九乡新闻网肯德基鸡肉汉堡的做法:与经销商作朋友
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 03:53:47
与经销商作朋友
时间：2008-03-04 03:44:19 用户：秦永德 专业度：
244 不到一年的时间里，使方正扫描仪在湖南市场从无到有，而后占据了销量第一的位置，这就是我和方正科技的几名同事努力的结果。
我们的首席代表唐莎有一句经典的话：“我们的秘诀就是交朋友，和经销商做朋友，同时也努力使经销商之间成为朋友，别把交朋友想得太简单了，说它是一种哲学也毫不为过……”。
我们一切从渠道着想，我们把渠道代理商们当作自己最好的朋友，处处为他们着想。一旦他们有什么困难，我会尽量帮他们解决。时间久了，他们也把我当作值得信赖的朋友！在这期间，我们取得了非常好的成绩，其中，有两件事情让我记忆犹深。
那时候，我们刚刚接手方正扫描仪在湖南渠道开拓，我们在郴州的代理商黄总是非常有生意头脑的人，和我们平时交流沟通也非常多，我和唐莎商量后，决定从湖南郴州做起，先把郴州做起来，然后迅速以此为典型在全省推广。我们立马赶到郴州，借此机会，我们还在郴州开了一个全省代理商大会（大部分是有一些意向，但还未签约的经销商），我们通过会议把我们的产品进行了详细的介绍，重点介绍了我们的产品优势，让代理商明白，他们为什么要卖我们的产品，我们的产品相对同类产品我们具有那些优势，我们如何让用户接受我们的产品。会议的互动环节中，代理商们纷纷表示，一定尽全力投入到我们方正扫描仪的销售上来。事实，会后他们的确做出了非常多的努力，非常支持我们的工作，也取得了不错的成绩，这里就在不详谈。会议结束后，我和唐莎一直都没有休息，在一起商量如何把方正扫描仪在郴州市场做起来，快凌晨4点的时候，我们终于确定了一个方案。第二天，我们找来黄总，要了一份当地所有电脑经销商的名单及联系方式，我们就在宾馆里一个一个地这些电脑经销商打电话。
“喂，你这里是某某公司吗？”“……”
“你们有方正扫描仪卖吗？“……”
“不，我们不要紫光（全友）的扫描仪，方正扫描仪F8180PLUS是全球最薄的扫描仪，而且采用的索尼的CCD感光元件，光学分辨率最达可达到1200×2400dpi，……，经过我对各款扫描仪的了解，我觉得还是选择方正扫描仪比较好。”
大部分经销商在电话中表达，他们以后会有的方正扫描仪卖的。我们通过对这些经销商的印象、综合实力等进行分析。第二天，我们给地区总代黄总安排了几个任务：1、把电脑城的广告位全部拿下来（当时在这样的二三级城市，广告位几乎卖不出去），挂上我们的方正扫描仪的宣传资料。2、参考我们列举的经销商名单，和名单上经销商的负责人好好谈谈，尽量让这些经销商现金进货，买一台压一台的货。后来黄总亲自出马，拜访了这些电脑经销商。没隔多久，郴州市场的方正扫描仪销售量取得了公司在省内所有地市中最好的成绩，而后，方正扫描仪销售量在整个湖南市场超过其他品牌，稳居第一。
还有一件事情，让我一直为自己当时之举有些自豪。那段时期，方正电脑当时是国内第二大品牌，行业老大联想以联想大家庭模式广开联想形象店，我们的方正科技也不甘落后，当时在湖南的地级市也开了不少的方正专卖店。但专卖店的生意却不是很理想，我细细地观察一段时间后，做了一系列的动作。首先，对专卖店的员工进行综合素质培训，比如礼貌用语、微笑服务、三米原则等。第二步，我制作了一张方正电脑与联想电脑的对比表，通过表格的对比，我们不难发现，同样的配置，方正电脑要比联想的价格便宜，或是同样的价位，方正电脑要比联想的配置要高。我告诉专卖店的员工，我们的目标就是，让每个走进专卖店的人，都尽量成为我们的客户。我们大多都遇到客户问这么一个问题，你们的电脑有联想那么好吗，联想可是第一品牌。我们可以这样回答客户，没错，联想是电脑第一品牌，但是我们方正也是国内第二品牌，产品的品质也不比联想差，但是您可以比较一下，同样的配置，我们的电脑却比联想便宜，同样的价位，我们电脑配置却要比联想的配置要高，再说，我相信我们的服务比联想要稍微好一点。其结果，绝大部分的顾客都选择了我们的方正电脑，从而使方正电脑在该地区的销售量超过联想。
个人总结：在方正科技的这段日子，我终于明白了商道即人道。同时初步尝试了在细节上创新所获得的成效。