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21世纪经济报道：私募“猎头”

21世纪经济报道 本报记者 李 超  上海报道  2006-9-9 14:19:00

一石二鸟

在一些例如CNWALLSTREET的交易网站上,每天可以读到大量的企业和项目求购信息。其中,有一类贴子特别引入注目——"我们代表数十家海外私募基金寻找符合以下条件的企业……"这些贴子其中有很多出自于这样一类人:国内券商或投行背景,熟悉本土企业,人脉广泛,同时也熟悉海外基金,希望利用个人关系和信息帮助这些基金在全中国范围内寻找项目,交易成功后提取比例相当的佣金。

刘学武这几天正在宁夏忙着看一个"不被看好"的项目——农药,"潜在利润空间很大,A股上市如果没有一个好的市盈率的话,我考虑说服海外的私募基金进来。"

刘学武最早进入这个行当是2001年的事,最初是在南方证券国际部,主要负责国内B股和企业香港上市的业务。到了2005年南方证券停业,他在9月去了兴业证券的投行部,主要负责A股和香港上市。2005年,国内股改,暂停A股上市,刘学武就开始尝试帮助这些基金找一些国内企业的项目,"先注资,然后到香港或者新加坡上市。"他现在代理着十多家香港和新加坡规模较小、知名度不高的小基金。

这些小基金规模不大,要求也很明确,投资Pre-IPO(IPO前的项目),企业最好能在一到两年内上市,然后小基金以4-8倍的市盈率"全身而退"。按照这个方向,刘学武基本将眼光锁定在年利润在3000万人民币、红筹上市缺外汇或者短时间内资金链发生困难的企业。但是这样的项目通常并不好找,"利润3000万人民币以上,基本面不错、上市概念也好的企业往往都是很多基金或者投行在抢。而规模小的,经营状况差的,几乎无人问津。"尚德上市前私募的时候,刘学武曾经介绍过一个新加坡的基金去谈,但是在资金规模和上市帮助方面都根本无法与高盛"匹敌"。这个新加坡基金最后不得不败下阵。

今年刘学武察觉了形势的两大变化:A股上市重开和红筹上市可以通过换股方式进行。因为在兴业证券投行部负责企业A股上市和香港上市,可以接触到数量相当多的"有短期上市目标的企业"。A股市盈率比香港和新加坡高,一般对市盈率更看重的企业会选择A股上市。这也是刘和他所在的投行部的主要业务,但是有一些想在A股上市的企业本身可能达不到A股上市的条件或者规模,或者国内概念不好。"我们就推荐其中一些好项目给代理的香港和新加坡基金,如果合适的话,他们先投资,然后再去红筹上市。"

在红筹上市可以通过换股的方式进行,外汇不再是这些企业红筹上市的必要条件的时候,海外基金做Pre-IPO项目的时候需要更大程度上依靠国内券商的引见。刘学武说,"我们并不是刻意为这些海外基金做代理,也不是希望通过这个引见获得高回报,主要还是积累人脉,总有用的到的地方。"

代表谁

杨先生(化名)和他的财务顾问公司都相当的低调,在记者保证不透露其个人姓名和公司姓名的情况下,他才讲述了他们代理海外并购基金的状况。和刘学武一样,杨先生也是在2005年开始做起私募的生意,在此之前他一直在投资银行,负责企业融资项目。他现在代理主要是海外并购基金和成长性基金,主要特点是"他们对企业一般没有明确的上市时间表,因而企业发展的空间和弹性比较大,有时候他们是通过出售企业给其他基金或者企业来实现套现"。

相对于刘学武,杨先生代理的基金规模更大,也没有急切的上市要求,但是对目标企业的要求相应更高,"年利润最少要求是5000万-6000万人民币,有的基金年利润1000万美元以下的项目几乎不看,在此基础上再比较企业增值空间大小"。但是因为没有刘学武同时在证券公司工作的便利背景,杨先生的每个项目都需要独立的亲力亲为,目前在基金中最吃香的行业是有品牌的消费品行业和传统制造行业,杨先生就需要通过"大浪淘沙"的方式寻找,同时他还在多个产权交易的网站挂出"代理海外私募基金并购国有和民营企业"的帖子,希望尽可能的把握机会。

但是这样的生意依然不容易,有时候好不容易找到一个企业,如果这个企业的相关信息同样被别人得到,就面临竞争。因为作为买方代表,尽管他同时代理几家基金,但是在参与一个项目的竞争时,他只能代表一个基金,避免基金之间的利益冲突。

"这就是很大的风险,这个企业被人知道的越多,我们的难度就越大。"如果是少数人知道的信息,而企业也能接受杨先生所代理的基金开价,一切当然会容易。但是杨先生说即使到了这步依然不一定能成功,"现在国内企业的倍数期望太高,他们希望这些并购基金能给出超过十倍的溢价,而这些基金能够接受的溢价一般都在5-6倍。我就需要尽管拉近他们的期望值。"如果能够完成最终的价格谈判这个环节,杨先生大约可以得到交易金额2%左右的回报。回报可观,却不容易获得。

尽管代表作为买方的私募基金,杨先生坦言如果可以代表企业其实更容易达成交易。因为如果他成为企业的代表,那么就不存在他不能同时代表几家私募竞价的冲突,他完全可以同时找到他代理的所有私募,让他们中有兴趣者同时参加竞价,然后企业选出其中最有利的一家。这样可以在企业和私募高成交率保证的基础上,从企业处收取相应的佣金。

尽管杨先生想法十分美好,但现实显然距此还有差距,"很多民营企业根本不信任中介,他们觉得自己的企业很好,可以坐等基金上门,或者他们自己去找基金,他们觉得中介不可靠或者并不愿意为我们的服务付费。但其实我们可以帮助他们找到更多的有购买意向的基金,争取到更好的价格和更合理的对赌协议,他们自己去谈没有这个优势。"

对于杨先生来说,代表买方的基金还是代表卖方的企业并不重要,重要的是如何提高他的生意成交概率,这样2%的佣金兑现才可能实现。

信任危机

海外私募基金在中国"淘金",而有人显然也想趁着机会,对这些私募"捞上一票"。类似对收购对象的尽职调查,并购交易和上市显然没有个人的份,这些一般都交由相应的咨询公司、律所和投行来操作,但是前期物色并购对象这个环节,就不一定需要庞大的组织,个人同样可以在里面发现"空座"。这些个人往往掌握着独特信息,广泛人脉,也熟悉了解中国的情况。

尽管这些信息和人脉"难能可贵",却不能保证基金对这些个人的足够信任。黄浦企业发展公司的CEO王逸群是一家海外私募基金在国内的代表,他本人经常遇到这样的中介,给他推荐一些项目,"他们总是告诉我他们认识某某熟人,可以谈个好价钱"。但是王逸群显然不够相信这个人群,"不是认识人,就可以做成生意的,而且有了这些中介的生意,到最后可能一团乱"。这些企业本来就是非上市企业,数据不十分透明,信息不很通畅,再加上因为中介带来的熟人关系,最后可能十分复杂,而重要的企业价值评估最后可能变成了中介"两头拉拉,最后谈个中间价,企业真正重要的价值评估被忽视了"。这些中介的成功案例缺乏也是王逸群不信任他们的主要原因,操作过程中会遇到很多实际的问题,没有充足的成功案例经验,"我们是不愿意被当作实验老鼠的"。

王逸群说现在海外基金在国内找项目确实比较困难,毕竟对国内的情况不够熟悉,这些情况下,通常的操作方法是大项目(5000万美元以上的),一般就委托国际投行的香港办公室,从找项目到谈价格再到最后成交,一步到位;如果5000万美元以下的一般通过国内比较知名的会计师事务所做,再小点自己做。中介提供的项目,他去会看,去评估,但是最后成交的很少,"主要还是起一个线索作用"。

不信任这些"猎头"的,还有企业的人。杨先生在跟企业谈的时候,时常碰壁。有接触过这些个人的企业表示,"现在鱼龙混杂,难以辨别,项目还没谈好,就要向我们收前期费用或者融资费用,结果最后生意没做成,企业还损失一大笔钱。"杨先生也经常遇到这种尴尬的局面。

一边是自己掌握的宝贵资源和交易成功的丰厚回报,一边面对着基金和企业的"信任危机",以及十分低下的交易成功率,这些私募"弄潮儿"如何进退?