钉邮怎么注册:买家采购行为分析-电子商务

电子商务全面解决方案之----买家采购行为分析  0点
为什么我就是接不到订单？为什么生意越来越难做？为什么有些同行生意依然红火？…….经济危机! 供大于求! 信息透明化! 优惠政策收紧! 在如今这种内外交迫的形势下，外贸市场竞争惨烈；如何获得优势，赢取订单，提升利润；是每一位有着忧患意识的出口企业思考的问题；为什么会出现这么多的问题；应该来说今日的这些问题是发展的必然趋势；现在摆在外销企业面前的是思考如何解决这些困难？为下一次经济的腾飞打下坚实的基础？问题并不可怕；可怕的是没有解决问题的思路，办法和决心；要解决这一系列的问题，个人认为需要外销企业站在一个相当高的高度来看待这个问题，并且设计一套符合自己企业需求，满足当前形势的系统性解决方案；本人在和一些外销企业管理者的沟通中，分析，归纳了关于一套关于电子商务全面解决方案的思路；这些思路不一定对每一个企业运作电子商务有效，但是我想他至少能或多或少的解决大家的一些疑惑；今天谈谈对买家采购行为的认识，抛砖引玉，不足之处请大家指正。
在如今纷繁复杂的环境下，要解决这些问题；追本溯源，抓住关键是解决问题的前提；做外贸的人都有一个体验，那就是在中国加入世贸之初，做外贸特别的容易；用大家的俗话讲：只要个人，做外贸都能赚钱；这话当然有些夸张，但也放映了但是形势的良好；而反观今日；随着中国供应商的一拥而上，国外客户对中国越来越深入的了解，电子商务对外贸的冲击；今天的外贸的竞争程度可以用惨烈来形容；供大于求，当今外贸市场，买家占据绝对的主导优势；依中国当前的经济模式来判断，可以预见在今后一段时间内，外销依然是拉动中国经济发展的引擎；如何在接来的一段时间内做好外贸出口；深入，细致的了解买家采购行为是很关键的。你可能需要了解：
1.买家如何使用采购渠道？
2.买家如何找合适的产品？
3.买家如何比较供应商？
4.买家筛选供应商的方法？
5.买家需要供应商什么沟通能力？
6.买家希望供应商提供什么服务 ？
下面一同和大家来探讨上面的几个问题:
一：来了解一下什么是采购：
这里给大家一个参考性的定义：采购就是买家按照要求，在最合理的时间内，以最合理的价格购买到的最好的商品；
按照上面的定义，我们可以得知在买家采购的过程中，有几个点是需要外销人员重点思考的：首先就是买家的需求，也就是说你需要很好的了解买家的需求；其次：时间，时间是一个有限的资源，你需要保证良好的交货期；其三：价格或者说成本；在商品泛滥的年代里，你能否保证给买家提供有竞争力的价格，如果不能，那么你是否能够提供其它高附加价值呢？买家在采购的过程中，大致可以分为两种：一种是寻找特定的产品；一种是选择可合作的供应商；你合作的买家是属于那一种情况？你们又是寻找那一种类型的买家？如何做出有针对性的销售，这些都是值得每位外销的朋友思考的问题；
二：看看买家的采购渠道：
买家采购的渠道大致可以分为四种：展会，网络，杂志，其它；
在这四种渠道中，我起个头，站在买家的角度，比较一下各自的优势和不足；欢迎大家积极补充：
1, 展会：展会是大家出口常用的一种开拓客户的方式，但是现在随着全世界各种展会越办越多，加上电子商务采购模式对他的冲击；展会的效果相比以前有一定程度的下降；下面我们来看看展会的一个优劣势：
优势：
面对面，直接，可靠，采购信息传递迅速；采购过程快；
不足：
采购成本高，展会时间短，采购人员很辛苦，买家参加的次数有限，展会上的供应商有限，难以满足买家的需求；
2, 网络：网络下面还可以细分为B2B，搜索引擎两种渠道，网络也是大家在开发客户爱恨交加的一种模式；爱他的人喜欢网络的高效；恨他的人在与投入和产出不成正比；为什么会出现这样的一种情况，使用好一种工具，一个渠道，了解是关键；
优势：
信息量大，全面；沟通迅速；不受时间，地域限制；采购新品迅速，加快了新品上市的周期；拥有更多的供应商选择；节约成本，时间，人力；提高了采购的效益；
不足：
信息的真实性有待考验；信息量大，难以及时搜索到符合自己需求的供应商信息；
3, 杂志：杂志可以说是一种出于没落的渠道，网络的出现，对杂志这种传媒方式的打击是致命的，可以说杂志有的优势网络基本上都有，网络有的杂志却没，下面也简单说说：
优势：
专业杂志信息质量较高，不受时间空间限制，采购成本低，供应商信息可靠度较高；
不足：
查询沟通时间较长，难以比较供应商；
4, 其它还有些比如客户介绍，邮件开发，海关数据等一些个性化的方式；这些方式的实施需要企业有一定的专业能力，能够自己分析，归纳，总结一些东西，做出有针对性的部署；具体就不展开详细阐述；
上面大致点出了买家采购渠道的一些优势和不足，根据一些知名调查机构的报告形式，当前形势下，买家习惯通过多渠道进行采购，这几种渠道中，展会和网络是主要的手段；外贸企业在选择推广渠道的时候，可以根据渠道的优劣势，结合企业自身的优势，做出有针对性的推广，相信应该能够获得较为出色的效果，但是我们也要明白的一点是：任何一个渠道只是买卖双方信息沟通的一个工具，在信息传递过程中，信息质量的高低，双方需求的匹配性，速度，这些因素对您的推广效果都有着重要的影响，需要您能够展现自己的综合价值；
三：买家选择供应商最重视的十大因素：
根据一些知名调查机构的调查，国际贸易中，买家才采购过程中，会对以下的十大因素非常的看重；
1. 产品品质
2. 交货能力
3. 能否有效沟通
4. 价格&成本
5. 是否接受小订单
6. 供应商的信誉
7. 设计能力
8. 定制包装
9. 产品种类
10.公司规模
在这里，我们可以进行一个思考，在你和买家沟通的过程中，这十大因素你是如何兼顾的？这里同样有个关于买家通过网络采购的主要顾虑的调查；调查结果如下：其中有 92%的买家把供应商的质量问题放在了首位；80%的买家重视供应商的实际生产能力；79%的买家关注供应商是否符合相关标准；75%的买家担心互联网的欺诈和虚报；70%的供应商单有供应商是否能够及时交货；64%的买家担心供应商沟通能力，60%的买家担心产品知识产权方面的问题；对比上面的十大因素，可以看出，在买家的采购过程中，对，品质，价格，成本，交货期等因素的关注度是高度统一的。谁能够赢得买家的关注和订单？这应该是一个关于对供应商综合价值的衡量吧；
四：买家采购的流程：
在买家采购的过程中，买卖双方合作的基础是什么？信任！谁能够更好的和买家建立信任；那么谁就能够赢得最终的订单，我们可以思考一下，自己作为买家的时候是一个什么样的心理呢？很多时候我们讲不出来太多的理由，但是有一点是可以肯定的，那就是在采购决定下达之前，你或多或少的已经信任了对方；信任，是双方沟通成败的关键；国际贸易中，买家的采购流程大致可以分为四个阶段：
1.寻找
在外销开拓客户的过程中，我们需要了解，买家和我们的沟通出于那一个阶段是非常重要的，为什么？可以肯定的是，如果买家和你联系出于寻找的阶段，那么，你需要特别的当心，在这个阶段，你面临着相当多的竞争对手，为什么买家需要继续和你联系下去？你需要给买家一个理由！
2.筛选，淘汰
进入第二个阶段，需要供应商能够对行业的竞争对手有一定的了解，这个过程中买家对供应商的比较以和同行对手个性特点的比较为主；
3.决策
谁能够给买家提供更好的综合价值，这是买家决策的关键。
4.合作
恭喜你，赢得了买家的信任！
五：谈谈买家选择淘汰的标准
在信息泛滥的年代，接触到买家不是难题，赢得买家的信任，不被淘汰才是问题，买家在选择比较供应商的时候具体可能会参照两个方面的标准：硬件和软件；硬件：硬件指的是一些具体可衡量的标准，如果有和国外一些大买家合作的客户应该有这方面的体验，国外一些直面的企业会要求你按照他们提供的一些表格，填写写一些具体的要求；比如工厂规模，生产机器种类，数量，生产线，员工人数，产品专利和认证等等，另一个标准时软件；软件主要依据买家自己的标准判读；比如你是否值得信赖，供应商的可靠性，是否能够准时交货，灵活性，服务能力等等，这些因素具体需要外销人员在和买家具体沟通过程中自己去观察，感知，总结；至于最后选择淘汰谁，买家会依照上面的两个标准做出一个综合的考量；
六：为什么我被拒绝：
开发信被拒，询盘被拒，展会推销被拒，邮件沟通被拒…....为什么受伤的总是我；呵呵，开个玩笑，在信息高速流通的今天，被客户拒绝很正常的，也不用太放在心上，今天我们可以具体探讨一下被拒的因素，希望能够对下一次的成功有良好的帮助：常见的因素可能有如下三种：第一：不够专业；供大于求的时代，买家不缺供应商，买家缺的的是符合他需求的供应商，能否恰当的理解买家的需求是你表现是否专业的关键；对产品的优劣势是否明白，产品的介绍是否专业，公司提供的服务是否贴心全面，对买家市场是否有足够多的了解，对标准是否在尊崇，等等这些都是买家判读你是否专业的标准；第二：低劣的形象；在这里请记住一句话，买家也是人，买家虽然有很多科学的工具和标准来帮助他做出最佳的采购决策，但是买家最终的采购决策来源于他对供应商形成的印象，而非你真正的实力！！！所以如何构建专业的企业形象在促进销售的成功方面具有重大的意义；比如你销售资料的设计，样品册，企业网站，促销资料等等；你和买家接触的每一个工具都是买家判读你的资料！第三：无效的沟通；有效的沟通对于最后是否成交有着重要的意义；销售水平的高低关键在于沟通水平的高低，这里谈论的沟通，不仅仅指的是侃侃而谈式的，有效的沟通更多的是来源于你对买家的理解，你的诚信，在信息传递过程中，你对整体局势的把握等等；当然被买家拒绝的因素还有很多，有些事我们可以改变的，有些是我们难以改变，但是通过每一次别拒绝，如何分析总结，力求在下一次获得更大的成功，是一个成功的业务员必备的素质，优秀的业务员即使跌倒也会在地上抓一把沙的；
总结：买家到底需要什么？
上面谈论了这么多，希望能够引导大家思考一下买家的采购行为；买家到底需要什么？这是一个难以回答的问题；结合我自己的体会，在这里大致列了几点，提供给大家参考：
1. 尽可能低的价格--总成本
2. 尽可能好的质量--符合产品的市场定位
3. 最短的产品开发周期--推向市场的速度
4. 创新的设计和产品--使自己以及合作零售商与竞争对手区别开来
5. 快速而可靠的交付--能够在旺季满足买家需求
6. 有效沟通--方便合作
这是一个充满竞争的年代，如何在当前的环境中脱颖而出是每一个出口企业思考的问题，供大于求的市场，需要我们能够站在买方的角度，换位思考，结合自身的优势，建立专业的企业形象，个性化您的卖点，差异化营销，区别您的同行，架构全面而系统的服务，未来一定是属于能够提供这样服务的企业的，希望这篇文章能够给大家带来一些帮助，一直以来都想写关于买家方面的问题，水平有限，请大家指正，在此也感谢哪些亦师亦友的领导曾今对我的角度，感谢和我一起探讨过这些话题的朋友，以及给我提供第一手资料的出口企业；希望大家的出口之路能够越走越顺，中国企业能够摆脱价值链低端的竞争，获得更多的利润和控制权！为民族和国家做出更多的贡献，在一个充满矛盾和问题的今天，中国需要我们这样做。
电子商务全面解决方案之----买家采购行为分析
为什么我就是接不到订单？为什么生意越来越难做？为什么有些同行生意依然红火？…….经济危机! 供大于求! 信息透明化! 优惠政策收紧! 在如今这种内外交迫的形势下，外贸市场竞争惨烈；如何获得优势，赢取订单，提升利润；是每一位有着忧患意识的出口企业思考的问题；为什么会出现这么多的问题；应该来说今日的这些问题是发展的必然趋势；现在摆在外销企业面前的是思考如何解决这些困难？为下一次经济的腾飞打下坚实的基础？问题并不可怕；可怕的是没有解决问题的思路，办法和决心；要解决这一系列的问题，个人认为需要外销企业站在一个相当高的高度来看待这个问题，并且设计一套符合自己企业需求，满足当前形势的系统性解决方案；本人在和一些外销企业管理者的沟通中，分析，归纳了关于一套关于电子商务全面解决方案的思路；这些思路不一定对每一个企业运作电子商务有效，但是我想他至少能或多或少的解决大家的一些疑惑；今天谈谈对买家采购行为的认识，抛砖引玉，不足之处请大家指正。
在如今纷繁复杂的环境下，要解决这些问题；追本溯源，抓住关键是解决问题的前提；做外贸的人都有一个体验，那就是在中国加入世贸之初，做外贸特别的容易；用大家的俗话讲：只要个人，做外贸都能赚钱；这话当然有些夸张，但也放映了但是形势的良好；而反观今日；随着中国供应商的一拥而上，国外客户对中国越来越深入的了解，电子商务对外贸的冲击；今天的外贸的竞争程度可以用惨烈来形容；供大于求，当今外贸市场，买家占据绝对的主导优势；依中国当前的经济模式来判断，可以预见在今后一段时间内，外销依然是拉动中国经济发展的引擎；如何在接来的一段时间内做好外贸出口；深入，细致的了解买家采购行为是很关键的。你可能需要了解：
1.买家如何使用采购渠道？
2.买家如何找合适的产品？
3.买家如何比较供应商？
4.买家筛选供应商的方法？
5.买家需要供应商什么沟通能力？
6.买家希望供应商提供什么服务 ？
下面一同和大家来探讨上面的几个问题:
一：来了解一下什么是采购：
这里给大家一个参考性的定义：采购就是买家按照要求，在最合理的时间内，以最合理的价格购买到的最好的商品；
按照上面的定义，我们可以得知在买家采购的过程中，有几个点是需要外销人员重点思考的：首先就是买家的需求，也就是说你需要很好的了解买家的需求；其次：时间，时间是一个有限的资源，你需要保证良好的交货期；其三：价格或者说成本；在商品泛滥的年代里，你能否保证给买家提供有竞争力的价格，如果不能，那么你是否能够提供其它高附加价值呢？买家在采购的过程中，大致可以分为两种：一种是寻找特定的产品；一种是选择可合作的供应商；你合作的买家是属于那一种情况？你们又是寻找那一种类型的买家？如何做出有针对性的销售，这些都是值得每位外销的朋友思考的问题；
二：看看买家的采购渠道：
买家采购的渠道大致可以分为四种：展会，网络，杂志，其它；
在这四种渠道中，我起个头，站在买家的角度，比较一下各自的优势和不足；欢迎大家积极补充：
1, 展会：展会是大家出口常用的一种开拓客户的方式，但是现在随着全世界各种展会越办越多，加上电子商务采购模式对他的冲击；展会的效果相比以前有一定程度的下降；下面我们来看看展会的一个优劣势：
优势：
面对面，直接，可靠，采购信息传递迅速；采购过程快；
不足：
采购成本高，展会时间短，采购人员很辛苦，买家参加的次数有限，展会上的供应商有限，难以满足买家的需求；
2, 网络：网络下面还可以细分为B2B，搜索引擎两种渠道，网络也是大家在开发客户爱恨交加的一种模式；爱他的人喜欢网络的高效；恨他的人在与投入和产出不成正比；为什么会出现这样的一种情况，使用好一种工具，一个渠道，了解是关键；
优势：
信息量大，全面；沟通迅速；不受时间，地域限制；采购新品迅速，加快了新品上市的周期；拥有更多的供应商选择；节约成本，时间，人力；提高了采购的效益；
不足：
信息的真实性有待考验；信息量大，难以及时搜索到符合自己需求的供应商信息；
3, 杂志：杂志可以说是一种出于没落的渠道，网络的出现，对杂志这种传媒方式的打击是致命的，可以说杂志有的优势网络基本上都有，网络有的杂志却没，下面也简单说说：
优势：
专业杂志信息质量较高，不受时间空间限制，采购成本低，供应商信息可靠度较高；
不足：
查询沟通时间较长，难以比较供应商；
4, 其它还有些比如客户介绍，邮件开发，海关数据等一些个性化的方式；这些方式的实施需要企业有一定的专业能力，能够自己分析，归纳，总结一些东西，做出有针对性的部署；具体就不展开详细阐述；
上面大致点出了买家采购渠道的一些优势和不足，根据一些知名调查机构的报告形式，当前形势下，买家习惯通过多渠道进行采购，这几种渠道中，展会和网络是主要的手段；外贸企业在选择推广渠道的时候，可以根据渠道的优劣势，结合企业自身的优势，做出有针对性的推广，相信应该能够获得较为出色的效果，但是我们也要明白的一点是：任何一个渠道只是买卖双方信息沟通的一个工具，在信息传递过程中，信息质量的高低，双方需求的匹配性，速度，这些因素对您的推广效果都有着重要的影响，需要您能够展现自己的综合价值；
三：买家选择供应商最重视的十大因素：
根据一些知名调查机构的调查，国际贸易中，买家才采购过程中，会对以下的十大因素非常的看重；
1. 产品品质
2. 交货能力
3. 能否有效沟通
4. 价格&成本
5. 是否接受小订单
6. 供应商的信誉
7. 设计能力
8. 定制包装
9. 产品种类
10.公司规模
在这里，我们可以进行一个思考，在你和买家沟通的过程中，这十大因素你是如何兼顾的？这里同样有个关于买家通过网络采购的主要顾虑的调查；调查结果如下：其中有 92%的买家把供应商的质量问题放在了首位；80%的买家重视供应商的实际生产能力；79%的买家关注供应商是否符合相关标准；75%的买家担心互联网的欺诈和虚报；70%的供应商单有供应商是否能够及时交货；64%的买家担心供应商沟通能力，60%的买家担心产品知识产权方面的问题；对比上面的十大因素，可以看出，在买家的采购过程中，对，品质，价格，成本，交货期等因素的关注度是高度统一的。谁能够赢得买家的关注和订单？这应该是一个关于对供应商综合价值的衡量吧；
四：买家采购的流程：
在买家采购的过程中，买卖双方合作的基础是什么？信任！谁能够更好的和买家建立信任；那么谁就能够赢得最终的订单，我们可以思考一下，自己作为买家的时候是一个什么样的心理呢？很多时候我们讲不出来太多的理由，但是有一点是可以肯定的，那就是在采购决定下达之前，你或多或少的已经信任了对方；信任，是双方沟通成败的关键；国际贸易中，买家的采购流程大致可以分为四个阶段：
1.寻找
在外销开拓客户的过程中，我们需要了解，买家和我们的沟通出于那一个阶段是非常重要的，为什么？可以肯定的是，如果买家和你联系出于寻找的阶段，那么，你需要特别的当心，在这个阶段，你面临着相当多的竞争对手，为什么买家需要继续和你联系下去？你需要给买家一个理由！
2.筛选，淘汰
进入第二个阶段，需要供应商能够对行业的竞争对手有一定的了解，这个过程中买家对供应商的比较以和同行对手个性特点的比较为主；
3.决策
谁能够给买家提供更好的综合价值，这是买家决策的关键。
4.合作
恭喜你，赢得了买家的信任！
五：谈谈买家选择淘汰的标准
在信息泛滥的年代，接触到买家不是难题，赢得买家的信任，不被淘汰才是问题，买家在选择比较供应商的时候具体可能会参照两个方面的标准：硬件和软件；硬件：硬件指的是一些具体可衡量的标准，如果有和国外一些大买家合作的客户应该有这方面的体验，国外一些直面的企业会要求你按照他们提供的一些表格，填写写一些具体的要求；比如工厂规模，生产机器种类，数量，生产线，员工人数，产品专利和认证等等，另一个标准时软件；软件主要依据买家自己的标准判读；比如你是否值得信赖，供应商的可靠性，是否能够准时交货，灵活性，服务能力等等，这些因素具体需要外销人员在和买家具体沟通过程中自己去观察，感知，总结；至于最后选择淘汰谁，买家会依照上面的两个标准做出一个综合的考量；
六：为什么我被拒绝：
开发信被拒，询盘被拒，展会推销被拒，邮件沟通被拒…....为什么受伤的总是我；呵呵，开个玩笑，在信息高速流通的今天，被客户拒绝很正常的，也不用太放在心上，今天我们可以具体探讨一下被拒的因素，希望能够对下一次的成功有良好的帮助：常见的因素可能有如下三种：第一：不够专业；供大于求的时代，买家不缺供应商，买家缺的的是符合他需求的供应商，能否恰当的理解买家的需求是你表现是否专业的关键；对产品的优劣势是否明白，产品的介绍是否专业，公司提供的服务是否贴心全面，对买家市场是否有足够多的了解，对标准是否在尊崇，等等这些都是买家判读你是否专业的标准；第二：低劣的形象；在这里请记住一句话，买家也是人，买家虽然有很多科学的工具和标准来帮助他做出最佳的采购决策，但是买家最终的采购决策来源于他对供应商形成的印象，而非你真正的实力！！！所以如何构建专业的企业形象在促进销售的成功方面具有重大的意义；比如你销售资料的设计，样品册，企业网站，促销资料等等；你和买家接触的每一个工具都是买家判读你的资料！第三：无效的沟通；有效的沟通对于最后是否成交有着重要的意义；销售水平的高低关键在于沟通水平的高低，这里谈论的沟通，不仅仅指的是侃侃而谈式的，有效的沟通更多的是来源于你对买家的理解，你的诚信，在信息传递过程中，你对整体局势的把握等等；当然被买家拒绝的因素还有很多，有些事我们可以改变的，有些是我们难以改变，但是通过每一次别拒绝，如何分析总结，力求在下一次获得更大的成功，是一个成功的业务员必备的素质，优秀的业务员即使跌倒也会在地上抓一把沙的；
总结：买家到底需要什么？
上面谈论了这么多，希望能够引导大家思考一下买家的采购行为；买家到底需要什么？这是一个难以回答的问题；结合我自己的体会，在这里大致列了几点，提供给大家参考：
1. 尽可能低的价格--总成本
2. 尽可能好的质量--符合产品的市场定位
3. 最短的产品开发周期--推向市场的速度
4. 创新的设计和产品--使自己以及合作零售商与竞争对手区别开来
5. 快速而可靠的交付--能够在旺季满足买家需求
6. 有效沟通--方便合作
这是一个充满竞争的年代，如何在当前的环境中脱颖而出是每一个出口企业思考的问题，供大于求的市场，需要我们能够站在买方的角度，换位思考，结合自身的优势，建立专业的企业形象，个性化您的卖点，差异化营销，区别您的同行，架构全面而系统的服务，未来一定是属于能够提供这样服务的企业的，希望这篇文章能够给大家带来一些帮助，一直以来都想写关于买家方面的问题，水平有限，请大家指正，在此也感谢哪些亦师亦友的领导曾今对我的角度，感谢和我一起探讨过这些话题的朋友，以及给我提供第一手资料的出口企业；希望大家的出口之路能够越走越顺，中国企业能够摆脱价值链低端的竞争，获得更多的利润和控制权！为民族和国家做出更多的贡献，在一个充满矛盾和问题的今天，中国需要我们这样做。