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以囚徒困境解決採購檸檬問題

    檸檬在美國俚語裏就是次品的意思，常見於汽車召回事件為檸檬事件。不僅僅最終消費者常常會買到次品，就是專業的企業採購也處於品質欺詐和價格欺詐之中：配件品質問題、化工原料問題、含鉛塗料問題每天在困擾企業採購人員。理論上講，發生檸檬問題是資訊不對稱下的必然。

“檸檬原理”的基本觀點
“檸檬原理”概念是經濟學家喬治·阿克洛夫於1970年提出來的。“檸檬”一詞在美國俚語中表示“次品”，“檸檬原理”是資訊不對稱理論的重要組成部分。對資訊不對稱理論同樣作出重要貢獻的還有斯蒂格利茨和斯彭斯，這三位美國經濟學家同時成為2001年度諾貝爾經濟學獎的得主。廣義來說，“檸檬原理”包括以下基本觀點：①在次品市場上，交易雙方對品質資訊的獲得是不對稱的，賣者知道產品確切的真實品質，而買者卻不知道產品的確切品質。②交易活動的參與人（這裏指賣方）可以利用這種資訊的不對稱性對買方進行欺騙，這就是“隱藏資訊”和“隱藏行動”。③隱藏資訊將導致“逆向選擇”，其含義有二：一是在交易中隱藏資訊的一方對交易另一方利益產生損害；二是市場的優勝劣汰機制發生扭曲，品質好的產品被擠出市場，而品質差的產品卻留在市場，極端的情況是市場會逐步萎縮直到消失。這是因為買者只願意根據他所知道的平均品質來決定支付的價格，這個價格將使品質低的賣者願意成交，品質高的賣者由於不能得到同品質相稱的價格而退出市場。
     奶粉事件就是典型的檸檬原理體現，對於牛奶公司而言，奶場是否加了三聚氰胺是不得而知的，因為檢測中沒有這項。所以，牛奶公司收奶的價格取的是奶場的平均價格。而奶場如果不加三聚氰胺，價格將高於平均價格或者不賺錢賣奶。低於平均成本的加了三聚氰胺的奶場將獲得更多訂單。
    諾貝爾經濟學家提出，解決這種逆向選擇問題的辦法就是將信號傳遞給缺乏資訊的買方或買方誘使賣方披露全面而真實的資訊。斯蒂格利茨提出了兩個方法，即“合同解決法”和“信譽解決法”，在舊車市場上，好車的賣方願意選擇某種信號，使自己的品質類型被買方識別，買方在觀察到賣方的信號之後，就會與賣方簽定合同，這就是所謂的“信號顯示”機制。信譽是一種保證的形式，社會應該對信譽企業提供激勵，信譽良好的企業必須得到額外的利潤，這類利潤被稱為“信譽租金”，它是對廠商享有良好信譽的報酬，“當廠商在信譽上出問題時，它們必須損失一些東西。”
    但是，“合同解決法”由於賣方並不知道競爭對手情況及買家最關注什麼，及各品質點繁多很難描述，而難以實現。譬如：自己的車沒有泡過水，可他並不知道泡過水的車如何去檢驗。沒有加三聚氰胺的奶場，並不知道如何展示沒有加的牛奶是什麼樣。至於“信譽解決法”，買方對賣方信譽的承認不是一日之功，你不加三聚氰胺，品質好，但在買方承認之前，你就先被擠垮了。牛奶公司或許知道奶場加了三聚氰胺，所以更加壓低價格。這種非道德平衡在中國比比皆是：天氣炎熱，公車上司機的空調時開時不開。最後排的乘客大開窗戶，誰讓你空調開的小。司機的不道德導致了乘客的不道德。稅率已經高過了行業平均利潤。不偷稅就是等死。於是大家不再以偷稅為恥。稅務部門：我們知道有偷稅，所以要加高稅率才能保證稅收。老闆給採購員低工資，因為老闆知道他們會有灰色收入。採購員拿回扣，因為老闆太摳門，工資給的太低。老闆為預防新招來的高管離職帶走秘密或資源，設立了重重防線。高管新上任，不久發現這些防線，不被信任之情油然而生。還是不要那麼傻，混點好處就溜是為上策。於是不久即離職。老闆慶倖：幸虧我當初設立了防線，否則他拿走的更多。你不道德，我以不道德對之，於是大家都很平衡很和諧。
    “檸檬原理”中資訊不對稱給買方帶來的問題，只能用反向的資訊不對稱來解決。即賣方不知道買方知道多少。首先面臨一個問題，如何讓賣方曝露更多資訊給買方。在這裏博弈論中的“囚徒困境”給我們一個提示：當賣方互相之間不能夠形成聯盟時，他們往往願意“坦白”真實資訊。

“囚徒困境”
囚徒困境是博弈論的非零和博弈中具代表性的例子，反映個人最佳選擇並非團體最佳選擇。雖然困境本身只屬模型性質，但現實採購中的價格競爭、品質欺詐等方面，也會頻繁出現類似情況。
1950年，數學家塔克任斯坦福大學客座教授，在給一些心理學家作講演時，講到兩個囚犯的故事。
2個嫌疑犯作案後被員警抓住，分別被關在不同的屋子裏審訊。員警告訴他們：如果兩個人都坦白，各判刑10年，如果兩個都抵賴，各判１年（或許是因為證據不足）；如果其中一個人坦白而另一個人抵賴，坦白的放出去，不坦白的判刑15年。
顯然最好的策略是雙方都抵賴，結果是大家都只被判1年。但是由於兩人處於隔離的情況下無法串供，按照亞當·斯密的理論，每一個人都是一個“理性的經濟人”，都會從利己的目的出發進行選擇。這兩個人都會有這樣一個盤算過程：假如他招了，我不招，得坐15年監獄，招了才5年，所以招了划算；假如我招了，他也招，得坐10年，他要是不招，我就被釋放，而他會坐15年牢，也是招了划算。綜合以上幾種情況考慮，不管他招不招，對我而言都是招了划算。兩個人都會動這樣的腦筋，最終，兩個人都選擇了招，結果都被判10年刑期。
原本對雙方都有利的策略(抵賴)和結局 (被判1年刑)就不會出現。這就是著名的“囚徒困境”。它實際上反映了一個很深刻的問題，這就是個人理性與集體理性的矛盾。

首先要準備好“囚室”：斷開供應商之間聯絡
要讓供應商“坦白”，就必須把他們分開，讓他們互相不知道誰是誰。這時他們的最佳選擇就是報最低價，舉報別人加三聚氰胺。這時企業的供應商體系必須是開源的，因為封閉的供應商體系必然導致供應商的聯盟形成。什麼是開源？就是把採購資訊放在互聯網上，理論上供應商的報價來源是無邊界的。這樣供應商就沒辦法知道同行是誰。有人會提到本公司的供應商保密問題，要知道，自己的供應商是沒辦法不讓競爭對手知道的。就算把供應商塞到褲襠裏，褲襠裏一定會亮起廣告燈。供應商的行銷工作就是讓你的同行知道他，並買他的貨。正像維琪經濟學所提到的，現在是一個開源的年代。一個公司最核心的研發都可以放到網上開源，還有什麼不可以開源的。何況供應商的開源將給企業帶來的利益是在如今金融危機的大風大浪中，穩坐船頭。保密沒有利益，只有成本；開源沒有成本，只有巨大利益。