蝙蝠侠之子:雅庭装饰决策进军武汉案-

十个人中只有一个人看到的商机，是真正赚钱的商机。十个人中有九个人看到的商机，那已经不是商机了，而是赔钱的危机。真正的商机如同冰山，有十分之八潜在海水的下面……

一鸣惊人

2001年4月中旬，深圳。联合广场七楼，深圳雅庭装饰工程公司总部的会议室里，聚集了公司所有股东，深圳八家分公司经理和雅庭总部的高层管理人员，在此召开决定雅庭今后战略走向的“遵义会议”。用董事长吴莉的话说：何去何从，生死存亡；要么发展，要么萎缩。
会议气氛十分紧张，有的人手心在出汗。
雅庭家装在深圳是一个很响的品牌，是深圳家装界领军企业“四小龙”之一。名声在外，品牌效应不错，市场份额比上不足，比下有余，小日子过得还算滋润。但与以前鼎盛时期相比，则每况愈下。
其时，深圳家装“四小龙”中，以居众为首，极聚人气，风光无限；嘉音排名第二，紧追其后，也是风风光光；雅庭位居第三，市场份额递减，底气明显不足；排名老四的满堂红成立最晚，但经营思路与运作策略使其一路斩关夺隘，跻身“四小龙”，并直逼雅庭，豪气冲天。雅庭的那个难受，尤其吴莉的难受，真真是火烧乌龟——肚子里隐隐作痛。
“再不想法制止这种下滑的局面，满堂红马上会超过我们。在座的都清楚，除‘四小龙’的‘三龙’以外，还有多少同行对我们虎视眈眈。这样下去我们被淘汰出‘四小龙’之列也只是时间问题。我们一定要居安思危，改变思路，痛下决心，走出深圳，寻求新的经济增长点，重振雅庭雄风！希望在座的各位一如既往地支持我。”吴莉呼号似的发言，句句情真，字字掏心。但众人反应平平，表情木讷，丝毫不为吴莉的言辞所动。
此时此刻，吴莉百感交集。从创业伊始，她一步一步把雅庭从一个小家装摊子，扩展到在深圳有八家分公司，在香港有一家分公司的家装行业排头企业，跻身深圳家装“四小龙”，创立了一个响亮的品牌。吴莉以她的功劳，在雅庭享有崇高的威望。在以往的董事会和雅庭高层管理办公会上，吴莉即便不是说一不二，至少也是支持者众多。再不济的话，作为雅庭的总经理汪昌镇先生是坚决与吴莉一条心的。汪昌镇这一次没有支持吴莉。应该说吴莉作为董事长，在如此重大的会议上，面对没有一票支持的尴尬局面，从雅庭创办迄今，还是第一次。也难怪，吴莉提出的战略决策太重大了。她认为，弹丸之地的深圳，竞争异常激烈，怎么拼搏都不可能有太大的发展，她坚定地提出：走出深圳，进军武汉，辐射全国。
只到这时，我才知道吴莉千里迢迢把我从武汉请到深圳列席这次重要会议的良苦用心，她可能早就预感到今天这个尴尬无助的局面，她需要我这样一个职业策划人的外援为她呐喊，辅佐助阵。吴莉很客观地把我介绍给与会者。在吴莉的企盼中，在众人疑惑与不信任的眼神下，我临时决定用倒叙的形式发言，先把结论提出来，然后再陈述理由：“我发言的题目，也就是我受吴董事长之托，调查武汉家装市场，考察深圳家装市场和了解雅庭的家装理念、运作策略、实施细则后，所得出的结论——雅庭家装进军武汉，如果不爆棚，我把脑袋砍下来，当球踢！”此言一出，全场愕然。他们没有想到，一个陌生的中年人，一个职业策划人，怎么会在如此重大的会议上，使用如此的开场白，全场鸦雀无声，直盯盯地看我。我要的就是这个效果。

一个陌生的电话

十天前，我接到一个陌生电话，对方是一位女性，普通话很广东，很柔和。
“请问是一诺策划的张老师吗？”
“是我，请问有什么事？”
“我是深圳雅庭装饰公司，我姓吴，有重要商务咨询，现在能与您见一面吗？我在香格里拉咖啡厅等您。”
“我们不认识呀。”
“没关系，我认识您，我听过您的报告。”
“您好！”一看见我，吴莉便优雅地迎上来。
“彼此”我礼节性地伸出手。
一袭红装的吴莉，风姿绰约，神采奕奕，她给我斟上水，然后递过一张名片。

深圳市家装四小龙
深圳市雅庭装饰工程有限公司
吴莉（董事长）

“张老师，我关注您很久了，研究过您做的一些案例，很有创意的。我很欣赏你的策划风格，现在深圳的家装行业竞争比内地激烈，市场也日益饱和，我现有资金100万元，想回武汉发展。离开武汉太久了，对于武汉市场我吃不准。今天找您，就是想请您帮我拿个主意，到底能不能回武汉？回到武汉又该怎么办？”吴莉神态严肃，语气诚恳。
“武汉的家装市场我不太熟，平时关注得也不多，但帮忙拿主意，做市场，是我的专业。有两点我要做。首先了解武汉的装饰市场，研究其未来的发展趋势，然后到深圳看看你的公司。这两方面我都搞清楚后，再帮你作个准确的决断。”我说，“调查是策划之母，我不是算命先生。”
“行，一周后我们去深圳。”吴莉雷厉风行地说，“给您一周时间做武汉家装市场的调查，够不够？”
“抓紧一点，应该够了。”我点头答道。
“张老师，这关系到雅庭公司的前途和命运，请您多多费心。关于报酬问题，我会加倍支付的”。分手时，吴莉拍着我的手叮嘱道。
我笑而不语。透过吴莉儒雅高贵的知识女性外表，我感到了一股强烈的商业气息。
武汉家装市场调研

2001年以前，武汉市家装市场还不成熟、不规范，规模小，没有形成产业气候。
我动用了一诺公司所有能抽出的人手，对武汉家装市场进行了为期一周的调查、访谈。市场调查是策划的第一道工序，策划得好不好，很大程度取决于市场调查的深度与广度。我在调查上一向是不惜力气的，总是尽最大可能掌握第一手资讯。资讯来源于方方面面，看似无关，实则有关，只有掌握充分的资讯，并将所得资讯分析透彻，从中找出规律性、代表性、倾向性的东西，这个时候策划才真正开始。
经过调查研究，我对武汉家装市场现状已了然于胸；
现状一，熟人介绍
武汉市民要装修房子，首先想到的不是家装公司，而是“找”熟人介绍。这应该代表一大部分人的心态。他们认为熟人介绍，一来保险，二来不会被坑。操作起来也简便，把朋友或者左右邻居装修好的房子一看，觉得不错（新装修的房子当然不会有太大的错，消费者是外行，不是很专业的错误，根本发现不了，他们最多只看个大面，看个驴子屙屎外面光），大致参照这个样板装修就行了。或者根据具体情况作局部改动。价格也好谈，样板房是五万元，就给五万元，样板房是六万元，就给六万元。两次付款可以，一次付款也行，反正是熟人，只要装修好就行。好与不好也没有具体的参照标准，主要是感觉上过得去。装饰房子就像完成任务，其他没什么追求。
现状二，追加价格
许多武汉市民新房装修，与装修工程包工头谈妥价格后，连合同也不订就开始装修施工。即便是签订了装修合同，在实际操作中，包工头总是有理由对谈妥的装饰价格进行追加：其一，材料涨了价。这涨价部分理应追加；其二，工人工资涨了，在别人家是30元一天的工人，给您这样有档次的人家装修，要换50元一天的工人，质量更可靠；其三，局部增添一些小东西，比如空中加一排木柜放棉絮，沿墙做一溜矮柜放杂物，或者大衣柜三门换五门等；其四，厨房的烟道处理要改动，橱柜要一步到位；其五，材料用好一点……总而言之，十户装修，有九户追加。包工头把客户的心态摸准了，难得装修一次，要装就装好，一劳永逸嘛。于是乎，偶然的价格追加，变成了追加价格的必然。少的追加百分之二十，多的追加一半，甚至更多。对此，有一句话在武汉市民中流传：装修是个无底洞，有多少钱都能给你装进去。
现状三，基本没有售后服务
家装基本没有售后服务。由于装饰材料质量不过关，装饰工艺不过关，看起来装饰豪华的房子，使用起来，问题特别多。出了毛病给包工头打电话，包工头满口答应返工，带个工人来解决了，过不了几天，那里又坏了，又打电话，来了搞好了，走了又坏了的现象很多。在调查中，很多客户告诉我，一次都不来维修的包工头少，来三次以上的包工头也少。完成新居装修的客户经常面临这差那坏的局面，非常无奈。有的客户临时去找马路装修队来解决问题，有的客户向政府部门投诉。政府部门也头疼，这些投诉，有的是装修主材、辅材劣质，包工头以劣充优，有的是包工头在装修程序上偷工减料。这些个琐碎的问题，叫政府职能部门不知从哪里下手去哪里找人，即便找到了包工头也难以处理。
现状四，马路游击队
马路装修游击队是武汉市街道上常见的一道灰色风景。装修这个行业门槛低，属劳动密集型行业，它所涵盖的工种有：木工、泥工、水工、电工、油漆工等。而这些人绝大多数是从农村来的“半瓢水”师傅，沿马路牙子一溜边站着，各自面前放着一个装工具的帆布包。他们的工价一天30元至60元不等。他们的优势是价格不高，随叫随到，做事雷厉风行，质量表面过得去，至少能哄外行（消费者都是外行）。他们态度绝对好，至于做的活能管多久，那只能用四个字评价：听天由命。据悉，被马路游击队坑害的事件频频发生。
现状五，市民装修概念模糊
武汉装饰的资讯主要还是在口碑传播。报纸和电视虽设有专栏，但力度不大、频率不高，策略不新，对消费者的视角冲击力不够。所有这些使百姓对装修的概念模糊不清，似懂非懂。
现状六，本土装修公司小打小闹
武汉家装市场几乎没有大型家装企业，偶尔露脸的，只有百姓、嘉禾、名仕、奥华等几家本土装修公司，动作不大，小打小闹，没有形成行业气候。故武汉市家装这块蛋糕，绝大部分份额被“马路游击队”和熟人介绍瓜分，市民对家装公司半信半疑，采取思想上接受行动上不接受的态度。家装企业内部战略方向也不明确，实施策略不具体，细节执行不到位。整个行业管理松散，操作不规范，业界态势不容乐观。
现状七，装修市场潜力极大
计划经济时期，市民只有居住概念，没有置房要求，那时是国家的房子大家住。只有农村才把“做屋”当作头等大事。随着市场经济的发展，市民生活发生重大变化的一个标志，就是购房置业。购房是显示一个人成功与否的标志。大成功者购别墅，中成功者购中型房，小成功者购小型房。新房大装修，旧房小装修，这就给家装市场带来了极大商机和无限潜力。问题是武汉的家装企业面对大好的商机举措不力，至少对付马路游击队的办法不多。
我用一周时间对武汉家装市场做的初步调查，应该说情况基本准确。
吴莉请我为她拿主意，到底回不回武汉发展？我觉得这个问题并不是一件什么了不得的大事。武汉家装市场那么广阔，多她一人不多，少她一人不少。吴莉又没三头六臂，融入偌大的家装市场后，就算我竭力帮她，又能有多大的发展呢？凭着吴莉的聪明、伶俐、敬业、执着，无论做哪一行，钱是赚得到的。如果回汉做家装，赚钱不会太多，因为家装不是个赚大钱的行业。
当时，我就是抱定这样的想法，与吴莉登上去深圳的飞机的。同行的还有日后成为雅庭汉口公司常务副总经理的张智勇。不过，仅仅两小时后，我对吴莉，对家装的看法全变了。这个变化是从我跨进深圳雅庭公司总部开始的。

深圳家装市场调研

雅庭的深圳总部设在联合广场。接我的司机介绍说，这联合广场在深圳很有名气。我一边颔首应允，一边抬眼观看这座一度被深圳人称作“楼王”的建筑。薛永应先生曾在《成事在天》里对联合广场作过专门的论述。它是王志纲工作室在深圳策划的第一个杰作。王志纲把原名“经协大厦”更名为“联合广场”，名字一改，如同画龙点睛，整个大厦腾空而起，顿时活了起来。王志纲为之写下了一条广告语“全世界创业者联合起来！”
在王志纲的一系列策划下，这座原名叫“经协大厦”的深圳有名的“烂尾楼”，成为深圳同样有名的写字楼“楼王”。原全国人大委员长乔石曾登上这座体现20世纪90年代特区气概的“楼王”之顶，俯看“深港”之余，对这座“商务联合国”给予了高度评价。从此确立了“联合广场”在深圳名牌物业中的形象与地位。
吴莉能把雅庭总部设在这里，我第一次领略了雅庭二字的分量。我对深圳家装市场的调研工作，也就从这一刻开始了。
写字楼里开店
在吴莉的引领下，我走进了雅庭总部大门。首先进入眼帘的是约20台电脑错落摆开，好些人一拨一拨地围坐电脑台前，在谈装饰设计。厅大、人多、很是热闹。
吴莉告诉我，这里除了雅庭总部的高管办公外，还有一个营业性质的分公司在此经营。我感受到深圳与武汉家装市场的差距，武汉的装饰公司的营业点设在街头闹市，尚门可罗雀，雅庭的营业点设在七层楼高的写字楼，却顾客盈门。不是吴莉介绍，我还以为是电脑公司呢。
在这里，我第一次见到了深圳雅庭的总经理汪昌镇先生。年约四十出头的汪总，精明、豁达、声音沙哑而浑厚，是一个地道的武汉男人。汪先生中午为我和张智勇接风，他真诚地希望我能给吴莉，给雅庭指一条通向光明的路。
建材市场开店
当天下午，吴莉领我们去看了两家分公司。这两家公司都开在建材市场里。把装饰公司开在装饰建材市场，用武汉人的眼光看是新鲜事。十几家装饰企业在一起经营，方便了消费者对装饰公司的比较、选择，尤其是各种装饰材料就在眼前，设计好装饰效果图，马上可以看材料。
给我感触最深的是其中一家分公司设置了一个现代化的课堂，一周四个下午免费为消费者上课，讲解家装的用材用料、设计风格、施工管理、成本预算、合同签定、付款方式、售后服务等，专门解答消费者的问题（武汉的装饰界是生怕客户知道多了，深圳的装饰界是生怕客户知道少了）。
一个叫田贝的装饰公司就更与众不同了，它是我迄今为止所见到最为“雅致”的装修公司。它总体色调是浅白色，窗帘、墙壁、门窗、家具摆设、藤条的桌椅、包括品茗的器皿，都是镶花的浅白色。连墙上的字画、小饰物，全都给人一种艺术享受。我口里不说，内心在不停地赞叹，在这个招揽客户的优雅环境里，我看到的是文化、是艺术、是休闲、是享受，唯独没有看到一丝经商的影子。
我看到了一支正规军
从田贝装饰公司出来，吴莉带我去看了家装现场，用家装的行话说是“工地”。工地上的工人全穿着印有雅庭家装标识的工作服，正规，整齐，精神抖擞。木工、泥工等各行其事，对我们进来一行人，眼皮都不抬一下。我注意到一个细节，在紧张工作的施工现场，他们把各种工具摆放得井然有序，备用材料排队似的，都朝着一个方向。这个施工细节使我想到了深圳的地产巨子万科。万科的建筑工地的道路干净整洁，钢筋、水泥、石材等各种建筑材料摆放得非常规正，绝无零乱的样子。据说王石就凭这一手，傲视群雄，也凭这一手，把无数个看房的客户变成业主。可以说王石的万科这一招是获得了巨大成功的策略之一，那么吴莉的雅庭呢？
在与装修工人的交谈中，我发现他们全都是来自湖北黄梅的民工。起初我以为吴莉这一套是形式上花哨，好看，实质是“换汤不换药”。我这人有个打破沙罐问到底的习惯，在继续的交谈中，我发现我犯了一个错误，用老眼光看人。这些来自黄梅乡下的农民，在深圳装饰界有很响的名头。因为这些农民经过了严格的“军训”，经过了“三湾改编”。这是一支正规军，跟站马路牙子的农民游击队有着质的区别。他们的技术经过严格的考核与选拔，他们的管理严格规范，他们的装修质量要的不仅是客户满意，更是要对得起企业的名声和自己的名声。他们是“汤没换，药却换了”。当年“百万雄师过大江”的解放军是农民，当年革命老区“长矛梭标闹暴动”的也是农民，同样是农民，两者有天壤之别。
这是一支经过考核、培训的正规军，他们是农民出生的工人，是农民中的精英。日后，吴莉在武汉打天下，在家装界杀出一条血路，这支正规军立了头功。
设计师完成“临门一脚”
在深圳，所有的家装公司都是靠设计师接单。利用广告效应，把消费者引领到设计师的电脑台前，如同将足球送到对方禁区，由设计师来完成“临门一脚”。这对设计师的素质要求很高，他们既是业务员又是设计师。设计师靠设计接单，凭设计说话。从大处说，设计师要掌握家装流行的时尚、风格、潮流；从小处讲，设计师要结合客户的职业、个性、喜好、心理、房型等诸方面考虑，设计出客户满意的效果图，从而达到签单的目的。
“三四五”阳光服务体系
吴莉把雅庭独创的“三四五”阳光服务体系、工程保修、售后服务和一系列雅庭内部的操作文本摆到了我面前。
三次免费：免费出方案、免费看样板房、免费出报价。
四项计费：签订合同后支付工程造价款的30%；隐蔽工程验收后支付工程造价款的50%；家私天花造型等工程验收后，支付工程造价款的15%；全面质量验收合格后支付工程最后余款的5%。
五步验收：原结构验收、水电拆墙等隐蔽工程验收、材料进场按预算说明验收、家私天花造型等框架验收、全面质量验收。
工程保修和售后服务：工程保修是两年免费保修，终身维修；售后服务是在每个工程装修竣工后，客户主任会定期致电询访客户，征求客户对工程质量的意见及其他要求。
我花两天时间研读完吴莉给我所有可公开文件和不可公开的机密文本后，吴莉所期望的咨询答案已经出来。

引“狼”入室

我的答案非常简单：六个字——天时、地利、人和。
天时：进军时机，千载难逢。
一是武汉的房地产滞后于全国，数年来，虽发展迅猛，但有场无市，一直处于滞销状态。现在刚刚抬头，销售呈上升趋势，房子卖得好，装饰需求多。
二是武汉本土的装饰公司，从1997年开始，虽发展缓慢，但家装市场还是得到了一定程度的培育。基本上让市民从思想观念上接受了家装公司这个概念，这为雅庭进军武汉作了良好的铺垫。
三是武汉本土的装饰公司规模小、平台低、理念差、眼光浅，整个业态较之北京与沿海地区，尚属原始或初级形态。
此三点，为雅庭进军武汉，提供了千载难逢的商机。
地利：海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。
一是武汉市这个中国中部的特大城市，由武昌、汉口、汉阳三镇组成。户籍人口八百余万（暂住或流动人口未列其中）。旧房换新居已形成时尚，家装市场极大。
二是准备出任雅庭汉口公司常务副总经理的张智勇和我，均是土生土长四十多年的老武汉，对武汉的风土民俗、人情世故、市民心态了如指掌。
三是雅庭先进的家装理念与成熟的运营模式，结合武汉的现实环境、实际情况，可以实现深圳雅庭（武汉）本土化。
人和：配合默契，天衣无缝。
一是毛泽东同志说，在世间一切事物中，人是最可宝贵的，只要有了人，什么人间奇迹都可以创造出来。吴莉、张智勇和我三人熟悉、默契、都铆足劲，想成就一番事业。
二是吴莉遥控，我策划，张智勇执行，这个班子的配备，应该天衣无缝。
三是深圳雅庭公司的部分骨干进入武汉，担纲中坚，设计水平与施工质量，得到有力保障。
四是武汉家装市场的现状，呼唤雅庭这样的正规军去冲击，去领军。
五是武汉市民装修房子需要雅庭这样设计水平高、施工质量好、有售后服务的正规军。
“就这？”吴莉看完我写给她的答案问。
“就这！”我答。
“就这么简单？”吴莉又问。
“是的。”我又答。
最复杂的事情处理起来，往往用最简单的方式。学者把简单的问题复杂化，专家把复杂问题简单化。我想，我应该是个专家，我所从事的不是一个随便表态的职业。这个职业的基本功之一，就是能提前看到一年或几年后，将要发生的事情。

愿把脑袋砍下来当球踢

我到达深圳的第五天上午，出现了本文开头的那一幕……
我在会上描述了武汉家装市场的现状，列举深圳雅庭的种种优势，雅庭进军武汉如鱼得水的前景，并回答了一些相关问题。与会者却不以为然。我说得越肯定，越振振有词，与会者越不相信，越不以为然。甚至有人反对我的理由就是一句话：哪有这样好的事，到武汉去就爆棚，就赚钱。
我这个人性子急，普通话说得又不好。与会者愈是不相信，我愈想说服大家投资武汉。我愈急，与会者愈不急，情急之下，我信誓旦旦地重复这句吴莉到现在还作笑料的武汉方言：雅庭进军武汉不爆棚，我把脑壳砍下来当球踢！
会议开了整整一个上午，也争论了一个上午。最终2001年雅庭战略发展会议在总经理汪昌镇一句总结性的发言声中结束了。时至今日，一千多天过去了，汪总那句话我记得十分清晰：投资武汉是董事长的个人行为。
这句话让我觉得汪昌镇有点冷血，不近人情的冷血。事隔半年后，我才幡然醒悟，作为雅庭总经理的汪昌镇当时不是冷血，而是冷静，静若处子的冷静。待吴莉统领的雅庭在武汉家装界风生水起，胜券在握时，有着充分准备的汪昌镇动若脱兔地杀到武汉，推波助澜，以迅雷不及掩耳之势，在武汉及全国各地陆续发展了分公司达27个，还率先在业内创办了雅庭装饰学校。事实证明，汪昌镇是一个头脑清醒，稳扎稳打，执行能力非常强的人。
吴莉虽在战略会上态度坚决、信心百倍，私下里还是犯嘀咕，拿不准。她反复跟我说：张老师，我这一把赌下去100万呀！如果输了，不是你预见的那样，我这后半辈子就只剩下饭钱啦！你是老武汉，对武汉市场熟悉，你看能不能保险起见，投50万。
“投100万比投50万保险，投100万的胜算率为100%，投50万的胜算率50%都不到。”我说，“克劳塞维茨在《战争论》中首先提出，武器可以变化，战争的本身却以两个不变的特征为基础，即战略和战术。雅庭装饰目前进军武汉，是公司发展壮大的重大战略决策。在这个重大的战略决策下面，又有两条战略原则。第一是怎样打武汉市场，我们遵循克劳塞维茨《战争论》的第一原则。即兵力原则，‘集中优势兵力’必须在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗，打进攻战。我们的目标是抢占武汉家装市场的第一品牌。抢到第一品牌后，再遵循《战争论》的第二战略原则，即防御原则。防御这种作战形式就其本身来说比进攻这种形式强。这个时候，对手要想向雅庭发动进攻，至少得投入比雅庭多三倍的兵力（资金），还未必能取胜。这些天来，我把该考虑的都考虑过了，包括战术等一些细节。你现在要做的是不能犹豫，至少是不能过多的犹豫。”
望着吴莉锁住眉头的沉思状，我又说：“晚清时期的红顶商人胡雪岩说：生意人顶要紧是眼光，眼光看到一个省，就能做一个省的生意，眼光看到天下，就能做天下的生意。你现在把眼光看到了武汉，生意就应该做到武汉。以后把眼光看到了全国，生意就做到全国。目前投资武汉，的确是千载难逢的商机，商机这个东西如同冰山，有十分之八潜在水下，所以很多人看不到。也正因为很多人看不到，才是真正的商机。真理往往掌握在少数人手里，说的就是这个道理。十个人中只有一个人看到的商机，是真正赚钱的商机，十个人中有九个人看到的商机，那已经不是商机了，而是赔钱的危机。生意如赌局，自古没有必胜的赌局。但我认为，把你进军武汉看成是一场赌局的话，这是一场必胜之赌。我看到了两个关键因素：其一，以现在的雅庭家装模式进入武汉，是顺应了潮流，是给武汉家装市场带去了先进的家装模式与理念，是对武汉家装市场的有力冲击；其二，你现在就投，市场没有障碍，对手相对弱小，用100万拼杀，可以博取第一。如果市场成熟后再介入，200万、400万都很难拼个第二。营销学说告诉我们，后来者要超越第一，得付出几倍甚至更多的代价，因为第一不仅占领了市场，还占据了人心，如同赛跑中先跑者占据了跑道，后来者花多大力气，也很难超越。你这100万，猛砸下去，必然会激起千重浪，在浪花的翻滚中，你既赚了钱，又为振兴武汉的家装行业、规范武汉家装市场做了好事。你放心，营销策划是我的专业，我肯定帮你，同时也帮了我自己，我是武汉人，我也要为武汉市民做好事。

构建高水准平台

事情件件办好，费用处处节约，绝对争做第一；不惜一切代价，把雅庭深圳家装四小龙之一、武汉家装第一品牌的概念，烙到武汉消费者心里去；万事可以含糊，打造第一品牌的概念绝不含糊。这是当时吴莉、张智勇和我在深圳达成的最后共识，也是行为准则。以后的一切工作将围绕此准则展开。
营业厅五百平米之巨
首先面临的是经营地点的选择。这是雅庭进军武汉的第一个问题，也是非常关键的问题。经营地点是雅庭的舞台，日后的千歌万舞将在这里表演，小舞台上唱大戏固然好，但大舞台上唱大戏，效果到底不同。为此拟定了三个原则：一不能热闹，二不能偏僻，三不能小。经营面积多大才适宜？我提出，面积大到对武汉装修客户的心灵有所震动，如同我第一次踏进深圳雅庭的那种震动。
经过在武汉三镇反复选点，反复比较，最终选择了解放公园路花桥路口的原惠济商场。此处最大的优点是毗邻武汉市的首脑机关武汉市委，毗邻武汉市第二大公园解放公园，地段闹中取静，有档次。且营业厅面积达500平米之巨，这与武汉市民司空见惯的50平米的作坊式营业厅较之，一下大了十倍。
投巨资装修
如果说男女第一次相亲，彼此第一眼是看对方的脸，那么跨进装饰公司的客户，第一眼看的应该是装修。如果装饰公司自身的装修风格毫无特色，那么哪个客户敢把几十万元买的新房让你去折腾？
所以深圳雅庭武汉装饰公司（现为汉口公司）营业厅的装修是一切工作的重中之重。营业厅的装修风格不能太严肃、太庄重，又不能太散淡、太休闲；既要体现传统的亲情氛围，又要展示时尚潮流和艺术美感。我和吴莉几度修改设计稿，每个细节都不放过。
施工队伍正是我在深圳见过的那支正规军，使整个设计意图得到完美体现，施工质量得到完全保证。
在装饰材料上，大胆选用了一种当时尚未流行的叫做黑胡桃的新材料，使得装修后的营业厅给人一种奇特的效果，对上门咨询的客户产生一种眼球吸引和心理冲击。黑胡桃从此在武汉装饰界刮起一场“黑色旋风”。
一流的软、硬件配比
舞台搭得再好，没有演员与道具设施，只是一座空台。为了表现雅庭的实力，向来访客户展现一种空前的气势，造成一种由表及里的心灵震撼，设计师和电脑配备达50人/机之多，并专门开辟大户室。这种硬件、软件的配比结构，这种规模与规范，不要说在2001年的武汉，就是在深圳，在全国的装修界，也是极为罕见的。
在装饰界曾流传这样一句话：全国家装看广东，广东家装看深圳。如此花气力打造产品质量，就是为了展示雅庭深圳家装四小龙这一最有前瞻性的家装品牌，满足中、高档客户的消费需求。有力抓住武汉人对深圳、对广东家装的崇拜心理，把小文章做大，把大文章做足。
着装上岗
雅庭是武汉家装界第一个所有员工着装上岗的（包括一线施工的各种技术工人），也是第一个要求女职员淡妆上岗的装饰公司。雅庭装饰一开业，便与不很规范的公司或杂牌军、游击队拉开档次，充分展示来自深圳最前瞻品牌的王者风范。
对此，曾有人提出；不要搞形式主义。在着装和化妆的问题上，只能要求，而不必苛求与规定。我当即反驳，“在市场经济竞争激烈的环境里，形式与内容两者之间，已经没有什么明显的界限，或者说没有界限。广告宣传是搞形式，但广宣费用法定可以进入成本。展销、促销、拉横幅、挂彩旗，看起来是搞形式，但它是营销战略中的一个重要的组成部分。现代营销学教父菲利普?科特勒博士曾说：‘营销包括各种可以影响消费者的工具。’由此可见，着装上岗，淡妆上岗，绝对不是形式主义，而是影响消费者的重要方式。它与整个工程完工后的验收一样重要，因为客户看不到董事长，看不到总经理，他们所能看到的就是两个员工：一个是营业厅办公的员工，另一个是装修现场施工的员工。在客户的眼里，雅庭不是吴莉，不是张智勇，雅庭就是这些具体办事员工，他们就是雅庭。”
张智勇击掌对我的话表示赞同。
在雅庭进军武汉之初，我与张智勇磨合最多。他为人很谦逊，常常代表雅庭向我表示感谢。其实在我内心，常常代表一诺向他表示感谢。他超强的理解能力和执行能力，把总体的策划思想、营销战略与策略执行到每个具体的、看得见摸得着的事物中去，这一点十分关键。

雅庭进军武汉创造多个“第一”

应该说，我与张智勇的合作，没有辜负吴莉的委托，雅庭在武汉创造多个“第一”，便是证明。
第一个设立客户服务部
雅庭进入武汉市场之前，整个家装行业，包括本土装饰公司、马路游击队，都是一味地做工程，做装修。雅庭武汉公司开业后，第一个动作就是改变经营理念，将单纯的装修做工，改为做市场、做服务。第一个在武汉家装界设立客户服务部，使武汉家装的经营理念发生了质的变化，标志着武汉家装整个行业走向成熟、走向规范。客户服务部对客户实行一对一秘书式的服务。从客户走进营业厅的那一刻起，接待，介绍公司背景、企业理念，介绍设计师、开工一直到后期的竣工、验收等，跟踪服务到底。它使“客户是上帝”这一句口号落到了实处。
第一个系统地培训员工
企业的竞争，最终是人才的竞争。
雅庭在培训上花高薪请专家，对全体员工进行了系统的职业培训。培训科目为：客户专业、设计专业、市调专业、项目监督专业，项目经理及施工人员的各个专业的培训。培训内容为：公司背景、品牌建立和品牌维护、经营理念、服务理念、公司目标、家装市场走向等。并对培训内容进行专业的书面考核。
在培训的基础上，我给张智勇出了两个题目：一、怎样做一个雅庭人；二、假如我是客户。张智勇组织员工作专题讨论，在强化员工业务素质的同时，提升员工的心理素质，配合培训以达到预期之目的。
第一个出现路牌广告
雅庭进军武汉，除了在产品锻造上下工夫外，在广告宣传上也是先声夺人，不同凡响。雅庭的营业厅刚刚开始装修，雅庭的招聘工作即广告运动也由此拉开序幕。
在武汉市民的印象中，报纸上的招聘启事常常是小豆腐块。雅庭的招聘启事为三分之一版的套红通栏。很多应聘者都怕搞错了，纷纷打电话核实，而且要找当家经理咨询。以至于享有男高音美誉的张智勇向我诉苦，嗓子嘶哑了，害得他满世界去找胖大海。
对于路牌广告，武汉市民司空见惯，毫不为奇。认为那都是大企业所为。谁也没有想到，在步行街江汉路，出现了雅庭装饰公司的巨幅路牌广告。这是武汉装饰界的第一个路牌广告，巍巍竖立在人口稠密，寸土寸金，价格昂贵的武汉第一路——江汉路上。这块路牌的亮相，引得无数路人驻足翘首，更引起业内人士的关注与思考。
第一个电视上的样板房。
武汉电视台有个“品位空间”栏目，专门宣传报道武汉本土的一些家装公司，只不过动作不大。雅庭进军武汉后，大手笔买断大块的电视广告时段，用最快的速度推出了最前沿、最现代的样板房。不同户型、不同风格、不同档次、不同报价的样板房让武汉市民耳目一新。此举在业内引起不小的轰动，诸多公司纷纷效仿。
至此，我在深圳雅庭战略会上所说“雅庭进军武汉，如果不爆棚，我把脑袋砍下来当球踢”的预言得到了应验，雅庭开业后，连续数月，门庭若市，销售火爆，吴莉虽不断从深圳调兵增援武汉，但仍然供不应求。张智勇用武汉土话形容当时情形：完全做不赢！同时武汉家装行业平静、平淡的格局也从此打破了。雅庭这一石击水，翻起千重浪花。武汉家装界过惯了平静生活的人们，从内心深处发出呼喊——狼来了！

再打一张“情”字牌

综上所述，雅庭落户武汉已经打出了三张牌：第一张牌是硬件设施投入，筑构一个高水准的平台；第二张牌是软件设施的建立，改变经营理念，把单纯的做工改为外做市场、内做服务、系统培训员工等；第三张牌是海、陆、空集约化的广告攻势，报纸上半版、整版，硬广告、软广告不断亮相，电视上一系列最新潮的样板房展示，江汉路的第一块路牌广告的竖立等。这三张牌打出，在武汉装饰行业引起前所未有的轰动与震撼。对雅庭所有员工也是极大的鼓舞。
轰动之余，似乎有人冷眼看雅庭，看你还能打出什么牌？吴莉也问我：“张老师，我们再打一张什么牌？”我说，前几张牌打出了轰动，打出了名声，这一张牌要打到客户心里去。直觉告诉我，到了往客户心里打牌的时候了。
打什么牌呢？这张牌又该怎么打呢？我冷静地分析了家装市场。由于房地产市场近年火爆，它所带来的几十个亿的家装市场却不能激活，原因就是长期以来，家装的黑幕太多、猫腻太多、陷阱太多，武汉市民对家装公司存在着太多的不相信。雅庭所要解决的正是这个问题。由此，我提出对内树立“亲民思想”，对外体现“亲民形象”，打“情”字牌。并推出广告语：
深圳创业十五年，真情回报家乡人
诚然，雅庭是一个经营型企业，毕竟要以赚钱为目的。一味打“情”字牌，消费者即便不反感，也不会相信。于是我又推出了另一条广告语：
清清楚楚算帐，明明白白装修
我想，这两句广告导语应该把问题说清楚了。但从理论上讲，这两句广告导语还只是一个论点，要真正体现“亲民形象”，必须依靠论据支撑。于是，便有了下面一系列论据作为支点：
第一，雅庭落户武汉，真情回报家乡人的新闻发布是在五星级东方大酒店召开的。雅庭借用各种新闻媒体向公众承诺，以优质的装饰质量、良好的售后服务真情回报家乡父老。
第二，征集一百套样板房的装修，真情回报故乡人。
第三，出资赞助贫困区和革命老区的失学儿童，为希望工程添砖加瓦。
第四，招聘失业下岗工人就业，解决其生活困难，为政府解忧。
当时，楚天都市报上，登载一篇题为“陈厂长应聘记”的报道。说的是洪山兽药厂的陈姓厂长下岗后，四处应聘，屡遭碰壁的事情。看完文章，我心生一计，向张智勇建议：通过报社，找到此人，马上录用，借势造势，体现雅庭的亲民形象。
张智勇对陈厂长进行了专门培训后，任其为工程监理。陈厂长特有的共产党人的觉悟与认真热忱的工作态度，使其很快投入工作，并且干得有声有色。楚天都市报先后两次对此事进行了宣传报道。
这一系列的公共关系活动，目的就是体现雅庭的亲善友爱，向弱势群体献爱心的博大情怀，以提升雅庭的美誉度，让市民对雅庭多一些关注与关爱。
迄今雅庭已在武汉落户四年了。四年来，雅庭给武汉家装行业带来了很多革命性变化：
一是激活了武汉的家装市场，家装市场成交额由以前的一年不足一个亿，发展到现在的30个亿。
二是武汉家装行业日趋成熟，继雅庭以后，进军武汉的外来家装企业数以百计，本土企业在激烈竞争中壮大，形成南龙、北虎、地头蛇三足鼎立的格局。
三是催生了家装设计的理念，改唯美主义为绿色环保、健康人生、便利生活等功能至上主义。
四是由初期的纯粹个人的设计欲望，到更多地满足顾客的功能需求和审美情趣相结合，设计理念、设计风格日臻成熟。
五是推动了新材料、新工艺的广泛应用。

正确的战略使雅庭成功

有人戏称雅庭公司是武汉家装界的“黄浦军校”。很多公司把雅庭的普通员工挖过去当主力，把主力挖过去担大任。意思是深圳雅庭成功进军武汉是因为有优秀的员工。而我要说的恰恰相反：营销的本质不是满足人们的需求，而是同行业公司间的争斗，而取胜的首要条件是靠正确的战略，而不是仅靠优秀的员工。
有人曾多次问我：雅庭成功地进军武汉，你到底使用了哪些谋略和套路？
我笑答，仅三条：
其一、先机原则
占尽了市场的先机，满足了民意的需求，顺应了武汉家装市场要振兴、要发展、要壮大的历史潮流。战争中先机原则非常重要，先登上山头的一个连可以阻击敌军的一个团，甚至一个师。
其二、兵力原则
进攻武汉家装市场时，遵循了克劳塞维茨的“必须在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗”的兵力原则。投入比当时武汉一般的家装公司大于五至八倍的100万元重兵，以迅雷不及掩耳之势，攻地拔塞、牢牢占据第一跑道，且当仁不让。
其三、品牌原则
品牌是什么？品牌就是博取第一。定位博取第一，可能博得第二、第三；定位博取第二、第三，也许淘汰出前十以外。
品牌是营销战争的前瞻性，是步调一致的击进速度，是平凡普通中的脱颖而出，是有口皆碑的传颂，是张扬独特的个性。品牌不但需要塑造，更需要不断地积累、维护、提升和再开发。
雅庭用在武汉家装市场创造多个第一，来展现其自身光芒四射的品牌魅力。而品牌魅力恰恰是核心竞争力的精华所在。
回首雅庭的扩张战略，三个原则如果缺一，辉煌的历史将会重写。深圳家装的其他三小龙，在雅庭成功登陆武汉后，继而抢滩江城，但是迟了，一步迟，步步迟，武汉的排名远不是深圳的排名了，三小龙们连跻身第一军团都困难，更不要说重领深圳的风骚了。至于那些大名鼎鼎挥师南下的“北虎们”，最多只能望其项背，屈尊第二、第三军团了。他们不是没有实力，不是不能干，不是不肯干，而是贻误战机，错在战略与策略。
对于既能载“舟”，又能覆“舟”的消费者而言，他们面临的事物太多，面临的品牌也太多。一个行业他们只能记住三两个品牌。对于不能跻身第一军团的众多品牌，消费者的态度只能套用一句流传很广的广东普通话：不好意思啦！