飞镖扎气球方案:外贸报价技巧

一、苦口婆心，让客户不好意思还价

我们去商场或者专卖店去购物的时候，也经常遇到过这样的情况，就是经常会买到一些超过预算的东西。贵是贵了些，但耐不住导购员的一番苦口婆心，也就罢了。同理，这样的心理我们也可以应用在平时的销售过程中。

1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明"高价格"原因，让客户知道确实是一分钱一分货，物超所值；

2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经"定死"，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。话说“哭穷”可以让客户心理上获得平衡，价格上也不会太过压榨了。

当然，实施这种办法的前提就是，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。也让客户挑不出砍价的原因。

二、分门别类，逐个击破来报价

客户由于用途、预算等原因，对产品的需求量也不尽相同。这里就要求我们对客户有一个整体的把握，根据预算、时间、地点等一系列的问题分门别类进行报价。

1、分清客户类型，针对性报价

对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可报高价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，"到什么山上喝什么歌"。

2、因时因地因人报价

（1）向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。

（2）在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。

（3）把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人"且说三分话"，遇业务一把手才可"全抛一片心"。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。

首先要肯定这个客户是不是真的想成交的那种，如果是的话，最好的办法是换个同事去谈，价格浮动也更好把握。如果是那种SB客户问问价格，就走人的，没必要浪费时间。

你可能遇到的都是中间商他们只是和你询价生意成不成他自己都不一定知道。像这样，有很多都是同行来询价的，如果他是有意向的他会和你谈价格，或是问你能不能便宜点等等，总之一报了价格就没反应的百分之九十九都是询价的。

三、报价方式多留心

在报价方式上，我们应注意三点：

A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。

B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。

C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，"让利"给对方。

D、让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。

四、王婆卖瓜，不失为说话的一门艺术

与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在"游说"的过程中，必须把握一点：那就是必须"王婆卖瓜自卖自夸"，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种"仅此一家，别无分店"、"花这种钱值得"的感觉，否则，结果将是说而不服。

首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。

其次，突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。

第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。

五、灵活多变，细细周旋

一般来讲，顾客问价主要有两个目的。其一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是"探虚实"。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。

针对这些情况，外贸高手首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他报价，报什么价。

其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解顾客能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。

第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉："你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价"。如此一来，会影响到前期货款的结算，和后期的进一步合作。

总之，面对客户的讨价还价，我们可以在"不亏老本、不失市场、不丢客户"这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个"放血价"、"跳楼价"，害得自己"大甩卖"就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦"敲定"，必须马上签订协议将其"套牢"，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。可以再给客户谈一下，说量大从优，报个合适的价。

如果这样的情况下客户都还没说成交，那业务员也不必伤感，很多都是来探路的，真正的客户一般都会讨价还价谈论下，绝对不可能说贵就无语了！以上几招在乎活学活用，针对不同的客户，选用不同的方法，灵活多变，以信心与智力取胜。当然最重要的就是，尽可能多的与客户沟通，把握其真正动向，那么外贸也不会太难啦。