矩阵，双轨，级差三种制度的对话

按照十年前的约定，三个朋友在一起聚会时，发现彼此刚成为三家不同公司的直销商，三家公司的制度分别是级差、双轨和矩阵。由于三家公司的背景、产品和奖金拨出总比率等其它方面都大同小异，他们据理力争自己选择的正确，希望把另外两方吸引进自己的阵营，下面我分别用三种制度的名称代表这三个人……

　　关于收入

　　太阳线/级差（老大）：也许你们都会认为级差制相当古老，但你们要知道，你们能数的过来的许多真正有实力的公司都采用这样的制度。你们不要看这制度发展比较慢，经过十年、二十年的努力，我能获得你们无法想象的财富。

　　双轨（老三）：十年……二十年？当你还在努力奋斗的时候，我已经提前退休了，过着很轻松的日子。我在这家公司用不到五年时间就能赚到你得花十年、二十年才能赚到的财富。

　　矩阵（老二）：我觉得级差制就象下水道和自来水管都出问题的漏斗，不但发展慢，还要面对团队成员不断流失的情况。要想赚到天文数字的财富，代价太高了，作为一个直销商，相当可能在你还没有做到能开始享受人生的时候，已经弹尽粮绝，当你发现自己的努力只取得事倍功半的效果，这是件相当痛苦的事。而双轨公司的寿命一般很短，能活过五年的几率是很小的，可能在你还没赚到那么多钱时，公司已经不存在了，你的努力全部归零。

　　级差：对于矩阵的评价，我想说的是：风险和利润成正比，舍不得孩子套不到狼。与传统行业相比，苦上十多年，能获得永久的财务自由，还是值得的，何况这个事业还能世袭，到头来我的子孙即使不做，也能衣食无虞；对于双轨小弟的评价，小弟更有啼笑皆非之感。如果说做双轨不到五年就能赚到那么多，那么这世界上应该有很多与安利、如新同等规模的双轨公司了，为什么现在这类公司寥若晨星、屈指可数呢？

　　双轨：现在大部分采用双轨制的公司的规模比不上安利、如新是因为双轨公司开的晚哪，好多公司都没超过5年但已取得相当高的业绩了。比如美安、优莎娜、雷克瑟斯、理想家，还有最近冒出来的黑马安旗与盛仕铭等。此外，我所说的是直销商的收入，而非公司收入。虽然双轨公司的规模比不上级差公司，但双轨公司高阶直销商的收入并不比级差公司统帅几十万团队的超级领袖来的低，比如雷克瑟斯制度，每周5万美金封顶，一年的总收入可达260万美圆，超过2000万人民币。更别谈矩阵公司那些人的收入了。

　　矩阵：矩阵怎么了？矩阵提倡“均富”，但能保证很多人有收入。我们三家的营业额和总拨出比率都差不多，你们两家公司的几名顶尖直销商拿走总奖金的一小半，高级直销商又拿走一小半，还剩多少让中低级别的直销商分享呢？而我们矩阵公司虽然产生不了顶尖收入者，但大家都有钱赚，中低级别直销商的利益能获得有效的保护。

　　老鼠会偏爱的制度

　　级差：如果不是为了获得永久的财务自由，那还做什么直销呢？当然，要是你满足于团队有很多人月收入上万，而不是你个人月入百万，那是你选择的自由，关于收入问题我们还是到此为止吧。最近我发现好多老鼠会都偏爱双轨和矩阵制，两位可以告诉我是什么原因吗？据我所知，做矩阵的老鼠会有互联网基金（Worldnet），做双轨的可就更多了，比如Worldedo……

　　双轨：对不起，打断一下，大哥可能忘了，级差制一样会受老鼠会利用的，比如赫赫有名的“五级三阶”就好象是典型的级差制吧？而且采用这种制度的老鼠会似乎还不止十家百家，这又说明了什么问题呢？

　　矩阵：是啊：大哥你是不是想告诉我们，比起双轨和矩阵，老鼠会更青睐于你们的级差制呢？

　　透明度与稳健度

　　级差：我可没那么说呵。有一点你们不能否认，级差制是相当透明的，公司拨出多少比率、每人该得多少奖金，大家心里都有数，而你们的制度就难说了，老板要是藏掉一点业绩，你们是根本不知道的。

　　双轨：大哥你说的是制度“透明度”的问题吧？就连这点你也说错了。因为双轨的奖金拨出也是明明白白的，要是老板藏业绩，那大家还不造反啊？

　　矩阵：对。矩阵是按比率拨出的。一个直销商可以拿多少，自己也能算出来。说到透明度之高，怎么都轮不到级差制吧？大哥只要去考察一下那些大公司的理论拨出比率和实际拨出比率有多么大的差距，就可以把刚才的话收回去了。

　　级差：可是“稳健度”呢？双轨能活过5年的可不多，别说5年，能活过3年的都不多……

　　双轨：我们三种制度只是大类。别说双轨和矩阵，你们级差还分很多种呢，什么趋势90，什么Uni-Level……它们都能活过三年吗？预测一个公司的寿命，很大程度可以在纯奖金制度的基础上做沙盘推演。自然，我同意很多双轨制度都是经不起时间考验的，那甚至不用让时间来证明，只要拿纸和笔稍微演算一下就能得出必然崩盘的结果，但这并不表示所有双轨都会这样，即使不良公司占双轨公司总数比率的99%，那100家里还是有一家是好公司吧？我相信我选择的就是这1%里的公司。事实上，你要知道，很多双轨公司在过去几年里已经取得良好的运营成绩，并已在美国成功上市。

　　矩阵：100家公司里只有1家好公司，平常人要想挑到那家公司也不容易啊，给人家选择的余地也不多。据说双轨有很多优点是其它制度可望不可及的？

　　双轨：因为双轨公司很多，所以即使好公司出现的比率低了点，也不影响它的绝对数。关于双轨的优势，没错，典型的好处有它能帮助更多的人、团队合作性高、业绩能快速发展、奖金按无限代计算，赚钱机会人人平等，不会有先来后到的区别。

　　级差：我怎么没觉得双轨有这样的优点呢？

　　矩阵：大哥能详细说明一下吗？

　　级差：我稍微说几句，有冒犯之处，三弟请别见怪呵？

　　双轨：哪里哪里，大家相互切磋嘛。

　　双轨的问题

　　级差：“能帮助更多的人”

　　——你两条腿一长一短，你往下丢人的时候会往长线放吗？既然不会，那么“帮助更多的人”从何谈起？“业绩快速发展”——市场是有限的，你看自然界的生物，其寿命总是和它们的生长速度成反比。越是生长快速的死的也越快。作为直销业，整个市场是绝对不会饱和的，但作为特定的公司，它的市场必然会趋向于饱和，当它饱和的一天，靠重复消费能维持网络的存在吗？到那时这公司的寿命是不是也就寿终正寝了？你还上哪儿赚钱去？是不是打算每过三个月就换家公司呢？“团队合作性高”——我听说好多人的说辞是：“只要发展两个人就可以坐在家里数钱玩了”，大家要都是这样的思想，哪儿来的合作可能？“奖金按无限代计算”——如果一代拨出5%，20代就拨出100%，又打哪儿来的无限代？“赚钱机会人人平等”，让你晚三年再加入你干不干？

　　双轨：其它指控在我看来都是无稽之谈，我在这里仅详细说明第一点。比如级差，你找来的人会往下放吗？一般来说是不会的，而双轨的制度却迫使你必须往下放。如果你找来三个事业伙伴，由于第三个人是你的前排，他的业绩只能由你一个人获得。而在双轨制度里，他的业绩却至少能被两个人分享，人脉资源被利用到极限，这难道不是一种观念上的革命吗？

　　级差：这样看来，一条线公排制度更能登大雅之堂了？其实除了刚才所说，双轨存在的问题简直多如牛毛，比如“Ｋ值”——由于理论拨出的对碰奖金的总额要超过公司实际打算拨出的营业额，所以需要引进一个Ｋ值来调整，由于加入时间不同，做出同样的业绩却同工不同酬，这是公平的吗？比如“切割”——多少业绩做切割比较合适呢？业绩少了，大家都赚那么点钱，要想发财得同时经营多个点位；业绩高了，上面赚了个盆满钵满脑满肠满，下面却饿的饥肠辘辘吱吱乱叫。比如“平衡”——1:2乃至1:3比起1:1一定更“人性化”吗？整体业绩不够，给你1:10你又能赚多少？比如“卡位”——你占上个位置就表示你抱到了金元宝、挖着了聚宝盆，就可以坐等上面给自己丢人了？虽然理论上自己可以获得上线丢下来的人头，但不等于自己可以由此赚大钱；要是大家都这样的想法，一旦好位置都被卡完了，那谁还会继续加入？再比如“多点位”——1个点位要做2条腿、3个点位要做4条腿、7个点位要做8条腿，先不说你有没有这么多人脉，首先多点位经营本身就违背了你刚才自己说的“帮助更多的人”的精神，其次，7个点意味着重复消费时需要有7份业绩，而你的收入可能达到7倍吗？

双轨：你们有见过没Ｋ值的双轨吗……

　　矩阵：自然见过。比如1:1的拨出，每碰奖金不超过3%，就可以取消Ｋ值。只要公司能够掌控最高的成本支出，就不需要引入Ｋ值。而会玩Ｋ值的双轨公司，对初期加入的网头来说真是福音，由于初期奖金拨出的部分与总点数的比值远远超过100%，所以他们可能领取是不设Ｋ值的情况下近2倍的奖金，但是当组织做大后，Ｋ值就会下降到最低0.5，同样的业绩，你最早从事的领取2份奖金，而他只能领取半份奖金，对新人来言，怕都是很难接受的。双轨公司寿命较短的原因也就在这里：后期就吸引不到人从事了，而你作为网头，眼睁睁看着网络人才不断流失、新人又对公司不感兴趣，会不会早做走人的打算呢？

　　双轨：即使我有这打算，也不会笨到事先告诉你！你们矩阵又是什么情况？听说可以不劳而获？难道天底下真

有免费的午餐么？

　　级差：我也听说矩阵很容易养懒人。要是大家都睡在推荐人身上不去发展，收入能从哪儿来的呢？

　　矩阵的问题

　　矩阵：矩阵注重重复消费，只要团队里每个人每月都有很低的业绩，通常不超过500元，大家的收入就有保障。它不要求大家在加入的时候要囤多少货，也没要求人家月底为了升级或保留级别囤多少货，它不是打一抢换个地方，也不是拉进个人头后死人不管，这个事业很轻松地就能获得发展，有的人虽然自己一个人都没推荐，由于奖金制度的原因，也有收入的，因为和双轨一样，矩阵制同样决定了上面努力的人会往下面放人，但这份收入并不足以让他发财——所以说免费的午餐是有的，而丰盛的晚餐则要靠自己去挣了。

　　级差：现在最流行的制度里可没有矩阵吧？

　　矩阵：最流行的制度不是很清楚，但美国某个直销网站目前所评选的2004年最受欢迎的公司，美乐家名列榜首，那是矩阵制的典范，而蝉联去年和前年两届冠军的做双轨的优莎娜则跌到15位。当然，根据统计学的角度，由于选票样本数量太少，所以可以说并没有完全反应出真实情况，这里只是给你提供这样一个信息，表明矩阵在直销制度之林里并不是无足轻重的。从理论上来说，没有一种制度绝对比另外一种制度更好。级差、矩阵与双向制等，它们自己随着时间的推延，都发现了各自的不足与对方的优势，从而在主体形式不变的前提下融合了其它制度。比如当前大陆和台湾最流行的制度是双轨＋太阳线，代表公司有“亚洲生活网”、“盛仕铭”、而日本最流行的制度是“双轨＋太阳线＋公排”，比如“绿加利”，由于美乐家的不凡表现，以后出类拔萃的制度一定会有“矩阵＋太阳线”、“矩阵＋太阳线＋公排”，采用这类制度的公司目前已经成为现实，就看将来的业绩是否能证明自己的优越。

至于未来，说不准到时候还会诞生“矩阵＋双轨＋太阳线＋公排”这样一种后现代超级制度……

　　级差：好了好了，咱大哥不说二哥，反正我目前是不会打算做你们两种制度的。

　　双轨：我也不会。

　　矩阵：那就让时间来证明吧……