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房地产点对点营销模式

类别:我的文章 评论(0) 浏览(240) 2010-02-23 12:40

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房地产点对点营销模式

房地产营销模式的探寻一直是房地产开发企业以及房地产代理企业一直以来的重要研究工作。那么到底怎样的模式才是最新和最有效的呢？应该说，所谓最有效的一定也是有时效性的。那么目前来说怎样的营销模式最优秀呢？我在这里把它称为点对点营销模式，简称PtoP模式。
        PtoP模式是怎样的一种模式呢？就是最直接面对客户进行销售的方式。那么怎样能够直接面对客户呢？以往我们通过假装市场调研的方式进行销售，我们或许认为这样是一种PtoP，但是，实际上我们还是在很大的人群当中寻找相当少的目标客户，同时，这样做的成本并不低，效果并不好。那么怎样更有效呢？那我们就需要知道客户在哪里，要知道客户在哪里就需要知道客户平时会干啥。那很多人会说人么，衣食住行咯。当然了，但是通过衣食住行不容易找到客户啊！那还有没有其他的办法呢？办法有了，就是找寻更前端的，也就是购买过程。购买过程最好到哪里找他们呢？我们发现，几乎每个人都需要逛商业，当然顶级富豪不大会逛商场，但是其他的人基本上都会到商场进行一定的购买。那就对了，我们到商场找到他们。
        房地产商场巡展，是一个既新又不新的业务。说它新是因为这种模式还不是很多见，开始时间并不长。说它又不是很新是因为大华、万科等大公司都已经开始应用，并且有成功案例。那么何谓房地产商场巡展呢？就是在百货公司、大卖场等特定人群密集的地方进行楼盘展示。对于房地产营销的有利之处是我们可以根据楼盘的档次和客户群体情况，针对特定商场的档次和客户群体进行推广。只要分析准了客户群体，找对了商场，那成功销售就指日可待了。
        但是能够成功分析并且运作成功还是有很多专业性的工作要完成的，首先是对本身楼盘的分析和客群的准确把握，其次是对各大商场的了解，再次是要能够拿到场地（拿到场地并不容易），然后就是成功布展和现场有效把控了。这一切并不容易！目前，能够提供全程服务的仅有上海交集文化传播有限公司一家。该公司由房地产营销专家和传媒专家组成的专业团队能够提供全程服务。

“洼聚效应”创新营销模式

　　由于市场竞争日趋激烈的客观状况，加上目前政府的宏观调控，当前，各地开发商都在寻求商业地产营销模式的突破。
　　那么，商业地产营销会出现新的模式吗？要回答这个问题，还需要从投资的本质谈起。什么是投资？就是资金持有人将资金作为生产要素让渡给经营者(生产者)的过程，也就是个人的消费资金转化为他人的生产经营资金。必须明确，资本本身并不能直接创造价值只有资本与经营者(劳动力)相结合的时候才能创造价值。而现在的个人投资者基本上还处在“感性投资”、“冲动投资”的阶段，某个项目炒得很热就马上跟进，根本不去考虑这个项目的终端消费者是谁、经营者又会是谁，商圈的消费能力如何、经营者又能承受多高的租金？

　　要弄清楚这些问题，不具备相关专业知识的个人投资者恐怕很难做到！这就需要社会中介机构、甚至政府有关部门提供相关的服务，以引导经济要素的合理配置——当然这是另外一个话题。

　　现在很多开发商的投资也都是“非理性投资”，仗着自己能拿到地，仗着自己与银行的良好关系，真是什么都敢做，投资冲动挡都挡不住。某些地市甚至出现了十几万常住人口的城市，在一年内上市十万平米以上的商铺！明显违反客观规律呀。诚然，当商铺还是稀缺资源的时候，不愁卖而且还可以卖个好价钱。当供求基本平衡的时候，你就只能赚取平均利润了。而供过于求的时候，就肯定有人会出局！

　　长沙区域性过剩和时间性过剩已经客观存在。前者是指同一区域内大量上市同质商业项目，结果是市场难以消化。所谓时间性过剩，是一种客气的说法，既然商业成长的速度赶不上商业建筑的成长速度，就只能依赖经济的发展，让时间来消化了。当然，对于这个市场也不要悲观，这并不是商业地产已经穷途末路了，恰恰相反，只有这样的市场环境，才会逼着开发商们去思考、去创新，比如关注对象“下移”、业态差异化、跨区域营销、产业链营销等。比如说：目前商业地产遇到的最大问题，是商业成长的速度赶不上商业项目开发的速度。这里需要明确一个前提：商业地产首先是商业，而不是地产！——能不能在目前的情况下，加快商业成长的速度来消化商业地产的存量呢？不是没有可能。

　　只要开发商意识到商业地产首先是商业，今后仍能有若干创新方向提供广阔空间。总体上讲，商业成长取决于消费需求。就一定的区域市场而言，如果没有商业业态升级带来的“蛋糕膨胀效应”，商业成长的速度也不可能太快。而且业态升级的效应也有一个限度。但这并不意味着就没有机会，“跨区域营销”就是一个有效的途径。什么是跨区域营销？就是不管是销售还是招商都要有跨区域的眼光和推广措施。目前，城市化进程使中心城市对周边地区人口和资金的“洼聚效应”越来越明显。简单来讲，现在已经成为商业经营常态的连锁经营业态，客观上有着地域扩张的需求。你不找他，他也会找你。其实，不仅仅是主力店的问题，大量的中小连锁品牌都有这种需求。再者，由于各地区域经济的差异，在一个地方发达的产业，在某些地区可能刚刚起步。这些在竞争中摸爬滚打出身的经营户，客观上也有着向竞争相对较弱的地方发展的需求。