推行“大客户”战略 助力商业化转型

　　今年是国家“十二五”规划开局之年，也是中国华融公司转型发展道路上的重要转折点。转折关口的步子怎么迈，道路怎么走，华融人信心满怀。华融的信心来自连续两年的快速发展，来自一张张“给力”的成绩单：2010年华融实现跨越式、超常规发展，经营业绩创历史新高，在2009年利润翻一番的基础上，2010年经营利润再翻一番，实现净利润20.18亿元，同比增长146%，与2008年相比更是增加了4倍多。新年伊始，“海南星海期货经纪有限责任公司”在海口市正式更名为“华融期货有限责任公司”。至此，华融金融业务平台搭建基本完成，综合金融服务功能凸显。

　　也正是基于这一齐头并进的发展态势，中国华融公司总裁赖小民近日对外发布了一条鼓舞人心的信息：华融今年将全面完成公司改制任务，努力实现又好又快发展。

　　推行“大客户战略”

　　在上一个10年，华融和其他三家资产公司一样致力于政策性业务，成功处置了从工商银行(4.27,-0.02,-0.47%)接手的7200亿元不良资产，为维护金融体系的稳定运行发挥了积极作用。面对又一个新的10年，华融紧锣密鼓布局，一步步实现着自身由政策性金融机构向市场化金融机构的转变。

　　2010年，华融明确了“五年三步走”战略:一是大力推进实施“大客户战略”，彻底走市场化路子；二是适时引进优秀的战略投资者，走市场化、多元化、综合化的现代金融企业发展路子；三是择机上市，实现公司跨越式发展。

　　按照“二八”定律，往往企业80%的效益来源于20%的重点客户。鉴于此，作为“五年三步走”发展战略的第一步，华融制定了向具有战略资源的大客户实施品牌营销的“大客户战略”。锁定各级政府、大企业、大集团、大项目、大金融机构作为重点营销的大客户，按照“资源共享、优势互补、风险共担、利益均沾、互惠双赢、合作发展”的原则，向大客户提供一揽子金融服务，打“业务组合拳”。

　　牵手各级政府，建立创新合作机制。2009年，华融与重庆市政府签订战略合作协议，2010年华融渝富股权投资基金管理有限公司成立，实现产业资本与金融资本的有机结合，是双方深化合作的重要成果。

　　“强强联合”，与金融机构开展合作。截至2010年末，华融已与多家金融机构签订了战略合作协议，其中包括北京银行(11.65,-0.23,-1.94%)、渤海银行、杭州银行、浦发银行(12.91,-0.21,-1.60%)、光大银行(3.82,-0.04,-1.04%)、北京国资公司等，建立了互利、互补、共赢的新型商业模式。

　　“走出去”，探索与境外机构合作，寻求未来广阔的合作商机。2010年9月，抓住两岸签署ECFA的契机，与台湾永丰金控签署了战略合作协议，进一步加强两岸金融的携手合作与交流，开创两岸金融机构合作的新模式；继与永丰金控建立伙伴关系后，又与中银国际于2010年12月建立了战略合作关系，试图借力中银国际在投行领域的优势加快自身发展。

　　截至去年底，中国华融的大客户数量已达到800家，签订的合作协议超过100个，20%的客户贡献了公司收入的80%以上。基于大客户战略的品牌营销，已经成为公司赢得市场竞争优势的重要途径，凸显了自己的经营特色。

　　构建“一体两翼”

　　赖小民告诉记者，华融的商业化转型离不开创新，尤其是体制机制的创新。

　　在华融商业化转型初期，由于长期从事传统政策性业务，形成了“等、要、靠”等思维惯性，办事处对打拼市场存在畏难情绪，经营出现大面积亏损，32家办事处只有7家盈利。2009年以来，公司党委以强化“授权管理”为契机，全面推行对办事处的分类管理，调整和规范了办事处和子公司业务合作的利益分配机制，坚持“树正气、比贡献、讲激励、促发展”。通过一系列措施，进一步加大了对办事处拓展商业化业务的支持力度，办事处市场化运作和自主经营、自主发展的能力明显提升。

　　截至2010年底，32家办事处和营业部实现利润8.94亿元，达到利润目标的868%，全部扭亏为盈，创造历史最好业绩。另一方面，各平台子公司依托办事处的网络渠道优势加快自身发展，经营效益连续多年取得大幅度增长，2010年办事处和子公司分别为中国华融贡献了44.4%和55.6%的利润，公司总部、办事处和子公司形成了“一体两翼”共谋商业化转型的发展新格局。华融总部是公司的管理、决策中心；32家办事处和营业部作为经营中心和利润中心，依据区域经济发展特色，各有侧重地“做稳、做实、做新”；子公司作为集团金融综合化经营的重要平台，重在实现专业化发展。

　　“一体两翼”模式的构建表明中国华融的跨越式发展，不仅仅只是停留在利润大幅增长的层面上，更是伴随着企业体制机制的进一步完善。在赖小民眼里，这甚至比公司利润大幅增长更重要，意味着公司发展的基础性结构不断优化，促使公司实现永续发展、可持续成长。

　　打造“金控集团”

　　去年9月21日，中国华融控股的华融湘江银行在湖南长沙正式开业。此举在业内震动颇大，这是四大资产管理公司中目前拥有的第一张银行牌照；也因为这张牌照的诞生，华融在不到两年时间内发展成为几乎拥有“全牌照”业务的资产管理公司，华融在打造金融控股集团的路上大步迈进。

　　目前，中国华融旗下已拥有华融湘江银行、华融金融租赁、华融证券、华融国际信托、融德资产、华融置业、华融致远投资、华融渝富股权投资基金、华融期货、华融汇通资产等10家平台公司和32家分布在各省区市的分支机构，形成了以资产经营管理为主业，银行、证券、金融租赁、信托、投资、基金、期货等业务为依托的综合性金融服务体系，可以依托辐射各地的32家办事处和营业部以及多元化的业务平台，发挥品牌优势、牌照优势、网络优势、专业优势、资源优势等五大综合优势和协同效应，打业务组合拳，为客户提供一揽子综合金融服务，满足客户多样化的服务需求。

　　在采访中记者了解到，赖小民非常看重华融的“组合拳”优势，且频频出招。

　　2010年，华融与重庆市政府签订了“1＋8”的一揽子协议，在重庆开展投行业务；同时利用信托优势，开发信托产品，提供几十亿的信托资金支持；此外还积极开展金融租赁业务、资产管理业务。特别是通过和重庆市政府联合组建华融渝富股权投资基金，华融成功进入PE领域。这一成功运作依旧得益于“组合拳”战略。

　　2010年，中国华融与湖南省政府签订战略合作协议，携手合作，成功重组华融湘江银行，实现双赢发展。

　　今年1月25日，华融期货有限责任公司成立当日，赖小民表示，期货平台的搭建，将成为中国华融商业化业务新的利润增长点，同时更是中国华融进一步完善金融服务功能，构建金融控股集团，增强商业化盈利能力和可持续发展能力的重要战略举措。

　　“金控”再一次被提出，结合早前赖小民在多个场合反复重申的华融三大主业：资产管理业务、金融中间业务和财务性投融资业务以及子公司牌照业务齐头并进，华融的“金控”思路日渐清晰。赖小民在接受记者采访时表示，对未来发展充满信心，2011年是华融加快转型改制的关键一年，也是“金控”雏形形成的关键一年，华融的各项工作都将围绕“促改制、抓利润、防风险”三大中心工作来开展，力争实现经营收入39亿元，净利润达23.8亿元，不良资产率不超过1%。