九乡新闻网诛仙手游纯奶天音加点:调查性谈判
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/29 18:41:05
在谈判中得到想要的结果的最好方法——有时候也是唯一的方法——就是像侦探勘察犯罪现场一样更细致的了解全局。<><>
克里斯，一家世界五百强企业的执行官，在公司以天才的谈判者著称，他可以打破看似不可能有任何改变的僵局。下述例子中你可以考量他的表现。<><>
几年以前，克里斯所在公司跟一家规模较小的欧洲公司谈判，要买一种新型保健产品的原料（为保护所牵涉公司利益，在此改变了部分细节）。双方商定每年一百万的订单，每磅18美元的价格。然而，在某些条款上尚存分歧。欧洲提供商拒绝只向美国公司提供这种配料，美国公司又不愿意给那种竞争者可以轻易拿到配料的产品投资。犹豫了相当一段时间后，美方谈判者提供了最少订单保证，并愿意提高价格。但让他们震惊的是，提供商仍然不愿意独家卖给美国公司——尽管再不可能有谁每年会给他们近一百万镑的订单了。谈判好像陷入了僵局，美方谈判者对于如何推进交易进行已经束手无措。更糟糕的是，双方都不再愿意相信彼此，不再怀着美好的意愿去讨价还价。<><>
就在这个时候陷入困境的美方工作小组引进了克里斯，希望他能改善一下谈判局面。而克里斯做到的可不仅仅是改善。听了所有的事情陈述以后，他问了欧洲公司一个简单的问题：为什么？美方会买下他们生产的所有原料，那为什么还不愿意给美国公司独家提供呢？收到的回答也是让美方震惊的。排他性专卖会使得提供商违反他另外一份协议：他的堂兄弟每年向他购买250磅原料用来制作一种当地出售的产品。了解到这个新的情况，克里斯为双方迅速完成交易提供了一个建议。欧洲公司同意除了每年向他的堂兄弟提供几百磅外只向美方提供原料。<><>
回顾一下，解决的办法显而易见。但是我们在现实世界中见到的谈判，或和老练的商人进行的教室模拟，针对这类问题的解决办法极其稀少。那是因为大多数的谈判者都会错误地假设他们已经了解了对方的动机而不会再去进一步探寻更多信息。美国工作小组成员开始的失败就是因为他们觉得自己已经知道了提供商为什么那么难缠：他们假设说，很明显，欧洲公司是想要更高的价格或者他们不想因此损失了今后其他的潜在客户。<><>
你也犯过类似的错误吗？我们在哈佛商学院谈判课程上给成千上百经验丰富的执行官展示这个案例。当我们问他们怎样代表克里斯团队度过难关时，几乎有90%的答案类似于：“签订数额更大的最低购买协议”“缩短专卖期限”“买断提供商的全部股份”“提高开价”“扬言放弃该项合作”所有这些建议都犯了同一个错误：他们还未诊断便开了药方。而且，即便他们中的其中一个有效地达到了排他性购买的目的，比起克里斯的方案，他们也必将付出更大的代价。<><>
克里斯成功了，因为他质疑了那些假设并整合了对方观点相关的所有关键信息——这也是谈判第一步，我们称之为“调查式谈判”，《谈判天才》一书有介绍，其中包括理论知识、方法论兼而有之。作者鼓励谈判者要像侦探进入作案现场一样进入谈话：尽可能全面了解整个处境及牵涉到的所有人物。<><>
从可疑的谈判者那里获取信息<><>
也许并不是每一场谈判的处理方法都像克里斯的方法那样简单直接，但他的方法却可能在最复杂的案例中发挥作用。这本文章中，我们总结了调查式谈判的五项基本原则及相关无数的实例应用。<><>
原则一：不要直接讨论对方想要的——而是找出为什么他们需要它<><>
这项原则完全适用于所有的直接谈判，像克里斯刚刚那个案例，也可以在复杂的多方会谈中收获颇丰。想一下理查德·霍尔布鲁克在2000年底遭遇的进退两难的困境，当时他是驻联合国美国大使。那个时候美国拖欠联合国十多亿美元，但在联合国同意进行一系列改革前不愿意付钱。最后美国代表兼任出席联合国委员会，美国面临着丧失联合国大会投票权的情境。同时，美国参议员又要求从联合国撤出。