网商故事和它在互联网上的价值

发布日期:2010年12月11日 | 浏览次数:89 | 作者:百优客 各位好。我的特点主要是写网商故事，大约从2004年开始，首先是在阿里巴巴上写网商故事，以后在淘宝网上写皇冠故事，五年来大概有了250多人，写了11本书，其中有2本台湾出版。
 
我今天想讲的内容是网商故事和它的价值。我相信在座许多人看过《世界是平的》，托马斯在里面有一个观点，他说，在互联网时代会产生一个讲述人的行业。开始我对这个观点感到非常奇怪，经过几年以后我觉得非常有道理，实际上我们在座许多人可能多是讲述人，包括我们的《电脑报》。

　　互联网每年会产生大量的新的概念，新的模式，新的工具，需要有一批讲述人把复杂的东西讲得简单化，把简单的讲出道理来，这样的讲述人实际是互联网新理念的传播者。我写的网商故事大约经历三个阶段，每个阶段都有它们的不同价值。

　　第一阶段，我写网商故事，主要是写故事里的网商的理念、他们的经验、他们使用的工具。我写的网商和别人写的网商是两样的，我希望写出特点来，在写的过程中，我希望写出这个网商的一些类似路标的经验和做法。举个例子，在内蒙有一个格日勒，是网上卖奶酪的。大家知道奶酪有许多人不喜欢，有膻味。格日勒卖的奶酪不是他生产的，是内蒙古的呼和浩特一个工厂生产的，他利用互联网的特点，在销售奶酪的时候征求客户的意见，结果客户给了他许多意见，比如说奶味要足一点，再甜一点等等。他根据客户的意见，修改了20多次配方，最后形成的奶酪就是他自己的专利了。最后，中国的奶酪他的品牌最受欢迎。现在在淘宝网上，它的三个主要产品每个月可以销售上万个交易。我看了大量的客户评价，都说他的奶酪到了以后，不到一个小时，办公室就把几公斤的奶酪全部吃光。像这样的故事就告诉我们，一个普通的产品，经过互联网互动的特点，是可以把一个普通的产品做成自己的品牌产品的。
 
再讲另外一个故事。有一个湖南的大学生，叫尹志强，网上大家叫他鞋神。尹志强在大二的时候就已经开始在淘宝网上做生意，主要卖鞋，卖到什么程度？就是大学生宿舍里面全部堆满他的货，学校警告他，他就退学了。后来他到福建的晋江卖鞋了，他的同班同学毕业以后有40多人也去卖鞋了，最后在晋江那里产生了8个皇冠。尹志强在生意做得很好的时候，就嗅出做外贸尾货是没有前途的，马上就转到广州去了，在广州自己建立了一个品牌。这个故事告诉我们，淘宝网上做生意，有些商品是做不长的，该说再见就得再见。
 
今年5月份的时候我第二次采访他，他告诉我他的理念又变了。半年前我采访他的时候，他主张学ZARA的风格（西班牙服装品牌，主张快速时尚），网店里款式要多，但是他最后仓库里面积压了100万元的货，都市断码的鞋。现在他走的是从实践中摸索出来的单品致胜的路线，就是款式少，网络推广成功，零售数量大。现在到什么程度？一双鞋，工厂为他三天打一个样，首批生产60双在网上一天就卖完，第二批300双三天卖完，第三批4000双十多天卖完。于是，他开始网络策划，动用网上的各种营销方法，争取3个月卖4万双。这个例子，就告诉了人们一个经验，一个理念。


这是网商故事的第一阶段的价值，就是传播成功网商的经验和理念。到了第二阶段，网商故事的价值是在网络上传播网商自己，成为口碑营销、品牌传播。
 
举个例子，淘宝网有一个网店叫柠檬绿茶，现在达到什么规模？原来是两位大学生，夫妻两个开网店，到现在已经完成170万单交易，有近300个员工，每天有80万浏览量，8万访客。在他们做完50万单生意的时候，我告诉他们可以报道他们是中国互联网上C2C的第一店，但是他们希望在网络上低调，我告诉他们说，互联网不能等待，你们的低调可能会失去很多东西。他们同意报道，这个帖子在新华网上转载了，新华网转述了我的评论，就是“互联网不允许等待”。　　现在柠檬绿茶做得非常大，也得到了互联网上的品牌效应，许多资源向他们敞开，愿意和他们对接。
 
我再举一个例子。去年金融危机的时候，杭州附近的富阳市有一个毛绒玩具厂，品牌叫飘飘龙。这个厂10年了，一直给迪斯尼供货，到2008年4月份，他做不下去了，因为迪斯尼给他的单子从往年的1000万掉到100万，这个时候他们开始扩大淘宝网上的生意，把传统的经验应用到网上，比如说做广告，最后三个月，2008年的10、11、12月份，三个月投入50万广告，产出700万生意，这个比例他们根本没有想到。当时我想到用新闻眼光把他们的经验介绍出来，主要介绍他10年来是怎么样为迪斯尼代工的，怎么转型的，怎么样做广告的，这个文章出来以后引起许多新闻媒体的注意，包括新华社的瞭望周刊、南方都市周刊、21世纪报道、第一财经日报等等，先后发了许多他们的文章，我问一些记者，你们是怎么会采访飘飘龙的，他们告诉说，他们先打听淘宝网，淘宝网推荐了4家网店，他们在网上搜索资料，其中三家没有资料，只有飘飘龙有企业博客，并且博客中有话题内容的文章，因此杂志首先采访他们。这些纸媒帮助飘飘龙出名，给飘飘龙带来生意，一些大客户就是通过纸媒的报道，通过企业博客的了解，知道了飘飘龙的经历和产品的质量，了解了飘飘龙曾经是迪斯尼的供货商，轻而易举下了大的订单。

　　这是我说的网商故事的第二个价值，就是许多成功网商可以用将故事的方法形成网络上的口碑营销，让网商故事成为一种营销方法。
 
等到去年下半年，我又发现，网商故事给我们带来的价值又往前迈了一步。就是说，我发现了网商故事的第三个价值。我写的网商故事里有一个叫价百胜的，是一个代购网，代购香港的，台湾的、日本的品牌产品，但是如何找到自己的目标客户，还是有难度的。我的网商故事还写过两个店主，他们是在淘宝网上专门介绍便宜的香港住宿的，可以便宜到大概200—300元的住宿，客户主要是大量的香港自由行的人。现在，价百胜正在和这两家店商量具体的合作方法，实现资源互补，把到香港自由行的客户介绍到价百胜的网店去。这个故事告诉我们，实际上每个网商都有自己的资源，这些资源可以用网商故事的方法报道出来，并且互相之间形成资源对接或者资源整合。为了帮助网商实现这个价值，我们在上海又想出其他的办法，就是召开草根网商会议，每次会议有几百人，也请了台湾的日本的网商，让网商自己讲述，形成资源的整合。

　　我讲了网商故事三个阶段里的三种价值。有一次，我看到一个营销故事，非常有趣。这个营销故事这样讲，美国通用公司的一台电机坏了，几个月也修理不好，最后请了德国的一个工程师来修理，工程师观察了几天，在电机的某一部分划了一条线，说在这个划线的地方减少16圈绕线，电机就会好的，结果真是这样，好了。通用公司的老板问这位工程师需要多少钱，工程师说1万美金，老板问为什么是1万美金，工程师说，粉笔划一道线其实就1美金，但是画在什么地方就需要9999美金了。

　　实际上，网商故事也是这样的。网商故事的三种价值都存在，但是网商故事在发展，因此这条划线也就变得越来越有价值。