高锰酸钾多少钱一吨:第三部分:项目进场准备工作
来源:百度文库 编辑:九乡新闻网 时间:2024/04/28 04:24:32
一、售楼部选址(销售前硬件方面的准备)
第一:首先,是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群常常容易出入
的区域附近,同时又较易到达工地,便于客户看房。
第二:销售中心的设计,门面装修,也很重要。内部的布局有展示区、接待区及销
控区,不要混杂,内部的色彩基调宜用暖色,使人产生暖洋洋的感觉。
第三,现场销售道具包括:
1.模型:包括规划沙盘,单独期立面模型(绿化等包含在内),户型模型。
2.区位图:3.印刷品:包括楼书、平面图、户型算价单、小册子、海报等。 4.效果图:包括立面透视效果,鸟瞰效果,中庭景观效果,单体透视效果。 5.裱板:可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板,挂在销售中心的墙上,便于销售员解说。
6.灯箱片:可以把效果图,家具配置等翻拍成灯箱片,会形成良好的视觉效果。对于预售屋而言,道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售, 尤为重要。
二、销售准备(销售前软件方面的准备)
第一:首先,熟悉楼盘周边环境。附近有什么交通线路(勾画),交通规划,有何重大的市政工程,何时动工、何时完成。附近有何教育(小学、中学和幼儿园)、金融等生活配套是否齐全。
第二:详细了解周边竞争楼盘,位置?与我们相比有何优点与缺点,他们的价格如何?房型如何?工程进度?卖得如何?卖得好或差的原因?对这些楼盘进行统一市场调研,出示市调报告。
只有做到知彼知己,方能百战百胜。
第三:对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节。尽量把自己设想成一个客户,从客户的立场和角度去研究楼盘,才能做到疏而不漏,才能心中有底,对答如流。
第四:统一的销售说词、答客问,设想客户可能会问的所有问题,全部列出来,进行统一解答,以免同一个问题会有不同的答案。
第五:销售员的统一模拟训练,一个充当客户,一个做业务员进行针对性的强化训练。
从以上可以看出,一个个案成功是由多种综合因素的配合而成,所以每一个环节均不可疏忽。一般而言,销售前的准备时间应在40天—60天左右。
三、踩盘技巧及意义
1、表明身份
有个别SALES具有丰富的地产知识及良好的分析能力,他们去踩盘通常拿资料,观
看样板房,到现场参观,询问SALES一些简单的情况离开,但此类SALES只属极个别。
2、“买家”身份
绝大多数的SALES会以“买家”的身份去踩盘,因为这样能获取销售人员较多真实
性的技巧及资料,但如何不被SALES识破却是一个大难题,资深的SALES能从你的言行中一眼看破。
3、SALES应具备心理
首先:作为“踩盘”的同事要清楚,此种方式是你来我往、知知己知彼才会增强彼
此的销售,只要自己“善待”每一位来“参访”的“买家”‘那么你到任何一个楼盘“参观”亦不必有惊慌心理。
其次:扮演“买家”尽量以一个欲买者的心态去询问SALES,不必闪躲,亦不必故
意拖长时间,尽量掌握盘的资料即可。
再次:同事从盘的四周开始留意、环境交通、附近的配套,小区入口、售楼部、样
板房的摆设,装修,是否别具一格?
销售人员的衣着、精神、言行,从他们身上可以看到自己的影子,假若现场已有楼
房在建,不妨进行现场小心参观,看楼距是否太密,绿化是否合理并有否特色。
最后:回到楼盘仔细研究图积,因为SALES所述必有“差距”,动手计实用面积及均
价,填写调查表,并总结所“踩盘”的卖点及缺点,与自己楼盘相比较。
相比较的结果:所“踩盘”缺点、优点→缺点。所SALES盘缺点、优点→卖点。
踩盘心得
一、综合、归纳、创新成功楼盘具备的六大要素:
1、鲜明而具有感染力的主题;
2、有特色的建筑风格;
3、园林会所完美结合;
4、有特色、个性的售楼部、示范单位;
5、渗透力强劲的铺垫推广;
6、一炮而红的销售方式
二、踩盘的角度:掌握资讯——有的放矢
第一种情况:报纸、电台、电视、营销广座。例如:集中绿地时代,组团规划、跃式、错层、山景,园林主题(由单一演变成二大,三大主题)
第二种情况:睇盘前查阅半年内广告→市场亮点,个盘分析。
三、新盘
1、参考六大要素
2、六大要素基础上分析和观察是否吸引到预期的目标客户
3、现场营销包装手法是否能达到相应的销售气氛
颜色单一→以往,组合→创新
4、销售人员的销售方式、谈吐、衣着、销售部的人员调配制度。
5、观察销控,分析户型价格的情况。
四、旧盘
1、新推时期的广告重点与风格。
2、新推货源→是否延续或补充上一期货源特色和空白。
3、人多的时候
1)细节→销售人员
2)客户→咨询重点
3)客户层次、年龄
4)现场气氛
4、人少时
1)销售人员的服务
2)人少的原因
3)“买家”身份直接踩盘