雷蛇黑寡妇怎么拆:像鱼那样思考

　　如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。
　　向所有营销人员重磅推荐非常重要的一个理念：不要仅仅把自己当作一个销售，更要把自己当作一个客户。
　　“小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教：‘为什么我连一条鱼也钓不到，我的钓鱼方法不对吗？’可是父亲总是说：‘孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。’因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。那时，我总是想：我又不是鱼，我怎么能像鱼那样思考呢？这和钓鱼又有什么关系呢？”
　　一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课，他不紧不慢地来回踱着步，毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说：
　　“后来，我上中学的时候，似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部。在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了解，也学到了很多有用的东西。”
　　“鱼是一种冷血动物，对水温十分敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以它一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。”
　　“我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说废话的，我也不想说废话，这是我几十年来积攒的宝贵经验，绝对不是废话，请大家耐心一点。”营销专家用力地拍拍桌子，想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。
　　“后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样，也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得，我的第一任老板是这样跟我说的：‘虽然我们每个人的职务不同，工作内容也不太一样，但我们大家都要把自己当作一个销售员，我们都需要学会像推销员那样去思考。’在以后的工作中，我一直这样要求自己，阅读大量销售方面的书，参加各式销售研讨会。但是，在学习的过程中，我渐渐发现，我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题，更要掌握客户的心态，就像我父亲说的那样：‘如果你想钓到鱼，你得像鱼那样思考。’而不是像渔夫那样思考！”
　　“这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念——不要仅仅把自己当作一个营销者，还要把自己当作一个客户。”这位资深的营销专家重重地喊了这一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了！
　　一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人员不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。
　　如果你想和你的老板相处愉快，并能更好地沟通，就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里，源自客户的内心！只有真正体会到客户思维的销售，才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件很容易的事，需要懂点儿心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学知识，相信会对你大有裨益！
　　其实，道理也很简单。你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的，除非她要送给自己的孙子。以老太太的心态，替她想问题，这才是销售的王道！
　　唯我独尊——客户最关心的是自己
　　以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面，是一种经营战略。客户关心什么，你就注意什么，还愁他们不上钩吗？
　　客户永远是为了自己的原因才购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户合作，就必须先考虑到这个客户的私人需求是什么？满足了客户的需求，再加上你的三寸不烂之舌，几乎就能搞定了。所以，精明的销售人都知道，做交易的时候，首先考虑的不是赚钱，而是俘获人心。
　　想成为一个销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上。你要明白，客户都是唯我独尊的，客户最关心的永远是自己。你希望怎么被对待？你认为钱值不值得花？你遇到问题怎么解决？把这些都摆在自己的位置上，也许你就能得到答案。换位思考能让我们明白：客户真正需要的是什么！
　　在和客户交流的时候，我们要明白，客户和销售人员想的不一样。客户关心的是你推广的产品和项目对自己划算不划算，自己花的钱能发挥多大的效益。销售人员关心的是最大化地提升产品的价格。两者之间产生的矛盾得不到统一，结果必然是两败俱伤！如何实现双赢，获得满意的效果呢？销售人员应该注意下面这几点。
　　你就是企业。即使你只是整个大集团中最渺小的一员，但对客户来讲，你就是公司，公司就是你，你代表的就是整个集团的利益。客户直接接触的是你，你不能打动客户的心，不能让他的利益得以实现，也许你就会造成整个集团利益的亏损。
　　注重那些客户的不满意见。客户提出要求的时候，是销售人员处理公司和客户关系的重要时刻。在这期间，一定要充分考虑到客户的不满意见，处理得好，就能让客户更信任公司。只有充分照顾客户的心理需求，你才有更多的机会留住他，让他成为你的老客户。
　　用你的语言让客户相信你是为他着想的。千万不要说“我做不到”，而要说“我尽力做到”或者“我问一下领导”；永远不要说“这是个问题”，而要说“肯定会有办法”。如果客户提出一些你根本不可能做到的事情，不妨从客户的角度出发，这样说：“虽然这不符合我们公司的常规，但我们可以尽力去寻求其他的解决办法。”自信、乐观而又不失严谨，总能博得客户的好感。
　　其实，以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面，是一种经营战略。每一个销售人员在平时的工作过程中都要多多使用“换位思考”，这种思考不但能化解许多矛盾，还能带来更大的效益。客户“唯我独尊”，你更要“尊”他；他关心什么，你就注意什么，还愁客户不“上钩”吗？
　　老谋深算的客户如何坑害你
　　【上当者1号】
　　A供职的公司经营数码产品，当地的电子商场里有很多商家都是公司的重要客户。一个同事要辞职了，A就接手了这位同事的客户。据同事说其中有一个客户很难缠。铺了不少货在这个客户店里，可是结款的时候，这个客户总是用各种理由去拖延。老板亲自跟这个客户谈过一次，也没有成效。
　　某月中旬，老板又给这个客户打电话，没想到这个客户很爽快地答应说这个月底就结款，并让老板放心，以后还会有大生意照顾他。因此，老板开始怀疑A的工作没有做好，还说这个客户不是挺好说话的嘛。
　　A到月底跑去结款，没想到这个客户说：“我又跟你们老板商量好了，5号肯定结款。你先回去吧。”虽说老板的命令是下月初拿款，可客户又说和老板商量好了，就5天的时间，等等吧，总是麻烦老板不找骂吗？所以，A想着紧盯这个客户没什么问题，没想到5号客户的手机关机了，店也不在了，人也没影了。客户拖欠的7000多块钱就这样飞了。
　　老板在开会的时候大发雷霆，说他根本就没和这个客户商议，让A承担所有的责任。A一气之下，连工资都没要就离开了这家公司。
　　【上当者2号】
　　B代表厂里同一家公司达成了交易，前几笔很顺利，到这个月出了问题。都是一样的产品，可这家公司却反映产品品质有问题，对产品很不满意，要求B做个解释。B只好来回奔波，原来是公司的加工工艺有所改变。以前也碰到过这种问题，B只好跟厂长汇报，改变原材料，尽量满足了客户的工艺。
　　但是这家公司不愿意承担这笔损失，要B承担全部责任，振振有词地说，过错全在产品上。B当然不答应这样的无理要求，责任是有的，但全让自己这个业务员承担是不可能的。厂长虽然有点不乐意，也没有说什么。