:演讲课程第22课：销售式演讲技巧

亲爱的超越：
您好！
欢迎回到精英演讲学习，我是黄一鸣。今天我们学习一种非常有意思的演讲---销售式演讲。
如果你有需要通过公众演说行销产品，或者推广什么服务，那么今天的训练相信对你有帮助。
我先分享下公众演说行销的一套流程公式：
（一）建立信赖感
第一步：拉近距离---说你们是朋友，兄弟姐妹，是你贵人，是你良师益友，是你未来合作伙伴等。
第二步：赞美听众---赞美听众的职业，选择、才华等
第三步：讲对听众有帮助或听众感兴趣的故事
（二）催眠（三步催眠）
第一步：讲2个与主题有关的故事。（催眠）
第二步：唤起听众的需求与渴望
第三步：给出一点痛苦
（三）介绍产品（三步介绍产品 ）
第一步：介绍产品
第二步：塑造产品价值
第三步：产品对比
（四）介绍价格（三步介绍产品价格）
第一步：价格对比，定出一个比较高的价格
第二步：优惠价格（分3次逐步降价）
第三步：现场订购价格（优惠价格上再优惠一次）
（五）赠送礼品（包赠送三重超级大礼包）
第一份大礼：
第二份大礼：
第三份大礼：
（六）成交（三次成交）
第一次成交：上台（两次上台）
第二次成交：举手（三次举手）
第三次成交：直接到购物处购买（顽固份子，助教说服。）
除了这套公式，要想能够获得更多的成交额，还有18个公众演讲成交要点 ：
1、选题：掌握听众的需求。
知识、智慧、资讯、赚钱、省钱、交到朋友、快乐、放松、合作的机会、对他能不能提高效率。
2、选产品：产品一定要顾客需要，找到目标客户群；
3、建立亲和力，增加信赖感，要赞美听众；
4、问正确的问题，连续的发问；
5、产品一定要有定价，听众买得起；
6、产品一定要可量化，最好是可以展示；
7、一定要塑造产品的价值，要让客户觉得物超所值、觉得增值。
8、对比法则（任何价格只要一对比，就会变得便宜）
9、一定要自己首先热爱这个产品；
10、要给赠品，要交叉销售（把另外一个产品打包进来）；
11、风险逆转，要无风险承诺；
12、稀缺法则：限时，限量；
13、给客户一套无法抗拒的计划
14、要有煽动动作，要有激情，用状态感染听众；
15、热烈的音乐（眉飞色舞――音乐绝对有利于成交）
16、成交高于一切（成交只有一个目的，就是帮助顾客；收钱是对顾客的承诺）
17、一定要收款
18、再次成交（面对一定要的顾客，一定不要手软）
下面分享一篇销售式演讲举例，供大家参考。内容有些长，有兴趣的朋友可以慢慢看：
各位亲爱的家长朋友们：
下午好！
在一个小镇上，有四个小孩，他们因为共同的爱好---打架，走到了一起，他们从初一开始结拜兄弟。他们生活在不同的家庭背景里，第一个小孩学习成绩很差，父亲是当地黑社会老大；第二个小孩学习成绩也很差，父亲在当地经商；第三个小孩学习成绩很好，家里很贫困，父母都是农民；第四个小孩学习成绩很差，家里很贫困，父母都是农民。当四个小孩上高二后，第一个小孩就被学校开除了；第二个小孩也因成绩差离开了学校；第三个小孩成绩很好，自然继续留在学校；第四个小孩虽然成绩差，但是他母亲有一个信念，就是一定要孩子念完高中，所以第四个孩子也留在了学校。后来，第三个孩子考上了重点大学，第四个孩子考试了一般本科高校。现在已经很多年过去了，四个孩子的现在差异非常大，第一个孩子因为家庭背景的原因，离开学校以后继续混社会，后来因为一次严重的事故，被判了8年；第二个孩子离开学校后在当地开了一个小理发店；第三个孩子因为家里一直教育，好好读书，考好大学，找好工作，所以大学毕业后找了份工作2000一月，现在3000多一点；第四个孩子拥有远大的理想与抱负，在大四即成立了公司，大学毕业就赚了人生第一个100万，2008年又在北京成立了一家公司。
这是一个真实的故事，故事的第四个孩子就是我。当我来到这个世界的时候，家庭一贫如洗，一家几口挤在一间破旧的土墙房里，夏 天的时候，我没有鞋穿，不管到那里都是赤脚走路，脚板和脚趾都磨起了厚厚的皮茧，记忆犹新的是，小学每年上学都是父亲三翻五次地恳求老师担保，先领取课本，然后是妈妈在家里不辞辛劳的喂猪、养鸡、种菜，我看到妈妈起满老茧的双手，穿着打满补丁的衣服，身材矮小的他挑着大粪去种菜，妈妈辛苦种下长好的新鲜菜一点舍不得吃，全部拿去变卖成钱供我上学，家里吃的都是卖剩下的菜。这样才让我度过了一年又一年的学习生活。我妈妈不仅要供我一个上学，还要供我的三个弟弟上学。每当我回想到这一幕，我简直不敢想象我母亲是怎么度过、怎么坚持下来。那个时候，我就暗暗发誓，我一定要通过自己的努力来改变整个家族的命运，我一定要在最短的时间，获得成功，回报我的母亲，让他过上真正幸福快乐的生活。
当我上中学以后，我就想着要自己养活自己。然而，那个时候，根本不懂得如何去赚钱，于是恋上了赌博，我中学用的钱基本是靠我赌博赢来的。慢慢的，我开始打架、逃学、混社会，我开始讨厌学习。每一次出去打架，我妈妈都会很难过，都会流眼泪。每一次我给我母亲说：“妈妈，我不想读书，我想赚钱养活自己。”那个时候，我妈妈就会留着眼泪告诉我，你这么小，怎么赚钱。你如果不想读书，就在教室睡觉，一定要睡到高三，把高中念完。就这样，我经常下午出去打架，晚上出去赌博，白天在教室睡觉，这样一直持续到了高二下半学期，我的最好的朋友都被学校开除了。
有一天中午，所有的同学都到宿舍睡午觉了，就我一个人坐在教室。我突然思考起我的未来，我想要成功，想要改变家族的命运，可是现在的我，怎么才能改变家族的命运呢?难道就靠每天赌博吗？难道就靠混社会吗？那个时候，我突然有一种冲动，就是一定要考上大学。
于是，我去找到了我的班主任，我说：“老师，我要考大学。”老师异样的眼光开着我，很久以后说出了一句话：“你也想考大学”？“老师，请给我一次机会”。老师说：“如果这次会考，你能够从倒数10名进入前50名，就可以有考大学的资格。否则，你就得分流到另外一个学校，就将失去正常高考的资格。”感谢老师给了我一次机会，在那一个月里，我拼命的学习，终于进入了前50名，终于没有被分流。
在高三那年，我付出了常人3倍的努力，终于考上了我向往的大学。在此，我想真的感谢两个人，一个是我母亲，一个是我中学的班主任，谢谢你们！是你们给了我现在的一切。
进入大学以后，我开始学会了赚钱，我卖个信封、电话卡；我送过牛奶、送过矿泉水，我做了至少20个项目，到2005年，我终于有了自己的公司。
2006年3月，在我即将走出校园的时候，和千千万万大学毕业生一样，我第一次踏进了人才市场，我是去招人。当我踏进人才市场的大门的时候，我被眼前的壮观给吓呆了，一个只有500家企业的招聘会，竟吸引来了几万的大学生毕业生。此时我再也没有心情招聘，我一直在思考，为什么会有这么多大学生找工作？终于等到了下午招聘会结束，前来应聘的大学生慢慢的离开了会场。我看到了令我震惊的一幕，有的公司只招20个人、30个人，却收到了上千份的简历，他们把没用的简历丢进了垃圾箱，还有收废纸的在那回收我们辛苦制作的简历。当我看到这一幕，心里非常的难受，为了那份简历，我们寒窗16年；为了那份简历，我们熬更受夜；为了那份简历，我们花去了多少心血和金钱。到了人才市场却是那么的不值钱。此时此刻，我人生第三次暗暗的发誓：“我一定要通过自己的努力去改变这种现状，去激发更多大学生创业的激情、成功的梦想，让更多的大学生毕业以后都能努力去为别人创造工作而不是努力去找工作”。
于是，我踏上了演讲的舞台。2006年3月31日，在西南财经大学，做了我人生当中第一场演讲。然后，我开始在四川高校巡回演讲。从那个时候开始，我决定一定要学好演讲、我要用我一生时间来从事教育培训行业、我要把我的生命奉献给舞台。2006年11月，我离开了成都的公司，去了上海，在上海半年的时间里，我参加了陈安之、林伟贤、梁凯恩、刘景斓等大师的讲师培训及职业培训师培训课程。学习次数之多，也许国内没有一个做演讲培训的讲师能像我这样参加过多次的著名演说家的讲师培训班，同时我坚持每天练习演讲。
2007年3月，我开始到全国高校巡回演讲。从2007年3月到2008年6月，一年半时间，我走过了中国20多个城市200多所高校。激起了无数大学生创业的激情、成功的梦想与强烈的使命感。无数高校的领导说，这是我们学校20年来最年轻的演讲嘉宾；这是我们学校20年来，最火爆的演讲；这是我们学校20年来最激情的演讲。
我经历了，然而，钱也花完了。2008年6月当我来到北京的时候，仅剩3000元。当时我问自己一个问题，我还讲吗？这个时候，我想起了梁启超先生的名言：“今日之责任，不在他人，而全在我少年。少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强。少年独立则国独立，少年自由则国自由，少年进步则国进步，少年胜于欧洲则国胜于欧洲，少年雄于地球则国雄于地球！”为了更多的中国青少年能够成为精英，我死也要死在舞台上。
用了1个月的时间，2008年7月16日，今日英才公司成立了，之所以把公司名字取名今日英才，源之今日之责任，不在他人，而全在我少年。今日英才致力于精英教育，帮助中国青少年成长、成功、就业和创业，为社会培育和输送最具推动能力与奉献精神的中国精英。
通过我自己亲身的经历，我想告诉在座的每一个家长朋友。小时候调皮的孩子，长大一定是人才。 但是我们要正确的引导，要走正道。
其实我们每个孩子都知道要孝敬父母，要让父母过上幸福快乐的生活。可是因为他们年龄还小，他们不知道如何孝敬父母、不知道如何回报父母。就像我小的时候一样，想要让父母过上幸福的生活，却天天出去打架，反让父母伤心。
我们每一个家长也都希望自己的孩子能够好好学习，能够出人头地。可是却总是在磨灭孩子的梦想。就像我直接想要成功，可是我母亲要考师范学校，总是要我去找一个稳定的工作，她根本不知道，他的儿子有很远大的理想与抱负。
各位家长朋友们，每个孩子，都有他的天才。可是可能因为我们没有发现、因为我们没有去引导、因为我们错误的观念，埋没了孩子，甚至让孩子走上歪道。
在这里，我想问一下在座的每一个家长朋友，希望自己的孩子的孩子未来成为精英、成为领袖人物的请举手我认识一下。谢谢，几乎是100%。
那么在这里，我要隆重的告诉大家一个好消息。今日英才做了大量的调查，发现一个孩子成为精英最重要的三个能力就是:口才能力、社交能力、领导能力;以及最重要的三种精神:精英精神、感恩精神、爱国精神。所以今日英才结合了100本以上家庭教育书籍，以及全球最前沿的精英能力训练方法，加上今日英才精英素质研究院、家庭教育研究院、精英演说家研究院三大精英研究院历时一年半时间的青少年精英教育研究，研发了一套帮助孩子培养口才能力、社交能力、领导能力和树立远大理想、懂得如何感恩、努力学习报效祖国的精英课程---青少年精英演说家。
这个课程一共5天时间，其中4天培训1天旅游。这个课程和国内所有其他成长训练营的区别是，我们会实实在在的教会孩子拥有公众演说能力和领导能力；这个课程和国内所有的演讲培训的区别是，我们会教孩子如何树立远大理想、如何感恩、如何爱国。
所有的学校都在教育孩子要感恩，所有的课本都在教育孩子要爱国，所有的孩子都知道要感恩、爱国。可是孩子很迷茫，因为每一一本书告诉孩子要如何感恩、如何爱国。以至让很多人觉得，感恩爱国只是一句空头的口号。
在今日英才的课程，我们会告诉孩子如何感恩、爱国。
如何感恩：
第一、努力学习，努力让自己变得更加优秀，做一个不让父母操心的孩子就是感恩；
第二、多和父母沟通，多陪陪父母，做一个把父母当成朋友的孩子就是感恩；
第三、努力让自己成为精英，早日回报父母养育之恩，多带父母出去旅游就是感恩；
各位家长朋友，难道不是吗？这不就是你想要的吗？感恩不需要什么轰轰烈烈，不要一些书上上说的非要给父母洗一下脚。感恩只在生活的点点滴滴。
如何爱国：
第一、好好学习，努力让自己成为精英，成为一个能为社会做出做大奉献的英才就是爱国；
第二、到社会需要我们的地方去，
从政---国家需要治理；
从商---国家的强大离不开经济；
从学---做科学家，科技是第一生产力
从教---国家的竞争是经济、科技的竞争；经济、科技的竞争是人才的竞争；人才的竞争是教育的竞争。
从艺---成为明星是无数青少年朋友的梦想；
从师---高科技的实施离不开高级工程师、设计师、架构师；
从职---做高素质的职业员工。
能够成为这样的人才，做这样的事情，就是爱国。
第三、在这些工作岗位上，努力付出，为社会做出最大的奉献就是爱国。
各位家长朋友，爱国，不需要再像以前那样流血牺牲、不需要多么的壮举，做好这些，努力让自己成为精英，到社会需要的地方去，为社会做出最大的社会奉献，就是爱国。难道不是吗？
很多老师、很多书本到处呐喊，告诉孩子感恩、爱国，很多孩子知道了要感恩、爱国，可是孩子很迷惑。迷失了方向，觉得很空、觉得是口号，久而久之，就麻木了，大家也都麻木了。
庆幸的是，今天，在中华的神州大地上，终于诞生了这么一家伟大的公司，他的名字叫---今日英才。他专注于精英教育，帮助孩子成长、成功、就业和创业，为社会培育和输送最具推动能力与奉献精神的中国精英。
大家写下这个时间：XXXXX年XXX月XXX日—XXX日，中国首都北京，将举办今日英才第三届青少年精英演说家培训。如果希望你的孩子成为精英；如果希望你的孩子具有公众演说能力、社交能力、领导能力；如果希望你的孩子从小树立远大理想、拥有精英的信念、懂得如何感恩、爱国。请把你的孩子送到今日英才青少年演说家培训班课程吧。在国内，目前只有今日英才可以做到。
我们一定会为这个神圣的使命负起责任。
这样的一笔投资，我们无法用金钱来衡量。因为这可能是你送给你孩子最无价的礼物。但是今天，我们还是要给他定价，到底是多少了，3万、3万、1万；不是，我们不需要3万、2万、1万，我们甚至不需要8000、5000都不要，我们最终定价是3800元。
各位家长朋友，觉得在孩子身上投资3800元，让他拥有一生最无价的财富，觉得值得的举手认识一下好吗？谢谢！那么今天呢，我还要告诉大家一个好消息，因为这样的课程，真的无法用金钱来衡量他的价值，他的价值太大了，他的价值是无价。所以为了回报今天现场报名的朋友，今天只需要2980元，并且2980元包含食宿费、课本费、保险费、1旅游费。各位要不要热烈掌声鼓励一下。
同时还要告诉大家一个好消息，今天现场报名的朋友，还可以获得今日英才特别为你准备的三重超级大礼包：
第一重大礼包：今天现场报名将可获得今日英才家庭教育研究院研发的价值1800元《家庭教育》套装一套。热烈掌声鼓励一下。
第二重大礼包：今天现场报名将可获得今日英才网www.cctop.cn钻石VIP会员卡一张，享受今日英才钻石VIP待遇，和全国精英家长朋友分享交流。
第三重大礼包：今天现场报名将可获得今日英才500元课程代金券一张，如果各位家长朋友自己也想参加今日英才成人精英演说家培训，将可直接优惠500元。
各位家长朋友，请问，希望自己的孩子未来成为精英的朋友情举手认识一下；希望自己的孩子未来成为领袖的再举手认识一下（谢谢）；希望自己的孩子拥有世界上最厉害的武器---公众演说，并能够拥有一辈子财富去影响更多人的再举手认识一下。举手的请起立好吗？起立的朋友到前面来。音乐。
请问台上的家长朋友们，你们真的希望自己的孩子未来成为精英、成为领袖人物吗？希望的举手认识一下，确认说YES。你们都是言行一致、说到做到的人吗？是的举手认识一下。确认说YES。这位家长朋友，请问你为什么想要让孩子成为精英？恭喜您，相信有今日英才的支持，你的孩子一定会成为领袖精英。工作人员给这位家长一张报名表。这位家长朋友，请问你为什么想要让孩子成为精英？恭喜您，相信有今日英才的支持，你的孩子一定会非常优秀。工作人员给这位家长一张报名表。工作人员，给我们台上每一位非常优秀的家长们一人一张报名表。
第二次成交
坐在台下的朋友，你们刚刚看到了什么，有没有看到我对今日英才、对今日英才的课程100%的有信心。是的，一个曾经成绩很差、一个曾经不爱说话、一个曾经不敢上台的我，他今天可以站在这里100%的自信推广他自己、推广他的公司、推广他的产品，这是公众演说的力量。刚刚10分钟时间，已经30位家长报名，刚刚10分钟时间，我收了10万。是的，如果一个孩子大学毕业3000一月，一年3万，3年能赚10万，我刚刚10分钟收了10万。是公众演说的力量让我在短短10分钟的时间收了10万。
今天，我可以，你也可以，你孩子也可以。难道你还要我证明给你看吗？难道你孩子教育你的孩子好好读书，将来找一个好工作吗？今天，我想告诉你的是，我之所以有这份自信、有这份能力、有这个勇气站在这里，面对这么多年龄比我大的家长朋友们演讲。除了公众演说的力量，还有一个更强大的力量就是我强烈的使命感。因为我深深的相信，今日英才一定可以帮助到你的孩子；因为我深深的相信，没有参加这个培训，是你孩子一生最大的损失；因为我深深的相信，你的孩子参加了这个培训会是他人生最无价的财富。
所以坐在台下的朋友，我真的想再问一下，你们希望自己的孩子在学校脱颖而出吗？希望的举手我认识一下；你们希望自己的孩子成为一颗耀眼的明星吗？希望的举手我认识一下；你们希望自己的孩子未来成为伟大的企业家、政治家、科学家吗？希望的再举手我认识一下。我们的工作人员，给举手的朋友每人一张报名表。给这些一定要让自己孩子成为精英的朋友们每人一张报名表。
第三次成交
各位朋友们，此时时刻。也许有些家长朋友有些烦我了，在这里，我想和你分享一句世界第一名推销员乔吉拉德的话：成交的一切都是为了爱。今天，我让你报名了，是因为我真的想帮助的孩子更加的优秀。也许今天，你报名了，回去后，觉得今天是头脑发热，明天会恨我；也许今天，你报名，回去后，觉得今天是一时冲动，后天，你会骂我。但是我相信，半年后、3年后、5年后、10年后，当你的孩子在学校脱颖而出的时候、当你的孩子在众多学生中成为领导的时候、当你的孩子在学校成为风云人物成为一颗耀眼的明星的时候、当你的孩子未来成为一个伟大的企业家、政治家、科学家的时候，你一定会感谢我，感谢今日英才，感谢黄一鸣今天让你做了这个伟大的决定。
还没有报名的朋友，如果你现在想报名，可能已经没有机会了。因为我不会让你再举手了，也不会再让你上台了。如果你真的真的还想报名，想让自己的孩子不要错过这样一次机会。一会结束后，到我们的前面去领取一张报名表自己报名就可以了。
谢谢大家！
关于公众演讲的行销，你可以大概了解下。如果你正好需要通过公众演说推广产品或者服务。可以按照这个步骤和思路设计销售式演讲稿。目前大部分企业都在采用会议式营销，百度、3G手机以及各大培训机构等，都是在采用会议营销模式。
希望今天的分享，对你有帮助！