齐刘海发型马尾扎法:外贸开发信的问题及注意事项

我也不是太了解哦，我做的都是美国的大超市，还有西欧的百安居。像Lowel's, B&Q, Sears, Kmart, Home Depot, Wal-Mart, Castorama, Meijer, Carrefour, Auchan, Metro, Shopko, Koctas等等，都算大买家，还有很多很多很多。

你放心，一般客人不太会知道你给同行的价格的，99%是在吓唬你。对每个客人来说，采购价是绝对的机密！除非你的老客人跳槽去他们那边，他才会知根知底。这种情况毕竟少哦，但是毕竟是开发信，如果主题不够夺人眼球，客人打开的几率的确就大大降低了。我也没有特别好的办法。。。
    至于商业机密，我觉得这点你不用担心，只要你不透露你给大买家的具体价格，以及合同细节，那就没问题了。打个比方，有些供应商尽管没有和沃尔玛做起来，最终取消订单了，但是他们都老是把“通过沃尔玛验厂(passed the audit from WALMART)”做为自己的宣传资本，给自己脸上贴金，你又为什么不可以呢？

你的行业我不太了解，个人感觉貌似并不是直接针对终端消费者的，那就缺少了零售价格作为参考了。
    这样说吧，一个1美元产品，最终流到消费者手里的价格一般是4美元，这中间的3块钱差额就是我们所说的“软三元”！所以真正优秀的供应商，并不是要把1块钱增加到1块1，或者把成本压缩到8毛甚至6毛，而是要在剩下的软三元里面下功夫，这个就是供应链的精髓了。理论大家都知道，问题是如何根据自身的实际来操作，就需要好好研究了~~

这个也很正常，可能原先的项目他没有拿下来，或者找别人做了，所以这时候问你新的东西。没关系，你就按照新的东西给他报价。原先你报的东西如果要追问一下，那就换一封邮件写给他，不要写在同一封邮件里，否则就有可能还是不回复。
    老外的思维方式和我们不一样的哦，比如说有一个客人在问我索赔，说我的产品有破损，要赔10000美金！可与此同时，他别的订单还在跟我确认，别的询价也在进展中。因为在他看来，一件事归一件事！可你如果你给他报新价格的同时，又追问以前报价的进展，那就等于你无形中把两件事归类为一件事，客人会不高兴！

我不知道你是怎么处理的，我以前碰到过类似的情况，工厂要求延迟交货期，我不同意，工厂的意思就是不发货。当时的订单总额是4万多美金，我收客人1万美元订金，同时事先给了工厂5万人民币订金。但是碰到这个情况后，我写了下面的邮件告诉客人：

Dear Cathy，

Sorry, we met some problems by our side!!! But don't worry, I'll handle everything here, and try our best to arrange the ETD on time!

If not, the air freight charge will be covered by our company! Sorry again!

Rgds,
C

    我只是道个歉，绝对不会跟客人解释太多的东西。在客人看来，解释就是掩饰，还是推卸责任！客人会心想，既然什么都是工厂的错，工厂的责任，那我要你干什么？？？最好的办法就是先道歉，然后告诉客人，我们会尽力解决问题，甚至空运。这样一来，客人心里会好过很多，而不是看到你的邮件就暴怒！！！客人回复的邮件如下：

Dear C,

Sorry to hear that. What happened? Can I help you?

Regards,
Cathy

    我再次告诉她，请她放心，我会处理一切：

Hi Cathy,

That's ok!

Please trust me! I'll do everything well. Give me five!

Rgds,
C

    后来工厂的确延期，我安排给客人空运，公司掏钱，到目的地比客人的预期只晚了4天时间，但因为事先打过招呼，客人并没有什么特别的为难或不高兴的。至于我跟工厂本身约定的交货期他不履行，我这个时候就开始秋后算账了，这一单的尾款先压着，要求空运费工厂承担，工厂不同意，那好，我发律师函，同时通知我那些下单给这家工厂的其他买手朋友们，要求全部终止他们的订单，暂时搁置，吓吓他，然后工厂就主动跟我和解了，同意赔偿相关的空运费，这个问题还算圆满解决。
    但是我当时考虑过，最坏的打算就是，工厂这边如期付钱，客人这边我们承担空运，这单肯定是会亏一点的。但是一旦你这样做了，客人会很信任你，觉得你有责任，肯担当，以后绝对还是会跟你长久合作的~
Prototype, mould之类的，都是利润不太透明的行业，可以说，有相当的利润，一般只要报价不是太过分，超过行业规则，都是可以商量和接受的。但是问题在于，你报价的速度必须快！！！！！！！！！！因为这个行业有一个很著名的网站MFG，客人很多公开的询价都会放到上面，每天都会有很多专业的公司给他们报价的。
    我以前接到老客人类似的询价，马上发到合作工厂，要求技术部门立刻画工程图纸，然后去掉一些涉及到价格的细节，制成3D图，当天就要发给客人！如果实在是下午收到询价，那第二天必须发了，不可能拖到第三天！否则我情愿不发~

还是不清楚，他只是说，当你给他提单复印件的时候，他会付款。但是并没有说清楚，船到底怎么样，是船到港口，你再给他复印件才算数么？你的邮件写得不好，又犯了我前面不断提到的错误，就是喜欢问客人问题，我再三强调过，不要问客人问题，而是要你给出方案，让客人来接受！！！！！！！！！
    其实你前面就不应该这样问他，这样很被动，他现在又是含含糊糊，难道你再问一遍？客人会很火的。你前面其实就可以这样写：

Hi ***,

Shipment is ready, that is, you'll balance the payment after the goods delivered and the copy of B/L received. Right?

Rgds,
***  

    这样一来你就把定义给定死了，客人只能回答yes或no，那就确定了哦，不给他留任何空子可钻！！！
    我话说得不好听，但是事实就是如此，你还不够专业，要好好去摸索！！

目前国内大部分供应商都是急于求成型的，有了报价就希望得到订单。我曾经给百安居报过400多次价格，几乎每天都在报，报了将近两年，才下了1300美金的小订单给我，你有我报得多？如果没有，那就多点耐心，接着报，别怕烦。你可以不报，但是中国供应商这么多，别人还真希望少你一个竞争对手呢。呵呵~
我也碰到过这样的工厂，办法就是立刻转单，找信得过的工厂生产，尽量一周或者半个月内交货，然后空运，以此重新争取客人信任。几百美元根本不是问题，一个即使很小很小的客人，将来的潜力也不止如此。你的目的是要培养客人，让你们公司和客人一起成长，慢慢做起来，你以后订单会很多很多的。表面上就几千块的东西，如果失去了这些还是小事，但是你们前期的精力，各方面的投入全部没了，还有损失的时间上的，这个机会成本要大得多。仔细衡量一下哦~~

关键词要设得巧妙，比如说你在google英国站搜索英国当地的杯子供应商，mug这个词你用过了，搜到一些，没有找到合适的，可以改成sell mug，或者supply mug，或者provide mug等等，搜出来的就是英国的贸易商了，或者有些B2B的，那英国的贸易商针对的是英国本地和其他欧洲客人，卖杯子给他们。但是这个贸易商同样也需要进口杯子啊，那他就是你的潜在客户了~

聪明的，服装行业利润太高了。就像我们公司代理的一个著名服装品牌，生产成本只要50块人民币左右，专柜的价格是2000多块，你说利润多高？哈哈~

有办法的，很多国家的进口税率是针对某一国的。我以前一个巴西客人，因为从中国进口产品关税很高，所以他会从香港进口，降低税率。然后香港的贸易公司再问中国大陆指定的供应商购买，以香港公司的名义出口。
    如果订单大，可以做转口贸易，规避高税率的。

是的，说多错多，客人会觉得你在推卸责任，什么都不用解释的~

你这个FAMA的问题终于问出来了，我同事以前在美资office，是做office manager的，她只知道fama是客人给的，Disney的订单全部都要这个东西，其他的都是船务和助理的事情，她就不清楚了。前两天她找以前公司的shipping，今天才拿到准确答复：FAMA不仅在出口的时候需要提交给中国海关，以证明你的货是经过Disney授权的，不仅工厂安全，产品也是安全的；另外目的港海关也需要这个东西，证明各方面安全的同时，也保证你的产品是合法途径进来的，而不是仿冒Disney的牌子。就这么简单了~

我建议先进入大型的外资企业呆几年，把平台利用起来，积累起自己的人脉和各方面资源，然后再SOHO

看看我改的：

Dear ***,

Glad for short chat on the phone!

Regarding AT-300C, the goods will be finished before the end of May. Do you have any further comments on AT-300U we quoted yet?

By the way, we'll attend the Beijing Show from May.20th-23rd. Welcome to our booth if you have time!

Pls keep me posted of your time schedule. Thank you!

Kind regards,

***

    我给法国同事，荷兰同事，美国同事，还有一个巴西朋友都看过了，这封email没有问题，很地道的美国腔调。你可以给你老大看看，如果他觉得ok，那说明你以前的邮件写得有问题，他要求比较高。如果他觉得这封邮件也很有问题，那只能说明他的口味和法国人荷兰人美国人巴西人都不同。哈哈~

你的客人说的没错，我以前做过俄罗斯最大的几个客人，有一点点经验如下：
1）收款只能用在岸帐户，离岸帐户是不可以的！换句话说，你要和俄罗斯客人做生意，合同的抬头就必须是中国大陆具有进出口权的贸易公司或工厂。如果没有自营进出口权，抱歉，只能挂靠在别人名下，但是合同的抬头，shipper等单据抬头全部是你挂靠的那家公司名字！
2）报关的时候千万要注意了，毛重净重对俄罗斯海关很重要，他们会称一下柜子，计算你报关重量和实际重量的差额，他们有一个很小的范围的，如果超过这个范围，那就罚款，几千欧几千欧罚下去。除非你的俄罗斯客人能搞定海关，实行灰色清关，否则你就认罚吧，或者每票货的报关重量做到十分精确。我以前的方法是把每个产品的净重计算到小数点后四位，然后乘以总数量，作为一个柜子的净重。毛重精确到小数点后两位，尽量把每一箱都称过重量，取平均值，乘以总箱数，作为整个柜子的毛重！这样就比较保险，不会有问题，尽管工作量大很多，但是海关抓不到你把柄。
3）很多俄罗斯客人需要经过贸促会认证的报价单，所以价格认证必须要事先做起来。
4）不同客人可能还有些特殊要求，大家自己注意了，俄罗斯订单并不好做的。

没错，Aldi，Lidl，OBI，Metro，Norma等等，都是这个样子。不仅是欧洲，美国也差不多，一般在3-4之间。如果一个产品当地的销售价，你除以4，如果能做下来的，说明你的价格还是有竞争力的。但是订单并不完全取决于价格因素，其他还有各种方方面面的因素。
    生意可以数字化，但是信任就没办法数字化。

    接着写下去，把这个瑞典客人的案例写完。
    上次提到，最终答应客人目标价，同时发PI过去后，客人就没消息了，没有任何回复。一个礼拜后，我等不下去了，发了封邮件过去：

Hi Kelvin,

No news from you for one week? Any problems?

Kind regards,
C

    还是没消息。第二天我算好时差，打了电话去他公司，但是一直没人接。又过了一天，我又跟进一封邮件，主题上也加了top urgent!!! 的字样。

Dear Kelvin,

Any update? I phoned your office yesterday, but nobody answered.

What's up now? We need your urgent confirmation to arrange the mass production.

By the way, did you already arrange the wire transfer of 30% deposit? Pls send me the bank receipt. Thank you!

Best regards,
C

    又等了整整一个礼拜，都当我绝望的时候，客人的邮件终于来了：

Dear C,

Here you are!

Sorry for late reply. I went for travelling to Swiss and just back.

Kelvin

    原来客人度假去了，其实订金他几天前就安排了，附件里面就是银行水单。北欧人比较懒散，能把工作丢一边就去旅行，这很正常。我让财务查了下账，原来这订金一个多礼拜前就已经到帐了，说明客人当时收到我PI，已经在安排付款了，只是后来他去度假，我没联系上他，就简单地以为他没有确认，其实不是的！当初只要我稍微让财务查一下，事情就完全清楚了！我自己需要检讨，为什么就不能想到，先通知财务，让他注意最近瑞典过来的欧元？只要有，就立刻通知我，就不会有这种顾虑了。
    这个客人真的不错，订单既然确定了，就不会再盯着，所有的事情都交给我处理，他挺放心的，什么都没有过问，样品也没有要，只是凭几张图片就确认了订单，真的不错。我到今天还觉得，这是个很好的客人。
    后来工厂发生问题，交货期拖延了下来，因为本来就是空运的，需要到欧洲法兰克福转机，5天时间到stockholm机场。但是这个时候已经超过客人交货期1个礼拜了，我联系了UPS，他们有专机，可以空运，但是价格要比普通的空运高2000欧，我问了客人，客人也同意了，而且立刻把剩下的余款和这2000欧一起TT过来，让我尽快安排出货。这个时候我很感动，毕竟货都没出呢，我已经收足了100%全款，而且因为我们的原因延期，客人不但没说什么，而且还付了2000欧的额外费用。我只是和他第一次做生意，大家都没见过，更夸张的是，客人居然下单前都没有要求看样品！出货前也仅仅凭我几张大货完成的装箱照片和唛头图片，就毫不犹豫地付了全款，还有额外的空运费。
    再后来，我找到了一家更便宜的货代，价格比原来的低很多，时间上同样需要5天左右，但是价格比原来的更便宜450欧。就是说，不但不需要额外的2000欧，原来的PI价格里还可以去掉550欧。我马上联系客人，让他选择，如果走UPS时间上快3-4天，费用高2550欧。如果走普通空运，虽然慢了3-4天，但是2550欧我会退给他，请他提供他的银行帐号。
    客人立刻回复，要求走普通空运，给了我帐号，同意手续费由他承担。后来2550欧打回过去，大概50多欧银行费用内扣，客人收到退给他的2490多欧，很满意。
    一个多月后，突然收到客人的一封感谢邮件：

My friend,

All the nice items are out of stock now. Customers are happy!

Thank you!

Kelvin

    后来因为克扣奖金的原因，我离开的原来的公司，但基于职业道德，这个客人我也再没有联系过。不知道他现在怎么样了，可能给老公司很多订单，变成他们的主要客人？还是说没有接着合作下去？我不知道。
    这个案例是我经历的真人真事，也是我一直记在心里的。它让我明白，只要我诚心对人，别人同样会诚心对我。
    我放在这里，同样是想让朋友们知道，开发信真的很重要，只有你用心去写了，才有可能会有回报，你用心去对客人，为他们着想，他们也会想到你的。你可以一秒钟复制粘贴发送开发信，别人也可以一秒钟把你的邮件放进垃圾箱，或拉进黑名单里。
    所以做外贸并不容易，要做得好做得专业其实很难的。不是说你赚了钱就是你做得好，这不一样，有可能是你的产品厉害，有可能是你的平台好，有各种各样的原因。但是信任就不同了，能让客人信任你，相信你，就像我前面说的，客人不是因为你的公司而跟你合作，而是因为他信任你，从而愿意和你公司合作，这才是你的个人能力！！！
    不管是开发信也好，来来去去的每一封email也好，一定要仔细揣摩每一个细节，要三思再三思！邮件可以写的很短很短，但是写的每一句话都是经过长足思考的，要考虑到客人看到后的反应，可能提出的每一个问题，以及你接下去如何应对等等。就像下围棋，普通人是走一步看一步，高手是走一步看三步，国手就是走一步看九步了。谁能考虑得越长远，越周全，谁才是真正掌握主动的人~

--------------------------案例完成-----------------------------

1）你的邮件太长，也太啰嗦，你的第一段和第二段其实用两句话就可以了：

Glad to see you in Canton Fair! This is Vick, from.......

We manufacture......   

    这样就足够了！你光是Canton Fair这个词就提了三次，你有没有从Canton Fair回来，我们在Canton Fair谈得很投机，在Canton Fair里……你累不累啊？其实一到两句话就可以说明白的，你非要长篇大论，客人未必有兴趣看的！
2）国外的外贸公司很多很多。如果你发了邮件，报报价，接着没下文了，那说明你工厂的硬实力或者你个人的软实力不够，不在他们考虑范围里，他们有更好的选择。
3）谈价格有很多很多技巧，但是归根到底还是基于自己对产品的专业。我前面提到很多很多关于谈价格的，你可以翻出来看看。
4）我永远不会怀疑客人的询盘是真是假，做生意的人都很忙，没人有空耍你玩，他们耍你一次能赚多少钱？我从来不去费这个心思，有询盘就认真回，有客人上门就认真接待，你付出多了，总会有几个客人会跟你合作的。
不一定啊，有些公司做成ppt或pps格式的，也叫digital catalogue

1）老客户是需要重点跟进的！
2）泰国客人没回你，可以再追一下，邮件可以这样写，如果还没消息，就打电话：

Hi ***,

Welcome to visit our factory if you have time in June. Could you please give me your time schedule?

Kind regards,
***

3）土耳其客户，可以委婉地跟他写一封邮件，比如说最近一直很忙，广交会上可能没有注意到他，怠慢了，请他原谅。如果有任何相关的问题，可以随时联系你。顺便推荐一款你们今年东欧卖得比较好的产品，做好详细报价，问他是不是有兴趣试销一下土耳其市场？如果有，样品随时可以提供。看看客人反应先~~
邀请函的问题我不是太明白，不过我以往给客人写邀请函，都是很简单的，以公司的名义写一份，盖个章，扫描成pdf，发给客人。
但是这里面肯定有一句话：客人在中国的健康、人身安全及其他任何相关问题，本公司不承担任何责任，一切与本公司无关。
没错，要在价格上取得主动，就看你怎样去吸引买家了。
    坦白告诉你，我做过的订单中，每单的利润都不一样，原因就取决于我能谈到何种地步！！！有亏钱的，有3%的，5%的，7%的，10%的，大部分维持在10%-30%之间，也有部分是50%，70%利润的。我印象中最多的应该在140%左右！不是吹牛，的确是这样，北欧订单和中东的小订单有做到过这个利润的！
    至于有些朋友问我，既然亏本，为什么要做？嘿嘿，我的秘诀是，我看中的是一个整体的订单，而不是其中一款两款产品的盈亏。以前有美国的杂货商跟我做，每次采购的产品都高达50多款，我的报价也是有技巧的，其中没有差异性的产品保持低利润，一般的产品维持中等利润，比较难找和特殊的产品维持高利润，至于客人最有兴趣，最喜欢的几款产品索性亏着做！这样一来，其中几款产品的确亏本，但是整个订单还是能保持15个点的毛利，够了！

你果然很有毅力，佩服的。我觉得应该调整一下方法，掌握一些技巧，不是数量多就一定有效果的哦。我以前刚开始做的时候，没有平台，也就是google和欧洲黄页和几个地方性的搜索引擎，主要是我那时候啥都不懂，只知道用google，换着法子用，基本上推销信成交的几个客人，都是google上来的。
    后来公司做了alibaba，我就几乎不用google了，毕竟有询盘啊，总比开发信效果好。呵呵~~

有啊，我做sales一直都很苦闷啊，一开始是没有订单，后来是开发了订单，老板没给我钱。再后来跳槽做sales manager，做了很多订单，又被老板骗了，年底还是没钱。一直到现在做buyer，薪水提高一大截，就好很多了~~

Home Depot只有三种情况可以做，开发信你不用发，发了也是白发！！
1）Home Depot自己瞄上你了，他们的上海采购中心或者别的office同事会跟你联系的。这种情况下除非你的工厂很大很牛，或者产品相当厉害，同行当中没有不知道你的，客人自己会找上门来。
2）港台的贸易商或美国的中间商，一直以来都有Home Depot的固定订单的，如果他们联系上你，或者你联系上他们，也是一个切入点，通过中间商做，比直接做Home Depot要容易很多。
3）有朋友认识Home Depot的buyer，你找人介绍，花时间精力大把的银子去搞定他们，也是一个办法。
    如果上面3个途径你都没有，那不用白费心机了，联系了也没用，肯定石沉大海的。不用浪费时间了。

1）主题：并没有固定格式的，每个人的习惯不同，工作方式也不同，只要用适合自己的就可以了，别人好用的，自己不一定适用啊，对吧？所以要掌握方法，而不是照抄别人的哦~
2）回执还是设置比较好，尽管很多客人会点否，或直接删掉，这个都无所谓，但总有一部分客人会点是，甚至回复你。你也能大致知道开发信的效果，我个人认为，回执需要设。
3）新客人要求对方付运费是国际惯例，客人自己都知道的，只是很多人没有什么太大的诚意，但是又想看样品的，就不愿付钱，这种情况下，我一般是不会寄的。除非是港台的贸易公司，因为寄过去运费也比较便宜，我会考虑用顺丰免费寄的。因为我的想法很简单，我并不喜欢每个人都给我订单，只要我给港台的那些贸易公司寄个50次样品，这50家公司里面只要有2-3家给我下单，成为我的客人，我就满足了。我看得是长远的利益和一个宏观的评估，就像我前面讲的，我很多订单亏着做，但总的订单还是利润不错，这是一个道理。至于收了样品没声音的，就一定要重点跟进下去，无论如何都要知道结果。没有订单不要紧，但你要知道客人对你产品的评价和真实原因！！！
4）只要任何询价，我一般都会报价，没有声音就需要跟进，了解真实情况。
5）英语只是工具而已，没必要太在意，只要你能看懂和回复基本的邮件就可以了。主要的问题是，你对产品的专业，你的谈判技巧，你处理问题的能力，你对应急情况的控制等等。
千万不要底气不足！做外贸，很多时候是不存在“高攀”的！
    这很正常，很多小公司和小工厂都在接大买家的订单，有的是机遇，有的是价格，也有的是买手对你印象比较好，原因多的去了。所以不用底气不足，按照客人的要求，一板一眼做好自己就可以了~
    验厂并没有大家想象中复杂的。很多时候买家是以此来判断卖家是否专业，所以主要是人权、消防和卫生方面会比较严格，其他地方很多都可以变通的，不用太担心，接触几次就慢慢了解

当然需要跟的！谈判谈判，谈了才知道最终能谈成什么样子。不要急，和客人明确你这边的立场，然后试试能否在你做出一些让步的前提下，让客人也做出些让步。在美国的商业环境里，大家都让一些，造成最终达成共识，这是很正常的。
    你要了解客人的方向和目的，然后明确自己的目的和立场，先把双方容易达成共识的地方一条一条给他列出来，然后再分别讨论大家有异议的地方。客人看到你的备忘录会发现，你们好几十条都达成一致，就剩最后2-3条了，那主观上就更希望把它谈妥了~~

既然你已经推荐几款你们热卖的产品，客人也回复了，那下一步就要好好整理报价单了，把所有详细资料附上。香港公司一般都是中间商，而且很多都是老外的代理，也就是过去的洋行。不要说别的香港小公司了，即使是利丰、360 sourcing这样的大贸易商，同样和很多小公司或小工厂合作的。
    不要还没报价，自己就没底气了哦。如果你部分产品有CE，就重点突出这几款。至于别的同样可以报价，然后告诉客人，因为暂时没有欧洲订单，所以还没有做CE，如果他有兴趣，你们只要接到订单，马上会去做认证的。向客人展示一下自己的诚意，同时表示愿意提供样品，甚至可以告诉客人，可以寄一些样本给他看看。说不定客人会有兴趣哦。顺丰寄样本去香港也就20块左右哦，完全可以公司自己消化的。
    我要说一点，永远不要凭猜测去判断客人的下单意图，这是完全错误的！我以前也有这个坏习惯，总是觉得某某客人成交可能性很大很大，对他就很热情很配合，某某客人貌似没什么戏，对他就不冷不热。但是最终结果却是，我抱有极大希望的客人没有下单，那个我从来不看好的家伙居然给了我个20尺小柜。。。。。。
    所以人生无常啊，什么可能性都有的。

展会不用担心，无非就是给客人一个面对面接触的机会。
要花时间熟悉自己的产品，报价等等，如果能把这些东西都记在脑子里，那就最棒了~
经验都是锻炼出来的，不要怕，多跟客人接触，胆子放大点，一两天你就习惯了。主要还是回来以

客人的邮件很决绝啊，说你的材料、设计、付款方式等等他都无法接受，而且现有产品不想换供应商，这对老外来讲，其实已经是很严厉的拒绝的哦，就差没直接跟你说，不要来骚扰我了……
    我觉得既然客人主观上都不愿意跟你有进一步接触，想找突破口变得十分困难。可不可以考虑迂回策略，主动联系他的同行和竞争对手，找机会跟他们合作，让这个老外回过头来主动找你？
 对啊，好的专业的sales的确很少很少。所以外贸业务中，真正赚钱的sales也是很少很少的哦，这就是原因了，因为大多数人不太愿意动脑筋，不愿意换位思考，而且又懒又怕麻烦，总希望坐享其成，这就意味着这部分人很难进步，这是一个大的群体。为什么香港的贸易公司这么厉害？老外都喜欢把office放香港？其实香港并没有地理优势，也没有工厂和制造业的特殊优势。那优势在哪里？使得这么多客人愿意付更多钱问香港的trading买东西？就是因为他们的业务员很专业很敬业，远远比大家想象中负责的多，这就是为什么赚钱的会是少部分人，而大部分业务员赚不到钱。呵呵~
    所以永远都是那几个比别人更努力、更专注、更愿意多走一步、不怕麻烦的业务员才能赢得客户的信任。
    我还想说几句不好听的，我这个帖子虽然开得不算久，但关于开发信的讲解和分析已经很多了，也帮不少的朋友点评过开发信，甚至还有一句一句点评分析的。但为什么还有这么多朋友还是把自己的开发信原文复制过来？你有认真研究前面的内容么？我想可能会是这样一种心态，我复制粘贴，你帮我改好，我就可以接着去漫天发。这是极端错误的观点！我再三强调过，每个人的开发信都应该是不一样的，要立足于自己的公司和产品的现实情况，根本没有模板，即使对不同的客人也要有针对性。漫天推销是不会有好的效果的！
    所以很好很专业的sales真的是凤毛麟角，大家要努力啊，朋友们，不要这样偷懒下去了，多花时间，多研究产品，分析自己邮件的每句话是不是到位、有没有歧义，每封邮件发送之前都必须换位思考，想象客人收到后会不会回复、会怎么回复，发送之前还要检查拼写、格式、段落、标点、图片会不会太大？附件会不会忘记添加等等。三思都不止，要四思五思六思才行！
    外贸没有绝对的行业之分，每个行业都有人做得好的，每个市场也有人做得好的。就看你对你所在的行业有多了解、多深入了。很多人羡慕别人赚的多，运气是一方面，但在你没有运气的情况下，努力是唯一能改变现状的途径。你只要一直努力，一直往前走，不断更改修正自己的错误，拓宽知识面和业务能力，即使暂时没人赏识你，但只要是金子，总会发光的。这个老板花2000块雇你，但只要你能力大大提高，达到5000块-10000块的水平，即使你不去找，也有别人来挖你的。
    客人也一样，只要你十分专业，让客人觉得你是行家，做了一单后不是你催着客人问有没有返单，而是客人在背后老是追着你要下返单，还要跟你做新产品。

我一般用arial 10号字和calibri 10号，或者times new roman 12号，有的时候也会用comic sans MS 10号字。

既然本来就是老客户，那就没必要浪费时间跟下去了，跟客人友好地打个招呼就可以了，还是转移目标吧。
    参展回来肯定要跟踪客户的，而且效率一定要高，要第一时间跟进！中东和东南亚也很正常，跟下去就是了，没有合作过，商业诚信根本无从谈起。你说他们商业诚信不好，你又说自己是新手，说明你根本没有做过上述市场，那怎么知道客人商业诚信不好呢？难道是道听途说？这你也信啊？这样说吧，即使是商业最规范的美国和德国，都有很多骗子。即使是非洲那些骗子成群的穷国，也有很多诚信本分的生意人。只要对方没有骗过你，你就不应该带有色眼镜看人！这样不好。
    更何况，恐怕你不知道，东南亚的商业信誉远远比中国大陆好，可能别人眼里，你也是骗子之一呢。新加坡的信誉是华人中顶级的！在亚洲，只要你的产品能进入新加坡，就能进入全世界。另外国家和城市2010年的竞争力排名，新加坡居全球首位呢。你能说东南亚商业诚信不好？说明你不了解这个市场。就像很多老外，他们不了解中国，脑子里也是道听途说的中国又穷又乱，在马路上也会被盗贼谋财害命，政府是独裁政府，和一些战乱国家没什么两样。这就是主观的印象，不了解现实情况的道听途说。如果你对东南亚市场深入研究过，跟很多不同的客人做过生意，去过那边很多国家、很多城市，你回过头来再说这番话，那我没意见。
    至于中东，你的判断就更加和事实不符了。我和中东客人做过生意，我个人感觉他们比欧美客人更像朋友。中东人更像中国人，有人情味，不像欧美人，金钱至上。美国人在你这里买过东西，和你私人关系很好，但是哪天他找到更合适的供应商，他会毫不犹豫甩掉你，跟别人合作。因为他们的观念里，公是公，私是私，公私分明。但是中东人不一样，他们很像中国人，一旦认定了一个供应商，是不会因为一些原因轻易更换的。在他们的观念里，这是出卖朋友。你能说中东人不好么？就看你从哪个角度去看问题了。

我坦白告诉你，以你目前描述的情况来看，你们一点主动地位都没有！第一，你产品价格比第一单高很多；第二，客人其实随时可以换供应商；第三，你们上一单还出过问题。在我看来，你们不仅没有优势，反而存在着诸多劣势！！！现在主动权在客人手里，而不是你手里，客人才有权决定下不下订单给你，而不是由你占据主动，可以控制客人。
    你们当时的战略有问题，既然是决定低价拉回客人，那品质一定要做好，而且是精益求精，因为你的目的是拉住客人，如果这一单做烂的，不但拉不住客人，反而还等于把客人往外推。但是目前真的出了问题，就必须妥善解决！而且客人第二单已经询价了，你要让客人觉得你有诚意，就必须正视第一单的错误，同时这第二单也要给一个低于同行报价的价格，这样才能让客人稍微舒服点，否则他是咽不下那口气的。
    这就是现实，如果你要接着做，就得面对现实。你还想什么占据主动，我告诉你，你手上一张王牌都没有，谈什么主动？
所以你需要为自己好好打算一下了哦。我身边也有很多朋友在工厂工作，生意不好不坏，订单也不多不少，每天就这么过着，压力不大钱也不错，几年一晃就过去了。但是一旦安逸惯了，出来就很难改变自己的固有习惯了。
    我觉得人必须一直处在紧张状态下，时刻有危机感，才能不断提高的。其实每个人的潜力是很大很大的，而且往往容易被现实所逼出来。很多工作你可能觉得我做不完，今天肯定完不成，但是你拼命干到晚上，还真被你做完了。很多时候你自己都会大吃一惊，自己一天居然能完成如此多的工作。
    职业规划，很多人都会说，但是做起来太难太难了。今天不知道明天事，就更应该充满危机。现在工作很稳定，明天公司如果宣布裁员，会不会轮到自己？如果减薪，会不会轮到自己？如果明天失业了，下一步怎么办？这些都需要考虑的。如果自己没有答案，我也不知道去哪里，那就不断提高自己各方面能力，让自己的危机能够减轻一点点，心里会好过点。

你要换位思考一下，如果我是客人，供应商现在这样对我，我会是什么心态？我会觉得，这个工厂很不厚道，没订单的时候把我当大爷，现在生意好起来了，就觉得我的单子利润低，不太想做，想涨价。你觉得客人会怎么想？会怎么做？如果公司用这种心态去对待客人，你永远不会有长久的大客户，永远没法真正意义上上一个台阶，无非就是市场好的时候订单多点，市场不好的时候订单少点，在能力和水平上不会有大的飞跃。

看情况吧，如果你报了价格，客人没回复，可以简单问一下的：

Dear ***,

Any news?

Regards,
***

    如果还没消息，那再问一下：

Dear ***,

Any update?

Regards,
***

    如果还是没消息，可以接着跟进：

Dear ***,

No news from you for a long time.

Please kindly contact me if any questions. Thank you!

Regards,
***

    如果还是一点声音都没有，那就准备接着推别的新产品给他，总之要保持互动。
这个事情的确你们老板不厚道，既然是跟客户合作开模的，那照理应该是包销的，或者在客人所在的市场要保护他的利益。你们到好，贪图这么点利益，这样一来把名声做坏了，不仅失去这个客人，估计他国内的同行都会知道这件事情，别的客人都不敢让你们开发新产品了。
    如果我是客人，我也不会理你。当然也有办法缓和，第一，你老板直接去客人的国家拜访他，诚恳道歉，承认错误，请客人原谅。第二，赔偿客人因为你们销给别人所蒙受的损失。这样做至少能缓和一下这个局面，即使以后不做生意了，大家还不是仇人。

还是接着跟进，强调你们的品质。
    另外你提到印度，我可以很负责任地告诉你，印度产品是明显的物不美价又高。去过印度的人都会发现，印度的东西其实价格很贵的，很多都比得上欧洲了，但是质量都是中下乘，实在不怎么样，虽然也有部分便宜的，但是烂得没法形容。
    大家会对印度人有个误解，接触的印度人都是砍价再砍价，觉得印度市场很低价格很低，这个是错误的。这是印度人在世界上留下的凶悍的砍价形象造成的。如果不是客人骗你，那就是印度的贸易公司也是在中国大陆采购的，砍你的国内同行，才会有那么低的价格。真正的“印度生产”，99%还是拼不过中国价格的。

再补充一点，我个人觉得，电话最好用座机打，网络电话给客人的感觉就是你是很小很小的公司，或者是骗子，一般正式的公司都应该用公司电话的。而且网络电话效果不好，声音也会不清楚，会影响客人对你的看法

其实口语很重要，真的很重要。为什么我强调email，很少强调口语，那是因为对大多数朋友来说，口语是最最难练的，因为每个人这么多年的习惯固定下来，短时间里就很难改变了。
    嘿嘿，你在形容自己口语的时候，用了“犀利”这个字，我挺喜欢的，一口流利的口语其实比什么都好，最能让老外产生共鸣了，比起一流的邮件还要好上百倍。
    只要口语和听力好，你就可以和任何客人交流。毕竟文字是有局限性的，很多事情用邮件表述，可能要长篇大论，还未必能写明白，但是电话里面几句话就可以说清楚了，这种情况很多很多。所以你口语很棒，只要在邮件文字上加强一下，你做业务就会无往不利！接下来的就是产品和自身的专业性了，花点时间慢慢学习磨练就是了。
    就像爬100层的高楼，别人都是从1层2层开始爬，有些人从20层开始爬，而你一开始就站在50层，结果和花费的时间精力当然不一样了。呵呵~

你要了解真实情况，同时寻找突破口。
    很多时候客人委婉拒绝，都是有原因的。可能她的供应商很稳定，也有可能她并不喜欢轻易换供应商，还有可能她对你的新公司不了解等等。你要弄清楚客人具体的情况，包括她现在采购的产品和你以前供给她的产品等等。
    如果你在这个行业里很专业，可以考虑选择新方案或新产品做突破口。如果公司实力强大，也可以突出自己的优势，或者和别的大买家合作的经验，来打动客人。
    总之你一定要找到突破口，空口白话是无法取信老外的。特别是欧美人都很自私，金钱至上，即时你们关系很好，她也有可能跟你做朋友，但是下单给别人，这种情况太多太多了。

你要了解真实情况，同时寻找突破口。
    很多时候客人委婉拒绝，都是有原因的。可能她的供应商很稳定，也有可能她并不喜欢轻易换供应商，还有可能她对你的新公司不了解等等。你要弄清楚客人具体的情况，包括她现在采购的产品和你以前供给她的产品等等。
    如果你在这个行业里很专业，可以考虑选择新方案或新产品做突破口。如果公司实力强大，也可以突出自己的优势，或者和别的大买家合作的经验，来打动客人。
    总之你一定要找到突破口，空口白话是无法取信老外的。特别是欧美人都很自私，金钱至上，即时你们关系很好，她也有可能跟你做朋友，但是下单给别人，这种情况太多太多了。
Cathy是名，不是姓，根据欧美人的习惯，要么直接称呼名，要么在姓之前加上Miss或Mr，根据我的经验，客人一般都直接叫我Dear ***， 如果哪天叫我Dear Mr.***，那我就要小心了，肯定是什么地方惹他生气了，老外只有很生气的时候，才在你的名字前面加上Mr.或Miss/Ms.，有很大的讽刺意味。
    所以你第一句称呼就让客人有被你质问的感觉，自然不太愿意看下去了。
跟老外打交道，很多时候要装糊涂，说好听点就是“一事归一事”。如果某件事情谈到某一个程度，客人那边可能有了变化，而这个变化又不是你能解决的，突然谈不下去了，这个时候会出现冷场。如果客人正好又跟你谈另一个项目，那正好，索性就装糊涂，前面的东西就不谈下去了，客人一般也会有默契的。如果你追问着前面的糊涂帐，怕客人会恼羞成怒，索性不理你了。。。
  既然是开发一款新产品，当然是很多细节需要考虑的，延期15天我觉得可以理解。
    我建议你写个详细的邮件给客人，先表示道歉，然后解释一下具体延期的原因在哪里，你们现在的进展又到了哪一步，你要让客人心里有底，知道这个项目在进行下去，这样就可以了。同时你还需要给他排一个时间表，这15天里面你们会解决哪些哪些技术问题，然后什么时候可以寄出，预计他什么时候可以收到，还要考虑快递的休息日等等，尽量把它量化，让客人看到具体的实际进展，而不是几句空口白话，我们碰到一些问题，要延期15天。客人会怎么想？他会想，15天以后呢？是不是还要另外15天？所以你要让他产生对你的信任感，你说15天，你就必须反复确信15天能完成，要反复确信之后，才跟客人说上面这番话。
    如果15天到了你还交不出来，我告诉你，不仅是你颜面扫地，客人觉得你无能，同时欺骗他，他还会对你们公司产生不信任感。
    另外邮件写完后，再跟了电话过去，大致描述一下邮件内容，希望取得他谅解。一般邮件的文字都比较冷，未免客人产生误解，也是为了电话里更能让客人产生好感，所以我觉得很有必要。而且电话里客人一般不会很生硬的拒绝你的~

我前面提到过很多很多次，你告诉客人交期的时候，必须要排详细的生产计划给他，用数字说话，而不是文字！如果你要延期，也要告诉他延期的理由，同时延期这段时间里，你们每天在做什么，要量化，然后做好表格给客人。你这样空口白话，今天说19号，明天说不定就是29号，后天说不定又要拖一个月，你要客人怎么相信你？
    你老板一开始说能改包装，后来又不能改，这种情况为什么出现？事先要和工厂确认过，才能和客人讨论这个问题！否则这个时候你就是自打耳光，客人不生气才怪。交期问题是更加不能容忍的，答应的事情就要做到。
    现在这种状况，我也没有更好的建议，没办法，这个订单里面，你们不断出问题，可以说到处都是漏洞，补都无处可补了。
    只能说，你以后开发新客人、接新订单，一定要小心再小心，事情要做专业，不确信的问题要反复求证，一旦告诉客人就不能轻易更改！

打个比方，比如一款灯，你有CE证书，你自己是工厂，那证书上自然是你们工厂的名字。但是你们可以帮客人做一个附证，就是co-license，那就是另外一张证书，但是抬头就变成你们和客人两家公司了，这张证书一般是客人为了争取终端客人或其他欧洲大客人搞的手段，为了证明你们工厂和他有良好的关系，产品都是一起开发的，你们共同拥有这个CE证书。
    但是这样一来，客人就被你捆绑了，以后你如果适当涨涨价，只要合理，客人一般都会接受。他不容易换供应商啊，否则证书不是白做了？
    如果附证问题还有什么不明白，请联系SGS，BV，TUV，ITS等第三方机构，他们会告诉你的。

  客人有回复，这很好啊！他有兴趣看你的样本，希望你email给他，或者寄给他。你有电子版样本么？如果有就尽快发邮件给他。如果没有，那可以考虑去邮局，把样本通过平邮方式寄过去，不贵的，大概10多块人民币就可以了，如果样本不太重的话。如果你不介意快递费，那快递过去是最理想的，一般一两百块钱吧，公司自己消化一下好了。
    毕竟按照国际惯例，如果是新客人，你提供免费样品，客人应该承担运费。但如果是样本，那就应当由你自己承担所有费用。所以寄样本的时候千万不要问客人到付帐号的事！
    还要提醒你一点，寄样本的时候最好寄两套，并记得附上自己的名片，钉在样本上。另外再夹两张名片在样本里面。有些客人有收藏名片的习惯，那你夹在里面的名片他正好收着。有些客人不喜欢收名片，但喜欢看样本，那他哪天如果对某款产品有兴趣，想找人询价的时候，第一眼就能看到你钉在封面上的名片，第一时间就能联系到你，而不会觉得不知道要找谁。
有可能是价格的原因，当然也有可能是其他原因。不过换作我，肯定会先报你们今年调整过2%的价格，然后再给他最终降2%，让他有赢的感觉，即使做不下来，也没事，以后可以接着跟进。
    以色列客人虽然精明，但是信誉不错，而且喜欢跟老供应商做。所以你要是还能跟老板谈谈，适当降一点点，保持微利先合作起来，也是一个办法，争取以后更多的机会。

售后的问题其实有两个办法。第一个，在国外弄一个售后服务点，其实就是一个小小的仓库，放一些配件，然后找一个老外，弄一部免费电话，比如某某客人说明书不理解，需要解释，或者某某客人的产品配件坏了，需要派人更换，这些就可以第一时间解决。
    当然很多公司为了进一步压缩成本，还可以把这块售后部分外包给老外的公司，老外有专门做这块服务的公司的。以美国为例，有些公司的收费是1.5%左右，就是你每个订单销售额的1.5%要给他们，然后你在产品包装、说明书和外箱上就可以写上这家公司的名字，一旦消费者有任何问题，就会打上面的800免费电话，会有专人上门服务的。你要做的，就是每月或每个季度定期把配件送到他们美国的仓库就可以了，然后提供一些必要的培训，他们会帮你搞定一切售后的。

主题有问题，像是做广告的或者推销的。既然你前面报过价了，前一封的主题是什么？如果客人的公司是ABC trading，前一次报价主题是：Re: ABC Trading/booklet offer--***
那你这次跟进只要前面多加个Re就行了，等下一次再跟进，就再加个Re，我都这么干。
一般Re:Re:Re:Re:***的帖子，客人都会仔细看看的。
你有没有认真看第一楼讲主题的部分哦？如果认真看了，这里就不会这样写，也不会有这个问题了。所以我前面没有回答你，是觉得主题的问题我说了很多很多遍了，也回答了N个朋友，如果你是一路看下来的，那我不用回答，你已经找到答案了，对吧？
我一般在英文名字后面会有姓，然后加上括号和中文名字。如果是给港台或新加坡的客人发邮件，那还要加上姓名缩写。我举个例子，如果有个朋友中文名叫张立文，英文名叫Eric，那签名可以这样写：

Best regards,

Eric Zhang (张立文)
**** Co., Ltd.
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***

    如果是给香港的客人发邮件，那拼写最好根据香港的拼写惯例，那就是Eric LW Cheung(张立文)；如果是台湾和新加坡，可以写成Eric LW Chang(张立文)。这主要是使用的拼写规则不同的缘故，大家可以好好摸索一下。

 他不接？是时差问题么？算好时差，接着打，如果不接，打到他接为止，电话不接就打手机，没有手机号就打传真，如果传真也不接，就打他公司别的电话，让他同事转给他。总之，必须要跟客人沟通，了解真实原因。

 怎么了解？很简单啊，如果你在他的国家有老客人，你可以根据老客人的采购习惯，价格，运费，颜色，包装等等来对这个市场有个初步的判断，然后就是需要自己的研究和分析了。唉，我发现朋友们真的太懒了，或者说太安逸了，总是喜欢问我，为什么我报过去就没消息？为什么我开发信没有消息？为什么客人询价后，我回复过去就没声音？为什么广交会拿到的名片，我报价过去也是没有回音？等等，诸如此类问题，我可以用一句话回答，你还不能进入客人的视线！！！
    我说说我当年是怎么做的吧。我记得是2007年初，当时公司的美国老客人采购了一款工作灯，价格是USD19.15/pc，那个时候我工作的公司很小很小，好不容易老板的老客人下了个新产品，那对我们业务员来说就是个很好的机会啊，有个新产品可以去推新的客人。所以我就开始做工作了。
    首先就是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是USD19.15/pc，也就意味着她在美国当地的销售价是USD60/pc左右，根据美国人的定价习惯，在超市里肯定就是USD59.99/pc。如果这个比例是正确的，那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大，但是对于中等客人和中大客人就不一定适合，而且包装和电池配置也是一个问题。所以这个时候，就需要对其他客人做全面的了解。
    很多人不知道怎么了解，那我告诉你，这个世界上还有一个很好很好了解对方的工具，那就是“搜索引擎”！我从google上随便找了美国的5家大超市，5个中等超市，5个小超市，覆盖美东、美中和美西，这样有利于分析美国区域市场的价格不同。虽然很多超市没法在网上找到价格，但还是有很多超市有价格放在网上的！大家一定要耐心，多找多研究！因为这个老客人在内华达州，所以这个州的超市是我重点关注的对象。通过google发现，这款产品在内华达的中型超市和小超市都有，但是很奇怪，价格并不一样，中型超市卖USD59.99/pc，但小超市卖USD54.99/pc，差了整整5个美金，后来我仔细研究他们的网站，看了大堆的英文描述，才发现这个区别在哪里，就是中型超市多了个hotline service，也就是热线电话，提供电话售后服务的那种，所以价格就高了。至于其他美东和美西的那些大、中、小的超市网站上，并没有看到这款产品，只有一些类似的款式，但是价格差别很大，从25美元到90美元都有。
    这个时候我就需要列一个表格，记录每个超市类似产品的销售价和相关描述，其中电池配置和包装就很重要，对产品的关系很大很大。后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完后，就得出了几个结论，大型超市在包装上比较注重，喜欢选择彩盒，但是却是开窗式彩盒，比较直观，但是成本相对较高，中型超市喜欢用双泡壳，成本差不多，但略低一点点，但是小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式，以求达到价格的最低。
    还有就是，东部最发达地区，客人喜欢用锂电池，1000MAH的18650或17500锂电池比较多；然后美中和美东，工作灯的配置一般是1000-1500MAH的镍镉电池，价格上优势很大。至于镍氢电池，价格低于锂电池又高于镍镉电池，在强制性要求比较多的欧洲适用，但不适合美国市场。
    那接下来我要做的，就是通过表格来比较各种价格差，然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润。当然，我掌握的FOB价是不足以估算美国终端客人的利润的。所以我还需要了解这个产品的出口HS编码，然后通过美国的海关网站，输入前3-4位，找到对应这个产品的美国当地进口的HS编码。这一点一定要注意，我们出口报关的HS编码和美国当地进口的HS编码很多情况下是不一样的！！！然后找到进口HS编码后，就可以查到美国的进口关税，甚至有没有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率，甚至是反倾销税。这个一旦查到后，然后问货代查询到美国主要港口的海运费，散货和整柜价格都要。另外还要通过货代的美国代理，查询美国当地内陆运费，然后根据重量和体积，分摊到每个产品上。这样一来，FOB价格+海运费+美国的进口关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+美国当地的货代费用等，大致可以算出每一个产品到美国的ELC价格，也就是推算到岸价！一旦到岸价出来后，我就在excel里面设一下公式，根据他们的销售价和到岸价，那中间的大致利润率就出来了。
    这样很容易就看出来，哪些客人是直接在采购，哪些客人是通过美国的中间商在做，还有些客人暂时还无法判断。
    一旦这些详细的资料一汇总，嘿嘿，等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了。如果觉得15-25个美国潜在客人的代表性还不强，那就多找几个，根据统计学原理，样本参数越多，那计算结果就越精确。
    这些东西都掌握了以后，我就开始做方案了，针对美国人的口味、喜好、颜色、配置、包装，根据不同的美国客人和区域市场，研究几套方案。然后就可以准备开发信了，或者等客人B2B的询盘也可以，发过去的收获率就很高了。我统计过，回复率会接近80%！
    然后欧洲市场，也可以针对不同国家，重复我前面的工作，这样我会对价格心里有底，知道哪个价格范围内是客人可以接受，哪个价格会让他很心动，就可以不顾客人乱砍价了。你知道产品，了解市场，你还会怕报价么？我告诉你，根本不会，因为大部分信息都在你掌握中。
    这就是我为什么老是强调前期工作的重要性，强调方案的重要性。

这封询盘像是客人发给别人的。但他想多问几家比较价格，就复制粘贴了。
    另外你说的沙特客人，我觉得要先评估一下客人的能力和采购量。寄样品到广州你要小心了，这个广州公司是不是客人的buying office？还是一家贸易公司？如果是后者，那很可能只是客人的老供应商，客人一般都会下单给他们，不会直接下单给你，那你一次又一次寄样品也就是为他人做嫁衣裳，他们拿到样品后就可以漫天询价，为客人找更便宜的供应商。所以如果你寄过好几次样品，都没消息，接下来建议你收sample charge。

 既然本来就是老客户，那就没必要浪费时间跟下去了，跟客人友好地打个招呼就可以了，还是转移目标吧。
    参展回来肯定要跟踪客户的，而且效率一定要高，要第一时间跟进！中东和东南亚也很正常，跟下去就是了，没有合作过，商业诚信根本无从谈起。你说他们商业诚信不好，你又说自己是新手，说明你根本没有做过上述市场，那怎么知道客人商业诚信不好呢？难道是道听途说？这你也信啊？这样说吧，即使是商业最规范的美国和德国，都有很多骗子。即使是非洲那些骗子成群的穷国，也有很多诚信本分的生意人。只要对方没有骗过你，你就不应该带有色眼镜看人！这样不好。
    更何况，恐怕你不知道，东南亚的商业信誉远远比中国大陆好，可能别人眼里，你也是骗子之一呢。新加坡的信誉是华人中顶级的！在亚洲，只要你的产品能进入新加坡，就能进入全世界。另外国家和城市2010年的竞争力排名，新加坡居全球首位呢。你能说东南亚商业诚信不好？说明你不了解这个市场。就像很多老外，他们不了解中国，脑子里也是道听途说的中国又穷又乱，在马路上也会被盗贼谋财害命，政府是独裁政府，和一些战乱国家没什么两样。这就是主观的印象，不了解现实情况的道听途说。如果你对东南亚市场深入研究过，跟很多不同的客人做过生意，去过那边很多国家、很多城市，你回过头来再说这番话，那我没意见。
    至于中东，你的判断就更加和事实不符了。我和中东客人做过生意，我个人感觉他们比欧美客人更像朋友。中东人更像中国人，有人情味，不像欧美人，金钱至上。美国人在你这里买过东西，和你私人关系很好，但是哪天他找到更合适的供应商，他会毫不犹豫甩掉你，跟别人合作。因为他们的观念里，公是公，私是私，公私分明。但是中东人不一样，他们很像中国人，一旦认定了一个供应商，是不会因为一些原因轻易更换的。在他们的观念里，这是出卖朋友。你能说中东人不好么？就看你从哪个角度去看问题了。

还是接着跟进，强调你们的品质。
    另外你提到印度，我可以很负责任地告诉你，印度产品是明显的物不美价又高。去过印度的人都会发现，印度的东西其实价格很贵的，很多都比得上欧洲了，但是质量都是中下乘，实在不怎么样，虽然也有部分便宜的，但是烂得没法形容。
    大家会对印度人有个误解，接触的印度人都是砍价再砍价，觉得印度市场很低价格很低，这个是错误的。这是印度人在世界上留下的凶悍的砍价形象造成的。如果不是客人骗你，那就是印度的贸易公司也是在中国大陆采购的，砍你的国内同行，才会有那么低的价格。真正的“印度生产”，99%还是拼不过中国价格的。

 我觉得你就是我前面说的推一下动一下的供应商，客人不会讨厌，但也谈不上喜欢。我一直强调主动，主动，主动！你主动了么？我只看到客人推你一下，你才动一下。好的业务员不应该是这样的！
    我举个例子，一个美国客人问我询太阳能灯价格，就一张图片，其他什么都没有。
    我初次报价就根据客人的图片，整理了3款给他报过去，每一款都给出4种不同包装，白盒、彩盒、双泡壳、展示盒。所以总共12个价格，第一时间报了过去。
    这封邮件刚发出，我马上另外写一封邮件，详细强调了我们在太阳能灯行业的专业，跟美国其他哪些客人有过合作，同时给出给别的客人的出货图片，供他参考。
    然后我跟进第三封邮件，把四种包装的实物图片，manuel，artwork和die cut发过去。同时表示我们有强大的R&D部门，在设计上很有优势，同时愿意给他设计推广方案和一系列的banner和slogan。（其实我们只是个9个人的小贸易公司而已，但是这并不算撒谎，我只是强调自己的优势，但是弱势的地方，客人不问就不提了。）
    一口气三封邮件过去，把所有客人能想到的问题几乎都考虑到了，第二天客人果然回复，对我的邮件很满意，然后提了一些相关的问题，我又根据他的要求更改方案，最后确定其中2款产品，用展示盒包装，尺寸、规格等等立刻就确认了下来。
    接着就是价格谈判，样品确认，然后就是下单。
    其实业务没有大家想象中难，问题是你要多走几步，不要等别人来推你，你把能走的全部走走完。客人第一次来询价，你就设想到今后几步的场景，把客人会想到的问题一股脑儿事先回答了，客人会很满意的。

一般接到客户让报价，我的步骤如下：
    1）马上尽一切能力在google上搜索客人有关信息，尽量熟悉他的公司、产品和价位
    2）当天就给客人准确报价，但是我会写两封邮件，第一封针对客人的情况，给出几套方案，做好报价单，里面加入相关资料和包装信息，推荐几款适合他们市场的产品，报价有点梯度和技巧，其实一款必须要最低最低价格，其他几款报中等价格，几款报高价，测试客人的反应和专业性。
    3）邮件发出去后，立刻跟一封全文本邮件，告诉客人，报价单已于几分钟之前发过去了，希望他能查收，因为带了附件，不知道他有没有收到，如果没有，那请客人立刻联系我。这样做能避免报价单发出去石沉大海，其实有时候是客人没收到。
    4）然后立刻跟进第三封邮件，给出说明书，彩盒包装，刀模图等等详细的技术参数，如果有3D的pdf，那就更理想了。然后把一些专业信息都给全，如果客人是专业买家，这份邮件很重要。
    5）然后就是隔几天跟进一下了，了解情况，同时跟客人互动，时不时推荐一些新产品或者新的方案，又或者他的同行经常采购的东西。

 说实话，我真的最最最不喜欢问客人要样品报价，这个很被动很被动。
    如果客人寄样品给你，那这个产品客人很有可能以前下过单给别人，或者已经询了很多家了，这个时候你去报价，难免会陷入价格战，客人回比来比去，然后砍价。
    我前面也说过了，不要被客人牵着鼻子走，而是你要让客人跟着你的思路走。办法就是给方案！
    客人是德国的，要PU，那简单啊，先了解一下德国市场用的是哪种品质的，然后根据你们的经验推荐不同的高中低三个价位的产品，让客人选择，同时愿意提供样品。这个时候主动权回到你手上，如果客人对你的方案不满意，自然会给出他准确的信息和要求；如果他对某个方案满意，那最好了，主动权回来了，他的价格可比性一下子削弱，他就得拿着你的资料问别人去询价去比价格。如果别的供应商也比较懒，一句话，拿样品来报价，客人也问不到什么信息，你成功的可能性就非常大。

 晕死了，我一步一步教吧。有空的话，要把这个网站反复研究透，美国贸易方面的问题，一些政策和壁垒，上面都有详细的描述。你把这个网站研究透了，那就是出口美国的第一步就迈得很好了，因为你了解税收这块，知道怎么跟进口商和大买家打交道。
    1）进入这个网站http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp
    2）在"List_items"前面的方框里输入你出口HS编码的前四位，然后点这个键
    3）会跳出来相关产品和相关的编码，然后你找到合适的，选中，再点"detail"，就会有详细的美国进口关税了，你仔细研究相关内容，就知道了。

 我一般不会加客人的msn，除非客人主动要求加我，我才会加。因为老外公私分明，很多时候msn上都是他的朋友，我贸然加他，如果他心里不愿意，但又不好意思拒绝我，那多没意思啊？就像你经常要跟他打招呼，但是他并不愿意理你，那他怎么办？
    所以你要从客人的角度考虑问题。平时客人不找你，尽量少在msn主动找他。有事情可以写邮件，除非是真正十万火急的事情，才在msn上紧急追问，这个时候即时聊天工具才起得了作用。
    你喜欢加客人的msn和yahoo，说明你太不了解老外了。其他国家我不清楚，但是西欧和美国的很多客人，msn里面只有他的家人和朋友，几乎不会有他的同事。不信的话可以问问你的客人，是不是这个样子。

 没关系，不用急，很多时候新去一家公司，的确会没事情做，这个时候就要自己找事情做，而不是等别人给你安排工作。
    毕竟你做的是外贸业务，那就要主动找领导谈谈，具体打算如何操作，然后列出自己的工作计划，再把它量化到每个月，每个星期，具体到实际的工作内容。这样就不会没事做了。

我觉得很有希望啊。毕竟你有强大的经验背景，跟sears，stanley等大买家做过，能让很多美国客人很信任你的！同样你开发别的市场照样有帮助。时不时跟进一下就可以了，很多时候如果美国的潜在客户多了，但是都没有进一步进展，那个时候就有必要去一趟美国，一个一个去拜访，很多时候不仅能了解更多信息，了解客人的市场等等，还能赢得客人的信任，觉得你是serious的，非常认真。美国人最赞赏的就是勤奋，因为在美国人的观念里，美国是一个民族大熔炉，只要你有才干，不管你讲什么口音的英语，不管你的国家背景和人种肤色，任何人在美国都能获得成功！所以你要让客人感觉到，你的做事方式完全美国化，美国人绝对会对你印象极好。
    既然你做stanley，难道你以前的工厂是做手工具的？

 这样说吧，如果你报的价格只是成本加上10多个点的利润，照理说阿根廷是不可能做得下来的。阿根廷虽然我不太熟悉，但是巴西我很熟悉，成本比中国大陆要高很多，所以这些南美国家对中国产品征收的关税都很高。
    对于纺织行业，很多情况下，是有集群中心效应的。如果是休闲棉衬衫，印度的质量很棒，但如果是白色棉布的西装衬衫，中国和韩国的比较好，但韩国制造的价格高于中国。所以阿根廷客人如果订单不错，市场前景很好，这块就必须外包，或者通过一些转口来规避关税壁垒，在本土生产而成本低于中国供应商，那是不可想象的。
    所以如果你的报价没问题，价格构成经过精密核算，那不是客人没弄明白产品是不是不同，就是客人在撒谎。

）意大利客人是个机会，他明确告诉你价格高12%，要求你降10%，你最终也做到了。我能想到的有三种可能性：第一，他原先的供应商出了点小问题，但是问题不大；第二，他原先的供应商要涨价，所以他急切寻找替代供应商；第三，他的老供应商要涨价，他不知道涨价合不合理，所以他找你谈，如果你能做下他原先的采购价，他会用你的价格再去压他原来的老供应商。其他我还没想到，但是可以跟进一下的，说不定就是个机会，自己把握了。
2）德国客人，可能需要时间来比较各家的价格和方案，隔一段时间再跟进吧。
3）西班牙客户，你要他出模具费，以目前你跟他没做过生意的情况下，可能性不大。你想啊，如果他花了几万块钱，但是你的产品很烂，他根本没法接受，但是你模具已经做好了，也不愿意改，那他的钱不是打水漂了？所以不现实的，唯一的可能就是做hand sample，先给客人确认，如果手板样可以做出来，客人能确认，就可以做下一步，要求客人付一部分钱，开正式的模具了。

工厂和贸易公司其实考虑问题的角度是不一样的，一个业务员要变得专业，最好在工厂和贸易公司都做过，这样会比较全面，同时对产品会更加懂。因为不仅能了解客人的产品需求，同时也能了解真正的工艺和成本构成。所以条件允许的话，最好在工厂做过，同时也在贸易公司做过。

寄样品当然要把费用写低一点啊。我以前给客人寄样品，永远都是在发票上写1美元或者2美元的，从来没有超过5美元过。因为你写的金额一大，客人就需要交很多进口关税！！！所以单据上必须注意。

呵呵，做报价单本身就是一种乐趣啊，就像一件作品，在自己手里不断完善，心情是很不错的，一定要精益求精才是。

为什么会延期呢？无非几个原因，第一，工厂乱接订单，很多订单明明无法在交期内完成的，但为了抢订单，就先答应下来再说；第二，工厂对于原材料供应商控制力不强，所以经常因为材料到晚了，导致交货期赶不上；第三，管理不到位，没有办法对每天每个小时每个生产组的流程工序做准确定位，无法准确估计产量；第四，老板瞎指挥，打乱原本的生产步骤，插一些熟人的或者大客户的订单，先安排，导致整个生产计划一片混乱；还有第五第六第七，我就不数了。
    我个人感觉，工厂要量力而行，同时强化生产部门，把工作量化，管理做好，那就可以了，交期自然会稳定起来。如果订单乱接，生产乱排，怎么可能不延期？很多工厂很小很小，但是管理上很到位，说几天就是几天，从不会拖延，这样的工厂我就很喜欢，订单给他们我很放心。所以未必大工厂就很好，主要还是看管理。
    你们老是延期，那大买家订单就没法接的，否则赔款能把工厂给赔倒闭了。延期1天就是订单的5%索赔，另外再加空运，如果一个订单是N个高柜的，就能直接赔到倒闭为止。

1）不错，英文网站就要有英文网站的样子，要行文地道，同时符合老外的阅读习惯，避免直译。
2）多看客人的邮件，多模仿。多写多练，自然慢慢会好起来的。
3）工业类产品，最需要突出的就是对产品的专业，同时要深入浅出，能够用简单的话把问题给客人说清楚，不要一下子就一大堆专业术语，客人如果不是内行人，会很吃力的。

正常的，我一般从选择供应商到开始下第一个试单，正常的情况是1年左右，快的话也要7个月。我不知道你的客人操作流程怎么样，如果是大公司，需要各个环节配合，半年到一年的准备期都是正常的。

呵呵，这个问题很大啊，很难回答。如果说信仰，真正意义上来说，我是没有。如果说期望或者理想，我还有一点点，比如让自己工作更出色一点，生活质量更好一点，钱赚得更多一点，让家人朋友可以过得更好，可以帮助更多的人，等等。
    其实这个问题放在很多很多人身上，我估计也是跟我类似的答案。
    有个美国朋友曾经跟我说，现在的中国人是信仰缺失的一代，如果这样下去，中国文化将荡然无存。连老外都明白这个问题，难道我们自己看不见么？看的见，但是无法改变。民国时期的中国人有信仰，希望救国图存，为中国人在世界上争取更大的生存空间。国民政府时期的国人有信仰，希望民主自由、希望国家富强，蒋先生提倡伦理，知识分子期待改革，那时候的中国，有很大的民族向心力。49年以后，中国人还是充满信仰，在全世界的经济政治封锁下，完全自己更生、迅速发展，靠的就是全民的信仰，对政府无条件的支持，为国家效力，为子孙后代谋福。
    但是现在呢？如果某个人告诉你，他努力读书，是希望将来有一天为国家效力，贡献自己，你会怎么想？你会觉得，这人是不是有病，或者是说大话，因为你觉得刺耳。为什么刺耳？是因为我们的价值观已经变了。现在的中国人，很大一部分已经没有信仰了，信仰已经变成老人们的专利了，我们这代人身上，还会有么？有的也只是怎么赚钱，怎么找关系，怎么把子女送进一流的学校，然后弄个很好的工作或者当公务员，然后赚更多钱。读书的目的已经变质了，变成了工作，变成了钱。
    如果你去北京，问问那里的大学生，他们的理想是什么。我相信很多人会告诉你，他要考公务员，他要进500强，他要找个好工作，他要赚钱，他要买房子，他要留在北京并弄个北京户口……难得碰到一个学生说，我要读书，我要去国外深造。很好，但若你接着问，读完书以后呢？我相信他的答案还是一样的，还是赚钱、买房子、买车、找个好工作、甚至留在国外。你看，他们有信仰么？没有，最多只是对自己的规划而已。
    有数据统计，中国的海外人才流失量居世界第一。也就是说欧美这些发达国家这么强大，其中有一部分原因，就是华人的贡献。如果这些人才可以回国，那对中国的发展何其重要？民国时期的留洋学生要回国，解放时期的海外人士更渴望回国，即使忍受再大的困难也在所不惜，原因是什么？就是信仰！
    但我们呢？对现在的中国人来说，信仰这个词何等奢侈。
    这次的世界杯，看过朝鲜队比赛的朋友们，肯定对这支球队印象深刻。我在他们身上就似乎看到了书本上四五十年代的中国人，团结、自强、在国际社会上展示着国家和民族的尊严。尽管他们没什么钱，但是别人同样不敢小看他们，因为他们有信仰，信仰能让一个民族变得极其强大。
    阿富汗战争过去这么久了，伊拉克战争也过去这么久了，可自杀性爆炸事件从来就没停过。这两个国家都很弱小，在强大的美国面前根本不值一提，可美军还是无法彻底占领他们，就是因为他们的国民有信仰，愿意用生命去抗争，这是一般人无法做到的，这就是信仰的力量。
    再看索马里，索马里海盗很猖獗，多国部队的海军在亚丁湾护航，还是无法完全遏制海盗。看到这里会觉得，海盗太讨厌了，总是威胁船员的性命，为赚钱不择手段。但朋友们有没有仔细去研究过，这个海盗现象怎么形成的？就是因为欧美船只在亚丁湾的灭绝性捕捞，不给索马里渔民一点生存的空间，他们才奋起抗争，才变成海盗。在美国阿拉斯加，捕捞海鲜是有规定的，比如你抓到一只螃蟹，你首先需要用尺量一下，如果小于某个范围，你要把它放回海里，让它成长、繁殖，这样才不会灭绝，才可以循环捕捞。但是欧美船队在索马里海域就可以不顾一切灭绝性捕捞，你不给别人生存空间，别人起来反抗，这也很正常。

1）你注册完离岸公司后，就去银行的离岸业务部开设离岸帐户，然后把汇款路径要过来，自己做成pdf或jpg文件。以后凡是要客人付款，把这个文件发给他就可以了。
2）提单复印件指的是海运提单的复印件。你货出了以后，货代会把提单给你，这份提单就是物权凭证，只有正本的提单才能提货。这个时候你把提单复印一下，发给客人，就是表明货已经在海上了，我没有骗你。而客人看到复印件后，就会给你付钱，然后你收到尾款后，可以选择寄正本提单给客人，或者选择交回给货代，安排电放，英文叫telex release，客人收到正本提单或者电放单，然后配合你给他的invoice和packing list，就可以去清关和提货了。如果你是寄快递的，那我建议你先收钱，全部钱收到后你才能安排快递，否则快递两三天就把货送到了，客人收到东西不给你尾款怎么办？
3）报关的问题，你做好报关单据后，把东西给代理公司就可以了。你代理公司会告诉你，他们需要哪些资料，然后你可以先领一部分他们抬头的核销单回来。当然，如果你买单出口，那就是让你的货代搞定，不用代理公司核销单。
4）给客人的发票和箱单，跟你报关的发票箱单是不一样的，这是两套不同的单据。客人用来清关用的，所以你要做好，连同提单一起给客人，他才能提货。这些都是最简单的单据了，有些客人要GSP Form A或者CO的，或者其他的一些大使馆认证贸促会认证之类的，你也要按照客人对单据的要求来做

 你的货代太弱了，一般货代都有海外的代理，能搞定这些问题的。所以我以前给货代付款都会压一个月左右，必须等客人收到货没问题，当地清关的时候没有被扣很多钱，我才会把钱付给货代。

没有特别好的办法，只有你对行业的理解，丰富的经验，对目标市场的分析，以及大量的阅读相关资料，包括通过google了解当地的消费能力，供应商状况，大中小型超市等等，还有一些进口商的资料，这些在一些贸易类网站、政府的网站以及其他的各种地方都能找到。总之一句话，多用搜索引擎，多阅读，多找资料，资料不会等着给你的，要你自己去找的。你阅读的东西多了，自然会有所判断了。
    我做美国市场，还只是一部分的区域市场而已，我就详细了解学习过美国的商业习惯，美国的采购量，每个州的贸易指数，进出口总额，当地的不同超市，老百姓的消费习惯，等等，我光是在网上阅读的文字就不下20w单词，包括CNN的经济分析，harvard press的一些论文，香港一些权威机构的物价指数分析等等，这还不算其他的途径的资料，包括一些书本上的知识等等。你把准备工作做全面了，每天都有意识去了解这个行业的信息，你的水平自然会越来越高，处理问题就游刃有余。

我也知道，很多时候供应商不负责任，所以我只有两个选择，要么下单给自己放心的供应商，要么还是下给他们，但是我花更多时间去跟单。具体条款合同里要写得清清楚楚。我以前下单给台州的新供应商，做圣诞灯，因为我不了解工厂的情况，订单又比较大，我就每个礼拜去两次，等交货前半个月，我就住在那边，天天盯着，自己全程跟单。
    所以供应商不好，你要么不跟他合作，要么就把他训练成配合你的供应商。所以价格不是最重要的，安全第一，把客人服务好了，你才能订单不断。但是很多时候一个小的失误，会葬送一个辛苦开发的客人。
    你要好好研究一下，也跟领导商量一下，如何挽回客人，才是当务之急。

 兄弟，这个是出口美国的常识啊，无钉箱是必须的，打包带也不能有。如果必须加上钉，或者必须用打包带，要事先跟客人确认过。
    这些buyer未必能注意到细节，需要你们自己去了解美国相关的政策和法规的。

不管是贸易公司还是工厂，这年头都在做服务。即使是工厂，服务同样很重要，毕竟你做得不好，客人很容易就能找到同类的替代供应商，很少有独一无二的。对于贸易公司来说，你要体现自己的优势和差异化，而且你本身的专业就很重要了，不仅要了解产品，了解行情，了解目标市场，了解客人喜好和消费者习惯等等，让客人从文字里能觉得你是行家，那就ok了。老外其实很喜欢跟专业人士打交道，他们觉得这样能得到最好的建议，从而降低沟通成本。

 对的，尽量找一样的，找不到就推荐类似的，但是不要问是否能接受这样的问题，简单一句话，pls find the photos for similar models in attachment, and the quotes are as follows. 这样就可以了，不要说原因，也不要做任何解释。如果客人喜欢或者不喜欢，他自然会回复，如果客人坚持要一样的，他也会回复，但是你最好一开始别问能否接受类似产品这样的话，就会让自己变得被动。
    战术，我就是google和几个B2B上面找，实在不行就找贸易公司报价，很多贸易公司做的东西很杂，那sourcing方面肯定比我更有经验，只要价格合适，客人能接受，就可以了，未必要找工厂的。我以前在很小很小的贸易公司做sales，照样有很多订单下给别的贸易公司，毕竟大家优势互补，互通有无嘛。