克林纳德法则

　　克林纳德法则　　我们与人相处的好坏，在很大程度上取决于我们用什么方式与人打交道。　　提出者：美国人际关系学家H·H·克林纳德　　点评：交之有道，能打好交道；来而无往，难有常来往。　　哲理故事　　?? 美国大发明家爱迪生发明了自动发报机之后，想卖掉这项发明，然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生与妻子米娜商量。米娜也不知道这项技术究竟值多少钱，她一咬牙，发狠地说：“要2万美元吧。”爱迪生笑着说：“2万美元。太多了吧?”　　?? 一位商人听说爱迪生的自动发报机后，表示愿意买下这项发明。在商谈时，这位商人询问价钱。妻子不在家，爱迪生认为要2万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思开口。最后，商人终于耐不住了，说：“那我先出个价吧，10万美元，怎么样?”爱迪生大喜过望，当场与商人拍板成交。　　?? 爱迪生的运气得益于沟通中的不畅，商人的损失其原因也在于此。　　?? 美国人际关系学家H·H·克林纳德认为：与人相处得好坏，在很大程度上取决于我们用什么方式与人打交道。　　?? 越来越多的人已经发现，沟通在人们正常生活中越来越重要了。特别是一些商务活动中，沟通不好，会产生误解，造成障碍，从而失去很多的机会，造成一些遗憾。而在人际交往中，这种情形就更为普遍了。　　??　　管理启示：沟通，要以诚相见　　?? 沟通的成败不仅取决于对沟通的理解以及沟通时的态度，也取决于沟通技巧以及方法是否妥当，技巧不好会造成沟通不畅。任何时候，沟通都是双方面的，是心与心的撞击，是相互的包容与接纳。一厢情愿地将自己的意愿强加于人，强人所难的沟通，注定是要失败的。　　?? 就沟通的本质来说，应该是一种建立共识，分享成果的过程。而沟通的过程，应当是一种文化交流的过程。专家们讲，沟通应是在最初的1分钟内的相互接纳。而从文化意义来说，又与沟通者的个人修养、文化水准、态度有密切的关系。作为管理者，无论上行沟通、下行沟通，或平行沟通，都应是真诚的。正如《中庸》所言，“至诚如神”，感天地，泣鬼神，靠的是人的热忱。　　?? 沟通时时存在，在不同的时间、不同的地点跟不同的人发生着。如何能保持较好的效果呢?一般的人以为是能言善辩或善于察言观色，其实不然，真正的擅于沟通者往往最懂得倾听。每个人都有表现欲，你若两眼注视着对方、不时地颔首微笑、偶尔插话附和，其效果比各抒己见要好得多。根据不同的人找出“共同语言”的结合点，投其所好方能广结人缘。如对喜欢重结果而不重过程的领导，下级汇报应以谈结果为主；对注重过程的领导，下级汇报就得按部就班地汇报每个过程。同理，对不同学历、不同地位人的沟通也应相应地“对症下药”才行。所以说，沟通是一门艺术。艺术就需要技巧，而技巧是一种功底的体现。　　?? 首先，沟通要以诚相待。发讯者要心怀坦诚，言而可信，向对方传递真实、可靠的信息，并以自己的实际行动维护信息的说服力。不仅如此，发讯者还要诚恳地争取对方反馈信息，尤其要实心实意听取不同意见，建立沟通双方的信任和感情。　　?? 其次，沟通要选择有利的时机，采取适宜的方式。沟通效果不仅取决于信息的内容，还受环境条件的制约。影响沟通的环境因素很多．如组织氛围、沟通双方的关系、社会风气和习惯等。在不同情况下要采取不同的沟通方式，要抓住最有利的沟通时机。时机不成熟不要仓促行事，贻误时机，会使某些信息失去意义。沟通者应对环境和事态变化非常敏感。　　?? 第三，沟通要增强下级对领导者的信任度。下级对领导者是否信任，程度如何，对于改善沟通有很重要的作用。信息在社会中的传播是通过独特的“信任”和“不信任”的“过滤器”进行的。这个过滤器能起到这样的作用：如果没有信任，完全真实的信息可能变成不可接受的，而不真实的信息倒可能变成可接受的。一般来说只有受到下级高度信任的领导者发出的信息，才可能完全为下级所接受。这就要求领导者加强自我修养，具有高尚的品质和事业心，以及丰富的知识和真诚的品格。具备了这些，领导者就会赢得下级的信任，就有了有效沟通的基础。　　?? 第四，沟通要讲究“听”的艺术。作为一名领导者，在与员工的沟通过程中，应该主动听取意见，善于聆听，只有善于听取信息才能成为有洞察力的领导者。就是说，领导者不仅要倾听，还要听懂员工的意思。因此，在听对方讲话时要专心致志，不要心不在焉。其次，不要心存成见，也不要打断对方讲话，急于做出评价，或者表现出不耐烦，这样会使对方不愿把沟通进行下去。最后，要善解人意，体味对方的情感变化和言外之意，做到心领神会。　　?? 第五，沟通要讲究“说”的艺术。与人沟通，不仅要会听，还得会说，会表达自己的意见。在表达自己的意见时，要诚恳谦虚。如果过分显露自己，以先知者自居的话，即使有好的意见，也不容易为人接受，会使人产生反感和戒备心理。讲话时要力求简明扼要，用简单明了的词句表明自己的意思，语调要婉转，态度也要和蔼。在谈话时如果发现对方有心不在焉或厌烦的表情时，就应适可而止或转换话题，使沟通能在良好的氛囤中进行。而且，在表明某个意思后，最好能稍作停顿，并向对方投以征询的目光，这样，使对方有插话的机会，也是尊重对方的表现。