胡歌现在女友是谁:特色专科医生 的 基层医生个体门诊的市场化经营策略 - Qzone日志

特色专科医生 的 基层医生个体门诊的市场化经营策略


                                        (一)

           如果说，动脉与静脉是人体的两条生命线，那么，疗效与市场则是中医的两条生命线。但是，目前的中医界，重理论而轻实践，重学术而轻经营的现象较为突出。一方面，许多中医学者自囚于书斋之中，坐而论道；另一方面，中医的市场份额正急剧萎缩.在许多地区，中医的生存空间已经被压缩到了令人窒息的地步！

           中医乃济世活人之术，中医不是孤芳自赏的空谷幽兰，不是茶余饭后的闲谈之资！它应当在服务大众的过程中体现自已的价值。中医要强大，必须要走实业化道路，必须深谙市场规则及经营之道。否则，生存尚且艰难，又如何谈得上发展？

           忽略市场必将失去市场，失去市场的中医如同土壤流失之树，如同水源枯竭之鱼，结局不言而喻：或者凋零、或者死亡！
   (二)

   希望与现实之间的距离有多远？对于一个没有相关经历的人来说，二者之间的距离是：十万八千里！所以，这个世界上，想成事的人很多，能成事的人很少，绝大多数人总是习惯于乐观地估计形式。

   目前，中医的业务萧条到了何种程度？如果不搞中西医结合，其业务状况可谓“举步维艰，惨淡经营”！以个体中医为例，平均每天就诊人数多在1----3人之间;业务状况差的时候甚至3----5天无一人光顾;平均每天就诊疗5----7以上人者，已不多见。在这种形势下，搞纯中医者，能生存已十分不易！为什么会这样？

三)

           生病之后，许多人并不是马上就去医院接受治疗。出现症状之后，约百分之五十的人首先选择忍耐，约百分之30----40的人自已买药或找人咨询，只有百分之5----20的人选择看医生。也就是说，只有当疾病所造成的痛苦，超过了患者的心理或生理继承受能力时，患者才会选择看医生。

           一般情况下，“大病上医院，小病上药店”、“急性病看西医，慢性病看中医”、“大病看西医，杂病看中医”。这些观点虽不一定正确，但却有着广泛的影响。患者生病之后，往往首选西医，被西医久治不愈或久治无钱之后才看中医。患者到了看中医阶段，病情已相对复杂，需要作许多的检查来确诊，所以，即使是看中医，患者也是首选大医院的中医科。然后，所剩无几的少许病人才会选择中医诊所。

(四)

           因为陌生，所以疏远；因为神秘，所以敬畏；因为不解，所以回避；因为对中医知之甚少，所以很少选择中医！

,            100年前，中医占据着垄断地位，那时，我们不必宣传，而患者别无选择，只能选择中医。50年前，中医占据着相对优势，我们没有宣传，尽管危机已经悄然降临。如今，中医陷入困境，我们却依然沉默。在一个喧嚣的时代，暂时的沉默令人淡忘，长久的沉默使人遗忘！

           中医清高而孤傲，总以为“酒好不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”，从来不屑于宣传自已，推销自已；与此同时，西医则在全民健康科普计划中，借助庞大的国家资源，得到了持续不断、广泛深入的宣传，在短短的数十年间，完成了化蛹为蝶的转变！

           由于文化的差异，西医在跨入国门之初，就已经深深地打上了西方社会商业化的烙印，迅速地走上了实业化道路，在拥有强大的经济实力的同时，也拥有了强大的发言权！而中医对于此道则先天不足。中西医竟争，中医之败，很大程度上败于市场营销。

(五)

           做一份市场调查，问：中医能治疗哪些疾病？中医治病的手段有几种？同一种疾病，选择中西医治疗有何差别？很多患者答不上来；再做一份市场调查，问：以你的诊所为中心，方圆3公里之内，大概有多少人知道你诊所的位置？有多少人知道你的姓名？有多少人知道你擅长诊疗的科目？很多医生答不上来.由此可见，医患之间缺乏有效的沟通。

           人与人之间的距离，并不在于相隔多么遥远，而是取决于心理上相互认同的程度。所谓宣传，只不过是一种沟通方式，是一种主动将自已介绍给大众的沟通方式.

           没有宣传，哪来沟通？没有沟通，哪来理解？没有理解，哪来认同？没有认同，谁会轻易地接受？

很多时候，医生因缺乏病源而犯愁，而患者却因为找不到合适的医生而苦恼。试想：如果患者根本就不知道你的存在，又怎么可能在生病之后想到去找你？因此，做市场首先要做知名度！

           当市场资源紧缺的时候，经营者处于主导地位，即使不做广告也会门庭若市；而当市场资源供过于求的时候，消费者处于主导地位，他们有太多的选择机会，这时，如果经营者依然守株待兔，往往会死路一条！

           广告的本质是什么？是一种心理沟通术，也是一种攻心之术。
           广告的目的是什么？让别人知道并相信。
           广告的作用是什么？制造消费者。

          
           广告不是万能的，但在现代商业社会，没有广告却是万万不能的。
广告是一柄双刃剑，用之得当者生，用之不当者死。成于广告亦毁广告者，比比皆是。秦池酒业就是一个明显的例子。

     好的广告，十万元的投入能达到百万元的投入所能达到的效果；而劣等广告则是一个无底的黑洞，投入越多，亏损越多，足以让人血本无归。

     广告有许多要素，如：市场定位、文案策划、媒体选择、发布频率等等，但最重要的因素有两点：
             一、契合点：即经营者所提供的产品或服务与市场需求之间相吻合程度。
             二、卖点：即经营者所提供的产品或服务中最独特、最与众不同、最有吸引力的方面。

     医院的广告以电视、电台、报纸、杂志较为常见；专科广告以患者联谊会、定期医疗学术讲座、赠送康复光碟等较有创意；而对于中医诊所来说，横幅广告简单、方便，投入小，收益好，最为实用。

     如：更年期及时排淤，绝经后少生疾患。
     如：经期腹痛有黯块，及时排淤保健康。

     如：谁能治疗失眠？我能还你好梦！
     如：安眠药失效？试试中医药！

     广告语必须贴切地表达出患者的感受或需求。横幅广告突出主题，印刷广告强调内涵，二者必须配合使用。印刷广告主要让患者知道：疾病是由什么原因引起的？用什么方法治疗？疗效如何？多长时间可以治愈？费用是多少？对疾病认识及治疗上的误区等等。

横幅广告,每月一期,长年坚持,必见效益.

很多人在逛商场的时候，都有过这样的感受：服务员过于热情或过于冷漠，同样都是令人无所适从的。如何把握其中的分寸，为患者提供贴切的服务，并不是一件容易的事情。本人经过多年总结，将其量化为七个步骤：

      一、打招呼：当患者走进诊所1米之内的时候，医生就可主动与之打招呼：“你好！请坐！”。
         别以为这是个小问题，这其中有着很深的含义。有初开诊所者，患者刚刚进门，医生就起身相迎，结果，患者却紧张地退了两步。从心理学的角度而言，人与人之间的自然距离反映了心与心之间的距离，当心态还没有适应的时候，陌生人的突然接近，往往会令人感到不安。医生急忙起身相迎，反应了医生初出道的慌乱、不从容。患者站着与医生说话，反映了患者心理上的紧张----他随时准备离开呢！所以，医生必须请患者坐下，如此，双方才能平静下来，医患之间才能进行真正的、有效的、深入的沟通。

      二、初步问诊：对于所有的疾病，都必须问以下四个问题：你哪里不舒服？患病多长时间了？最初是怎么引起的？作过哪些治疗？

      三、体格检查：中医望、闻、问、切；西医视、触、叩、听。
         即使通过初步问诊，你对患者的病情已经一目了然，也不要轻易省去检查的步骤。从医生的角度来看，既然病情已明，做不做检查无所谓，但站在患者的角度而言，检查的过程是体现医生专业技术与职业精神的过程，患者的信任感就是从这一点一点的行动中积累产生的！不做检查即下结论，患者会觉得医生轻率，不负责任，甚至会怀疑医生诊断的准确性。

      四、详细问诊：1、食欲如何？有无口淡乏味的现象？ 
                    2、有无晨起口苦、夜半咽干、口渴欲饮的现象?渴不欲饮？渴喜冷饮？渴喜热饮？ 
                    3、喜欢清稀或者干燥食物？ 
                    4、饮食的冷热对胃有无明显影响？  
                    5、饥时不适？饭后不适？
                    6、睡眠如何？上床以后多长时间可以入睡？是否多梦易醒?是否早醒?醒后能否再睡？早上是否恋床不愿起？
                    7、是否嗜卧贪睡?是否困倦乏力?!是否腰膝酸软?!是否夜尿频多?!是否健忘、耳鸣、脱发？  
                    8、大便如何？几天一次？偏干或偏稀？排解时是否费力？  
                    9、小便如何？是否夜起小便？色黄或色淡？是否尿频、尿急、尿痛？
                    10、月经时间是否正常？月经偏多或偏少？有无块状物？颜色是否污暗？头侧、胸肋、小腹是否胀痛？
                    11、冬季是否比较怕冷?!睡时双足不暖?! 
                    12、舌红或舌淡?!苔薄或苔厚?!苔黄或苔白?! 
                    13、情绪如何？是否心烦易怒？或抑郁多虑？ 
                    14、病情有无某些规律？如：冬季（夏季）加重或减轻？活动（休息）后重或减轻？白天（晚上）重或减轻 ?
                    15、以前得过什么病？有无住院史或手术史？还有无其它不适？

                     这些问题都是有针对性的，寒热虚实，尽在其中。


      五、解答疑惑：患者普遍最关心的有如下几个问题：
                    1、疾病是由什么原因引起的？
                    2、用什么方法治疗？
                    3、疗效如何？多长时间可以治愈？
                    4、大至费用是多少？
                    医生应当就以上问题作出解答。

      六、治疗方案：或处方用药，或针灸推拿等。
          应告诉患者，你选择治疗方案的理由。即：见效快、疗效好、风险低、费用少、不易复发等。

      七、医嘱禁忌：即饮食、劳逸、情志、睡眠、房事等方面的注意事项。

      八、告别：你好！这是我的名片，有什么不清楚的地方，可打电话随时咨询。能不能请您也写下联系方式，以便医生作疗效回访？请走好！

      做事要有始有终，结局比开始更为重要。医生如果做好了以上八个步骤，必定会得到患者的极大信任。

      广告创知名度，疗效创满意度，服务创美誉度；若三者皆佳，必成品牌。而品牌是市场最好的通行证！
怎能做到低成本的宣传和推广自己?

一.建立个人网站,将网址标在诊所的招牌上或挂横幅.报纸广告篇幅大,太费钱,此法只突出标题,更多内容,患者在网上从容查找.

二.雕一印章,上写:风湿专科.与卖报者联系,印在报纸上,一分一角,在诊所方圆二公里内销售.此法短平快.

三.进30把雨伞,上印诊所名称,电话,主治;下雨天送给来看病者.此法宣传周期较长.

四.进一批气球或手揭袋,上印诊所名称,电话,主治;送给来治病的病人,小朋友或其他小朋友.

五.引进新的治疗方法,大力宣扬.如:XX诊所本地首家引进中药浓缩颗粒,不用煎熬,像咖啡一样,一冲即饮.此法既宣扬产品,又带动诊所的声势.

六.与人流量大的公侧管理员商量,每月交50---100元,在公侧门口放一招牌,上写治疗肠炎,前列腺炎.