九乡新闻网荷叶母亲冰心朗诵mp3:销售的技巧1-7 电话营销的十八种促成技巧
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 02:12:11
销售的技巧1-7 电话营销的十八种促成技巧
保险销售话术 2009-10-31 15:20:17 阅读162 评论0 字号：大中小 订阅
目录：1：销售的技巧1-7 2;电话营销的十八种促成技巧 3:保险销售技巧
4:访前准备 电话约访纵横谈
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销售的技巧1
电话接近客户的技巧
对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
电话一般在下列三种时机下使用：
?预约与关键人士会面的时间。
?直接信函的跟进。
?直接信函前的提示。
如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。
专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
1、准备的技巧
打电话前，您必须先准备妥下列讯息：
潜在客户的姓名职称；
企业名称及营业性质；
想好打电话给潜在客户的理由；
准备好要说的内容
想好潜在客户可能会提出的问题；
想好如何应付客户的拒绝。
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
2、电话接通后的技巧:
接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务--回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。
3、引起兴趣的技巧
当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。
4、诉说电话拜访理由的技巧
依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
5、结束电话的技巧
电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。
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下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。
销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。
总务处：您好。请问您找那一位？
销售人员：麻烦请陈处长听电话。
总务处：请问您是……？
销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。
销售人员王维正用较权威地理由--提高文书归档效率--让秘书很快地将电话接上陈处长。
陈处长：您好。
销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。
王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。
陈处长：10秒钟，很快嘛！
销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。
陈处长：下星期三下午二点好了。
销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。
销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作--约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。
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销售的技巧２
一：准备..
心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。
在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
二： 时机...
打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是 ***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。
如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。
三： 接通电话...
拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......
讲话时要简洁明了...
由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。
挂断前的礼貌...
打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。
挂断后...
挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专?的?话销售人员来讲，这是绝对不允许的。
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销售技巧３
二： 接听电话的艺术....
有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。
1、电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。
2、记录电话内容
在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。
3、重点重复
当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。
4、让顾客等候的处理方法
如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。
5、电话对方声音小时的处理方法
如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。
6、电话找人时的处理方法
苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。
无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。
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销售技巧４
[三]
`一．单刀直入讲重点
电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。
二．头十五秒该说什么？
三．寻找可能的买主
（1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。
（2）例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。
B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。
记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。
（3）下面是错误示范
A．铃…铃…铃…
接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗？
XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。
接线员说：好的，我将替你转接至该部门。
联接电话：你好，请问您找谁？
XX说：我不知道，挂断电话。
（4）正确案例
B．铃…铃…铃…
接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗？
XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？
接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？
XX说：麻烦您
铃…铃…铃…
XXX先生接电话：喂
XX说：请找XXX先生？
XXX说：我就是。
往下进入正题：
如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。
记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。
四．打给可能买主的第一个电话
铃…铃…铃…
XXX接电：喂
XX说：请问您是XXX先生吗？
XXX先生说：我就是。
XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？
XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？
洞察买主的采购动机：
以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？
在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。
五．建立对谈
1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏：
A．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。）
B．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！）
C．你投回去（你的订购量多少？）
D．他投回来（通常进货XX件。）
2．销售中的头三个难题：
A．找出买主是谁，并且和他交谈。
B．使买主成为一个想谈、值得谈的人。
C．抓获买主注意力。
总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素把，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。
销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。
六．让顾客心动马上行动
虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。
记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。
营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。
七．与客户保持联系的方式
1．登门拜访
2．电话联系
3．书信联系
4．提供服务
八．客户管理
是指对客户资料的搜集、归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。
希望你能够走向成功之路.
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销售技巧５
在营销界有这样的一句话：一个新进入销售行业的新人，其阵亡期为三个月。怎么解释呢？也就是说，如果在这三个月，这位新人依然不能出单或放宽来讲，还没有意向非常明确的客户，这样一位新人可能就要退出这家公司，严重一点讲，可能会与这个行业从此无缘。
我门谈到这样一个严肃的问题，可能会引起大家的紧张，而重要的是如何回避这样的结果，或者如何在现有的营销技能基础上，更上一层楼。
一通电话的成功往往由多种因素决定，例如：当时的身心状况、心情、临场发挥以及你的准备情况等。前面两种情况主要从心理调节、自我情绪的控制上着手，当然前面三种因素都要受到准备情况的影响。你的准备情况会影响到你和客户交谈的效果，你和客户交谈的效果反过来会影响到你的情绪，透过你的情绪最终决定此次目标的实现效果。
在长期的工作总结中，我们认为，与客户电话沟通前的准备工作分为两方面，一方面为长期准备的内容，深入下去，就是客户关系管理。不断的挖掘客户的资料和信息，同时实现客户的重复购买，达到客户价值的最大化。另一方面就是每通电话前的准备工作。根据和客户沟通的不同阶段和交流的不同情况，准备好可能出现各种情况的应对技巧。
电话前的准备工作主要从以下几方面来做：
第一方面：长期的准备工作
·有关本公司及行业知识。
·本公司与竞争对手的产品知识。
·销售技巧。
·有关客户的基本资料。
·本公司的销售政策。
·广泛的知识、丰富的话题。
第二方面：每通电话前的准备工作
·明确电话的目的（你的目的和客户的目的）
·明确电话的目标（你的目标和客户的目标）
·为达到目标所必须问的问题
·设想电话可能发生的事情并做好准备
·设想客户可能会提到的问题并做好准备
·所需资料的准备（例如：客户公司情况的资料）
每通电话前的准备工作对一次成功的销售起着制关重要的作用，尤其是本次电话达成的目标。
例如：
目标1：本次的目标是和负责人（王先生）建立初步的联系，让他对我们产品/服务留下印象，并试探他对本项目/产品的兴趣及需求，为下次电话埋下伏笔。
目标2：本次电话的目的是和王先生建立进一步的感情，同时了解他们最近可购买情况。确定下次通话时间，同时为下次电话埋下伏笔。
目标3：…….
当然，每次目标的确定要根据与客户沟通的具体情况确定，如果客户对产品/服务的需求紧迫，和客户的交流沟通很投机，相互的信任度高（尤其当您所在的公司在社会上具有一定的影响力时），销售的阶段可随时进入承诺阶段。
在销售的过程中，更多的时候遇到的是障碍、阻力、沟通不顺、电话目标达不成等，这些情况的出现是很正常的事情。下一步面对的问题就是：为什么会出现这种情况呢？我们从下面几步一一分析，并根据分析的结果调整下一次的策略。
首先：关注您在本次电话中的表现，是否专业、是否从客户的角度谈论产品相关的问题；
其次：客户在您谈论什么问题的时候，态度开始转变的？你是否抓住了这个时机？
最后：针对此次谈话，对客户的特点进行判断，是一位什么类型的客户？
在对以上问题进行分析后，找到问题本身的原因，调整策略。如果你自己愿意的话，可与您的销售经理或优秀的销售代表沟通，请求他们给您一些建议。
销售人员的能力更多是从销售的业绩中体现出来，而最终的业绩就是每次达成目标的综合。
还有一个技巧，等别人挂了电话，你再挂。
如果对方说忙，那么就请教什么时间打比较合适。不要指望客户给你回电，我干了三个月，还没见谁回过电。
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销售技巧６之销售缄言
1、对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相应对策。
9、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15、准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16、向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17、每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户、销售才能成功。
18、有计划且自然地接近客户、并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
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销售技巧７
熟悉公司产品性能、卖点、技术支持、售后服务等。
最好对设备主要技术指标有清楚的了解。
了解竞争对手的产品、价格。
明确你的销售客户，了解客户的需求。
虚心向公司的老员工、客户、竞争对手学习。
诚实、有信用，树立良好的个人形象。
不怕挫折、失败，坚持。
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准保户开发实战第一招--组织顾问团
一、步骤分析：①寻找社交活络、有特定来往对象、具影响力的人②灌输对方保险观念及销售技巧重点③谈妥酬佣④相互报告开拓保户的进展状况。
二、说明：个人的接触层面有限，如果能有效地建立影响力中心、拓展人际网络，即能在短期间内创造高峰，而什么样的人可成为您的影响力中心呢？
他，应该是乐于帮助您，希望您成功的人--您的朋友或家庭成员……；
他，可能是众所周知，但不一定身居要职--艺文界、影视圈人士，或是退休的老校长……
他，可能具备为人提供专业服务的能力及诚意，或具某些程度的威望--产业经理、律师、银行家、医师、企管顾问公司经理……；
他，应是在您行销市场范围内活动的人--里干事、里邻长、管区警员……；
当然，影响力中心本身必须相信寿险，并信服您的专业寿险知识。
三、使用者：①国泰中志营业处韩淑莲②新光人寿员林收费处黄秀娥③国泰城顺管理处群宜通讯处杨陈玉英④国华华一营业处郭锦城⑤新光人寿东新通讯处刘淑姿
四、实例：①原是一名家庭主妇的杨陈玉英，摇身一变成为去年度国泰北一区业绩冠军，而成功运用「顾问团」正是她缔造高业绩的武器。陈玉英的丈夫熟识影视圈的艺人，她藉着丈夫的关系，在丈夫的朋友当中建立好几个具影响力的「顾问团」，作为她行销的据点，其中的一位林先生便是她最有力的顾问，经由他介绍的准保户，陈玉英只要登门做签约的工作即可，顾问的力量由此可见一斑。
②国华华一营业处郭锦城就针对工厂的中层干部发展出自己的顾问团，「在工厂待久的人，都会想要另一分收入，而我则提供他们一个无工作压力，想赚多少就可赚多少的工作机会」。
郭锦城的高中同学在潭子烟厂任职，空余时以打牌消遣，「打牌干麻！？这样吧，我教你一些商品介绍技巧，你一有机会就对同事谈谈保险，灌输他们投保观念，再把有投保意愿者的姓名、地址给我，你每个月就有一、二万的额外收入了」他说。
由于长期处于烟味弥漫的环境中，烟厂员工对癌症相当敏感，这位顾问就陆陆续续为他介绍不少的准保户，而郭锦城只要每星期和该顾问联络一、二次，就有源源不断的保户来源了。
③ 有个卖杂货的流动摊贩车，每周固定前往韩淑莲住家附近兜售一、二次，购物的次数一多，自然就会聊起彼此的家庭状况，「我买了你那么多东西，都是老顾客了，你也卖个人情，投个保险如何呢？」「开玩笑，你怎反而做起我的生意来！」该老板很排斥的拒绝了。
「唉唷，说我赚你的钱就不对了，我是为你的家人着想，他们需要一份保障，你每天在外面奔波，相当危险的……」，韩淑莲知道他是个「顾家」的人，便把诉求重点转移至妻儿身上。再经过几次的讨论，韩淑莲终于促成这件保单，并从他身上延伸许多保户。
④ 刘淑姿善于打组织战，从朋友口中探知某位房东社交能力不错，也拥有不少房客，于是前往拜访，说明来意：「……先把你的房客介绍给我，再慢慢把你的亲朋好友也找来，当然啦，你也得间接推一把，如果能促成，就可抽取不少的佣金哦！」，「可以抽取佣金啊！？那我就试试看吧！」，于是他不仅促成多件单身上班族的生意，也得到一位「助手」。
让客户认识社会保险的经典话术
经典话术
在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。而我们的很多业务伙伴，对社会保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小王是怎样与自己的客户交流这个问题的。
问题：“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。
答：1、一个单位为员工上社会保险是企业必须依法履行的义务，这个单位如果经济效益好的话，还可以自愿为员工购买补充保险。另外，这个单位根据经营的需要，还有权为企业的骨干人员单独购买更多的保险，解除他们的后顾之忧，以便长期为企业工作。
从上面这个单位的做法看，为全体员工上社会保险是这个单位的法律义务，而为员工购买补充保险是一种福利行为，为少数骨干购买更多保险，其行为本身已经是一种奖励了。这些福利和奖励都是通过购买商业保险的产品实现的。
为什么这个企业会通过购买商业保险的方式来做福利和奖励？这不正说明商业保险可以用来做社会保险的补充，让员工和骨干分子获得未来生活的更多保障，从而生活得更踏实、更安全、更幸福。
我真希望你们的单位能够有非常好的经济效益，再加上特别讲人性的领导，给你和员工购买更多的补充保险。如果没有这个可能，我就建议你在有了社会保险基本的保障以后，通过商业保险为自己和家庭做些补充保障。
2、任何国家都有一个社会保障体系，从低到高分别由社会救济、社会保障、社会福利等组成。这是一个国家通过税收和财政手段必须构建的体系。人口少，经济发达的国家已经进入了福利社会的国家；而我国人口多，经济尚不发达，人口又进入了老龄化阶段，大量的农业人口随着城镇化进程离开土地，涌进城市。在这种情况下，社会福利极其有限，社会保障处在低水平、低覆盖的水平上。换句话说，您虽然有幸被社会保障覆盖了，但是享受的一定是低水平的基本保障。
人生是一个过程。中国人在谈到过程时最讲究一个善始善终。人生度过了漫长的奋斗期以后，晚年应当进入享受阶段。如果只通过国家的社会保障来度晚年，恐怕很多愿望都难以实现，那时的生活也不会殷实。因此，当我们认识和理解国家社会保障制度的现状以后，为了自己未来的生活能更有尊严和安全感，甚至晚年活出精彩，就应当从现在开始在有了基本的社会保障基础上，为自己做一个财务的补充规划，买商业保险来实现未来的保障计划。
3、社会保险是国家保障公民基本生存权力的制度，它是一种完全用于生活保障的，通过国家收入再分配的，尽可能广覆盖的平均利益，不能满足公民在保障方面的个性化需求，更不可能直接成为投资工具去获得自己的经济利益；而商业保险不仅可能在保障方面成为社会保险的补充，还可以成为投资工具使我们在获得更多保障的前提下，获得经济收益。
人生精彩处正在于最大程度地把握生命的主动权，我们既可以在国家法律的保护下享受社会保险的保障，我们还可以通过自己的选择，利用包括商业保险在内的各种金融工具加入到国家经济建设当中，从中获得应得的经济收益，让我们的经济更加殷实，生活更加美好，生命更有价值。真正成为自己生命的主宰！
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电话约访14条技巧及方法
帮助你更快上手以约访面谈为电话的目的的电话行销技巧 ：
技巧一
让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。
技巧二
音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。
技巧三
判别通话者的形象，增进彼此互动,从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。
技巧四
表明不会占用太多时间，简单说明「耽误您两分钟好吗？」为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！
技巧五 语气、语调要一致
在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。
技巧六 善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。
技巧七 善用暂停与保留的技巧
什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。
技巧八 身体挺直、站著说话或闭上眼睛
假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。
技巧九 使用开放式问句，不断问问题
问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。
不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。
技巧十 即时逆转
即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：「我买了很多保险」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您买很多保险，才打这通电话。」 当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」
技巧十一 一再强调您自己判断、您自己做决定
为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。
技巧十二 强调产品的功能或独特性
「这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分暸解………」在谈话中，多强调产品很特别，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。
技巧十三 给予二选一的问题及机会
二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。
技巧十四 为下一次开场做准备
当我们在做任何的结束时，别忘了和对方说：「感谢您拨出时间」，或者告诉对方：「非常荣幸认识您」。好的结束，有助于为下一次开场做准备。
电话营销的十八种促成技巧
促成技巧1：不确定成交法
电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。
A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”
B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”
C、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：
“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”
“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”
“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”
促成技巧3：对比成交法
把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”
“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？”
促成技巧4：直接促成法
就是直接要求对方下订单、签协议。
话术如下：
“王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”
“李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？”
“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？”
促成技巧5：假设成交法
这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。
“吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”
“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”
“请问您买几件？”
“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”
促成技巧6：二选一成交法
提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。
“何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？”
“马经理您好！从培训师时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的12~15号或下个月1~3号，哪个时间段对您比较方便呢？”
“您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？”
促成技巧7：危机成交法
通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。
“张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了3起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。”
“王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取了一些防范措施，不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来电显示，您看如何？”
“李经理，这段时间正是每年的招聘旺季，我们这边的摊位非常紧张，如果迟些作决定，恐怕会没有合适的位置了，我建议您现在就确定下来，我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置。”
促成技巧8：以退为进成交法
在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。
“如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订20万元而不是10万元？”
“如果贵公司连续做五期培训的话，价格方面我们可以给到九折。而如果只是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期还是五期呢？”
“交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠300元/吨，您考虑一下，好吗？”
促成技巧9：替客户拿主意成交法
针对某些犹豫不决的客户，电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。
“林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？”
“舒经理，如果您是要保证培训效果的话，我相信李向阳老师是最适合的人选了，因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢？”
“李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先做一期培训，看看效果，如果您对这一次比较满意的话，再安排另外的培训也不迟，您说呢？”
促成技巧10：最后期限成交法
明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。
“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”
“陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约50元/盒，您需要购买多少呢？”
“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”
促成技巧11：手续简单成交法
直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。
“罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过去就可以了。”
“汪先生，办理这个来电显示业务非常简单，我们只需要在电话中确认一些资料，马上就帮您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多少？”
“报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载报名表，填好相关内容好，直接发邮件给我们就可以了。”
促成技巧12：展望未来成交法
先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。
“白云女士，如果这套房子现在就订下来，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这里的美好风光了，您还犹豫什么呢？”
“胡先生，现在就办理宽带接入业务，您明天就可以享受到快速网络冲浪的感觉，再也不用担心时常死机，文件丢失的情况了，您看今天下午我们就派工程师去为您安装，行吗？”
“王总，如果您马上引进我们的课程的话，贵公司的电话营销人员在参加完培训后，其电话沟通水平会上升一个台阶，公司业绩也会稳步上升，您看我们现在就把这事确定下来，怎么样？”
促成技巧13：少量试用成交法
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。
“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？”
“按照贵公司业务部门的规模，需要5期才能培训完，不过我建议您先做一期比较好，如果觉得我们的培训的确能够帮得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”
“雷经理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约也不晚，您觉得呢？”
促成技巧14：坦诚成交法
从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。
“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”
“关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类产品的质量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。”
促成技巧15：3F成交法
3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。
先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。
“苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的员工经过培训之后，发觉业绩居然提高了1/3，您还有什么顾虑吗？”
“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试？”
“消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握。不过，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们发觉我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？”
促成技巧16：“最后一个问题”成交法
认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。
“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？”
“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？”
“英女士，交货期是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同？”
促成技巧17：强化信心成交法
通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其他已经购买过产品的消费者见证；还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。
“李总，您好，关于我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，上个月因为我们公司财务的关系，将一款产品的出口报价报低了5美元/双，后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作。所以您尽可以放心，就算吃亏，我们公司也会遵守承诺，这是我们公司一贯坚持的文化。关于我们公司的信誉问题，您应该没什么好担心的，是吗？要不，我现在就把合同给您传真过去，您看后，没什么问题，咱们就将合作确定下来，您觉得如何？”
“王经理，您真是一个很有眼光的人，您看中的这款产品，其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位，这款产品共有12项国家专利，并在2005年一共获得了8项荣誉证书。到目前为止，我们公司这款产品的销售基本上处于供不应求的状况。您打算订多少货呢？我们这边好根据您的订单安排生产。”
促成技巧18：绝地反击成交法
电话营销人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。
在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。
“罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。”
“刘经理，我知道我们的产品非常适合您，可我本人的能力有限，无法说服您，我认输了。不过，在挂断电话之前，我还有最后一个请求，希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”
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保险销售技巧
保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，所以不能使营销邀约产生积极的效果，保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：
第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。
第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。
第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。
第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。
经营界推荐实用方法：保险销售技巧 独孤九剑之心法篇
心法之一：心动神疲，心静神逸。
寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们ＥＱ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。
心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。
心法之三：与人为善，广结善缘。
人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。
心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。
做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。
心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。
寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。
心法之六：专业专精，精益求精。
专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。
心法之七：客户永远是对的。
服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。
心法之八：成己为人，成人达己。
“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。
经营界推荐实用方法：保险销售技巧独孤九剑之剑法篇
第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。
踏入寿险行销行业，你必须要有企图心，要有“做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”，你必须还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。
第二剑：剑锋未出，剑气先行。
你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必须有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。
第三剑：剑出偏锋，胜券在握。
“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”?就是具备以下几个条件：
１．经济收入丰厚、稳定
２．身体健康
３．有责任心
４．保险意识强
５．容易接近
因为２０％的人往往创造某个城市８０％的收入，你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。
第四剑：剑光身影，魅力四射。
在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感觉，让他欣赏你，喜欢你，愿意和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友……总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，对于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，因为他们不喜欢被突然打扰，他们需要被尊重。
第五剑：虚实并出，投石探路。
在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。
第六剑：剑气合一，攻其要害。
在“寻找购买点”这个环节上，你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以，无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。
第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。
设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则，你会功亏一篑。
第八剑：剑影随形，中原一点红。
在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。当然，越到最后，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。
第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。
在“递交保单和客户服务”的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务!当您遇见您的客户，就复习和更新您的客户资料。当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的年度拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户，您也可以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售的整个过程，并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分。
以上是“独孤九剑”心法和剑法，只要潜心研究，勇于实践，勤于练习，就会成为九段高手。
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访前准备 第一节 “三A”访前准备
当业务员走进准客户的办公室，准客户潜意识中对业务员的印象可能决定对其的态度，他可能会想到三个问题：
1、我喜欢这个人吗？
2、我了解他的事业吗？能够提供我需要的商品？
3、他诚实吗？会以我的利益作为有限考虑吗？
如果准客户的回答是肯定的，业务员就可获得面谈的机会；相反，其中一项如果持否定的答案，将会失败，即使他允许业务员做一番说明，也绝不会获得成功。
我们把这些问题称为“三A”，在访问前先依次检查自己，是否能在融洽的气氛中进行会谈。这三A就是Appearance（外貌），Ability（能力），Attitude（态度），这些是酝酿良好形象的关键。
外貌（Appearance）
你的声调、谈吐、态度、动作，将决定准客户对你的认识，刹那间闪跃在他的脑海，留下对你的印象。
有人甚至说，面谈能够成功决定于最初的27秒，不管是真是假，我们可能在短短2～3秒所留下的印象，就会影响我们对某人的评价。
那么我们在这么短的时间应该留给别人什么印象？总的来说就是成功的印象。你的言行举止及外貌都必须像一个成功的人。有时我们会发觉，面对不同的客户，很难决定要如何穿着及行动：我们的仪态应该是非常正式或是带点轻松的气息？衣着应该是保守还是时髦？这些问题实际上都没有固定的答案，唯一的标准就是在穿着举止方面要表现出一种仪态，暗示客户：“我是一个成功的人衣着整洁合身，行事井然有序。您可以相信我。”但是也有许多人你无法令他们满意，譬如哪些认为穿汗衫就是衣着不整的人，或是认为漂亮女人一定没有大脑的人。你没有必要牺牲自己的形象或是穿着的舒适来取悦这些人，你只要让大多数人接受并满意您的仪容即可，不必重视那些极端保守或极端新潮的人。
如果你对自己的外貌没有信心，可以找一位外貌大方得体的朋友一起与客户共同讨论。
能力（ABILITY）
卓越的工作能力，是准客户对业务员的要求。业务员为了赢得准客户对我们工作能力的好评，在与准客户实际接触以前必须做各种努力。
我们在地区性的各种活动中，都将公众的利益与满足放在首位。因此我们的所作所为，准客户定有耳闻而留下最初步的印象。我们为了提高声望，费尽心思使用各种方法，如DM、介绍函、电话接触、推荐信以及公司简介等等，加强准客户对我们的注意，并借此显示我们优秀的工作能力。
当有机会实际和准客户面谈时，我们应不时显现本身的能力，来提高我们的声望。
另外我们从试探接触到实际获得面谈的阶段，必须根据准客户的资料了解它的状况。收集有关他的年龄，收入、职业、家庭成员等资料。我们知道得愈多，对以后的推销愈有帮助。
如果准客户是一位鼎鼎有名的人士，不妨阅读与他行业有关的书籍或杂志。他关心的新闻如建筑消息、金融新闻等，我们也要有相当程度的了解。如果有必要，刊物的医药版或音乐版也不妨过目一下，以便与对方交谈时了解他们的行话或特殊用语。总之，尽量了解对方工作的相关知识，加强他对你的良好印象。
业务员访问之前应搜集主顾的同事或邻居的名单，在面谈结束后请对方推荐。与其问“是不是能够替我介绍一位…”不如说“贵公司有一位林先生，听说最近从分公司调回来……”
如上面描述，你的工作能力能不能在准客户面前表露无遗？你所使用的话术是否得当？完全凭你的准备阶段所做的努力而定。
态度（ARRITUDE）
虽然我们对自己提供的商品充满信心并了解其功能，同是本身也具备推销能力；但是有时对面谈却抱着消极负面的态度。这可能是因为我们害怕面对陌生的准客户，不知道他对我们的推销有什么反应。也可能是因为我们假想面谈是一场视我们为不速之客得格斗。甚至有时我们会感觉好像要去强迫准客户给我们一些东西。因而我们会担心面谈过程中会发生有损自尊得事。让我们回顾最近20次成交的经过。你是不是每一次面谈都预期能够成交？相反地，最近12件遭拒的面谈中，有多少件你原先预期会成交？
面谈时我们应该采取什么样的态度？要小心翼翼如临大敌地去寻求面谈？或是硬着头皮非要与准客户面谈？或者从另一个角度想，因为我们自信能够提供给准客户极需要的东西，我们不难取得很愉快的面谈机会。
有一位一流的业务员认为酝酿愉快有利的面谈气氛，其必要的心理条件如下：
?人寿保险的推销要对准客户时极为友善的行为。
?登门拜访时要建立彼此的友谊。
?面谈的目的不是取得而是给与。
?我们不是向他推销保险，而是提供机会给准客户，为了他与她的家庭，检讨最有效的支配收入的计划。
一个人的打扮决定他的外貌；而具备能力才会让客户尊重您，另外你的态度会促使他同意你的观点。
培养正面的态度，下述四项建议颇为有用：
?融会贯通谈话的内容及方法。
?话题必须因人而异
?谈话话题有充分的知识
?对本身提供准客户够买更多寿险的服务，具有绝对信心。第二节 电话约访
对于一些业务员来说，最成功的主顾开拓方式是使用电话，这项必要的技巧能使准客户同意你前往拜访，取得推荐函获得销售资料。这是一种省钱、省时、很容易产生业绩的方法。
有效的电话约访技巧
以下介绍一位成功的业务员成功地使用电话约访的方法。这位成功的业务员提出15项电话约访工作习惯，持之以恒地保持这15项习惯，帮助他获得足够的推销活动，帮助他在寿险行业出人头地。下面我们一一介绍：
1、准备足够的电话号码，纸张及铅笔。千万不能要求你的准客户“暂停一下”，而打断了推销流程。
2、确定在电话约访前已放松自己。
3、准备一杯水或果汁，口渴时可以随时饮用。
4、无论在你办公室或者在家里，打电话时应避免被打扰。
5、记下准客户的职业、兴趣、配偶姓名等资料。
6、交谈时要表现热诚。
7、在你讲话时保持笑容，这种气氛会传染给对方。你应经常在镜子前练习
8、如果你认定为A级的准客户，拒绝你的约访，可要求他写推荐信函。
9、当你寄出的资料收到回函，立刻和他联络。
10、寻找一些与准客户的相同点，想想你认识那些人？你知道他的工作时间吗？认识他的邻居吗？是否投入社区的活动等？
11、在一星期的开始，安排这星期的行事历。如果约会取消或延迟，你可以另行规划你的时间。
12、当一位准客户似乎答应你的约访，但又拒绝了，你应将他的电话及姓名等资料保留下来，留待往后再和他联络。
13、不要在每天固定的时间打电话，有些人可能是在晚上上班。
14、不要让准客户感觉你用强迫的语气和他谈话。但是要让准客户知道你的时间是宝贵的。
15、不要停止给准客户打电话，如果你计划打两个小时的电话，你必须做到。
八项电话约访常见的拒绝处理
“喔，我那个时间没空！”＝（准客户姓名）先生，可能是我建议的时间不太适当。如果换个时间，象____或____对您来说是不是比较方便。
“您可以把资料寄给我”＝“（准客户姓名），这个构想对你来说相当重要。我希望亲自向您作最清楚的说明并当面向您展示一些资料，希望能私底下与您共同来讨论。不知道您在____或者是____比较方便？”
“你可以直接在电话中告诉我呀！”＝“（准客户姓名）先生，我也想那样做。但是在我心中的这个构想，只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途。这也是为什么我想私下跟您当面来谈一谈的原因。不知道您在____或者是____比较方便？“
“我也有朋友在保险业服务！”＝“如果你的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务。但是，我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝没有冲突。不知道您在____或者是____比较方便？”
“我目前已经没有能力再购买！”＝“（准客户姓名）先生，您以前买过保险，表示您已经具备了非常好的保险观念。但是我想向说明的这个构想，您可能没听过，而您也可以用当初投保前的心情来听。不知道您在____或者是____比较方便？“
“您会发现自己最后只是白忙一场”＝“您的意思是不是说您对保险没兴趣？”（连同以下的问题继续处理下去）
“我对保险没兴趣！”＝“（准客户姓名）先生，我们不可能对自己以前没机会看过的东西，在第一次听到的时候就马上产生兴趣。这也就是为什么我要拜访您的原因。我想当面向您说明一下这个新构想，这样，您便可以决定这个构想对您来说，是不是真的有它的价值存在。不知道____或者是____比较方便到您的办公室去拜访您？”
“我很忙，没空！”＝“（准客户姓名）先生，这就是我为什么在私底下拜访您之前要打个电话给您的原因。我想请问您什么时候比较有空。不知道您在____或者是____比较方便？”
有时候准客户可能会提出一个你意想不到的拒绝问题。遇到这种情况，下面的话术通常会很有效的帮你渡过难关：
当准客户提出其他比较复杂的反对问题时＝“（准客户姓名）先生，其实我跟您谈话的唯一重点，只是想跟您见个面而已。我想直截了当地请问您，在____（时间），____（地点）您在不在？“（看到了吧！谁能拒绝这种邀请呢？）掌握通话心理的技巧
?让客户有机会问答：“好啊！”
在你一开始进行电话接触时，当你向准客户说：“我能利用一分钟的时间来跟您谈谈吗？“这句话之后，请先暂停一下，这样可以让准客户有机会回答：“好啊！”。实际经验显示，大部分的准客户都会答应这项请求。而这项请求的唯一重点就是要引导准客户继续进行以下的谈话。
?牢记拨电话的唯一目标获得面谈
如果准客户想在电话中跟您谈人寿保险，千万不可以答应他。你要时时记住拨这通电话得唯一目标获得面谈，并且在谈话的过程中不断朝这个目标迈进。
回答准客户问题时不要模棱两可，回答的内容要清晰明确，并且适时转回最主要的问话：“不知道明天下午两点您有没有空？”（或其他您希望安排的时段）
?利用两部电话反复练习
电话接触需要技巧，而在办公室利用两部电话相互练习是相当重要的。当一切的努力都归于失败时，你仍然有可能运用下面的话术去做好的收场：“（准客户姓名）先生，没关系，虽然您现在没有兴趣，我想如果下星期再跟您联络的话，应该比较方便把？”
没有兴趣的准客户群中，仍旧有一些准客户值得去拜访。这是因为你仍然有可能在准客户的办公室中促成销售。
?客户的抱怨暗示什么？
一种使人感到奇怪的现象就是，如果准客户再电话里头向业务员抱怨一些事情的时候，他们往往会愿意跟业务员再私底下做进一步的接触尤其是当业务员采取感性的谈话方式时。而当业务员单单只是请他们介绍其他准客户时，这种谈话方式更是有效。（在这种情况中，业务员要赞美他们是举足轻重的人物。）
如果大部分准客户所提出的拒绝问题，都是没什么意义的问题，他们只是要讲几句话而已。这表示在心理上，他们不想让自己轻易地被说服。对业务员来说，你应该协助准客户做一个简单的决定只要请他同意在明天下午两点等你就可以了。
研究上述的游戏规则，再加以适当运用。你会发现电话将成为你在节省时间及赚钱两方面的最佳助手
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电话接近客户的技巧
对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
电话一般在下列三种时机下使用：
·预约与关键人士会面的时间。 ·直接信函的跟进。 ·直接信函前的提示。
如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。
专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
1、准备的技巧
打电话前，您必须先准备妥下列讯息：
·潜在客户的姓名职称； ·企业名称及营业性质； ·想好打电话给潜在客户的理由；
·准备好要说的内容 ·想好潜在客户可能会提出的问题； ·想好如何应付客户的拒绝。
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
2、电话接通后的技巧
接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。
3、引起兴趣的技巧
当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。
4、诉说电话拜访理由的技巧
依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
5、结束电话的技巧
电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。
下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。
销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。
总务处：您好。请问您找那一位？
销售人员：麻烦请陈处长听电话。
总务处：请问您是……？
销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。
销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。
陈处长：您好。
销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。
王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。
陈处长：10秒钟，很快嘛！
销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。
陈处长：下星期三下午二点好了。
销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。
销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。
Cold-call找生意
所谓Cold-call就是白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。
1、为什么要Cold-call找生意
打电话动作简单，三岁小孩都懂。现在人们的生活工作已经离不开电话，虽然三岁小孩都懂打电话，但电话对销售人员来说，这个不到200克的听筒好似千斤重一般。
有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Cold-call找客户的办法。打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您一下，但是对于初入行的销售人员来说，电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，有时坐在椅子上看到电话足足二个小时，总是拿不起它。为什么呢？原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着您的电话。这是真实的，您也会有这样的经历，当我拨通了电话之后，对方即说：“好啊，您上来好了！”
当我销售完毕之后，客人才说：“您不是小陈介绍来的吗？”对方有点惊奇，我听了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然间打圆场说：“一样啦，小陈的朋友总不打电话给我，生意交到他手上，有点靠不住，还是将生意交给您吧！”
以上的例子，我试过很多次，只要您拨通了电话，生意便出来了。不信吗？我们用三个月来作尝试，如果您能够在三个月的时间内，每天拨足四个小时的电话，每个小时拨三十五位客人，三个月之后，您会发现您找到了石油源，一本公用电话本，其实是我们的金矿。
打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。虽然没有技术，打电话也多少是有方法的。
首先说明一点，打电话找生意已经是一个潮流，一门不能抗拒的方法。这门技术，将会为您打开创业之门，令您终生富有。所以在学习训练成才的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。
成功导航：Cold-call技巧
要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效果。如果您用过产品而满意的话，自然会有以上的情绪，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。
培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间，比方说：
①会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；
②医生最忙是上午，下雨天比较空闲
③销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；
④行政人员：10点半后到下午3点最忙；
⑤股票行业：最忙是开市的时间；
⑥银行：10点前4点后；
⑦公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；
⑧教师：最好是放学的时候；
⑨主妇：最好是早上10点至11点；
⑩忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
工作上的目标：打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。整个月的成绩，决定在每月30个工作日内，每天的工作成绩，又决定在每个小时的工作量内。长远的目标，是由小目标累积而成的。所以，工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。
要注意源头：正所谓人望高处，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永远不会高出源头。我们的收益，决定在接触的人。我有位销售朋友，今年的收成比往年增加了200％，他是否更加卖力呢？不是的，他仍然每天工作10个小时，他是否技术高了呢？技术是高了一些，但并不是高了200%。他增加收入的原因，是改变了源头。当他开始的时候，他用电话和医生联络找生意，但被医生拒绝了。于是，他转了方向，向公务员入手，生意是有了，但公务员的收入有限，从而也局限了朋友的生意。
干了两年之后，朋友从销售中建立了信心，于是他便为自己许下了诺言，誓要攻破障碍，再次集中精力进攻医生这个行业。终于，他打破了缺口，掌握了医生的心态。医生的收入，当然比之公务员更高。于是乎，他的收入也就水涨船高，不知不觉间增加了百分之二百。所以，您的客路源头是重要的，请记住：您打电话找生意的成绩如何？
任何方法都有一定程度的困难，但通过简单的算术，我们就可以知道一个平均数，努力之后，一定会有结果。
电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听您说话的，当对方掷下电话的时候，您最重要的是保持镇静，切勿怒火中烧。否则怒火伤肝的话便会影响情绪，对方说不的时候，您要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话。之后，再拨下一个，图书馆的公用电话本足够您打一辈子的，只管去试好了。
千万不要被挫折打击您，良好的电话习惯将会给您带来以下的收益：
·您会认识多一些人，有更多的见面机会。 ·每小时的收益，将会因善用时间而增加。
·因为互相早已通气，见面的气氛当然会比较客气一些。
·陌生人因为不认识您，见您的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些。
·经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯，自然会好一些。
试试您身边的电话，您能够证明您是正确的，您能够获得很大的收获。
2、Cold-call找客户的要诀
打电话虽然不难，但也有些方法是要注意的。我们在这里列举一些，供爱猫扑.爱生活。
要避免的习惯：
·切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？
·切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。
·千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。
·千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。
打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？
要做的准备：
打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？
·所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。
·将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。
·在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁观者骚扰您。
·挑选适当的时间去找客户。
·要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。
·订立一个工作时间表：
每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。
说话的态度：
·要慢，口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。
·要慢慢练习出一种风格。您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，您便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。
·要热情。作为一个销售人，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努力工作，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。
·说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要贴钱买难受。
·打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质，则会不尊重您的。
·摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。
·坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。
闯过对方秘书关
打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会……”
如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您说：“麻烦请找李志文先生！”秘书肯定知道您是外人，如果您说：“接李志文！”或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将电话接过去了。
其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是根据最初的两三句话，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果您直接和客户联络，他的回答是“是”、“不”，但秘书小姐是受命说“不”的人。
不过，我们切勿欺骗对方。有一次，秘书小姐问我是否是朋友，我竟然回答是；当对方接上电话时问我的背景，发觉我是销售人员冒充的时候，便来破口大骂。自此之后，我只希望技术地胜过秘书小姐，不敢再用欺骗的手段了。
另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比方甲君听完您的电话之后，他会很自然地向同事说：“又是销售人员。”他的同事便有所警觉，碰上销售人员的电话时，及时反应是说“不”字，虽然他心地里会购买您的东西，或者肯和您见面，但碍于旁边的甲君拒绝了您，他又怎可以及时说“是”呢？
所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电，总比连续不断的拨电话好。
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电话应对技巧：
打电话一定能带来生意。至于打电话与对方交谈的方法呢？越简单越好。我这里介绍一下在电话中说话的程序。
销售人员：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的！现在方便同您谈一分钟吗？”
请记住以下要点：
·对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。
·说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。
·强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！
·礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，并不是占他太多的时间。有时候，对方知道是一分钟，会让您讲下去的。
如果对方的答案是“不”的时候，只好收线，拨下一个电话。如果对方太忙的话，您可以这样说：“那么，好吧！我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢？”
如果对方忙，当然没有时间和您交谈，您指出将会回电话，建立多少感情，是回电话，不是Cold-call。销售工作最难的地方，是克服自己的心理。回电话是胜利的感觉，销售人员比较愿意。
当对方听了电话，表示可以继续下去时，说明绿灯亮了。跟着应对如何对答呢？
我的对答如下：（都是预先准备好的话，表达出来非常流利。）“陈先生，我的公司是做××生意的。我打电话给您，因为我知道您对于我公司的产品（或者服务）有兴趣，但是，根据一般人的买卖经验，总是希望找个可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信将来买东西的时候，都会依循这个习惯……我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的服务，以及我们的产品独特性，为您在这个方面提供多的选择。……陈先生，我知道您很忙，您是早上比较有空呢还是下午呢？
等待对方答复……
有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户拆信之后，即可送上电话，电话中的应对如下：
“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的，前几天我寄了封信给您，在信中我向您提到，您的朋友王喜荣先生他曾告诉我，您的事业很成功。同时，我又刚刚向他提供了一些服务。这封信，您是否收到了呢？”
如果对方说收到信件的话您当然可以继续。如果还没有收到信件的话，您要及时转变口吻，说：“噢，您知道的，邮递时都是迟误，不过，没所谓，我寄信的目的是……我今天打电话给您的目的是看您下个星期一或者星期三，找个时间见见面，向您讲述我的产品。阁下是早上方便还是下午合适呢？”
当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备以下的对答：
·“您说的非常正确，我也很明白（记住，无论对方如何反对，您也要扮作听不到），我很感激您能够抽出十五分钟，使大家见见面，让我有机会向您介绍一下我公司的服务，大家做个朋友……”（接着，及时向对方要求见面的时间。）
·如果对方仍强烈反对，您大可以冷静地问：“我可不可以知道，为什么您会有这种感受呢？”
·当您明白了对方抗拒的原因，您可以根据现实情况，首先将问题化解，然后再要求见面，约定时间。
·当对方答应见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上。同时继续说：“陈先生，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下来，记在您的日记本上。如果有任何事情发生，以致延误会面时间，希望您尽早通知我，大家可以再约时间……”
“我的名字叫李力……，电话号码是……再一次多谢您，陈先生，盼望下个星期一，三时十五分和您见面。”（记住最后再重复一遍时间和地点。）
成功导航：如何化解客户在电话中的异议和对抗
·不需要……
“当然，陈先生，您是唯一有资格评判我们产品对您是否有价值……，下星期一，四五点钟左右，我在您公司附近工作，顺便上去拜访一下您，好吗……”
·没准备买……
“陈先生，如果您说买，首先我都觉得惊奇呀！但是我的产品，对您是有一定价值的！这样吧，我下周一会在您附近工作，我顺道上来拜候您啦”
·太忙了……
“陈先生，我都知道您很忙！就因为这样我才先与您约定时间。您知道的！大家都没什么时间。不过，我只是同您谈15分钟！下星期二，两点半还是四点半好呢？”
·我小舅子都是您的同行专家……
“呀！陈先生，当然是啦，您知道啦，我们的产品真是好流行的！所以您的小舅子都做。不过好多人都是这样的，他们不喜欢将太私人关系的事同亲人分享。好像医生要开刀的时候，他一定会找其他专家帮忙的！好了，不如我现在上来，给点客观的资料给您……”
·没钱……
我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因为这样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为您现在的方法增加效能。又或者这样，您不必增加任何额外费用，而能够提高效能，就是说，我一方面为您省钱，一方面又为您省时间不是减少开支，就是增加效能……
陈先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。这样吧，下星期一，上午十点还是十一点您方便呢？……
·我已经用过你们的服务了！
因为我们的产品是新潮流啊。陈先生，以您这么成功，您说没有用过我才会觉得奇怪呢？但是特别的地方，是我的独到方式。当然，您现在未必有兴趣增购产品，但通过我的介绍，您肯定有所收获，什么时候方便大家见见面呢？明天下午还是后天早上呢？
·没兴趣啦，朋友！
陈先生，您说没有兴趣，这一点都不出奇。当然如果您没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以，我好渴望大家能抽时间见见面，向您解释示范，为什么不给点机会自己去认识再作决定呢？好了，明天方便吗？
·浪费了您的时间啦！
陈先生，因为这个计划对您有好大益处，我不介意投资时间向您解释。我相信您会发现这个计划对您有一定的价值。明天和您碰面，大概十五分钟时间……
·究竟是什么呀！
在电话里头要拒绝您实在是太容易了，对销售人员来说，您再好的说词都会被轻易的拒绝，重要的是坚持，没有人一开始就会被别人接受，特别是陌生的人。当您慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，您的成功率将大大提高。拒绝对做销售的人来说，犹如家常便饭，在您坚持过后，您会习惯的。我们没有人不害怕拒绝，但我们的信心和信念是非常的强，达到了一个将抗拒变成耳边风的习惯。同时我们有一个信条：永远不会以拒绝为答案。
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使用信函接近客户的技巧
如果选择信函作为销售手段，您需要仔细挑选邮寄名单。邮寄方式是非常了不起的，但是如果选择不当，就会酿成巨大的时间、人力和财力的浪费。试想有什么比扔掉一张纸容易呢？如果对方不在意您的产品或服务，那么您的邮件在他的邮箱中可能存放100年。
如果不是邮寄产品或服务的说明，邮寄一封信给您认识的有可能对您的产品感兴趣的人，目的是引起对方的兴趣，让对方愿意与自己见面。如果觉得可行的话，不妨在信中夹着您的照片或者其它新奇的东西。
撰写销售信函的主要技巧有三点：
·要简洁、有重点。 ·要引起客户的兴趣及好奇心。 ·不要过于表露希望拜访客户的迫切心。
接近是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的销售人员对接近的挫折无法释怀。您是否记得您第一次学游泳，或是初次站在溜冰场上，您是否要经过无数次的失败与联系，方能体会出教练们告诉您的诀窍。敞开您的胸怀，把每次接近当做考验自己的机会，如果失败，分析并记录您失败的原因，把它当做您下次改善的经验。
接近是值得您不断练习的，因为接近的成功与否决定了您接下来的销售难易，您可以按照下列几种方式进行反省，以提升您接近客户的能力。
成功导航：自我反省“接近”
·没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近。
·我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜访，以提高接近的频率与品质。
·我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受。
·我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出。
我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。
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电话约访纵横谈
我们每个人都知道电话约访在行销中非常的重要，那么，电话约访在整个行销流程中到底扮演着什么角色？他的作用我们到底运用了几成？如果我们知道电话约访的功效每提升10%，就能提升5倍销售绩效，那么我们是不是应该对电话约访作一些更深入的探讨？
先来看看我们目前利用电话作了那些工作。笔者通过在海口、重庆包括上海的辅导工作中发现，大多数业务员都惧怕进行电话约访，其原因却只有一个：电话里很容易遭到拒绝。所以，很多业务员手里拿着大量的名单，却“舍不得”动用。
这里，从一段个人展业经历谈起，与大家分享一些理念。那是96年十一月左右，我与我的业务搭档用最笨的方法——到名片印刷店找客户名单，花了半个月时间收集到250张名片（全是经理级别以上，带手机的）。好了，250个名单，有地址有电话，如果按地址去跑，一天6访，星期六星期天不休息，需要一个半月才能把每个人拜访一次，而一个人仅仅见上一次面（又是陌生拜访），是看不到任何进展的。
怎么办？只能打电话了。两个人把名片一分，各自回家打电话，半个月下来，我们有了50个新准主顾，也就是说250人中有50人在知道我们身份的情况下同意见面。（春节过后我们开始出单，到三月底在这批准客户中成交了六位，共收保费8万多元）
且慢！这里有一些很重要的数字要大家注意：这50个准主顾没有一个人是在第一次打电话就同意见面的。第二次与他们通话后仅两三人同意见面；第三次通话后同意见面人数就达到了40人；再打一两次电话，又多出10个人来。就这样半个月时间从250个名单里筛选出了50个准主顾。
剩下200个名单呢？这里我只要大家想一想：我已经用热情、礼貌的声音给他们打了五次电话，他们都不肯见面，这样的“客户”我们直接上门又会是什么结果？如果我把打电话的时间花在“陌生拜访”这些人身上，恐怕我早已经“脱落”了！
所以，这里和大家分享的第一个理念就是：你可以把电话约访作为一种筛选客户的工具。既然是筛选，相信你听到拒绝时的心态会好一点。而且如无必要，也不用跑大老远去当面“聆听”客户的拒绝。
还有一个事实：客户只因为你是一个陌生人而且是第一次打电话，就会拒绝你。成功的约访大都在三次电话以后。遗憾的是，很多业务员总是受到第一次拒绝后就“不好意思”再打第二次电话，打上七八个电话就认定“电话约访”很容易被拒绝，从此不再尝试。正确的心态应该是这样：第一次的“陌生约访”既然很难约到客户，那也要给客户留下一个热情、礼貌、不亢不卑不纠缠的形象。力争打一次电话多一次好印象，每次放下电话无论是否约到客户，只要知道又给了客户一次好印象，就是一个成功的电话。
这就是和大家分享的第二个理念：你可以把电话约访也当作接触。要让每一次这样的“接触”都给客户留下一些好印象，让你的客户越来越想见到你。
以这理念为基础，电话约访会有这样的表现：
第一次电话：一定要表明身份（有介绍人一定要先抬出来），“我是宣传保险不是卖保险，没有强行推销的意思；您只是先了解保险，不用马上考虑买不买保险。”赞美、要求见面。对于绝大多数以“忙”为借口拒绝的客户：“您要实在太忙的话，我改天再打电话给您好了，谢谢！希望没有打搅到您。”
第二次电话：我们通常会说：“我知道像您这样事业有成的人时间都很宝贵，我也同样如此，有很多
客户要见。其实，最近我常常路过您的办公大楼，但是我想直接上门只会给您带来不便，所以才预先打电话给您，找一个我们都方便的时间来谈谈这件事。王先生，您通常是上午还是下午比较忙？”…… 后面的话该怎样讲就不用我多说了。这样既赞美了客户又抬高了自己，还表达了我们专业、“善解人意”的一面。无论是否约到客户，我们的目的达到了。
第三次电话：简短的问候之后要求见面“王先生，通了几次电话了，虽然没有见过面但声音都已经像老朋友一样熟悉了，相信我们的会面一定是很愉快的。您看是今天上午还是下午我去拜访您比较方便，不会占用太多时间，我们先认识一下。”
第四次电话、第五次电话……
最重要的是声音要热情、真诚，让客户每拒绝一次就多一分内疚。他对你的戒备心理会一点点的减弱，对你的好奇心会一点点的增强。最终，该见面的总会见面，你不会错过客户的。反而你抱着名单“舍不得”打电话是肯定会错过客户的。
最后告诉大家：电话约访技巧不是学会的而是“打”会的，你真正需要的是“硬着头皮”打半个月电话。去适应拒绝、去学会筛选，而后 “电话约访”将成为你的行销利器，你也永不再为电话烦恼。
快！去拿起电话！