踢猫效应原因:售楼员支招12条买房经验

1.开盘绝对没有好房子，好的房子全部被保留，然后每个月推出几套，但单价升得很快，要么就是你有关系，我们才给你好的房子。
　　2.广告没有几个是真的，千万别相信其中的外立面颜色，很多造出来的房子比画的难看多了。
　　3.别以为高层中的9-11楼不错，那你就错了，这些楼层正好是扬灰层，脏空气到这个高度就会停顿，我们是不会告诉你们的。
　　4.别对景观抱太大希望，树和草是在交房前一个月从外地买来直接插土进去的，所以能多多存活就不错了。
　　5.别以为面砖的外墙是好的，其实面砖漏水比涂料漏水的几率大多了，在国外都是用的高级涂料，没人用面砖当外墙。
　　6.别以为实测面积是绝对准，其实测绘多被我们买通，少你一个平方米你也看不出来。
　　7.绿化率，容积率大多都是与实际不相符的，千万别相信我们，我们只是听工程部随便说说的，能对8成就不错了。
　　8.漏水和外立面的材料根本没关系，你们要关心的是桩有多深，因为新房漏水大多是因为房屋沉降过大，造成外墙裂缝才漏水的。
　　9.注意，有代理公司来代理的楼盘他们通常花样最多，比如排队买号等，但是开发商直接销售就不会搞很多花头，那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。
　　10.为何所有凸窗看上去很大，但是能通风的只有很小一扇，我们说是为了安全，其实是开发商为了省钱而内部统一那么做的。
　　11.如果报纸广告上的哪个楼盘单独印了一个房型，那你千万不要去买这个房型，不是卖不掉的就是位置有问题，我们叫最后冲刺，你想啊，他干嘛不印其他的呢？
　　12.到售楼处后直接问售楼员看一样叫销控的本子，这样你才可以确切的知道哪些房子是真的没了，哪些房子还在，这本东西特别准，只有少数楼盘会做一份假的                                                                                     怎样更好的销售楼房？ 谈判：是凭借非暴力的手段，最大程度有利于自己地解决某个问题的一种技术。
谈判术：是把握利用对手直接和间接接触的一切机会来解决问题。
提高谈判能力的第一步：要设法与意见相反的人融洽相处。
说话就是交际：具有自然而然的谈话技巧是最重要的，它是包括尽量保持轻松的态度，适时穿插一些幽默风趣的话语，不露痕迹地表现自己的修养和专业知识等。说话就是谈判的一部分，它并不是受时间及场合的限制，不论何时何地，只要处理得当，均可使它成为权有效的辅助武器。
在谈判中取胜的要诀，最重要的便是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。一旦对失败产生恐惧，就会变得犹豫不决，以“还要再考虑”或“条件不成熟”等等各式各样的借口来拖延，自己错过了许多的时机。
人们相互交流的原则在本质上来说，就是公平的相互妥协。如果能看透这一点，谈判时就可以进退自如了。
推销中良好融洽的人际关系建立的主动权完全在推销员手中，顾客对推销员不抱有什么既定的目的，他是不会主动去探求他与推销员之间的人际关系的融洽和谐的，而推销员则反之，他的推销目的强烈，要求他和顾客建立一个良好融洽的关系。
在谈判中，虽然你说得要有“道理”才能有说服力，便最终目的仍是要令对方能理解。“道理”虽不是以有达到妥协的可能性，但如相互不能理解，“道理”再充分也达不到目的，这就要求我们在谈判中说的话，既要“合情”又要“合理”，绝不要用“道理”逼得对方走投无路，谈判的秘诀在于设法让对方理解你的意思。
微笑是上帝赐给人的专利，微笑是一种含意深远的身体语言。——希尔
微笑是你走向客户的第一步，微笑的意义绝非就只是它本身，它还是推销员良好的心理状态、充满自信、开朗活泼的标志。
和蔼的态度亲切自然，浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会想：“这个人很有人情味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题”。
和客户像老朋友一样聊一些家常话，不管是真的还是装出来的，一定要是一付真诚忠厚的形象。
为什么有些对商品本身一无所知的推销员之所以能够成功，全是因为他对所推销的商品有很强烈的信念，他虽然不懂很多专业知识，但他坚信，他所推销的产品是最好的，是能为大众带来无限幸福的，而他就是因为怀着这种深信，他在推销时就显得胸有成竹、自信、真诚。
真诚的推销员是最受客户欢迎的，他们相信他，也相信他的商品。
收集客户资料包括：
１）为什么要买房？如换环境，要讲我们的环境、绿荫文化与你原来环境比是一种享受。
２）家里有多少人？买多大面积？
３）客户实力，包括投资多少等。
所谓“推荐”房型，就是要根据客户的要求，指定给他最好、最适合他的房子，如果客户没认可这个问题，你一定不要继续往下讲，首先，把这个问题解决了再往下讲。做销售的对人性的理解不深刻，一定不可能做到顶点。
豪宅是什么？是量身定做的，是自住的，是没有价格的，是你最喜欢的。
中国建筑设计研究院人居环境研究所总工程师——高拯教授：是买环境。
人们提高生活水平、提高居住生活质量的最根本问题最终还是体现在居住环境的质量上。人生活的大半时间是在住宅中度过的，因此居住环境首先应该注意室内环境的质量，而室外环境对于居民的生活质量也是至关重要的。其中绿化环境是生态环境的核心，绿化就是要保证足够的“绿量”，以保持空气的清新、洁净和湿润。
一、在购买住房对住宅内部的环境要求归纳为六个方面：
１、户型是否科学、合理，即“分得开，住得下”。（数量）
２、是否有适量的工作空间和附助空间。（如厨房、卫生间贮藏间、书房）
３、各种空间的尺寸是否合理。如卧室的开间一般应在3.3m以上，不能14
m2，次12m2；书房6－8m2，厨6m2。
４、功能分区是否合理。室内的交通组织是否合理、方便，是否符合私密性要求，包括入门处应有一个“玄关”，即过渡空间。
５、看居室的朝向及各居室间的空气流通是否顺畅，光线是否充足。（具体到朝向问题。就北京地区而言，以正南或偏东≤20为最佳朝向，以南北对穿通风的户型为佳）。
６、看起居室（客厅）的尺度是否合适，面积是否适当，光线视野好不好。其中比较重要的是客厅的四周不应开过多的门，保证客厅有足够的“稳定空间”，而且面宽要满足电视机最低的视距要求。
二、居住环境的另一重要面就是：室外环境。
从功能上看，室外环境的作用主要是提供良好的大气候环境，休息交往环境，文体健身活动环境，购物环境及景观环境。室外环境除了住区常规的主要配套外，还应有适合各类人群的游戏设施、休息场所等。
三、要重视视工程施工质量。
环境具体指什么？人们的认识有哪些偏差？绿化问题在《城市居住区规划设计规范》中明确指标要求：“绿化覆盖率不低于30%，人均不低于1m2”，绿化是最为关键的问题。
善用客户“催熟剂”。
在让客户下订单之前，你应销售出什么？
１）销售出自己：让客户接受你，喜欢你，催熟双方的情感建立良好关系。
２）销售出产品：让客户了解这种产品的价值，爱上这件产品，肯定这就是他的最爱。
３）销售出自己的公司：竞争很激烈，如何让别人感觉到自己公司的高水准，高品质，良好的服务。
４）销售出“今天买”：告诉客户“选日不如撞日”，今天就是最佳大吉大利的好日子，今天不买明天他就会后悔。
利用发问的技巧，探询客户的需要，是推销过程中非常重要的一环。因为你能适当的探索客户将会主动告诉你如何将产品卖给他。
何时沉默不说话，通常这个时机是在问候完关键问题后，这是千万别动，不要说任何话，冷静等待。让你的顾客先打破僵局，赢家就是你。
对有些顾客生性害羞，不善言谈，不会对着一位陌生的推销员大谈特谈。这时，建立采用试问法来弥补，也可收到类似的效果。例如：说到公建设施时，就可暂停住问：“不知你认为如何？我倒认为非常适合府上小孩，但不知他今年几岁？”‥‥‥一直用这种试问方式，便可了解每一阶段顾客的想法与意愿，还有最大的好处是能把话题固定在顾客最关心的问题上。
千万记住！你的工作不只是卖商品，还是一项卖“梦”的事业，唯有让顾客怀抱梦想，进而使梦想扩大，在脑海中幢景使用商品时的幸福情景，才能达到畅销的目的。
一流推销员的看家本领是：凝聚顾客脑海中的影像，使其愈加生活清晰，进而成为自身期待的梦想。
善抓“卖点”。
你在推销商品时，是以什么为卖点的？可能是商品的经济性、实用性、耐久性、设计、质量、价格‥‥‥等，商品本身的物质多数不脱离此楼盘，把此作为卖点是理所当然，但最重要的是要使顾客对商品产生绮丽的梦想，在脑海中描绘使用商品时幸福的情景。
推销员业绩的好坏高低主要原因是：有些业务员推销时只是在作产品的使用说明，所以业绩低，而有些业务员则是不仅介绍产品的功用外，还让顾客产生梦想。
客户在购买商品前，一般都经过反复比较，再三斟酌才作决定，但当他们在做最后决定时，该商品所特有的效用便成了重要关键，每一位顾客都会期待商品有效用，即能为自己的生活带来方便、幸福。无论何种商品，只要购买，脑海中都会浮现出使用时的情况。如舒适、方便、快捷、安全、气派、档次等，此种行为等于是在勾勒梦想。推销的技巧，就是把这些梦想、幻想变得具体化。
电话推销八要领：
１）预先准备　　　２）尽快应答 　　　３）努力通过声音表现你的人品４）仔细倾听　　　５）巧妙地询问　　 ６）充分发挥推销技巧　　　　　　　　　
７）促使顾客下决心　　　８）努力给客户留下好印象
如何应付客户问价：只有让顾客了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值？
如客户再次问价，可说“请等一下，我马上就会谈到价格问题”，然后继续介绍，直到你认为时机成熟时才会报价。
一套有系统的介绍程序。
商品展示（介绍）在销售上是一个非常重要的过程，如何利用优异技巧，以刺激客户的购买欲望，进而使客户产生强烈的购买行动正是展示商品的要点、精华所在（如福特汽车的业务员都被教导使用一套系统化的六个位置介绍法，从车前方一直介绍到驾驶座，将产品的特性利益毫无遗漏的介绍给客户，很有系统地打动客户的心），展示商品的优异技巧。
① 你如何将产品介绍给客户？
② 你如何打动客户的心？
③ 你如何刺激客户的购买欲望？
④ 你如何使客户产生购买行动？
应付杀价的妙招：许多客户只是担心买贵了、受骗了，他们并不想杀得推销员无利润。因此，只要你招法得力，即可轻松应付。                                                                   拒绝下定的沙盘话术推演——置业顾问的销售密笈 当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。

“我要考虑、考虑。”
“我想到别家看看，多了解了解。”
“你的价格太高了。”
“我得和我的伙伴商量、商量。”
“以后再来找你。”

有时候这些是真正的反对理由，但大多数它们只是藉口，所以要弄清楚客户所说的真伪。
先要弄清真正的理由。

清除反对的关键在于：
1、 你行销技巧的知识；
2、 你对房产的知识；
3、 你的创意；
4、 对客户的认识；
5、 与客户建立的关系；
6、 真诚帮助客户的欲望；
7、 你的坚持。

其中没有一项和价钱有关，有些或许与总花费有关，这些全都与价值有关。

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A、“我要考虑一下”
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销售代表“好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生？”
（逼客户回话或点头）
若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。
销售代表（认真地）：“你知道吗？X先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”
X先生：“不用，我决定就可以了。”
销售人员：“你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松驰，语气要缓和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了？
注意：如果X先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。
当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是：
1、 没钱；
2、 无法自己做主；
3、 目前不需要这套物业；
4、 有朋友在房地产业内；
5、 对你没信心；
6、 知道可以在别处购买更低价格的房子；
7、 不信任或者对开发商没有信心；
8、 不喜欢这种产品；
另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。

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B、“我想多比较几家看看”
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当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的销售人员是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。
销售员：“你知道吗？X先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？”
X先生：“当然”
销售员：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么？”
提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。
销售员：“在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现华厦名邸是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？X先生”
（正常情况，客户会说出自己的真实打算。）
销售员：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”
（现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。）
销售员：“好啦！你想安排什么时间签约？”
逼订——直接大胆逼订！
X先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。
X先生：“我不想让你这么麻烦。”
销售员：“X先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，xxxx确实是佼佼者。况且，华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”
鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说？”
……
以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。

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C、“我想买，可太贵了”
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听到这种说法多半还有以下五种意思：
1、 付不起钱；
2、 可以在别家买到更便宜或更好的；
3、 不想跟你买；
4、 客户看不出，感觉不到优势或不了解产品；
5、 还没有说服客户。
试探方法：
1、 列出xxxx优势证明房价不高；
2、 澄清差异“多少是太贵？”
3、谈谈价值与明天：“X先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。
销售员：“如果价格低一点，你是不是现在（不是今天）就会跟我买？”（逼订）
假设客户说“是”
销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗？”（反问要简洁）
注意：销售员会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。
销售员：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约”
假如客户答应
那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……（关键是事先要做好准备，有计划进行。）
有时候“太贵了”也可以理解为“我想买，指点方向给我吧。”

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D、我得和……商量
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我需要……同意
一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。
询问：
“那得多久时间？”
“是谁决定？或是全部家人？”
“我可以提出企划书吗？”
“我可以跟你的家人解释吗？”
挑战问话：
“没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。”
试探：
“告诉我，X先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买？”
不妨预约上门拜访
当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：
1、 得到准客户的私人承诺；
2、 加入准客户的阵营；
3、 安排时间与所有能决定购房的人会面；
4、 重新做一次xxxx楼盘说明。
如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。
要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题？”
这一切就不会发生了，不是吗？
现在回到四个步骤：
1、 取得准客户的私人承诺：
“X先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买？”
准客户一般都回答：“会。”
销售员一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐华厦名邸的楼盘罗？”
然后用专业的神情与语气请问下面的问题：
“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你：
价钱有没有问题？
服务有没有问题？
我有没有问题？
xxxx楼盘本身有没有问题？
开发商（公司）有没有问题？
你有什么疑惑？
你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗？”
注意：依所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。
2、 加入准客户阵营：
开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。
“我们什么时候可以把他们凑在一起？”
“我们怎么让他们聚在一起？”
“什么时候商讨？我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”
“能介绍一下其他相关的人吗？”（注重了解每个人的个性）
3、 安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面
用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。
4、重新做一次xxxx产品说明。
只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。
要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理（代替你去找他的伙伴），很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。
一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴（妻子、父母、孩子等）想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来（签定、小订、大订等），然后再得到他们的认可或惊喜呢？如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧？”

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E、“以后再来找你”
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如果这是有礼貌的拒绝方式。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢？
找出原因：（1）
销售员：“你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因？”
不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。
尽量准时拜访。
找出原因：（2）
“请问是什么原因让你不能在今天采取行动？”
这种拒绝的理由应由以下几种：
1、 你没有建立起好感；
2、 你没有建立销售信心；
3、 你没有建立迫切感；
4、 你没有建立价值观。
如果以上销售员全做到了，并且还说“准客户讲的是事实”那么，就错大了。
这时，应该试着深入找原因：
1、 准客户没钱；
2、 准客户不是真正可以决定的人；
3、 准客户不喜欢你，或公司；
4、 准客户不喜欢华厦名邸；
5、 准客户认为房价太高；
6、 准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。
销售员要坚持试探下限：
问：“你真的拒绝华厦名邸吗？”
任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。
如果销售员想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件：
1、 问准客户：“你以后会买吗？”
2、 找出其他参与决定的人；
3、 问：“你知道现在购买将得到哪些好处吗？”
4、 问他以后买和现在买有什么区别；
5、让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本；
6、 请准客户考虑拖延的代价；
无论如何，都要找到真正拒绝原因。

还有待努力，达成销售。

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销售三要素：态度、幽默、行动
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每个因素都与整体有关，且与其他二个因素紧密相连，通常单独使用很有效，若能组合一起，就会成为销售冠军，提高销售业绩。
将三个要素融入你自己的方式，调整一下，使三要素适合你的个性。
态度：积极的心态在接待每一位客户或来访，积极、想法要积极，谈吐要积极，永远让客户感到有活力。
幽默：不是逗趣，而是你看事情的观点，学会寻找与你创造幽默的能力，运用幽默，打破与客户的生疏。
行动：把言谈举止做得非常专业，有素养、有礼貌，并拟定一份自己的销售计划，付出行动，要做得自己引以为傲。