的说服策略，在任何沟通的情况下都是相当有价值的。
决定策略可归纳为以下四种类刑：
1.自动型——自动型的人一看到或听到一些什么，就直接做出决定。
2.次数型——次数型的人不得不在多次评估当前的情况或条件的约束后，才会做出决定。例如，他们会在比较若干个商店，并且试穿了不同的衣服之后，才做出购买决定。次数型消费者的购买力和“自动型”消费者的购买力是一样大的，但是他们需要以反复比较的方式说服自己去购买。推销员如果知道这类型消费者的购买习惯，并给予耐心说服的话，那么，相比于其他大多数竞争者在做了几次推销尝试后就放弃的情况，这样的推销员所做的推销工作就会有效得多。而我们大多数人都不是推销员，我们仅仅需要对付几个感觉上像是拒绝的“不”。
3.一致型———致型的人在评估完每一场合后才会完全做出决定。他们通常会获取所有可用的信息来与其他人共同商议，并且千方百计地在他们的期望的商品上做出明智的决定。他们会核对杂志上的信息，比较有竞争力的产品的特性，看消费者电视节目，寻找购买同样东西的人，如此等等。那么，推销员在向这种类型的消费者推销时，就需要展示出一定或比较多的产品背景介绍。
4．时间型——时间型的人需要时间做出决定。他们会把问题留到第二天解决，翻来覆去地考虑，也或许会过几天再去想它。那么，你所能做的，就是给他们时间。
你可以把说服策略添加到前面文中的“后设程序”列表中。注意说服策略是如何体现之前所描述的TOTE模型的。所有你已知道的策略都适用于模仿，而我们将在下文中再详细讨论模仿。