马鞍山房产:代理商呈现四个发展趋势|28商机网

服装代理商，一个搏杀于销售战场前线，矢志不渝的在一线阵地上冲锋陷阵的群体。他们建立的区域市场网络和销售模式，是最为朴素的营销理论；这一群体的存在，为中国服装品牌的发展起到了举足轻重的作用，在某种意义上，正是这个群体成就了中国服装品牌的发展。

代理方式是中国服装品牌在发展长当中采用时间最长，也是最普遍的一种方式。这种模式把全国市场根据地域特点划分为若干市场区域，在每区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售工作，由代理商发展和管理下属终端商。这种模式的优势在于能节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，能发挥代理商的主动性和积极性。

在“渠道为王、决胜终端”的今天，服装代理方式依然是大多数企业建立分销渠道的首选。但与此同时，随着产业的发展以及商业模式的不断创新，渠道多样化已成为服装业的一大发展趋势，一些企业开始倡导渠道扁平化、强化直销店建设；一些新的渠道模式如网上销售、连锁专卖、电视直销等也应运而生，并在业界应起了广泛关注。

在新兴模式兴起、渠道多样化的背景下，传统主流渠道模式——服装代理模式能否保持主“霸主”的地位，其未来的发展方向又是什么？日前记者采访了中国著名品牌战略研究专家、中国时尚产业经济研究专家、中国企业发展商业模式研究专家、比蓝国际投资顾问管理有限公司总裁李凯洛先生，针对以上问题进行了探讨。

传统模式不可替代

在渠道为王的时代，渠道建设的重要性已越来越被服装企业或营运商所重视。可以说，谁有渠道优势，谁就赢得了市场，因此渠道的建设与开发深受企业重视。

近年，随着ZARA、H＆M、GAP等欧美快速时尚品牌布点国内市场，中国服装业兴起了一轮快速反应渠道变革。在这轮变革中，一批品牌企业如七匹狼、利郎、九牧王、柒牌、虎都、劲霸等都在大力调整渠道结构，增加直营和联营网络在整体销售渠道中的比例。与此同时，一些新兴的渠道模式产生并迸发极大的活力，如PPG掀起的网络直销热，以及电视营销、品牌连锁直销店的兴起等等。

服装行业的渠道正在向着多样化的方向法发展，作为传统模式的代理模式，是否会在这种多样化的大潮中黯淡下来，是否会被其他商业模式所取代呢？

答案是否定的。李凯洛先生表示，不管是企业加强终端控制力，强化直营店的建设；还是新型渠道模式的不断涌现，都是服装渠道立体化发展的一种表现，这是服装行业发展的一种必然趋势，但它与传统的代理方式并不存在矛盾，也不存在被新兴模式取代的可能。

代理制在服装行业的兴起源于整个行业的发展，众多的服装企业在完成了设计、生产等底层建设之后，迫切地需要通过自有的品牌运作，来实现自己产品的增值，以此来完成经济效益最大化的愿望。这种发展要求势必要打破区域性界限，中国版图之大人所共知，南方的品牌要到北方来，北方的品牌欲到南方去，这一切都为服装品牌代理制的发展创造了有利条件。

虽然代理制也存在不够完善之处，但其自身随具备的特点，能使企业有效地减少运营、管理成本，适应各地市场的差异性，受到了企业的欢迎；而且大多企业长期都采用代理制，对于这种模式的运作已经比较熟练与成熟。对于中国服装业而言，代理制模式在很长的一段间内还是主流的分销渠道模式，不管是批发时代还是品牌时代，服饰品牌的发展都离不开拓展代理商。品牌的继续经营与知名度，很大程度也决定于代理商的水平与能力。

代理商呈现四个发展趋势

服装代理是一个门槛很低的行业，最初，有一个档口、几万元启动资金就可以上马做代理，而且也能比较轻松得获取一定的收益，这使得服装行业聚集了众多的中小投资商的聚集，也使得整个代理商群体长期处于一种水平参差不齐的状态。

然而，在新的竞争性形势下，服装代理的门槛在不断提高，这不仅仅表现在资金方面，更重要是体现在其运营能力与机会的把握能力等方面。

变幻莫测的市场环境，使得服装品牌商们紧靠以前的经验已难以适应市场中发生的种种问题。一轮新的市场博弈正在开始，服装代理商的群体也将在不断变化中成长和完善自我。当前，服装代理表现出的四个发展趋势值得关注。

一是代理商善用资源自创品牌。自创品牌是今年代理商领域的一大热点话题，也有一批服装品牌是通过这种方式发展起来的。代理商在长期的运作过程中，熟悉了终端，积累了一定的资源、资金以及运作经验，这是其自创品牌有利的条件。当然并不是每个代理商都适于建立自有品牌，也不是每一个创自有品牌的经销商都能获得成功，这其中也具有很大的风险与难度。

二是代理多品牌，形成占位优势。这就是把鸡蛋放在多个篮子里面，从而降低风险的道理。对于服装代理商而言，同样可以采用这种方式降低风险，增加收益点。

三、推出自己的商号品牌，成为渠道品牌。这是强化自有渠道优势与地位的一种方式，这种模式在家电零售业有着很好的范例。目前，家电业零售终端渠道做得最好的就是国美电器和苏宁电器，它们原来都是TCL、康佳、科龙等品牌的省级代理商，而通过抓住时机，进行市场的拓展和改变零售的运作方式，这些省级代理商慢慢变成唯一的终端家电专业零售商。在服装业同样存在这样的情况。

四、联合区域代理商，形成合力。一些大的经销商结盟起来，合作建立一个渠道终端，比如“领跑体育”，该公司由国内的4家体育用品代理商——深圳龙浩、四川劲浪、浙江锐力、沈阳鹏达联合组建起来。“公司主要经营NIKE、NIKESC、adidas、Reebok、kappa、PUMA、Lining、Mizuno等世界知名品牌的体育产品。

寻求品牌商与代理商合理对接

当前，品牌商与加盟商需要共同探讨的不仅是合作经营模式，而是在市场日趋规范的大背景下，如何去建立一个规范、互信、完善、有利于共同发展、共同提高的合作关系。

尽管目前品牌商与代理商寻求对接的渠道有很多，比如专业媒体、网站、展会、咨询机构等等。但现实中依然有代理商苦于寻找到服装品牌；也有企业疲于寻找代理商。这也意味着，代理商在于品牌商寻求对接的过程中还存在一定的问题。

在一定意义上来说，不管是优秀的品牌也好、优秀的代理商也好，都是稀缺资源。物以稀少为贵，双方的优势资源都是紧缺的，加上信息不对称，极易造成资源的错位对接。

从品牌商与经销商双方的发展角度来说，最佳的对接方式是强强联手。而事实上是很难用一个好和坏、强于弱的标准去衡量经销商。因为每个品牌有每个品牌的特殊性，每一个代理商有每一个代理商的特色，不同的区域也存在市场的差异性，因此品牌商与代理商的对接，有一个基本的原则就是合适，双方都能够适应对方的需求才是合理组合。

从这个角度而言，品牌商与代理商要想达到一种优势资源的合理对接也并非一件易事。尤其对于品牌企业而言，摆在他们面前的代理商是一个庞大且水平参差不齐的群体，从中挑选合适的代理商需要做出很多的筛选。“2007中国服装金销商800强评比”活动的启动，它一方面为经销商的自身定位提供了依据，也为其发展提供了发展方向；另一方面，它也为企业寻找合适的代理商提供了资源平台，有利于搭建二者合理对接的平台。