九乡新闻网葫芦兄弟拍真人版:传统经销商的变革之路
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 15:50:36
经销商所面临的各类市场问题，首先是因为轻视了外部市场的变化因素，其次是内部管理的缺失。潘文富
轻视市场变化：“这生意我做了十几年”
经销商所面临的各类市场问题，首先是因为轻视了外部市场的变化因素，对厂家的变化，对竞争格局的变化，对终端的变化，对消费者的变化，压根没重视，更缺少研究分析，甚至，还一直假定外部市场环境是不变的，动辄以“这生意我做了十几年”自居，做得时间长就一定很了解吗？即便是很了解，难道不会有变化？两口子结婚还有几十年的呢，难道就真的互相理解？为什么还有吵翻了闹离婚的？
外部市场变化多是一点点地渐变，需要细致的观察力和敏感的分析能力才能察觉出来，不少经销商老板喜欢以成功人士自居，即便有下属汇报这些市场变化因素和动态，老板们往往认为一切尽在掌控之中，这点小变化不足挂齿。这就有点像温水煮青蛙，开始时不在意，当发现局面无法挽回时，已很难再做出有效的决策了。
厂家之所以找经销商，说到底是因为经销商做市场具备更低的市场运作成本。当经销商不适应市场变化，跟不上厂家发展步伐，失去低成本优势时，就是这个经销商被调整被挤压的时候了。
内部管理缺失：老板研究生意，员工研究老板
除了轻视外部市场变化，内部管理的缺失，也是一个重要原因，随着公司规模的扩大，管理难度自然也就上去了。在内部管理上，部分经销商仍用管理三五个人的方式方法来管理三五十人的团队，或者仍然把大部分精力放在经营方面。
其实，外部市场不论如何变化，只有经销商公司内部业务团队质量高，组织得当，外部市场困难又何惧？但是，中国的私营经销商老板们，普遍是经营能力强，管理能力弱，人一多就傻眼了，或者就把内部管理不当回事，认为不就是请几个小工来干活嘛，多劳多得，走了再招，其实，任何生意要想做大，都必须有团队，管理团队的复杂程度，远比外部经营要难得多。正所谓老板是研究人的，员工才是研究生意的，而现在在很多经销商公司里，老板和员工把工作做反了，老板在研究生意，员工则在研究老板。
整改之道：老板要多找找自己的原因
解决问题或是说公司转型，先得明确目标，弄清是为生存还是为发展，具体的调整次序建议如下：
1.市场问题的汇总收集，包括历史遗留问题和现阶段涌现出来的问题。
2．深入了解上下游客户规划部署，明确客户当前需求，收集当前竞争策略。
3．老板对自己前期的错误、失误进行明确，该承担的责任要公开承担，别习惯性地把责任推卸到外部市场或是员工身上。
4．进行公司内务整顿，人的整改最复杂，暂时别动，先从简单的事情做起，改善工作环境，并在一定程度改善员工工作心情，间接提升工作效率。
5．在深入了解的基础上建立上下游沟通体系，至少，每月得要给相关的上下游客户一份书面的当前合作情况汇报吧。
6．逐步优化内部人事管理工作。
轻视市场变化：“这生意我做了十几年”
经销商所面临的各类市场问题，首先是因为轻视了外部市场的变化因素，对厂家的变化，对竞争格局的变化，对终端的变化，对消费者的变化，压根没重视，更缺少研究分析，甚至，还一直假定外部市场环境是不变的，动辄以“这生意我做了十几年”自居，做得时间长就一定很了解吗？即便是很了解，难道不会有变化？两口子结婚还有几十年的呢，难道就真的互相理解？为什么还有吵翻了闹离婚的？
外部市场变化多是一点点地渐变，需要细致的观察力和敏感的分析能力才能察觉出来，不少经销商老板喜欢以成功人士自居，即便有下属汇报这些市场变化因素和动态，老板们往往认为一切尽在掌控之中，这点小变化不足挂齿。这就有点像温水煮青蛙，开始时不在意，当发现局面无法挽回时，已很难再做出有效的决策了。
厂家之所以找经销商，说到底是因为经销商做市场具备更低的市场运作成本。当经销商不适应市场变化，跟不上厂家发展步伐，失去低成本优势时，就是这个经销商被调整被挤压的时候了。
内部管理缺失：老板研究生意，员工研究老板
除了轻视外部市场变化，内部管理的缺失，也是一个重要原因，随着公司规模的扩大，管理难度自然也就上去了。在内部管理上，部分经销商仍用管理三五个人的方式方法来管理三五十人的团队，或者仍然把大部分精力放在经营方面。
其实，外部市场不论如何变化，只有经销商公司内部业务团队质量高，组织得当，外部市场困难又何惧？但是，中国的私营经销商老板们，普遍是经营能力强，管理能力弱，人一多就傻眼了，或者就把内部管理不当回事，认为不就是请几个小工来干活嘛，多劳多得，走了再招，其实，任何生意要想做大，都必须有团队，管理团队的复杂程度，远比外部经营要难得多。正所谓老板是研究人的，员工才是研究生意的，而现在在很多经销商公司里，老板和员工把工作做反了，老板在研究生意，员工则在研究老板。
整改之道：老板要多找找自己的原因
解决问题或是说公司转型，先得明确目标，弄清是为生存还是为发展，具体的调整次序建议如下：
1.市场问题的汇总收集，包括历史遗留问题和现阶段涌现出来的问题。
2．深入了解上下游客户规划部署，明确客户当前需求，收集当前竞争策略。
3．老板对自己前期的错误、失误进行明确，该承担的责任要公开承担，别习惯性地把责任推卸到外部市场或是员工身上。
4．进行公司内务整顿，人的整改最复杂，暂时别动，先从简单的事情做起，改善工作环境，并在一定程度改善员工工作心情，间接提升工作效率。
5．在深入了解的基础上建立上下游沟通体系，至少，每月得要给相关的上下游客户一份书面的当前合作情况汇报吧。
6．逐步优化内部人事管理工作。
来源：中华冷冻食品网
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