九乡新闻网阎青妤老公是谁:商务谈判： 《避免敌对性的谈判》
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/29 01:18:31
《避免敌对性的谈判》
在现实生意场上，律师的出现代表了一种敌对关系的出现。一般情况下，我们认为律师常常会告诉他人，你该如何做，如果不按照既定的做法，他们又会作些什么。有时候，这是一种威胁，也是一种不良的谈判气氛。谈判学专家罗杰•道森曾经给50名律师上过谈判课，在课堂上他感觉到律师们都具有强烈的敌对性，多数人都在一开始进行肆意的指责和恶意的威胁，还有人甚至还要骂人。当然这可能是律师职业特性所至，但是记住在谈判的早期千万不要涉及敌对性。
所以在谈判的开始，应该注意措辞。如果对方给出了你完全不能接受的价位，那么不要争论。争论只能增加对方想证明自己是正确的愿望。你最好先同意对方的观点，然后用“感受、感觉到、发现”这样的公式来慢慢转化他们。
你可以这样回答，“我真的很能够理解你的出价原则，其他人也一定和我一样（这时你已经分散了对手的精力。那没有和他们争论，只是赞同他们）。但是你知道我们发现了什么吗？我们仔细看过之后，发现……”举几个例子说明对方的出价高了。
做个试验吧，在课堂上，老师叫前排的一个学生站起来，然后老师伸出两只手，手掌对着学生的手掌。然后老师不说话，开始推学生，学生在没有接到老师任何信息的前提下，自然而然的反相用力以保持平衡。同样地，当你和别人争论，自然而然也会让别人回击反驳你。
1. 不要再谈判一开始就和别人争论，因为这容易产生敌对情绪。
2. 运用感受、感觉到、发现原则，扭转敌对局面。
3. 当对方表现出意想不到的敌对时，如果在你的脑海中有感受、感觉到、发现原则，就会使你有时间进行思考。