静电防护设备:中国营销30大病症（二）

12、炒作病

从理论上讲，炒作也表现为一种方式，但这种方式所形成的，是炒作价格对于产品实际市场价格的大大背离，这便形成了所谓的“泡沫”。是“泡沫”就一定要破灭的。当炒作的广告界、营销界、企业界弄得个钵满盆溢后逃出市场时，也许实体产品的市场价格回位就将顺势而成，产品价值就将大大地“缩水”，大量的市场参与者的财富就会在一夜之间消失，留下无法经营的实体产品，如此的“泡沫”也就烟消云散了，一场宏观经济的灾难由此生成。

市场炒作，吸引了消费者的注意力，刺激了消费者的购买欲望。企业靠炒作来运作市场，公关热、形象热、策划热，炒作的热浪一浪高过一浪。在市场供不应求的情况下，这一策略发挥了它的效果。但是，当市场转为买方市场时，在一个相对饱和的市场上，企业由"经营"变为"精营"、由"广耕"进入"深耕"时，这种市场运作方式的弊端也就表现得越来越明显。

炒作之所以可以肆无忌惮，是因为在我们这里炒作不需要负法律责任。而在成熟的资本市场多元买方市场里，无论通过什么渠道进行炒作式披露，都要受到政府监管部门的追查与清算，接受法律的审判。

炒作不是不好，左炒右炒正炒反炒……确实传播了产品的知名度、注意度，但注意度并不是行销的本质，靠建立在炒作上的品牌营销既是十分危险的也是十分脆弱的。

13、营销近视病

近视，顾名思义，就是只看到眼前的一点点利益或者是没有长远的战略眼光。在营销活动中，市场导向的战略计划的制定决定企业整体业务的发展方向和它的操作进程。企业最大的危险就是把企业的任务定的过于狭窄，即“营销近视病”，只见树木不见森林。很难想象，失去了战略，战役、战术往那个方向走，战略上搞错了，战术上的胜利又有多大意义？例如美国好莱坞的电影开始也是如此。开业初期，好莱坞大亨强调其是“电影制作者”，而非“娱乐业”，几乎惨遭毁灭，后因及时调整其经营范围才重振雄风。错误往往可分为两种：一种为扩散性错误，这种错误如能及时修正可以回归到运动中心；另一种为方向性错误，战略上的错误往往表现为方向性错误，此时“差之毫厘就会失之千里”。

14、官本营销病

中国什么行业最盈利？有人说是“权力”！因此权力行销在中国大行其道。

官本营销病在80—90年代价格双轨制及计划经济向市场经济的转型期特别流行，现在随着改革的深入，这种情况看来是越来越少，不过仍有存在。市场经济的建立，在根本杜绝了这类中国营销方式的丑陋。此种营销的特征就在于他不是自己去找市场，而是天天在“市长”的办公室里转悠，取得市长的某个项目的批准，以求得自己的心安理得。权力重要不重要，很重要，尤其在中国这样一个有几千年中央集权史的国家，“权力也是生产力”，有时是第一生产力的生产力。但是权本营销的本义是与市场营销相矛盾的，而且它往往是产生腐败的温度。随中国加入WTO，企业营销也将进一步遵守国际的游戏规则，官本营销的作用可能会进一步减小。

15、关系营销病（晚上营销病）

关系营销自90年代以来受到全球的重视，但中国的转型企业有着特殊的含义。西方的重点是强化顾客关系，包括建立顾客关系管理（CRM）等，而在中国这样一个以前受制于政府的企业公司，与政府部门的关系对企业的生存发展存在切身厉害，因而在许多企业看来，官商关系比顾客关系更为重要。

这类营销和知本营销最大的区别就是营销活动的时间、地点、对象不一样。时间是在晚上（见不得人！），地点一般在家里或者秘密公寓，对象是只要自己在营销活动中用得着的人物。这样的营销我们在这就不说了，个人有个人的招式方法，各不相同。

在国外，先签约再干杯；在中国，却是吃饭在前，生意在后。俗话说：酒杯一端政策放宽就是这个道理。国外的商业基础是契约论，中国商业的基础是关系论。并且这种关系还是一种病态的关系营销病。

中国企业“晚上营销”少了“白天营销”多了，就是中国市场经济成熟的表现。

如果说美国社会是躺在一个互联网上，则中国社会是躺在一个关系网上，关系好不好？好！关系要不要？要！但光靠“关系”，特别是黑色关系，灰色关系终究是走不远的。

16、营销管理病

现代企业营销的过程实际上是一种价值的锻造，流动、享受、服务的过程，这个过程也十分复杂，因此诞生了对此进行专门管理的科学——营销管理。顾名思义，营销管理病就是对营销价值的过程缺少有机管理而产生的各种病症。

现代营销计划的中心是整合营销活动。而整合营销活动中最基本的工具是产品----公司提供给市场的有形或者是无形服务。对这种营销产品，应从整合营销入手，在产品的价格、渠道网络和传播工具上加以综合管理和运用。

随着全球化的步伐加快，营销在今天成为了一门体系全面的对公司企业有指导意义的管理科学。它指导我们国内企业，指导着他们的战略性规划，也指导着营销经理们的业务管理，还指导着一个企业全球化管理中的标准化与系统化，统一性和多样性。中国的三株口服液曾经创造了中国营销史上的诸多奇迹，其营销人员在1—2年内就扩大到15万，达3个集团军之众，但是由于缺少“管理”，致使其帝国“兵败山倒”。渠道越多，网络越大，越需要标准会，系统化的专业管理，管理已成了营销中不可或缺的环节。

17、策划低能症

策划作为营销的一个重要环节已被许多企业越来越重视，策划质量的好坏，有时决定营销的成败。

策划作为营销的一个重要环节已被许多企业越来越重视。策划质量的好坏，有时决定营销的成败。

策划是一种高智力的工作，一个优秀的策划者应具有灵活的头脑，善于与人沟通，丰富的实践经验与知识，出色的口头表达和文案写作等综合能力。然而，现在中国策划界鱼龙混杂，好坏不分，能力高低不同。现在的策划低能症就是在能力上没有了自己的创新和核心能力。可以说目前对策划理论、策划方法、策划技术等有较深入研究的策划公司实在不多，中国的营销策划大面积还处于初级阶段，大量中国的咨询业其实还必须从基础ABC开始学习。提高广告人员的策划水准，锻炼他们的运作能力，治疗策划低能症，确实是许多广告公司、咨询公司、企划公司今后的重点之一。

更有许多企业，没有专业人才但自己也成立个企划部，营销策划广告部自己来做理由之一是“肥水不流外人田”。殊不知，策划就是营销的作战方案，不是专业的参谋哪能做出一流的作战方案？作战方案错了又怎能打好战役？

18、危机无公关

19、行销方法疲软症

随着社会的发展和技术的进步，对营销方法的要求越来越高，需要企业从更加全面的角度去分析问题，制定营销方案，来解决问题。另外，中国的国情和文化，在营销研究中，不但要“洋为中用”，还要“古今合用”、 “取长补短”综合吸取各种营销方法的优点，创造出新的适合我国经济发展的营销方法。中国的改革的唯一目的就是要寻求 “拿来主义”，试图给企业提供一种全面分析问题系统的解决问题的方法。

同样的产品方法不一样，效果就可能完全不一样。现代营销不但要以不变应万变，更要以万变应不变，以万变应万变。对于我们中国现在的企业来说，营销方法的疲软与缺乏，好比许多工作在一线的营销人员缺少干粮与子弹，试想一下没有子弹的军队怎样去消灭敌人呢？俗话说最大的创造是方法的创造！中国的营销经理们又有几个研究了世界上业已成熟的成千上万种创新方法呢？

20、营销“烂尾”病

营销不再是一次性的交易，而是顾客关系的持续和巩固。售后服务对创利的贡献越来起大。其实，售后服务并不指只是到售后才有，它还应先于销售而存在。这就是广义概念的售后服务，是包括销售中的各个阶段。例如，汽车生产商要在顾客实际购买行为发生前两年，就开始与潜在用户沟通，免费提供产品最新信息，进行消费者教育。这无疑会赢得用户。另外，狭隘的汽车售后服务也很重要，好的售后服务会带来好的口碑，提高用户忠诚度，他们还会为公司推荐新的用户，造成连环销售的效果。售前、售中、售后是一个系统，服务营销要创新。企业不仅管理产品生命周期，还要管理服务生命周期，“服务”已成为营销、品牌不可缺少的主流环节，从某种意义上说，在买方市场，同质化产品现象日益严重的情况下，比营销就是比服务，消费者购买的不仅是产品，更多的还有服务，服务有时或常常比产品更重要。

21、空头支票症

什么是空头支票？在会计学上的定义是指出票人签发的支票金额超过其付款人实有的存款金额。我国票据法明文规定，禁止签发空头支票。然而，一些老总总是轻易许下诺言，说什么“有事呼我，我是有求必应”，“24小时跟踪服务”、“绿色住宅”、“五星级家园”或者“咱俩谁跟谁”，“你的事就是我的事，你就等我好消息吧”……等等。然而遇到紧急事情向或者是相信他而求助时，往往期望值过高，什么“24小时跟踪服务”，打了电话，24天还不来修理；什么“五星级花园”，既没有花也没有园，……从而陷入“空头支票”无法兑现的窘境中。

在营销经营管理中，随着我国加入WTO的时代到来，法律化时代营销也即将到来。现在我国正在向法制社会迈进，这种症状的发生，就是走了法律的空子，有些则是钻了“道德的空子”，以为只要把钱圈进来，什么承诺都行，以至于出现“空头支票天天开，顾客官司天天来”的尴尬。

22、广告打水漂，促销无冲动

广告作为一种促销方式，是以盈利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用的方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。广告打水漂，促销无冲动所讲的就是在广告效果的评定上没有取到应有的广告目标。广告最终的目标是增加销售额和利润，在中国的市场经济中，表现得尤为突出。广告“标王”的出现，不能不说，我们中国现在也开始注重广告这一策略运用了！

然而，为什么还会出现这一广告不能促销的怪事呢？原因很多，如创意不亮、无卖点、定位不准，也可能是营销主自己对目标的模糊，导致广告诉求对象在云里雾里，起不了什么购买冲动和欲望。也许，在产品的诉求点上，没有打动消费者的内心世界，没有寻找到面对消费者的营销亮点，如此等等，不胜枚举。

一般而言消费者对你的产品的认识总有一个从注意度→反应度→认知度→购买欲的过程，成千上万广告打出去，如果消费者心里波涛都没有，那怎能打出你的品牌来呢？好产品不一定是好品牌，好产品不一定有好市场，工厂生产的是产品，但消费者购买的恰恰是品牌，而广告却都是其中的主要桥梁。

23、形象无化妆

企业的形象塑造(Corporate Identity)就是通过对企业的精神特征、行为表现、外显识别等把企业的整体形象推向社会，并努力使公众认识、认可企业的整体形象。这是一个系统的工程。然而，我国的企业仍有许许多多犯着“形象无化妆”病症，他们不注重企业形象的设计与实施，在自己的中期和长期战略策划中没有作为一个重要的组成部分。如果说在计划经济时期，企业穿什么衣服，叫什么名字都是上级规定好的，企业在各个层次上趋于雷同，企业的个性和创造性被压抑到最低点，众多的企业不够或者说根本不注重企业的“衣服”如何，也无好好的修饰打扮一番，那么在市场经济阶段，特别是面对进入WTO后的国外狼群，企业形象的塑造与传播就越来越成为营销的利器，企业形象无化妆，或化妆不当，迷于涂胭脂抹白粉……等等，都会对市场销售带来不利。