黑龙江网络教育大学:(拿破仑·希尔)著

成功学全书    拿破仑·希尔著

序言

在美国，拿破仑·希尔（Napoleon Hill）这个名字家喻户晓，由于他创造性地建立全新的成功学，他在人际学、创造学、成功学等领域比卡耐基有着更高的地位。
1883 年10 月26 日，希尔出生于美国弗吉尼亚的一个贫寒之家，这是一个深谙教育孩子去争取成功、激励孩子获得成就的家庭。18 岁时，他正上大学，并为一家杂志社工作，他有幸被派去采访钢铁大王、人际关系学家卡耐基。卡耐基很快发现了在希尔身上的创造性，他征询希尔是否愿意从事对美国成功人士的研究工作。“非常愿意”希尔当即回答。卡耐基不愧为一位可敬导师，他拿出了大量的时间与希尔讨论“成功学”问题，并利用私谊写信给美国政界、工商界、科学界、金融界取得卓越成绩的高层人士，介绍希尔与他们相识。
    在以后的20 年中，已经获得博士学位的拿破仑·希尔访问了包括福特、罗斯福、洛克菲勒、爱迪生、贝尔等著名人士在内的500 多位成功者，并进行深入的研究。在整整20 年后，他完成了划时代意义的八卷本《成功规律》。这部书成为激励千百万人获得财富和权势的教科书。同时希尔也成为美国社会享有盛誉的学者。
    此后希尔成为美国两位总统——伍德罗·威尔逊和富兰克林·罗斯福的顾问，他影响了两位总统所作的决定，而这些决定又影响着美国历史的进程。数年后，他辞谢官职，集中全部精力从事著述，1937 年希尔完成了《思考致富》一书，这个名著至今已拥有1000 多万读者。1960 年，希尔与他事业的接班人克里曼特·斯通合著出版了《人人都能成功》。此书，激励人们通过纠正意识、性格和生活习惯上的缺点，获得人生的财富。它又为希尔赢得了极大的荣誉和尊敬。

希尔经过数十年的研究在他的书中归纳出最有价值的、带有规律性的十七条定律：

1、积极的心态（PMA 黄金定律）
2、明确的目标
3、多走些路
4、正确的思考方法
5、高度的自制力
6、培养领导才能
7、建立自信心
8、迷人的个性
9、创新致胜
10、充满热忱
11、专心致志
12、富有合作精神
13、正确看待失败
14、永葆进取心
15、合理安排时间和金钱
16、保持身心健康
17、养成良好的习惯

这十七个定律涵盖了人类取得成功的所有主观因素，使“成功学”这种看似玄秘的学问变成了具体的、可操作的法则。这无疑为寻求成功之路的千百万人建造了到达彼岸的十七个坚实的阶梯。在希尔成功学问世后，充斥美国市场的“成功学”、“致富学”图书，无不是以希尔博士的十七条定律为发韧，进行演绎创新的。它们补充和完善了希尔的“成功学”。希尔创立了“拿破仑·希尔基金会”，这个学会成为美国成功人士的“进修学院”，希尔本人也被誉为“百万富翁的创造者”，十七条定律则被誉为“铸造富豪”的法则。

在美国政商二界中，金钱和权势的角逐成功者，没有谁没有受到过十七条定律的恩泽和影响。

    美国的第26 任总统西奥多·罗斯福、27 任总统霍华德·塔夫脱、28 任总统富兰克林·罗斯福、32 任总统伍德罗·威尔逊、汽车大享利·福特、石油大王洛克菲勒、出版大王海福纳、柯达公司总裁伊士曼等人都是“成功十七定律”的印证者、受益者和支持者。

    印度圣雄甘地与希尔博士会面并读了他的著作后，下令全国学习拿破仑·希尔的成功学，希望借此帮助印度脱离贫穷。虽然甘地这个愿望未能实现，但不知多少印度富豪，皆因此而诞生。

    1910 年，希尔成为一位菲律宾社会活动家桂桑尔的政治顾问。在提供桂氏政治方案之余，希尔更将他的“成功学”倾囊相授，令桂氏的“成功意识”大大增加。24 年后，桂桑尔成为菲律宾的第一任总统。
    风靡西方商界的《世界上最伟大的推销员》的作者奥格·曼狄诺曾经为希尔再版的著作作序，序中这样说：我想从我的经验谈起。多年前，由于我自己的愚昧无知和累累错误，我失去了我的一切宝贵的东西——我的家庭、我的房子和我的工作，几乎赤贫如洗，盲人瞎马。我开始到处流浪，寻找自己，寻找能使我赖以度日的种种答案..

我终于在希尔的著作中找到了我所需要的答案。

曼狄诺是这样看对希尔对他人生的决定意义，而细心的读者，不难看出，
在《世界上最伟大的推销员》一书中，曼狄诺几乎再现了拿破仑·希尔十七
条定律的精神原形。

拿破仑·希尔曾以十七条定律作实验，第一次实验的成果，训练3 千名
毫无经验的推销员。不到6 个月，他们都各自赚进100 万美元，并付给希尔
3 万美元作为酬谢。

轮船大亨罗伯特·达拉则认为：“如果我在50 年前就学到这十七条定律，
可能只需要一半的时间就能取得目前的成就。”

对于希尔的成就，人际学大师卡耐基非常赞赏，他说：“我一生的最大
成就之一，是帮助了希尔完成了他的‘成功学’，这比我的财富更重要，他
的成功学，是一个‘经济的哲学’，是异于苏格拉底·柏拉图与传统西方思
想史的哲学体系——它不仅是一个帮助人脱离贫困，实现经济富裕的方法，
更是一门帮助人建立完善人格、享受丰盛人生的大学问”。


大发明家爱迪生曾经写信给希尔：“我感谢您花了这么长的时间完成‘成
功学’..这是一个很健全的哲学，追随您学习的人，将会获得很大的效益。”
当读者明了以上经历后，应该相信这部全面阐发17 条定律的希尔成功学

著作会给你的人生带来什么。
这是一本调节人的感情、天性、情绪、思想和行为习惯的宝典。
这是一套教得你力争上游、开发心理潜能，以达到人生目标的科学操作

术。
人，都应当有梦；
人，都应当实现美梦；
人，都应当掌握这种实现美梦的工具。

作者谨识
1997 年2 月


第一章积极的心态
（PMA 黄金定律）

人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！
很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失
败。


第一节积极的心态（PMA 黄金定律）

成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人
生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。

我们必须面对这样一个奇怪的事实：在这个世界上，成功卓越者少，失
败平庸者多。成功卓越者活得充实、自在、潇洒，失败平庸者过得空虚、艰
难、猥琐。

为什么会这样？

仔细观察、比较一下成功者与失败者的心态，尤其是关键时刻的心态，
我们将发现“心态”会导致人生惊人的不同。

在推销员中，广泛流传着一个这样的故事：两个欧洲人到非洲去推销皮
鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，
立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢？”于是放弃努力，
失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都
没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，
最后发大财而回。

这就是一念之差导致的天壤之别。同样是非洲市场，同样面对打赤脚的
非洲人，由于一念之差，一个人灰心失望，不战而败；而另一个人满怀信心，
大获全胜。

拿破仑·希尔曾讲过这样一个故事，对我们每个人都极有启发。

塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠里去演
习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了——在仙人掌的阴
影下也有华氏125 度。她没有人可谈天——身边只有墨西哥人和印第安人，
而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。
她父亲的回信只有两行，这两行信却永远留在她心中，完全改变了她的生活：

两个人从牢中的铁窗望出去，

一个看到泥土，一个却看到了星星。

塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧。她决定要在沙漠中找到星星。

塞尔玛开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇，她对他们的纺
织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器
送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学
习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳，这些海螺壳是几万
年前，这沙漠还是海洋时留下来的..原来难以忍受的环境变成了令人兴
奋、留连忘返的奇景。

是什么使这位女士内心发生了这么大的转变呢？

沙漠没有改变，印第安人也没有改变，但是这位女士的念头改变了，心
态改变了。一念之差，使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有意义的冒
险。她为发现新世界而兴奋不已，并为此写了一本书，以《快乐的城堡》为
书名出版了。她从自己造的牢房里看出去，终于看到了星星。

生活中，失败平庸者多，主要是心态有问题。遇到困难，他们总是挑选
容易的倒退之路。“我不行了，我还是退缩吧。”结果陷入失败的深渊。成
功者遇到困难，仍然保持积极的心态，用“我要！我能！”“一定有办法”
等积极的意念鼓励自己，于是便能想尽办法，不断前进，直至成功。爱迪生


在几千次失败的试验面前，也决不退缩，最终成功地发明了照亮世界的电灯。

因此，成功学的始祖拿破仑·希尔说，一个人能否成功，关键在于他的
心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，即 PMA（Positive.Mental Attitude）。而失败人士则习惯于用消极的心态去面对
人生。消极的心态，即NMA（Neg-ative Mental Attitude）（在美国成功学
领域 PMA 与 NMA 已成为替代积极心态与消极心态的专有名词）。

成功人士运用PMA 黄金定律支配自己的人生，他们始终用积极的思考、
乐观的精神和辉煌的经验支配和控制自己的人生；失败人士是受过去的种种
失败与疑虑所引导和支配的，他们空虚、猥琐、悲观失望、消极颓废，最终
走向了失败。

运用PMA 支配自己人生的人，拥有积极奋发、进取、乐观的心态，他们
能乐观向上地正确处理人生遇到的各种困难、矛盾和问题。运用NMA 支配自
己人生的人，心态悲观、消极、颓废，不敢也不去积极解决人生所面对的各
种问题、矛盾和困难。

有些人总喜欢说，他们现在的境况是别人造成的，环境决定了他们的人
生位置。这些人常说他们的想法无法改变。但是，我们的境况不是周围环境
造成的。说到底，如何看待人生，由我们自己决定。纳粹德国某集中营的一
位幸存者维克托·弗兰克尔说过：“在任何特定的环境中，人们还有一种最
后的自由，就是选择自己的态度。”

马尔比·D·马布科克说：“最常见同时也是代价最高昂的一个错误，是
认为成功有赖于某种天才、某种魔力、某些我们不具备的东西。”可是成功
的要素其实掌握在我们自己的手中。成功是运用PMA 的结果。一个人能飞多
高，并非由人的其它因素，而是由他自己的心态所制约。

拿破仑·希尔告诉我们，我们的心态在很大程度上决定了我们人生的成
败：

1.我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们；
2.我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们；
3.我们在一项任务刚开始时的心态就决定了最后将有多大的成功，这比
任何其他因素都重要；
4.人们在任何重要组织中地位越高，就越能找到最佳的心态。
难怪有人说，我们的环境——心理的、感情的、精神的——完全由我们
自己的态度来创造。
当然，有了PMA 并不能保证事事成功，但PMA 肯定会改善一个人的日常
生活。任何一种单一的方法都不能保证他凡事心想事成，只有当PMA 和十七
个成功定律的其他定律紧密结合后，才会达到成功的彼岸；反之，实行NMA
的人则一定不能成功。拿破尔·希尔说，从来没有见过持消极心态的人能够
取得持续的成功。即使碰运气能取得暂时的成功，那成功也是昙花一现，转
瞬即逝。


第二节认识你的隐形护身符

我们不能预知生活的各种情况，但我们能够适应它。正确的心理态度和良好
的习惯会有积极的收获。千万不要接纳心灵的垃圾。

普天之下，芸芸众生，莫不渴望实现自身的价值，莫不渴望致富，莫不
渴望成功。但是，如何捕获成功，通向成功之路的起点在哪里呢？人们都在
默默寻找。

拿破仑·希尔告诉人们，要想成功，首先应该认识你的隐形护身符。我
们每人都佩带着隐形护身符，护身符的一面刻着PMA（积极的心态），一面
刻着NMA（消极的心态）。

这块隐形护身符具有两种惊人的力量：它既能吸引财富、成功、快乐和
健康，又能排斥这些东西，夺走生活中的一切。这两种力量的第一种是PMA，
它可以使人登峰造极，而第二种力量是NMA，它使人终身陷在谷底，即使爬
到巅峰，也会被它拖下来。

那么，心态是如何影响人的呢？按照行为心理学来说，当你有一种信念
或心态后，你把它付诸行动，就更能加强并助长这种信念。

举例来说，你有一个信念，就是你能够很好地完成自己承担的工作，这
时你会觉得在工作中很有信心，你常常这样想，并在实践中想方设法去做好
工作，信心就会更强。这就是你的行动加深了你的心态。又比如说你欣赏一
个人也是这样子的，你喜欢他，你就会主动与他沟通交往，之后你会不断发
现这个人的优点，从而更喜欢这个人。这是情绪和行为相应的一种反映。同
样，对于你自己，你很喜欢自己，或你很不喜欢自己，也是这样的。当一个
心态存在以后，你的行为会加深它。所以有的时候孩子或女人，哭起来是越
哭越伤心，这就是哭的行为促使她发泄情绪，彼此的因和果就混淆在一块了。
所以，当你认为自己是有能力的话，你就会觉得各方面只要经过自己努力就
能取得成功。因为这个世界上没有任何人能够改变你，只有你能改变自己，
也没有任何人能够打败你，也只有你自己。

因此，无论你自身条件如何恶劣，只要你运用PMA，并将它和成功定律
的其他定律相结合，就可能达到成功的彼岸。反之，无论你自身条件如何优
秀，机会如何千载难逢，只要你运用NMA，则你的失败是必然的。美国总统
富兰克林·罗斯福就是运用PMA 成就事业的典型。

8 岁的富兰克林·罗斯福是一人脆弱胆小的男孩，脸上总显露着一种惊
惧的表情。他呼吸就象喘气一样，如果被喊起来背诵，他立即会双腿发抖，
嘴唇颤动不已，回答得含糊且不连贯，然后颓废地坐下来，如果他有好看的
面孔，也许就会好一点，但他却是暴牙。

象他这样的小孩，自我感觉一定很敏锐，回避任何活动，不喜欢交朋友，
成为一个只知自怜的人！

但罗斯福却不是这样。他虽然有些缺陷，却保持着PMA（积极的心态），
有一种积极、奋发、乐观、进取的心态，这种PMA，就激发了他的奋发精神。

他的缺陷促使他更努力地去奋斗，他并来因为同伴对他的嘲笑便降低了
勇气，他喘气的习惯变成一种坚定的嘶声。他用坚强的意志，咬紧自己的牙
床使嘴唇不颤动而克服他的惧怕。就是凭着这种奋斗精神，凭着这种PMA，
罗斯福终于成为了美国总统。


他不因自己的缺陷而气馁，甚至加以利用，变其为资本，变为扶梯而爬
到成功的巅顶。在他的晚年，已经很少有人知道他曾有严重的缺陷。美国人
民都爱他，他成为美国第一个最得人心的总统，这种情况是以前未曾有过的。

他的成功是何等神奇、伟大，然而其先天所加在他身上的缺陷又是何等
的严重，但他却能毫不灰心地干下去，直到成功的日子到来。

象他这样的人，如果停止奋斗而自甘堕落，则是相当自然而平常的事！
但是罗斯福却不这么做。假使有什么可怜的地方，他就让朋友们来可怜他。
他从来不落入自怜的罗网里，这种罗网害过许多比他的缺陷要轻得多的人。
没有人能想象这位受到爱戴的总统，竟会有如此悲哀的童年以及如此伟大的
信心。

假使他极为注意身体的缺陷，或许他会花费许多时间去洗“温泉”，喝
“矿泉水”，服用“维他命”，并花时间航海旅行，坐在甲板的睡椅上，希
望恢复自己的健康。

他不把自己当作婴孩看待，而要使自己成为一个真正的人。他看见别的
强壮的孩子玩游戏，游泳，骑马，做各种极难的体育活动时，他也强迫自己
去参加打猎，骑马，玩耍或进行其他一些激烈的活动，使自己变为最能吃苦
耐劳的典范。他看见别的孩子用刚毅的态度对付困难，用以克服惧怕的情形
时，他也就用一种探险的精神，去对付所遇到的可怕的环境。如此，他也觉
得自己勇敢了。当他和别人在一起时，他觉得他喜欢他们，并不愿意回避他
们。由于他对人感兴趣，从而自卑的感觉便无从发生。他觉得当他用“快乐”
这两个字去接待别人时，就不觉得惧怕别人了。

在他未进大学之前，已由自己不断的努力，有系统的运动和生活，将健
康和精力恢复得很好了。他利用假期在亚利桑那追赶牛群，在落基山猎熊，
在非洲打狮子，使自己变得强壮有力。有人会疑心这位西班牙战争中马队的
领袖罗斯福的精力吗？或是有人对于他的勇敢发生过疑问吗？然而千真万
确，罗斯福便是那个曾经体弱胆怯的小孩。

罗斯福使自己成功的方式是何等的简单，然而却又是何等的有效！这是
每个人都可以做的。

罗斯福成功的主要因素在于他的心态和他的努力奋斗。但最重要的还是
他的心态。正是他这种积极的心态激励他去努力奋斗，最后终于从不幸的环
境中找到了成功的秘诀。他使用隐形护身符，把PMA 的那面朝上，终于把成
功吸引过去了。

“我是自己命运的主宰，我是自己灵魂的领导。”这句诗告诉我们：因
为我们是自己态度的主宰，所以自然会变成命运的主宰。态度会决定我们将
来的机遇，这是行之四海而皆准的定律。这句诗也强调，无论态度是破坏性
的或建设性的，这个规律都会完全应验。运用PMA 黄金定律，我们会把心中
的各种念头和态度变为事实，同样地能把富裕或贫穷的思想都变成事实。

“美国联合保险公司”业务部有个叫艾尔·艾伦的人，他一心想成为公
司里的王牌推销员。他把自己读过的励志书籍和杂志中所介绍的PMA 原理拿
来应用。在一本名为《成功无限》的杂志里，他读到一篇题为《化不满为灵
感》的社论，不久，他就有了一个应用的机会。

一个寒风刺骨的冬天，艾尔在威斯康辛市区里冒着严寒沿着一家家商店
拉保险，结果一个也没有拉成。他当然非常不满意，但他的PMA 却把不满转
变成“灵感”。他突然想起自己读过的那篇社论，就决心一试。第二天从办


事处出发前，他把自己前一天的失败告诉其他推销员。他说：“等着看好了！
今天我要再去拜访那些客户，并且会卖出比你们更多的保险。”

说也奇怪，艾尔真的办到了。他回到原来的市区里，再度拜访每一个他
前一天谈过话的人，结果他一共卖出66 个新的意外保险。

把隐形护身符翻过来，不用NMA 的那一面，而使用具有PMA 的威力的这
一面，是许多杰出人士的共同特征。大多数人都以为成功是透过自己没有的
优点而突然降临的，或是我们拥有这些优点，却视而不见。其实最明显的往
往最不容易看见，每一个人的优点正是自己的PMA，一点也不神秘。

积极的心态（PMA）是正确的心态，正确的心态是由“正面”的特征所组
成的。比如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、慷慨、容忍、机智、诚
恳与丰富的常识等等都是正面的。

至于消极的心态（NMA）的特性都是反面的，它们是消极、悲观、颓废的
不正确的心理态度。

拿破仑·希尔在研究成功人士多年以后，终于下了一个结论：认为积极
的心态正是他们共有的一个简单的秘密。


第三节你是对的，则世界就是对的

你认为你行，你就行。

拿破仑·希尔讲过这样一个故事：一个星期六的早晨，一个牧师正在为
讲道词伤脑筋，他的太太出去买东西了，外面下着雨，小儿子又烦躁不安，
无事可做。后来他随手拿起一本旧杂志，顺手翻一翻，看到一张色彩鲜丽的
巨幅图画，那是一张世界地图。他于是把这一页撕下来，把它撕成小片，丢
到客厅地板上说：

“强尼，你把它拼起来，我就给你两毛五分钱。”

牧师心想他至少会忙上半天，谁知不到十分钟，他书房就响起敲门声，
他儿子已经拼好了，牧师真是惊讶万分，强尼居然这么快就拼好了。每一片
纸头都整整齐齐地排在一起，整张地图又恢复了原状。

“儿子啊，怎么这么快就拼好啦？”牧师问。

“噢，”强尼说：“很简单呀！这张地图的背面有一个人的图画。我先
把一张纸放在下面，把人的图画放在上面拼起来，再放一张纸在拼好的图上
面，然后翻过来就好了。我想，假使人拼得对，地图也该拼得对才是。”

牧师忍不住笑起来，给他一个两毛五的镍币，“你把明天讲道的题目也
给了我了。”他说：“假使一个人是对的，他的世界也是对的。”

这个故事意义非常深刻：如果你不满意自己的环境，想力求改变，则首
先应该改变自己。即“如果你是对的，则你的世界也是对的”。假如你有积
极的心态，你四周所有的问题就会迎刃而解。

艾文·班·库柏是美国最受尊敬的法官之一，但他小时候却是个懦弱的
孩子。

库柏在密苏里州圣约瑟夫城一个准贫民窟里长大。他的父亲是一个移
民，以裁缝为生，收入微薄。为了家里取暖，库柏常常拿着一个煤桶，到附
近的铁路去拾煤块。库柏为必须这样做而感到困窘。他常常从后街溜出溜进，
以免被放学的孩子们看见了。

但是，那些孩子时常看见他。特别是有一伙孩子常埋伏在库柏从铁路回
家的路上，袭击他，以此取乐。他们常把他的煤渣撒遍街上，使他回家时一
直流着眼泪。这样，库柏总是生活在或多或少的恐惧和自卑的状态之中。

有一件事发生了，这种事在我们打破失败的生活方式时总是会发生的。
库柏因为读了一本书，内心受到了鼓舞。从而在生活中采取了积极的行动。
这本书是荷拉修·阿尔杰著的《罗伯特的奋斗》。

在这本书里，库柏读到了一个像他那样的少年的奋斗故事。那个少年遭
遇了巨大的不幸，但是他以勇气和道德的力量战胜了这些不幸。库柏也希望
具有这种勇气和力量。

这个孩子读了他所能借到的每一本荷拉修的书。当他读书的时候，他就
进入了主人公的角色。整个冬天他都坐在寒冷的厨房里阅读勇敢和成功的故
事，不知不觉地吸取了积极的心态。

在库柏读了第一本荷拉修的书之后几个月，他又到铁路上去拣煤。隔开
一段距离，他看见三个人影在一个房子的后面飞奔。他最初的想法是转身就
跑，但很快他记起了他所钦羡的书中主人公的勇敢精神，于是他把煤桶握得
更紧，一直向前大步走去，犹如他是荷拉修书中的一个英雄。


这是一场恶战。三个男孩一起冲向库柏。库柏丢开铁桶，坚强地挥动双
臂，进行抵抗，使得这三个恃强凌弱的孩子大吃一惊。库柏的右手猛击到一
个孩子的嘴唇和鼻子上，左手猛击到这个孩子的胃部。这个孩子便停止打架，
转身溜跑了，这也使库柏大吃一惊。同时，另外两个孩子正在对他进行拳打
脚踢。库柏设法推走了一个孩子，把另一个打倒，用膝部猛击他，而且发疯
似地揍他的腹部和下巴。现在只剩一个了，他是孩子头，已经跳到库柏的身
上，库柏用力把他推到一边，站起身来。大约有一秒钟，两个人就这么面对
面站着，狠狠瞪着对方，互不相让。

后来，这个小头头一点一点地退后，然后拔腿就跑。库柏也许出于一时
气愤，又拾起一块煤炭朝他扔了过去。

库柏这时才发现鼻子挂了彩，身上也青一块、紫一块。这一仗打得真好。
这是他一生中重要的一天，那一天他已经克服了恐惧。

班·库柏并不比去年强壮多少，那些坏蛋的凶悍也没有收敛多少，不同
的是他的心态已经有了改变。他已经学会克服恐惧、不怕危险，再也不受坏
蛋欺负。从现在开始，他要自己来改变自己的环境，他果然做到了。

通过运用PMA，班·库柏战胜了懦弱，战胜了恐惧，最终成为全美最受
尊敬的法官之一。通过运用PMA，库柏还取得了比这更大的成就，那就是把
隐形护身符翻到了PMA 的一面，最终获得了成功的秘诀。


第四节不要让你的心态使你成为一个失败者

心态是我们命运的控制塔，NMA 是失败、疾病与痛苦的源流，而PMA 是成功、
健康、快乐的保证！

心态决定成败，无论情况好坏，都要抱着积极的心态，莫让沮丧取代热
心，生命可以价值很高，也可以一无是处，随你怎么选择。

选择了PMA 的人，会到达成功的彼岸，选择了NMA 的人，则会遭遇失败。

有些人只是暂时使用积极的心态，当他们遇到了挫折，就失去对它的信
心，他们开始是对的，但是一遇到挫折，则将隐形护身符从PMA 的一面翻转
到NMA，以NMA 来麻痹自己，慰藉自己，封闭自己，期望凭着他们的NMA，天
上会掉下馅饼。他们不了解NMA 产生的后果。

持续的NMA 会产生以下两种主要后果：

一消极心态在关键时刻会散布疑云

一个人在生活中老是寻找消极的东西的话，NMA 就会成为一种难以克服
的习惯，这时即使出现好机会，这个消极的人也会看不见抓不着，他会把每
种情况都看作一种障碍，一种麻烦。

障碍与机会有什么差别呢？关键在于人们对它的态度而定。积极的人视
挫折为成功的踏脚石。并将挫折转化为机会，消极的人视挫折为成功的绊脚
石，任机会悄悄溜走。

面对同样的机会，充分使用PMA 的人能获得人生中有价值的东西，而充
分运用NMA 的人则看着幸福渐渐远去，心里懊悔，却不见有任何行动。

PMA 有助于克服困难，发现自身的力量，有助于人们踏上成功的彼岸。
反之，NMA 会在关键时刻散布疑云，使人错失良机。

对此，拿破仑·希尔讲过一个故事。

故事来自美国南方的一个州，那里用烧木柴的壁炉来取暖。过去那儿住
着一个樵夫，他给某一个人家供应木柴达两年多之久。这位樵夫知道木柴的
直径不能大于18 厘米，否则就不适合那家人特殊的壁炉。

但是，有一次，他给这个老主顾送去的木柴大部份都不符合规定的尺寸。
主顾发现这个问题后，就打电话给他，要他调换或者劈开这些不合尺寸的薪
柴。

“我不能这样做！”这个樵夫说道，“这样所花费的工价就会比全部柴
价还要高。”说完，他就把电话挂了。

这个主顾只好亲自来做劈柴的工作。他卷起袖子，开始劳动。大概在这
项工作进行了一半时，他注意到一根非常特别的木头，这根木头有一个很大
的节疤，节疤明显地被人凿开又堵塞住了。这是什么人干的呢？他掂量了一
下这根木头，觉得它很轻，仿佛是空的。他就用斧头把它劈开了，一个发黑
的白铁卷掉了出来。他蹲下去，拾起这个白铁卷，把它打开，吃惊地发现里
面包有一些很旧的50 美元和100 美元两种面额的钞票。他数了数恰好有2250
美元。很明显，这些钞票藏在这个树节里已有许多年了。这个人唯一的想法
是使这些钱回到它的真正的主人那里，他抓起电话听筒，又打电话给那个樵
夫，问他从哪里砍了这些木头。这位樵夫的消极的心态维护着他的排斥力量。


“那是我自己的事。”这个樵夫说，“如果你泄露了你的秘密，别人会
欺骗你的。”对方尽管作了多次努力，还是无法获悉这些木头是从哪里砍来
的，也不知道是谁把钱藏在树内。

这个故事的要点并不在于讽刺，而在于说明：具有积极心态的人发现了
钱，而具有消极心态的人却不能。可见，好运在每一个人的生活中都是存在
的，然而，以消极的心态对待生活的人却会阻止佳运造福于他。只有具有积
极心态的人才会抓住机会，甚至从厄运中获得利益。

二 NMA 会使希望泯灭

看不到将来的希望，就激发不出现在的动力，NMA 会摧毁人们的信心，
使希望泯灭。NMA 就像一剂慢性毒药，吃了这副药的人会慢慢变得意志消沉，
失去任何动力，则成功就会离保持NMA 的人越来越远。

拿破仑·希尔讲过一匹赛马的故事。

约翰·格里尔是一匹著名的良种赛马，它曾经取得过许多次赛马比赛的
好成绩。它被认为是1902 年7 月的比赛中的种子选手。事实上，它的确是很
有希望获胜的，它被精心地照料、训练、并被广告宣传为唯一能获得一个机
会击败在任何时候都占优势的赛马“战斗者”。

1902 年7 月在阿奎德市举行的德维尔奖品赛中，这两匹马终于相遇了。
那天是一个极为庄严隆重的日子，万众瞩目着起跑点。当这两匹马沿着跑道
并列跑时，人们都清楚“格里尔”是在同“战斗者”作殊死的搏斗。跑了四
分之一的路程，它们不分高低，跑了一半的路程，跑了四分之三的路程，它
们仍然不分高低。在仅剩八分之一的路程的地方，它们似乎还是齐头并进。
然而就在这时，“格里尔”使劲向前窜去，跑到了前面。

这时是“战斗者”骑手的危急关头，他在赛马生涯中第一次用皮鞭持续
地抽打着坐骑。“战斗者”的反应是这位骑手似乎在放火烧它的尾巴，它就
猛冲到前面，同“格里尔”拉开距离，相比之下“格里尔”好像静静地站在
那儿一样。比赛结束时，“战斗者”比“格里尔”领先七个身长。

“格里尔”原是一匹精神昂扬的马，是一匹很有希望的马。仅是这次经
历却把它打败了。将它的隐形护身符从PMA 翻到了NMA 的一面，从此消极、
悲观、一蹶不振。后来它在一切比赛中都只是应付一下，终于没再获胜。

人虽然不是赛马，但是有格里尔精神的人却大有人在，他们也象格里尔
一样，在PMA 的指导下，也曾经有过辉煌的时刻，但是当他们一遇到挫折，
则他们的护身符便由PMA 翻到NMA 那一面，他们悲观、失望，看不到希望的
灯火，从此一败涂地。

持有NMA 的人，对将来总是感到失望，在他们的眼中，玻璃杯永远不是
半满的，而是半空的。

消极心态不仅会产生两种主要后果，而且消极心态还具有传染性。

俗话说，物以类聚，人以群分。聚在一块的人则互相影响，逐渐靠拢而
变成一个样。

人们大概注意到结婚多年的夫妇行为逐渐变得一样，甚至连外貌也相
似，而心态的同化是最朋显不过的。跟消极心态者相处得久了，你就会受他
的影响。接触消极心态者就象接触到原子辐射，如果辐射剂量小，时间短，
你还能活，但持续辐射就会要命了。


另外，消极心态还限制了人的潜能。

一个人的行为方式，不可能永远与他的自我评价相脱节，消极心态者不
但想到外部世界最坏的一面，而且总想到自己最坏的一面，他们不敢企求，
所以往往收获更少，遇到一个新观念，他们的反应往往是：

“这是行不通的，

从前没有这么干过。

没有这主意不也过得很好吗？

这风险冒不得，

现在条件还不成熟，

这并非我们的责任。”

所罗门国王据说是世界上最明智的统治者。在《圣经》箴言篇23 章第7
节中，所罗门说：“他的心怎样思量，他的为人就是怎样。”

换言之，人们相信会有什么结果，就可能有什么结果。人不可能取得他
自己并不追求的成就。人不相信他能达到的成就，他便不会去争取。当一个
消极心态者对自己不抱很大期望时，他就会给自己取得成功的能力“嘭”的
一声封了顶。他成了自己潜能的最大敌人。

综上所述，NMA 是失败，颓废、消极的源泉。要想办法遏制这股暗流，
不要让你错误的心态，使你成为一个失败者。


第五节如何培养积极的心态

最低限度，积极的心态是人人可以学到的，无论他原来的处境，气质与智力
怎样。

拿破仑·希尔说，有些人似乎天生就会运用PMA，使之成为成功的原动
力，而另一些人则必须学习才会使用这种动力，并且每人都是能够学会发展
积极的心态的。

但是，怎样培养和加强PMA 呢？必须从以下几个方面做起。

一言行举止象你希望成为的人

许多人总是等到自己有了一种积极的感受再去付诸行动，这些人在本末
倒置。积极行动会导致积极思维，而积极思维会导致积极的人生心态。心态
是紧跟行动的，如果一个人从一种消极的心态开始，等待着感觉把自己带向
行动，那他就永远成不了他想做的积极心态者。

二要心怀必胜、积极的想法

美国亿万富翁、工业家卡耐基说过：“一个对自己的内心有完全支配能
力的人，对他自己有权获得的任何其他东西也会有支配能力。”当我们开始
运用积极的心态并把自己看成成功者时，我们就开始成功了。

谁想收获成功的人生，谁就要当个好农民。我们决不能仅仅播下几粒积
极乐观的种子，然后指望不劳而获，我们必须不断给这些种子浇水，给幼苗
培土施肥。要是疏忽这些，消极心态的野草就会丛生，夺去土壤的养分，直
至庄稼枯死。

照看好生机勃勃的庄稼，别给野草浇水。正如《圣经》腓立比书第四章
第八节所说的：“凡是真实的、可敬的、公平的、清洁的、可爱的、有美名
的，若有什么德行，若有什么称赞，这些事你们都要考虑。”

三用美好的感觉、信心与目标去影响别人

随着你的行动与心态日渐积极，你就会慢慢获得一种美满人生的感觉，
信心日增，人生中的目标感也越来越强烈。紧接着，别人会被你吸引，因为
人们总是喜欢跟积极乐观者在一起。运用别人的这种积极响应来发展积极的
关系，同时帮助别人获得这种积极态度。

四使你遇到的每一个人都感到自己
重要、被需要

每个人都有一种欲望，即感觉到自己的重要性，以及别人对他的需要与
感激。这是我们普通人的自我意识的核心。如果你能满足别人心中的这一欲
望，他们就会对自己，也对你抱积极的态度。一种你好我好大家好的局面就
将形成。正如美国19 世纪哲学家兼诗人拉尔夫·沃尔都·爱默生说的：“人


生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”

使别人感到自己重要的另一个好处，就是反过来会使你自己感到重要。

在大多数情况下，你怎样对别人，别人就怎样对你，就像那个讲述两个
不同的人迁移到同一小镇的故事一样。

第一个人到了市郊就在一个加油站停下来问一位职员：“这个镇里的人
怎么样？”

加油站职员反问：“你从前住的那个镇的人怎么样？”

第一个问答：“他们真是糟透了，很不友好。”

于是加油站职员说：“我们这个镇的人也一样。”

过了些时候，第二个驾车人驶进同一加油站，问职员同一个问题：“这
个镇的人怎么样？”

那个职员同样反问：“你从前住的那镇上的怎么样？”

第二个人回答：“他们好极了，真的十分友好。”

加油站职员于是说：“你会发现我们这个镇的人完全一样。”

那个职员懂得，你对别人的态度跟别人对你的态度是一样的。

五心存感激

在日常生活中，那些持有NMA 心态的人常常抱怨：父母抱怨孩子们不听
话，孩子们抱怨父母不理解他们，男朋友抱怨女朋友不够温柔，女朋友抱怨
男朋友不够体贴。在工作中，也常出现领导埋怨下级工作不得力，而下级埋
怨上级不够理解自己，不能发挥自己的才能。他们对生活总是抱怨而不是一
种感激。拿破仑·希尔认为，如果你常流泪，你就看不见星光，对人生对大
自然的一切美好的东西，我们要心存感激，则人生就会显得美好许多。

有这么一句话：“一个女孩因为她没有鞋子而哭泣，直到她看见了一个
没有脚的人。”世间很多事情，常常是我们没有珍视身边所拥有的，而当失
去它时，才又悔恨。

六学会称赞别人

莎士比亚曾经说过这样一句话：“赞美是照在人心灵上的阳光。没有阳
光，我们就不能生长。”心理学家威廉姆·杰尔士也说过这样一话：“人性
最深切的需求就是渴望别人的欣赏。”在人与人的交往中，适当地赞美对方，
会增强这种和谐、温暖和美好的感情。你存在的价值也就被肯定，使你得到
一种成就感。邱吉尔曾经说过这样一句话：“你要别人具有怎样的优点，你
就要怎样地去赞美他。”实事求是，而不是夸张的赞美，真诚的而不是虚伪
的赞美，会使对方的行为更增加一种规范。同时，为了不辜负你的赞扬，他
会在受到赞扬的这些方面全力以赴。赞美具有一种不可思议的推动力量，对
他人的真诚赞美，就象荒漠中的甘泉一样让人心灵滋润。许多杰出的音乐歌
唱者或运动员之所以在后来的专业领域中能大放异彩，大多是年幼时参与歌
唱运动等活动表现优异时，受到赞赏，激发出一股自信与冲劲而引发出潜力
的。

因此在生活和工作当中，我们也应该这样，以鼓励代替批评，以赞美来
启迪人们内在的动力，自觉地克服缺点，弥补不足，这比你去责怪，比你去


埋怨会有效得多。这样将会使人们都怀着一种积极的心态，创造出一种和谐
的气氛，而有利于事业的成功和生活的幸福。由衷的赞美所带给对方的愉快
及被肯定的心情，也使你分享了一份喜悦和生活的乐趣。

七学会微笑

微笑是上帝赐给人的专利，微笑是一种令人愉悦的表情。面对一个微笑
着的人，你会感到他的自信、友好，同时这种自信和友好也会感染你，使你
油然而生出自信和友好来，使你和对方亲切起来。微笑是一种含意深远的身
体语言，微笑是在说：“你好，朋友！我喜欢你，我愿意见到你，和你在一
起我感到愉快。”微笑可以鼓励对方的信心，微笑可以融化人们之间的陌生
和隔阂。当然，这种微笑必须是真诚的，发自内心的。正如英国谚语所说：
“一副好的面孔就是一封介绍信。”微笑，将为你打开通向友谊之门，如果
我们想要发展良好的人际关系，建立积极的心态，那么我们非要学会微笑不
可。

八到处寻找最佳的新观念

有积极心态的人时刻在寻找最佳的新观念。这些新观念能增加积极心态
者的成功潜力。正如法国作家维克多·雨果说的：“没有任何东西的威力比
得上一个适时的主意。”

有些人认为，只有天才才会有好主意。事实上，要找到好主意，靠的是
态度，而不是能力。一个思想开放有创造性的人，哪里有好主意，就往哪里
去。在寻找的过程中，他不轻易扔掉一个主意，直到他对这个主意可能产生
的优缺点都彻底弄清楚为止。据说，世界最伟大的发明家之一托玛斯·爱迪
生的一些杰出的发明，是在思考一个失败的发明，想给这个失败的发明找一
个额外用途的情况下诞生的。

九放弃鸡毛蒜皮的小事

有积极心态的人不把时间精力花在小事情上，因为小事使他们偏离主要
目标和重要事项。如果一个人对一件无足轻重的小事情作出反应——小题大
作的反应——这种偏离就产生了。以下这些对小事情的荒谬反应值得参考：

瑞典于1654 年与波兰开战，原因是瑞典国王发现在一份官方文书中他的
名字后面只有两个附加的头衔，而波兰国王的名字后面有三个附加头衔。

大约900 年前，一场蹂躏了整个欧洲的战争竟然是因桶的争吵而爆发
的。

有人不小心把一个玻璃杯里的水溅在托莱侯爵的头上，就导致一场英法
大战。

一个小男孩向格鲁伊斯公爵扔鹅卵石，导致瓦西大屠杀和30 年战争。

虽然我们每个人不大可能因为一点小事而发动一场战争，但我们肯定能
因为小事而使自己周围的人不愉快。要记住，一个人为多大的事情而发怒，
他的心胸就有多大。


十培养一种奉献的精神

曾被派往非洲的医生及传教士阿尔伯特·施惠泽说：“人生的目的是服
务别人，是表现出助人的激情与意愿。”他意识到，一个积极心态者所能作
的最大贡献是给予别人。

前任通用面粉公司董事长哈里·布利斯曾这样忠告属下的推销员：“忘
掉你的推销任务，一心想着你能带给别人什么服务。”他发现人们一旦思想
集中于服务别人，就马上变得更有冲劲，更有力量，更加无法拒绝。说到底，
谁能抗拒一个尽心尽力帮助自己解决问题的人呢？

布利斯说：“我告诉我们的推销员，如果他们每天早晨开始干活时这样
想：‘我今天要帮助尽可能多的人’，而不是‘我今天要推销尽量多的货’，
他们就能找到一个跟买家打交道的更容易、更开放的方法，推销的成绩就会
更好。谁尽力帮助其他人活得更愉快更潇洒，谁就实现了推销术的最高境
界。”

给予别人成了一种生活方式。现在还无法预测给予所带来的积极结果。
拿破仑·希尔曾讲过关于一个名叫沙都·逊达·辛格的人的故事。有一天，
辛格和一个旅伴穿越高高的喜马拉雅山脉的某个山口，他们看到一个躺在雪
地上的人。辛格想停下来帮助那个人，但他的同伴说：“如果我们带上他这
个累赘，我们就会丢掉自己的命。”

但辛格不能想象丢下这个人，让他死在冰天雪地之中。当他的旅伴跟他
告别时，辛格把那个人抱起来，放在自己背上。他使尽力气背着这个人往前
走。渐渐地辛格的体温使这个冻僵的身躯温暖起来，那人活过来了。过了不
久，两个人并肩前进。当他们赶上那个旅伴时，却发现他死了——是冻死的。

在这个例子中，辛格心甘情愿地把自己的一切——包括生命——给予另
外一个人，使他保存了生命。而他那无情的旅伴只顾自己，最后却丢了性命。

十一永远也不要消极地认为什么事是不可能的

永远也不要消极地认定什么事情是不可能的，首先你要认为你能，再去
尝试、再尝试，最后你就发现你确实能。

对于变不可能为可能，拿破仑·希尔曾经用过一种奇特方法。

年轻的时候，拿破仑·希尔抱着一个当作家的雄心。要达到这个目标，
他知道自己必须精于遣词造句，字词将是他的工具。但由于他小时候家里很
穷，所接受的教育并不完整，因此，“善意的朋友”就告诉他，说他的雄心
是“不可能”实现的。

年轻的希尔存钱买了一本最好的、最完全的、最漂亮的字典，他所需要
的字都在这本字典里面，而他的意念是完全了解和掌握这些字。但是他做了
一件奇特的事，他找到“不可能”（im－possible）”这个词，用小剪刀把
它剪下来，然后丢掉，于是他有了一本没有“不可能”的字典。以后他把他
整个的事业建立在这个前提上，那就是对一个要成长，而且要成长得超过别
人的人来说，没有任何事情是不可能。

我们不建议你从你的字典里把“不可能”这个词剪掉，而是建议你要从
你的心中把这个观念铲除掉。谈话中不提它，想法中排除它，态度中去掉它，
抛弃它，不再为它提供理由，不再为它寻找借口，把这个字和这个观念永远


的抛弃，而用光辉灿烂的“可能”来替代它。

汤姆·邓普西就是将不可能变为可能的一个好例子。

汤姆·邓普生下来的时候，只有半只脚和一只畸形的右手。父母从来不
让他因为自己的残疾而感到不安。结果是任何男孩能做的事他也能做，如果
童子军团行军10 里，汤姆也同样走完10 里。

后来他要踢橄榄球，他发现，他能把球踢得比任何在一起玩的男孩子远。
他要人为他专门设计一只鞋子，参加了踢球测验，并且得到了冲锋队的一份
合约。

但是教练却尽量婉转地告诉他，说他“不具有做职业橄榄球员的条件”，
促请他去试试其他的事业。最后他申请加入新奥尔良圣徒球队，并且请求给
他一次机会。教练虽然心存怀疑，但是看到这个男孩这么自信，对他有了好
感，因此就收了他。

两个星期之后，教练对他的好感更深，因为他在一次友谊赛中踢出55
码远得分。这种情形使他获得了专为圣徒队踢球的工作，而且在那一季中为
他的一队踢得了99 分。

然后到了最伟大的时刻，球场上坐满了6 万6 千名球迷。球是在28 码线
上，比赛只剩下了几秒钟，球队把球推进到45 码线上，但是根本就可以说没
有时间了。“邓普西，进场踢球。”教练大声说。

当汤姆进场的时候，他知道他的队距离得分线有55 码远，由巴第摩尔雄
马队毕特·瑞奇踢出来的。

球传接得很好，邓普西一脚全力踢在球身上，球笔直地前进。但是踢得
够远吗？6 万6 千名球迷屏住气观看，接着终端得分线上的裁判举起了双手，
表示得了3 分，球在球门横杆之上几英寸的地方越过，汤姆一队以19 比17
获胜。球迷狂呼乱叫，为踢得最远的一球而兴奋，这是只有半只脚和一只畸
形的手的球员踢出来的！

“真是难以相信。”有人大声叫，但是邓普西只是微笑。他想起他的父
母，他们一直告诉他的是他能做什么，而不是他不能做什么。他之所以创造
出这么了不起的记录，正如他自己说的：“他们从来没有告诉我，我有什么
不能做的。”

永远也不要消极地认定什么事情是不可能的。首先你要认为你能，再去
尝试、再尝试，最后你就会发现你确实能。

十二培养乐观精神

为了培养乐观的精神，就必须说明培养乐观的步骤：

1.不要做一个受制于自我的困兽，冲出自制的樊笼，做一只翱翔的飞鹰
吧！
只要是抱着乐观主义，必定是个实事求是的现实主义者。而这两种心态，
是解决问题的孪生子。最不足以交往的朋友，是那些悲观主义者和一些只会
取笑他人的人。真正的朋友，该是“没有什么大不了，只是有些不方便而已！”
这种类型的人。当我们帮助朋友时，不要只着重分担他的痛苦和说些愚味的
话上。如果要建立亲密的关系，就必须有共同的人生价值和目标。

2.当情绪低落时，不妨去访问孤儿院、养老院、医院，看看世界上除了
自己的痛苦之外，还有多少不幸。如果情绪仍不能平静，就积极地去和这些

人接触；和孩子们一起散步游戏，把自己的情绪，转移到帮助别人身上，并
重建自己的信心。通常只要改变环境，就能改变自己的心态和感情。

3.听听愉快、鼓舞人的音乐。
不要去看早上的电视新闻。你只要瞄一眼《华尔街日报》第一版的新闻
就够了，它已足以让你知道将会影响你生活的国际或国内新闻。看看与你的
职业及家庭生活有关的当地新闻。不要向诱惑屈服，而浪费时间去阅读别人
悲惨的详细新闻。在开车上学或上班途中，听听电台的音乐或自己的音乐带。
如果可能的话，和一位积极心态者共进早餐或午餐。晚上不要坐在电视机前，
要把时间用来和你所爱的人谈谈天。

4.改变你的习惯用语。
不要说“我真累坏了”，而要说“忙了一天，现在心情真轻松”；
不要说“他们怎么不想想办法？”而要说“我知道我将怎么办”。
不要在团体中抱怨不休，而要试着去赞扬团体中的某个人；
不要说“为什么偏偏找上我，上帝？”而要说“上帝，考验我吧！”不
要说“这个世界乱七八糟”，而要说“我要先把自己家里弄好”。

5.向龙虾学习。
龙虾在某个成长的阶段里，会自行脱掉外面那层具有保护作用的硬壳，
因而很容易受到敌人的伤害。这种情形将一直持续到它长出新的外壳为止。
生活中的变化是很正常的，每一次发生变化，总会遭遇到陌生及预料不到的
意外事件。不要躲起来，使自己变得更懦弱。相反，要敢于去应付危险的状
况，对你未曾见过的事物，要培养出信心来。

6.重视你自己的生命。
不要说：“只要吞下一口毒药，就可获得解脱。”不妨这样想，“PMA
将协助你渡过难关。”你所交往的朋友，你所去的地方，你所听到或看到的
事物，全都记录在你的记忆中。由于头脑指挥身体如何行动，因此你不妨从
事高级和最乐观的思考。人们问你为何如此乐观时，请告诉他们，你情绪高
昂是因为你服用了“安多芬”。

7.从事有益的娱乐与教育活动。
观看介绍自然美景，家庭健康以及文化活动的录像带；
挑选电视节目及电影时，要根据它们的质量与价值，而不是注意商业吸
引力。

8.在幻想、思考以及谈话中，应表现出你的健康情况很好。每天对自己
做积极的自言自语，不要老是想着一些小毛病，像伤风、头痛、刀伤、擦伤、
抽筋、扭伤以及一些小外伤等。如果你对这些小毛病太过注意了，它们将会
成为你最好的朋友，经常来“问候”你。你脑中想些什么，你的身体就会表
现出来。在抚养及教育孩子时，这一点尤其重要，要专门想着家庭的好处，
注意家庭四周的健康环境。曾经一些父母，比其他人更关心孩子的健康与安
全，反而使他们的孩子变成了精神病患者。
9.在你生活中的每一天里，写信、拜访或打电话给现在需要帮助的某个
人。向某人显示你的PMA，并把你的PMA 传给别人。
10.把星期天变作培养“PMA”的日子，养成上教堂的习惯。根据对青少
年滥服药物所作的研究报告指出，不服用任何药物的正常年轻人，他们生活
中的三大支柱就是：宗教信仰、良好的家庭关系以及高度的自尊心。

十三经常使用自动提示语

积极心态的自动提示语是不固定的，只要是能激励我们积极思考、积极
行动的词语，都可以作为自我提示语。拿破仑·希尔曾列举一些有重要意义
的提示语，以供参考：

人的心神所能构思而确信的，人便能完成它。
如果相信自己能够做到，你就能够做到。
我心里怎样思考，就会怎样去做。
在我生活的每一方面，都一天天变得更好而又更好。
现在就做，便能使异想天开的梦变成事实。
不论我以前是什么人，或者现在是什么人，倘使我是凭PMA 行动的，我

就能变成我想做的人。
我觉得健康！我觉得快乐，我觉得好得不得了。
如果我们经常使用这一类自我激发性的语句，并溶入自己的身心，就可

以保持积极心态，抑制消极心态，形成强大的动力，达到成功的目的。一些
重要的激发词还应当经常使用，并牢记于心，让它们成为心神的一部分。那
样，潜意识才会闪射到意识中来，用PMA 指导人的思想，控制感情，决定命
运。

拿破仑·希尔也曾列举过一些消极心态：
1、愤世嫉俗，认为人性丑恶，时常与人为忤，因此缺乏人和；
2、没有目标，缺乏动力，生活浑浑噩噩，有如大海漂舟；
3、缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，时时替自己制造借口去逃避责任；
4、心存侥幸，空想发财，不愿付出，只求不劳而获；
5、固执己见，不能容人，没有信誉，社会关系不佳；
6、自卑懦弱，自我压缩，不敢信任本身潜能，不肯相信自己的智慧；
7、或挥霍无度、或吝啬贪婪，对金钱没有中肯的看法；
8、自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，嗜好权力游戏，不能与人分享；
9、虚伪奸诈，不守信用，以欺骗他人为能事，以蒙敝别人为雅好。
要知道，消极心态象恶魔一样阻碍着你的成功之旅，另外，还有两种心

态足以“阻延”和“拖垮”你的行动：
1、过分谨慎，时常拖延，不能自我确定，未敢当机立断；
2、恐惧失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫折即退。
显然，这两种心态，使人意气消沉、态度消极，即使具有成功欲念，也

无胆量、勇气进行下去。因而，也不会相信自己真正有发迹的一天。

一个被“消极心态”困挠的人，纵然嘴中可能时常在念叨成功，但就是
不能成功，因为他们心中充满着恐惧，这些恐惧让他们泯灭了成功的灵气。
人生中不可避免地会产生恐惧现象，因为人不可能是停止思考的静物。拿破
仑·希尔描述了人类通常具有的七种基本恐惧，这些恐惧是：

（1）惧怕贫穷；
（2）惧怕批评；
（3）惧怕疾病；
（4）惧怕失去爱；
（5）惧怕年老；
（6）惧怕失去自由；

（7）惧怕死亡；
其实，它们都是消极的心态，都是深藏的潜意识中，直接影响着你的成
功。如果你的潜意识中充满这些消极因素，而你又没有决心去克服掉它们，
你的生命就只能永远“不由自主”地“呈现”这种状态。


第二章明确的目标

有了目标，内心的力量才会找到方向。茫无目标的漂荡终归会迷路，而你心
中那一座无价的金矿，也因不开采而与平凡的尘土无异。


第一节有目标才会成功

你过去或现在的情况并不重要，你将来想要获得什么成就才最重要。除非你
对未来有理想，否则做不出什么大事来。

一有目标才会成功

据美国劳工部统计，每一百个美国人当中，只有三个人能在六十五岁时，
可以获得经济上某种程度的无忧无虑。

每一百个六十五岁（或以上）的美国人当中，九十七个人一定要依赖他
们每个月的社会保险支票才能生存。这是不是表示美国的梦想已经破裂了？
这是不是表示通货膨胀已失去了控制？是不是表示石油输出国家组织控制了
美国的能源供应，因而引起世界性的经济不景气？

世界经济情况对美国的生活确实有影响。在不景气时期，以及人工刺激
经济复苏的阶段内，美国人民的生活是很艰苦的。不过，另有一些主观因素，
拿破仑·希尔认为它们与环境因素同等重要。

每一百个从事高薪职业——例如律师、医生——的美国人当中，只有五
个人活到六十五岁时，不必依赖社会保险金。你听到这项统计数字之后，是
否大吃一惊呢？不管人们在他们最具生命力的年龄中获得怎样的收入，但是
只有如此少数的个人能达到可观的经济成就。

大多数人都幻想他们的生命是永恒不朽的。他们浪费金钱，时间以及心
力，从事所谓的“消除紧张情绪”的活动，而不是去从事“达成目标”的活
动。大多数人每周辛勤工作，赚够了钱，在周末把它们全部花掉。

大多数人希望命运之风把他们吹进某个富裕又神秘的港口。他们盼望在
遥远未来的“某一天”退休，在“某地”一个美丽的小岛上过着无忧无虑的
生活。倘若问他们将如何达到这个目标。他们回答说，一定会有“某种”方
法的。

如此多的人无法达成他们的理想其原因在于：他们从来没有真正定下生
活的目标。

拿破仑·希尔告诉我们，有了目标才会成功。

目标是对于所期望成就的事业的真正决心。目标比幻想好得多，因为它
可以实现。

没有目标，不可能发生任何事情，也不可能采取任何步骤。如果个人没
有目标，就只能在人生的旅途上徘徊，永远到不了任何地方。

正如空气对于生命一样，目标对于成功也有绝对的必要。如果没有空气，
没有人能够生存；如果没有目标，没有任何人能成功。所以对你想去的地方
先要有个清楚的范围才好。

马亨芮先生能够从周薪25 美元的工作，迅速升至副董事长的职位，不久
后又升任优良幽默公司的董事长，是因为他有目标随时鞭策自己的缘故。他
对目标的解释是：“你过去或现在的情况并不重要，将来想要获得什么成就
才最重要。”

二将来的成就最重要


你过去或现在的情况并不重要，将来想要获得什么成就才重要。

出色的企业或组织都有10 年至15 年的长期目标。经理人员时常反问自
己：“我们希望公司在10 年后是什么样呢？”然后根据这个来规划应作的各
项努力。新的工厂并不是为了适合今天的需求，而是要满足5 年、10 年以后
的需求。各研究部门也是在针对10 年或10 年以后的产品进行研究。

人人都可以从很有前途的生意中学到一课，那就是：我们也应该计划10
年以后的事。如果你希望10 年以后变成怎样，现在就必须变成怎样，这是一
种很严肃的想法。就象没有计划的生意将会变质（如果还能存在的话），没
有生活目标的人也会变成另一个人。因为没有了目标，我们根本无法成长。

现在来谈谈为什么必须有目标才能成功。

曾经，有一个年轻人（暂且称他F 先生）由于职业发生问题跑来找拿破
仑·希尔，这位F 先生举止大方，聪明，未婚，大学毕业已经4 年。

他们先谈年轻人目前的工作、受过的教育、背景和对事情的态度，然后
拿破仑·希尔对年轻人说：“你找我帮你换工作，你喜欢哪一种工作呢？”

“幄！”F 先生说：“那就是我找你的目的，我真的不知道想要做什么？”

这个问题很普遍。替他接洽几个老板面谈，对他没有什么帮助。因为误
打误撞的求职法很不聪明。由于他至少有几十种职业可选择，选出合适职业
的机会却并不大。拿破仑·希尔希望他明白，找一项职业以前，一定要先深
入了解那一行才行。

所以拿破仑·希尔说：“让我们从这个角度来看看你的计划，10 年以后
你希望怎样呢？”

F 先生沉思了一下，最后说：“好！我希望我的工作和别人一样，待遇
很优厚，并且买一栋好房子。当然，我还没深入考虑过个问题呢。”

拿破仑·希尔对F 先生说这是很自然的现象。他继续解释：“你现在的
情形仿佛是跑到航空公司里说：‘给我一张机票’一样”。除非你说出你的
目的地，否则人家无法卖给你。所以拿破仑·希尔又对他说：“除非我知道
你的目标，否则无法帮你找工作。只有你自己才知道你的目的地。”

这使F 先生不能不仔细考虑。接着他们又讨论各种职业目标，谈了两小
时。拿破仑·希尔相信他已经学到最重要的一课：出发以前，要有目标。

象那些进步的公司那样，自己要有计划。从某个角度来看，人也是一种
商业单位。你的才干就是你的产品，你必须发展自己的特殊产品，以便换取
最高的价值。下面有两种很有效的步骤可以帮你做到这一点。

第一，把你的理想分成工作、家庭与社交三种。这样可以避免冲突，帮
你正视未来的全貌。

第二，针对下面的问题找到自己的答案。我想完成哪些事？想要成为怎
样的人？哪些东西才能使我满足？

用下面的10 年长期计划可以帮你回答以上问题。10 年后的个人形象，
10 年长期计划：

一 10 年以后的工作方面：

1、我想要达到哪一种收入水准？

2、我想要寻求哪一种程度的责任？

3、我想要拥有多大的权力？


4、我希望从工作中获得多大的威望？

二 10 年以后的家庭方面：

1、我希望我的家庭达到哪一种生活水准？

2、我想要住进哪一类房子？

3、我喜欢哪一种旅游活动？

4、我希望如何抚养我的小孩？

三十年以后的社交方面：

1、我想拥有哪种朋友呢？

2、我想参加哪种社团呢？

3、我希望取得哪些社区的领导职位呢？

4、我希望参加哪些社会活动呢？

拿破仑·希尔的儿子坚持他们两个人合作，替一只小狗“花生”盖一间
狗屋，这只小狗是一只活泼聪明的混血小狗，又是他儿子的开心果。拿破仑·希
尔终于答应了，于是立刻动手。由于他们的手艺太差，成绩很糟糕。

狗屋盖好不久，有一个朋友来访，忍不住问拿破仑·希尔：“树林里那
个怪物是什么啊？不是狗屋吧？”拿破仑·希尔说：“正是一间狗屋。”他
指出一些的毛病，又说：“你为什么不事先计划一下呢？如今盖狗屋都要照
着蓝图来做的。”

在你计划你的未来时，也要这么做，不要害怕画蓝图。现代的人是用幻
想的大小来衡量一个人的。一个人的成就多少比他原先的理想要小一点，所
以计划你的未来时，眼光要远大才好。

下面是拿破仑·希尔教过的一个学员的部分计划，当他如何计划他的住
宅时候，他就好象已经看到真的将来的模样。

“我希望有一栋乡下别墅，房屋是白色圆柱所构成的两层楼建筑。四周
的土地用篱笆围起来，说不定还有一、两个鱼池，因为我们夫妇俩都喜欢钓
鱼。房子后面还要盖个都贝尔曼式的狗屋。我还要有一条长长，弯曲的车道，
两边树木林立。

“但是一间房屋不见得是一个可爱的家。为了使我们的房子不仅是个可
以吃、住的地方，我还要尽量做些值得做的事，当然绝对不会背弃我们的信
仰，一开始就要尽量参加教会活动。

“10 年以后，我会有足够的金钱与能力供全家坐船环游世界，这一定要
在孩子结婚独立以前早日实现。如果没有时间的话，就分成4、5 次作短期旅
行，每年到不同的地区游览。当然，这些要看我的工作是不是很成功才能决
定，所以要实现这些计划的话，必须加倍努力才行。”

这个计划是5 年以前写的。这位学员当时有两家小型的“一角专卖店”，
现在他已经有了5 家，而且已经买下17 英亩的土地准备盖别墅。他的确是在
逐步实现他的目标。

你的工作、家庭与社交三方面是紧密相连的，每一方面都跟其他有关，
但是影响最大的是你的工作。我们家庭的生活水准，我们在社交中的名望，
大部分是以我们的工作表现决定的。


麦金塞管理研究基金会曾经做了一次大规模的研究。希望找出杰出主管
需要的条件。他们针对工商业、政府机关、科学工程以及宗教艺术的领导人
物进行答卷调查。经过印证，终于了解主管最重要的条件就是“渴望进步的
需求。”

瓦那梅克先生曾忠告我们，一个人除非对他的工作怀有迫切要求进步的
愿望，乐意去做，否则做不出什么大事。

妥善运用你“渴望进步的需求”，往往会产生惊人的力量。

拿破仑·希尔想起了跟一个经常在大学报纸上发表作品的学生的谈话，
他的天分很高，有从事新闻事业的潜力。毕业前拿破仑·希尔问他：“丹先
生，毕业以后打算做什么？准备搞新闻工作吗？”丹先生抬头看我一眼说：
“才怪呢！我非常喜欢写作和报道新闻，而且也发表过一些作品，可是新闻
工作尽报道些零零碎碎的消息，我懒得去做。”

拿破仑·希尔大约有5 年没有听到丹的消息，有一天晚上拿破仑·希尔
忽然在新奥尔良遇到丹，当时丹是一家电子公司的助理人事主任，他向拿破
仑·希尔表示了对这个工作的不满。“喔！老实说我的待遇很高，公司有前
途，工作又有保障，但是我根本心不在焉，我很后悔没有一毕业就参加新闻
工作。

丹先生的态度反映出他对工作的厌烦，他对于许多事情都看不顺眼。他
将来根本没有什么前途，除非他立刻辞职，参加新闻工作。成功是需要完全
投入的，只有完全投入你真正喜欢的行业，才有成功的一天。

如果丹先生依照他的需求去做的话，他早就在新闻传播事业小有成就
了；而从长远的眼光看来，他的待遇将比目前高得多，又能获得更大的成就
感。

三目标是构筑成功的砖石

拿破仑·希尔说，正确的心态即PMA 只是成功战略的第一步，一旦打下
了基础，你就可以在上面建筑了，而目标则是构筑成功的砖石。

目标的作用不仅是界定追求的最终结果，它在整个人生旅途中都起作
用，目标是成功路上的里程碑，它的作用的极大的：

（一）目标使我们产生积极性

你给自己定下目标之后，目标就在两个方面起作用：它是努力的依据，
也是对你的鞭策。目标给了你一个看得着的射击靶。随着你努力实现这些目
标，你就会有成就感。对许多人来说，制定和实现目标就象一场比赛，随着
时间推移，你实现一个又一个目标，这时你的思想方式和工作方式又会渐渐
改变。

有一点很重要，你的目标必须是具体的，可以实现的。如果计划不具体
——无法衡量是否实现了——那会降低你的积极性。为什么？因为向目标迈
进是动力的源泉，如果你无法知道自己向目标前进了多少，你就会泄气，甩
手不干了。

拿破仑·希尔举了个真实的例子，说明一个人若看不到自己的进步，就
会有怎样的结果：


1952 年7 月4 日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21
英里的卡塔林纳岛上，一个34 岁的女人涉水下到太平洋中，开始向加州海岸
游过去。要是成功了，她就是第一个游过这个海峡的妇女，这名妇女叫费罗
伦丝·查德威克。在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个
妇女。

那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送她的船都几乎看不
到。时间一个钟头一个钟头过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼
靠近了她，被人开枪吓跑。她仍然在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问
题不是疲劳，而是刺骨的水温。

15 个钟头之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人
拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她
不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。

几十分钟之后——从她出发算起15 个钟头零55 分钟之后，人们把她拉
上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，
她不加思索地对记者说：“说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看
见陆地，也许我能坚持下来。”

人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令他半途而
费的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小
姐一生中就只有这一次没有坚持到底。2 个月之后，她成功地游过同一个海
峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的纪录还快了大
约两个钟头。

查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她
有能力完成的任务。当你规划自己的成功时千万别低估了制定可测目标的重
要性。

（二）目标使我们看清使命

每一天，我们都可能遇到对自己的人生和周围的世界不满意的人。你可
知道，在这些对自己处境不满意的人中，有98%对心目中喜欢的世界没有一
幅清晰的图画，他们没有改善生活的目标，没有一个人生目的去鞭策自己。
结果是，他们继续生活在一个他们无意改变的世界上。

拿破仑·希尔曾听一位医生讲到退休问题。这位医生对活到百岁以上的
老人的共同特点作过大量研究，他叫听众思考一下这些人长寿的什么共同的
因素，大多数听众以为这位医生会列举食物、运动、节制烟酒以及其他会影
响健康的东西。然而，令听众惊讶的是，医生告诉他们，这些寿星在饮食和
运动方面没有什么共同特点。他发现，他们的共同特点是对待未来的态度—
—他们都有人生目标。

制定人生目标未必能使你活到100 岁，但必定能增加你成功的机会。人
生倘若没有目的，你也许会一事无成。正如贸易巨子J·C·宾尼所说：“一
个心中有目标的普通职员，会成为创造历史的人；一个心中没有目标的人，
只能是个平凡的职员。”

（三）目标有助于我们安排轻重缓急


制定目标的一个最大的好处是有助于我们安排日常工作的轻重缓急。没
有这些目标，我们很容易陷进跟理想无关的日常事务当中。一个忘记最重要
事情的人，会成为琐事的奴隶，有人曾经说过，“智慧就是懂得该忽视什么
东西的艺术”道理就在于此。

（四）目标引导我们发挥潜能

许多年前，某报作过300 条鲸鱼突然死亡的报道。这些鲸鱼在追逐沙丁
鱼时，不知不觉被困在了一个海湾里。弗里德里克·布朗·哈里斯这样说：
“这些小鱼把海上巨人引向死亡，鲸鱼因为追逐小利而暴死，为了微不足道
的目标而空耗了自己的巨大力量。”

没有目标的人，就象故事中的那些鲸鱼，他们有巨大的力量与潜能，但
他们把精力放在小事情上，而小事情使他们忘记了自己本应做什么。说得明
白一点，要发挥潜力，你必须全神贯注于自己有优势并且会有高回报的方面。
目标能助你集中精力。另外，当你不停地在自己有优势的方面努力时，这些
优势会进一步发展。最终，在达到目标时，你自己成为什么样的人比你得到
什么东西重要得多。

（五）目标使我们有能力把握现在

成功人士能把握现在。人在现实中通过努力实现自己的目标，正如希拉
尔·贝洛克说：“当你做着将来的梦或者为过去而后悔时，你唯一拥有的现
在却从你手中溜走了。”

虽然目标是朝着将来的，是有待将来实现的，但目标使我们能把握住现
在。为什么呢？因为这样能把大的任务看成是由一连串小任务和小的步骤组
成的，要实现任何理想，就要制定并且达到一连串的目标。每个重大目标的
实现都是几个小目标小步骤实现的结果，所以，如果你集中精力于当前手上
的工作，心中明白你现在的种种努力都是为实现将来的目标铺路，那你就能
成功。

（六）目标有助于评估进展

不成功者有个共同的问题，他们极少评估自己取得的进展。他们大多数
人或者不明白自我评估的重要性，或者无法量度取得的进步。

目标提供了一种自我评估的重要手段。如果你的目标是具体的，看得见
摸得着的，你就可以根据自己距离最终目标有多远来衡量目前取得的进步。
有了目标，我们就不会像哪个制作自己最新发明模型的发明家一样：他制作
的模型有无数的飞轮、齿轮、滑轮和电灯，一按电钮，就动起来，而且灯会
亮。有人问：“这个机器干什么的？”发明家回答说：“它不干什么，但是，
这机器的运转不是挺优美的吗？”

（七）目标使我们未雨绸缪

成功人士总是事前决断，而不是事后补救的。他们提前谋划，而不是等


别人的指示。他们不允许其他人操纵他们的工作进程。不事前谋划的人是不
会有进展的。我们以《圣经》中的诺亚为例，他并没有等到下雨了才开始造
他的方舟。

目标能帮助我们事前谋划，目标迫使我们把要完成的任务分解成可行的
步骤。要想制作一幅通向成功的交通图，你就要先有目标。正如18 世纪发明
家兼政治家富兰克林在自传中说的：“我总认为一个能力很一般的人，如果
有个好计划，是会有大作为。”

（八）目标使我们把重点从工作本身转到工作成果

不成功者常常混淆了工作本身与工作成果。他们以为大量的工作，尤其
是艰苦的工作，就一定会带来成功。（但任何活动本身并不能保证成功，且
不一定是有用的。要一项活动有意义，就一定要朝向一个明确的目标，）也
就是说，成功的尺度不是做了多少工作，而是做出多少的成果。

关于这个概念，最好的例子是法国博物学家让·亨利·法布尔所做的一
项研究的结果。他研究的是巡游毛虫。这些毛虫在树上排成长长的队伍前进，
由一条虫带头，其余跟着，法布尔把一组毛虫放在一个大花盆的边上，使它
们首尾相接，排成一个圆形。这些毛虫开始行动了，像一个长长的游行队伍，
没有头，也没有尾。法布尔在毛虫队伍旁边摆了一些食物，但这些毛虫要想
吃到食物就必须解散队伍，不再一条接一条前进。

法布尔预料，毛虫很快会厌倦这种毫无用处的爬行，而转向食物，可是
毛虫没有这样做。出于纯粹的本能，毛虫沿着花盆边一直以同样的速度走了
7 天7 夜。它们一直会走到饿死为止。

这些毛虫遵守着它们的本能、习惯、传统、先例、过去的经验、惯例，
或者随便你叫它什么好了。它们干活很卖力，但毫无成果。许多不成功者就
跟这些毛虫差不多，他们自以为忙碌就是成就，干活本身就是成功。

目标有助于我们避免这种情况发生。如果你制定了目标，又定期检查工
作进度，你自然就把重点从工作本身转移到工作成果，单单用工作来填满每
一天，这看来再也不能接受了。做出足够的成果来实现目标，这才是衡量成
绩大小的正确方法。随着一个又一个目标的实现，你会逐渐明白要实现目标
要花多大的力气，你往往还能悟出如何用较少时间来创造较多的价值，这会
反过来引导你制定更高的目标，实现更伟大的理想。随着你的工作效率的提
高，你对自已，对别人也会有更准确的看法。


第二节选择明确的目标
许多人埋头苦干，却不知所为

何来，到头来发现追求成功的阶梯搭错了边，却为时已晚。

因此，我们务必掌握真正的目标，并拟定目标的过程，澄明思虑，凝聚继续

向前的力量。

你是否有一个目标或目的？你必须有一个，因为你难以达到你并未曾有
的目标，正象要你从一个从未到过的地方回来一样。

除非你有确实、固定、清楚的目标，否则你就不会察觉到内在最大的潜
能，你永远只是“徘徊的普通人”中的一个，尽管你可以是个“有意义的特
殊人物。”

一个没有目标的人就象一艘没有舵的船，永远漂流不定，只会到达失望、
失败和丧气的海滩。前美国财务顾问协会的总裁刘易斯·沃克曾接受一位记
者问题采访，有关稳健投资计划基础。他们聊了一会儿后，记者问道：“到
底是什么因素使人无法成功？”沃克回答：“模糊不清的目标。”记者请沃
克进一步解释，他说：“我在几分钟前就问你，你的目标是什么？你说希望
有一天可以拥有一栋山上的小屋，这就是一个模糊不清的目标。问题就在‘有
一天’不够明确，因为不够明确，成功的机会也就不大。”

“如果你真的希望在山上买一间小屋，你必须先找出那座山，找出你想
要的小屋现值，然后考虑通货膨胀，算出5 年后这栋房子值多少钱；接着你
必须决定，为了达到这个目标每个月要存多少钱。如果你真的这么做，你可
能在不久的将来就会拥有一栋山上的小屋，但如果你只是说说，梦想就可能
不会实现。梦想是愉快的，但没有配合实际行动计划的模糊梦想，则只是妄
想而已。”

有一位妻子叫他的丈夫到商店买火腿。他买完后，妻子就问他为什么不
叫肉贩把火腿末端切下来。丈夫反问他太太为什么要把末端切下来。她说她
母亲就是这么做的，这就是理由。这时岳母正好来访，他们就问她为什么总
是切下火腿的末端。母亲回答说她母亲也是这样。然后母亲、女儿和女婿就
决定拜访外祖母，来解决这个三代的神秘之谜，外祖母很快地回答说，她所
以切下末端是因为当时的红烧烤炉太小，无法烤出整只火腿的缘故。现在外
祖母有她行动的理由了，那你呢？

你做任何事都有你的理由吗？

在你的一生中，你有过明确的目标吗？

你的目标是具体、泛泛，还是长期、短期的呢？拿破仑·希尔告诉我们：
目标必须是长期的、特定的、具体化的、远大的。

（一）目标必须是长期的

没有长期的目标，你可能会被短期的种种挫折击倒。理由很简单，没人
能象你一样关心你的成功。你可能偶尔觉得有人阻碍你的道路，而故意阻止
你进步，但实际上阻碍你进步最大的人就是你自己。其他人可以使你暂时停
止，而你是唯一能永远做下去的人。

如果你没有长期的目标，暂时的阻碍可能构成无法避免的挫折。家庭问


题、疾病、车祸及其他你无法控制的种种情况，都可能是重大的阻碍。在稍
后的章节中，你会知道如何去面对消极以及积极的情况作出正确的反应。你
会学到：一次挫折（不管多严重）可以是进步的踏脚石，而不会是绊脚石。

当你设定了长期目标后，开始时不要尝试克服所有的阻碍。如果所有困
难一开始就除得一干二净，便没有人愿意尝试有意义的事情了。你今天早上
离家之前，打电话到交通岗询问所有的路口交通灯是否都变绿了，交通警可
能会认为你不通人性。你应知道你是一个一个地通过红绿灯，你不仅能走到
你能看到的那么远的地方，而且当你到达那里时，你经常都能见到更远。

查理·库冷先生曾以一种有意义的方式表示了他的创意。他说：“成为
伟大的机会并不象急流般的尼亚加拉瀑布那样倾泻而下，而是缓慢的一点一
滴。”

一般说来，伟大与接近伟大的差异就是领悟到如果你期望伟大，你就必
须每天朝着目标工作。举重选手都知道，如果他想成就伟大的目标，就必须
每天去锻炼肌肉，每一对想养育出有教养的可爱孩子的父母，都知道人格与
信仰是每天不断培养的结果。

每天的目标是人格最好的显示器，它包括奉献、训练与决心。我们采取
的伟大长期目标会帮助我们实现梦想的目标。

（二）目标必须是特定的

目标很重要，几乎每一个人都知道，然而，一般人在人生的道路上，只
是朝着阻力最小的方向行事，这是“徘徊的大多数普通人”，而不是“有意
义的特殊人物”。你必须是一位有意义的特殊人物”，而不是一位“徘徊的
大多数普通人”。

选一个最热的天气，从商店里买一些最大的放大镜以及一些报纸，把放
大镜拿来放在报纸上，离报纸有一段小距离。如果放大镜是移动的话，永远
也无法点燃报纸。然而，放大镜不动，你把焦点对准报纸，就能利用太阳的
威力，这时纸就会燃烧起来。

不管你具有多少能力、才华或能耐，如果你无法管理它，将它聚集在特
定的目标上，并且一直保持在那里，那么你永远无法取得成就。那个猎得几
只鸟的猎人并不是向鸟群射击，而是每次选定一只作为“特定”的目标。

设定目标的艺术是把它聚在某一特定、详细的目的上。“许多”钱，“好”
或“大的房子”，“高收入的工作”，或成为一位“较好的丈夫、妻子、学
生、人”，这些目标订得都太笼统了。一般而言，都不够特殊。

例如，不能光讲是“大”或“好”的房屋，你的目标应当很清楚地以细
节表示出来。如果你不知道精确的细节，就要收集一些合你心意，并有房屋
图样的广告杂志。建筑商或房地产商人有样品屋时，要多方参考，比较综合
各种创意与观念。

希望你完全了解必须具备设定目标的一般知识，并且应用到实际中去。

（三）目标要具体化

有人说，我将来长大要做一个伟人，这个目标太不具体了。就象我们小
时候写作文，题目是将来长大做什么？有的同学就说：“我长大了要做总统。”


这个目标就有点太不具体了，太笼统了。目标必须具体，比如你想把英文学
好，那么你就订一目标，每天一定要背10 个单词、一篇文章，要求自己在一
年之内能看懂英文书报，由于你定的目标很具体，并能按部就班去做，目标
就容易达到。有人曾经做过这样一个试验，他把人分成两组，让他们去跳高。
两组大概个子都差不多，先是一起跳了6 尺，然后把他们分成两组。对一组
说：“你们能跳过6 尺5 寸。”而对一组只说：“你们能跳得更高。”然后
让他们分别去跳。结果第一组由于有6 尺5 寸这样的一个具体要求，他们每
个人都跳得高，而第二组没有具体的目标所以他们只跳过5 尺多一点，不是
所有的人都跳过了6 尺5 寸。为什么呢？就是因为第一组有一个具体的目标。
由此可以看出有没有具体目标的差别。

（四）目标要远大

目标远大会给人以创造性火花，使人有可能取得成就。正如约翰·贾伊·查
普曼说的：“世人历来最敬仰的是目标远大的人，其他人无法与他们相比..
贝多芬的交响乐、亚当·斯密的《原富》，以及人们赞同的任何人类精神产
物..你热爱他们，因为你说，这些东西不是做出来的，而是他们的真知灼
见发现的。”

成功人士都是这样取得成功的。奥运金牌得主不光靠他们的运动技术，
而且还靠远大的目标的推动力，商界领袖也一样。远大的目标就是推动人们
前进的梦想。随着这梦想的实现，你会明白成功的要素是什么。没有远大的
目标，人生就没有瞄准和射击的目标，就没有更崇高的使命能给你希望。正
如道格拉斯·勒顿说的：“你决定人生追求什么之后，你就作出了人生最重
大的选择。要能如愿，首先要弄清你的愿望是什么。”有了理想，你就看清
了自己想取得什么成就。有了目标，你就有一股无论顺境逆境都勇往直前的
冲劲，目标使你能取得超越你自己能力的东西。

要有远大目标。当你有远大目标时，你才能有伟大成就。

（五）构筑目标的实践

1、留出一天的时间，用于思考、构筑和祈求你的理想。要避开一切干扰，
不要让人打断你的思路。可以考虑到乡下去，或到旅馆开一个房间，或到其
他你可以愉快独处的地方。

随身带上纸、笔、日历及对你有帮助的书籍（如果你是基督徒，就带《圣
经》）。一个人坐下来之后，就向自己提以下的问题，把答案写下来：

（1）我有什么才干和天赋？什么东西我能做得最出色，或比我认识的人
都做的好？
（2）我的激情在哪一方面？有什么东西特别使我内心激动，使我分外有
冲劲去完成？如果有，是什么？
（3）我的经历有什么与众不同的地方，能给我特别的洞察力、经验和能
力？我能作出什么不寻常的事情？
（4） 我所处的时代和环境有什么特别之处？理想常常来自人生的独特环
境，地理、政治气候、历史、经济、文化背景和许多其他因素都可能起作用。
记下任何可能对我的机遇产生影响的东西。

（5）我与什么杰出人物有来往？你能与之合作的那些人的才干、天赋与
激情会带给你靠单独工作所找不到的机会。
（6） 我希望看到何种需要得到满足？满足某种需要的欲望往往能激发起
人的理想。
（7）在我的一生中，我能想象自己做出的最伟大的事情是什么？
上述过程一年重复一次，或者感到有必要时就重做一次。你可能隔几年
之后发现自己的理想改变了。如果几年来你抱着同一个理想，而且你觉得这
个理想比你自己的能力更强大，那么你很可能瞄准了你人生的一个很好的理
想了。在未来的岁月中，你可能发现这个理想会有小小的修正或补充，但不
会完全改变。

2、留出几个钟头时间，用来回顾你最近的生意。目的是发现你以前从未
考虑过的新打算。这样做的时候，指导原则与上述第一项活动相同：找个清
静的地方，带上所需的用品。然后，记下以下问题的答案：

（1）我有什么才干、天赋或财力目前还未派上用场的？
（2）我所处的特殊环境和时代对我的生意能产生什么影响？
（3）对上一个问题，我的答案能产生什么机会？
（4）如果我有无限的财力。深信我的努力都能成功，那么我的生意上的
目标是什么？记住，一定要有远大目标！
（5） 我的熟人中有谁的目标与我的目标相似？我和他们可以怎样互相提
携？

第三节如何设定目标

事实上，设定一个适当的目标就等于达到了目标的一部分。目标一旦设定，
成功就会容易得多。

要保持高效率，制定目标就不应该是只此一次，没有人把目标定好了，
实现了，就躺下睡觉。定出来的目标还要时时检查、规划、执行，并以发展
的眼光来评估，客观情况有时需要你在一些方面灵活处理，你观点变了，目
标就要修改。要记住，在实现目标的过程中，你自身的提高是比达到既定目
标更加重要的。

制定目标应该成为一种生活方式。但每一个人都必须在某一点上起步，
才能逐渐成为一个事事都想着目标的人。大多数人并非天生就有这个本领，
以下是开始制定目标的六个步骤：

一确定你的目标及起跑线

如果做过第二节末尾的“构筑目标实践”了，你大概已经看清楚自己的
目标和起跑线了。明白这两点，对你的成功极其重要。没有目标就没有前进
的方向；没有起跑线就无从规划自己的航程。有时，一个人有了地图和指南
针仍然会无可奈何迷失方向，只有当你知道指南针上的第5 点——即你现在
所处的位置时，地图和指南针才能发挥作用。

二把目标清楚地表述出来

你大概对表述目标这个概念已经熟悉了。高效率的机构——无论是商
号、学校、教堂——都是通过清楚表述的目标来指引机构内各成员的一切活
动。正如鲍勃·汤森在《步步高升》一书中所说：“领导人的重要作用之一，
是使机构全体同仁全神贯注于既定的目标。”你也需要有某样东西来给你明
确的指引，帮助你集中精力于你的目标。这东西只能由你自己提供，别人无
法代劳。

使自己能集中精力的最佳办法，是把自己的人生目标清楚地表述出来，
说到底，每个人都希望发现自己的人生目标，并为实现这个目标而生活。把
人生目标清楚表述出来，能助你时时集中精力，发挥出高效率。在表述你的
人生目标时，要以你的梦想和个人的信念作为基础，这样做，有助于你把目
标定得具体可行。

三把整体目标分解成一个个易记的目标

清楚表述未来之梦及人生目标之后（这会帮助你把握方向），你就可以
着手制定长期和短期的目标了。目标可以用业绩表示（如推销1000 件某种产
品），也可以用时间表示（如每周3 次，每次锻炼一个小时）。目标可以涉
及人生的各个领域，视你想取得什么成就而定。以下举几个可能是你想制定
目标的领域：

个人的发展；


身体健康方面；

专业成就；

人际关系；

家庭责任；

财务方面。

想到什么目标先写下来，开头不必判断这些目标是否能实现，也别管它
们是长期还是短期的。这个阶段重要的是有创意，有梦想。

把能想到的都写下来之后，对照你的人生目标表述检查一下。问自己两
个问题：

1、这个目标是否使我向理想迈进一步？如果你发现这些目标之中有什么
与你的人生目标表述及你将来的理想不相符，你有两种选择：①把它去掉、
忘掉；②重新评估你的人生目标表述，考虑改写。两者必须选其一。如果你
没有制定与理想相匹配的目标，你就不可能实现自己的理想，成为成功人士。

2、我已经记下了为实现理想必须达到的2 个至5 个目标了吗？这个问题
能帮助你弄清定下的目标是否写齐了。如果你看到你的理想要求你达到另外
几个目标，就把这几个也写下来，把目标都记下来之后，你就可以着手制定
成功的战略了。

（一）人生大目标尽可能伟大

目标愈高远，人的进步愈大。

人都会有这样的体会：当你确定只走一公里路的目标，在完成0.8 公里
时，便会有可能感觉到累而松懈自己，以为反正快到目标了。但如果你的目
标是要走10 公里路程，你便会作好思想准备和其他准备，调动各方面的潜在
力量，这样走7、8 公里，才可能会稍微放松一点。可见设定一个远大的目标，
可以发挥人的很大潜能。

一个人之所以伟大，首先是因为他有伟大的目标。伟大的目标为何能使
人伟大呢？

所谓伟大目标，无非是要做大事，考虑更多的人、更多的事，在更大的
范围里解决更多的问题。比如做一个社会活动家或政治家，为人类和平繁荣
而奋斗；做一个大律师，为国家的法制之明而奋斗；做一个企业家、亿万富
翁，做一个有作为的省长、市长，等等。

因为你要解决大问题，为很多人服务，你就得要有大本事，要有很多知
识、技能，有时甚至要超越个人的得失，作出某些重大牺牲。在这一过程中，
你逐渐变得有超乎常人的知识、能力、胸怀宽广，大公无私，以你独有的方
式为人民、为国家、为人类的进步服务。当这种服务取得成效后，自然能得
到社会和人民的认可与尊敬——你便逐渐变得伟大。

（二）人生大目标不要求详细、精确

人生大目标是人生大志，可能需要十年二十年甚至终生为之奋斗。这样
的大目标是难精确详细的，尤其是对成功经验不足、阅历不深的人来说，更
是如此。随着成功经验的增加、阶段性的中短期目标的实现，人会站得更高，
这样对人生大目标的确立会逐渐清晰明确。


所以人生大目标，可以不要求详细、精确，只要东西南北有个比较明确
的方向和大致程度要求就可以了，比如立志做个卓越的科学家、立志做个大
企业家，立志做个改变世界的政治家等。

（三）中短期目标应既有激励价值，又要现实可行

心理学实验证明，太难和太容易的事，不具有挑战性，也不会激发人的
热情行动。

中短期目标是现实行动的指南，如果低于自己的水平、干些不能发挥自
己能力的事情，则不具有激励价值，但如果高不可攀，拿不出一个切实可行
的计划来，不能在一两年内明显见效，则会挫伤积极性，反而起消极作用。

那么如何掌握一个合适的程度呢？情况完全因人而异。个人的经验、素
质水平和现实环境的许可是决定我们中短期目标的依据。

由于个人条件不同，我们在制定中短期目标时，一定要根据自己的实际
的情况——经验阅历、素质特色、所处的环境条件等，使我们的目标既要高
出我们的水平，又要基本可行。

比如经验不足时，先做小房子，有盖小房子成功的经验，便可超出常规
盖大房子，再盖摩天大厦。如果完全没有盖中小房子的经验，却突然要制订
盖大房子的目标，这就不现实可行了。当然，长期停留在盖小房子的水平上，
就没有激励价值，也就谈不上成功卓越。

（四）中短期目标应尽可能具体明确，并限定时间

中短期目标，或者3～5 年，或者1～2 年，有的短期目标要短到半年，3
个月。这样的中短期目标，如果还不具体明确的话，那等于没有目标，只有
具体、明确并有时限的目标才具有行动指导和激励的价值。你要在特定的时
限内完成特定的任务，你就会集中精力，开动脑筋，调动自己和他人的潜力，
为实现目标而奋斗。如果没有明确具体目标的时限，任何人都难免精神涣散、
松松垮垮，这样就谈不上成功和卓越。

四行动起来

你可以界定你的人生目标，认真制定各个时期的目标，但如果你不行动，
还是会一事无成。如果你不行动，你就象这样的一个人：此人一直想到中国
旅游，于是定了一个旅行计划，他花了几个月阅读能找到的各种材料——中
国的艺术、历史、哲学、文化。他研究了中国各省地图，订了飞机票，并制
定了详细的日程表，他标出要去观光的每一个地点，每个小时去哪里都定好
了。

这人有个朋友知道他翘首以待这次旅游。在他预定回国的日子之后几
天，这个朋友到他家作客，问他：“中国怎么样？”

这人回答：“我想，中国是不错的，可我没去。”

这位朋友大惑不解：“什么！你花了那么多时间作准备，出什么事啦？”

“我是喜欢定旅行计划，但我不愿去飞机场，受不了，所以呆在家没去。”

苦思冥想，谋划如何有所成就，是不能代替身体力行去实践的，没有行


动的人只是在作白日梦。

五定期评估计划执行情况

定期评估进展，是跟行动同等重要的。随着你计划的进展，你有时会发
现你的短期目标并未能使你向长期目标靠拢；或者，你可能发现你当初的目
标不怎么现实；又或者你会觉得你的中长期目标中有一个并不符合你的理想
及人生的最终目标。无论是何种情况，你需要作出调整。你对制定目标越陌
生，越可能估计失误，就越需要重新评估及调整你的目标。

有些人会犯的另外一个错误是走到岔道上了。这些人制定了目标，也写
下了要达到目标必须做的事情，然后把那些指导方针全忘了。有个办法能防
止这种事情发生，你可以把这句话贴在办公室：“我现在做的事情会使我更
接近我的目标吗？”

六庆祝已取得的成就

最后，要抽点时间庆祝已取得的成就。拿破仑·希尔历来相信奖励制度。
当你取得预期的成就时，你奖励自己，小成就小奖，大成就大奖。例如，如
果要连续干几个钟头才能完成某项工作，你应对自己说，做完了就休息，吃
点东西，或看场球赛。但是决不在完成任务之前就奖励自己。当你取得一项
重大成就时，一定要把庆祝活动搞得终生难忘。


第四节价值连城的个人成功计划

当你养成制定、实现目标的习惯之后，你就判若两人。从前成就平平，现在
却能取得连自己也想不到的成绩。

一价值连城的个人成功计划

拿破仑·希尔决不要低估目标的力量。当你养成制定、实现目标的习惯
之后，会大为改变。从前成就平平，现在却能取得连自己也想不到的成绩。

对一些人来说，要经过几番努力才能养成事事先作规划的思维方式。因
此拿破仑·希尔提出“价值连城的个人成功计划”以供大家参考。这个计划
包含有助于你养成凡事先谋划的思考习惯的五个方面。

（一）使自己的想法清晰化

明确你自己想达到什么具体目标，然后专心致志地去实现这个目标。

（二）制定实现目标的计划，并定出最后期限

细心规划各时期的进度：每小时的，每日的，每月的。有组织的工作及
持续的热情是力量的源泉。

（三）真诚希望取得人生所企求的东西

PMA 是人类一切活动的原动力。成功的欲望给我们植入“成功意识”，
成功意识又反过来培养出越来越强的成功习惯。

（四）无限信任自己和自己的能力

无论做什么事，内心绝不承认有失败的可能性。想着自己的长处而不是
短处，想着自己的能力而不是问题。

（五）要有把计划进行到底的决心

坚定的决心是别的东西无法代替的。下决心将你的计划坚持到底，不要
理会障碍、批评，或不利环境，或别人会怎样想、怎样说、怎样做。以不懈
的努力、专注及集中的力量来筑起自己的决心。机会不会落在等待者的头上，
只有敢于出击的人，才能抓住机会。而成功出击的能力取决于规划制定及实
现目标的能力。正如牧师的制定及实现目标的能力。正如牧师兼演说家罗伯
特·H·舒勒所说：“目标绝对重要，不但调动我们的积极性而且维持我们的
人生。”

今天就开始制定目标，规划未来的航向。正如罗伯特·F·梅杰说：“如
果你没有明确的目的地，你很可能走到不想去的地方去。”尽一切能力实现
自己的理想，不要走到不想去的地方。


二列出你的计划

1、把你确定自己人生理想时写下的东西重读一遍。
以这个理想为基础，写出一份陈述。要写得简单，但要包括你想做的一
切。这是你需记住的，写的时候一定要包括以下几点：

（1）你人生活动的重点是什么；
（2）你为什么想做这些事情；
（3）你打算怎样做到这些事情。
下面举几个目的陈述的这例子：
我打算以行医来服务大众，目的是尽量多帮助一些不幸的人改善他们的
人生。
我希望通过爱护、教导和培养别人来帮助人们找到他们自己的人生目
的，作出他们的贡献。
我希望向顾客提供最好的产品和服务，生意成功，收入可观。这样，我
可以用赚得的钱来照顾家人及其他人。
写好了目的陈述之后，在最初几周每天看一次，看看这份陈述是否准确

代表你的人生目标。
2、花几个钟头时间定出你的目标。
从人生的总体目标开始，找到实现人生目标所必须达到的主要目标，你

大概会想出2—10 个目标。同样要花点时间从头看一遍这些人生目标，看看

你是否真的觉得他们很重要。
3、花一个钟头的时间阅读一遍每个人生目标。
把一个人生目标分解成几个必须达到的中长期目标，再把周、每月可以

执行的任务。这些活动将为你描绘成功的蓝图。
4、这样处理过每个人生目标之后，你就会懂得要成功就必须做什么，把
每天、每周、每月的活动组织一下。

5、评估你的目标。确定你的目标是否现实，弄清哪几个目标是需要与别
人合作才能达到的。记下需要别人帮助的目标，以及可能给你提供帮助的人
（记住要挑选跟你有类似目标及理想的人）。


第五节化目标为现实的步骤

你自己的木材要自己砍，你自己的水要你自己来挑，你生命中的主要目标由
你自己来塑造，立刻行动吧，渴望成功的人！

拿破仑·希尔首次揭示出“化目标为成功”的具体步骤，下面分别叙述。

一你要在心里，确定希望拥有的具体数字。

空泛地说：“我需要很多很多钱”，那是没有用的，你必须确定你追求
的成功的具体评价标准，例如，挣多少多少钱，当多大的官，取得什么科学
成果等等。

拿破仑·希尔曾举过这样一个例子：

同样是做房地产生意，汤姆计划向银行贷款120 美元，而约翰则向银行
贷款119.19 万美元。最后银行贷款给约翰，而拒绝了汤姆的贷款请求。因为
银行主任认为约翰的预算具体化且考虑很周到，说明约翰办事仔细认真，成
功的希望较大。

由此可见，要设定一个具体的可行的目标。

二坚强的决心可以创造奇迹

决心获得成功的人都知道，进步是一点一滴不断地努力得来的。例如，
房屋是由一砖一瓦堆砌成的；足球比赛的最后胜利是由一次一次的得分累积
而成的；商店的繁荣也是靠着一个一个的顾客创造的。所以每个重大的成就
都是一系列的小成就累积成的。

西华·莱德先生是个著名的作家兼战地记者，他曾在1957 年四月号的“读
者文摘”上撰文表示，他所收到的最好忠告是“继续走完下一里路”，下面
是其文章中的一段：

“第二次世界大战期间，我跟几个人不得不从一架破损的运输机上跳伞
逃生，结果迫降在缅印交界处的树林里。当时唯一能做的就是拖着沉重的步
伐往印度走，全程长达140 英里，必须在八月的酷热和季风所带来的暴雨侵
袭下，翻山越岭长途跋涉。

“才走了一个小时，我一只长统靴的鞋钉扎了另一只脚，傍晚时双脚都
起泡出血，范围象硬币那般大小。我能一瘸一拐地走完140 英里吗？别人的
情况也差不多，甚至更糟糕。他们能不能走呢？我们以为完蛋了，但是又不
能不走。为了在晚上找个地方休息，我们别无选择，只好硬着头皮走完下一
英里路..

“当我推掉其他工作，开始写一本25 万字的书时，心一直定不下，我差
点放弃一直引以为荣的教授尊严，也就是说几乎不想干了，最后我强迫自己
只去想下一个段落怎么写，而非下一页，当然更不是下一章。整整六个月的
时间，除了一段一段不停地写以外，什么事情也没做，结果居然写成了。

“几年以前，我接了一件每天写一个广播剧本的差事，到目前为止一共
写了2000 个。如果当时签一张“写作2000 个剧本”合同，一定会被这个庞
大的数目吓倒，甚至把它推掉，好在只是写一个剧本，接着又写一个，就这


样日积月累真的写出这么多了。”

“继续走完下一里路”的原则不仅对西华·莱德很有用，当然对你也很
有用。

按部就班做下去是实现任何目标唯一的聪明做法。最好的戒烟方法说是
“一小时又一小时”坚持下去。我有许多朋友用这种方法戒烟，成功的比例
比别的方法高。这个方法并不是要求他们下决心永远不抽，只是要他们决心
不在下个小时抽烟而已。当这个小时结束时，只需把他的决心改在下一小时
就行了，当抽烟的欲望渐渐减轻时，时间就延长到两小时，又延长到一天，
最后终于完全戒除，那些一下子就想戒除的人一定会失败，因为心理上的感
觉受不了。一小时的忍耐很容易，可是永远不抽那就难了。

想要实现任何目标都必须按部就班做下去才行。对于那些初级经理人员
来讲，不管被指派的工作多么不重要，都应该看成是“使自己向前跨一步”
的好机会。推销员每促成一笔交易，就为迈向更高的管理职位积累了条件。

教授每一次的演讲，科学家每一次的实验，都是向前跨一步，更上一层
楼的好机会。

有时某些人看似一夜成名，但是如果你仔细看看他们过去的历史，就知
道他们成功并不是偶然得来的，他们早已投入无数心血，打好坚固的基础了。
那些暴起暴落的人物，声名来得快，去得也快。他们的成功往往只是昙花一
现而已。他们并没有深厚的根基与雄厚的实力。

富丽堂皇的建筑物都是由一块块独立的石块砌成的。石块本身并不美
观；成功的生活也是如此。

请做到下面的事情：把你下一个想法（不论看来多么不重要），变成迈
向最终目标的一个步骤，并且马上去进行。时时记住下面的问题，用它来评
估你做的每一件事。“这件事对我的目标有没有帮助？”如果答案是否定的，
就马上不做；如果是肯定的，就要加紧推进。

我们无法一下子成功，只能一步步走向成功，所谓优良的计划，就是自
行确定的每个月的配额或清单。

请你想想看，怎样才能提高你的效率。请你利用下面的“30 天的改善计
划”来自我衡量一下。你可以在标题之下填入你一个月以内必须做到的事情，
一个月以后再检查一下进度，并重新建立新的目标。请你经常留意那些小事，
以便充实你承担大事的能耐条件与实力。

三 30 天的改善计划

从现在开始要给自己制定一个30 天的改善计划，内容写上：

（一）改掉这些习惯（建议举例）

1、不按时完成各种事情。

2、消极性的词句。

3、每天看电视超过60 分钟。

4、无意义的闲聊。

（二）养成这些习惯（建议举例）


1、每天早上出门以前检查自己的仪表。
2、每一天的工作都在前一天晚上就计划好。
3、任何场合尽量赞美别人。

（三）用这些方法来增加我的工作效率

1、尽量发掘部属的工作潜力。
2、进一步学习公司的业务。如公司的业务有哪些？顾客又是哪些人？
3、提出三项改善公司业务的建议。

（四）用这些方法来增进家庭的和谐

1、对太太（丈夫）为我做的小事表示更大的谢意，不可象往常一样认为

理所当然。
2、每周一次带家人做些特殊的活动。
3、每天固定拨出一小时跟家人快乐相处。

（五）用下面的方法来修养个性

1、每周花两小时阅读本行的专业杂志。
2、阅读一本励志书籍。
3、结交四个新朋友。
4、每天静静思考30 分钟。
当你看到一个处处都高人一等的风云人物时，立刻提醒自己，那么优美

的风度并不是天生的，是由许许多多严格的自我控制所造成的，建立新的积

极性习惯，同时根除旧的消极性习惯，正是这种人的修养过程。
马上就建立第一个“30 天的改善计划”吧。
当你讨论“设定目标的做法”时，时常有人说：“我真的很明白一心一

意追求目标的重要，但是我的杂务太多，经常‘扰乱’原有的计划，这该怎
么办？”
许多未知的各种因素确实存在，并影响你的执行步骤，例如家人生病、
工作撤销，或什么意外事件。

所以我们心里也要冷静，遇到障碍时要采取补救措施。例如你开车遇到
“此路不通”或交通堵塞的情况，不可能停着不动；当然也不甘心干脆回家，
那多煞风景。道路的暂时关闭只是表示现在无法通行，你可以从另一条路走
到同样的目的地。

请观察一下高级将领的做法，每当他们拟出一个战略计划时，都会同时
拟出几个备用方案，以备不时之需。那就是说，万一发生意料之外的事情而
打消甲案时，就改用乙案，正象飞机原定降落的机场因故关闭，机组人员一
定会降落到邻近的机场一样。

循序渐进，没有经过许多曲折而成功的例子实在很少见。
当我们“迂回前进”时，并没有改变原来的目标，只是选择另一条道路
而已，目的地是不变的。


规定一个固定的日期，一定要在这个日期之前把你要求的钱赚到手——
没有时间表，你的船永远不会“泊岸。”

即不要拖延。你已经知道，你自己的木材要由你自己来砍，你自己的水
要由你自己来挑，你生命中的明确的主要目标要由你自己来塑造，因此，为
什么不尽快实行你早已明白的道理呢？

明确的目标是你自己创造出来的，没有人能代替，它也不会自己创造自
己。你打算怎样对付它？什么时候？如何做？

拟定一个实现目标的可行计划，马上行动——你要习惯“行动”，不能
够再耽于“空想”。

即“现在就做”

在你的有生之年，当“现在就做”的提示从你的潜意识闪现到你的意识
心神，而要你做应该做的事情时，立刻投入以适当的行动，这是一种能使你
成功的良好习惯。

这种良好的习惯是把事情完成得秘密，它影响到日常生活的每一方面。
它可以帮你迅速完成应做的但你不喜欢做的事，它能使你在面对不愉快的责
任时，不至拖延，也能帮助你做你想做的事，它能帮助你，抓住那些宝贵的，
一经失去便永远追不回的时机。

将以上四点清楚地写下——不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。

每天两次，大声朗诵你写下那计划的内容，一次在晚上就寝之前，另一
次在早上起床之后，当你朗诵时，你必须看到、感觉到和深信你已经拥有了
成功。

拿破仑·希尔本人就在将目标变为现实这方面为我们做出了好榜样。

1908 年，年轻的希尔在田纳西州一家杂志社工作，同时又在上大学。由
于他在工作上的杰出表现，被杂志社派去访问伟大的钢铁制造家安德鲁·卡
耐基，卡耐基十分欣赏这位积极向上、精力充沛、有闯劲、有毅力、理智与
感情又平衡的年轻人。他对希尔说：“我向你挑战，我要你用20 年的时间，
专门用在研究美国人的成功哲学上，然后提出一个答案。但除了写介绍信为
你引荐这些人，我不会对你作出任何经济支持，你肯接受吗？”年轻的希尔
信任自己的直觉，勇敢地承诺“接受！”以致数年后，希尔博士在他的一次
演讲中说：“试想想：全国最富有的人要我为他工作二十年而不给我一丁点
薪酬。如果是你，你会对这建议说YES 抑或NO？如果识‘时务’者，面对这
样一个‘荒谬’的建议，肯定会推辞的，可我没有这样干。”

在卡耐基对希尔的挑战中包括了明确的目的——研究美国人的成功哲
学，以及达到目的的时限——20 年。长谈之后，在卡耐基的引荐下，希尔遍
访了当时美国最富有的500 多位杰出人物，对他们的成功之道进行了长期研
究，终于在1928 年，他完成并出版了专著《成功定律》一书。从1908 年发
愿，到1928 年如愿以偿，正好是20 年。《成功定律》这本书震动了全世界，
曾激发了千千万万人发财或成名。七年以后，希尔做了罗斯福总统的顾问。
与此同时，他又开始撰写《思考致富》，这本书于1937 年出版。随后，他又
将《成功定律》与《参考致富》两本书加以总结，得出成功学领域著名的十
七个成功定律（本书的十七章正是这十七个成功定律），明确的目标正是这
十七个成功定律之一。而将目标变为现实的步骤是拿破仑·希尔亲身经历所
得。

立刻行动吧！制定目标、变目标为现实，你会发现你离成功已越来越近。

《海纳百川·藏书博览》

简装书库·社会科学总论：社会学、
人口学、管理学、人才学、
决策与智谋

（人才学）

拿破仑·希尔
成功学全书

（上）

02

上海市黄浦区教育信息中心


第三章多走些路

做个主动的人，要勇于实践，做个真正的人，不要做个不做事的人。


第一节追寻另一点东西

成功与失败的差别有时很小，成功不过是比失败更多点什么东西：几个很小
的词，一个可移动的翅膀，一个多转了四分之一圈的螺钉。

拿破仑·希尔指出，你的失败也许是因为你需要“另外一点东西”把成
功带给你。

你的成功也许是因为你多走了一些路，找到了别人未找到的另外的一点
东西。

消极的心态是失败的主要原因之一。如果你运用PMA 来追寻成功，就会
不断去努力，去寻找“另外一点”东西。只有那些一受挫折就不寻找“另外
一点”东西的人才会失败。

举个例子来说，以前有一位作曲家写了一首歌，却总是没有机会发表，
乔治·柯汉把它买了下来，再加上“另外一点”东西，结果这“另外一点”
却使柯汉赚了大钱。其实他只加上三个小小的字：“呀！呀！嗨！”

早在莱特兄弟之前就有许多发明家差点就把飞机研究出来。莱特兄弟所
用的原理和其他人完全相同。但是他们却加上了“另外一点”东西。他们创
造出一种新的结合，因此，别人失败的地方，他们反而成功了。这“另外的
一点”其实很简单，他们把特殊设计的活动翼缘加装在两机翼的边缘上，好
使飞行员能够控制及维持飞机平衡。这些活动翼缘就是今日辅助翼的前身。

所有的成功都只是比失败多“另外一点东西”

那么，怎样才能找到，才能抓住这“另外一点东西”呢？这就要求我们
多走些路。在以下几节中将作出说明。


第二节抓住机会，掌握机会

生命巨流中的黄金时刻转瞬即逝，除了砂砾之外我们别无所见。天使前来探
访，我们却当面不识，失之交臂。

一抓住机会

拿破仑·希尔告诉我们，机遇与我们的事业休戚相关，机遇是一个美丽
而性情古怪的天使，她倏尔降临在你身边，如果你稍有不慎，她又将翩然而
去，不管你怎样扼腕叹息，她却从此杳无音讯，不再复返了。

在商业活动中，时机的把握甚至完全可以决定你是否有所建树，抓住每
一个致富的机会，哪怕那种机会只有万分之一。
20 世纪的美国人也有一句俗谚：“通往失败的路上，处处是错失了的机
会。坐待幸运从前门进来的人，往往忽略了从后窗进入的机会”。

你曾在爽朗的秋天，在小溪旁散过步吗？溪流上有很多随波逐流的落
叶。有的忽忽而过，很快就看不见了，靠近河岸的落叶，却慢慢地飘荡着；
有的被卷入漩涡里；有的飘到静水处，动也不动。

人生就象流水，有的在一个地方打转转，有的乘着急流往下游奔驰。你
乘着这道流水，也许就在岸边悠哉悠哉，好几年才移动那么一点点，甚至完
全静止不动。

随波逐流的落叶，只有听天由命，是无可奈何的。它的前途，完全由风
向与流水片面决定。然而，你却可以自己决定前途，不必老呆在静止不动的
静水处。你可以向流水中央游去，乘着急流，去寻找大的新机会，你所需要
的，就是用自己的力量向着急流游去。

这话说来简单，实行却难。诚然，急流处似乎一切都很好，然而，你是
不是能够游到中心处，就没有一定的保障了。因此你必将有前途渺茫之感。
怎么办呢？抑或偏要到这安全的狭小天地呢？

不入虎穴，焉得虎子？

这个游不游的问题，是每一个人在一生中总会碰到的，这时候，如果有
自信心的人，必将挺身接受考验，毅然跳进未知的世界中，向中心处游去。
他们知道，只要肯冒险，必定可学到新的经验。懦弱的人、怕变化的人，只
好躲在原来的安全地方，眼巴巴望着别人乘着急流往前直奔。

而美国但维尔地方的百货业巨子约翰·甘布士就是一个敢于冒险，善于

冒险，最终乘着急流欢快地往下游驰去的勇敢者。
其实约翰·甘布士的经验之谈极其简单：
“不放弃任何一个哪怕只有万分之一可能的机会。”
有不少聪明人对此是不屑一顾的，其理由是：第一，希望微小的机会，

实现的可能性不大；第二，如果去追求只有万分之一的机会，倒不如买一张

奖券碰碰运气；第三，根据以上两点，只有傻瓜才会相信万分之一的机会。
约翰·甘布士的看法却不同。
有一次，甘布士要乘火车去纽约，但事先没有订妥车票，这时恰值圣诞

前夕，到纽约去度假的人很多，因此火车票很难购到。
甘布士夫人打电话去火车站询问：是否还可以买到这一次的车票？车站
的答复是：全部车票都已售光。不过，假如不怕麻烦的话，可以带着行李到


车站碰碰运气，看是否有人临时退票。
车站反复强调了一句，这种机会或许只有万分之一。
甘布士欣然提了行李，赶到车站去，就如同已经买到了车票一样。
夫人关怀备至地问道：“约翰，要是你到了车站买不到车票怎么办呢？”
他不以为然地答道：“那没有关系，我就好比拿着行李去散了一趟步。”
甘布士到了车站，等了许久，退票的人仍然没有出现，乘客们都川流不

息地向月台涌去了。
但甘布士没有象别人那样急于回走，而是耐心地等待着。
大约距开车时间还有5 分钟的时候，一个女人匆忙地赶来退票，因为她

的女儿病得很严重，她被迫改坐以后的车次。
甘布士买下那张车票，搭上了去纽约的火车。
到了纽约，他在酒店里洗过澡，躺在床上给他太太打了一个长途电话。
在电话里，他轻松地说：
“亲爱的，我抓住那只有万分之一的机会了，因为我相信一个不怕吃亏

的笨蛋才是真正的聪明人。”
有一次，但维尔地方经济萧条，不少工厂和商店纷纷倒闭，被迫贱价抛
售自己堆积如山的存货，价钱低到1 美金可以买到100 双袜子。
那时，约翰·甘布士还是一家织造厂的小技师。他马上把自己积蓄的钱
用于收购低价货物，人们见到他这股傻劲，都公然嘲笑他是个蠢才！
约翰·甘布士对别人的嘲笑漠然置之，依旧收购各工厂和抛售的货物，
并租了一个很大的货仓来贮货。

他妻子劝说他，不要把这些别人廉价抛售的东西购入，因为他们历年积
蓄下来的钱数量有限，而且是准备用作子女教养费的。如果此举血本无归，
那么后果便将不堪设想。

对于妻子忧心忡忡的劝告，甘布士笑过后又安慰她道：
“3 个月以后，我们就可以靠这些廉价货物发大财。”
甘布士的话似乎根本无法兑现。
过了10 多天后，那些工厂贱价抛售也找不到买主了，便把所有存货用车

运走烧掉，以此稳定市场上的物价。
太太看到别人已经在焚烧货物，不由得焦急万分，抱怨起甘布士。对于
妻子的抱怨，甘布士一言不发。
终于，美国政府采取了紧急行动，稳定了但维尔地方的物价，并且大力
支持那里的厂商复业。

这时，但维尔地方因焚烧的货物过多，存货欠缺，物价一天天飞涨。约
翰·甘布士马上把自己库存的大量货物抛售出去，一来赚了一大笔钱，二来
使市场物价得以稳定，不致暴涨不断。

在他决定抛售货物时，他妻子又劝告他暂时不忙把货物出售，因为物价

还在一天一天飞涨。
他平静地说：
“是抛售的时候了，再拖延一段时间，就会后悔莫及。”
果然，甘布士的存货刚刚售完，物价便跌了下来。他的妻子对他的远见

钦佩不已。
后来，甘布士用这笔赚来的钱，开设了5 家百货商店，业务也十分发达。
如今，甘布士已是全美举足轻重的商业巨子了，他在一封给青年人的公


开信中诚恳地说道：

“亲爱的朋友，我认为你们应该重视那万分之一的机会，因为它将给你
带来意想不到的成功。有人说，这种做法是傻子行径，比买奖券的希望还渺
茫。这种观点是有失偏颇的，因为开奖券是由别人主持，丝毫不由你主观努
力；但这种万分之一的机会，却完全是靠你自己的主观努力去完成。”

不过同时你们也得注意，要想把握这万分之一的机会，必须备具一些必

须的条件：
1、目光长远。鼠目寸光是不行的，不能看见树叶，就忽略了整片森林。
2、必须锲而不舍。没有持之以恒的毅力和百折不挠的信心是无济于事

的。
假如这些条件你都具备了，那么有一天你将成为百万富翁，只要你去付

诸行动。
要在商业活动中有所作为，仅靠一味的盲目蛮干是收效甚微的。
投机，看准时机并把握它，将它变成现实的财富，才是成功企业家的明

智选择。

二机不可失

机不可失，时不再来，这是一个浅显而深刻的道理。
在商业活动中，如果你能在时机来临之前就识别它，在它溜走之前就采
取行动，那么，幸运之神就降临了。

商场上的幸运和倒霉往往与利用时机有关，有些人在时机失去之后才顿
足扼腕，那么他便注定只是一个十足的倒霉蛋。而有些人明白时机稍纵即逝。
因而能及时把握，所以，他的一生都仿佛一帆风顺，心想事成。

1865 年，美国南北战争宣告结束。北方工业资产阶级战胜了南方种植园
主，但林肯总统被刺身亡。
全美国沉浸在欢乐与悲痛之中，既为统一美国的胜利而欢欣鼓舞，又因

失去了一位可敬的总统而无限悲恸。
后来的美国钢铁巨头卡耐基却看到了另一面。
他预料到，战争结束之后，经济复苏必然降临，经济建设对于钢铁的需

求量便会与日俱增。
于是，他义无反顾地辞去铁路部门报酬优厚的工作，合并由他主持的两
大钢铁公司——都市钢铁公司和独眼巨人钢铁公司，创立了联合制铁公司。
同时，卡耐基让弟弟汤姆创立匹兹堡火车头制造公司和经营苏必略铁

矿。
上天赋予了卡耐基绝好的机会。
美国击败了墨西哥，夺取了加利福尼亚州，决定在那里建造一条铁路，

同时，美国规划修建横贯大陆的铁路。
几乎没有什么投资比铁路更加赚钱了。
联帮政府与议会首先核准联合太平洋铁路，再以它所建造的铁路为中心

线，核准另外三条横贯大陆的铁路线。
一条是从苏必略湖，横穿明尼苏达，经过位于加拿大国界附近的蒙达拿
西南部，再横过洛基山脉，到达俄勒岗的北太平洋铁路。
第二条是以密西西比河的北奥尔巴港为起点，横越过得克萨斯州，经墨


西哥边界城市埃尔帕索到达洛杉矶，再从这里进入旧金山的南太平洋铁路。
第三条是由坎萨斯州溯阿色河，再越过科罗拉多河到达圣地亚哥的圣大
菲。
但一切远非如此简单，纵横交错的各种相连的铁路建设申请纷纷提出，
竟达数十条之多，美洲大陆的铁路革命时代即将来临。
“美洲大陆现在是铁路时代、钢铁时代，需要建造铁路、火车头和钢轨，

钢铁是一本万利的”卡耐基这么思索。
不久，卡耐基向钢铁发起进攻。
在联合制铁厂里，矗立起一座22.5 米高的熔矿炉，这是当时世界最大的

熔矿炉，对它的建造，投资者都感到提心吊胆，生怕将本赔进去后根本不能
获利。
但卡耐基的努力让这些担心成为杞人忧天，他聘请化学专家驻厂，检验
买进的矿石、灰石和焦炭的品质，使产品、零件及原材料的检测系统化。

在当时，从原料的购入到产品的卖出，往往显得很混乱，直到结帐时才
知道盈亏状况，完全不存在什么科学的经营方式。卡耐基在经营方式上大力
整顿，贯彻了各层次职责分明的高效率的概念，使生产力水平大为提高了。

同时，卡耐基买下了英国道兹工程师“兄弟钢铁制造”专利，又买下了
“焦碳洗涤还原法”的专利。
他这一做法不乏先见之明，否则，卡耐基的钢铁事业就会在不久的大萧

条中成为牺牲品。
1873 年，经济大萧条的境况不期而至。
银行倒闭、证券交易所关门，各地的铁路工程支付款突然被中断，现场

施工戛然而止，铁矿山及煤山相继歇业，匹兹堡的炉火也熄灭了。
卡耐基断言：
“只有在经济萧条的年代，才能以便宜的价格买到钢铁厂的建材，工资

也相应便宜。其他钢铁公司相继倒闭，向钢铁挑战的东部企业家也已鸣金收

兵。这正是千载难逢的好机会，绝不可以失之交臂。”
在最困难的情况下，卡耐基却反常人之道，打算建造一座钢铁制造厂。
他走进股东摩根的办公室，谈出了自己的新打算：
“我计划进行一个百万元规模的投资，建贝亚默式5 吨转炉两座，旋转

炉一座，再加上亚门斯式5 吨熔炉两座..”
“那么，工厂的生产能力会怎样呢？”摩根问道。
“1875 年1 月开始工作，钢轨年产量将达到3 万吨，每吨制造成本大约

69 万..”
“现在钢轨的平均成本大约是110 万元，新设备投资额是100 万元，第

一年的收益就相当于成本..”
“比股票投资还赢利”卡耐基补充了一句。
股东们同意发行公司债券。
工程进度比预定的时间稍为落后。1875 年8 月6 日，卡内收到第一个订

单，2000 支钢轨。熔炉点燃了。
每吨钢轨的制成劳务费是8.26 元，原料40.86 元，石灰石和燃料费是

6.31 元，专利费1.17 元，总成本不过才56.6 元。
这比原先的预计便宜多了。卡耐基兴奋不已。
1881 年，卡耐基与焦炭大王费里克达成协议，双方投资组建F·C 佛里

克焦炭公司，各持一半股份。

同年，卡耐基以他自己三家制铁企业为主体，联合许多小焦炭公司，成
立了卡耐基公司。

卡耐基兄弟的钢铁产量居全美的1/7，正逐步向垄断型企业迈进。

1890 年，卡耐基兄弟吞并了狄克仙钢铁公司之后，一举将资金增到2500
万美元，公司名称也变为卡耐基钢铁公司。不久之后，又更名为US 钢铁企业
集团。

卡耐基的成功则与他善于抓住有利时机休戚相关。

有人把机遇称为运气，不管称谓如何，都有一点是绝对的，善于利用机
遇比怨天尤人更为有益。


第三节见缝插针，匡救一篑

成功之道在于善于见缝插针，匡救一篑。

拿破仑·希尔指出，机会到处都有，就看你是否抓得住。许多人抱怨没有机

会，他们说：他们之所以失败，是因为没有机会。机会无处不在，就看你是否抓

得住。那么如何抓住机会呢？

拿破仑·希尔认为，抓住机会即见缝插针，匡救一篑。

“见缝插针”的实质就是抓住时机，尽量利用一切可以利用的机会，采
取行动，达到预期的目的。如果把“缝”看作是一种机遇的话，“见缝”则
是要善于发现机遇，捕捉机遇，然后不失时机地“插针”，充分利用机遇，
实施自己的宏伟蓝图。在商业领域里“见缝插针”一直是许多精明人的信奉
的生意经。

“匡救一篑”的意思是，探求别人功亏之因，寻求“一篑”，深入开掘，
锲而不舍，进而获得九仞之效。“为山九仞，功亏一篑。”九仞高的山，就
差那么一筐土而不能完成，不能不令人深感遗憾。企业家在纵横交错的生产
经营活动中，由于人力或物力上的种种原因，而这“一篑”之亏，往往又会
给智者带来一篑之计，就是匡正和挽救他人的失误，而获得创造性机会的谋
略。

阿曼德·哈默的成功之道即“见缝插针”，“匡救一篑”。

阿曼德·哈默于1898 年5 月21 日生于美国纽约的布朗克斯，他的祖上
是俄国犹太人，曾以造船为生，后因经济拮据，大约于1875 年移居美国。他
的父亲是个医生，兼做医药买卖。哈默是三个兄弟中最不听话但又最富于创
造精神的一个。就在哈默16 岁的那年，他看中了一辆正在拍卖的双座敞蓬旧
车，但标价却高达185 美元，这个数字对哈默来说是惊人的。尽管如此，他
仍然抓住机遇不放，还是向在药店售货的哥哥哈里借款，买下了这辆车，并
用它为一家商店运送糖果。两周以后，哈默不仅按时如数还清了哥哥的钱，
自己还剩下了一辆车。哈默的这第一笔交易与后来相比起来根本不算什么，
但当时对他来说却属“巨额交易”，在这笔交易中，哈默考察了自己的竞争
能力和独开创赚钱途径的本领。

1921 年8 月，阿曼德·哈默在经过漫长旅途之后，风尘仆仆地抵达莫斯
科。哈默在苏联的考察中发现，这个国家地大物博、资源丰富，但人们却饿
着肚子，为什么不出口各种矿产品去换回粮食呢？哈默直接向列宁提出建
议，并很快得到了列宁肯定的答复，于是哈默取得了在西伯利亚地区开采石
棉矿的许可证，从而成为布尔什维克苏联第一个取得矿山开采权的外国人，
美苏之间的易货贸易也由此开始。哈默通过他后来在莫斯科建立的美国联合
公司沟通着30 多家美国公司同苏联做生意。一个偶然的发现，使哈默又萌生
在苏联办铅笔厂的念头。有一天，他顺便走进一家文具店想买支铅笔，但商
店里只有每支铅笔售价高达26 美分的德国货，而且存货有限。哈默清楚地知
道同样的铅笔在美国只需3 美分。于是他拿着铅笔去见苏联主管工业的人民
委员克拉辛说：“您的政府已经制订了政策要求每个公民都得会读书和写字，
而没有铅笔怎么办呢？我想获得生产铅笔执照。”克拉辛答应了他的要求。
于是他以高薪从德国聘来技术人员，从荷兰引进机器设备，在莫斯科办起了
铅笔厂。到1926 年，他生产的铅笔不仅满足了苏联全国的需要，而且出口到


土耳其、英国、中国等十几个国家，哈默从中获得了百万美元以上的利润。

30 年代哈默从苏返美时，美国正处在经济萧条时期，所有企业家都在为
保存自己而努力，而哈默却在寻找新的机会和市场。那时罗斯福正在竞选总
统，他听说只要罗斯福登上总统宝座，1919 年通过的禁酒令就会被废除，以
缓解全国对啤酒和威士忌的渴望。随着产酒高潮的到来，酒桶的需求量将会
空前增加，而市场却没有酒桶。于是他不失时机地从苏联订购了几船桶板木，
在新泽西州建了一座现代化的酒桶厂。当禁酒令废除之日，他的酒桶正从生
产线上滚滚而出，被各酒厂高价抢购一空。继而他又干上酿酒生意，他生产
的丹特牌威士忌酒以其物美价廉而享誉美国。

第二次世界大战其间，美国人民的生活水平有了显著提高，吃牛肉的人
越来越多，优质牛肉在市场上很难见到，哈默又是“见缝插针”，迅速筹资
在自己的庄园“幻影岛”上办起了一个养牛场，他用了10 万美元的高价买下
了本世纪最好的一头公牛“埃里克王子”，“埃里克王子”像棵摇钱树，为
哈默赚了几百万美元，而哈默也从此由门外汉变为牧场行业公认的领袖人
物。

哈默自从1956 年接管了经营不善、当时已处于风雨飘摇之中的加里福尼
亚的西方石油公司之后，开始热衷于石油开发事业。石油业和风险相当大，
到哪里去才能找到石油和天然气呢？哈默的诀窍不同常人，甚至有些怪僻，
他专门在别人认为找不到油的地方去找油。

当时，有一家叫德士古的石油公司，曾在旧金山以东的河谷里寻找过天
然气，钻头一直钻到5600 英尺，仍然见不到天然气的踪影。这个公司的决策
者认为耗资太多，如果再深钻下去很可能是徒劳无功，难以自拔，便匆匆鸣
金收兵，并宣判了此井的“死刑”。哈默得知这一消息后，便立即有关专家
进行实地考察，经过大量的数据分析，哈默以30％的风险系数， 70％的成
功概率，带着妻子和公司的董事们来到这里，在“死刑”的枯井上又架起了
钻机。继续深探，结果在原有基础上，又钻进3000 英尺时，果然天然气喷薄
而出。这就是见缝插针，匡救一篑的威力。

后来，哈默又成功地运用了这个威力无穷的原理，他听说举世闻名的埃
索石油公司和壳牌石油公司，在非洲的利比亚由于探油未成功而扔下不少废
井，便带领大队人马开往非洲，以“愿意从利润中抽出5％供利比亚发展农
业和在国王的家乡（沙漠地带）寻找水源”的投资条件，租借了两块别人抛
弃的土地，很快又打出了九口自喷油井。

西方石油公司在哈默的领导下，经过二十几年的努力，已经成为一个业
务遍及世界各大洲的多种经营的跨国公司，哈默本人也成为享誉全球的企业
巨子。

由此可见，运用“见缝插针”之计的关键在于“缝”，也就是机遇。然
而机遇并不是单纯的幸运，它往往潜藏于平凡的现象背后，被表面现象所掩
盖，具有隐藏性。所以，一般人难以觉察到机遇的存在。只有精明的人才能
透过现象，看到本质，抓住被人们忽略了的潜在机遇，在人们忽视的“缝隙”
中穿插自如。

机遇的另一个特性是具有明显的瞬时性。机遇一旦出现，“缝隙”一旦
露出，就万万不能延迟，不能观望，不能犹豫，必须当机立断，否则就会失
之交臂。常言道：“机不可失，时不再来。”就是这个道理。

所以“见缝插针”作为经商谋利的一条妙计，它的运用是与机遇的探求、


获得和采取行动是分不开的。

首先，要善于发现和识别机遇。任何机遇都来自环境的变化，隐藏于现
象的背后，并具有偶然、瞬时的色彩。要想发现它、认识它，就需要经营者
具有灵活的头脑和敏锐的观察力。所以经营者要时时注意到自己周围和社会
环境的变化，细心观察市场动向，认真思考政治动荡带给经济的巨大影响，
其目的就是寻找机遇，找到“缝”之所在。

其次，要善于“插针”。一旦发现机遇，就必须抓紧时间，马上采取行
动，把“针”插到“缝”里去，才不至于贻误时机。如果犹豫、观望，机遇
就会悄然流逝，后悔莫及。

再次，要见机行事，随机应变。“见缝插针”之计的成败关键在于施计
者能否做到这一点。当好机会出现在眼前时，要敢于扭转航向，见风使舵。
当坏的消息传到时，要敢于甩手抛弃，舍末逐本，分清主次。无论办什么事，
不灵活、墨守陈规，或随波逐流，肯定不会有大的成就。

运用“匡救一篑”之计的关键，是要把握别人的失败中有无“一篑”可
取。倘无“一篑”之隐，而又盲目为之，势必会重蹈覆辙，徒劳无益。错误
和失败都是多种复杂因素相互作用的结果，要从中“匡救一篑”，首先就要
对他人的失败进行科学的分析和筛选，找寻“一篑”的可能性。总的来说，
失败中所孕育着的“一篑”大体有以下几种情况：一是有人对某事已有探索，
因无效果而停止，此事仍处在无结论之中；二是客观条件的制约，无法继续
深入进行，只好就此罢手；三是超过预定的目标和常规的可能，无法深入进
行；四是认识上的偏差导致错误的结果。

因此，对于企业家来说，成功的过程当然允许失败。失败乃成功之母，
从这种意义上说，失败与成功同样有价值。而善于在别人失败的基础上获得
成功，更是智者之智。“功亏一篑”往往出自毅力不足，心理承受力超过限
度，思维角度偏移，产生了错误的判断，或者因外部环境的急剧恶化等。只
要能够准确地把握他人失败的原因，有针对性地施之科学的“一篑”，事半
功倍的“九仞”之效就一定会幸运地降临。


第四节机遇偏爱有准备的人

今天，我要与别人竞争；
今天，我要与我自己竞争；
今天，我要多做一些工作；
今天，我要打破昨天的纪录。

一机遇偏爱有准备的人

阿穆耳肥料工厂的厂长马克道厄尔之所以由一个速记者而爬升上来，便
是因为他能做非他份内所应做的工作。他最初是在一个懒惰的书记底下做
事，那书记总是把事推到手下职员的身上。他觉得马克道厄尔是一个可以任
意驱使的人，某次便叫他替自己编一本阿穆耳先生往欧洲时用的密码电报
书。那个书记的懒惰，使马克道厄尔拥有了做事的机会。

马克道厄尔不象一般人编电码一样，随意简单地编几张纸；而是编成一
本小小的书，用打字机很清楚地打出来，然后好好地用胶装订着。做好之后，
那书记便交给阿穆耳先生。

“这大概不是你做的。”阿穆耳先生问。

“不..是..”那书记官战栗地回答。

“你叫他到我这里来。”

马克道厄到办公室来了，阿穆耳说：“小伙子，你怎么把我的电报做成
这样子的呢？”

“我想这样你用起来方便些。”

过了几天之后，马克道厄尔便坐在前面办公室的一张写字台前；再过些
时候，他便代替以前那个书记的职位了。

著名的房地产经纪人戴约瑟最初是因为自愿替一个同事做一笔生意，于
是便升为一个售货员。事情是这样的：

14 岁的时候，戴约瑟只是一个听差的小孩，他觉得要做一个售货员是一
件不可能的事，而这是他极想做的事。有一天下午，芝加哥来了一个大主顾。
这天正是7 月3 日，这位主顾必须于7 月5 日动身前往欧洲，但他在动身之
前需要订一批货。这要等到第二天才能办好，但第二天正是国庆日，当然是
放假的日子，不过店家答应第二天有一个店员来照料。

普通订货的手续是主顾先把各色货样看过，然后选定他所想要的货。售
货员再把所订的一卷一卷的货单拿出来检查一遍。

但是这次叫一个年轻的店员牺牲假日来取货，该青年却推托说他的父亲
非常爱国，绝不肯叫他把国庆日这样卖掉了。这当然是一种推托之词。他真
正的原因是想看赛球。

“我告诉那个店员说我愿意代替他做，结果我升了。到17 岁的时候，我
便是一个售货员了。”

如果你的某位同事性情懒惰，你便可以利用这种多做事的机会。这可以
产生一种意想不到的结果。千万不要一心想比别人还要懒些，或是向他埋怨，
象这样便会让你的机会跑掉。有许多成功的人都是因为除派定的工作之外还
做许多别的事，并因此得到不少经验；他们做同事的工作，不要报酬，所花
的时间在办公之外，又常常是别人或上级职员不知道的。


大概40 年前，在底特律一个春天的傍晚，有一个青年进入底特律与克利
夫兰轮船公司的行李房里，向一个行李经理爱尔兰人自告奋勇提供帮忙，以
至弄得那个爱尔兰人莫名其妙。

那爱尔兰人说道：“你说你要帮助我，但是不要钱？”

此时那个青年已经把衣服脱下来，好象老手的样子，丢在箱子旁边。

他笑着答说：“我是新来的导游，我是来看看这条航线的行李是怎样处
理的。”

“但是，伙计！”那个爱尔兰人更觉得惊讶地说，“现在已过了七点，
你休息的时候应是五点半钟，而公司方面在上班外的时间是不会给你钱的，
无论你把手弄得怎样脏。”

“噢！那不打紧。”那年轻人说：“现在的事是出在我自己身上的。我
现在是想除了与乘客接洽之外，再学一点别的东西，而你这里就是一种开始
学习的好地方。”

“那么，如果你一定要帮助我，你就来帮我吧！”那爱尔兰人最后说，
“不过我觉得恐怕你是太寂寞了。象这样好的春天的晚上，大多数的年轻人
是想出去玩玩的。”

但是他并不寂寞。这就是他如何得到教育，最后使他升为底特律与克利
夫兰航业公司的总经理的原因。他就是湘兹。

但是你们要注意，这样做额外的工作，必须是以一种热忱而有趣的精神
去做，而后才有成效的。上述的那些人对于他们的工作是觉得有趣的。如果
是以埋怨的态度去做，或是专门想引起同事或上司的注意，博取他们的同情
或称赞，那么工作就不会有什么成就。成功的人并不是希望获得称赞，而是
因工作本身有趣才这么做的。对待工作的态度比工作本身还重要些。

希望你要多做些，但是要带着笑脸去做。

二豪斯用竞争方法领导工人

与别人竞争，是一种最好的刺激，可使你做出最好的工作。如果你做工
作时，正如象加入什么比赛一样，那么你做时将是又快乐又有成效。

卫斯亭豪斯管理下面的职员，便是用这种方法。有一次他对一个一向很
努力的熟练工人说：“米勒，为什么我叫你做的一件工作这么慢才做出来呢？
你为什么不能象赫尔那么快呢？”

他对赫尔却这样说：“赫尔，你为什么不学米勒的榜样，象他那样做事
很快呢？”

过了不久，赫尔因为公事出外旅行刚回来，卫斯亭豪斯便留下一张纸条
叫他做好一个铸件，马上送到铁道开关及信号制造厂去。

这个条子是星期六写的，但是星期日早上赫尔便把这件事办好了。星期
日早晨卫斯亭豪斯在制造厂里看见了赫尔便问：“赫尔，你看见我留下的纸
条了吗？”

“看见了。”

“你何时去铸呢？”

“已经铸了。”

“啊，什么时候可以铸好呢？”

“已经铸好了。”


“真的吗？现在在哪里呢？”

“已经送到制造厂里去了。”

卫斯亭豪斯听了无话可讲。他看到这种用竞争的方法激励工人赶快做事
的效果如此之好，实在感到很惊奇。而在赫尔方面，他看见卫斯亭豪斯那种
嘉许的态度，自己感觉非常快乐！

三与自己竞争效率更高

罗斯福是个全身充满着精力的人，他也在用这种竞争的方法使自己尽力
做事，不过他不是等别人来替他安排与他人的竞争，而是时时不断地与自己
来竞赛。他把他所做的事都记载下来，然后拟定一个计划表，规定自己在某
时间内做某事。如此，他便按时做各项事。他总是往前进的。通过他的办公
日程表可以看出，从上午九点钟与夫人在白宫草地上散步起，至晚上招待客
人吃饭等为止，整整一天他总是有事做的。当去睡觉的时候，他能完全丢弃
心中的一切忧虑思考，放心去睡觉。他每日按时去睡，睡得很熟。

细心计划自己的工作，这便是罗斯福之所以办事有力的秘诀。每当一项
工作来临时，他便先计划需要多少时间，然后安插在他的日程表里。他既然
能够把重要的事很早地安插在他的办事程序表里，所以他每天能够把许多事
在预定的时间之前做完。而那些做事无系统的人，对于一件重要的工作，直
到最后一分钟还没有作好充分的准备来做。至于罗斯福，譬如有人请他演讲
或写文章，早在日期未到之前的2～3 个月，甚至6 个月，他便马上准备起来
了。他这种办事迅速的态度，使他能自由办别的事。他虽然办事很起劲，但
却不是仓皇匆忙的样子。他总是不浪费时间，不是玩便是工作，两者都全神
贯注地对待。

无论你做的事是多是少，都要拟定一种程序表，尽力按着表去做。如果
你的工作只需一小时做完，便在一小时之内完成它，其余的时间去玩耍。本
来只要一小时的事，而拖延到一天才做完，实在是愚蠢。如果你的事太多，
而时间不够，则选择最重要的做好，把不重要的删去，并在事先把不重要的
干脆辞去。

所谓工作过度而吃力的真正原因并不是工作过度，而实在是因为没有计
划，没有系统。那些习惯毫无计划地工作的人，总是这样想着：“我必须工
作，我必须工作，我必须工作。”可是，没有计划，你就不能管理工厂里上
千人，不能训练他们的工业知识，不能叫他们制造汽车、无线电出来。然而
有些人却是这样没有头脑的。如果你不晓得怎样做，而只知死力去做，是没
有成效的。如果你每天有计划，那么你在每刻钟之内，都应当晓得做什么事。

某次有人问菲列得尔菲亚著名的大商人瓦烈梅克：“你如何能做这许多
事的呢？”

“任何事不重复做两次？”

无计划的人，做事总是打圈圈，做了的事又做一次，自己阻挡自己前进。
而且最坏的是，把自己的精力耗费在担心没有什么成就上。

你应当计划你的工作。在这方面所花的时间是值得的。如果不计划，你
始终不会成为一个工作有效率的人。工作效率的中心问题是：你对于工作计
划得如何，而不是你工作得如何努力。

最好的竞争，是与你自己的成绩竞争。把你每天所做的事，都记载下来。


你要今天打破昨天的纪录。计划着明天打破今天的纪录。

如果计划工作，你就会发现对于普通的工作可以在较短的时间内做好，
还有多余的时间去寻找别的事做。象这样，你就可以胜过那些没有预先计划
的同伴们。他们好象蛇一样地慢慢爬着，而你则有多余的时间来改进你自己。

伊利铁路局的局长恩伍说：“有许多人失败，都是因为把时间浪费了。
一个人之所以胜过别的人，是因为一个人能够节省时间，而别的人浪费时间。
你不可能让脑子做6 个或7 个钟头的工作，然后叫脑子休息。在24 个钟头中，
凡是醒着的时候都尽力工作，对于身体当然是有害的，但是除了睡觉之外叫
你的脑子活动却是无害的。”


第五节现在就去做

人间的事情没有一件绝对完美或接近完美。如果要等所有条件都具备以后才
去做，只能永远等待下去了。

一做一个积极主动的人

每一个行业的领导人物都认为第一流的人才非常欠缺。根据可靠的材
料，社会上仍有许多高级职位正在等你。有一个主管曾说，资历很好的人实
在很多，但都缺乏一个非常重要的成功因素，亦即贯彻的能力。

每一个工作——不论是经营事业、高级推销工作或科学、军事、政府机
关工作——都需要脚踏实地的人来执行。主管在聘用重要职位的人才时，都
会先考虑下面这些，然后才决定是否聘用。这些问题有：“他愿不愿意做？”、
“他会不会坚持到底把事情做完？”、“他能不能独挡一面，自己设法解决
困难？”、“他是不是有始无终，光说不做的那一种人？”

这些问题都有一个共同的目的，就是设法了解那个人是不是“说做就
做”。

再好的新构想也会有缺陷。即使是很普通的计划，如果确实执行并且继
续发展，都比半途而废的好计划要好；因为前者会贯彻始终，后者却前功尽
弃。

约翰·华纳梅克先生是个了不起的商人，他是白手起家的。他时常说：
“如果你一直在想而不去做的话，根本成就不了任何事。”

请你想想看，世界上每一件东西，从人造卫星到摩天大楼以至婴儿食品，
都是由一个个想法付诸实施所得的结果。

当你研究“人”（包括成功人士与平庸之辈）时，会发现他们分别属于
两种类型。成功的人都很主动，我们叫他“积极主动的人”；那些庸庸碌碌
的普通人都很被动，我们叫他“被动的人”。

仔细研究这两种人的行为，可以找出一个成功原理：积极主动的人都是
不断做事的人。他真的去做，直到完成为止。被动的人都是不做事的人，他
会找借口拖延，直到最后他证明这件事“不应该做”、“没有能力去做”或
“已经来不及了”为止。

积极主动的人与被动的人之间的差别，从小地方就看得出来。积极主动
的人（以下简称A 先生）计划好一个假期，就真的会去度假；而被动的人（以
下简称P 先生）也计划好一个假期，却拖延到明年再打算。A 先生认为应定
期参加教堂的各种聚会，结果他真的做到了；P 先生也认为应该定期到教堂
聚会，但他会找出各种办法来拖延。A 先生认为应该写一封信给一个人来恭
贺他的成就，他真的写好并立刻交寄；P 先生却找了一个好理由来拖延，结
果一直没有写。

他们之间的差异也会在大事上表现出来。A 先生想要自己创业，结果他
说做就做；P 先生也想创业，但他总在最后关头发现“为什么不该去做”的
“好”理由。A 先生已经四十岁了，他很想换一个新工作，结果他真的去做；
P 先生也一样，但他一直犹豫不决，以至于什么事也没有做成。

他们的差异也会在各种行为上表现出来。A 先生想做就做，因而获得自
信、安全感、独立自主以及更多的收入；P 先生不会想做就做，因而永远度


日如年。

主动的A 先生会成就许多事情；被动的P 先生很想做事但不会真的去做。

人人都想变成“积极主动的人”，所以让我们养成及时行动的好习惯吧。

二不同的态度产生不同的结果

有许多被动的人平庸一辈子，是因为他们一定要等到每一件事情都百分
之百的有利、万无一失以后才去做。当然，我们必须追求完美，但是人间的
事情没有一件绝对完美或接近完美。等到所有的条件都完美以后才去做，只
能永远等下去了。

拿破仑·希尔为此曾专门举过三个实例。

第一例：吉恩先生为什么一直未娶？

吉恩快四十岁了，他受过良好的教育，有一份稳定的会计工作，一个人
住在芝加哥，他最大的心愿就是早点结婚。他渴望爱情、友谊、甜蜜的家庭、
可爱的孩子以及种种相关的事。他有几次差点就要结婚了，有一次只差一天
就结婚了。但是每一次临近婚期时，吉恩都因不满他的女朋友而作罢。

有一件事可以证明这一点。两年前吉恩终于找到梦寐以求的好女孩。她
端庄大方、聪明漂亮又体贴。但是，吉恩还要证实这件事是否十全十美。有
一个晚上当他们讨论婚姻大事时，新娘突然说了几句坦白的话，吉恩听了有
点懊恼。

为了确定他是否已经找到理想的对象，吉恩绞尽脑汁写了一份长达四页
的婚约，要女友签字同意以后才结婚。这份文件又整齐，又漂亮，看起来冠
冕堂皇，内容包括他所能想象到的每一个生活细节。其中有一部分是宗教方
面的，里面提到了哪一个教堂、上教堂的次数、每一次奉献金的多少；另一
部分与孩子有关，提到他们一共要生几个小孩、在什么时候生。

他把他们未来的朋友、他太太的职业、将来住在哪里以及收入如何分配
等等，都不厌其烦地事先计划好了。在文件末尾又花了半页的篇幅详列女方
必须戒除或必须养成的一些习惯，例如抽烟、喝酒、化妆、娱乐等等。

准新娘看完这份最后通牒，勃然大怒。她不但把它退回，又附了一张便
条，上面写道：“普通的婚约上有‘有福同享，有难同当’这一条，对任何
人都适用，当然对我也适用。我们从此一刀两断！”

当吉恩先生告诉拿破仑·希尔这段奇遇时，还委屈地说：“你看，我只
是写一份同意书而已，又有什么错？婚姻毕竟是终身大事，你不能不慎重其
事啊！”

吉恩真是大错特错。他可能过分紧张，过度谨慎，但不论是婚姻，或是
任何一件事情，你都不能过于吹毛求疵，以免你所订的每一种标准都偏高了。
吉恩先生处理婚姻问题的做法，跟他对工作、积蓄、朋友的交情，甚至每一
件事情都很象。

成功的人物并不是在问题发生以前，先把它统统消除，而是一旦发生问
题时，有勇气克服种种困难。我们对于一件事情的完美要求必须折衷一下，
这样才不至于陷入行动以前永远等待的泥沼中。当然最好是有逢山开洞、遇
水架桥那种大无畏的精神。

第二例：杰米先生如何住进一间新房子？

当我们决定一件大事时，心里一定会很矛盾，都会面对到底要不要做的


困扰。下面的实例是一个年轻人的选择，他终于大有收获。

杰米先生是个普通的年轻人，大约二十几岁，有太太和小孩，收入并不
多。

他们全家住在一间小公寓，夫妇两人都渴望有一套自己的新房子。他们
希望有较大的活动空间、比较干净的环境、小孩有地方玩，同时也增添一份
产业。

买房子的确很难，必须有钱支付分期付款的头款才行。有一天，当他签
发下个月的房租支票时，突然很不耐烦，因为房租跟新房子每月的分期付款
差不多。

杰米跟太太说：“下个礼拜我们就去买一套新房子，你看怎样？”

“你怎么突然想到这个？”她问，“开玩笑！我们哪有能力！可能连头
款都付不起！”

但是他已经下定决心：“跟我们一样想买一套新房子的夫妇大约有几十
万，其中只有一半能如愿以偿，一定是什么事情才使他们打消这个念头。我
们一定要想办法买一套房子。虽然我现在远不知道怎么凑钱，可是一定要想
办法。”

下个礼拜他们真的找到了一套俩人都喜欢的房子，朴素大方又实用，头
款是1200 美元。现在的问题是如何凑够1200 美元。他知道无法从银行借到
这笔钱，因为这样会妨害他的信用，使他无法获得一项关于销售款项的抵押
借款。

可是皇天不负有心人，杰米突然有了一个灵感，为什么不直接找承包商
谈谈，向他私人贷款呢？他真的这么做了。承包商起先很冷淡，但由于杰米
一再坚持，他终于同意了。他同意杰米把1200 美元的借款按月交还100 美元，
利息另外计算。

现在杰米要做的是，每个月凑出100 美元。夫妇两个想尽办法，一个月
可以省下25 美元，还有75 美元要另外设法筹措。

这时杰米又想到另一个点子。第二天早上他直接跟老板解释这件事，他
的老板也很高兴他要买房子了。

杰米说：“T 先生（就是老板），你看，为了买房子，我每个月要多赚
75 元才行。我知道，当你认为我值得加薪时一定会加，可是我现在很想多赚
一点钱。公司的某些事情可能在周末做更好，你能不能答应我在周末加班呢？
有没有这个可能呢？”

老板对于他的诚恳和雄心非常感动，真的找出许多事情让他在周末工作
十小时，他们因此欢欢喜喜地搬进了新房子。

这个实例可以归纳为三点：

1、杰米的决心燃起心灵的火花，因而想出各种办法来实现他的心愿。

2、由此，他的信心大增，下一次决定什么大事时会更容易、更顺手。

3、他提高了家人的生活水准。如果一直拖延，直到所有的条件都解决时，
很可能就永远也买不起了。

第三例：席第先生想要自己创业，但是..

席第先生又代表另一种类型，他一定要等到万事俱备以后才去做。

第二次世界大战之后不久，席第先生进入美国邮政局的海关工作。他很
喜欢他的工作，但5 年之后，他对工作上的种种限制、固定呆板的上下班时
间、微薄的薪水以及靠年资升迁的死板人事制度（这使他升迁的机会很小），


愈来愈不满。

他突然灵机一动。他已经学到许多贸易商所应具备的专业知识，这是他
在海关工作耳濡目染的结果。为什么不早一点跳出来，自己做礼品玩具的生
意呢？他认识许多贸易商，他们对这一行许多细节的了解不见得比他多。

自从他想创业以来，已过了10 年，直到今天他仍然规规矩矩在海关上
班。

为什么呢？因为他每一次准备放手一搏时，总有一些意外事件使他停
止。例如，资金不够、经济不景气、新婴儿的诞生、对海关工作的一时留恋、
贸易条款的种种限制以及许许多多数不完的藉口，这些都是他一直拖拖拉拉
的理由。

其实是他自己使自己成为一个“被动的人”。他想等所有的条件都十全
十美后再动手。由于实际情况与理想永远不能相符，所以只好一直拖下去了。

三现在就去做

为了避免“万事俱备以后才行动”所引起的重大损失，下面两件事可以
作为参考：

（一）要预料种种困难

因为每一个冒险都会带来许多风险、困难与变化。假设你从芝加哥开车
到旧金山，一定要等到“没有交通堵塞、汽车性能没有任何问题、没有恶劣
天气、没有喝醉酒的司机、没有任何类似意外”之后才出发，那么你什么时
候才出发呢？你永远走不了的。当你计划到旧金山时，先在地图上选好行车
路线，检查一下车况并尽量考虑一下排除其他意外的做法。这些都是出发前
需要准备的事项，但是仍无法完全消除所有的意外。

（二）发生困难时，要勇敢地面对现实

成功的人物并不是行动前就解决所有的问题，而是遭遇困难时能够想办
法克服。不管从事工商业、还是解决婚姻问题或任何活动，一遇到麻烦就要
想办法处理，正象遇到沟壑时就跨过去一样自然。

我们无论如何也买不到万无一失的保险，要下定决心去实行你的计划。

（三）现在就行动

五六年前，有个很有才气的教授想写一本传记，专门研究“几十年以前
一个让人议论纷纷的人物的轶事”。这个主题又有趣又少见，真的很引人。
这位教授知道的很多，他的文笔又很生动，这个计划注定会替他赢得很大的
成就、名誉与财富。

一年过后拿破仑·希尔碰到他时无意中提到他那本书是不是快要大功告
成了（这一问题实在太冒失，真的冒犯了他。）。

老天爷，他根本就没写，他犹豫了一下子，好象正在考虑怎么解释才好。
最后终于说他太忙了，还有许多更重要的任务要完成，因此自然没有时间写


了。

他这么辩解，其实就是要把这个计划埋进坟墓里。他找出各种消极的想
法。他已经想到写书多么累人，因此不想找麻烦，事情还没做就已经想到失
败的理由了。

具体可行的创意的确很重要，我们一定要有创造与改善任何事的创意。
成功跟那些缺乏创意的人永远无缘。

但是你也不能对这一点有误解。因为光有创意还不够。那种能使你获得
更多的生意或简化工作步骤的创意，只有在真正实施时才有价值。

每天都有几千人把自己辛苦得来的新构想取消或埋葬掉，因为他们不敢
执行。过了一段时间以后，这些构想又会回来折磨他们。

记住下面两种想法：

第一，切实执行你的创意，以便发挥它的价值，不管创意有多好，除非
真正身体力行，否则永远没有收获。

第二，实行时心理要平静。拿破仑·希尔认为，天下最悲哀的一句话就
是，我当时真应该那么做却没有那么做。每天都可以听到有人说：“如果我
1952 年就开始那笔生意，早就发财罗！”或“我早就料到了，我好后悔当时
没有做！”一个好创意如果胎死腹中，真的会叫人叹息不已，永远不能忘怀。
如果真的彻底施行，当然也会带来无限的满足。

你现在已经想到一个好创意了吗？如果有，现在就去做。

四行动会增强信心

行动本身会增强信心，不行动只会带来恐惧。克服恐惧最好的办法就是
行动。

要增加恐惧感的话，只需等待、拖延、推托就可以了。

有一次一个伞兵教练说：“跳伞本身真的很好玩，让人难受的只是‘等
待跳伞’的一刹那。在跳伞的人各就各位时，我让他们‘尽快’度过这段时
间。曾经不止一次，有人因幻想太多‘可能发生的事’而晕倒。如果不能鼓
励他跳第二次，他永远当不成伞兵了。跳伞的人拖愈久愈害怕，就愈没有信
心。”

“等待”甚至会折磨各种专家，变得神经兮兮，《时代标志》曾经报道
美国最有名的新闻播音员爱德华·慕罗先生。他在面对麦克风以前总是满头
大汗，等开始播音以后，所有的恐惧就都没有了。许多老牌演员也有这种经
验，他们同意，治疗舞台恐惧症唯一的良药就是“行动”，立刻进入情况就
可以解除所有的紧张、恐怖与不安。

行动可以治疗恐惧。有一天晚上拿破仑·希尔去拜访一个朋友，他5 岁
的小男孩已经上床半小时了，突然放声大哭。小男孩刚才看了一部科幻片，
害怕片中的绿色妖怪闯进来抓他。他父亲的做法特别。他并不说：“不要怕，
孩子。没有什么好怕的，回去睡觉吧。”他反而用一种积极的做法来消除他
的恐惧。他装模作样表演了一阵，然后走到每一扇窗户跟前看看关好没有，
最后又捡一把玩具手枪放在枕边说：“毕里啊！这把手枪给你以防万一。”
小家伙听了很放心，几分钟就睡着了。

医生对于必须吃药才能入睡的病人，都给一种没有什么作用的温和药物
服用。服药的行为会使他们比较舒服，即使药片本身根本没有作用也无妨。


一般人应付恐惧最常用的方法就“不做”。我常常跟推销员在一起，他
们经常怯场，即使最老练的推销员也难免。他们为了克服恐惧，往往在客户
附近徘徊犹豫，要不然干脆找个地方一杯又一杯地喝咖啡，来培养自信与勇
气，这样根本没有效果。克服这般恐惧——任何一种恐惧——最好的办法就
是“立刻去做”。

你害怕电话访问吗？马上就去打电话，你的恐惧便会一扫而光；万一你
仍旧拖拖拉拉，你会愈来愈不想打了。

你是不是不敢做一次全身健康检查？只要你去，所有的疑虑都会消失。
你可能什么毛病也没有；万一有，也可以及早发现。如果不去检查的话，你
的恐惧会越来越深，直到真正生病为止。

你是不是不敢跟上司讨论一个问题？马上找他讨论，这样才会发现根本
没有那么恐怖。

建立你的信心。用行动来消除烦恼。

有一个野心勃勃却没有作品的作家说：“我的烦恼是日子过得很快，一
直写不出象样的东西。”

“你看，”他说：“写作是一项很有创造性的工作，要有灵感才行，这
样才会提起精神去写，才会有写作的兴趣和热忱。

说实在的，写作的确需要创造力，但是另一个写出畅销书的作家，他的
秘诀是什么呢？

“我用‘精神力量’。”他说：“我有许多东西必须按时交稿，因此无
论如何不能等到有了灵感才去写，那样根本不行。一定要想办法推动自己的
精神力量。方法如下：我先静下心来坐好，拿一支铅笔乱画，想到什么就写
什么，尽量放松，我的手先开始活动，用不了多久，我还没注意到时，便已
经文思泉涌了。”

“当然有时候没有乱画也会突然心血来潮。”他继续说，“但这些只能
算是红利而已，因为大部分的好构想都是在进入正规工作情况以后得来的。”

五行动引发行动

拿破仑·希尔认为，每一个行动前面都有另一个行动，这是千古不变的
自然原理。大自然没有任何一件事情可以无须行动自己完成，即使我们天天
要用的几十种机械设备也离不开这个原理。

你家里的室温是自动控制的，但是你必须先选择（采取行动）温度才行。
只有换了档之后，你的汽车才全自动变速。这个原理同样也适用于我们的心
理，先使心理平静安详，才能顺利思考，发挥作用。

有一家推销机构的经理向拿破仑·希尔解释，他如何训练推销员用自动
反应的方式工作，获得很大成就：

“每一个推销员都知道，挨家挨户推销时心理压力很大。他说：‘早上
进行的第一次拜访尤其困难。即使资深推销员也有这种困扰。’他知道每天
多少都会遇到一点难堪，但是仍旧有机会争取到不少生意。所以，他认为早
上晚一点出去推销没有什么关系。他可以多喝几杯咖啡，在客户附近多徘徊
一下或做点其他事，来拖延对客户的第一次拜访。

“我用自动反应的方式训练新人。我对他们解释，开始推销工作的唯一
方法就是立刻开始推销。不要犹豫不决，不要顾东顾西，不要拖拖拉拉。应


该这么做：把汽车停好，拿着你的样品箱直接走到客户门口按门铃，微笑地
对客户说‘早安’，并开始推销。这些都必须象条件反射一样自动进行，根
本用不着多想。这样你的工作很快就可以活络起来。在第二次或第三次拜访
时，就可以驾轻就熟，你的成绩也会很好。”

有一个幽默大师曾说：“每天最大的困难是离开温暖的被窝走到冰冷的
房间。”他说的不错，当你躺在床上认为起床是件不愉快的事时，它就真的
变成一件困难的事了。即使这么简单的起床动作，亦即把棉被掀开，同时把
脚伸到地上的自动反应，都可以击退你的恐惧。

那些大有作为的人物都不会等到精神好时才去作事，而是推动自己的精
神去做事的。

练习下面两件事：

（一）用自动反应去完成很简单却很烦人的公私杂务。不要想它烦人的
一面，什么不想就直接投入，一眨眼就完成了。

大部分的家庭主妇都不喜欢洗碗，拿破仑·希尔的母亲也不例外。她却
自己发明了一套做法来处理，以便有时间做她喜欢做的事。

她离开饭桌时，便带着空盘子，在她根本没想到洗碗这个工作时，就已
经开始洗碗了，几分钟就可以洗好。这种做法不是比清洗一大堆堆了很久的
脏盘子更好吗？

今天就开始练习，先找一件你最讨厌的工作，在还没想它的讨厌之前就
赶快做，这是处理杂务最有效的方法。

（二）把这种方法应用到“设计新构想”、“拟定新计划”、“解决新
问题”，以至所有需要仔细推敲的工作上。不能等你的精神来推动你去做，
要推动你的精神去做。

这里有个技巧保证有效。用一支铅笔和白纸去计划。铅笔是使你“全神
贯注”最好的工具。拿破仑·希尔说：“如果要从‘布置豪华、设备完善的
办公室’跟‘铅笔与纸’任选一项来提高我的工作效率，我宁肯选择铅笔与
纸。因为用铅笔与纸可以把心思牢牢贯注在一个问题上。”

把你的想法写在纸上时，你的注意力会自动集中在上面。因为我们无法
一心二用，何况你在纸上写东西时，也会同时将它们写在心里。如果把相关
的想法同时写出来，就可以记得更久，记得更正确，这是许多实验已经证实
的结论。

一旦养成这个习惯，即使在异常吵闹的环境中也不会受到干扰。当你思
考时，应该尽量写下来，你的灵感就会马上来了，这实在是个好办法。

六做事要当机立断

“现在”这个词对成功的妙用无穷，而“明天”、“下个礼拜”、“以
后”、“将来某个时候”或“有一天”，往往就是“永远做不到”的同义词。
有很多好计划没有实现，只是因为应该说“我现在就去做，马上开始”的时
候，却说“我将来有一天会开始去做”。

我们用储蓄的例子来说明好了。人人都认为储蓄是件好事。虽然它很好，
却不表示人人都会依据有系统的储蓄计划去做。许多人都想要储蓄，只有少
数人才真正做到。

这里是一对年轻夫妇的储蓄经过。毕尔先生每个月的收入是1000 美元，


但是每个月的开销也要1000 美元，收支刚好相抵。夫妇俩都很想储蓄，但是
往往会找些理由使他们无法开始。他们说了好几年：“加薪以后马上开始存
钱”、“分期付款还清以后就要..”、“度过这次难关以后就要..”、
“下个月就要”、“明年就要开始存钱。”

最后还是他太太珍妮不想再拖，她对毕尔说：“你好好想想看，到底要
不要存钱？”他说：“当然要啊！但是现在省不下来呀！”

珍妮这一次下定决心了。她接着说：“我们想要存钱已经想了好几年，
由于一直认为省不下，才一直没有储蓄，从现开始要认为我们可以储蓄。我
今天看到一个广告说，如果每个月存100 元，15 年以后有18000 元，外加6600
元的利息。广告又说：‘先存钱，再花钱’比‘先花钱，再存钱’容易得多。
如果你真想储蓄，就把薪水的10%存起来，不可移作他用。我们说不定要靠
饼干和牛奶过到月底，只要我们真的那么做，一定可以办到。”

他们为了存钱，起先几个月当然吃尽了苦头，尽量节省，才留出这笔预
算。现在他们觉得“存钱跟花钱一样好玩”。

想不想写信给一个朋友？如果想，现在就去写。有没有想到一个对于生
意大有帮助的计划？马上就去实行。时时刻刻记着本杰明·富兰克林的话：
“今天可以做完的事不要拖到明天。”

这也就是俗话所说的：“今日事，今日毕。”

如果你时时想到“现在”，就会完成许多事情；如果常想“将来有一天”
或“将来什么时候”，那就一事无成。

七精神散漫导致一事无成

我们都很了解大学生如何准备功课。例如乔的计划就很好，他打算留一
天晚上集中精神看点比较花脑筋的书。但是他是怎么过的呢？请看：

他准备7 点开始看书，但是晚饭吃得太多，想要看电视消遣消遣。他本
来只想看一点点，谁知节目太精彩，只好继续看完，这时已经过了一个小时。
八点的时候刚想坐下看书，又折回来打个电话给女朋友聊聊，又花了40 分钟
（他还不至于整天情话绵绵）。这时又接了一个电话花了20 分钟。当他走到
书桌的半路上，忽然看到有人打乒乓球，一时手痒，又打了一个小时。打完
后全身是汗，就去冲洗一番。后来有点疲倦，又觉得应该小睡片刻。同时打
球跟淋浴后又有点饿，还要吃点宵夜。

这个准备用功的晚上很快就过去了，最后在半夜一点钟才打开书本，但
这时已经看不下了，只好投降，蒙头大睡。第二天早上他对教授说：“我希
望你再给我一次补考的机会，我真的很用功，为了这次考试，我昨天念到半
夜两点呢！”

乔的做法很糟糕，因为他浪费的时间太多。象乔那样患有“过度准备狂”
的人，不知道有多少。我们还可以找出很多例子。例如，推销员、主管、工
人、家庭主妇等，他们磨了半天以后才想要干点正事。他们经常采用的准备
功夫包括闲谈、喝咖啡、削铅笔、阅读书报、处理私事、清理文具、看电视
以及其他几十种小事。

有一个方法可以戒掉这个毛病。命令你自己：“我现在很好，马上可以
动手，再拖下去就完蛋了。我要把所有的时间和精力用在正事上。”

下面是一家机械公司的主管演说的重要内容。


“我们这一行最迫切需要的，”他说，“就是设法增加‘能想又能做的
人’。我们的生产与行销体系中，没有任何一件事不能做得更好；也就是说
都可以再改进。我可没有说目前大家做得不好，我们确实很努力。但是就象
所有进步的大公司一样，我们也很需要新产品、新市场以及新的办事程序，
这要靠积极主动又能干的人来推动，这些人都是责任最大的人。”

主动本身就是一种特殊行动。它是没有人要你去做什么，你就自动自发
做好的美德。那些积极主动的人，不论在哪一行都很吃香，而且能很快进入
高层次的行列。

有一家制药公司的研究主任告诉拿破仑·希尔他怎么获得这个职位。他
的例子正好可以说明主动的威力有多大。

“5 年前我忽然有一个想法。”他说：“当时我的职位偏重宣传工作，
负责联络药品批发商。关于客户的资料一直不多，这是我们迫切需要的东西。
我跟同事谈起市场调查的想法时，他们嗤之以鼻，因为有关的管理人员不了
解他的重要。

“我实在太喜欢这个构想了，所以向老板毛遂自荐，他终于答应我的要
求。我每个月都要交一份‘药品行销事宜’报告，尽量搜集相关的资料。后
来别的同事也热心起来。一年以后，公司要我放下原先的工作，让我专心一
意来发展别的构想。”

“其他事情，”他继续说，“都是你们看到的。例如我现在有两个助理、
一个秘书，我的薪水也是5 年以前的3 倍。”

八决不拖延

生活就象一盘棋赛，坐在你对面的就是“时间”。

只要你犹豫不决，你将被淘汰出局。如果你继续下去，你还有获胜的可
能。

你如果把单独一天所浪费的时间正确记录下来，可能会令你大吃一惊，
如果你想知道那些不认真和“时间”下棋的人的命运，你可以看看下面的文
字。

它说出了一个最重要的失败原因的真实故事。

其中一位棋手是“时间”，另一位是“普通人先生”。我们不妨称呼他
为“你”。一步步“时间”老人把“普通人先生”逼得无路可走，最后只有
任由“时间”对他加以宰割。犹豫不决会把一个人逼得无路可走。

世界上一些领袖人物，他们最大的长处就是精明果断。

当拿破仑决定把他的军队移向某一个目标之后，他决不允许任何事情来
改变他的这项决定。如果他的行进路线碰到了一道鸿沟——这是敌军所挖掘
的，目的是要阻止他的前进——他仍会下令他的部队向前冲锋，直到沟中堆
满了死人和死马，而让他的军队能够从死人堆上走过去为止。

犹豫不决，使得几百万人走向失败。著名传道家比利·山戴有一次说：
“犹豫不决是魔鬼最喜爱的工作。”

光是幻想，是不能导致成功的，唯有下定决心并积极采取行动，才能得
到你所要追求的东西。

当哥伦布展开他著名的航程之初，他作出了人类历史上影响最深远的一
个决定。如果不是他坚守这个决定，就没有我们今天所知道的美洲大陆了。


如果你在今天作出决定，然后明天又变更决定，那么，你注定要失败。
如果你不能肯定要向哪一方向前进，最好闭上眼睛，在黑暗中前进，因为这
样子也比你张开眼睛，但却毫无行动好得多了。

如果你犯了一项错误，这个世界将会原谅你，但如果你未作任何决定，
这个世界将不会原谅你。

不管你是谁，不管是从事何种行业，你都是在和时间下棋。你都要移动
你自己的棋子。迅速地移动棋子，“时间”将对你有利。如果静止不动，“时
间”将会把你从棋盘上除掉。

你不能每一步棋都下得很正确。但是，如果你下了很多步棋，你也许可
以获得良好的成绩，说不定可以赢这盘棋。

最后，让我们重温希尔总结的几个重点：

1、做个主动的人。要勇于实践、做个真正在做事的人；不要做个不做事
的人。

2、不要等到万事俱备以后才去做，永远没有绝对完美的事。预期将来一
定有困难，一旦发生，就立刻解决。

3、创意本身不能带来成功，只有付诸实施时创意才有价值。

4、用行动来克服恐惧，同时增强你的自信。怕什么就去做什么，你的恐
惧自然会立刻消失。你试试看就明白了。

5、自己推动你的精神，不要坐等精神来推动你去做事。主动一点，自然
会精神百倍。

6、时时想到“现在”、“明天”、“下礼拜”、“将来”之类的句子跟
“永远不可能做到”意义相同，要变成“我现在就去做”那种人。

7、立刻开始工作。不要把时间浪费在无谓的准备工作上，要立刻开始行
动才好。

8、态度要主动积极，做一个改革者。要自告奋勇去改善现状。要自动承
担义务工作，向大家证明你有成功的能力与雄心。

现在就开始吧。


第四章正确的思考方法

成功=正确的思考方法+信念+行动


第一节培养正确的基础的思考方法

你最好在心理上做个准备，使自己了解，要成为一个思想方法正确的人，
必须具备顽强坚定的性格。思想方法正确，有时会受到某种力量的暂时性惩
罚，对于这一事实，毋须否认，但是，由于思想方法正确所获得的补偿性报
酬，整个合计起来，将是如此大，因此，你将会很乐意接受这项惩罚。

埃玛·盖茨博士能够把这个世界变成更理想的生活所在，全靠创造性的
思考。盖茨博士是美国的大教育家、哲学家、心理学家、科学家和发明家，
他一生中在各种艺术和科学上做了许多发明，有许多发现。

盖茨博士的个人生活证实，他锻炼脑力和体力的方法可以培养健康的身
体并促进心智的灵活。
拿破仑·希尔曾带着介绍信前往盖茨博士的实验室去见他。当希尔到达

时，盖茨博士的秘书告诉他说：“很抱歉，..这时候我不能打扰盖茨博士。”
“要过多久才能见到他呢？”希尔问。
“我不知道，恐怕要3 小时。”她回答。
“请你告诉我为什么不能打扰他好吗？”
她迟疑了一下然后说：“他正在静坐冥想。”
希尔忍不住笑了：“那是什么意思啊——静坐冥想？”
她笑了一下说：“最好还是请盖茨博士自己来解释吧。我真的不知道要

多久，如果你愿意等，我们很欢迎；如果你想以后再来，我可以留意，看看

能不能帮你约一个时间。”
希尔决定要等，这个决定真值得。下面是希尔所说的经过情形：
“当盖茨博士终于走进房间里时，他的秘书给我们介绍，我开玩笑地把

他秘书所说的话告诉他，在他看过介绍信以后高兴地说：“你不想看看我静
坐冥想的地方，并且了解我怎么做吗？”

于是他领我到了一个隔音的房间去，这个房间里唯一的家具是一张简朴
的桌子和一把椅子，桌子上放着几本白纸簿，几支铅笔以及一个可以开关电
灯的按钮。

在我们谈话中，盖茨博士说他遇到困难而百思不解时，就走到这个房间
来，关上房门坐下，熄灭灯光，让全副心思进入深沉的集中状态。他就这样
运用“集中注意力”的方法，要求自己的潜意识给他一个解答，不论什么都
可以。有时候，灵感似乎迟迟不来；有时候似乎一下子就涌进他的脑海；更
有些时候，至少得花上两小时那么长的时间才出现。等到念头开始澄明清晰
起来，他立即开灯把它记下。”

埃玛·盖茨博士曾经把别的发明家努力过却没有成功的发明重新研究，
使它尽善尽美，因而获得了200 多种专利权。他就是能够加上那些欠缺的部
分——另外的一点东西。

盖茨博士特别安排时间来集中心神思索，寻找另外一点。“另外一点”
他很清楚自己要什么，并立即采取行动。因而他获得了成功。
由此看来，正确的思考方法具有巨大的威力。那么怎样才能养成正确的
思考方法呢？
拿破仑·希尔告诉我们，首先要培养注意重点的习惯。其次要看清事实；
尊重真理；正确评价自己和他人，另外还要善于投资，要有建设性的思想。


一培养注意重点的习惯

正确的思想方法包含了两项基础。第一，必须把事实和纯粹的资料分开。
第二，必须把事实分成两种：重要的和不重要的，或是，有关系的和没有关
系的。

在达成你的主要目标的过程中，你所能使用的所有事实都是重要而有密
切关系的；你所不能使用的则是不重要及没有重大关系的。某些人因为疏忽
而造成了这种现象：机会与能力相差无几的人所作出的成就却大不一样。

你可能因此猜测这其中的原因。

只要你勤于去寻找研究，你将会发现，那些成就大的人都已经培养出一
种习惯，把影响到他们工作的重要事实全部综合起来加以使用。这样一来，
他们也许比起一般人来会工作得更为轻松愉快。由于他们已经懂得秘诀，知
道如何从不重要的事实中抽出重要的事实，因此，他们等于已为自己的杠杆
找到了一个支点，只要用小指头轻轻一拨，就能移动你即使以整个身体的重
量也无法移动的沉重工作份量。

一个人若能养成把其注意力移转到重要事实上的习惯，并根据这些重要
事实来建造他的成功殿堂，那他就已为自己获得了一种强大的力量，可以比
作是一下子可以击出10 吨力量的大铁锤，而不是只有一磅力量的小铁锤。

为了使你能够了解分辨事实与纯粹资料的重要性，拿破仑·希尔建议你
去研究那些听到什么就做什么的人。这种人很容易受到谣言的影响，这种人
对于他们在报上所看到的所有消息全盘接受，而不会加以分析，他们对别人
的判断，则是根据这些人的敌人、竞争者及同时代的人的评语来决定。从你
相识的朋友当中，找出这样的一个人，在讨论这一主题期间，把他当作是你
的一个例子。注意，这种人一开口说话时，通常都是这样说：“我从报上看
到”，或者是“他们说”。思想方法正确的人都知道，报纸的报道并不是一
向正确的，他也知道，“他们说”的内容通常都是不正确的消息多过正确的
消息。如果你尚未超越“我从报上看到”和“他们说”的层次，那么，你必
须十分努力，才能成为一个思想方法正确的人。当然，很多真理与事实，都
是包含在闲谈与新闻报道中。但是，思想方法正确的人并不会把他所看到的
以及所听到的全部接受下来。

二看清事实才能思想方法正确

在法律程序的领域中，有一项被称之为“证据法”的原则，这项法律的
目的就是取得事实。任何法官都可以把案子处理得对一切有关系的人都同样
公平，只要他能根据事实来作判决；但他也可能冤枉了无辜的人，只要他故
意回避这项“证据法”，根据道听途说的消息来作判决或结论。

“证据法”根据它所使用的对象与环境，而有所不同。在缺乏你所知道
的事实时，如果你能够假设，在你眼前的证据中，只有那些既能增进你自己
的利益，但又不会对任何人造成损害的证据，才是以事实为基础的证据。你
只要以这一部分的证据去判断，就不会出错。

但是目前的状况是，有许多人错误地——他自己可能知道，也可能不知
道——把事情的利害关系当作事实。他们愿意做一件事，或是不愿意做的一
件事，唯一的原因是能否满足自己的利益，而未曾考虑到是否会妨碍到其他


人的权益。

不管多么令人感到遗憾，这仍然是事实。今天大多数人的想法，是以利
害关系为唯一的基础。在事情对他们有利时，他们表现得很“诚实”，但当
事情对他们似乎不利时，他们就会不诚实，还会为他们的不诚实找到无数的
理由。

思想方法正确的人定了一套标准来指引自己，他时时遵从这套标准，不
管这套标准能否立即为他带来利益，或是偶尔还会带给他不利的情况。因为
他知道，到最后，这项政策终将使他达到成功的最高峰，使他最后达到生命
中的明确而主要的目标。他充分了解，在下面这段哲学家格劳秀斯所提到的
格言具有充分正确性：

“人类的事物都是在一个轮子上旋转，由于这种特殊的设计，因此没有
任何人能够永远保持幸福。”

你最好在心理上做个准备，使自己了解，要想成为一个思想方法正确的
人，必须具备顽强坚定的性格。

思想方法正确，有时会受到某种力量的暂时性惩罚，对于此一事实，毋
须否认。但是，同样的，由于思想方法正确所将获得的补偿性报酬，整个合
计来说，是如此的庞大，因此，你将会很乐意地接受这项惩罚。

在追求事实的过程中，经常需要借鉴他人的知识与经验，用这种途径收
集事实之后，必须很小心地检查它所提供的证据，以及提供证据的人。而当
证据的性质影响到提供证据的证人的利益时，我们有理由要更加详细审查这
些证据，因为，和他们所提出的证据有关系的证人，通常会向诱惑屈服，而
对证据予以掩饰或改造，以保护这项利益。

三只有真理才永垂不朽

在你成为一个思想方法正确者之前，你必须知道并谅解这一事实，即无
论在什么行业，当一个人担任领导职务时，反对者就开始散布“谣言”，传
播闲话，对他展开攻击。

不管一个人的品行多么好，也不管他对这个世界有多么卓越的贡献，都
无法逃过这些人的攻击，因为这些人喜欢破坏而不喜欢建设。林肯的政敌散
布谣言说他和一名黑人女人同居。华盛顿的政敌也散布类似的谣言。由于林
肯和华盛顿都是南方人，因此制造这些谣言的人也就认为，这是他们所能想
象出来的最合适及最有破坏力的谣言。

当威尔逊总统从巴黎回到美国时，他带回了终止战争及解决国际纠纷的
最有效计划，但是除了思想方法正确者之外，所有的人受到“道听途说”报
道的影响，全都认为他是尼禄（暴君）与犹大（出卖朋友者）的综合体。

造谣者杀害了威尔逊——用恶毒的谣言。他们对待林肯也同样，而且态
度更为可怕——鼓动一名狂热分子以一颗子弹提早结束了林肯的生命。

思想方法正确者必须防范闲言闲语攻击的，并不只是在政治界。一个人
只要开始在工商业界扬名，这些闲言闲语马上就会开始出现。如果某人所做
的捕鼠器比他的邻居所做的要好得多，那么，全世界的人都会涌到他家门口
向他道贺，这是毫无疑问的。但是，在这些前来道贺的人群当中，却有一些
人并不是来道贺的，而是前来谴责及破坏他的名声。已故的“国家收银机公
司”总栽派特森，就是最著名的一个例子。他所制造的收银机胜过任何其他


人，因此也就受到了无情的打击。然而，在思想方法正确者看来，并没有一
丝一毫的证据可以支持派特森的竞争者所散播的恶毒谣言。

至于威尔逊和哈定，我们只要看看林肯和华盛顿已经名垂青史，就可以
知道，后人将如何看待他们了。只有真理与事实能够永垂不朽，其余的都经
不起时间的考验。

四正确评价自已和他人

拿破仑·希尔认为，作为一个思想方法正确者，利用事实是你的权力，
也是你的责任。

许多人之所以失败、退却，主要是，由于他的偏见与怨恨，使他低估了
敌人或竞争者的优点。

一位思想方法正确者必须有点象一名优秀运动员——他必须很公正（至
少对自己如此），能够找出别人的优点与缺点，因为所有的人都是同时具有
各种各不相同的优点与缺点的。

“我不相信我可以欺骗他人，因为我知道我不能欺骗我自己。”

这句话可以做你的座右铭。

洛克菲勒先生有一项特别突出的长处，象一颗闪亮的星星般突出于他其
余的长处之上，那就是他坚持以事实作为他的商业哲学的基础，并且他只习
惯于同与他终生事业有确实关系的事实打交道。有些人说，洛克菲勒先生有
时对待他的竞争者并不公平。这种说法可能是真的，也可能不是（身为思想
方法正确者，我们不愿对这一点争执不下）。但是，从来没有任何人（甚至
连他的竞争者）指责洛克菲勒先生对他的对手的实力“轻易判断”或“估计
过低”。他不仅能一眼看出与他的事业有切身关系的事实，何时何地，只要
他一发现，他就能一眼看出来。而且，他还会主动去寻找它们，一直到把它
们找出来为止。

一个人如果知道他是凭着事实工作，那么，他在工作时将会产生自信心，
这将使他不会踌躇或是等待。他事先就知道，他的努力将会带来什么结果。
因此，他的工作效率比其他人高，成就也将胜过其他人；其他人则必须摸索
前进，因为他们无法确定自己所从事的工作是否合乎事实。

五建设性的思想能导致成功

以上我们谈到了如何建立正确的思想方法。正确的思想方法再加上积极
进取的精神，可以使一个人获得伟大成就。反之，消极的、破坏性的心态则
将毁掉所有的成功的可能性，如果继续下去，它最后终将破坏你的健康。

这里有一个惊人的资料，在所有病人当中，将近75%的病人患有“忧郁
症”。这是一种不正常的心态，会引起对自己健康的无谓烦恼。

用清楚易懂的话来说，“忧郁症患者”就是指，一个人相信他自己正患
上某种想像中的疾病。而且，通常这些可怜虫都相信，只要是他们所听到过
名称的每一种疾病，他们全都染上了。

“忧郁症”是所有不正常症状的开端。

“下面是拿破仑·希尔述说的一件事：

“如果我妻子死了，我将不相信有上帝存在。


“N 的妻子得了肺炎，当我赶到他家中时，他见到我的第一句话就是上
面的那句。她请我来，是因为医生已经对她说，她活不了了。她把丈夫和两
个儿子叫到床边，向他们道别。然后，她请求把我——她的教区牧师——找
来。我赶到她家里之后，发现那位作丈夫的在前厅中啜泣，两个儿子则在尽
量安慰他。我走进她房间时，她已经呼吸困难，护士告诉我说，她的情绪很
低落。

“我很快就发现，这位N 太太请我过来，原来是要拜托我在她死后，照
顾她的两个儿子。这时候，我对她说：‘你绝对不能放弃希望。你不会死的。
你一向就是一位强壮而健康的妇人，我不相信上帝会要你去世，而把你的儿
子托付给我或任何人。’

“我这样向她谈了很久，并作了一次祈祷，祈祷她早日康复，而不是进
入天国。我告诉她，要对上帝有信心，以全部的意志及力量来对抗每一种死
亡思想。然后，我离开了她家。临行前，我说：‘教堂礼拜结束后，我会再
来看你，到时候，我将会发现，你比现在好得多了。’

“那天下午，我又去拜访。她的丈夫面带微笑迎接我。他说，我早上一
离开之后，他太太就把他和儿子们叫进房里，说道：“希尔博士说，我不会
死；我将会康复，我现在真的好多了。”

“她真的康复了。她对自己的信心导致了她的康复。当然有些病例我们
必须悲哀地加以承认，目前是无法治愈的。但有时候，像这个病例，如果意
志运用得当，将可以得救。只要一息尚存，就有一些希望。人类意志所能产
生的力量是惊人的。”

这里还有一个例子，说明忧郁症的原因既可能是肉体上的，也可能是想
象力脱出常轨的缘故。

史卓菲大夫曾经描述过一个妇人患有肿瘤的情形。他们把她放在手术台
上，施以麻醉。这时，老天，她的肿瘤立即消失了，再也用不着进行手术了。
但当她清醒后，那个肿瘤又回来了。医生们这时才发现，她一直和一位真正
患有肿瘤的亲戚住在一起，她的想象力很丰富。因此想象她自己也患了肿瘤。
她被再度放在手术台上，施以麻醉，在腹部中央绑上绷带，使那个肿瘤不至
于作人为性的恢复。当她苏醒后，医生告诉她，已经对她做了一次成功的手
术，但她必须继续绑几天绷带。她相信医生们的话，当绷带最后拿下来时，
那个肿瘤并未出现。而事实上并未动过任何手术。她只是从潜意识中除去了
她患有肿瘤的想法。同时，由于她实际上并未真正生过肿瘤，当然，她就可
以维持正常了。

当人类的意识生病时，就会造成身体生病。在这种时候，它需要一个更
强壮的意识来治疗它，给它指示，特别是使它对自己产生信心与信仰。

每个人都有责任去阅读有关人类意识能力的一些最佳书籍，并学习人类
意识如何能够发挥惊人的功能，使人们保持健康及快乐。我们可以看到，错
误的思想方法会对人类产生极为可怕的影响，甚到迫使他们发疯。现在正是
我们去发掘人类意识所能从事的善事的时候了。因为人类意识不仅能够治疗
心理失常，也能治疗肉体疾病。

六善于自我投资

下面是两种很好的“自我投资”方式，它将会替你带来非常优厚的报酬。


（一）在教育方面投资

真正的教育是对你最有利的投资。但是什么才是：“真正的教育”？有
人以为教育是指学校内的教育，或文凭、证书、学位的数目。但是这些数字
并不保证一定可以造就一个成功人物。通用电器公司的董事长柯丁纳先生曾
经解释高级主管对于教育的看法。他说：“公司里最出色的两个总经理，威
尔森先生与柯夫茵先生，根本没念过大学。目前高级主管中虽然有人得了博
士学位。但在41 个高级主管中，仍有12 人没有大学文凭。因为我们重视的
是他们的能力，而不是文凭。”文凭当然会帮你找工作，却不能保证你在这
份工作中一定有什么成就。工商界重视的是能力，而不是文凭。

教育只是一个人大脑中资料的数量而已，这种死板的记忆并不能帮助你
得到一直向往的事物。因为储藏资料的仪器的设备愈来愈多，如果我们还只
能做些一部机器就能做到的事，就会被淘汰了。

真正的教育是值得我们去投资的那种教育，它可以发挥我们的智慧。拿
破仑·希尔提到的一个人所受教育的好坏，是以他对思考的有效运用程度来
衡量的。

任何足以改善思考能力的事情都是教育。你可以由许多不同的方式来获
得自己所需要的教育。但是对于大多数人而言，接受教育的最佳场所，就是
各种大学与专科学校，因为教育本来就是这些学校的作用与专长。

如果你还没念过大学，很可能急着挤进去就读。当你看到大学中种类繁
多的课程时会很高兴，当你发现工作之余还来念书的都是些什么人时会更高
兴。这些学生不是为了文凭才念书的人，他们都是很有作为的中坚分子，有
些人地位已相当高了。拿破仑·希尔在夜间部所教的一班25 人中，有一个学
生是12 家连锁商店的老板；有2 个是全国食物联盟的采购员；有4 个学士工
程师；有一个空军上校，以及几个身份地位相当高的人。

今天有许多人是在夜间部拿到学位的，但是他们的学位只是一张薄纸而
已，并不是他们念书的目的。他们花了许多金钱、时间和精力来读书，是为
了进一步锻炼自己的头脑，因为这是对他们将来最扎实、最可靠的投资。

不要误会下面这句话的意义。

教育本身是种非常合算的买卖，你只要投资75—100 美元，全年都可以
在每周的一个晚上到学校上课。把这个费用跟你的收入相比，这个比例有多
小。然后问问自己：“我的将来不只这么一点吧？”

何不现在就决定呢，再去念书。为了前途着想，每个星期抽一个晚上到
学校念书。这样做会使你更积极、更年轻、更活泼；它也会使你各方面都跟
得上时代；还会使你认识许多良师益友，他们都是跟你一样力争上游的青年
才子。

（二）在有意义的书刊方面投资

教育可以帮你训练你的头脑，以便适应千变万化的各种情况，并且解决
各式各样的难题。有意义的书刊也有类似的效果。因为这些书刊可以充实你
的心灵，带来许多值得仔细思考的建设性资料。

有意义的书刊到哪里去找呢？来源很多。你每个月至少要买一本好书，


同时订阅两种好杂志。这样可以使你用最少的金钱和时间来吸收最新的观
念。

有一天午餐时，拿破仑·希尔听到有人提到：“订一份华尔街杂志一年
要20 美元，我付不起啊！”他的同伴却说“哈！不订才划不来呢！”你们说
说看，这两个人的心态差异有多大。

尽量从那些成功人物身上挖掘使你自己也成功的线索，对于自己的将来
好好投资吧。

现在就去做。


第二节你能想到第几步

在准备完成每项工作和计划时，多问一下自己——你能想到第几步？

一你能想到第几步

拿破仑·希尔讲过这样的一个故事：

爱若和布若差不多同时受雇于一家超家市场，开始时大家都一样，从最
底层干起。可不久爱若受到总经理青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。
布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍，向总
经理提出辞呈，并痛斥总经理狗眼看人低，辛勤工作的人不提拔，倒提升那
些吹牛拍马的人。

总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点
什么，缺什么呢？三言两语说不清楚，说清楚了他也不服，看来..他忽然
有了个主意。

“布若先生，”总经理说：“您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”
布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了车土豆卖。
“一车大约有多少袋，多少斤？”总经理问
布若又跑去，回来说有10 袋。
“价格多少？”布若再次跑到集上。
总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，看爱若是怎么做的。”

说完叫来爱若对他说：“爱若先生，你马上到集市上去，看看今天有什么卖
的。”

爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有
10 袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会还将弄
几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总
经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且把那个农民也带
来了，他现在正在外面等回话呢？

总经理看一眼红了脸的布若，说：“请他进来。”
爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了一定的成功。
请问，你能想到几步呢？
在现实生活中，多想几步，即远见卓识将给我们的生活带来极大的价值。
凯瑟琳·罗甘说：“远见告诉我们可能会得到什么东西。远见召唤我们

去行动。心中有了一幅宏图，我们就从一个成就走向另一个成就，把身边的
物质条件作为跳板，跳向更高、更好、更令人快慰的境界。这样，我们就拥
有了无可衡量的永恒价值。”

远见带来巨大的利益，会打开不可思议的机会之门。远见增强一个人的

潜力。人越有远见，就越有潜能。如下：
1、远见使工作轻松愉快
成就令人生更有乐趣。当你努力干，把工作做好时，没有任何东西比这

种感觉更愉快。它给予你成就感，它是乐趣。当那些小小的成绩为更大的目
标服务时——譬如使一个远见成为现实，就更令人激动了。每一项任务都成
了一幅更大的图画的重要组成部分。

2、远见给工作增添价值


同样，当我们的工作是实现远见的一部分时，每一项任务都具有价值。
哪怕是最单调的任务也会给你满足感，因为你看到更大的目标正在实现。

这个道理，就如同那个在工地上跟三个砌砖工人谈话的人的故事一样。
那人问第一个工人：“你在干什么？”工人回答：“我为拿工资而工作。”
他用同样的问题问第二个工人，回答是：“我在砌砖。”但当他问到第三个
工人时，他热情洋溢地回答：“我在建一座教堂！”哪三个人在做同一种工
作，但只有第三个工作受到远见的指引。他看到了那幅宏图，宏图给他的工
作增添了价值。

3、远见预言你的将来

缺乏远见的人可能会被等待着他们的未来弄得目瞪口呆。变化之风会把
他们刮得满天飞。他们不知道会落在哪个角落，等待他们的又是什么东西。
人生是个机会，这些人希望他们的机会不错。

如果你有远见，又勤奋努力，你将来就更有可能实现你的目标。诚然，
未来是无法保证的，任何人都一样。但你能大大增加成功的机会。

人们早就知道远见对于成功的重要性。据《圣经》箴言编29 章18 节记
载，大约3000 年前就有人说过：“没有远见，人民就放肆。”尽管远见向来
都那么有价值，但今天有远见的人看来并不多。

二妨碍远见的几个因素

远见就跟PMA 一样，不是天生的，你也无需生下来就具备看到机会和光
明的未来的能力。远见是一种可以培养出来的本领。这种本领也可能被压抑。
下面是远见受到限制的七种情况：

（一）过去经历可以限制我们的远见

过去的经历比任何其他因素都更可能限制我们的远见。我们常常以过去
的成败来看将来的机会。如果你的过去特别艰难、困苦、不成功，你大概得
加倍努力，才可以看到将来的前途。

从大自然中可以找到一个极好的例子，说明过去是怎样影响一个人的。
这个例子就在跳蚤马戏团里。你从前在狂欢节或马戏团里可能看过，这些极
小的昆虫能跳得很高，但不会超出一个预定的限度。每只跳蚤似乎都默认一
个看不见的最高限度。你知道这些跳蚤为什么会限制自己跳的高度吗？

开始受训练时，跳蚤被放在一个有一定高度的玻璃罩下。开头，这些跳
蚤试图跳出去，但撞在玻璃罩上，这样跳了几下之后，它们就不再尝试跳出
去了。即使拿走玻璃罩，它们也不会跳出去，因为过去的经验使跳蚤懂得，
它们是跳不出去的。这些跳蚤成了自我限制的牺牲品。

人也能变成这样。如果你认定自己不能成功，你就局限了自己的远见。
要开动脑筋。要敢于有伟大的理想，试一试你的最大能力。不要关闭你自己
的潜能。

（二）当前的压力会限制我们的远见

有个故事说的是父子俩赶着驴子去到了集市买食品。起初父亲骑驴，儿


子走路。路人看见他们经过，就说：“真狠心哪，一个强壮的汉子坐在驴背
上，那可怜的小家伙却要步行。”

于是父亲下来，儿子上去。可是人们又说：“真不孝顺呀！父亲走路，
儿子骑驴。”

于是父子两人一齐骑上去。这时路人说：“真残忍呀！两个人骑在那可
怜的驴背上。”

于是两人都下来走路。路人说：“真愚蠢呀！这两个人步行，那只壮实
的驴子却没有东西驮。”

他们最后到达集市时整整迟到了一天。人们惊讶地发现，那人同他儿子
一起抬着那只驴来到了集市！

像这个赶驴子的人一样，我们也会因为过分担心所受到的压力而看不清
方向，忘记了自己的目标。

拿破仑·希尔认为，小事和空洞的批评能占据我们的头脑，使我们无法
有远见。不要让这种情况发生在你身上。

（三）种种问题能限制我们的远见

要敢于梦想——不管有什么问题、逆境和障碍。历史上有无数杰出的男
女都曾面对问题但取得成功。

例如，古希腊最伟大的演说家德谟克利特就有口吃的毛病！他第一次发
表演说时，被听众的哄笑声轰下了台。但他预见到自己能成为伟大的演说家。
据说，他常常把鹅卵石放进嘴里，在海边对着拍岸的浪花演说。

还有其他人都通过努力实现了自己的理想：凯撒患有癫痫病，但他当上
了将军，后来又成为皇帝；拿破仑出身低微，也成了皇帝；贝多芬聋了以后
还创作交响乐，他把自己对音乐的理想变成现实；狄更斯受理想鼓舞而成了
英国维多利亚时代最伟大的小说家——尽管他是个瘸子，一生贫困。

人人都有各自的问题。有些是生来就有的缺点，也有些问题是我们自己
招来的。但无论你是什么人，都不要让这些问题毁掉了你的远见。

（四）缺乏洞察力会限制我们的远见

洞察力对于远见是至关重要的。说到底，远见就是在人生的巨大画卷中
看到、想到当前的情景与未来的前景。

你听说过英国伦敦《泰晤士报》老板兼主编诺斯克利夫勋爵的故事吗？
他曾受到完全失明的威胁。可是当眼科专家给他检查时，却没有发现任何问
题。弄清楚他的工作方式之后，专家认为他要改变一下视角，多看远处的物
体。他阅读细小的印刷字样和看近距离的东西太多了。

专家建议诺斯克利夫勋爵离开他的工作环境，到乡间去活动一下，在那
里可以看到广阔的大自然。这个简单的疗法矫正了他的视力。

缺乏洞察力是十分不利的。你听说过吗？在十九世纪美国专利局里有人
建议关闭专利局，因为他觉得不会再有人能发明什么有价值的东西了。想一
想自1900 年以来的科技进步，我们会明白，有人竟提出那样一个建议，真是
令人难以置信。

如果你的洞察力不行，请试试从另一个角度看问题。研究历史，研究其


他民族的文化。然后在分析当前的事物时留意将来。正如弗兰克·盖恩所说：
“只有看到别人看不见的事物的人，才能做到别人做不到的事情。”

（五）当前的地位能限制我们的远见

奥利弗·温德尔·霍姆斯说：“人生在世，最紧要的不是我们所处的位
置，而是我们活动的方向。”何时、何地以何种方式开始我们的一生，这是
无法选择的。我们生下来就处于一种身不由己的环境中。但随着年岁增长，
我们的选择就越来越多。我们可以选择在哪里居住，跟谁结婚，干什么工作。
我们可以选择人生的方向，年纪越大的人，就要做出越多的人生选择，就越
应该为自己的处境负责。

许多人不是这样想的，他们认为目前的处境决定了他们的命运。他们向
环境屈服，觉得没有别的选择。

别掉进这个陷阱里。几百年前，这种观点也许是对的，现在不对了。如
果我们有要做成一件事的强烈的愿望，并乐意为之付出代价的话，几乎没有
事情是不可能的。无论你目前的地位多么卑微，别让它剥夺了你的远见。要
有伟大的理想。谨小慎微者是不会取得成功的。

三使你的远见成为现实

相信你能使自己活得更好，这只是第一步。要使自己的远见真正有价值，
还必须与另一种能力结合起来：如何使远见变为现实。有远见但不能把它变
成现实的人，只是个空想家。

你需要一套实现你的远见的战略，下面的指导原则对你有帮助。

（一）确定你的远见

这个观点虽然非常简单，但实现远见总得由确定这个远见开始的。对有
些人来说这实在是太容易了。因为他们似乎生来就有一种远见卓识。另一些
人则需要经过长时间的沉思、考虑、祈祷才能获得这种本领。

如果你想成功，就必须多想几步，确定你人生的远见。你的远见不能由
别人给你。如果那不是你自己的远见，你就不会有实现它的决心与冲劲。这
远见必须以你的才能、梦想、希望与激情为基础，远见是了不起的东西，它
还会对别人产生积极的影响——特别是当一个人的远见与他的命运（特别是
他存在的目的）不谋而合时。

（二）考察一下你当前的生活

将你自己的远见变成现实不是一蹴而就的事，这是一个过程，跟一次旅
程十分相似。你决定去旅行之后，首先要做的事情之一，就是决定出发点，
没有这个出发点，就不可能规划旅行路线和目的地。

考察当前生活的另一个目的是规划行程估算此行的费用。一般地说，你
离自己的远见越远，所花的时间就越多，代价就越大。实现自己的远见是要
作出牺牲的。


（三）为大远见放弃小选择

所有梦想的实现都是有代价的。为了实现你的远见，就要作出牺牲，其
中一个涉及到你其他的选择。你不可能一面追求你的梦想，一面保留着你其
他的种种选择。

这个观点尤其不容易被美国人接受。美国文化很强调选择的自由。整个
自由市场体制都是建立在这个基础上的。多种选择是好事，可以提供机会。
但对于想取得成功的人，有时他必须放弃种种小选择来交换那个唯一的梦
想。

这情形有点象一个人来到岔路口，面临几种前进的选择。他可以选择一
条能通往目的地的路，他也可以哪一条都不走，可是这样永远达不到目的地。

（四）按自己的远见来规划自己的成长道路

实现自己的远见包含着必须选定一条个人发展的道路，并在这条路上走
下去。以为自己可以从生活的一个阶段向另一个阶段进步而无需改变自己，
是在自我欺骗。人生的任何积极转变必定需要个人成长。

因为个人成长是实现自己远见的必经之路，所以你能订出的最具战略性
的计划是按你的远见来规划你的成长道路。想一想要实现理想你必须做些什
么。然后确定，要成为你想做的那种人，你需要学习些什么。看些书籍，听
些录音带，以感受一下别人的成长过程。

（五）常与成功人士接触

个人成长的过程包括与人接触。学习如何成功的最佳方法是与成功人士
接触。观察他们，向他们请教。逐渐地，你会开始跟他们一样看问题。这句
古语确实正确：“毛色相同的鸟聚在一块”。

（六）不断地表达你对自己梦想的信心

实现梦想要求你不断努力，并发挥出最大的冲劲。加强韧性与冲劲的方
法之一，是不断地表达你对自己梦想的信心。用语言向别人讲，同时默默地
对自己讲。保持一种积极的充满信心的态度。即使偶生疑惑，也要全神贯注，
保持信心。外在的信心会带来内在的信心。如果你失去自信及对自己梦想的
信心，那你的梦想永远不能成真。

（七）预料到有人会反对你的梦想

必须保持积极心态的另一个原因，是你肯定会碰到反对的意见。那些自
己没有梦想的人是不会理解你的梦想的。他们觉得你的梦想不可能实现。他
们会对你说，你的梦想一钱不值。或者即使他们明白到它的价值，他们也会
说，虽然这是可以实现的，但不是由你实现。碰到别人反对时，你不必惊慌。
而应有思想准备，抱着永不消沉的积极心态。


（八）不要把消极心态者当做密友

你应该正确对待批评和怀疑你的理想的人。但这并不意味着你必须信赖
他们，把他们当做你的密友。用善意和热情对待你接触到的每一个人，即使
是消极的人，但不是与他们深交。否则，这些人不停向你灌输他们的疑虑与
消极观点，你慢慢也会那样思考的。一旦你相信自己的理想实现不了的，那
它就真的无法实现了。

（九）寻找实现理想的每条途径

为了实现理想，你必须不停地寻找一切对你有帮助的东西。要乐于尝试
新事物，到处寻找好主意。要善于观察。在别的领域效果很好的主意，在你
这里也可能有用。全神贯注于你自己的理想，但对走哪条路才能实现理想，
则应抱灵活的态度。实现理想要有创新精神。如果我们对新观念关上大门，
就不能有创新精神。

以上提到的种种方法，都有助于你实现自己的理想。但是，如果你不愿
意超越你平时的水准，这些方法也作用不大。只付出一般的努力是实现不了
理想的。


第三节发挥想象力

想象力是灵魂的创造力，是每个人自己的财富，是你在这个世界上唯一能够
自己绝对控制的东西。

一拿破仑·希尔对想象力的定义

就好象橡树从橡实发展成长，小鸟从卵中沉睡的胚细胞逐渐成长，你的
物质成就也将从你在想象中创造的组合计划中成长。首先出现的是思想，然
后再把这个思想和观念与计划组织起来。最后，就是把这些计划变成事实。
你将会注意到，一切是从你的想象开始。

在加州海岸的一个城市中，所有适合建筑的土地都已被开发出来，并予
以利用。在城市的另一边是一些陡峭的小山，无法作为建筑用地，而另外一
边的土地也不适合盖房子，因为地势太低，每天海水倒流时，总会被淹没一
次。

一位具有想象力的人来到了这座城市。具有想象力的人，往往具有敏锐
的观察力，这个人也不例外。在到达的第一天，他立刻看出了这些土地赚钱
的可能性。他先预购了那些因为山势太陡而无法使用的山坡地。他也预购了
那些每天都要被海水淹没一次而无法使用的低地。他预购的价格很低，因为
这些土地被认为并没有什么太大的价值。

他用了几吨炸药，把那些陡峭的小山炸成松土。再利用几架推土机把泥
土推平，原来的山坡地就成了很漂亮的建筑用地。另外，他又雇用了一些车
子，把多余的泥土倒在那些低地上，使其超过水平面，因此，也使它们变成
了漂亮的建筑用地。

他赚了不少钱，是怎么赚来的呢？

只不过是把某些泥土从不需要它们的地方运到需要这些泥土的地方罢
了，只不过把某些没有用的泥土和想象力混合使用罢了。

那个小城市的居民把这人视为天才；而他确实也是天才——任何人只要
能象这个人这样地运用他的想象力，那么，他也同样可以成为一位天才。

灵魂的创造力，是每个人自己的财富，是你在这个世界上唯一能够绝对
控制的东西。

有一天早晨，钢铁大亨史威伯的私人汽车刚在他的贝泰钢铁工厂的停车
场上停下来，当他从车上下来时，一名年轻的速记员就立刻迎上前去。这位
速记员说，他之所以立刻赶上前来，只是希望如果史威伯先生有任何信件或
电报要写的话，他能够立即提供服务。没有任何人吩咐这位年轻人一定要在
场，但他有足够的想象力，使他可以看出，他这样做对自己的前途并没有任
何坏处。从那一天起，这位年轻人就“注定”要踏上成功之路了。史威伯先
生之所以独独看中这位年轻人，是因为他做了贝泰公司其余十几名速记员可
以去做但一直没做的事。在今天，这位年轻人已是世界上最大规模的一家药
品公司的总裁。

几年以前，拿破仑·希尔接到了一位年轻人的来信，他刚从商学院毕业，
希望到拿破仑·希尔的办公室工作。他在信中夹了一张崭新的从未折叠过的
10 元新钞。这封信的内容是这样写的：

“我刚刚从一家第一流的商学院毕业，希望能进入你的办公室服务。因


为我了解到，一个刚刚展开他的商业生涯的年轻小伙子，能够幸运地在象你
这样的人的指挥下从事工作，实在太有价值了。

“随函附上的10 元钞票，足以偿付你给我第一周指示所花的时间，我希
望你能收下这张钞票。在第一个月里，我愿意免费替你工作，然后，你可以
根据我的表现，而决定我的薪水。我希望能获得这项工作，渴望的程度，超
过我一生当中对任何事情的热望，为了获得这项工作，我愿意作任何合理的
牺牲。”

这位年轻人终于进入拿破仑·希尔的办公室工作了。他的想象力，使他
获得了他所希望得到的机会。在他工作的第一个月即将届满时，一家人寿保
险公司的总裁知道了这件事，立即请这位年轻人去当他的私人秘书，薪水相
当高。今天，他已是世界上最大一家人寿保险公司的重要干部。

二想象能创造奇迹

如果你正确使用你的想象力，它将协助你把你的失败与错误改变成价值
非凡的资产，也将引导你去发现一项只有使用想象力的人才能知道的真理，
那就是，生活中的最大逆境和不幸，通常反而会带来美好的机会。

美国最好的一位雕刻师，以前是位邮差。有一天，他搭上一辆电车，不
幸发生车祸，使他的一条腿因此被切掉。电车公司付给他5000 美元，赔偿他
的损失。他拿了这笔钱上学，终于成为一名雕刻师。他双手制成的产品，加
上他想象力，比他利用他的双脚当一名邮差所能赚到的钱更多。由于电车发
生车祸，他必须改变他的努力目标，结果他发现了自己原来也具有想象力。

由于神经系统无法区分生动的想象出来的经验和实际的经验，心理的图
象便给我们提供一个实践机会，把新的优点和方法“付诸实践”。想象为我
们获得技巧、成功和幸福开拓了一条新途径。

如果我们正想象自己以某种方式行事，几乎也就是实际上在这么干，想
象给我们提供的实践可以帮助这种行为臻于完美。

通过一个人为控制的实验，心理学家R.A.凡戴尔证明：让一个人每天坐
在靶子前面想象着他对靶子投镖，经过一段时间后，这种心理练习几乎和实
际投镖练习一样能提高准确性。

美国《研究季刊》曾报导过一项实验，证明相象练习对改进投篮技巧的
效果。第一组学生在20 天内每天练习实际投篮，把第一天和最后一天的成绩
记录下来。

第二组学生也记录下第一天和最后一天的成绩，但在此期间不做任何练
习。

第三组学生记录下第一天的成绩，然后每天花20 分钟做想象中的投篮。
如果投篮不中时，他们便在想象中做出相应的纠正。

实验结果：

第一组每天实际练习20 分钟，进球增加了24%。

第二组因为没有练习，也就毫无进步。

第三组每天想象练习投篮20 分钟，进球增加26%。

查理.B.罗思在《每年如何推销两万五》一书中，讲到底特律的一伙推销
员利用一种新方法使推销额增加了100%，纽约的另一伙推销员增加了150%，
其他一些推销员使用同样的方法则使他们的推销额增加了400%。


推销员们使用的魔法其实就是所谓的扮演角色。其具体作法是：想象自
己处于各种不同的销售情况，然后再找出方法，直至在出现各种实际销售情
况时自己知道该说些什么、该做些什么为止。取得好成就，就不足为奇了。
这样，他们越来越善于处理各种不同的情况。一些卓有成效的推销员，通过
想象力象和实际操作深刻地得出以下的体会：

“每次你同顾客谈话时，他说的话、提的问题或反对意见，都是一种特
定的情况。如果你总是能估计他要说些什么，并能迅速回答他的问题、妥善
处理他的反对意见，你就能把货物推销出去。”

“一个成功的推销员晚间一人独处时，也会制造这种情境。他会想象出
客户对他最刁难的情况，然后想出相应的对策..

“不管是什么情况，你都可以预先有所准备，你想象自己和顾客面对面
地站着，他提出反对意见，给你出各种难题，而你却能迅速而圆满地加以解
决。”

自古以来，许多成功者都曾自觉或不自觉地运用了“正确想象”和“排
练实践”来完善自我，获得成功。拿破仑在带兵横扫欧洲之前，曾经在内心
想象中“演习”了多年的军事，韦伯和摩尔根在《充分利用人生》一书中告
诉我们，“拿破仑在上学的时候所做的阅读笔记，在付印时竟达满满400 页
之多。他把自己想象成一个司令，画出科西嘉岛的地图，经过精确的数学计
算后，标出他可能布防的各种情况。”

世界旅馆业巨头康拉德·希尔顿在拥有一家旅馆之前，很早就想象自己
在经营旅馆。当他还是一个孩子的时候，就常常“扮演”旅馆经理的角色。
成功后的希尔顿，便将他的连锁店发展到世界各地。成为享誉全球的旅馆大
王。

亨利·凯瑟尔说过，事业上的每一个成就实现之前，他都在想象中预先
实现过了。这真是奇妙之极！

难怪人们过去总是“想象”与“魔术”联系起来，“想象力”在成功学
中，确实具有难以抗拒的魔力。

三想象力原理

科学控制论向我们解释了想象产生这种惊人后果的原因，并且证明，这
些后果并非“魔术”，而是我们的心理和大脑自然而正常的功能。控制论把
人的大脑、神经系统和肌肉组织看作一套高度复杂的“伺服机制”（一部自
动寻求目标的机器，运用自动反馈和信息储存为手段），通过这套机制指导
自己通向既定的目标，并在必要时自动纠正指向的方向。

但“伺服机制”并不意味着“人”是一部机器，而是指人的大脑和身体
由人操纵着像机器那样发挥作用。人身上这套自动化的“创造性机制”只有
一种运行方法，即它必须有一个既定的目标。心理学家指出，你必须首先在
内心认识一个事物，然后才着手去完成它。当你在内心里“看到”一个事物
时，你的内在“创造性机制”就会自动把任务承担起来，其完成这项工作要
远远胜过你有意识的努力或者“意志力”（可称为“超意志力”）。

因此，在做一件事情时，不要过份地用有意识的努力或钢铁般的意志去
施加影响，也不要过份担心、总是疑心自己所作的一切的正确性。应当放松
神经，不要用紧张的力量来“干这件事”，而是在心里想着你真正要达到的


目标，然后让你的创造性成功机制来承担任务。这样，心理想着你达到的目
的，最终将迫使你运用PMA（积极心态）。但你并不能因此就不作努力或停
止工作，你的努力要用来驱使你向目标前进，而不是要纠缠在无谓的心理冲
突之中。这种心理冲突的结果是“想要”或者“尝试着”作某件事时，内心
想象的却是其他事情。

四想象力练习

想象力威力如此之大，那么如何发挥想象力呢？为此，拿破仑·希尔给
我们指出了一条光明大道。

（一）预见性想象力（即想象的超前性练习）练习①

1、在进行想象练习时，应首先练习自己的超前想象力。即通过科学的想
象，对未来事件进行正确预见的能力。超前想象的练习法为：

（1）在对目前市场状况进行综合分析的基础上，预见到市场将要出现的
某种变化。要知道，一切事物的静止总是相对的，而变化是绝对的。
（2）在预见到市场将要出现的变化时，更真切地在大脑中浮现某种场
景，并同时看见自己正在干什么。
（3）在迈向成功过程的每一个阶段，都应依据自己所掌握的信息，结合
市场状况，构思到自己将要面临的处境，在你的大脑中浮现出好的境况。
预见性想象对事业、生活成败的影响是不言而喻的。一个错误的决策往
往与其预见能力不足有关，而一个正确的预见则可以帮助你对成功捷足先
登。曾一度令整个欧洲疯狂的联邦德国“电脑大王”海因茨·尼克斯多夫，
就是以其超前想象力先声夺人而取胜的。

海因茨原在一家电脑公司里当实习员，搞一些业余研究，却一直不被采
纳，于是外出兜售。得到了莱因——威斯特发伦发电厂的赏识，预支了他3
万马克，让他在该厂的地下室研究两台供结帐用的电脑。不久，他获得了成
功，创造出了一种简便、成本低廉的820 型小型电脑。由于当时的电脑都是
庞然大物，只有大企业才用得起。因此，这种小型电脑一问世，立即引起了
轰动。他为什么要搞这种微型电脑呢？他自己的回答是：“看到了电脑的普
及化倾向，也因此看到了市场上的空隙，意识到微型电脑进入家庭的巨大潜
力。”在其预见性富于想象力的大脑中，他甚至“看到”每个工作台上都有
一台电脑。可以说，正是这种预见性和想象力使他获得了成功，并成为巨富。

（二）预见性想象力练习②

想象力的预见作用在成功之路上的发挥，还有一套尚不被人们重视的运
作法，即要求经营者：

（1）重视所能获得的一切信息，并进行正确的综合分析和判断，预见其
商业价值。
（2）及时证实这条信息的可靠性，估量其对成功目标的影响程度。
（3）当你确实注意到了这一征兆，就应立即着手拟定应对方案，并开始
实施。

也就是说，应善于通过大量信息，及时、科学、准确地把握机遇到来的
各种征兆，并加以利用，以获得经营的成功。菲力普·亚默尔对预见性想象
力的善用，曾帮了他经营的美国亚默尔肉食品加工公司的大忙。

一天，菲力普为在当天报纸上偶然看到的一条新闻而兴奋不已：墨西哥
发现了类似瘟疫的病例。他马上联想到：如果墨西哥真的发生了瘟疫，则一
定会传染到与之相邻的加利福尼亚州和德克萨斯州，而从这两州又会传染到
整个美国。事实是，这两州是美国肉食品供应的主要基地。如果真如此，肉
食品一定会大幅度涨价。于是他当即派医生去墨西哥考察证实，并立即集中
全部资金购买了邻近墨西哥的两个州的牛肉和生猪，并及时运到东部。果然，
瘟疫不久就传到了美国西部的几个州。美国政府下令禁止这几个州的食品和
牲畜外运，一时美国市场肉类奇缺，价格暴涨。菲力普在短短几个月内，因
此净赚了900 万美元。

在成功事例中，菲力普先生运用的信息，是偶然读到的“一条新闻”。
并运用了自身所具有的地理知识：美国与墨西哥相邻的是：“加州和德州”，
此两州为全美主要的肉食品供应基地。另外，依据常规，当瘟疫流行时，政
府定会下令禁止食品外运，禁止外运的结果必然是，市场肉类奇缺，价格高
涨。但是否禁止外运，决定于是否真的发生了瘟疫。因此，墨西哥是否发生
瘟疫是肉类奇缺、价格高涨的前提。精明的菲力普立即派医生去墨西哥，以
证实那条新闻的可靠性。他确实这样去做了，才有900 万美元的利润。此运
作过程可直观地表达为：

类似菲力普这样运用预见性走向成功的实例，在商界不胜枚举。这大概
就是人们所谓的“机遇”。在我们周围，不是许多人都在埋怨自己缺少机遇
吗？那就请不失时机地运用预见性想象。因为预见性想象力对我们的大脑而
言，只有越用方能越灵敏。要知道，预见性想象力具有使人一夜之间暴富的
魔力。

五想象力与成功

心理学家指出，想象的方法有三类，即逻辑想象、批判想象、创造性想
象等。拿破仑·希尔认为，这三类想象的单独或综合运用，都可能提供通往
成功的正确途径。

（一）“逻辑想象”与成功

即借助逻辑上的变换，从已知推出未知，从现在推出将来。著名的诗句
“冬天已经到了，春天还会远吗”就是典型的逻辑想象。

逻辑想象的运用，在经营中不乏许多极富启示性的实例。汉斯是个德国


农民，他因爱动脑筋，常常花费比别人更少的力气，而获得更大的收益，当
地人都说他是个聪明人。到了土豆收获季节，德国农民就进入了最繁忙的工
作时期。他们不仅要把土豆从地里收回来，而且还要把它运送到附近的城里
去卖。为了卖个好价钱，大家都要先把土豆按个头分成大、中、小三类。这
样做，劳动量实在太大了，每人都只有起早摸黑地干，希望能快点把土豆运
到城里赶早上市。汉斯一家与众不同，他们根本不做分捡土豆的工作，而是
直接把土豆装进麻袋里运走。汉斯一家“偷懒”的结果是，他家的土豆总是
最早上市，因此每次他赚的钱自然比别家的多。

原来，汉斯每次向城里送土豆时，没有开车走一般人都经过的平坦公路，
而是载着装土豆的麻袋跑一条颠簸不平的山路。二英里路程下来，因车子的
不断颠簸，小的土豆就落到麻袋的最底部，而大的自然留在了上面。卖时仍
然是大小能够分开。由于节省了时间，汉斯的土豆上市最早，自然价钱就能
卖得更理想了。

农民汉斯这种巧妙利用自然条件进行逻辑想象的方法，看起来并不惊天
动地，但却能开启我们的大脑。如果你具有这样的逻辑想象能力，就可以在
自己的成功过程中做得更好了。

同样是运用逻辑想象力，日本明治糕点公司却更为巧妙。

某日，该公司在东京各大报纸同时刊出了一份“致歉声明”，大意是说，
因操作疏忽，最近一批巧克力豆中的碳酸钙含量超出了规定标准，请购买者
向销货点退货，公司将统一收回处理，特表歉意云云。声明刊出以后，人们
对该公司认真负责的精神大加赞赏。其实，该公司早就预见到碳酸钙多一点
对人体并无多大的影响，不会有多少人为此区区小事专门跑路去要求退货，
但这种兴师动众的宣传，却可以使明治公司声名鹊起，给顾客留下良好印象。
这实在是一种十分微妙的广告策划，确实从此以后，顾客更愿意购买明治的
商品了。

在市场营销及广告策划中，巧妙地运用逻辑想象，不仅可以产生非凡的
宣传效果，拓展市场，有时还可以缓解营销者与消费者之间的矛盾，提高自
己的信誉。

（二）“批判想象”与成功

批判想象就是寻找某些不完善、需要改变的东西，在此基础上进行想象
构思。时代的变迁，社会的发展，往往会给原来本已完善的东西留出进一步
完善的余地。在这个空档上，借用批判的想象，对选准项目、确定自身的市
场优势、开拓更大的市场，都能产生巨大的作用。

市场上摔不碎的瓷器的出现，便是借用“批判想象”的“产物”。在日
常生活中，人们常常失手摔碎家什（当然包括瓷制品），更有不少人借助摔
盘砸碗来发泄心中的怨气。法国一个瓷器制造商通过批判性想象，别出心裁
生产了一批供人们摔砸的瓷壶、瓷杯、瓷碗。这种器皿式样新颖、价格低廉，
并在广告上宣称：“不必烦恼，无须压抑怒气！夫妻吵架，乱砸器皿是心情
缓解的最有效方法..，为了家庭和睦幸福，使劲摔吧！劝君莫吝惜！”这
种借助批判想象产生的奇怪产品，加上独特的广告语，引起了不少人的兴趣，
从而使得生意兴隆，财源滚滚。

批判的想象在实际运作中很有效用，它可以从综合、移植、变形、重组


等方面进行。

1.综合。也称杂交，已成为现代技术发展的一种趋向。著名的松下电视
的开发，就是在综合了各国400 多项技术的基础上发展起来的。综合还可以
提高产品的市场竞争力。如将普通电话改良为无线电话，从技术上看，是两
种发明——电话与收音机的合二为一，虽不是突破性的技术发展，却可以更
适应市场。从这里我们不难发现“综合”的魅力，即人们可以将老观念或计
划、技术综合成一种较新颖的“化合物”，而这一“化合物”便是成功的最
初形象。
2.移植。假如有别的东西与你所要制造的东西相像，或能用来改进你的
东西，不妨借用。如北京的“天源酱园”与“六必居”都是著名的酱园，但
“六必居”早于“天源”300 多年，久负盛名。在此情况下，如何树立自己
产品的优势，就成了“天源”的当务之急。
“天源”对市场作了周密分析，发现“六必居”酱菜以咸为主，纯北方
风味。而当时已经有许多南方人进入北京，因此南方风味的食品可能获得众
多的顾客（这里又是一个预见性想象！）。于是，他们打破传统的咸味酱菜
风格，生产出微咸带甜、咸甜适度的南味酱菜投放市场。果然，不仅受到南
方人的喜爱，而且还得到部分北方人的青睐。从此，“天源”与“六必居”
形成了你北我南，平分秋色之势。

3.变形。使形状、格式发生变化。如收录机的卧式与立式，电冰箱搁板、
拉手位置变化等，都会给人不同一般的感觉，因而各自拥有相应的消费群。
4.重组。将从未结合过的物体的属性、特性或部分结合在一起。如将坦
克与船组合在一起，设计出水陆两栖坦克；将钢琴与风琴的特点组合在一起，
设计出手风琴等。
（三）“创造性想象”与成功

创造性想象可以使人产生全新的想法，它可能是现实世界中暂时还没有
某个事物的形象，但现实生活仍是其产生依据。所以拿破仑·希尔一语道破
零与亿间的天机，那就是“一切的成就，一切的财富，都始于一个意念”。
那么意念从何而来呢？拿破仑·希尔解释说：“它是创造性想象力的产品”。

关于创造性想象力导致意念的产生，以及在心理创富中所扮演的“角色”
的例证，全球家喻户晓的风行饮品——可口可乐的产生，极具说服力。

大约100 年前。一天，一个年老的乡村医生驾着他自己的马车到一个小
镇，他悄悄溜进那家他常去购药的药房，与一个年轻的药剂师作了一桩并不
惊人的买卖：老医生和药剂师谈了足有一个钟头。后来，年轻的药剂师跟随
医生来到马车上，取回了一个老式铜壶和一片用来搅动壶里东西的木制橹状
的木板。年轻的药剂师检查那只老铜壶后，一次性付给乡村医生500 美元。
随后，老医生才交给年轻药剂师一张写着秘密配方的小纸片。

铜壶里装着一种可以令人生津止渴的特殊饮品，而它的制造配方就写在
那张小小的旧纸上。这配方是那个乡村老医生的创意——想象力的产品。年
轻药剂师的信心使他倾其500 美元的积蓄将此创意买了下来。我们无法肯定
那个乡村医生的配方有多神奇，也难以确定这个年轻的药剂师对这个配方进
行了多大程度的修改。

总之，这个叫爱撒·肯特拉的年轻药剂师，将一种秘密成分加入老医生


的秘方中后，确实生产出了一种畅销全球的美妙饮品——可口可乐。

如今，“老医生”和爱撒·肯特拉这个极富想象力的创意，为他自己和
数百万人带来了源源不断的巨大财富。

可口可乐是一个“想象力导致成功”的实例。“无论你是谁，不管你住
在地球的什么地方，不论你从事什么职业，你以后一定要记住，每次看到‘可
口可乐’这四个字，就应想到它是由一个单纯的创意造出来的。爱撒·肯特
拉加进那铜壶的那个秘密成分，就是想象力的结晶！”创造了无数成功人士
的成功学祖师拿破仑·希尔，这样肯定地提醒人们说。

想象力是灵魂的工场，也是成功的“核反应堆”它可以给你带来一个成
功的目标，让世界上许多事物向你展示出新奇的面目。但仅止于此还不够，
你还必须以坚定的信念，去加以实现。关于行动的重要性，诺伯特·威尔在
谈到科学的创造过程时说过：“科学家动手解决一个确定会有答案的难题时，
他的整个态度才发生了根本的改变，此时他实际上已经找到了一半的答案。”
因此，当我们有一个成功创意存在于大脑中时，不妨相信成功已经在某处存
在，仅只需要我们动手去捉住“她”罢了。


第四节充分挖掘你的潜能

潜能日夜地工作，以一种不为人知的程序利用了无穷尽的智慧力量；这种力
量可以把一个人的欲望转化成他的物质等同物，经常是利用最实用的媒介物达到
目的。

一充分挖掘你的潜能

积极成功的心态之所以会使人心想事成，走向成功，是因为每个人都有
巨大无比的潜能等待我们去开发；消极失败的心态之所以会使人怯弱无能，
走向失败，是因为它使人放弃了伟大潜能的开发，让潜能在那里沉睡，白白
浪费。

人们都渴望成功，那么，成功有无“秘诀”？这里，拿破仑·希尔就要
把一个巨大的“秘诀”告诉你：

任何成功者都不是天生的，成功的根本原因是开发了人的无穷无尽的潜
能，只要你抱着积极心态去开发你的潜能，你就会有用不完的能量，你的能
力就会越用越强。相反，如果你抱着消极心态，不去开发自己的潜能，那你
只有叹息命运不公，并且越消极越无能！

每一个人的内部都有相当大的潜能。爱迪生曾经说：“如果我们做出所
有我们能做的事情，我们毫无疑问地会使我们自己大吃一惊。”从这句话中，
我们可以提出一个相当科学的问题：“你一生有没有使自己惊奇过？”

有一次，拿破仑·希尔阅读到一件极富戏剧性的事，说的是战争期间一
名海军水兵的事。这位脑筋清楚、思路条理分明的人使得他身边的人无不感
到惊奇，毫无疑问的，他在危机中表现出来的能力也使他自己惊奇不已。

现在我们来说这段故事。在二战期间，一艘美国驱逐舰停泊在某国的港
湾，那天晚上万里无云，明月高照，一片宁静。一名士兵按例巡视全舰时突
然停步站立不动，他看到一个乌黑的大东西在不远的水上浮动着。他惊骇地
看出那是一枚触发水雷，可能是从一处雷区脱离出来的，正随着退潮慢慢向
着舰身中央漂来。

抓起舰内通讯电话机，他通知了值日官，而值日官马上快步跑来。他们
也很快地通知了舰长，并且发出全舰戒备讯号，全舰立时动员了起来。

官兵都愕然地注视着那枚慢慢漂近的水雷，大家都了解眼前的状况，灾
难即将来临。

军官立刻提出各种办法。他们该起锚走吗？不行，没有足够时间。发动
引擎使水雷漂离开？不行，因为螺旋桨转动只会使水雷更快地漂向舰身。以
枪炮引发水雷？也不行，因为那枚水雷太接近舰里面的弹药库。那么该怎么
办呢？放下一支小艇，用一支长杆把水雷携走？这也不行，因为那是一枚触
发水雷，同时也没有时间去拆下水雷的雷管。悲剧似乎是没有办法避免了。

突然，一名水兵想出了比所有军官所能想的更好的办法。“把消防水管
拿来。”他大喊着。大家立刻明白这个办法有道理。他们向艇和水雷之间的
海上喷水，制造一条水流，把水雷带向远方，然后再用舰炮引炸了水雷。

这位水兵真是了不起。他当然不凡——但是他却只是个凡人。不过他却
具有在危机状况下冷静而正确思考的能力。我们每一个人的身体内部都有这
种天赋的能力。也就是说，我们每一个人都有创造的潜能。


不论有什么样的困难或危机影响到你的状况，只要你认为你行，你就能
够处理和解决这些困难或危机。对你的能力抱着肯定的想法就能发挥出积极
心智的力量，并且因而产生有效的行动。

你有没有听过一只鹰自以为是鸡的寓言？

寓言说，一天，一个喜欢冒险的男孩爬到父亲养鸡场附近的一座山上去，
发现了一个鹰巢。他从巢里拿了一只鹰蛋，带回养鸡场，把鹰蛋和鸡蛋混在
一起，让一只母鸡来孵。孵出来的小鸡群里有了一只小鹰。小鸡和小鹰一起
长大，因而不知道自己除了是小鸡外还会是什么。起初它很满足，过着和鸡
一样的生活。

但是，当它逐渐长大的时候，它内心里就有一种奇特不安的感觉。它不
时想：“我一定不只是一只鸡！”只是它一直没有采取什么行动。直到有一
天，一只了不起的老鹰翱翔在养鸡场的上空，小鹰感觉到自己的双翼有一般
奇特的新力量，感觉胸膛里心正猛烈地跳着。它抬头看着老鹰的时候，一种
想法出现在心中：“养鸡场不是我呆的地方。我要飞上青天，栖息在山岩之
上。”

它从来没有飞过，但是它的内心里有着力量和天性。它展开了双翅，飞
升到一座矮山的顶上。极为兴奋之下，它再飞到更高的山顶上，最后冲上了
青天，到了高山的顶峰，它发现了伟大的自己。

当然会有人说：“那不过是个很好的寓言而已。我既非鸡，也非鹰。我
只是一个人，而且是一个平凡人。因此，我从来没有期望过自己能做出什么
了不起的事来。”或许这正是问题的所在——你从来没有期望过自己能够做
出什么了不起的事来。这是实情，而且这是严重的事实，那就是我们只把自
己钉在我们自我期望的范围以内。

但是人体内确实具有比表现出来的更多的才气，更多的能力，更有效的
机能。我们不妨再举个例子，这是拿破仑·希尔从报上看到的。

一位农夫在谷仓前面注视着一辆轻型卡车快速地开过他的土地。他14
岁的儿子正开着这辆车，由于年纪还小，他还不够资格考驾驶执照，但是他
对汽车很着迷——而且似乎已经能够操纵一辆车子，因此农夫就准许他在农
场里开这客货两用车，但是不准上外面的路上。

但是突然间，农夫眼看着汽车翻到水沟里去，他大为惊慌，急忙跑到出
事地点。他看到沟里有水，而他的儿子给压在车子下面，躺在那里，只有头
的一部分露出水面。

这位农夫并不很高大，根据报纸上所说，他有170 公分高，70 公斤重。
但是他毫不犹豫地跳进水沟，把双手伸到车下，把车子抬高了起来，足以让
另一位跑来援助的工人把那失去知觉的孩子从下面抬出来。

当地的医生也很快赶来了，给男孩检查了一遍，只有一点皮肉伤，需要
治疗，其他毫无损伤。

这个时候，农夫却开始觉得奇怪了起来，刚才他去抬车子的时候根本没
有停下来想一想自己是不是抬得动，由于好奇，他就再试一次，结果根本就
动不了那辆车子。医生说这是奇迹，他解释说身体机能对紧急状况产生反应
时，肾上腺就大量分泌出激素，传到整个身体，产生出额外的能量。这就是
他可以提出来唯一解释。

要分泌出那么多肾上腺激素，首先当然得有那么多存在腺体里面。如果
里面没有，任何危急都不足以使它分泌出来。一个人通常都存有极大的潜在


体力。这一类的事还告诉我们另一项更重要的事实，农夫在危急情况下产生
一阵超常的力量，并不光是肉体所应，它还涉及到心智和精神的力量。当他
看到自己的儿子可能要淹死的时候，他的心智反应是要去救儿子，一心只要
把压着儿子的卡车抬起来，而再也没有其他的想法。可以说是精神上的肾上
腺引发出潜在的力量。而如果情况需要更大的体力，心智状态就可以产生出
更大的力量。

有一句老话说：“在命运向你掷来一把刀的时候，你要抓住它的两个地
方：刀口或刀柄。”如果你抓住刀口，它会割伤你，甚至使你致死；但是如
果你抓住刀柄，你就可以用它来打开一条大道。因此当遭遇到大障碍的时候，
你要抓住它的柄。换句话说，让挑战提高你的战斗精神。你没有充足的战斗
精神，你就不可能有任何的成就。因此你要能发挥战斗精神，它会引出你内
部的力量，而把它付诸行动。

二潜能释放练习法

每一个人的真正自我都是有磁性的，对别人具有强大的影响力和感染
力。通常说某个人“个性很有魅力”，其实是指他没有压抑自我的创造性和
具有表现自己的勇气。

“不良个性”也可称为“被压抑个性”里对个人潜能的一种压抑，其特
征是不能表现内在的创造性自我，因而显得停止、退缩、禁锢、束缚。受压
抑的个性约束真正的自我表现，使个体总有理由拒绝表现自己、害怕成为自
己，把真正的自我紧锁在内心深处，并大量地消耗着心理能量。个体身体终
日处于疲惫不堪的状态，思维也几乎陷于停顿境地。

压抑的症状很多：羞怯、腼腆、敌意、过度的罪恶感、失眠、神经过敏、
脾气暴躁、无法与别人相处等等。

正如前面所述，每个人自身都蕴藏有无限的潜能，只是未被激发或受到
压抑。如果对否定反馈或批评反应过了头，则可能偏离正轨，使前进受阻。

如果你见了生人就害羞，如果你惧怕新的陌生环境，如果你经常觉得不
适应和担忧、焦虑和神经过敏，如果你感觉紧张、有自我意识感，如果你有
类似面部抽搐、不必要的眨眼、颤抖、难以入眠等“紧张症状”，如果你畏
缩不前、甘居下游，那么，说明你受到的压抑太重，你对事情过于谨慎和“考
虑”得太多，限制了个性的发挥和表现。

假如你是由于潜能受压抑而遭到不幸和失败，就必须有意识地练习解除
抑制的方法，让生活中的你不那么拘谨，不那么担心，不那么过于认真。学
会在思考之前讲话，戒除行动之前“过于仔细”的思考。

（一）释放潜能——练习一

（1）不要事先考虑你“想要说些什么”，张开嘴巴说出来就行。
（2）不要做计划（不要考虑明天），不要在行动前考虑。
“行动——在行动中纠正你的行为”。这个模式看来有些偏颇，但事实
上它符合机制开动的原则。一枚鱼雷绝不事先“考虑好”它方向是否错误，
也不事先试图纠正错误，它必须首先行动——朝目标发动——然后纠正行进
过程中可能产生的一切偏差。


（3）停止批评自己。
潜能受压抑的人经常沉溺在自我批评中，不管做出多么简单的举动，事
后他都会对自己说：“我真不该这样做啊。”在鼓足勇气说完一句话之后，
他立刻对自己说：“也许我不该这么说，也许别人会有错误的理解。”心理
学家奉劝每一位受压抑的人再也不要这样折磨自己，因为有意识的自我批
评、自我分析和反省虽然也是必要的，但是作为一种经常不断的、每日每时
都进行的自我猜测或者对过去行为的无休止的分析，最终只能导致你行动的
失败。要注意这一类的自我批评和自我责备，要使它们立即停止下来。

（4）养成大声说话的习惯。
受压抑的人说话声音明显细小，表现得信心不足，尽量提高你的音量，
但不必对别人大声喊叫或使用愤怒的声调，只要有意识地使声音比平时稍大
就行。大声谈话本身就是解除压抑的有效方法，它可以调动起全身15%的力
量，使人能比在压抑状况下举起更大的重量。科学实验对此的解释是，大声
叫喊能解除压抑——能调动全部潜能，包括那些受到阻碍和压抑的潜能。

（5）直接表露爱憎好恶。
受压抑的个性既害怕表现坏的情感，也害怕表现好的情感。如果他表示
爱情，就担心别人说他自作多情；如果表示友谊，又怕被当作阿谀奉承；如
果称赞某人，又怕人家把这当作虚伪逢迎，或者怀疑他别有用心。正确的做
法应当完全不必考虑这些否定的反馈信号，你不妨每天至少夸奖三个人，如
果喜欢某人干的事、穿的衣服或说的话，你就让他知道。

（二）释放潜能——练习二

这里介绍一种有效的循序式肌肉放松法，来释放被压抑的潜能：
初步的肌肉放松运动并不难学，跟着下列的要点练习大约一星期，就可
以掌握到放松的要诀。

（1）安排30 分钟时间。
（2）安排一个宁静而最好是黑暗的房间，内有一张舒适的床或沙发。
（3）穿着宽松的衣服（如睡衣），或将自己的紧身衣裤解松，然后睡或
躺在床或沙发上。
（4）深呼吸3 下。每一次吸入之后，尽可能忍气不呼出，并全身紧张，
然后握紧拳头，这一过程是让你体会到紧张的感觉。在每一次忍受不住时，
再将气缓缓呼出，尽可能导引自己有“如释重负”之感，这一过程是让你体
会到松弛的感觉。
（5）尽量感受紧张的不适感与松弛的舒适感的强烈的对比，感受松弛的
妙处。
（6）按身体部位逐一发布“松驰的自我催眠命令”。这些部位依次序是
手指及手掌、前臂、手臂、头皮、前额、眼、耳、口、鼻、下颚、颈、脖、
背、前胸、后腰、肚、臀、耻骨以及生殖器、大腿、膝、小腿、脚及脚趾。
你依照这些部位的次序，发布以下的指令：“放..松..松..弛..，
我现在感到非常舒畅.。我（部位）现在是非常的松.弛，我明显地感觉这
部位有一种沉重而舒服的感觉。”
（7）在向自己发布这些命令的同时，你要尽量体验全身松弛的感受。
（8）当完成手指到脚趾的松弛过程，想象一股暖流，由头顶缓缓地流下

你的脖子、胸、肚、腿，以及脚尖。这暖流带来的舒适感，大大地加深全身
的松弛程度。

（9）静静地躺在床或沙发上，尽情享受这难得的松弛，体会这状态的美
好。
（10）除了第（9）步没有时间限制之外，前面由手至脚整个逐步放松的
过程需时大约6 至7 分钟。如果你在不到6 分钟的时间内完成，那说明你还
未能达到松弛状态。
要点：①假如（1）和（2）的环境不许可，你应该“弹性”变通一下。

②保证在这段时间内没有外界骚扰。
③在第（1）中之所以安排半小时的时间去做一个7 分钟左右的程序，是
为了保证你不为时间所限而尽量放松。有一位工程师坚持练习此放松术，矫
正了严重的语言缺陷，其逻辑思维和工作才干也获得惊人的发展，他温顺待
人的态度和冷静的处世方法，也得到周围人的赞赏。
（三）释放潜能——练习三

历史上许多伟大的人物诸如富兰克林、贝多芬、达·芬奇、爱因斯坦、
伽利略、罗素、萧伯纳、丘吉尔以及许多其他巨人，大多是敢于探索未知的
先驱者。其实他们在许多方面与普通的人一样平常，唯一区别只不过是他们
敢于走常人不敢走的路罢了。另一位文艺复兴式人物施魏策尔曾经说过：“人
类的一切都不会使我感到陌生。”如果你充分相信自己有能力进行任何活动，
那么，你实际上就能获得成功。

一旦你敢于探索那些陌生的领域，便有可能切实体验到人世间的种种乐
趣。想想那些被称为“天才”的人，那些在生活中颇有作为的成功者，他们
并非仅仅是某方面的专家，事实上，他们也是从不试图回避困难的人。人们
应该用新的眼光重新审视自己，打开心灵的窗户，进行那些自己一向认为力
所不能及的活动；否则，只会以同样而固定的方式重复进行同样的活动，直
到生命终结。而伟人之所以伟大，往往体现在其探索的品质以及探索未知的
勇气上。

要积极尝试新事物，就必须摒弃一些会对自己个性构成压抑的观点：改
变现状不如苟且偷安，因为改变将来带来许多不稳定的未知因素；认为自己
非常脆弱，经不起摔打，如果涉足于完全陌生的领域，会碰得头破血流等。
这显然是些荒谬的观点。如果改变生活中单调的常规因素，你会感觉到精神
愉悦和充实；相反，厌倦生活则会削弱意志并产生消极的心理影响。一旦失
去了对生活的兴趣，就可能导致精神崩溃。然而，如果在生活中努力探索未
知，持坚定必胜的信念，则你的心理一定会更加健康而强大。

此外，人们还常常抱有这样一种心理意识：“这件事非比寻常，我还是
躲远些好。”这种心理状态使人不能面对挑战、积极尝试新的经历，也必须
坚决摒除。

“做任何事情一定要有某种理由，否则做它又有什么意义呢？”这也是
许多人不能尝试未知的一种习惯心理。其实只要你愿意，便可以去做任何事
情，而不必一定要有理由。没有必要为自己所做的每一件事寻找理由。当你
还是个孩子时，逗蚂蚱玩上一个小时，其理由只不是过是你喜欢逗蚂蚱玩。
可当你成为大人时，你却不得不为做每件事找一个充分的理由。这种对理由


的“热衷”阻碍了个性的成长发展，长期克制和压抑个性，使潜能无法得以
发挥。

因此，在一定程度上，你可以想做什么就做什么，其原因只不过是你愿
意这样做，这种思维方式将为你拓展生活的新天地，并勇敢地进入创富的领
域。

（四）释放潜能——练习四

这里要做的练习是寻找安全感。

安全感意味着知道将要发生的危险，并能免除对个体的威胁；但安全感
也易于使人们陷入没有激情、没有异议、没有冒险精神的一帆风顺的境地。

安全感可指外界的保障，如金钱、房产和汽车等物质财富，也可指工作
或社会地位等生活保障。但是，世界上也存在着另一种值得追求的安全感，
这就是内心安全感。所谓内心安全感，就是相信自己能够处理任何事情、对
未来抱有信心和希望的安全感。这是唯一持久的安全感，也是真正的安全感。
财物终归会耗尽，名声随毁誉而浮沉，唯有自我可以依赖终身。你应该相信
自己内在有力量，不妨将财产、工作或社会地位仅仅视为生活中令人愉快、
但可有可无的附属物。

假如，此时你正在阅读这本书时，闭上眼睛想象：突然有人扑向你，把
你全身衣服剥光，扔到直升飞机上。直升飞机把你运到索马里内地，留在一
片荒地上。你既没有预先得到警告，也没有带任何钱财，除你自己之外，一
无所有。你将面临语言、风俗习惯、气候适应等困难，而你的全部所有仅仅
是你自己。在这种情况下，是要设法生存下去，还是因愁困而死？是结交新
朋友，找到吃的住的呢，还是仅仅躺在那儿哀叹自己多么不幸？如果你依赖
的是外部安全感，你将无法生存下去，因为你的所有财物都已被剥夺。然而，
如果你内心强大，毫不畏惧，那你就会活下来。

由此看来，我们可将安全感的定义改为：了解自己能够应付各种局面—
—包括没有任何外界安全条件的局面。一些敢于冒险和探索未知的人，他们
并未事事都预先订好计划，却可能事事走在前面，因为他们有来自内心强大
的安全感，勇于尝试新的经历，就能使得自己不断发展，有所作为。

（五）释放潜能——练习五

暗示是释放人性潜能的重要手段。暗示会产生强烈的心理定势，并引异
潜在动机产生行为。积极的带有成功意识的暗示会让你较少利用意志力，在
自发心理中实现自己的目标。

在学习自我暗示时，要牢记5 大原则：

1.简洁：你默念的句子要简单有力。例如：“我越来越富有。”、“我
挣了越来越多的钱”等等。
2.积极：这一点极为重要。如果你说：“我不要挨穷”，虽未言“穷”，
但这种消极的语言会将“挨穷”的观念印在你的潜意识里。因此，你要正面
地说：“我越来越富有。”
3.信念：你的句子要有“可行性”，以避免与心理产生矛盾与抗拒。如
果你觉得“我会在今年内赚到100 万”是太不可能的话，选择一个你能够接

受的数目。例如：“我今年之内会赚到50 万元或30 万元。”

4.想象：默诵或朗诵自己定下的语句时，要在脑海里清晰地形成意象。
勃生特在他的《富豪的心理》一书中说过：“你永远不会致富，除非你能够
在脑海中见到自己富有的模样。”
5.感情：想象自己健康，你要有浑身是劲的感觉；想象自己成功，你要
有丰盛人生的感受。拿破仑·希尔博士也指出：“当你朗诵（或默诵）你的
套句时..要把感情贯注进去..否则光嘴里念是不会有结果的，你的潜意
识是依靠思想和感受的协调去运作的。”

第五节伟大的潜意识

潜意识是我们“心”的大海。它汇集着一切思想感情的涓涓细流，容纳各种
心态观念的山川江河，它是形成我们一切思维意识的源泉。

一伟大的潜意识

从字面理解：意识，简单地说，是人的较明显的认知世界的大脑心智活
动。潜，是不露在表面的意思。潜意识是不明显，不露在表面的大脑认知、
思想等心智活动。

心理学家弗洛伊德曾用海上冰山来形容：浮在海平面可以看得见的一
角，是意识，而隐藏在海平面以下，看不见的更广大的冰山主体便是潜意识。

从功能上讲，潜意识大约有如下特点：

1.潜意识具有记忆储蓄功能。
潜意识象个巨大无比的仓库或银行，它可以储存人生所有的认知和思想
感情。
人从出生到老死的所见所闻、所感所想等一切意识到的东西，都会进入
潜意识并储存起来。一些熟悉的事物，如长期生活环境中的习俗、观念、人
物景象、他人的某些思维习惯和行为特点等等，常常不经过明显的意识记忆，
不知不觉地直接进入人的潜意识，并储存起来。所谓“近朱者赤，近墨者黑”
便是潜意识吸收和反馈的结果。

2.潜意识具有自动排列组合分类的功能。
潜意识将保存储蓄的复杂性的东西，进行自动的重新排列组合、分类，
以随时应付各种需要。
人们做梦，便是潜意识的一种自动排列组合的反映。当我们思考某个问
题的时候，与这类有关的潜意识就可能被我们唤醒，从潜意识里升到意识中
来为思考服务。而与思考问题无关的潜意识，一般情况下不会被唤醒，它老
老实实在那里埋藏着。大脑功能紊乱的“神经病”，便是潜意识排列组合混
乱无序造成的。

3.潜意识的“密码”性和“模糊”性。
“密码”是用来比喻的权宜之辞，即潜意识的唤起，须由特定的情景或
特定的意识指令才行。“模糊”指存入大脑的潜意识已经变成了我们无法认
识的模糊的“代码”，只有通过意识的重新“翻译”，才能清晰起来。这个
过程速度之快，我们几乎无法觉察。

当我们要思考回想某件事的时候，比如我们想回忆少年时代一件成功的
往事，我们就给潜意识下了一个特定的指令，于是，这方面的潜意识很快便
会被唤起，并经过意识的“翻译”，而栩栩如生地重现出来。

当我们在某种特定情景的刺激下，一些相对应的潜意识有时会自动地重
现出来。比如你看到电影中的接吻场面，你的潜意识中的某些相关的记忆有
可能就闪现在脑屏幕上，与电影中的场面交相辉映在你的大脑意识里，煞是
好看。这是潜意识的快速“密码”唤起和快速意识翻译的表现。

4.潜意识有直接支配人行为的功能。
人的一些习惯性动作、行为，以及一些自己也没有意料到的行为，实际
上就是潜意识在支配人。一些人遇到难题，马上想到“挑战”“想办法解决”，


行动也几乎同时跟上。另一些人遇到难题，则不自觉地、甚至不加思考地就
想到退，想到失败，而且也在行动上退却。这便是过去不同经验的潜意识在
起作用。

5.潜意识具有自动解决问题的思维功能。
当我们苦思冥想某一难题，一时得不到解决时，我们可能会暂时停下来
做别的事。结果突然有一天。问题答案的线索，甚至完整的答案从你脑中跳
出来了，你惊喜万分。原来这便是潜意识在自动替你思维解决问题。所谓“灵
感”，就是潜意识的自动思考功能。

6.潜意识的快速习惯反应，便可形成超感和直觉功能。
据说有些印第安土著人能从马蹄印迹中判断马走了多远，这种超感和直
觉实际上是长期与马、马蹄痕迹打交道形成的经验潜意识的习惯性反映。母
亲对婴儿的某些直感，也是长时间和婴儿生活一起的习惯潜意识的直接反
映。

总之，潜意识就是我们“心”的大海。它汇集着一切思想感受的涓涓细
流，容纳各种观念心态的百川江河。它是形成我们一切思维意识的源泉。

人从娘胎里诞生起，潜意识便开始形成：父母的期望、教诲、家庭环境
的影响、学校的教育，从小到大的阅历，一切影响过你的外部思想观念、意
识和你自己内部形成过的观念意识情感，包括正面积极的意识情感和负面消
极的意识情感，这些统统都会在你的潜意识里汇集沉淀储存起来，形成一个
人丰富的内心世界和灵魂。它是我们形成新的思想、心态、智慧取之不尽、
用之不竭的素材和信息源泉。

二如何开发利用潜意识

潜意识如此包罗万象，深厚神奇，那么如何来训练开发和利用它呢？以
下几点可供探索参考：

1.训练开发潜意识的无限蓄储记忆功能，会为我们的聪明才智奠定深厚
的基础。
如果你想建造高楼大厦，就必须储备好各种各样的建筑材料、装修材料、
设计知识、建筑技能、各种建筑机械，还有指挥管理技能等等。对于一个追
求成功与卓越的人来说，应该不断地学习新的东西，给潜意识输进更多的基
本常识知识、专业知识、成功知识以及相关的最新信息。”

“事事留心皆学问。”你要大脑更聪明，更有智慧，更富于创造性，更
符合现实性，就必须给潜意识输送更多的相关信息。

为了使你的潜意识储蓄功能更有效率，可采取一些辅助手段帮助储存。
如重要资料重复输入，重复学习，增加记忆功能，建立看得见的信息资料库
——分类保存图书、剪报、笔记、日记、现代的电脑软盘等等，以便协助潜
意识为我们的创造性思维和其他聪明才智服务。

2.训练对潜意识的控制能力，使它为我们成功服务，而不是把我们导向
失败。
由于潜意识是非不分，积极消极、好的坏的统统吸收，常常跳过意识而
直接支配人的行为，或直接形成人的各种心态。所以，成也潜意识，败也潜
意识。

因此，我们要训练自己，努力开发利用有益的积极成功的潜意识，对可


能导致失败消极的潜意识加于严格的控制。具体地说，珍惜原来潜意识中的
积极因素，并不断输入新的有利于积极成功的信息资料，使积极成功心态占
据统治地位，成为最具优势的潜意识，甚至成为支配我们行为的直觉习惯和
超感。

另外，对一切消极失败的心态信息进行控制，不要让它们随便进入我们
的潜意识中，遇到消极思想信息时，可采取两个办法加于控制：

一是立即抑制它，回避它，不要让它们污染你的大脑思想。对过去无意
中吸收的消极失败潜意识，永远不要提起它，让它遗忘，让它沉入潜意识的
海底。

二是进行批判分析，化腐朽为神奇。用成功积极的心态对失败消极的心
态进行分析批判，化害为利，让失败消极的潜意识象毒草化成肥料一样变成
有益于成功卓越的思想意识。

3.开发利用潜意识自动思维创造的智慧功能，帮助我们解决问题，获得
创造性灵感。
潜意识蕴藏着我们一生有意无意，感知认知的信息，又能自动地排列组
合分类，并产生一些新意念。所以我们可以给它指令，把我们成功的梦想，
所碰到的难题化成清晰的指令经由意识转到潜意识中，然后放松自己等待它
的答案。比如反复下达这样的指令：我该如何开辟这新奇营养的饮料市场呢？
还可以把指令化小：我开辟市场的第一步应该怎样走？等等。

有不少人苦思冥想某一问题，结果却在梦中，或是在早晨醒来，或在洗
澡时，或在走路时突然从大脑里蹦出了答案或灵感。古希腊物理学家阿基米
德就是在洗澡时，灵感忽现，发现了著名的浮力定律。

由此可见，只要我们用心思考，潜意识随时会帮助我们解决问题，因此，
当我们在思考的同时，在任何地方，都应有记事本，以便一旦灵感从潜意识
中来，便立刻记下来。


第六节积极的心理暗示

心理暗示能使人把面粉当药剂治好了病，也使人把药水当毒液喝送了命，这
都是心理暗示的作用。

人因悲伤而哭泣，但往往却因哭泣而悲伤，世界上有许多被不安、自卑
感所苦恼的人，他们总以为自己对任何事都无能为力。这显然是陷入了负面
自我暗示的陷阱中。

自我暗示的正作用，是训练我们如何增进自信心，如何能由失败中体验
成功，又如何克服恶劣的情绪等等。自我暗示能使人把面粉当药剂治好了病，
也使人把药水当毒液吃送了命。自我暗示如何正确使用，是人生历程中不可
避免，且必需弄透彻的一门学问。

一自我暗示的巨大力量

拿破仑·希尔给我们提供了一个自我暗示公式，他提醒渴望成功的人们，
不断对自己说：在每一天，在我的生命里面，我都有进步。

暗示是在无对抗的情况下，通过议论、行动、表情、服饰或环境氛围，
对人的心理和行为产生影响，使其接受有暗示作用的观点、意见或按暗示的
方向去行动。

对此，拿破仑·希尔补充到：“自我暗示是意识与潜意识之间互相沟通
的桥梁。”通过自我暗示，可以使意识中最具力量的意念转化到潜意识里，
成为潜意识的一部分。也就是说，我们可以通过有意识的自我暗示，将有益
于成功的积极思想和感觉，洒到潜意识的土壤里，使其能在成功过程中减少
因考虑不周和疏忽大意等招致的破坏性后果。所以，通过想象不断地进行自
我暗示的成功人士，很可能会成就一个创富者。

暗示的力量，不乏令人深思的例证。据报道，某医院，一个医生在给一
位病人进行肺部透视时，突然发现自己白大衣上被钉子勾了一个洞，情不自
禁地说：“啊呀，这么大一个洞！”正在透视的病人以为自己肺上有个大洞，
大惊失色，顿时昏厥过去。这是医务人员的不慎语言给病人造成暗示的结果。
拿破仑·希尔早年所在的医院，也获得过这样的经验：那纯属工作差错，因
填错了编号使两个胸部透视的病人相互取走了对方的检查报告单，这两个病
人，其中一个患有肺结核，却因编号错误而诊断为另一病人。后来，那个真
正患有肺结核的病人却不药而愈了，而另一个根本就是健康的人，因受到错
误的报告单的暗示，最终住进了医院。这是令人许多当事人吃惊的现象，也
使我们中的很多人开始对心理学的研究关注起来。

暗示是人类心理方面的正常特性，它“不从正门，而是从后门”进入人
的潜意识，不受人的主观意识的批判和抵制。因此，在应用暗示时，应注意
暗示以无批判地接受为基础，无需付诸压力，不要求他人非接受不可。暗示
作为一种社会心理现象，一般有如下本质特点：

首先，暗示是一种心理现象，故一般又称为心理暗示。暗示的过程，主
要是人们心灵接受某个信息的过程。所以，进行感知、判断、推理、论证等
活动方式，都是暗示这种心理活动的具体体现。

其次，暗示有一定的明显性和隐晦性，是二者的统一。一般来说，暗示


的一方总是把意图隐蔽起来，再通过暗示让对方知晓，百货商店在销售电风
扇之前，让厂家在柜台上摆起电风扇作“破坏性试验。”向顾客展示其寿命，
以赢得顾客信任。

再次，暗示具有生活的真实性，但其形成有一定特殊的心理环境和外在
环境。如一位商学院的实习生，便巧妙地利用环境暗示在短期内发了大财。
他在他位于华尔街的办公室的墙中央，挂了幅美国石油大王洛克菲勒的大照
片作装饰。虽然他从来没有见过这位石油大王，但照片使人联想到他与石油
大王也许有某种密切关系；更有人认为，他是一位知道经济界秘密情报的灵
通人士。暗示心理常常发生在个体与环境接触的过程中。那么给个体创设一
定的暗示环境，就能在一定程度上控制住个体心理的变化。这位学生利用暗
示的技巧使人们的心理产生错觉，从而赢得了与许多大富翁交往的机会，在
他们的帮助下，生意走红也就不足为怪了。

二暗示的五种方式与成功分析

（一）直接暗示成功妙用

有意识地向他人直截了当地发出刺激信息，使其迅速地不加考虑地接
受，以达到预期的反应为目的而不会引起抵触的暗示，就叫直接暗示。目前，
商业活动中便常用到直接暗示。推销者不惜金钱聘名人作广告，让他们穿着
一件衣服，拿着一样东西，服用一种药品，而对观众郑重其事地说：“这个，
我喜欢”。从心理学角度看，这是在运用暗示诱导人们的购买欲望。

（二）间接暗示成功妙用

暗示者向他人发出比较含蓄的刺激信息，既不显露动机，也不明指意义，
而是让他人从暗示的内容去理解，从而接受其暗示，称为间接暗示。这种暗
示含义深刻，委婉自然，易为人接受。一家酒厂，在宣传该厂产品的电视广
告上有这样一段话：“××酒厂厂长，敬告广大消费者，过度饮酒损害健康，
适量饮酒方为有益。”凡事总有正反两个方面，而人们在观察、思考问题时，
往往习惯于从正面入手，久而久之则成了一种思维定势，但人们听多了阳春
白雪的高调，看惯了锦上添花的盛景，就会听而不闻、熟视无睹，若此时能
反其道而行之，来一个别开生面的“低调”或朴实无华的“白描”，则能给
人们一个新感觉从而别开一片蓝天。酒厂厂长劝消费者不要过度饮酒，可谓
别出心裁，给人留下深刻印象。

另外，间接暗示还可在其它方面表现出来。例如，60 年代，美国军队的
一个新兵训练营接收了一批新兵。这些新兵文化程度低，不讲卫生，还沾染
了许多不良行为。为了把他们训练成合格军人，军营教官动了一番脑筋。他
们印发了一些家信，要求新兵们阅读，并仿照着给自己的家人写信。信中的
内容是告诉家人，他们在军队中养成了新的生活习惯。说来奇怪，从此以后，
这些新兵果真克服了以往的坏习惯，变得精神焕发，懂礼貌、讲卫生、守纪
律，个个成了标准的军人。究其原因，这主要是由于他们在阅读和写信的过
程中受到暗示，认为自己已经是一个标准军人了，于是就自觉或不自觉地使
自己的行为举止合乎军人的规范，这样，以往的不良习惯就被消除了。


林肯在一次演说中说：“有人写信问我有多少财产。我有一位妻子和一
个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一个办公室，室内有一张桌子，三把
椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每人一读。我本人既高又瘦，脸
蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”
这番话是林肯对“有多大财富”的答复，所以最后一句话“唯一可依靠的就
是你们”就暗示人们说：“你们是我唯一的财富，我离不开你们。”人们听
过之后，自然会体验到林肯热爱民众的深厚情感。与直接表露情感的方式相
比，用间接的、意在言外的暗示方式表达情感和意愿能使人体验更深沉，印
象更深刻。

（三）妙用反暗示

暗示者发出暗示后，引起了受暗示者性质相反的反应，就是反暗示。反
暗示又分两类，一是有意反暗示，二是无意反暗示。

（1）有意反暗示。
有意暗示就是故意说反话以达到正面效果。如军事上常用的“声东击
西”、“欲擒故纵”等方法，以及日常生活中的“激将法”，所利用的都是
有意反暗示。在商业活动中这种方法也得到广泛运用。例如，一家日用百货
商店，为处理库存洗衣粉宣布降价10%，但一月过去了却买者甚少。后来，
商店在店门贴出一则广告：本店洗衣粉，每人限购一袋，购两袋以上加价5%。
行为看了广告纷纷猜疑：“是不是洗衣粉要涨价了？要不为什么多买要加价
呢？”在此心理的支配下，人们开始抢购，不过几天，这家商店的洗衣粉就
销售一空。

再如，美国有家饮食店，在门外摆了一个大酒桶。在桶壁上引人注目地
写着：“不可偷看！”但桶周围却无遮无拦。凡路过的人，看到桶上这几个
字，本来对这个大酒桶毫无兴趣的人也因禁不住好奇心的驱使，停下脚步往
桶里看个究竟。可见，“不可偷看！”从字面上看，是对看的行动的一种抑
制，实则起的作用却是与此相反。本来不想看的人也要看一下，这正是经营
者巧妙地通过暗示利用了人的好奇心理。只要你一看，饮食店老板的目的就
达到了。因为桶里写着“我店有与众不同、清醇芬香的生啤酒，一杯5 元，
请享用。”“与众不同”又激起好看者好奇，就会想到花5 元钱去尝试一下
他的酒到底有什么与众不同之处。这样一来，老板的生意就做成了。

（2）无意反暗示。
正面的暗示无意中起了相反的效果称之为无意反暗示。“此地无银三百
两”的笑话就是这类暗示的典型例子。有经验的人常根据这种原理洞悉别人
的心理。如有的儿童在家中毁坏了东西，但家长查问时，却把手藏在背后，
连声说：“我没有，不是我。”这就是无意反暗示，经营者也可巧妙地加以
利用。

（四）权威暗示妙用

通过名人、名牌对他人的心理和行为产生影响称之权威暗示。这种暗示
在社会生活中影响很大。如医生治病，同样的诊断，出自名医之口，病人言
听计从，于是出现了“安慰剂”之说。有人利用顾客对出口商品的崇拜心理，


推销积压商品时冠以“出口转内销”，结果销售一空。因为人们不辨真伪，
按原有思维模式“出口者质高也，内销者价廉也。”于是纷纷上当受骗而不
觉。

（五）自我暗示妙用宜忌

依靠思想、言语或符号，自己向自己发出刺激，以影响自己的情绪、意
志和行动的称为自我暗示。自我暗示又分积极自我暗示和消极自我暗示。

（1）积极自我暗示。
指受暗示者的行为达到暗示者预期目的的暗示。例如：查理士·修瓦普
是连锁工厂的大老板。在他所属的众多工厂中，有一家生产情况特别差，修
瓦普去找那位厂长，了解他们厂比别家差得多的原因。厂长说他试了种种方
法，或命令、或奖励、甚至巴结奉承，工人就是提不起工作的兴趣。

当时正好是夜班和白班交班的时候。修瓦普拿了支粉笔，走向车间。他

问一位快下班的白班工人：
“今天你们共浇铸了几次？”
“6 次。”那位工人回答说。
修瓦普不说一句话，只是在地板的通道上写了一个很大的“6”字，就出

去了。
夜班工人进厂时看见地上的字，就问白班工人那是什么意思。
白班工人回答说：“刚才老板进来，问我们浇铸了几次，我回答6 次，

他就在地板上写了一个6 字。”
第二早晨，修瓦普又到车间，发现地板上“6”字已经被改成“7”字。
白班工人看见了地板上的“7”字，知道夜班的成绩比他们好，不觉产生

了竞争的心理。下班时，白班工人也很得意地在地板上写了“10”。此后，
工厂的生产率与日俱增。
竞争能使人利用机会，发挥潜能胜过对手，从而实现自我价值。所以修
瓦普利用数字符号的暗示，刺激工人的竞争意识，可谓激励的妙诀。

（2）消极自我暗示。
受暗示者对暗示产生一种抵触或逆反心理称为消极自我暗示。电视广告
的制作者避免人产生消极自我暗示，因为这种自我暗示会引起人的自我防
御。如有一则宣传妇女头发保健药品的广告，电视画面上一个头发斑秃的妇
女在用了这种药品以后又长出满头秀发。这则广告肯定会引起许多妇女的自
我暗示。她们看了这则广告会想：我还没秃到这个程度，当然也用不着买这
种增发素了。又如，一则宣传男性衬衫的广告，画面上许多英俊的男青年穿
着这种衬衫后使一位妙龄女郎侧目。许多中老年的男性看了这则广告会会
想：我早已过了怀春的年龄，这是年轻人的专利品。从而打消购买这种衬衫
的念头。每一个人都有自尊心，当一个人的自尊受到威胁时，他就会充满敌
意，或者逃避，或者变得十分冷漠。所以，广告的制作必须避免受消极自我
暗示的影响，尽量克服观众对产品销售不利的联想，力求唤起顾客潜在的需
求愿望，以推动购买行为。

三自我暗示方法


上面已谈及自我暗示的意义和运作，但自我暗示还能对自己的心理产生
有益的影响，也就是学习运用语言来对自己的心理产生作用。当别人常对你
说：“哦，伙计，你真能干。”你会感到自己信心十足，而且往往也会变得
更加能干，因为别人对你的肯定，将变成你对自己的期望，你的行为也会尽
力去回报这一期望。同时，我们自身也可以通过运用自我暗示，对自己的创
富才能加以肯定，强化自己的创富意念。

成功学始祖拿破仑·希尔曾揭示了六个“实现目标的步骤，即通过自我
暗示使自己获得成功的方法。这个方法共分为六大步骤，分别为：

（1）当你实行第一步骤时，你要在你的心里先确定你所要达到的具体目
标。例如，具体的金钱的数码，并全神贯注，牢牢地盯着这个具体的目标，
直到达到目标——你得到了金钱。勃生特在《富豪的心理》一书中也指出：
“我研究过的富豪，每一个都是有确切的目标，都明确地为自己定下过要赚
的钱的数额，并同时确定了完成这一目标的时间表。”
（2）你应牢牢记住，天底下的一切是不可能不劳而获的，你不能自我欺
骗，特别在你的目标明确之后。美国最大的信封制造公司总裁麦基，一个不
折不扣的务实主义者，在其谈论成功之道的著作《与鲨同游》一书中告诫人
们：做事一定要有目标，但最重要的是：第一，要知道你要建立的到底是什
么；第二，应有详尽的计划去实现这一目标；第三，对这一实现目标的计划，
你还要有一个相应的时间表。这样，再加上勤劳而务实的工作，目标就会成
为一个有限期实现的梦。
（3）不要再停留于想象和空谈，因为没有去执行的想法只是空想。你必
须立刻开始着手你的计划，不必浪费时间，更不要害怕失败。一个公司在招
聘人时，每每问应聘者，在工作中你怎样看待错误，许多人的回答往往是：
“尽量不出错误。”对此回答的应聘者，该公司往往不予理会。该公司希望
听到的回答是：“我并不担心自己会出错，但我能做到不重复同一个错误。”
使美国佳士达汽车公司起死回生的巨商艾科卡，回忆自己曾有的那段经验时
也说：“冒险的精神是极其重要的——有很多时候，都应该去搏一搏。”在
通往成功的道路上，错误是必不可少的，但创富者总是能很快地吸取教训，
总结出更现实的经验。
（4）要将目标写下来，光凭记忆是不够的，这在心理学中，被认为是很
重要的自律方式。这样做，还能使本来模糊的细节清晰明确。明确的自律是
成功创富的必备的条件。
（5）现实地在行动中修定你的计划，但不要轻易地改变时间表，更不能
随意地转换你的目标。
（6）每天起床前、临睡前两次默念你的目标。因为这两个时候，你的意
识的活动力都比较软弱，你的自我暗示更容易与潜意识沟通。在默念时，应
让自己看到明显的得到了财富的结果。
遵照上述六个步骤的指示是很重要的。对你来说，观察和遵照第六步的
指示特别重要。你可能抱怨，在你没有真正达到你的具体目标——例如得到
这笔钱之前，你总是不能“看到我拥有这笔钱。”但是这些步骤中，强烈的
愿望将会帮助你。假如你对成功的向往确实已经达到了着迷的程度，相信你
能得到它是没有任何困难的。目的是要成功，要致富，要成就一番事业，如
此坚决的态度会使你相信你会得到它。

《海纳百川·藏书博览》

简装书库·社会科学总论：社会学、
人口学、管理学、人才学、
决策与智谋

（人才学）

拿破仑·希尔
成功学全书

（上）

03

上海市黄浦区教育信息中心


第五章高度的自制力

自制是一种最难得的美德。


第一节自制的力量

热忱是促使你采取行动的重要原动力，而自制则是指引你行动方面的平衡
轮。它能帮助你的行动，而不会破坏你的行动。

一自制是一种最难得的美德

拿破仑·希尔对美国各监狱的16 万名成年犯人作过一项调查，发现了一
个惊人的事实：这些不幸的男女犯人之所以沦落到监狱中，有百分之九十的
人是因为他缺乏必要的自制，因此，未能把他们的精力用在积极有益的方面。

要想做个极为“平衡”的人，你身上的热忱和自制必须相等而平衡。

缺乏自制是一般推销员最具破坏性的缺点之一。客户说了几句这位推销
员所不希望听到的话，如果后者缺乏自制能力的话，他会立即针锋相对，用
同样的话进行反击，这对他的销售努力是最严重的致命伤害。

在芝加哥一家大百货公司里，拿破仑·希尔亲眼目睹了一件事，它说明
了自制的重要性：

在这家百货公司受理顾客提出抱怨的柜台前，许多女士排着长长的队
伍，争着向柜台后的那位年轻女郎诉说他们所遭遇的困难，以及这家公司不
对的地方。在这些投诉的妇女中，有的十分愤怒且蛮不讲理，有的甚至讲出
很难听的话。柜台后的这位年轻小姐一一接待了这些愤怒而不满的妇女，丝
毫未表现出任何憎恶。她脸上带着微笑，指导这些妇女们前往相应的部门，
她的态度优雅而镇静，拿破仑·希尔对她的自制修养非常惊讶。

站在她背后的是另一位年轻女郎，她在一些纸条上写下一些字，然后把
纸条交给站在前面的那位女郎。这些纸条很简要地记下妇女们抱怨的内容，
但省略了这些妇女原有的尖酸而愤怒的语气。

原来，站在柜台后面，面带微笑聆听顾客抱怨的这位年轻女郎是位聋子。
她的助手通过纸条把所有必要的事实告诉她。

拿破仑·希尔对这种安排十分感兴趣，于是便去访问这家百货公司的经
理。他告诉拿破仑·希尔。他之所以挑选一名耳聋的女郎担任公司中最艰难
而又最重要的一项工作，主要是因为他一直找不到其他具有足够自制力的人
来担任这项工作。

拿破仑·希尔站在那儿观看那群排成长队的妇女，并且发现，柜台后面
那位年轻女郎脸上亲切的微笑，对这些愤怒的妇女们产生了良好的影响。她
们来到她面前时，个个象是咆哮怒吼的野狼，但当她们离开时，个个象是温
顺柔和的绵羊。事实上，她们之中的某些人离开时，脸上甚至露出羞怯的神
情，因为这位年轻女郎的“自制”已使她们对自己的作为感到惭愧。

自从拿破仑·希尔亲眼看到那一幕之后，每当对自己所不喜欢听到的评
论感到不耐烦时，就立刻想起了柜台后面那名女郎的自制而镇静的神态。而
且他经常这么想：每个人应该有一副“心理耳罩”，有时候可以用来遮住自
己的双耳。拿破仑·希尔个人已经养成一种习惯，对于所不愿听到的那些无
聊谈话，可以把两个耳朵“闭上”，以免在听到之后徒增憎恨与愤怒。生命
十分短暂，有很多建设性的工作等待我们去进行，因此，我们不必对说出我
们的不喜欢听到的话语的每个人去进行‘反击’。

拿破仑·希尔在执行律师业务期间，曾经注意到一项十分聪明的诡计，


是辩护律师专门用来套取对方证人证词的。因为这些证人对于对方律师的质
问往往回答说：“我不记得了。”或是“我不知道。”当辩护律师使用各种
方法企图套取这种证人的证词而告失败的时候，他就会设法激怒这名证人。
而这名证人在愤怒的情况下，往往会失去自制，说出他在冷静的情况下不会
说出的一些证词。

二先控制自己才能控制别人

在拿破仑·希尔事业生涯的初期，拿破仑·希尔发现，缺乏自制，对生
活造成了极为可怕的破坏。这是从一个十分普通的事件中发现的。这项发现
使拿破仑·希尔获得了一生当中最重要的一次教训。

有一天，拿破仑·希尔和办公室大楼的管理员发生了一场误会。这场误
会导致了他们两人之间彼此憎恨，甚至演变成激烈的敌对状态。这位管理员
为了显示他对拿破仑·希尔的不悦，当他知道整栋大楼里只有拿破仑·希尔
一个人在办公室中工作时，他立刻把大楼的电灯全部关掉。这种情形一连发
生了几次，最后，拿破仑·希尔决定进行“反击”。某个星期天，机会来了，
拿破仑·希尔到书房里准备一篇预备在第二天晚上发表的演讲稿，当他刚刚
在书桌前坐好时，电灯熄灭了。

拿破仑·希尔立刻跳起来，奔向大楼地下室，他知道可以在那儿找到这
位管理员。当拿破仑·希尔到那儿时，发现管理员在正忙着把煤炭一铲一铲
地送进锅炉内，同时一面吹着口哨，仿佛什么事情都未发生似的。

拿破仑·希尔立刻对他破口大骂。一连5 分钟之久，他都以比管理员正
在照顾的那个锅炉内的火更热辣辣的词句对他痛骂。

最后，拿破仑·希尔实在想不出什么骂人的词句了，只好放慢了速度。
这时候，管理员站直身体，转过头来，脸上露出开朗的微笑。并以一种充满
镇静与自制的柔和声调说道：

“呀，你今天早上有点儿激动吧，不是吗？”

他的这段话就像一把锐利的短剑，一下子刺进拿破仑·希尔的身体。

想想看，拿破仑·希尔那时候会是什么感觉。站在拿破仑·希尔面前的
是一位文盲，他既不会写也不会读，但虽然有这些缺点，他却在这场战斗中
打败了自己，更何况这场战斗的场合，以及武器，都是自己所挑选的拿破仑
的良心用谴责的手指对准了自己。拿破仑·希尔知道，他不仅被打败了，而
且更糟糕的是，他是主动的，而且是错误的一方，这一切只会更增加他的羞
辱。

拿破仑·希尔转过身子，以最快的速度回到办公室。他再也没有其他事
情可做了。当拿破仑·希尔把这件事反省了一遍之后，他立即看出了自己错
误。但是，坦率说来，他很不愿意采取行动来化解自己错误。

拿破仑·希尔知道，必须向那个人道歉，内心才能平静。最后，他费了
很久的时间才下定决心，决定到地下室去，忍受必须忍受的这个羞辱。

拿破仑·希尔来到地下室后，把那位管理员叫到门边。管理员以平静、
温和的声调问道：

“你这一次想要干什么？”

拿破仑·希尔告诉他：“我是回来为我的行为道歉的——如果你愿意接
受的话。”管理员脸上又露出那种微笑，他说：


“凭着上帝的爱心，你用不着向我道歉。除了这四堵墙壁，以及你和我
之外，并没有人听见你刚才所说的话。我不会把它说出去的，我知道你也不
会说出去的，因此，我们不如就把此事忘了吧。”

这段话对拿破仑·希尔所造成的伤害更甚于他第一次所说的话，因为他
不仅表示愿意原谅拿破仑·希尔，实际上更表示愿意协助拿破仑·希尔隐瞒
此事，不使它宣扬出去，对拿破仑·希尔造成伤害。

拿破仑·希尔向他走过去，抓住他的手，使劲握了握；拿破仑·希尔不
仅是用手和他握手，更是用心和他握手。在走回办公室途中，拿破仑·希尔
感到心情十分偷快，因为他终于鼓起勇气，化解了自己做错的事。

在这件事发生之后，拿破仑·希尔下定了决心，以后绝不再失去自制。
因为一失去自制之后，另一个人——不管是一名目不识丁的管理员还是有教
养的绅士——都能轻易地将他打败。

在下定这个决心之后，希尔身上立刻发生了显著的变化，他的笔开始发
挥出更大的力量，他所说的话更具分量。在希尔开始所认识的人当中，他结
交了更多的朋友，敌人也相对减少了很多。这个事件成为拿破仑·希尔一生
当中最重要的一个转折点。拿破仑·希尔说：“这件事教导我，一个人除非
先控制了自己，否则他将无法控制别人。它也使我明白了这两句话的真正意
义：‘上帝要毁灭一个人。必先使他疯狂’。”

三有自制力才能抓住成功的机会

伟大的生活基本原则都是包含在我们大多数人永远不会去注意的最普通
的日常生活经验中，同样的，真正的机会也经常藏匿在看来并不重要的生活
琐事中。

你可以立刻去询问你所遇见的任何10 个人，问他们为什么不能在他们所
从事的行业中获得更大的成就，这10 个人当中，至少有9 个人将会告诉你，
他们并未获得好机会。你可以对他们的行为作一整天的观察，以便对这9 个
人作更进一步的正确分析。我敢保证，你将会发现，他们在这一天的每个小
时当中，正不知不觉地把自动来到他们面前的良好机会推掉。

有一天，拿破仑·希尔站在一家商店出售手套的柜台前，和受雇于这家
商店的一名年轻人聊天。他告诉拿破仑·希尔，他在这家商店服务已经4 年
了，但由于这家商店的“短视”，他的服务并未受到店方的赏识，因此，他
目前正在寻找其他工作，准备跳槽。

在他们谈话中间，有位顾客走到他面前，要求看看一些帽子。这位年轻
店员对这名顾客请求置之不理，一直继续和希尔谈话，虽然这名顾客已经显
出不耐烦的神情，但他还是不理。最后，他把话说完了，这才转身向那名顾
客说：“这儿不是帽子专柜。”那名顾客又问，帽子专柜在什么地方。这位
年轻人回答说：“你去问那边的管理员好了，他会告诉你怎么找到帽子专柜。”

4 年多来，这位年轻人一直处于一个很好的机会中；但他却不知道。他
本来可以和他所服务过的每个人结成好朋友，而这些人可以使他成为这家店
里最有价值的人。因为这些人都会成为他的老顾客，而不断回来同他交易。
但是，他拒绝或忽视运用自制力，对顾客的询问不搭不理，或是冷冷淡淡地
随便回答一声，就把好机会和一个又一个地损失掉了。

某一个下雨天的下午，有位老妇人走进匹兹堡的的一家百货公司，漫无


目的地在公司内闲逛，很显然是一副不打算买东西的态度。大多数的售货员
只对她瞧上一眼，然后就自顾自地忙着整理货架上的商品，以避免这位老太
太去麻烦他们。其中一位年轻的男店员看到了她，立刻主动地向她打招呼，
很有礼貌地问她，是否有需要他服务的地方。这位老太太对他说，她只是进
来躲雨罢了，并不打算买任何东西。这位年轻人安慰她说，即使如此，她仍
然很受欢迎，并且主动和她聊天，以显示他确实欢迎她。当她离去时，这名
年轻人还陪她到街上，替她把伞撑开。这位老太太向这名年轻人要了一张名
片，然后径自走开了。

后来，这位年轻人完全忘了这件事情。但是，有一天，他突然被公司老
板召到办公室去，老板向他出示一封信，是位老太太写来的。这位老太太要
求这家百货公司派一名销售员前往苏格兰，代表该公司接下装潢一所豪华住
宅的工作。

这位老太太就是美国钢铁大王卡耐基的母亲，她也就是这位年轻店员在
几个月前很有礼貌地护送到街上的那位老太太。

在这封信中，卡耐基母亲特别指定这名年轻人代表公司去接受这项工
作。这项工作的交易金额数目巨大。这名年轻人如果不是曾好心地招待了这
位不想买东西的老太太，那么，他将永远不会获得这个极佳晋升的机会了。

四你付出的终会回到你身上

在你能够培养出完美的自制习惯之前，你一定要了解“报复”的法则。

我们在这儿使用“报复”一词，其意思是指“回报”。而不是复仇，或
是寻求复仇。

如果我伤害了你，你一有机会就会对我报复。如果我对你说了不公平的
话，你将会以同样不公平的话来报复我，甚至比我所说的还要更恶劣。

在另一方面，如果我帮了你的忙，可能的话，你将帮我更大的忙。

只要能够正确使用这项法则，我可以要你做出我希望你去做的任何事
情。如果我希望获得你的尊敬，你的友谊，以及你的合作，我可以向你提供
我的友谊及合作，然后获得你的这一切。

有一次，拿破仑·希尔带着两个儿子——小拿破仑和詹姆斯前往公园，
去喂园里的小鸟和麻雀。小拿破仑买了一袋花生，詹姆斯买了一包“乖乖”。
詹姆斯突然想到要拿点花生看看。他没有得到小拿破仑的允许，就自己凑过
去抓住那一小袋花生。他没有抓到，小拿破仑立刻施予“报复”，左拳打出
去，重重地打在詹姆斯的下巴上。

这时候，拿破仑·希尔想到了关于“报复法则”的实验，于是对詹姆斯
说：“儿子，你拿花生的态度不对。打开你的‘乖乖’，拿一些‘乖乖’给
你的弟弟，看看有什么结果。”拿破仑·希尔费了一番唇舌说服他答应这样
做。接着，发生了一件很不平常的事。小拿破仑尚未伸手接过“乖乖”，就
坚持把他的一些花生倒进詹姆斯的外衣口袋中。

这就是“报复”法则。小孩子们通过学习和运用这种“报复”法则，使
他们避免了许多次的打架。

如果你能研究、了解及聪明地运用“报复”法则，你将会成为一个效率
高而且成功的推销员。

要想精通并有效地运用这项法则，第一步，而且可能也是最重要的一步，


就是培养自制。你必须学会忍受各种惩罚及取笑，却不能想要采取同样的报
复。这种自制力，是你想要精通“报复”法则所必须付出的代价。

当一名愤怒的人开始辱骂及嘲笑你时，不管是不是公正，你必须记住：
如果你也以相同的态度报复，那么，你的心理程度将被拉到与那个人相同，
因此，那个人实际上已经控制了你。

在另一方面，如果你拒绝生气，维持你对自己的控制，保持冷静与沉着，
那么，你等于已维持了你所有的正常情绪，因而可经由它们获得理智。你会
让对方大吃一惊。你所用来报复的武器是他所不熟悉的，因此，你很轻易地
就能控制他。

物以类聚，人以群分，这是不容否认的。
确切地说，你所接触到的每一个人都是一面心灵的镜子，你可以从这面
镜子里清楚地看出你完整的心理态度。

五培养自制的七步骤

要想与众不同，是否有某种特别的步骤？不错，是有一个特别的方法。

拿破仑·希尔把它叫做：“自制的七个C”：
1、控制自己的时间（Clock）。
时间虽不断流逝，但也可以任人支配。你可以选择时间来工作、游戏、

休息、烦恼..虽然客观的环境不一定能任人掌握，但人却可以自己制定长
期的计划。当我们能控制时间时，就能改变自己的一切。让自己每天的生活
过得充实无隙，今日事今日毕。时间就是生命，把握时间，就是掌握生命。

2、控制思想（Concept）。
我们可以控制自己的思想与想象性的创造。必须记住：幻想在经过刺激

之后，将会实现。
3、控制接触的对象（Contacts）。
我们无法选择共同工作或一起相处的全部对象；但是我们可以选择共度

最多时间的同伴，也可以认识新朋友，找出成功的楷模，向他们学习。
4、控制沟通的方式（Communication）。
我们可以控制说话的内容和方式。记住，我们谈话的时候，是学不到任

何东西的，因此，沟通方式最主要的就是聆听、观察以及吸收。当我们（你

和我）沟通时，我们要用信息来使聆听者获得一些价值，并彼此了解。
5、控制承诺（Commitments）。
我们选择最有效果的思想、交往对象与沟通方式。我们有责任使它们成

为一种契约式的承诺，定下次序与期限。我们按部就班，平稳地实现自己的

承诺。
6、控制目标（Causes）。
有了自己的思想、交往对象以及承诺之后，就可以定下生活中的长期目

标，而这个目标也就成为我们的理想。你和我都有极高的理想，以及生活的

一项计划，这就给了我们信心与勇气。
7、控制忧虑（Concern）。
一般人最关心的莫过于如何创造一个喜悦的人生。多数人对于会威胁自

己价值观的事，都会有情感上的反应。
大家都知道，在人的一生中，种瓜得瓜，种豆得豆。人们必须为自己的


行为负责。在漫长的人生旅途中，我们必须面对各种困难，而从事具有挑战
性的工作。自我的满足感，是在不断的努力中获得。人生的真正报酬，决定
于贡献的质与量。不论长期或短期，我们因自己所播的种子，而得到收获。
如同我们的职业，必须先提出劳务，才能谈论薪金和各种福利事项。


第二节自我意识

一切的成就，一切的财富，都始于一个意念，即自我意识。

一自我意识——寻找自身的成就定位

拿破仑·希尔曾经说过：“一切的成就，一切的财富，都始于一个意念，
即自我意识。”

自我意识是一个人对自己的认识、评价和期望，也就是对自己的心理体
验。即“我属于哪种人”的自我观念，具体来讲，自我意识包括个人对如下
问题的回答：

“我是个什么样的人？我有什么样的个性？有什么样的优缺点？
我有什么价值？有无巨大的潜能？我期望自己成为什么样的人？达到什么样
的目标？”

自我意识就是“我属于哪种人”的自我观念，它建立在我们对自身的认
知和评价基础上。一般而言，一个人的自我观念都是根据自己过去的成功或
失败，他人对自己的反应，自己根据自己与环境中他人的比较意识，特别是
童年经历等四个主要方面不自觉地形成的。根据这些，人们心里便形成了“自
我意识”。就我们自身而言，一旦某种与自身有关的思想或信念进入这幅“自
我肖像”，它就会变成“真实的”。在此之后，我们很少去怀疑其可靠性，
只会根据它去活动，就像它的确是真实的一样。

心理学家马尔慈说，人的潜意识就是一部“服务机制”——一个有目标
的电脑系统。而人的自我意识，就有如电脑程序，直接影响这一机制运作的
结果。如果你的自我意识是一个失败的人，你就会不断地在自己内心那“荧
光屏”上看到一个垂头丧气、难当大任的自我，听到“我是没出息、没有长
进”之类负面的信息；然后感受到沮丧、自卑、无奈与无能——而你在现实
生活中便会“注定”失败。

另一方面，如果你的自我意识是一个成功人士，你会不断地在你内心的
“荧光屏”上见到一个踌躇满志、不断进取、敢于经受挫折和承受强大压力
的自我；听到“我做得很好，而我以后还会做得更好”之类的鼓舞讯息；然
后感受到喜悦、自尊、快慰与卓越——而你在现实生活中便会“注定”成功。

自我意识的确立是十分重要的，其正或负倾向是我们的生命走向成功或
失败的方向盘、指南针。自我意识的形成有以下特点：

1.人的所有行为、感情、举止，甚至才能始终与自我意识一致。
每个人把自己想象成什么人，就会按那种人的方式行事；而且，即使他
做了一切有意识的努力，即使他有意志力，也很难扭转这种行为。
自我意识是一个“前提”，一个根据。人的全部个性、行为，甚至环境
都是建立在这个基础之上的。如果一个人从心理上逃避成功，害怕成功，面
对机会或挑战，他就可能畏畏缩缩，这样，即使不是一个失败者，也是一个
平庸之辈。因为，在其自我意识里已经有了失败的自我意识。其实，只要改
变一个人的自我意识，不管是企业家，商人或是学生、教师，其工作绩效都
会发生奇迹般的变化。

2.自我意识可以改变。
一个人难于改变某种习惯、个性或者生活方式，似乎有这样一个原因：
几乎所有试图改变的努力都集中在所谓自我的行为模式上而不是意识结构


上。很多人对心理咨询或指导感到意义不大，是因为他们想要改变的是特定
的外在环境或者特定的习惯和性格缺陷，而从来没有想到改变造成这些状况
的自我认识。

普莱斯科特·雷奇是自我意识心理学的先驱之一，他在这个问题上做了
最早的也是最有说服力的实验。雷奇认为个性是“一套思想体系”，思想与
思想之间必须一致。同这个体系不一致的思想受到排斥和不被相信，因而也
不能引导人的行为；相反，与这个体系一致的思想则被采纳。这套思想的中
心就是个人的“自我理想”，即自我意识，或者他的自我观念。雷奇是一位
教师，他用几千个学生来验证了“自我意识”的理论。

雷奇的理论认为：如果某学生学习某科有困难，可能是因为（从学生的
眼光看）他不适于学习这门学科。然而雷奇相信，如果改变学生这种观点体
现的自我观念，那么他对这门学科的态度也就会相应改变。如果在几千名学
生因改变了自我意识进而改变了成绩的实验中引导学生改变他的自我定义，
他的学习能力也会改变。这种理论得到了验证。一个学生在100 个单词中拼
错了55 个，而且很多课程都不及格，以致丧失了一年的学分；但第二年各科
成绩平均91 分，成了全校拼写最优秀的学生。另一个男孩因成绩太差而被迫
退学，进入哥伦比亚大学后却成了全优生。一个姑娘拉丁文考试4 次不及格，
同学校的辅导员谈了3 次话后，就以84 分的成绩通过了。一位男生被一个考
核机构断定为“英语能力欠缺”者，却在第二年荣获学校文学奖的提名。

这些学生的问题不在于他们智力迟钝或基本能力的缺乏，而在于他们的
自我意识不恰当。他们“确认”自己的错误和失败，不是说“我考试失败了”，
而是认为“我是个失败者”；不是说“我这门不及格”，而是说“我是个不
及格的学生”。

要想有所成就，并全面地完善自己的意识，就必须有一个适当而又现实
的自我意识伴随着自己；就必须能接受自己，并有健全的自尊心。必须信任
自己，必须不断地强化和肯定自我价值，必须随心所欲地、有创造性地表现
自我，而不是把自我隐藏或遮掩起来，必须有与现实相适应的自我，以便在
一个现实的世界中有效地发挥作用。此外，可通过长期自我观察或借助心理
咨询师的指导，逐步而客观地认识自己的长处和弱点，并且积极现实地对待
这些长处和弱点。

当这个自我意识在对自我扬长避短的基础上日臻完善而稳固的时候，你
会有“良好”的感觉。并且会感到自信，会自由地作为“我自己”而存在，
自发地表现自己并会适当地发挥作用。如果它成为逃避、否定的对象，个体
就会把它隐藏起来，不让它有所表现，创造性的表现也就因此受到阻碍，内
心便会产生强烈的压抑机制而无法与人相处。

我们每一个人内心所真正需要的正是更丰富的人生，幸福、成功、宁静
以及我们心目中的崇高目标，这在本质上都可以从丰富的生活或积极的创造
过程中体验到。当体验到幸福、自信、成功的饱满的感情时，我们就是在享
受丰富的生活。当我们落魄到压制自己的能力、浪费自己的天赋本能，使自
己蒙受忧虑、恐惧、自我谴责和自我厌恶的程度时，就是在扼杀我们可以利
用的生命力，就是在背弃自我发展和完善的道路。

“在你心灵的眼睛前面长期而稳定地放置一幅自我肖像，你就会越来越
与它相近。”哈利·爱默生·佛斯迪克博士说：“生动地把自己想象成失败
者，这就使你不能取胜；生动地把自己想象成胜利者，将带来无法估量的成


功。伟大的人生以你想象中的图画——你希望带来什么成就，作一个什么样
的人——作为开端。”

二如何获取和驾驭自我意识

积极的自我意识不是与生俱来的，而是在长期的积极暗示中形成的，那
么如何才能获取自我意识，又如何驾驭自我意识呢？

积极的自我意识的获得必须以正确评价和分析自己为前提。一个人如果
能找到自己的优点和缺点，他在学习或工作中就会产生自信心，这将使他不
会踌躇或是等待。他事先就会知道他的努力将会带来什么结果。因此，他的
学习或工作效率将比其他人高，成就也胜过其他人；其他人则必须摸索前进，
因为他们无法了解自我。

下列这些问题可以帮助你了解自己真正的自我，从而发现自己的闪光
点。

1.你是否经常抱怨“心情不好”，如果有的话，原因是什么？
2.你是否特别会吹毛求疵，小题大作？
3.你是否经常在工作中犯错误，其原因是什么？
4.你说话是否尖刻无礼？
5.你是否故意避免和任何人结识？如果是的话，为什么？
6.你是否经常为消化不良而苦恼？为什么？
7.你是否觉得生活忙碌无用？
8.你喜欢自己的职业吗？
9.你是否经常自怨、自艾自怜，为什么？
10.你是否嫉妒那些超越你的人？
11.你大部分时间都在想些什么？相信失败还是成功？
12.你的年纪越大，你的信心是逐渐增加还是逐渐丧失？
13.你是否能从所犯错误中获得宝贵的教训？
14.你是否允许某些亲戚或朋友为你担心？如果是的话，为什么？
15.你是否有时候高兴万分，有时候却一落千丈？
16.谁对你最具启发性的影响？原因何在？
17.你是否容忍本来你能够避免的消极或沮丧性的影响？
18.你是否对你个人的外表毫不在乎？如果是，那是什么时候的事？为什
么？
19.你是否学会了如何“排除你的烦恼”，使自己忙得没有时间去理会这
些烦恼？
20.如果你让其他人代你思考，是否会认为自己是“无用的懦夫”？
21.有多少原来可以避免的烦恼困扰着你？为什么你会容忍他们？
22.你是否借着酒、药物或香烟来镇静你的紧张情绪？如果是的话，为什
么不改用意志的力量来平静你的紧张情绪？
23.是否有任何人经常对你责骂或抱怨？如果有的话？是什么原因？
24.你是否拥有一项明确的目标？
25.你的目标是什么？又打算如何来实现？
26.你是否有任何方法能够保护你自己不受其他人的消极影响？
27.你是否懂得利用自我暗示，使你的情绪变得积极？

28.你最珍视的是什么？是你的世袭财产，还是你控制自己思想的特权？
29.你是否很容易受别人的影响，而违背自己的判断？
30.今天是否为你的知识或意识状态的宝库增添了任何有价值的东西？
31.你是否敢面对令你不愉快的环境，还是回避这种现实？
32.你是否会去分析你所犯的错误与遭到的失败，从中获得教训？或你认
为这不是你的责任？
33.能够举出你最严重的3 个弱点吗？你打算采取什么行动去克服这些
弱点？
34.你是否会鼓励其他人带着他们烦恼来求取你的同情？
35.你能否从你日常的经验中挑选出你的个人成就和有帮助的教训，并总
结他们的影响？
36.你的存在是否会对其他人产生积极的影响？
37.别人的什么习惯最令你感到苦恼？
38.你是否允许自己受其他人的影响？
39.你是否已学会如何进入一种使你能够保护自己的精神意识状态，而不
受所有沮丧情绪的影响？
40.你的职业是否能使你产生信心与希望？
41.你是否觉得自己拥有足够的精神力量，使你的意识不受到所有恐惧的
威胁？
42.你的信仰是否能帮助你维持你的积极意识？
43.你是否觉得你有责任分担别人的忧愁？如果是的话，为什么？
44.如果你相信？“物以类聚”这句话，你是否能分析一下你所结交的朋
友，而对自己增加更深的了解？
45.你能否看得出来，和你最亲近的人之间存在着什么样的关系？你是否
经历过任何不愉快的经验？
46.你有这种情况吗：你自认为最要好的朋友，实际上是你最可怕的敌
人，因为他对你的意识产生了消极的影响？
47.你根据什么判断谁对你最有帮助？谁对你最有破坏性？
48.你所亲近的人，在精神上是优于你还是不及你？
49.在每天24 小时中，你有多少时间是在从事工作、睡觉、游戏与娱乐
或获取有用的知识还是浪费光阴？
50.在你所认识的人中，什么人最鼓励你？什么人最让你担心？什么人最
打击你？
51.你最烦恼的是什么？你为什么愿意忍受这些烦恼？
52.别人主动地向你提供建议时，你是否不加思索地加以接受，而不分析
他们的动机是什么？
53.你最希望获得的是什么？你是否打算得到它？你是否愿意把其他所
有欲望都安排在它之下？你每天花多少时间为实现这个欲望而努力？
54.你是否经常改变主意？若是，为什么？
55.你做任何事，是否有始有终？
56.你是否容易对别人的事业或职业、头衔、学位或财富留下深刻的印
象？
57.你是否容易受到其他人对你的想法或说法的影响？
58.你是否会因为别人的社会或经济地位而迎合他们？

59.你认为谁是世界上最伟大的？这个人在哪一方面比较优秀？
60.你花了多少时间来研究及回答上述问题？
如果你已经真诚地回答了上述全部问题，你已经比绝大多数人更为了
解、并应用积极自我暗示的方法来发扬优点，抛弃缺点，从而建立积极的自
我意识。

三提高自我意识的诀窍

积极的自我意识的形成虽然不是一两天的事情，但在这其中还是有一定
的规律可寻。有规律，就有诀窍，遵循下面的诀窍或原则。你将发现在自我
意识上会有可喜的进步。

（一）比别人更爱自己

首先，谈你为什么应当喜欢自己。坦白的说，你的价值至少值几千万元，
如果有人决定出售自己的话。当你有了这项库存，就会完全了解。如果没有
你的允许，在这个世界上没有人能使你觉得低贱。

印第安那州的一个妇女收到100 万美元，因为有一种药物伤害了她的视
力。她曾用这种药物来消除脸上的疙瘩，但药却进入了眼睛，使她丧失了98%
的视力。在加利福利亚州也有一个妇女获得了100 万美元的补偿，那是因为
一次飞机失事中，她的背部受到伤害，医生说她永远不能再走路了。如果你
的视力正常而你的背部也坚强的话，你会考虑跟过两位女士交换吗？一旦你
向她们提出的话，她们一定很乐意跟你交换，并且衷心的感谢你。

贝蒂·格莱柏是二次大战时的选美皇后。她以“百万美元的腿”而闻名，
这是因为她的腿投保100 万美元。你想见到另一双百万美元的腿吗？如果想
的话，就往下看，你会看到一双腿，如果它们能使你走动的话，你是不会把
它照贝蒂·格莱柏百万美元的价格出售的，既然你不愿以百万美元换眼睛、
百万美元换你的背、百万美元换你的腿，那么你已经拥有超过300 百万美元，
何况我们才刚刚开始个人的库存计算。你已经比较喜欢自己了吧，难道不是
吗？

幸运的是，你不必以一项资产（你的健康）来交换为一项资产（金钱）。
利用本书所介绍的十七条成功定律，你就能拥有所有的一切。

一份杂志曾刊登了荷兰画家林布兰特的一幅油画，价值百万美元，你一
定会问：“到底是什么东西，使画布上的画这么值钱？”然后你就应这样回
答：“首先，这显然是一幅很独特的油画，是林布兰特罕见的亲笔画，所以
价高；第二，林布兰特是一位天才，这种天才每几百年才可能出现一个。”
显然，那是因为他的才能受到肯定的缘故。

有史以来，亿万人曾经生活在这个地球上，但从来未曾有过，也将永远
不会有第二个你。你是地球上一个独特的，唯一的生物。这些特性赋予你极
大的价值。你应知道，即使林布兰特是天才，也只是一个人而已。创造林布
兰特的上帝也同时创造了你，且照上帝的眼光看来，你跟林布兰特一样的珍
贵。因此你应该更加珍惜自己、爱护自己。

（二）避免庸俗便是高尚


进入你心灵的每一件事情都有一种效用，且会被永远地记录下来。它可
能会有所创造，为你的未来成就打下基础；也可能会有所毁灭，从而降低你
未可能的成就。心理学家说，《巴黎最后的探戈》、《大法师》，或任何“X”
级的影片或电视节目，在你心灵上会具有“跟一次身体上的真实体验”一样
的心态、情绪与破坏性的冲动。看过这些表演的人都会有同感，他们在性方
面会受到刺激，而且比较没有自尊。理由很简单，当你见到你的同胞如此下
流时，事实上，你也见到自己下流。观察人类欲望的形式，而不自觉地你的
价值正在消失。值得讽刺的是，大部分“X 级”影片都是打着“成年”娱乐
的广告，名义上专供“成熟”的观众欣赏。而实际上，它们是青少年的娱乐，
专供“未成熟”而且不安全的观众欣赏。

占星或算命也可以以一种相同的方式引诱你，而且可能还有更坏的效
果。许多人认为占星无伤大雅，因为他们一点也不相信它。实际上，你将会
逐渐迷上它。不可置信的是，如果有些人的占星不调和，他们就不做决定或
不出外旅行，而占星的科学建立在“太阳绕地球运行的假定上，这有何科学
可言？

（三）向已经成功的失败者学习

歌剧明星卡罗素无法唱到高音，所以他的歌唱老师好几次劝他放弃。但
他继续歌唱，最后被认为是世界上最伟大的男高音；爱迪生的老师称他为劣
等生，而且在以后的电灯发明中，他曾失败了14，000 次之多；林肯的失败
是很有名的，但是没有人认为他是一个失败者；爱因斯坦也曾数学不及格；
亨利·福特在40 岁时破产。

在美国90%的推销机构中，那些最成功的推销员比他们公司中大部分的
推销员漏过更多的生意，这种情形有目共睹。沃特·狄斯尼在成功以前曾破
产7 次，还有一次精神崩溃。实际上，这些人的成功都是由于他们坚持不懈
的努力所带来的。伟大的枪手跟渺小的枪手之间的主要的差别，就在于伟大
的枪手是一位继续练习的渺小的枪手而已。

以上的例子和分析使我们深深知道，成功者与失败者只有一个重要差
别，那就是毅力。了解了这一点，你就不应该自卑，不应该跪下来仰视那些
成功者，他们也失败过、沮丧过、自卑过。你与他们一样，一生下来就赋予
同等机遇、同等的成功权力。因此，具有积极的自我意识是你应有的能力，
也是你具备的能力。

如果有机会加入一个有目标的组织，对你提高自我意识将极有帮助，不
仅该目标能引导你向良好方向发展，组织成员之间也会帮助你，引导你，而
且你也就有了向失败者学习的机会，因为你有了更广泛的与人接触的机会，
而前面讲过，人人都会失败，你就能从失败者中学到他们是如何走出失败的。
而他们的智能并不比你高。这样，你的自信意识就会大大提高。你会在碰到
同样问题时，用一句话来激励自己：“我与那些成功者有同样的条件，他们
能行，我也能行！”

（四）朋友是你的一部分


尽量跟那些“道德高尚，性情良好、站在人生光明面”的人交往，这样
所得到的好处十分惊人，这些年来，拿破仑·希尔见过几百位各行各业的男
女，以害臊、内向、能力不足的模样进入销售界，可是他们在几周内就变得
有信心、有能力，而且是更富于生产力的人。这到底为什么呢？在许多情况
下，这些人过去一直生活在消极的环境中，而且周围的人也不断地向他们心
灵中注入消极的因素。现在，每个人都开始向他们说，他们能做些什么。他
们由训练师、经验与同事那里听到了积极的叙述，他们每天都看见这种方式
或在各方面产生的结果。由于他们发现这种喜欢自己的做法实在是更有趣，
所以他们几乎立刻开始改变自己的自我心态。

请记住：你会获得你周围的人的大部分思想、举止与个性，即使你的智
商也会受到你的环境与伙伴的影响。在以色列的克伊布兹，各项实验的结果
显示，东方犹太儿童的智商平均为85，而欧洲犹太儿童的平均智商为105。
这证明欧洲犹太儿童比东方犹太儿童来得聪明。可是当他们都在克伊布兹住
过4 年以后，由于当地环境是积极的，学习环境良好，而且献身学习的气氛
也很实在，所以平均智商都达到了115 的相同水准。这一点令人兴奋——当
你跟具有积极心态、道德观正当人士为伍时，获胜的机会也就大为增加了。

但是，你的伙伴也会在消极方面影响你。一个小孩（大人也一样）如果
跟其他抽香烟的人在一起，就会比跟不抽烟的人在一起更容易染上抽烟的习
惯，其它不好的习惯也是一样容易被传染。幸运的是，你有权利选择你的伙
伴。

书，这种没有声音的朋友，对你的影响也是很深远的。你要定期阅读励
志修养的书籍。要阅读各种成功人士的传记与自传。当你阅读爱迪生、卡耐
基等人的故事时，要不受感动是很困难的。我们把这些故事中的人物跟自己
比较，我们见到他们的成功，也会预见自己同样地能获得成功。

要倾听那些建造人类心灵的演说家、教师的话语，这样你就会在许多方
面获得提升。只要它能建立人类的心灵，即使是一本书、一次演说、一部电
影、或一台电视节目，都会陶冶你的情操与提高你的自我意识。

（五）你认为你行你就行

在某件事情上，你也许产生一种不可能、行不通的消极意识，这只能表
示你对事物认识不深、经验不足、或是软弱退却，而决不是真的不行。

爱迪生说过：“如果我们能做到所有我们能做的事，我们会使自己大感
惊奇。”你使自己惊奇过吗？每个人都有创造的潜能，不论遇到什么，困难
或危机，只要冷静而正确地思考，就能产生有效的行动，创造奇迹。你应相
信自己的能力，你怎么样，事情就会怎么变。你要成为坚强有才干的人，要
成为真正的“男子汉”，创造出一番事业，就要记住这一成功准则——你认
为行你就行，大声宣读这一准则，并一再把它注入到我们的意识之中，要把
“不”字从字典中去掉，从生活中抹去，从心智中铲除，谈话中不提它，想
法中排除它，态度中去掉它、抛弃它，不再为它提供“原料”，不再为它寻
找市场，而用灿烂的“可以”来代替它。

如果你面对问题时受到“不可能”观念的骚扰，你可以对所谓不可能的
因素展开一次实事求是、客观的研究，结果你会发现所谓的不可能，通常不
过是源于对问题的情绪反应而已，而且你还会发现只要以冷静、非情绪的态


度，运用智慧审视所涉及的诸事，你通常能克服这些所谓的“不可能”。
“我们可以为失败提出成千上万条理由，但应没有一条是借口”。没有
任何人和任何事可以击败你，只要你不被自己软弱的心智打败。


第三节控制情绪创造新境界

在成功的路上，最大的敌人其实并不是缺少机会，或是资历浅薄；成功的最
大敌人是缺乏对自己情绪的控制。愤怒时，不能遏制怒火，使周围的合作者望而
却步；消沉时，放纵自己的萎靡，把许多稍纵即逝的机会白白浪费。

一生活中常见的非理性因素

你会发脾气吗？你晓得什么时候应该发脾气，什么时候不应该发脾气
吗？

如果你在开车时，碰到别人从你身边一擦而过，呼啸一声，使你大吃一
惊，你是否会破口大骂呢？很多人会因此发脾气，甚至为此不高兴一天。却
不知，对方可能早已高高兴兴地参加聚会去了。要化解不良情绪，我们不妨
以风趣、温和的态度解释当时的情形：“这家伙，一定是老婆赶着去生孩子。”
然后，一笑置之。

反之，忍住不发脾气永远是好的吗？比如，当你的孩子在念书时，隔壁
的音响开得很大声，你只管忍耐，不去伸张权益，结果如何呢？这种情况底
下，我们忍住不发脾气，也等于在纵容别人做不该做的事情。

生活中非理性的因素很多，我们常常会因为这些非理性的因素而控制不
住自己的情绪、导致一些不应该的后果，为了更好地控制自己的情绪，我们
应该先分析一下生活中常见的非理性因素。

世界之大，我们每个人穷尽一生，能看到、听到、感觉到、体验到的事
物极其有限。且不说浩瀚无垠的洪荒宇宙，即使我们立足的这个渺小的星球，
已经使我们再三地承认生命的有限和短促。可即使是烦琐小事，投射到我们
的心灵世界里时，就可能变得极其复杂和丰富。

在生活中，我们感觉周围的事物，形成我们的观念，作出我们的评价，
以及相应地判断、决策等，无一不是通过我们的心理世界来进行，只要是经
由主观的心理世界来认识和体察事物，我们就不可避免会使我们对事物的认
识和判断产生偏差，受到非理性因素的干扰和影响。影响我们认知的准确性
的因素很多，如知识、经验的局限；认知观念的偏差；感官的限制等等。其
中，影响最大因素的是情绪的介入和干扰。

生活中常见的非理性因素如下：

（一）嫉妒

嫉妒使人心中充满恶意、伤害。如果一个人在生活中产生了嫉妒情绪，
那么他就从此生活在阴暗的角落里，不能在阳光下光明磊落地说和做，而是
面对别人的成功或优势咬牙切齿，恨得心痛。嫉妒的人首先伤害的是自己，
因为他把时间、精力和生命不是放在人生的积极进取上，而是日复一日的蹉
跎之中。嫉妒同时也会使人变得消沉，或是充满仇恨；如果一个人心中变得
消沉或是充满仇恨，那么他距离成功也就越来越遥远。

（二）愤怒


愤怒使人失去理智思考的机会。许多场合，因为不可抑制的愤怒，使人
失去了解决问题和冲突和良好机会。而且，一时冲动的愤怒，可能意味着事
过之后付出高昂代价的弥补；在实际生活中，愤怒导致的损失往往可能是无
法弥补的。你可能从此失去一个好朋友，失去一批客户；你可能从此在领导
眼里的形象受到损害，别人也从此开始对你的合作产生疑虑。

愤怒时最坏的后果是，人在愤怒的情绪支配下，往往不顾及别人的尊严，
并且严重地伤害了别人的面子。损害他人的物质利益也许并不是太严重的问
题，而损害他人的感情和自尊却无异于自绝后路，自挖陷阱。如果你心中的
梦想是渴求成功，那么，愤怒是一个不受欢迎的敌人，应该彻底把它从你的
生活中赶走。

（三）恐惧

过分的担忧可能导致产生恐惧，而恐惧使人学会逃避，躲藏，而不是迎
接挑战，不畏困难。对某些事物的恐惧情绪，可能来自于缺乏自信或自卑。

一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。比如，经历过一次
在公众面前语无伦次的演讲，可能是他从此恐惧演讲。这无疑使他在生活中
凭空少了许多机会，本来可以通过一番演说和游说来获得的成功机会将从手
指缝里溜走。恐惧的泛化还能导致焦虑，焦虑的情绪甚至比恐惧还要糟糕。

有些人把焦虑情绪形容为“热锅上的蚂蚁”，这个比喻相当准确，也相
当形象。产生恐惧情绪而不想方设法加以控制和克服，这样的潜台词相当于
默认自己是个怯懦的失败者；成功的路途上小小的失败就令他望而却步，驻
足不前，那么，成功后可能面临的更大的挑战他又如何能应付呢？

（四）抑郁

成功路途中最可怕的敌人是抑郁。如果说别的消极情绪是成功路上的障
碍，使成功之路变得漫长和艰险；那么，抑郁根本就是成功路上的南辕北辙。
克服别的情绪问题可能只是个修养和技巧的问题，克服抑郁却相当于一项庞
大的工程，它需要彻底改变你的生性：从认知、态度到性格、观念。

一个追求成功的人如果染上抑郁，那么既有的成功也会离他而去。因为
成功带给他的不是喜悦，不能使他兴奋起来，他沉浸在自己的琐碎体验里不
可自拔。抑郁者仿佛是一个随时驮着壳的蜗牛，只是束缚他的茧壳是无形的；
抑郁者宛若置身于一个孤独的城堡，他出不来，别人也进不去。著名文学家，
也是抑郁者的卡夫卡曾这样形容他抑郁的体验：“在我的周围围着两圈士兵，
手执长矛。里面的一圈士兵向着我，矛尖指着我；外面的一圈士兵向着外面，
矛尖指着外面。他们这样密不透风地围着我，使我出不去，外面的人也进不
来。

（五）紧张

适度的紧张使我们能集中精力，不致分神。但紧张过度却会使我们长期
的准备工作付诸东流。本来设想和规划得很好的语言和手势，一紧张便会忘
得一干二净。过分的紧张使人变得幼稚可笑：脸色发白，或胀得通红，双手


和嘴唇颤抖不已，头上冒着冷汗，心跳剧烈，甚至感到心悸，呼吸急促，语
言支离破碎。这样的情形使我们宛若一个撒谎的幼童。紧张可能仅仅是因为
缺乏经验，准备不足。

一个成功者，他也许一直都有些紧张的情绪；但之所以成功，是因为他
已经学会了如何控制紧张。美国历史上最著名的总统林肯，当众演讲时始终
有些紧张，可是他知道如何控制和巧妙地掩饰过去，不让台下的听众看出来。

（六）狂躁

狂躁容易给人以一种假象，仿佛他很精力充沛、说话和做事都那么有感
染力，显得咄咄逼人。初次接触狂躁者时，许多人都会产生错误的感觉，以
为他是多么的具有活力和使人感动呀；可是随着时间的推移和了解的加深，
你就会发现狂躁其实不过一张白纸。他的谈话没有深度，他行事缺乏条理和
计划性；他说过的话转眼就会忘记，交给他的任务也不会受到认真对待。狂
躁的情绪容易使人陶醉，因为狂躁者的自我感觉好极了；他会显得雄心勃勃，
似乎要追随后羿去把最后一颗太阳也射下来。可是，世界上没有狂躁者也能
取得成功的例子，因为狂躁和抑郁其实是两个极端的情绪：狂躁是极度兴奋，
而抑郁是极度的抑制。在精神病分类里，有一种精神疾患就叫做狂躁——抑
郁症。

（七）猜疑

猜疑是人际关系的腐蚀剂，它可以使触手可及的成功机会毁于一旦。莎
士比亚在他那出著名的悲剧《奥塞罗》里面十分生动而深刻地刻画了猜疑对
成功的腐蚀。爱情因为猜疑而变得隔阂，合作因猜疑而不欢而散，事业因猜
疑而分崩离析。猜疑的原因是缺乏沟通。

许多猜疑最终都证明是误会，如果相互之间的沟通顺畅，那么猜疑的霉
菌就无处生长。对成功路上艰难跋涉的追求者来说，猜疑将是一个随时可能
吞没你整个宏伟事业的陷阱。因为你的猜疑可能随时被别人利用，而蒙在鼓
里的你还浑然不觉。其实，只要你细加分析，就不难发现猜疑是多么的没有
道理和破绽百出。

猜疑的另一个原因是对自己的控制能力缺乏足够的自信。为什么会猜
疑？因为担心自己的利益受到损害，而这种担心显然是由于对自己控制局面
的能力信心不足造成的。

那么，我们怎样控制由这些非理性因素所带来的不良情绪呢？拿破仑·希
尔为我们讲述了以下五个例子：

1、从一位美国总统的修养来看此事。马琴力总统某次在一种本来可以发
怒的情形中，制止了自己的愤怒，这就很足以证明他是一个能够渡过难关的
人。他有一种很聪明而极简单的方法，以克服那发怒的对手。

有几位代表，因总统指派某人为收税的经纪人，而来抗议。其中领头的
是一个议员，6.2 英尺高，脾气很粗暴。他用愤怒的口气骂着总统，差不多
用的是一种侮辱的词汇。但是总统毫不作声，任他去泄尽他的精力，然后总
统很平和地的说：“现在你觉得好些了吗？”继而接着说：“照你所说的这
种言词，你实在是无权晓得我何以要指派某人，不过我还是告诉你。”


那议员的脸马上红了，想道歉，但是总统又用一副笑脸说：“无论什么
人如果不晓得事实，总是容易被弄得发狂的。”然后他解释其中的事实。

马琴力总统这种冷静而带讽刺的答复，就足以使这位议员觉得自己用这
种粗暴的语言是错了，而这次的指派或许是对的。他的这种聪明的对付，使
那位议员完全无所施其力了。

这个议员回去报告他交涉的结果时，只能说：“伙计们，我忘了总统所
说的是些什么，不过他是对的。”

发怒的结果，总是承认自己的错了。你能制止不发怒，证明你是对的，
你的对手便无能为力了。行动冷静则对方也会冷静下来。对方的办法是要激
起你发怒而做出一种不合理的事来，使你事后后悔。落入这种陷阱里实在是
愚蠢。一个对你这种愤怒毫无反应的人，你对他发怒，实在是毫无意义的。
打倒一个愤怒的对方，没有比冷静更好的办法了。

大律师绰特认为，用一种漫不经心的方法最有效力。当审案的时候，他
不是把脚翘起来，便是把椅往后仰着，把手抱着头；或者是把腿伸直，手放
在口袋里。他总是不激奋，不发脾气的，而且不甚吃力的样子。他好象把审
案当作一个大笑话一样；没有什么争论，而是一种演剧。他那种幽默性，使
法庭充满了笑料。向着他吼叫或愤怒是不可能的。

这种冷静的方法，如果能使对方发脾气，就更有效力。对方本想激起你

的愤怒而得胜，却被你的冷静态度激怒了，这不是很可笑吗？
2、洛克菲勒刺激律师愤怒。
洛克菲勒在某案件中受审时，因为在面对对方激情的询问时持平和的态

度和做不动声色的答复，使他赢得了这场官司。那个质问的律师在态度上似
乎明显地怀着恶意，如果洛克菲勒也发怒，本来也是人之常情，不过他太聪
明了，不会那样鲁莽。

“洛克菲勒先生，我要你把某日我写给你的那封信拿出来！”那律师用
一种很粗暴的声音说。这封信是质问关于美孚石油公司的许多事情，而这些
事件那个律师在法律上并无权利去质问。

“洛克菲勒先生，这封信是你接的吗？”法官问。
“我想是的，法官。”
“你回那封信了吗？”
“我想没有。”
然后他又拿了许多别的信出来，也照样宣读了。
“洛克菲勒先生，你说这些信件都是你接的吗？”
“我想是的，法官。”
“你说你没有回复那些信吗？”
“我想我没有，法官。”
“你为何不回复那些信呢？你认识我，不是吗？”
那律师问。
“啊，当然！我从前是认识你的！”
洛克菲勒所答复的这句话如此之明显，以致那律师气得差不多要发狂

了。全庭寂静得毫无声息。而洛克菲勒坐在那里丝毫不移动一下。
不要因为别人发怒，你便怒不可遏。要知道那正是你应当平和的时候。
芝加哥第一国家银行董事会会长维特摩亚说：“如果某人发怒，我总觉

得对于我自己的地位反而有帮助。”


如果你想要发怒的时候，便先想想这种爆发会发生什么影响。如果你晓
得发怒必定会有损于你自己的利益，那么最好约束你自己，无论这种自制是
怎样的吃力。

如此说来，一个人永远都不可发怒吗？这也不然。有许多人就是对于这
一点想错了。他们举出许多例子来说明发怒是不好的，于是结论以为一个人
永远都不可发怒。这是错误的。

那是因为我们容易误用愤怒，并不是我们就因此而永远不发怒。所以发
怒应视时机，愤怒在人生中有一种很高的价值，用得得当就是很好的东西。

有一些天才的大人物，曾经驾驭过别人，胜过一切阻碍其发展的力量，
靠的就是他那种大怒的脾气的帮助。热烈的情绪是包含着能力的。

铁路大王喜尔先生就是一例。当他发怒的时候，一切的人都要躲避。他
忍受不了那些无能的人；庸碌之徒必须躲开他。对于无能的人，包括懒惰的、
无头脑的、特别是不可信任的，他的愤怒时常会发作。这些人在他那场狂风
之前都赶紧各自躲避，于是他便安静下来。他对于努力的人，非常温和亲近；
他们总遇不着他那愤怒的狂风，也不会听见他说一句粗语。

当你发怒的时候，要记着这个原则：你是要做一件有目的的事。不可压
制一切行为，因为压迫反而增加紧张，会令人受不了的。你是要做一件事，
不过这件事必须要有价值。

约束愤怒并不是压迫愤怒，而是把愤怒导引为一种行动，以增进自己的
事业。

3、愤怒使弗雷变成银行家。

纽约股业贸易银行的总经理弗雷借着发泄他的愤怒，而建立了一家大规
模的银行。从前他想在长岛设立一个昆士郡银行，他原本自以为计划会进行
得很好，但是有一次一家大银行的经理来见他时，讲了一句轻蔑他的话，于
是他的态度作了很大的转变。

这个经理很自大，临走的时候，随意对弗雷说了一句这样的话：“如果
你活得长久，或许可以在这里办一家银行出来。”

“这句话真气得我不知如何是好。”弗雷说道：“如果你活得久，意思
好象是我呆坐着等年代过去，等待着事业从天而降似的。这种讥笑，使我听
闻之后不得不奋起而图强。我那时候决意要打倒他，最后，我真的就办到了。
过了4 年后，我银行的存款，有他的两倍多！”

弗雷并不压迫愤怒，而是把愤怒引到努力的路途上，使他的银行比侮辱
他的人的银行还要大些。

愤怒可以作为努力背后的原动力。一个完好的机器转动时毫无声息，但
是在其背后是有极大的力量的。一个弱小而吵闹的机器，其声音外表看来似
乎有很大的力量，但是这种机器太不协调，如果后面有很大的力量，则会把
机器轰破。

同样地，如果有什么困难发生，你常觉得急躁不安而无心工作，就好象
把机器暂时停止了（一点事也不做），殊不知如果无限期地无所动作，最后
将象破旧的汽车一样，被送往废铁场。

愤怒时，最重要的是使前进的“气”获得适当的引导，以免积压，日后
一发不可收拾。要制一种机器时，要能够利用“气”，而且要用得不动声色，
极有效力。但有时“气”太多，机器跟不上，则不得不用一种安全塞，把气
关住。


有时，人会产生一种无意识而又疯狂的爆发，这是因为他们只知压制心
中的怒气，而不知准备一种关闭的活塞。但诸如叫，扯头发、丢盘子、用力
关门等等，都不是好的活塞，因为这样做将使我们内心难以忍受的一面赤裸
裸地显现出来，不但会引起他人注意及嘲笑，还将使我们留下难以弥补的伤
痕。

马琴力总统在愤怒者面前，有一种安静自制的态度，这是一种无害的安
全活塞，还是如前所述的那个例子：

某日，有一个行为可鄙的议员，对马琴力总统说了一些令人难以忍受的
话。他说他自己如何忠实，如何的不自私；但是实际上总统确实晓得他的行
为恰恰相反，马琴力总统咬着牙齿，忍住自己的愤怒。直到那议员走了之后，
他才发泄出来。他异常愤怒地痛骂那个议员，用力捶打桌面，以致使他那个
在场的好友惊讶得跳起来。马琴力总统好象激怒的狮子一样。

心平气和的人并不是都不发怒的，他们把愤怒发泄于有益之处，而同时
在太过度时，有一种安全活塞用以制止之。

两百余年之前，诗人德来登便把一句拉丁成语改编成这样：“你们要当
心一个有耐心者的愤怒。太长太受压迫的情绪，一旦放松的时候，便会酿成
最激烈的爆发。”

某大商人曾经这样说：“如果我在发怒的时候，我绝不让别人知道。我
会赶快走开，跑到楼顶上我办公室旁的健身房去，套上打拳的手套，和我的
教师对打，把怒气打出来，如果教师不在时，便拼命捶打沙袋。”

这个人的想法确实是对的。当他被刺激的时候，他并不呆着，竭力压制
他的愤怒。他跑到一个能发泄的地方，与拳师或袋子打起来。如果他打的时
候，想象着他所打的袋子便是激起他怒气的那个人的头，那就更合他的口味
了。

4、戴约瑟巧妙转移群众的愤怒。

世上最大的一个地产经纪人戴约瑟自述他如何用这个原则对付群众，避
免自己身体上受什么损伤。

有一班群众对他很愤怒。他们想打他，如果不是他很聪明，能够了解他
们，而且能为这种愤怒预备一条出路，那么他一定被打得一蹋糊涂。

他是否来一场演讲，制止他们的怒气呢？他是不会这样干的。他的办法
要聪明多了。

这次是政府请他在斐尔佛拍卖1898 栋房子，在新泽西的卡漠登附近，这
个市镇，是从前战争时为造船厂的工人所建设的。

这些租房子的工人大声吼着，说是政府叫他们搬到这里来，现在又要把
他们赶出去。但是经过调查在这1898 家人之中，在战时搬来的只有三家。其
余的都是后来自动搬来的。如果要和他们辩驳道理，指出他们的错处，下场
实在是很明显的。因为辩驳——即或你是对的——并不能打消别人的愤怒。

戴约瑟在规定的时间一个钟头前，便开始拍卖，这样便免得拍卖时正是
群众愤怒达到高潮的时候。而且他晓得最初选定的那所房子里的那个房客是
急于想买到的。

戴约瑟说：“我预料那个房客马上便会出价来买，结果他必会买到。这
必使他很快乐，群众见了也必快乐。这样便能消他们的气，因为他们所气愤
的，便是政府要把他们赶走。

“一切正如我所预料的进行得很顺利。那个房客得到了那所房子，群众


都欢呼着，我也帮着欢呼。这样，他们便开始出了一点气。当欢呼完以后，
我便带头喊着：“现在我们大家来叱骂拍卖者吧！”

“此时好象有十几个火车头出气的叫声一样。这成千的人群的确是出了
气。骂完之后，大家又大笑起来。我和他们一同大笑。我晓得这时这些本来
想打我的人如果要把我带走，一定是把我抬在肩上。”

这班群众本来是非常愤怒的，计划着想打伤戴约瑟以发泄他们的气愤。
但是戴约瑟很聪明，另外替他们预备了一种发泄怒气的出路。他替他们准备
了欢呼叫骂，最后是大笑，结果不但使自己未受伤，而房子在最短的时间内
都拍卖了。

不过有一点很要紧的是，我们另外所预备的发泄的出路，必须是无害的。

5、赫尔用红墨水发泄自己的怒气。

美国钞票公司的总经理伍德赫尔想出了一种很好的办法，以发泄他的怒
气。

在很年轻的时候，他在某公司做一个小小的职员。他很不悦，因为别人
不大重视他，而且觉得提升迟缓。有许多做事的青年都有这种感觉，但是如
果他们表现得太明显，反而会引起上面的人不高兴。伍德赫尔是使用什么办
法来发泄不满的呢？

他说：“有一个时期，我这种感觉非常之厉害，并渐渐扩大，以至我觉
得不得不离此而去。但是在我写辞职信之前，我去拿了一支笔和一瓶红墨水
——因为黑墨水不足以发泄我火热的愤怒——坐下来把我对于公司中每个上
级职员和经理的评判，都写出来。我写得很不错，用了不少的形容词。然后
我把单子收起来，把我的忧愤说给一个老友听。”

这个老友叫伍德赫尔另外拿一瓶黑墨水来，把这些人的才能写出来，并
把他自己所能做的事也写出来，同时计划在十年之中如何提升自己的地位。
然后他把这红黑墨水的两个单子互相比较，于是他的一切愤怒便都消失了。
他冷静地察看事实，决定仍旧在这里做。

“以后凡是我忍不住的时候，”伍德赫尔说，“我便坐下来把我所要说
而不敢直说的话都写下来。这实在是一种很好的安全活塞。我写了之后，便
觉得一身松爽。我把写的这些东西收藏起来，不给人看。一年一年之后，别
人都晓得我有一种自制的能力。我劝告一般在管理别人的人，无论年轻年老
的，都学着写这种红墨水纸条，以约束自己。

纽约的电气大王爱德利兹认为，把愤怒写在信上有时是很好的，它可以
使你的情绪松弛一下。不过这种信要留一天再发出。尤其是你要有相当的时
间想一想这个重要的问题：“我这种愤怒的言词如果实行出来会使我有什么
结果呢？”

对于无关紧要的事发脾气，可以养成面对大事时的镇静，而这时的耐心
是很重要的。

曾经在民众煤气公司做过30 年总经理的比历兹有一种怪脾气，便是对小
事容易发脾气，而对于严重的事却能若无其事。有一天他把一盒雪茄烟遗忘
在四轮马车里，过了一会儿他记起来了，便回头去找，但是却已不见踪影。

他非常愤怒，大声吼叫起来，旁边站着的人以为他是掉了很贵重的烟。
但事实上却是5 分钱一支的雪茄烟，一共不过2 元5 毛钱吧。

他这次的情况，与某次他损失一笔大款项时的情况，形成了鲜明的对照。
这正是经济恐慌时期。比历兹先生因卧病在床，有几天没出去。可就在这几


天里，银行因几笔款项而损失了大约3 万元，而且是没有担保的。后来，当
别人把这一损失告诉他的时候，他却只用手摸着头发，想了一想，然后说：
“算了吧，如果不打破几个蛋，是做不成软煎蛋的”。

拿破仑·希尔告诉我们，如果因小事而急躁，就找一种发泄的办法，然
后平和起来，保持你的精力，以准备大事临头时应付，因为大事是要极大的
自制力的。一些小小的烦恼如果不放松出来，便会堆聚成一种长期的积愤，
到大事来时便完全不能自制

还有一点重要的，便是怒气发出来之后，如果要收其实效，就必须在发
泄后把神经松弛下来。如果对一些小事老是处于紧张状态，任其放纵，便会
延至数天数星期之久。这样，你就难以消除急躁情绪。

前不久去世的纽约波曼皮尔提摩亚旅社联合公司总经理波曼述及他手下
有一个职员因为不明了这个道理，而使自己陷于困境。

有一天，波曼正在家里，听到他公司里有一个职员埋怨自己的工作，说
总公司叫他工作太过度，而上面的人又未能赏识他。波曼想马上走向前去，
把他辞退。但是他等了一下——等他自己的怒气消退一点的时候。然后他走
向前去对那职员说：“乔治，你近来是不是觉得受了委屈？”

“啊！没有，”他答，“我觉得很好。”

“我刚才好象听你说工作太过度了，而你有点不满足于你的工作。”波
曼和颜悦色地继续说着。

然后那个人显出惭愧的样子，便自己承认，他之所以觉得受委屈，唯一
的原因是他前一天晚上在一块泥泞地上换一个汽车轮胎而感到不高兴。

如果在生活中一些琐碎的事情使你老是烦躁不安，你最好是休息一下，
或是去游历，或是在乡野散步，或者至少你要找出使你烦躁的原因，然后想
法解除。

大银行家斯提尔曼某次很残酷地痛骂银行里的一个高级职员。这位可怜
的职员站在他面前的时候，他坐在写字台后，冰铁似的面孔，一支钢笔在他
的手指间穿梭，一上一下不停地在桌上敲着。他就这样，不动也不换声调，
用一种冷嘲热讽的口吻，对着这个职员严厉地痛骂着。最后的几句话尤为残
暴，以至于那不幸的职员只能战栗，大颗的汗珠布满额上。

这次的痛骂，是当着一个客人的面前；那客人觉得太可怕，于是忍不住
说出来：“斯提尔曼，我一生中从没有看见过象你这样粗暴的人。这个人在
你银行里身居重要的职位，而你当着一个客人的面侮辱他！假如你激起他马
上用刀把你刺死，我都不会觉得稀奇！一个人不能如此对待别人，或是任自
己这样放纵。我想你的神经几乎要崩溃了，不能再留在办公室里了！”

斯提尔曼听了这种斥责静默不动，他的脸色潜伏着愤怒，钢笔还是不住
地在桌上敲着。那客人等了一会之后，便走了。

但是斯提尔曼究竟还是很聪明，能够认清他这种爆发乃是长期许多琐碎
的急躁造成的结果，而现在达到一种崩溃的时期了。于是他到别处休息了一
个时期，抛弃了一切忧虑。等到回来时，他已完全变为另一个人了。

发怒表示我们正处于一种急待发泄的状态下。凡是稍有精力的人，对于
这种状态必有一种精力膨胀的反应。


第四节自我激励

人的一切行为都是受到激励而产生的，通过不断地自我激励，就会使你有一
股内在的动力，朝向所期望目标前进，最终达到成功的顶峰。

一用神妙的成份去激励自己和他人

什么是激励？

拿破仑·希尔告诉我们，激励就是鼓舞人们作出抉择并从事行动。激励
能够提供动因。动因仅仅是在个人体内的“内部催动”，例如本能、热情、
情绪、习惯、态度、冲动、愿望或想法，能激励人行动起来。

希望或别的力量也能引起人的行动，使人希望获得特殊的成就。
要是你知道某些原则能激励自己，那么你也会知道这些原则同样能激励
别人。反之亦然。
我们讲述别人成功和失败的特殊经历就是为了激励你去从事理想的工
作。
因此，为了激励自己，你要努力了解激励别人的原则；为了激励别人，

你又要努力了解激励自己的原则。
养成用积极的心态激励自己的习惯。然后，你就能把握自己的命运。
什么是神妙的成份？
有一个人发现了它。下面就是这个人的故事：
他是一位成功的化妆品制造商。十几年前他在65 岁时退休了。此后，每

年他的朋友们都给他举行诞辰宴会。每逢盛大时际，他们都要求他吐露他的
成功秘诀，但每次他都拒绝了。直到他75 岁生日，当他的朋友们半开玩笑、
半认真地再一次提出这个要求，他才说道：

“你们这些年真是对我再好不过了。现在我该告诉你们我的成功公式。
你们知道，除去别的化妆品制造家所用的公式以外，我还加上了神妙的成
份。”

“这种神妙的成份是什么呢？”人们问他。
“我决不答允任何妇女：我的化妆品会使她美丽，但是，我总是给她们

以美好的希望。”
神妙的成份就是希望！
希望就是一个人怀着一个愿望，盼望能获得所愿望的东西，并且相信他

是能够获得它的。一个人对自己所希望的东西能够有意识地作出反应。

而他也能下意识地对内促力起反应，当环境暗示、自我暗示或自动暗示
使他发出下意识的心理力量时，内促力就能引起行动。换句话说，激励的因
素可有各种类型和级别的不同。

每种结果都有一定的原因。你的每个行动都是一定的原因——动机——
的结果。
例如，希望激励这位化妆品制造商去建立一个有利的事业。希望也激励
妇女们去买他的化妆品。希望也将激励你。

二激励人的十种基本动机


在你的每种思想和每个自觉行为的背后，都能发现一定的某种或某几种
相结合的动机。分析起来，有10 种基本的动机导致产生所有的思想和自觉的
行为。没有人是不受到激励而去做任何事的。

当你为了任何一定的目的而要激励自己或激励别人时，你就应当清楚地
了解这十种基本动机。它们是：

（1）自我保护的愿望。
（2）爱的情绪。
（3）恐惧的情绪。
（4）性的情绪。
（5）死后生活的愿望。
（6）谋求身心自由的愿望。
（7）愤怒的情绪。
（8）憎恨的情绪。
（9）谋求被认可和自我表现的愿望。
（10）获得物质财富的愿望。
三消极的情绪好吗

无疑，消极的东西对人是有害的。但是，它们有时候是否也是有益的呢？

是的，消极的情绪、感情、思想和态度在使用得适当和正确的情况下，
是有益的。

因为一种东西如果对于人类是有益的，那么，它对个人也是有益的。很
清楚，在进化的过程中，消极的思想、感情、情绪和态度也保护了个人。事
实上，这些消极的东西也在阻止人类绝灭。个人的这些消极的东西，象磁铁
的负极力量，能有效地排斥别人的消极力量。这几乎是一个普遍的定律。

现在，教养、高雅和文明，象人类本身一样，也从原始状态发展起来了。
一个社会或环境愈是有教养、愈高雅和愈文明，个人也就愈不需要这些消极
的东西了。但是在一个消极的痛苦环境中，一个通情达理的人就该抱着积极
的心态，用这些消极的力量，来抗拒他所面临的罪恶。

现在让我们弄清楚这些消极的概念。我们且以愤怒、憎恨和恐惧为例：

愤怒和憎恨。反对邪恶的正当的义愤是愤怒和仇恨的一种形式。当一个
人的国家被敌人攻击时，保护他的国家的愿望，或者保护弱者、反抗敌人的
罪恶的攻击，以拯救人类的生命的行动，便都是良好的。必要时则用屠杀来
完成这个使命。这是使用消极的情绪和感情的最坏的一种形式来达到一个极
有价值的目的的例子。在我们的社会中，一名战士进行爱国主义的战斗，或
者一名警察履行维护治安的职责，都是合乎高尚道德的。

恐惧。当你处在新的经历和新的环境中时，自然就会通过某些恐惧的情
绪警告你保护自己免遭潜在的危害。你可以确信，即使是勇敢的人处在新的
环境中也会首先经历一种有意识的或下意识的胆怯或恐怖的感情。如果他发
现恐惧对他是不利的，而他又具有积极的心态，他就会消除恐惧，用积极的
情绪来代替不适合的消极情绪。

四你怎样控制情绪和感情呢


人是动物界中唯一有意识的成员，只有人才能通过有意识心理，自觉地
从内部控制情绪，而不是受外界的影响被迫这样做。

只有人才能慎重地改变情绪反应的习惯。你愈是文明、有修养、有教养、
你就愈能控制好自己的情绪和感情。

把行动和理智结合起来，从而就可控制住情绪。例如当你证明了某种恐
惧是不恰当的或有害的时，你就能消除这种恐惧。

虽然你的情绪不一定总是能立即受理智的支配，但它能立即受行为的支
配。因为你能用理智确定不必要的消极情绪。从而激励你行动起来，用积极
的感情代替恐惧。

要做到这一点，一个有效的方法是使用自我暗示，也就是使用自我命令，
说出一句能表达你想要成为什么样人的话。这样，如果你怀有恐惧，而又想
成为一个勇敢的人，你就可发出自我命令：“要勇敢！”并且迅速地重复几
次。紧接着进入行动。要成为勇敢的人，就要勇敢地行动。

在本节和下节中你将弄明白如何应用自我暗示法控制你的情绪和行动。
同时要：

让你的思想集中到你所应当做和想要做的事情上。

五只要应用成功公式，你终会取得成功

你是否读过《富兰克林自传》，或者读过贝特吉的《我怎样在销售中从
失败走向成功》？如果你没有，希尔就建议你阅读这两本书。因为这两本书
包含着一个成功公式。

富兰克林在自传里表明：他力图帮助他自己，他写道：

我的目的是养成所有这些美德的习惯。我认为最好还是不要立刻全面地
去尝试，以致分散注意力，最好还是在一个时期内集中精力掌握其中的一种
美德。当我掌握了那种美德以后，接着就开始注意另外一种，这样下去，直
到我掌握了13 种为止。因为先获得的一些美德可以便利其他美德的培养，所
以我就按照这个主张把它们象上面的次序排列起来。..

富兰克林所列举的13 种品德以及他给每种品德所注的箴言（自我暗示）
如下：

（1）节制。食不过饱，饮酒不醉。
（2）寡言。言必于人于己有益，避免无益的聊天。
（3）生活秩序。每样一样东西应有一定的安放地方。每件日常事务当有
一定的时间去做。
（4）决心。当做必做，决心要做的事应坚持不懈。
（5）俭朴。用钱必须于人或于己有益，换言之，切戒浪费。
（6）勤勉。不浪费时间，每时每刻做有用的事，戒掉一切不必要的行动。
（7）诚恳。不欺骗人，思想要纯洁公正，说话也要如此。
（8）公正，不做损人利己的事，不要忘记履行对人有益而又是你应尽的
义务。
（9）适度，避免极端。人若给你应得的处罚，你当容忍之。
（10）清洁。身体、衣服和住所力求清洁。
（11）镇静。勿因小事或普通不可避免的事而惊慌失措。
（12）贞节。除了为了健康或生育后代起见。不常举行房事，切戒房事

过度，伤害身体或损害你自己或他人的安宁及名誉。

（13）谦虚。仿效耶稣和苏格拉底。
富兰克林进一步写道：
接着，按照毕达哥拉斯在他的《金诗篇》里所提出的意见，我认为每日
必须检查，因此我想出下面的方法来进行考查：

我做了一个小册子，把每一种美德分配到一页。每一页用红墨水划成7
行，一星期的每一天占一行，每一行上注明代表星期几的一个字母。我用红
线把这些直线划成13 条横格。在每一横格的头上注明每一美德的第一个字
母。在这横格的适当直行中，我可以记上一个小小的黑点，代表在检查当天
该项美德时所发现的过失。

富兰克林作的每日自我检查表如下：

这时附有重点品德检查的一例。

现在须知如何应用一个公式同了解这个公式是同样的重要。下面告诉你

如何应用你的知识。

每日自我检查表

节制造：食不过饱，饮酒不醉。
星期日一二三四五六
1 节制

节制：食不过饱，饮酒不醉。
2 寡言* * * *
3 生活秩序** * * * * *
4 决心* *
5 俭朴* *
6 勤勉*
7 诚恳
8 公正
9 适度
10 清洁
11 镇静
12 贞节
13 谦虚

六制订一个行动公式

1、订下整周都将集中力量去实践的一个原则或一种品德。每当一个时机
来临时，就以适当的行动作出反应。

2、在接着的第二周集中力量于第二个原则或第二种品德，并让第一个原
则为你的下意识心理所接收。如果时机到来了，在你有的意识心理中则要闪
现“应用先前的那个原则”的意识，这时你就应用自我发动的警句“立即行
动！”，于是你就行动起来了。每次每周集中力量于一个原则，而留下其他


原则由习惯来执行，这种习惯是当时机到来时，在你在下意识心理中所形成
的。

3、当13 种品德的训练完成了时，再重复做一次。在一年内，象这样的
循环可成4 次。

4、当你已经获得一种令人满意的品德时，就用一种新的原则去代替一种
新的品质、态度和活动，这些都是你所渴望要加以发扬的。

现在你已了解了本杰明·富兰克林用以帮助自己的方法。由于本书是一
本供你自助的书籍，你因而有可能研究富兰克林的方法，并能注意你如何应
用这些原则，你这样做，是很明智的。

如果你决定开始实行你自己的计划，但还不能准确地知道开始时该用什
么原则，这时你可以运用富兰克林的13 种品德，或本书所讲的17 个成功法
则。

七要找到适合于你的工作

让我们谈谈关于“福勒制刷公司”的创办人的故事。

“福勒制刷公司”首要创办人阿尔弗拉德·福勒出身于贫苦的农场家庭，
住在加拿大东南的新斯科夏半岛。福勒似乎不能保住他的工作。事实上，在
头两年中，他虽努力维持生计，却失去了三件工作。

但是，接着在福勒的生活中，发生了根本性的变化。因为他试图销售刷
子。就在那时，福勒受到了激励。他开始认识到他的最初的三件作工作对他
都是不适合的。

他不喜欢那些工作。

那些工作并非自然而然地来到他的身边，自然而然地来到他身边的工作
是销售。他立刻明白：他会把销售工作做得很出色，他喜爱这种工作。所以
福勒开始集中精力从事世界上最好的销售工作。他是了不起的人。

他成了一个成功的销售员。他在攀登成功的阶梯时，又立下一个目标；
那就是创办自己的公司。如果他能经营买卖，这个目标就会十分适合他的个
性。

阿尔福拉德·福勒停止了为别人销售刷子。这时他比过去任何时候都更
为兴高采烈。他在晚上制造自己的刷子，第二天就出售。销售额开始上升时，
他就在一所旧棚屋里租下一块地方，雇用一名帮手，为他制造刷子。他本人
则集中精力于销售。那个最初失去了三件工作的孩子取得什么样的成果呢？

福勒制刷公司拥有几千名销售员和数百万美元的年收入！

你看，如果你能做自然而来的工作，你就更易于成功。

但是，比起丧失工作、赚得巨资或商业成功等因素，还有更激励人的因
素。自我保存乃是在这张因素表上最强有力的因素。

八七人得救

机长爱德华·锐堪巴克是美国最成功、最受尊敬的人物之一。

人们挚爱地称呼他为爱地，因为他是忠诚、正直、欢乐地勤奋工作和通
情达理的象征。

那些见过他本人、听过他的演说或读过他的书《七人得救》的人，竟认


为他是代表他们自己的象征。

有一次，爱地的飞机坠落到了太平洋。第一周人们没有发现飞机残骸或
人的痕迹。第二周也没有。但是到了第21 天，机长爱地等人得救的消息震惊
了世界。

你且想象一下机长爱地和他的机组人员，困在太平洋上的三个木筏上，
除去大海和天空，什么也看不见。你想象一下，这些人当他们的飞机坠海时
所受到的震动之苦，这些人遭受的烈日酷热之苦和饥渴之苦..

既然你已经想象到这种图景，就让我们直接听听机长爱地在他的书中所
说的话吧：

“正如同我所讲过的那样，我始终未曾失去我们会得救的信心，但是别
的人却似乎并不能完全同我一起分享这种心态。我的几位伙伴清楚地开始想
到身后的事情，并依据他们自己的生活方式来考虑身后的问题。

“真的，我在一切时候都没有怀疑过我们会被拯救。

“我力图把我自己的哲学分赠给这些伙伴，希望我的哲学能激励他们坚
持下去。这根据的是这样简单的经验：在严酷的环境中，我受苦愈久，我就
愈加确信我会得到援救。这是年岁较大的人所获得的一部分智慧。”

如果你问我们：你是如何激励自己的？我们已经列出了一些基本动机。
现在让我们再复习一遍如下：

首先是自我保存的愿望。

然后的爱、恐惧和性的情绪，死后生活的愿望和谋求身心自由的愿望。

接着是愤怒和憎恨的情绪，然后是谋求被认识和自我表现的愿望。

这张基本动机表中的最后一种可以是获得特质财富的愿望。

九自我激励的黄金步骤

在拿破仑·希尔的《思考致富》一书里面，首次揭示出六个自我激励的
“黄金”步骤：

1、你要在心里，确定你希望拥有的财富数字——散漫地说：“我需要很
多、很多的钱”是没有用的；你必须确定你要求的财富具体数额。

2、确确实实地决定，你将会付出什么努力与多少代价去换取你所需要的
钱——世界上是没有不劳而获这回事的。

3、规定一个固定的日期，一定要在这日期之前把你要求的钱赚到手——
没有时间表，你的船永远不会“泊岸”。

4、拟定一个实现你理想的可行性计划，并马上进行..你要习惯“行动”
不能够再耽于“空想”。

5、将以上四点清楚地定下——不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。

6、不妨每天两次，大声朗诵你写下的计划的内容。一次在晚上就寝之前，
另一次在早上起床之后——当你朗诵的时候，你必看到、感觉到和深信你已
经拥有这些钱！

从表面上看这一组合是非常简单的，所以希尔博士一再叮咛：

“对一些没有接受过严格心灵锻炼的人来说，以上六个步骤是‘行不通’
的..请你先记住，将这些步骤传下来的人不是没有完善意识和成功勇气的
平庸之辈，而是世界上经济和政治领域中颇为成功的一些杰出人物。”

拿破仑·希尔又说：


“要是你知道这六个步骤是经过已故的托马斯·爱迪生所详细审查过并
认可了的，可能你会有更大的信心。爱迪生终生服膺、实践这六大步骤——
他知道这些步骤不仅是致富的重要途径，更是任何人要达至任何目标的必经
之路。”

爱迪生曾经写信赞扬拿破仑·希尔：“我感谢您花了这么长的时间去完
成‘成功学’..这是一个很健全的哲学..追随您学习的人将会获得很大
的效益。”


第五节激励他人

懂得怎样用有效的态度和悦人心意的手法去激励别人，是十分重要的。你在
整个一生中都会起着双重作用：你激励别人，别人也激励你：既当双亲，又当孩
子；既是教师，又是学生；既是销售员，又是顾客；既是主人，又是仆人，——
你总是在扮演两种角色。

一一位继母是怎样激励她的孩子的

父母经常激励孩子。我们是从托马斯·爱迪生和他的母亲那儿认识到这
一点的。旁人对一个小孩的信心能使这个孩子信任他自己。当这个孩子感觉
到他是完全浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很出色。他不会费尽心
机地去保护自己免遭失败的伤害，相反，他将全力地探索成功的可能性。他
的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他——使得他把自己内在的最美好
的东西发挥出来了。爱迪生说：“我的母亲造就了我。”

拿破仑·希尔本人在这方面也有亲身的体验。关于这一点，他曾这样说
过：

“当我是一个小孩时，我被认为是一个应该下地狱的人。无论何时出了
什么事，诸如母牛从牧场上放跑了，或堤坝破裂了，或者一颗树被神秘地吹
倒了，人人都会怀疑：这是小拿破仑·希尔干的。

“而且，所有的怀疑竟然都还有什么证明哩！我母亲死了。我父亲和弟
兄们都认为我是恶劣的，所以我便真正是颇为恶劣的了。如果人们竟是这样
看待我，我也不致使他们失望的。

“有一天，我的父亲宣布：他即将再婚。我们大家都很担心：我们的新
‘母亲’是哪一种人。我本人断然认为即将来我们家的新母亲是不会给我一
点同情心的。这位陌生的妇女进入我们家的那一天，我父亲站在她的后面，
让她自行对付这个场面。她走遍一个房间，很高兴地问候我们每一个人——
就是说直到她走到我面前为止。我直立着，双手交叉着叠在胸前，凝视着她，
我的眼中没有丝毫欢迎的表露。

“我的父亲说：‘这就是拿破仑，是希尔兄弟中最坏的一个。’

我绝不会忘记我的继母是怎样对待他这句话的。她把她的双手放在我的
两肩上，两眼内耀着光辉，直盯着我的眼，我使我意识到我将永远有一个亲
爱的人。她说：‘这是最坏的孩子吗？完全不是。他恰好是这些孩子中最伶
俐的一个，而我们所要做的一切，无非是把他所具有的伶俐品质发挥出来。’

“我的继母总是鼓励我依靠自身的力量，制订大胆的计划，坚毅地前进。
后来证明这种计划就是我事业的支柱。我决不会忘怀她教导我‘当你去激励
别人的时候，你要使他们有自信心。’

“我的继母造就了我。因为她深厚的爱和不可动摇的信心激励着我努力
成为她相信我能成为的那种孩子。”

所以你能用信任的方法激励别人。但是要正确地理解信任。它是积极的，
而不是消极的。消极的信任没有力量，正如同不能观察的眼睛的视力没有力
量一样。必须采用积极的信任；必须说明你的信心，告诉别人：“我知道你
在这个工作中是会成功的，所以我和别人承担了保证你成功的义务。我们都
在这儿，等待着你..”


当你对别人抱有信心时，他就会成功。

现在你可以用一封信来表达你对别人的信任。事实上，信件是表达个人
思想和激励别人的极好的工具。

二书信可以把生活改变得更好

任何人都可以写一封信，提出建议，影响收信人的下意识心理。当然，
这种建议的力量取决于几种因素。

假定你是一位父亲或母亲，你的儿子或女儿远在外地学校，你就能用信
件完成你用别的办法所不能完成的事。在信中你可以做到：

1、塑造孩子的性格；

2、讨论一些问题，这些问题在面对面的谈话中可能难以启齿，或者即便
涉及，也不会花费时间去讨论；

3、表达你内心的思想。

现在的男孩或女孩可能不大喜欢接受别人口头上提出的劝告，因为当时
的环境以及情绪无助于他们这样做。然而，他们可能接受在书写端正、语调
亲切的书信中所提出的劝告。如果这封信写得很适当，它就可能被孩子们经
常地阅读、研究、消化。

而行政经理或销售经理给他的销售员写封恰当的信，就能激励他们打破
原先的销售记录。同样，一位销售员如果写信给他的经理，也会从这种激励
的工具中受益不浅。

一个人要写信，就必须思考。写信人必须把他的思想提炼到纸上。能提
出问题，指导收信人做出令人满意的事情来。如在信中提出一个问题，往往
就可得到一封回信。假如写信人想收到收信人的回信而没有得到时，他就能
象广告专家那样用一种诱饵。J.P.摩尔根就曾经这样做过。

三用种种方法进行激励

任何成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现
场，和销售员一同劳动，给他树立榜样。希尔成功学的传人克里曼特·斯通
曾经给销售员们讲述他如何训练一位销售员的故事，鼓舞了许多人。他是这
样讲这个故事的：

“在衣阿华州西奥克斯城有我们公司的一些销售员，有一天晚上我听到
一位推销员抱怨说：他在西奥克斯中心已经工作了两天，但没有卖出一样东
西。他说：‘在西奥克斯中心出售商品是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，
他们讲宗派，不想买生人的东西。此外，这片土地歉收已达5 年之久了。’

虽然他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去做生意。第二天我们
驱车前往西奥克斯中心。在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整
我的心理状态。我不断地考虑为什么我能同这些人做成生意，而不去想为什
么我不能同他们做成生意。

我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，因此他们不愿买我们的东
西。那有什么关系呢？从所周知的事实是：如果你能将东西卖给一族人中的
一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。现在我必须做的
一切就是要把第一笔生意做给一位适当的人。即使要花费很长的时间，我也


要做到这一点。

还有，他说这片土地歉收已达5 年之久。还有什么能比这一点更好呢？
荷兰人是极好的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们
的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事故保险单，因为别的推销
员可能同和我一同开汽车的那位推销员一样具有消极的心理态，从没有向他
们试销过事故保险单。要知道，我们的保险单只收很低的费用，却能提供可
靠的保护。

当我们到达西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时那儿有一位
副经理，一位出纳员，一位收款员。20 分钟内，副经理和出纳员各买了一份
我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一个商店接
着一个商店，一个办公室接一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条
不紊地兜售着我们的保险单。

一件惊人的事发生了：那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保
单。没有一个例外。

在归途中，我感谢神力给我的援助。

啊，为什么在这同一个地方，别人的销售失败了，而我的销售却成功了
呢？实际上他失败的原因和我成功的原因是相同的，除去还有一些别的东西
外。

他说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。
那是消极的心态。现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且
有宗派观念，这是积极的心态。

还有，他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达5 年之久。那
是消极的心态。

我知道他们会买，因为他们已歉收达5 年之久。这是积极的心态。

我们之间的差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。

后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时间。在那儿他每天
都取得一定的销售成绩。

只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败的地方成功
了。这个故事说明了用榜样激励别人的价值。

有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。

一位著名的销售主管人和销售顾问送给斯通一本希尔的《思考成功》。
自从那时起，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓舞
和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总
是要熄灭的。斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收
到励志书刊，斯通打算让这些出版物起着精神维生素的作用。

四如果你知道什么能激励一个人，你就能激励他

美国东北部临海的罗德艾兰州首府普罗维登斯港“瓦尔特·克拉克同志
会”的瓦尔特·克拉克在儿童时代，想当医生，但是当他长大时，他又想当
工程师。于是他就去学工程学。

然则，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人入
胜，他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。

毕业后，瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司及其他几个著名的公司担任


人事职员。那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法
为公司提供申请就业者的信息：申请者的智商、资质和个性。但是有些重要
的东西却丢失了。

瓦尔特就努力寻找这种失掉了因素。他想：“工程师能选择适当的部件，
并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们做的
事也是这样的：选择恰当的人担任恰当的工作。”

瓦尔特像许多人事职员一样，发现人们在工作上是常会失败的，即使心
理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性，足以在这个工作上取得成就。
“为什么那时我们有么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”

现在，对我这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没
有发现这个答案，这倒令人惊讶不已的事：因为你明白一个人不是一个机械
体。人具有心理，他的成功或失败都是由于他的心理受到或未受到激励。

因此，瓦尔特努力发展一种分析技术，它能：

1、指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向；

2、说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利的形
势下排斥人的环境；

3、在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。

使用这种技术，就能成功地分析一定的工作需要什么样的一定的条件。

瓦尔特工作勤奋，不断探索，因此能够发现和准确地认识到他所正在寻
找的东西。他发展了被称之为活动矢量分析的技术，它的较著名的术语是
AVA；它的基础是语义学，特别是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请者
所给的答案，设计了一种图表。他还求得了一个公式，用以设计类似的图表，
使之能适用于任何特殊的工作。

当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作
的完美结合。

为什么？

因为这时申请者就会获得自然属于他的工作。一个人能做他所喜欢做的
工作——这是很惬意的。

按照瓦尔特的设想，活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理：

1、选择人员；

2、发展管理；

3、消减缺勤造成的高额费用；

4、加速人员的周转。

瓦尔特达到了原定的主要目的。斯通多年来也在不断地探索一种科学的
劳动工具，以帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等
方面的问题。他在寻找一种简单、正确和可行的公式，以便把这种公式用于
特定环境中特殊的个人，从而消灭臆测，并节省时间。

因此，斯通听到“活动矢量分析”时，主动作了调查，并立即承认：这
正是他长期以来一直在寻求的劳动工具。他看到活动矢量分析可用于许多目
的，大大超出了构思它时所定的目的。当他在瓦尔特的指导下学习时，他就
得出一个无可置疑的结论：

当你了解了

1、这个人的个性特点是什么，

2、他的环境是什么，


3、激励着他的东西是什么时，你就能激励这个人了。

五怎样激励别人

当你阅读本书时，你已经看到暗示、自我暗示、自动暗示的重要性。现
在斯通把这种知识同他从“活动矢量分析”所学到的知识结合起来了。

这样，斯通就创造了激励别人的技术。这对他说来是一项巨大的发现。

这个发现就是：如果你愿意付出代价，使用积极的心态的话，你就能成
为你所想要成为的那种人。不管你过去的经历、才智、智商或环境如何，这
种因果关系都是真实的。记住：你有选择权力。

现在你不必通过研究“活动矢量分析”来学会如何激励自己和别人，虽
然它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励个人的时候，你就能使用
适当的技术。

能帮助你激励自己和别人的这种简单的技术是基于暗示、自我暗示和自
动暗示的。让我们具体说明如下：

（一）例如，假定一位销售员很胆怯，而他的工作又要求他积极主动，
那么：

1、销售经理可以讲清道理，指出胆怯和恐惧和自然的。他可说明别人是
如何克服了胆怯，再向那们个销售员建议：经常向自己说一句自我激励的话。

2、在这个例子中，销售员应当每天早晨或其他时间里多次重复这句话：
“要进取！要进取！”如果他处在需要他积极大胆行动的特殊环境中而他又
感到胆怯时，他就特别要这样做。在这种情况下，他应根据自我发动警句“立
即行动！”而行动起来。

（二）当销售经理发现他的销售员有欺骗或不诚实的行为时，他可以找
他谈一次话。如果这位销售员愿意改错的话，那么

1、销售经理主可告诉他别人如何克服了这个毛病，并给这位销售员一些
励志的书籍。我们已经发现了在这方面特别有效的一些书：斯威特兰德著的
《我能》，丹福斯著的《我激励你》等。

2、销售中要重复地对自己说：“要诚实！要诚实！”特别是在特殊的环
境中他被引诱成为不诚实的人或进行了欺骗时，他更要有勇气面对真理。

这个方案应当很易于为你所理解。因为它在本书中时常有所说明。

六用富兰克林的方法去行动

成千上万的人读过了富兰克林的自传，也许他们并没有学会如何去应用
这本书中所包含的成功原则。然而，至少有一个人照着做了，他就是富兰克·贝
特吉。

贝特吉是商业上的失败者，所以他经常倾听可供他应用的信息，寻求一
种可行的、切合实际的公式，这公式将有助于他帮助自己。这时，他发现了
富兰克林成功的秘密。

富兰克林说：他的全部成功和幸福都仅仅归功于一个概念——即前几节
所提的13 种品德及其箴言（自我暗示）。富兰克·贝特吉认识了并应用了那
个公式，结果使自己从失败走向了成功。他在他的伟大的激励人的《我怎样
在销售中从失败走向成功》一书中给我们阐述了这个情况。


为什么你不去用富兰克林的公式来赢得成就呢？如果你用了的话，你也
会像贝特吉那样从失败走向成功，获得你所寻求的东西——智慧、德行、幸
福、健康或财富

贝特吉把他的目标写在分开的13 张卡片上。第一张卡片的标题：“热
情”。附上的自我激励警句是“要热情，就要行动热情。”威廉·詹姆士作
为伟大的心理学家，已经令人确信无疑地证明了：情绪不能立即降服于理智，
但情绪总是能够立即降服于行动。

行动可能是生理上的，也可能是心理上的。一种思想能够像一种行为一
样激励人，并有效地把消极的情绪转变为积极的情绪。在这种情况下，不论
是生理上的行动，还是心理上的行动，都是优先于情绪的。

七要热情就要行动热情

由于本书的目地是帮助你，从而使你再帮助自己。又因为本书作者要你
进行行动，我们现在就来说我们是如何激励人采用富兰克·贝特吉的体系采
取行动的。

先说明我们如何激励了数以万计的学生去应用富兰克林·贝特吉的方
案，应用“热情”卡和自我激励警句：“要热情，就要行动热情。”我们叫
一个学生到全班的前面，给他上一节简单而有效的课，并要他立即学会。下
面就是我们这样做的经过。这是在教师和学生间常会发生的对话：

教师：你想使自己具有热情吗？
学生：是的。
教师：那么就请你学习这句自我激励警句：“要热情，就要行动热情。”

请重复说出这句话。
学生：要热情，就要行动热情。
教师：对的！在这个肯定句中，关键词是什么？
学生：行动。
教师：说得很对，现在我们来解释这句话，这样，你就可以学会这个原

则，如果你要做出生病的样子，你该怎么做？
学生：在行动上病了。
教师：你说得好。如果你想变得忧郁，你怎样做呢？
学生：在行动上很忧郁。
教师：说得也很好。如果你想变得热情，你该怎样做呢？
学生：要变得热情，就要在行动上很热情。
我们接着就要指出：你要把这句自我激励警句同任何值得想望的德行或

个人的目的联系起来。这样，我们可以用“公正”作一个例子，在一张卡片

上可以写：“要公正，就要在行动上公正。”
然后教师可以这样讲下去：
教师：记住：当你接受了别的什么人的观念时，它就成了你的观念，为

你所用。现在我要用热情的语调谈话，也要你热情地行动。为了能热情地谈
话，可照下面的七点意见去做：

（1）大声地讲话！如果你的情绪已经紊乱不堪，如果当你站在听众前面
怕得发抖，你就特别要大声地讲话。
（2）迅速地讲话！当你迅速讲话时，你的心理便能更快地发挥功能！如

果你能集中力量快速阅读，那么，在你只用读一本书的时间内，你就能读两
本书，并且获得更透彻的理解。

（3）强调！要强调重要的词，即强调那些对你或你的听众是重要的词，
例如，“你”这样的词。
（4）暂停！在书面文字中需要用顿号、逗豆、句号或其他标点符号的地
方，你在迅速讲话时，主要在这些地方作出适当的停顿。这样，你就可以获
得戏剧性的静默效果。这样，听众就能赶上你所表达的思想。在你想要强调
地词后面停顿一下，就能起到强调的作用。
（5）使用的声音带着微笑。这样，你大声而迅速地说话时，就能避免发
音粗哑。你如面带笑容，眼含微笑，就能使你的话音包含着微笑。
（6）改变声调！如果你讲话的时间较长，这一点就很重要。记住：你能
改变音高和音量。你能大声讲话，如果你愿意的话，你还能间歇地改变成谈
话的语调和较低的音高。
（7）当你镇定自若以后，你就能用热情的、谈话的语调讲话的了。
立即行动
在前面，你已经读了富兰克林所用过的13 条定律。这儿，你已经知道了
热情是富兰克·贝特吉所用过的13 条定律中的第一条定律。你知道：“积极
的心态”是17 条成功定律中的第一条。

因此，如果你还没有照富兰克林的方法去做，那么，你就开始实践这17
张卡片中的第一张所示的定律。接着，把其余的成功原则都写在卡片上，逐
一实践。

这时你根据自我发动警句“立即行动！”而作出的行动，会毫无疑问地
证明你能激励自己。你能！如果你特意激励自己，你就会发现，激励别人也
是很容易的。

激励自己和别人，这样，你就准备好了打开成功城堡的钥匙。

《海纳百川·藏书博览》

简装书库·社会科学总论：社会学、
人口学、管理学、人才学、
决策与智谋

（人才学）

拿破仑·希尔
成功学全书

（上）

04

上海市黄浦区教育信息中心


第六章培养领导才能

衡量一个领导人物的成就大小，要看他的信念的深度、雄心的高度、理想的
广度和他对下属的爱的程度。


第一节什么是领导才能

领导才能指的不是挥舞手中的权利，而是授权别人去干。

小小的胜利可以由一个人单枪匹马取得，但那种带来最后成功的伟大胜
利就不可能靠单干取得了。要取得这种胜利，必须有其他人参与。当你开始
动员其他人一道为达到某个目的而工作时，你就跨进了领导者的行列。事情
的成败，全赖领导者的领导水平了。

领导才能究竟是什么？拿破仑·希尔说：“领导才能就是把理想转化为
现实的能力。”从广义上说，这是对的。一个领导者确实能把理想变成现实，
但必须加入另一个重要因素——其他人。一个领导者应不但通过自己的努
力，而且通过别人的努力实现理想。自以为自己是领导人，但没有追随者，
不过是空想。

《韦氏新世界英语词典》给“领导才能”下的定义是“领导者的地位或
指挥能力；领导的能力。”这个定义不大管用。事实上，这个定义会强化一
般人对领导才能的一种误解。许多人以为领导人是从他的地位或头衔中得到
权力的。他们以为老板有地位，就能领导人，经理有头衔，就能领导人。但
那不是领导才能的真正本质。一个只会在自己位置的狭窄范围内指挥别人的
人，不能算作真正的领导人物。正如约翰·怀特说的：“人们追随的不是某
个计划，而是能鼓舞他们的领导人物。”

“领导才能”的最佳定义是：“领导才能就是影响力。”真正的领导者
是能影响别人，使别人追随自己的人物，他能使别人参加进来，跟他一起干。
他鼓舞周围的人协助他朝着他的理想、目标和成就迈进，他给了他们成功的
力量。

领导能力首先是一个人的个性和洞察力——他作为一个人的最核心的东
西。正如领导才能研究专家费雷德·史密斯所说：“领导人物走在队伍前面，
并且一直走在前面。他们用自己提出的标准来衡量自己，并且也乐意别人用
这些标准来衡量他们。”最好的领导人物就是能不断成长、发展、学习的人。
他们愿意付出当领导人物的代价：为了能不断提高自己的水平，扩宽自己的
视野，增加自己的技巧，发挥自己的潜能，他们会作出种种必要的牺牲。他
们通过自己的努力变成受别人敬仰的人。

有良好个人品质的可信赖的人，比没有受人敬仰的品质的人更有可能成
为领导人物。但单靠良好个人品质还不能成为领导人物。这些品质还必须与
能积极与人沟通的能力结合起来。领导人物应和别人建立良好人际关系，开
始关怀别人，学会与别人交谈和调动别人的积极性。PMA、个性、理想、与别
人沟通和激发别人积极性的能力——是构成领导才能的基本要素。


第二节领导人物的主要特征

要成功创富，一个人必须成为他所从事的那一行业的领袖人物。

一般来说，世界上有两种类型的人：一是领导者，二是追随者，这二者
在你开始工作时，你就要决定你是否愿意在你选择的行业中成为一名领导
者，还是保持当一名跟随者。补偿的差别是很大的。跟随者不可能有理由期
望得到和领导者一样的补偿，尽管很多跟随者错误地期望这样的报酬。

当一名跟随者没有什么不光彩，但另一方面，当一名跟随者不会有什么
名望。大多数领导者是以跟随者的资格开始的。他们之所以成为杰出的领导
者，是因为他们开始是聪明的跟随者。不能够机智地跟随领导者的人，是不
可能成为有能力的领导者的，很少有例外情况。能最有效地跟随领导者的人，
往往是能最快发展为有领导才能的人。一位聪明的跟随者有很多优势，其中
包括他从领导者那里获得知识的机会。

一领导人物的主要特征

以《定位学》一书将全球市场推广大革新的赖斯和杜雷德，曾在《传销
大战》一书中指出：传销的领导，就是一位将领——商战中运筹帏幄的统帅。
在这寸土必争的商业战场上，一个称职的领导，就必须具备有弹性、勇毅不
凡、胆大心细、掌握细节，及通晓敌我、掌握游戏规则的能力，一般来讲，
领导人物必须有下列一些重要素质：

（一）毫不动摇的勇气

它是根据本身和职业的知识形成的。没有跟随者愿受缺乏自信和勇气的
领导者指挥，没有聪明的跟随者会长期被这样的领导指挥。

（二）良好的自制性

不能控制自己行为的人永远不能控制其他人。自我控制为跟随者树立了
榜样，他们会更聪明地进行仿效。可参照本书第五章。

（三）强烈的正义感

没有公平的正义感，任何领导者都不可能指挥和获得下属的尊敬。

（四）坚定的决心

犹豫不决的人显示，他不能肯定他自己，不能成功地领导他人。

（五）具体的计划

成功的领导者必须计划好他的工作，并按计划进行工作。靠临时推测移


动，没有现实具体计划，事业就会像一条没有舵的船，迟早要触礁。

（六）付出超出所得的习惯

领导者的不利后果之一是需要奉献，它要求领导者干的工作超过他要求
下属所干的工作。

（七）迷人的个性

没有懒散粗心的人能成为成功的领导者。领导人物需要受到尊重。跟随
者不会尊重一位性格上各种因素档次不高的领导者。可参考本书第八章

（八）掌握详情

成功的领导人需要掌握领导职位的详细情况。

（九）同情与理解

成功的领导者必须同情他的下属。另外，他必须理解他们和懂得他们的
困难。

（十）有责任感

成功的领导者必须愿为下属的缺点和错误承担责任。如果他尽量推卸责
任，他将不能继续担任领导职务。如果他的下属犯了错误，这显示他不称职，
领导者必须考虑失败的是他本人。

（十一）富有协作精神

成功的领导者必须懂得和运用合作力量的原则，能劝导下属也去这样
做。领导人物需要力量，力量需要合作。

（十二）果决是领导者的特色

领导者的一项重要的必备条件是具有快速下决断的能力。

有人在分析过16000 多人之后，可以发现一项事实，领袖人物一向都是
具有快速决断能力的人，即使是在并不太重要的小事中也是如此；追随者却
永远不会拥有快速的决断能力。

追随者——不管在哪一行业——通常就是那些根本不知道自己想要什么
的人。他优柔寡断，犹疑不决，而且拒绝作出决定，即使是极为微小的事情
他也不愿这样做，除非有一位领袖诱导他这样做。

而一位领导者不仅拥有一项明确的主要目标，而且还有达到那项目标的
一个十分明确的计划。同时，还具有坚不可摧的自信心，因而在任何情况下，
他都能果断地作出决定。


拉沙叶补习大学的一位业务员前去拜访西部小镇上的一位房地产经纪
人，想把一个“销售及商业管理”课程介绍给这位房地产商人。

这位业务员到达房地产经纪人的办公室时，发现他正在一架老古董的打
字机上打着一封信。这位业务员自我介绍一番，然后介绍他所推销的这个课
程。

那位房地产商人显然听得津津有味。然而，听完之后，却迟迟不表示意

见。
这位业务员只好单刀直入了：“你想参加这个课程，不是吗？”
这位房地产商人以一种无精打采的声音回答说：
“呀，我自己也不知道是否想要参加。”
他说的倒是实话，因为像他这样难以迅速作出决定的人有数百万之多。
这位对人性有透彻认识的业务员，这时候站起身来，准备离开。但接着

他采用了一种多少有点刺激的战术，下面这段话使房地产商人大吃一惊。
“我决定向你说一些你不喜欢听的话，但这些话可能对你很有帮助。
“先看看你工作的办公室，地板脏得怕人，墙壁上全是灰尘。你现在所

使用的打字机看来好象是大洪水时代诺亚先生在方舟上所用过的。你的衣服
又脏又破，你脸上的胡子也未刮干净，你的眼光告诉我你已经被打败了。

“在我的想像中，在你家里，你太太和你的孩子穿得也不好，也许吃得
也不好。你的太太一直忠实地跟着你，但你的成就并不如她当初所希望的。
在你们刚结婚时，她本以为你将来会有很大的成就。

“请记住，我现在并不是向一位准备进入我们学校的学生讲话，即使你
有现金预缴学费，我也不会接受。因为，如果我接受了，你将不会拥有去完
成它的进取心，而我们不希望我们的学生当中有人失败。”

“现在，我告诉你你为何失败。那是因为你没有做出一项决定的能力。”
“在你的一生中，你一直养成一种习惯：逃避责任，无法做出决定。结
果，到了今天，即使你想做什么，也无法办得到了。”

“如果你告诉我，你想参加这个课程，或者你不想参加这个课程，那么，
我会同情你，因为我知道，你是因为没有钱才如此犹豫不决。但结果你说什
么呢？你承认你并不知道你究竟参加或不参加。你已养成逃避责任的习惯，
无法对影响到你生活的所有事情做出明确的决定。”

这位房地产商人呆坐在椅子上，下巴往后缩，他的眼睛因惊讶而膨胀，
但他并不想对这些尖刻的指控进行答辩。
这位业务员道声再见，走了出去，随手把房门关上。但他再度把门打开，
走了回来，带着微笑在那位吃惊的房地产商面前坐下来，又说：

“我的批评也许伤害了你，但我倒是希望能够触怒你。现在让我以男人
对男人的态度告诉你，我认为你很有智慧，而且我确信你有能力，但你不幸
养成了一种令你失败的习惯。你可以再度站起来。我愿意扶你一把，只要你
肯原谅我刚才所说过的那些话。”

“你并不属于这个小镇。这个地方不适合从事房地产生意。你赶快替自
己找套新西装，即使向人借钱也要去买来，然后跟我到圣路易市去。我将介
绍一个房地产商人和你认识，他可以给你一些赚大钱的机会，同时还可以教
你有关这一行业的注意事项，你以后投资时可以运用。”

“你愿意跟我来吗？”
那位房地产商人竟然抱头哭泣起来。最后，他努力地站了起来，和这位


业务员握握手，感谢他的好意，并说他愿意接受他的劝告，但他要以自己的
方式去进行。

他要了一张空白报名表，签字报名参加《推销与商业管理》课程，并且
凑了一些一毛、五分的硬币，先付了头一期的学费。

3 年以后，这位房地产商人开了一家拥有60 名业务员的大公司，是圣路
易市最成功的房地产商人之一，他还指导其他业务员工作。每一位准备到他
公司上班的业务员，在被正式聘用之前，都要被叫到他的私人办公室去，他
把自己的转变过程告诉给这位新人，从拉沙叶大学那位业务员初次在那间寒
酸的小办公室与他见面开始说起。

（十三）要善于与员工沟通

所谓沟通是一个人向另一个人传递信息并获得理解的过程，领导每天依
靠他来发布命令和指令，建立集体意识并回收反馈信息，领导必须在员工、
上司、别的领导和组织外围重要团体之间保持沟通关系，领导为了与员工有
效沟通，提高办事效率，必须注意以下几点：

1.不要为了显示权威而进行争吵。如果你头脑中存在着典型的“我要你
看看谁是上司”的想法，你很快就会把部门闹得不可开交。设法将自己的和
员工的注意力集中到必须面对的问题上来，这是客观环境要求的，而不是主
管个人的怪念头。
2.避免撒手不管的态度。如果你要员工认真地对待任务并严格地遵循指
令，有时偶尔开个玩笑是可以的，但是要清楚并把握那些重要的事情。
3.注意言辞。多数员工接受这样的事实：领导的工作就是传达命令和指
令。由此引发的争吵可能与传达命令的方式有关，因此，选择能清楚表达思
想的言辞，并且注意说话的语调。
4.不能假设员工已经理解。鼓励员工问问题，并且解释这些问题。通过
重复或演示来巩固员工的理解。
5.反馈。给那些抱怨指派工作的员工提供机会这样去做，在有时间去纠
正前，发现员工的抵触和误解。
6.不要发出太多的命令。滥用指令将会自食其果，所以对发出的命令要
有选择，命令要简短、中肯，如果可能的话，等到员工完成一项命令后，再
发布另一个命令。
7.提供正好需要的材料。做好不同工作所要求的复杂程度有所不同，工
人对他们所需的材料也不尽相同。年岁稍长的员工认为是不必要的资料，可
能正是新员工渴求的有利材料。所以考虑考虑，对谈话的对象有选择地提供
材料。
8.防止指令不一致。检查一下，明确在你打算告诉员工一项指令时，临
近部门的主管是否正在告诉他们另一项指令。另外，对提供的指令要使时间
和对象不相矛盾，保持一致。
9.不要只选择那些配合的员工。有些人天生就是适于合作的，另一些人
则不是每次让他们做事都没有问题的。不要让情愿干的人超负荷而忽视难办
事的人，以避免对抗。
10.尽量不要批评人。通过员工完成令人不快的工作来惩罚他们是冒险。
尽量不要这样干。员工有权期望分配合理的工作，即使你怨恨他们中的某个

人。

11.最重要的是不要玩火。新上任的主管有时爱炫耀自己的权威。年龄大
的主管比较有信心，他们知道强制员工合作和尊重自己可能会反过来引火烧
身。
12.要善于倾听。
必须注意：
（1）不要假设任何事情。不要猜测别人要对你说些什么，并且不要让员
工认为你了解他要说的事情，即使你真的知道。
（2）不要打岔。让人把话说完，如果你很忙，要么限定时间要么另找时
间，保证你能了解整个事情的过程。
（3）明白倾听的必要。弄清楚员工要你注意的真实用意，这时常与你所
想的有很大不同。
（4）不要反应太快。对听到的事情不要急于回答，避免仅仅因为事情没
说清楚或用词不当而感到心烦。在理解别人的看法时，耐心将会使你收益匪
浅。
无论如何，认真倾听不应取代明确的行为和回答。当你感觉到员工正在
不着边际地说话时，可以用机智的提问来把话题引回到主题上来。如果员工
对事实的真正目的和公司的政策理解不正确，就设法使其清楚。当集体讨论
陷入毫无意义的聊天时，你必须撇开话题并采取措施。当员工给你出难题且
真正用意是想让你用你的知识和经验来解决它时，就直接给予回答。只要你
和员工对帮助他人提高解决困难的技巧比直接解决困难更有兴趣的话，你应
该避重就轻，帮助人们达到目的，但这可能很费时间。

（十四）正面激励和赞扬员工

有时候冷酷和严肃给下属的鼓励往往适得其反。在这个时候，你使用正

面的激励法，主动地鼓励和表扬他们，那么，你就取得了相当棒的成功。
卡耐基本人曾亲身经历过这样一件事：
在一个落叶缤纷的秋天，卡耐基望着窗外的世界，内心似乎在思索些什

么，因为秋天很快就要过去，而等待他们的是漫长的冬季。
经济危机已持续了几周，卡耐基现在似乎觉得自己一无所有，有点儿象

即将行乞的乞丐。
突然，电话响了。
卡耐基拿起电话。从电话那边传来一个很忧虑的声音：
“喂，请找卡耐基先生。”
“我就是。”
“谢谢上帝，我想和你讨论一个如何和下属相处的问题。”
卡耐基此刻才真正地谢谢上帝了，因为已很久没有人向他请教此类问

题，该死的经济大萧条，已将他逼入绝境了。
于是卡耐基约他在马洛尔大街一家叫“常青藤”的小酒店里见面。
那个人比卡耐基更早来到这家酒店，他似乎认识卡耐基，见卡耐基进来，

立刻迎了上来。
他叫罗慕洛，是一家珠宝商店的经理，开口便说：“现在，我想讨教一
下如何和我下属相处得更融洽的问题，这样才能使我的生意更加兴旺。”


卡耐基问：“你经常严厉地教训和责备你的下属吗？”

“有时我生气了，就会批评他们！”

卡耐基又问：“你经常正面激励和表扬他们吗？”

“我是一个不苟言笑的人，有时我的下属成绩很突出，我也很少表扬他
们。”

卡耐基笑了笑，便和他讨论起人在情感上是需要得到表扬和激励的，特
别是他们的上司和父母在正面表扬或激励他们时，他们的创造力会比平常提
高80%。

罗慕洛略有所悟。

卡耐基便建议他不妨在正面多表扬表扬他的下属，这样更有利于沟通。

卡耐基的这番话使罗慕洛恍然大悟，他对卡耐基说回去试试，便告辞走
了。

十天后，他们又在“常春藤”酒店见面。这时，罗慕洛满脸的兴奋，他
很激动地说：

“卡耐基先生，你这套方法真管用。第二天，我上班时，我的秘书递给
我她昨天写的文件，我觉得文件写得不错，便结结巴巴地说了一句：‘你这
份文件写的不错！’没想到我的秘书脸一下红了，有点儿吃惊，但她以后工
作就卖力多了。”他又向卡耐基说该激励有其它种种好处。

正面激励法不仅对自己的下属有效，对待自己的家人也很有效。当你说
完这些话后，第二次他们办事一定会更加熨贴，更加迅速了。

用命令和督促的口气催人办事，有时的确会有一股威严感，但不一定能
办好事。因为表扬，特别是正面表扬，既给足了下属面子，又增强他们的自
信心，让他自己更加主动做好事。

很多人错误地认为鞭策别人很有效果，那就大错特错了，因为人都是不
高兴处于被动地位的。

（十五）敢于冒险

在不确定性的环境里，人的冒险精神是最稀有的资源。管理学理论认为：
克服不确定、信息不完善性的最优方法，莫过于组织内拥有一位具有冒险性
的战略家。

世上没有万无一失的成功之路，动态的市场总带有很大的随机性，各要
素往往变幻莫测，难以捉摸。所以，要想在波涛汹涌的商海中自由遨游，又
非得有冒险的勇气不可。甚至有人认为，成功的主要因素便是冒险，做人必
须学会正视冒险的正面意义，并把它视为致富的重要心理条件。

在成功者的眼中，生意本身对于经商者就是一种挑战，一种想战胜他人
赢得胜利的挑战。所以，在生意场上，人人都应具有强烈的竞争意识。“一
旦看准，就大胆行动”已成为许多商界成功人士的经验之谈。

“幸运喜欢光临勇敢的人”，冒险是表现在人身上的一种勇气和魄力。
唯物辩证法告诉人们：冒险与收获常常是结伴而行的。险中有夷，危中有利，
要想有卓越的结果，就当敢冒风险。既有成功的欲望，又不敢冒险，怎么能
够实现伟大目标？希望成功又怕担风险，往往就会在关键时刻失去良机，因
为风险总是与机遇联系在一起的。从某种意义上说，风险有多大，成功的机
会就有多大，由贫穷走向富裕需要的是把握机遇，而机遇是平等地铺展在人


们面前的一条通道。具有过度安稳心理的人常常会失掉一次次发财的机会。
所以人生就应当抓住稍纵即逝的机会，过度的谨慎就会失去它。

在我们身边，许多相当成功的人，并不一定是他比你“会”做，更重要
的是他比你“敢”做。哈默就是这样一个人。

1956 年，58 岁的哈默购买了西方石油公司，开始大做石油生意。石油是
最能赚大钱的行业，也正因为最能赚钱，所以竞争尤为激烈。初涉石油领域
的哈默要建立起自己的石油王国，无疑面临着极大的竞争风险。

首先碰到的是油源问题。1960 年石油产量占美国总产量38%的得克萨斯
州，已被几家大石油公司垄断，哈默无法插手；沙特阿拉伯是美国埃克森石
油公司的天下，哈默难以染指；..如何解决油源问题呢？ 1960 年，当花
费了1000 万美元勘探基金而毫无结果时，哈默再一次冒险地接受了一位青年
地质学家的建议：旧金山以东一片被德士古石油公司放弃的地区，可能蕴藏
着丰富的天然气，并建议哈默的西方石油公司把它租下来。哈默又千方百计
从各方面筹集了一大笔钱，投入了这一冒险的投资。当钻到860 英尺（262
米）深时，终于钻出了加利福尼亚州的第二大天然气田，估计价值在2 亿美
元以上。

哈默成功的事实告诉我们：风险和利润的大小是成正比的，巨大的风险
能带来巨大的效益。

与其不尝试而失败，不如尝试了再失败，不战而败如同运动员的竞赛时
弃权，是一种极端怯懦的行为。作为一个成功的经营者，就必须具备坚强的
毅力，以及“拼着失败也要试试看”的勇气和胆略。当然，冒风险也并非铤
而走险，敢冒风险的勇气和胆略是建立在对客观现实的科学分析基础之上
的。顺应客观规律，加上主观努力，力争从风险中获得效益，是经商者必备
的心理素质，这就是人们常说的应当胆识结合。

（十六）领导要有创意

领导时时都要有创意，并激发员工去想一些新的点子。

除非领导常常带给大家新观念、新的刺激，否则团体难以有进步和发展。
要是领导自满于现状，会使大家变得苟安，这样就会退步。假使你的领导者
是这种人，真是悲剧。

意识或潜意识专注到某个程度，从中就可产生创意。因此，创意不是浅
薄的随意思考。不要以为灵感是刹那间涌现的，其实在你心中，早已酝酿很
久了。

有创意的心追逐的是长远的理想。

在追求理想的过程中，领导一定要从深刻的思考、困苦和折磨里得到一
些创新的想法。

领导的形式有两种。第一种，受到下属的赞成和同情，这是最有效的领
导；第二种，没有下属的同情和赞成，它是靠权力来维持的领导。

无数历史事实证明，靠权力维持领导地位的领导是不能持久的。独裁者
与国王的很快消失和倒台便是这方面重要的事实。它表明人民不愿意长期跟
随无限地依靠权力管治的领导。

拿破仑、墨索里尼、希特勒是权治领导的典范。他们的统治已经过去了。
得到下属赞成的领导是唯一能持久的领导。


人们可能暂时地跟随权治的领导，但他们并不愿意这样做。

新型的领导应具备本节描述的领导人物的16 种素质和一些其它的素
质。把自己培养为具备这些领导素质的人，在任何行业中都能找到担任领导
的大量机会。

二领导者失败的十个主要原因

当然，现实社会生活中不乏失败的领导。现在我们来谈谈领导失败中的
主要错误，因为知道什么不能做与知道什么能做同等重要。

1.不能组织详细的资料。有效率的领导需要有能力组织和掌握详细情
况。没有真正的领导总是“太忙”，没有时间去做可能要求领导者去做的事。
不论他是领导者还是跟随者，当他承认他“太忙”，不能改变他的计划或不
能花精力去应付紧急情况时，他已经承认了他的无能。成功的领导必须掌握
与他的职位相关的所有详细情况。当然，他还必须养成将详细情况移交给能
干的副手的习惯。
2.不愿提供低卑的服务。事实上，伟大的领导人物在需要的场合愿意干
他们可能命令另一个人去干的劳动。“你们之中最伟大的人将是大家的仆
人。”这是所有领导者受尊重的事实。
3.期待着从他们的所知中得到报酬，而不是用他们的所知去干了什么得
到报酬。这个世界不会付给任何只知道说的人报酬，它只付给做了事或引导
别人做了某事的人报酬。
4.害怕来自下属的竞争。担心他的手下取代他的位置的领导，实际上迟
早会使这种害怕变为现实。能干的领导懂得训练接班人，并会把有关他的职
位的任何有关详细资料移交给他。只有这样，领导者才能加强自己，从各方
面培养自己。人们凭自己的能力促使别人去干工作获得的报酬多于自己亲自
去干所获得的报酬，这是永恒的事实。一个有才干的领导通过他的专业知识
和有吸引力的性格可极大地提高他人的效益，诱导他们提供更多更好的服
务。
5.缺乏思维。没有思维，领导者不能应付紧急情况，不能制定出有效地
引导下属的计划。
6.自私。领导者将所有下属工作取得的荣誉据为己有时肯定会遇到不
满。真正伟大的领导不把任何荣誉据为己有。看到荣誉时，他感到高兴，将
它归功于下属，因为他知道，大多数人为了得到表扬和承认愿意加倍努力工
作。
7.无节制。下属不会尊重一位无节制的领导。另外，任何形式的无节制
都会毁灭掉放纵者的毅力和活力。
8.不忠实。也许这一点应列在最前面。不守信用的领导，对上级和下级
不忠实的领导，不可能长久地维护他的领导职位。缺乏忠诚是各行各业的人
们失败的重要原因。
9.强调领导的“权威”。有能力的领导是通过鼓励，而不是靠向下属在
心理上施加威胁进行领导。试图用“权威”给下属留下印象的领导属于凭权
力领导的这一类。如果他是一位真正的领导，他就没有必要为那个事实做广
告，除非他是用自己的实际行动，他的同情、公正、理解等证实他知道他所
在的职位。

10.注重头衔。称职的领导不要求任何头衔来使他得到下属的尊重。在头
衔上花太多精力的人很少注重其它东西，真正的领导的办公室的门对所有愿
意进来的人是开着的，他的工作方式不受拘泥形式或风头主义影响。
这些是领导人员失败的较普通的因素。这些错误中的任何一个错误都可
造成失败。

拿破仑·希尔认为，当追随者并没有什么可耻；然而，停留在追随者的
境界也并不是一件光荣的事。他鼓励我们要训练自己成为出色的领袖人物。
切记，领导才能是可以培养出来的。

震惊欧美的《追求卓越》一书，其中一个主题就是成功的机构都极注视
“人”，尊重它的雇员是“人”，而不是“物件”，“棋子”。一个仁心仁
术的领导，能够体悟到这一点，推己及人，舍己从人，能够得人心，得人和。

最后，请记住这样一个事实：一个真正的领导，在今日这个物竞天择、
适者生存的社会，其实就是一个将军，带领着一个部队在作战。


第三节领导原则

最有效的领导风格是利用对下属的情感和思想的了解，运用人与人沟通的熟
练技巧。

希尔说：领导才能不是与生俱来的，是可以培养出来的，成功，就必须
成为一名领导。要做一位好领导，必须掌握以下领导原则：

首先，必须让下属独立自主地进行调查和科学研究。不得用行政手段干
扰，必须让专家们根据客观事实得出科学结论，才具有科学价值。领导者决
不能先入为主，要先提出一个结论，然后要求专家们调查“事实”或引用“科
学道理”来证明这一结论的正确性。这种决策，虽然形式上有专家的意见，
但实际上是自欺欺人。

美国著名管理学者杜拉克，1944 年受聘于美国的通用汽车公司任管理政
策顾问。第一天上班时，该公司总经理斯隆找他谈话：“我不知道，我们要
找你研究什么，要你写什么，也不知道该得什么结果。这些都是你的任务。
我唯一的要求，只是希望你将你认为正确的东西写下来，你不必顾虑我们的
反应，也不必怕我们不同意，尤其重要的是，你不必为了使你的建议易为我
们接受而想到调和折衷。在我们的公司里，人人都会搞调和折衷，不必劳你
的驾。”

被西方管理学界誉为“现代化组织天才”的斯隆的一席话，是值得领导
与专家们玩味的。这番话，实质是叫杜拉克独立地去调查、分析、研究，为
领导者决策提供科学依据，不要看领导者的脸色办事。

其次，应允许专家们申诉反对意见，与自己唱“对台戏”，做到兼听则
明。就以智囊团为例，协助领导决策的智囊团，完全不同于秘书班子，把智
囊团视为秘书班子某些领导者最容易犯的毛病。秘书班子是以领会和贯彻领
导意图的准确性和彻底性作为评价他们工作好坏的依据；反之，智囊团专家
则是以独立自主的科学研究为领导决策服务的，能提出多少真知灼见，是评
价他们工作优劣的标准。

智囊专家如果没有独到的见解，没有不同的看法，或不敢直言，那决不
是一个好的智囊。智囊专家的意见，领导者可以采纳，也可以不采纳，但这
对于领导者决策都是有巨大意义的。如果智囊团专家的意见有三分之一被采
纳，就应该认为这是一个有用的智囊团；如果有一半的意见被采纳，就应该
认为是一个好的智囊团；如果百分之百的意见都被采纳，那么不是智囊团成
员越位，就是领导者没有水平，这对于科学决策都是危险的。如果智囊专家
的建议百分之百都不被采纳，专家与领导者的想法总是背道而驰的，虽然不
一定是这个智囊团没有水平，但至少是一个不合适的智囊团，应予调换。

此外，作为领导者，永远不要忘记自己作为领导者的职责。不要为部下
所左右。部下也是社会现实中的人，水平是参差不齐的。有敢于直言的，也
有喜欢迎合领导意图的。就是秉公直言的意见，有正确的，也有错误的。因
此，完全依赖部下的领导者，实际上已不再是领导者，至少是一种失职。防
止为部下所左右的最好办法，就是广泛听取各类专家的意见。

有比较才有鉴别。专家意见不怕多，关键在于领导者能不能摒弃门户之
见及唯资历是问，只以建议是否有价值为取舍标准。另一个有效的办法是，
要偏爱那些敢于直言的，尤其是重用那些当初抗议未被采纳，而被实践证明


是正确的专家们。

除此之外，要使属下愿意忠心耿耿的为领导者的科学决策效劳，紧密团
结在领导者周围，其作用得到充分发挥，这里还涉及到一个领导者的用人艺
术问题。一般地说，领导者处理好与智囊团成员的关系，应注意把握住以下
几个方面：

一关心、尊重、理解下属

关心、尊重、理解下属，并给其提供成长发展的机遇，使其铭记领导的
知遇之恩，从而达到士为知已者死的地步。

日本松下公司正是在创造培育人作为公司经营的根本思想指导下，十分
重视对“创造产品的人”的培育和训练使用。公司把“训练和职业发展”做
为方针，公司20 多万职工，每一个人都受到较长时间的培训，另外，公司对
各部门的负责人要求更为严格，每6 个月就要进行一次标准化的成绩考核。
通过对公司员工的培训，不仅训练出具有高度生产能力的工人，而且培育出
一批具有实际工作能力，又有丰富生产和销售经验的人才，这些人才成为企
业不断向前发展的动力。在企业正常发展时如此，就是在公司受世界经济衰
退影响经营受挫时，松下公司也十分注意对职工的培训。如松下集团在新加
坡开设的分公司曾一度销售额下降，生产量压缩，但他们没裁减工人，而是
用约30 万日元资金对1300 多名工人进行综合教育与业务培训，不仅提高了
工人的生产技术水平，而且使广大员工感到公司在困难之时能与工人同舟共
济，密切了员工与公司的关系。

令松下幸之助引为自豪的就是他能从平凡人身上取得不平凡的成果。松
下幸之助从不去著名大学里选择人才，而是十分注意从公司内部职工中发现
人才，量才使用，在使用中注重实际工作能力和业绩，用人不论亲疏。他把
许多年轻人直接提拔到重要工作岗位上，如1986 年松下幸之助提拔名不见经
传的山下俊彦出任松下公司总经理，而将自己的女婿，松下正治由总经理改
任总董事长。这次人事安排令人十分惊讶，因山下俊彦不仅与松下幸之助毫
无血缘关系，且又年轻。但松下幸之助慧眼识英才，山下俊彦出任总经理后，
根据世界市场形势的变化和家用电器发展趋势，果断地改变原公司生产体
制，由生产家用电器单一制造系统扩展为生产电子科技产品等多门类的生产
体系，使公司销售额逐年增加，造就了松下电器公司新的发展阶段——“山
下时代”，也奠定了松下电器公司稳步迈向21 世纪的基础。

企业经营者注重善待员工，把对人的管理放在首位，资方不再把工人简
单地当作劳动力的出卖者，而是当做为完成共同目标只是分工不同的合作
者，让他们积极参与公司的工作和重大决策，尊重他们的人格，只有这样，
劳资双方才能在维护公司利益上取得共识。

人是企业中第一宝贵的因素。钞票没有了可以赚回来，机器坏了可以换
回来，但如果失去了职工的向心力，只怕千金也买不回来。只有赢得了人心，
才能“士为知己者死”，从而最终赢得企业的成功。

由此可见，领导者只要真正关心、尊重、理解下属，并为其提供成长发
展的机遇，就能换来下属对你的一片赤诚。

二分工授权，用人不疑


所谓分工授权，即大权集中，小权分散，把职务、权力、责任、目标四
位一体授给合适的各级负责人，这是用人的要诀。“事无巨细皆决之”、“事
必躬亲”，是封建时代领导者的作法，在现代社会已不适用。用人之道就是
要明其责，授其权。

管理界有句行话：“有责无权活地狱。”把权力授予敢负责任的下属，
对人是人尽其才，对管理是提高效能，这才是有效的领导者。所以，西方管
理学者卡尼奇曾说：“当一个人体会到他请别人帮他一起做一件工作，其效
果要比他单独去干好得多时，他便在生活中迈进了一大步。”

用人不疑，疑人不用。即要充分信任下属，放手让他工作，不信任就不
要用，用之必信。对能力比自己强的人，不要嫉妒、不要怕“功高盖主”。
很多领导者担心下属智慧比自己高，能力比自己强，因而不敢充分信任，这
是最愚蠢的。卡耐基其本人对钢铁的制造、钢铁生产的工艺流程，照他自己
的话说，知道的并不多。但他手下有300 名精兵强将在这方面都比他懂，他
的卓越才干就是善于用人、用好人。卡耐基专门笼络能力比自己强的人聚集
在自己周围，是他事业获得成功，登上美国钢铁大王宝座的重要原因。反之，
被誉为美国汽车大王的亨利·福特及孙子福特三世，在其事业发展的顶峰，
变得刚愎自用，嫉贤妒能，绝对不允许下属“威高震主”，一旦有这种感觉，
就不顾一切将不顺眼的、但对公司的发展立下汗马功劳的人解职。正是这一
套作法，导致其事业大滑坡，今天的福特汽车公司，已失去当年的那般威风。
到最后，63 岁的福特三世被迫忍痛割爱，宣布辞去福特汽车公司董事局主席
的职务，把掌管了35 年的业务经营大权让给福特家族以外的菲利普·卡德威
尔，由他组成顾问团，采用专家集团的领导体制来管理。这一举措，彻底宣
告了“万年福特王朝”的结束。由此可见，领导者要协调好与下属的关系，
一定要做到善于授权，用人不疑。

三领导者应有宽容精神

宽宏大量是现代领导者、企业家必须具备的品质。社会心理学中，把宽
容理解为有权力责备处罚，而不加以责备处罚；有权力报复而不加以报复的
一种道德心理结构。

宽容首先表现在能容忍下属对自己的不满。从消极方面讲，矛盾无时不
在，无处不有，即使你的领导再出色，再有成效，也永远有令人不满意之处。
“如果你想有所作为，就要准备承受责难。”假如你不相信这句话，不按这
句话行事，那你就永远也不可能成为一位真正的领导者。

从积极方面讲，责难和抱怨也能产生良好的影响。让下属讲话，既可以
获得更多信息，使自己做到兼听则明，又可以从中得知自己的不足，便于改
正。同时，这也更加利于你了解下属，为自己所用。美国《中小企业人事管
理二十四条》中写道：“记住，如果没有不满，就没有改进。”所以，应该
记住，下属万马齐喑之日，必是你领导失误之时。

领导者的宽容还表现在能容忍下属的缺点和错误。有高峰必有峡谷，才
干越高的人，缺点往往也越明显。用人，在于求其所长，而不在于求其完美。

在美国的一些大公司，领导者不仅善于容忍下属的缺点和错误，而且还
鼓励下属犯“合理性的错误”，不犯合理性错误的人是不受欢迎的。这一点


与我们的传统观念完全不同。何谓合理性的错误呢？是指在工作中，特别是
在竞争激烈的“经济战争”中，对于担有一定风险的经营决策，敢于开拓，
勇于承担风险者，或因对手过强，条件不足，或因对方配合不够，不守信用
而产生的错误和问题。至于知法犯法、怠工懒惰、莽撞胡来自然不在此列。

这些成功的企业家认为，如果受聘人员在一年的任职工作期间不犯“合
理性的错误”，则意味着此人缺乏创造性、竞争力、保守平庸，心理素质和
工作能力都成问题，不可能有所建树。一个不敢冒风险的经营者，他在竞争
中丧失的机会要比捕捉到的机会多得多。风险越大，往往希望越大，获得的
利润也越高。这种鼓励进取，不惧怕失败的作法与我们要求尽善尽美，忽视
个性特长的惯性思维是截然不同的。

在理性上，我们容易承认“失败是成功之母”，但实践中，我们常常避
讳失败，不容忍错误，甚至苛求犯有过失的人。

提倡合理的失败，在现代企业管理中有许多好处：

其一，领导者允许合理的错误、失败存在，下属则容易视他为“大度”，
而虚怀若谷的领导者最容易建立起威望。

其二，领导者不但不纠缠下属、智囊成员的错误和失败，反而给予适当
的鼓励，则容易造成一种宽松愉悦的精神环境，其主动精神和参与意识就会
大大增强。

其三，一旦出现失败，人们没有顾忌、不会隐瞒，更不会寻求庇护，可
以很快找到失败的原因，利于问题的解决。其四，人们正视错误，正视失败，
乐于接受教训，而且往往一人有疾，众人会诊，把一人教训变为众人财富，
也利于形成良好的人际环境。可见，没有允许错误失败存在这一条，真正敢
于直言的人，敢干、能干的人才就难以脱颖而出。而这对于领导者来说，是
非常重要的。所以领导者要有容人之量，宽以待人，这是领导者处理好与下
属、智囊专家关系的又一不可缺少的品质。

希尔顿在选拔、使用人才方面做的很好。希尔顿饭店中的许多高级职员，
大都是从基层逐步提拔上来的。由于这些人有丰富的经验，所以经营管理很
出色。

希尔顿对提升的每个人都很信任，放手让他们在职业范围中发挥聪明才
智，大胆负责地工作。如果他们犯错误，他常常单独把他们叫到办公室，先
鼓励安慰一番，告诉他们：“当年我在工作中犯过更大的错误，你这点小错
误算不得什么，凡是干工作的人，都难免会出错。”然后，他再客观地帮他
们分析错误的原因，并一同研究解决问题的办法。他之所以对下属犯错误采
取宽容的态度，是因为他认为，只要企业的高层领导，特别是总经理和董事
会的决策是正确的，员工犯些小错误是不会影响大局的。

如果一味地指责，反倒会打击一部分人的工作积极性，从根本上动摇企
业的根基。希尔顿的处事原则，是使全部的管理人员都愿为他奔波效命，对
工作兢兢业业，认真负责。这也许是他成功的一个秘诀。

四承认下属劳动的价值

承认下属的劳动价值，并给予合理的报酬，即财富要共同分享。

人的一切行动都源于对利益的追求。下属也是社会现实生活中的人，他
们有各种各样的需要，当然也包括物质的需要。当下属用其智慧，用其调查


研究得来的科学数据为领导者决策作出自己的贡献时，领导者对于其成绩应
给予充分肯定、赞扬，同时给予合理的物质报酬。

一个大企业就像一个大家庭，每一个员工都是家庭的一分子。就凭他们
对整个家庭的巨大贡献，他们也实在应该取其所得，而且反过来说，是员工
养活了整个公司，公司应该多感谢他们才对。虽然老板受到的压力较大，但
是做老板所赚的，已经多过员工很多，所以要多为员工考虑，让他们得到应
有的利益。

由此可得出现代领导者应有的新观念。即：不是你在养活下属，而是下
属、智囊专家、员工用他们的辛勤劳动，在为你创造财富！这里涉及到一个
观念的转变。众多成功人士的成功实在是他们知人善用的成功！所以，一位
现代领导者能否充分调动下属的积极性，还在于是否给下属以合理的物质报
酬，做到财富共同分享。

五运用幽默语言

锻炼提高自己的谈话技巧，善于运用诙谐幽默的谈吐，融洽与下属的交
往气氛。

在人际交往中，诙谐、幽默的谈吐，常常是讨人喜欢并使别人乐意与之
交往的重要心理品质。作为一个领导者，如能注意自己的谈话技巧，就能使
自己在与下属的交往中保持轻松和谐的气氛，并大大提高你的影响力。此外，
诙谐、幽默的谈吐，常能调节人际交往中的一些小摩擦和小冲突，“化干戈
为玉帛”。

六要乐于接受监督

日本“最佳”电器株式会社社长北田先生，为了更好的使管理人员自我
约束，创立了一套“金鱼缸”式的管理方法。他在解释这种管理方法时说；
“员工的眼睛是雪亮的，老板的一举一动，员工们都看在眼里，如果以权谋
私，员工知道了就会瞧不起你。在这种情况下，你还能要求他们努力工作、
操守清廉吗？”金鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里
面的情况都一清二楚。所谓“金鱼缸”式管理，就是管理具有“透明度”。
管理的透明度增大，自觉地将自己的行为置于众目监督之下，就会有效地防
止管理者享受特权，从而增强自我约束机制。比如麦当劳公司曾一度出现了
严重亏损，公司总裁克罗克亲自到各公司、各部门检查工作。他发现公司各
职能部门的经理，都习惯于坐在高靠背椅上指手划脚。于是便向各地麦当劳
快餐店发出指示，必须把所有经理坐的椅背据掉，以此促使经理们深入现场
发现问题、解决问题。这一招竟使麦当劳公司经营状况获得了巨大转机。因
为老板与雇员同乘着公司这条船，只有平时同甘共苦，情况紧急时才会同舟
共济。

七要保持清廉俭朴

发财致富，理店持家，既要开源，又要节流。节俭不仅仅是美德，而且
是致富的一个途径。凡是白手起家、创业成功的富豪都有此共同特点。专家


们在分析洛克菲勒的致富之道时，特别偏重其精打细算。十九世纪石油巨子
成千上万，到头来只剩下洛克菲勒一家，可见，一个人的成功绝非偶然。领
导者的节俭行为运用在现代经营管理上，具有导向的价值——诱导员工增收
节支，不断地降低各种成本，提高经济效益。须知领导者的言行举止，也是
下属关注的中心和效仿的榜样。

由领导者个人素质和表率作用产生的影响力，对雇员产生的心事影响和
行为影响是自觉自愿、心悦诚服的。只有宽以待人，严于律己的人，才会使
下属产生敬爱、钦佩的心理效应，从而对这样的领导者倾心拥戴并愿与之共
谋大业。

八善于网罗人

如果你要更深入一步明白协作精神，即集体智慧的巨大效应，观察一下
群徙的候鸟吧？它们以“V”字形飞，是要合理利用群体的力量，减低气流冲
撞造成的压力。据生物学家研究指出：“领航员”承受的压力最大，所以，
它们轮流领航，一只累了，由另一只跟上。团体飞行，可比单独飞行远72%
以上。

美国钢铁公司创始人卡耐基就是一位出色的“领航员”。他那庞大的财
富，就是集体智慧的结晶。虽然，他拥有为世人称道的财富，但他绝非一个
孤独、独裁式的财阀；相反，他喜欢与人共同创造财富，共同分享财富——
他可以说是“智囊团”这一观念的现身说法者。

卡耐基原本是一个毫不出名，且对钢铁生产知之甚少的小工，但当历史
将他推向钢铁事业时，他毫不犹豫地接受了命运对他的挑战。由于他坚信事
在人为，坚信这个世界上那些专门知识比自己丰富得多的人物，只要充分利
用他们的优势，把他们集中到自己麾下，一定能够成就伟业。于是，他四处
网罗人才，用近50 名专家组成了智囊团，这些人都与他有着共同的目标——
即将钢铁业推广。在他的创业过程中，正是经由无数专家的出谋划策，才解
决了生产经营中许多疑难问题；正是这股无与伦比的心灵力量融洽的凝聚，
产生了美国历史上第一个“财团”。

知人善任，是卡耐基成就事业的第一要诀。卡耐基在谈及他成功的原因
时说道：“我的工作就是激发他们（智囊团）提供最佳服务的愿望。”卡耐
基把人才视为企业的最宝贵的财富，他曾经说过：“将我所有的工厂、设备、
市场、资金全部夺去，只要保留我的组织成员，4 年以后，我将仍是一个钢
铁大王。”在卡耐基的智囊团里，各方面的专家形成了合理的智能机构，对
所有重大问题，智囊团都能提供切实可行的解决办法，因而有力地推动了卡
耐基事业的发展。

炼钢专家比利·琼斯，就是卡耐基钢铁王国里的一个得力的干才，在匹
兹堡兢兢业业为他做事。

希尔也曾是他智囊团内的人物。由于卡耐基的慧眼识珠，经过反复甄选，
相中了希尔这位年及弱冠，名不见经传的年轻人为“衣钵传人”，口授心传
三日三夜，引荐他去研究珍美国500 多位富豪的成功史，才造就了一代奇才
——“成功学”第一代祖师拿破仑·希尔。他认为希尔研究的“成功学”是
一个“经济的哲学”，这个哲学是异于苏格拉底、柏拉图与传统西方思想史
的哲学体系——它不仅是一个帮助人脱离贫困，实现经济富裕的方法，更是


一门帮助人建立完善人格、享受丰盛人生的大学问。

卡耐基的深谋远虑、通权变达，心怀宽阔，器量宏大，能包容人、教育
人，足以让后世的管理者们引为楷模。

乐于分享致富，是卡耐基博爱精神的体现。他曾说：“最重要的，成功
者要明白分享之道——切勿一味贪得无厌地予取予携，而不懂得帮助他人。
当我们明白财富的增长是因为大家肯‘互惠互利’，我们就会知道与一群志
同道合的朋友互相交流的重要性——那些将自己封闭在‘自我心中硬壳’里
面的人，是自私而不能自利的。”

他既是如此说的，也是如此做的。本世纪初，面对同行不利的竞争，卡
耐基非常气愤，决定进行报复。虽然他那时已对金属线、导管、铁箍、铁皮
等生意失去兴趣，但他还是决定将生铁卖给那些企图侵害自己利益的公司，
他要他的得力助手查尔斯·施瓦布将敌人赶到绝路上去。

施瓦布不负厚望，以他个人独具的演说魅力，从未来世界对钢铁的需求，
谈到了专业化；从关闭效益差的厂子，把精力集中在看好的行业上，谈到了
提高效益必须重组机构；还谈到了矿石运输体系、一般管理费用和行政部门
的开源节流、捕捉国际市场信息等等，说服了银行大王摩根。

根据摩根的建议，卡耐基把自己的公司低价出售，联合7 家钢铁公司，
成立了世界工业史上最庞大的钢铁托拉斯。从此，美国钢铁公司不断繁荣壮
大，成为美国资产最大、实力最雄厚，拥有雇员足足25 万的超极大型企业。
施瓦布因其出色的才能而被委任为公司总裁，直到1930 年仍掌管着这个联合
体。

卡耐基的不忌才、不疑才、肯启导人、栽培人、扶掖后学、仁人爱物，
变成了“商贾中之王者”。于是，智者为之竭其虑，能者为之尽其才，贤者
为之尽其忠，愚不肖者亦为之陈其力——卡氏仰赖他一手组织的智囊团那“集
体智慧”，点“钢”成金，成为当代巨富。

在他死后，人们在他的墓碑上镌刻了这样几行字：

这里安葬着一个人

他最擅长的能力是

把那些强过自己的人

组织到他服务的管理机构之中


第四节如何培养领导能力

我们唯有靠同事和部属的支持、合作，才能成功。要想获得支持与合作，必
须有领导能力。所以，领导能力实在是成功的必要条件。

想要获得成功必须得到别人的支持和配合，而想要得到其他人的支持合
作，则必须有领导能力。领导能力不会与生俱来，它是可以培养出来的。

成功与“领导能力”（使别人因你的领导而做出本来不会或无法去做的
事）如形影相随。

在帮助你培养领导能力方面，前几章所说的“使你成功”的各项原则仍
旧很有价值。接着我们要谈谈使别人乐于和我们合作的四个领导原则。这些
原则可以应用在管理上、工作上、社交上、家庭生活上。以致于有人的任何
地方。

这四个领导方法是：

1、跟那些你想去影响的人交换意见。

2、考虑要周到。处理事情时要多思考还有哪些不符合人性的方法？

3、尽量追求进步。相信还可以进步，更要推动帮助进步的行动。

4、拨出一点时间和自己交谈、商量或从事有益的思考。

只要熟练地应用这些原则，就会产生良好的结果，还可以抓住“领导术”
的奥秘。

我们来看看应该怎么做吧。

（l）领导原则：跟那些你想去影响的人交换意见。
这是使别人（包括朋友、同事、顾客、员工）依照“你希望的那种方式”
去做的秘方。

请细看下面两个实例：

泰德先生在一家广告公司担任撰稿员兼主任，当他们接到一个新客户（一
家童鞋工厂）的合约时，泰德先生负责制作电视广告节目。

该广告节目推出一个月后，就发现它的效用极为有限，或者可以说根本
没有用。结果大家都把注意力集中在对电视广告节目的检讨上，因为在大部
分都市里，除了电视广告以外没有别的选择。

在经过观众调查后，发现大约人4%的人认为它很好。他们说：“这是我
们所见过的最好节目。”

其余96%不是不置可否，就是认为毫无价值。有几百个人甚至说：“这
些节目好怪。它的节奏听起来好象是新奥尔良乐队的清晨三点钟演奏的声
音。”“我的小孩都很喜欢看电视，但是这个广告节目一开始，他们就跑到
浴室或冰箱那里去了。”“我认为这些节目太做作。”、“我觉得有人想要
试试‘神经过敏的滋味’。”

分析了所有的意见以后，发生了一些非常有趣的事。那些4%的人在收
入、教育、社会经验与个人兴趣方面，跟泰德先生非常相像；其余的96%则
是不同阶层的人。

泰德的节目花了将近2 万美元，却因为泰德只想到他自己的兴趣而糟蹋
了。他在制作这些节目时，只想到他个人买鞋的方法，没有想到绝大部分的
人。他的节目只能使他自己高兴，却无法博得大众的好感。

如果他能接纳大家的建议，结果可能大不相同。他可以问自己两个问题：


“如果我是父母亲，哪种广告会打动我的心去为子女买鞋？”以及“如果我
是一个小孩，哪种节目才使我喜欢那种鞋子，能缠着父母‘无论如何要买’？”

娇恩女士在零售业的失败是另一个实例。娇恩女士聪明漂亮，受过良好
教育，而且只有24 岁。离开大学以后，她在一家“平价百货公司”的成衣部
担任助理采购员。她的师长在介绍信里给她的评价很高。“娇恩女士同时具
有野心、天分与热忱”。其中有一封信还说：“她一定会成功，而且相当辉
煌。”

但是娇恩女士并没有得到辉煌的成就，她只做了8 个月就改行了。

拿破仑·希尔跟她的上司交情不错，所以得以问他：“到底是怎么回事？”

“娇恩确实是个好女孩，而且个性又好。”他说：“但是她犯了一个很
大的错误。”

“是什么啊？”希尔这样追问。

“哼！她老是买些她自己喜欢、顾客却不喜欢的东西。她总是根据自己
的好恶来决定式样、颜色、质料和价钱，而不是针对专程前来的顾客所喜欢
的标准先购。当我提醒她有些货品可能不合顾客口味时，她就说：‘喔！他
们一定会喜欢的。那还用说吗？连我自己都喜欢呢。它一定很畅销。’

“娇恩女士的家庭环境很好，她的教养使她太讲究。她无法以中低收入
民众的眼光来评论服装的优劣，所以她买的东西都不适合平价公司的顾客。”

这个例子的要点是：要让别人替你做那些“你要他们为你做”的事情时，
必须站在他们的立场，用他们的眼光来看。

当你征求别人的意见时，“如何影响别人”的奥秘就可以看出来了。

有一个年轻的征信单位主管曾对拿破仑·希尔解释这个技巧如何有用。

“我在一家服饰商店担任经理助理时，负责处理逾期不付款的客户催收
信件。他们原有的催收函内容措辞强硬，甚至带点恐吓的意味，使人不敢恭
维。我一面看一面一想：‘老天爷！假使有人寄这种信给我，我不发疯才怪！
我绝对不付这笔钱。’所以我就写了一种会使人高高兴兴付账的信。结果真
的很管用。我只是站在顾客的立场（姑且这么说吧），居然就使我们的催收
业绩达到破纪录的水准。”

随时记着这个问题：“如果我和他易地而处，我会对这件事怎么想呢？”
这样就能引导你找出更容易成功的行动。

“用那些我们想去影响的人的眼光来看”是我们在任何情况下都可采用
的最好的思考原则。几年以前，有一家电子公司发明一种永远不会烧断的专
利保险丝，订价为1.25 美元，然后聘请广告公司负责促销。

那位负责其事的主管很快开始计划，他打算利用电视、无线电广播以及
报纸的广告，把它推广到全国每一个角落。“好家伙！”他说：“第一年就
可以卖出10 亿！”有些朋友警告他，保险丝并不是抢手货，无法采取“情感
诉求”的方式促销，何况大家买保险丝时都希望买便宜一点的。劝告他的人
说：“何不利用专业性的杂志广告把它卖给有钱人呢？”

可是他不肯听，结果这个广告照原计划进行，然而只维持6 个星期便“叫
停”了，因为销售情况凄惨之至。

发生这种结局的原因是，广告主管用“他自己那种年薪7.5 万美元的人”
的眼光来处理保险丝的推广事宜，忽略了年薪9000～1500 美元的一般大众看
法。如果他从这些人的立场来想，就可以想出向高收入阶层推销的办法，并
且省下庞大的广告预算。


设法培养“随时跟那些你想去影响的人交换意见”的能力。
下面的练习可以帮你做到：

项目为了获得最佳效果请问自己
2 、撰拟广告文案如果你是个典型的顾客，对于这个广告有什么反应？
3 、打电话的方式如果你是接电话者，对于打电话人的语气有什么感想？
4 、选购礼品这个礼品是不是你想要的？或是不是他想要的？（通常个人喜好
有极大不同。）
5 、你发命令的方式如果他们用“我命令别人”的方式来命令你，你愿不愿意去执行？
6 、关于孩子的管教如果你是个小孩子。你接受管教的程度与管教的规律，如考虑小
孩子的年龄、经验与情绪等的关系如何？
7 、你的衣着如果你的老板也象你这样穿法，你会怎么样想？
8 、准备一次讲演考虑到听众的背景和兴趣时，你作为听众对于这个演讲有何感
想？
9 、娱乐、嗜好如果你是客人，喜欢哪一种食物、音乐和余兴节目？

实行“跟别人交换意见”的具体作法：

1.要考虑并且体谅别人的处境。换言之，就是要设身处地为别人着想。
别人的兴趣、收入、智慧与背景跟你大不相同。
2.接着问自己：“如果我是他，这件事情应该怎么做才好？”
（不管什么事，一定要他替你做。）
3.然后就要实行“如果你是别人，别人会让你怎么做”的那种行动。
（2）领导原则：考虑要周到。
在处理事情时，要多考虑还有哪些符合人性的方法呢？
人人都用自己的方法来领导别人，其中常见的一种方法就是扮演独裁
者。

独裁者的每一个决定，都不会征求相关人士的意见。他不接受部属的意
见，基本原因是害怕部属是对的，会伤他的面子或破坏他的形象。独裁者通
常都维持不了多久，因为他的部属羽毛未丰时会暂时屈服，但是他们很快就
感到不耐烦；优秀的人员也会远走高飞，留下来的大部分是二流角色，更会
相互影响，不做正事。这时员工素质明显降低，处理事情更不顺手，甚至可
能联合起来反抗，结果使公司的组织功能无法顺利发挥。此时，独裁者不得
不严密防范能力比他强的人，企图挽回颓势，如此上下交攻，愈演愈激烈，
最后一发不可收拾。

第二种领导方式是那种铁面无私、不通人情的刻板方式。这种领导人处
理任何一件事情，都要引经据典。他并不了解每一个政策都只是一般情况的
标准而已。最糟糕的是这种领导人都把别人看成机器，而人们最不喜欢的事
情就是被看成机器。那些铁面无私、没有感情的效率专家并不是理想的领导
者，因为帮他工作的那些“机器”只能发挥出一小部分潜能而已。

真正卓越的领导人则使用第三种所谓“人性化管理”的方式。

约翰是一家铝器工厂开发部的主管。约翰先生使用“人性化管理”的技
术非常高明，他自己也受益甚多。他在许多细微的作法与行动上都明显地表
现出：“你是个很理智的人，我很佩服你。我在这里是想尽力帮你的忙。”

当一个远道来的新员工初进他的部门时，他会想到这个人离乡背井、出


外工作可能遇到的不便，尽量帮他找一个住处。

他还请秘书和两个女职员帮忙，适时地在上班时间替员工举办生日舞
会。这件事所花的“30 分钟左右”的时间不是浪费，反而是加强员工向心力
的有利投资。

当他知道某某人信奉那种信徒比较少的宗教时，他还会尽量为他安排，
使他能参加该宗教的节日，因为那些宗教节日时常跟普通假日不一致。

当员工本人或家属生病时，他会抽空去探望，并且夸奖他们各种业余的
成就。

约翰“人性化管理”法的优越性，可以从他辞退一个员工的事上显示出
来。他前任主管所聘用的一个员工是个“呆人”，对工作缺乏兴趣和能力。
约翰要辞退这个员工，但他没有利用老套，把员工叫进办公室告诉他已经被
辞退的坏消息，接着要他在15 天或30 天内办理移交手续。

他出人意料地采取一些合理的做法把事情办得漂漂亮亮，让人心服口
服。他首先解释，找一个新工作以便发挥“适才适所”的目的，对这位员工
更有利，然后陪同该员工一起到一个很有名的职业咨询专家那里征求意见，
按着又安排他跟别的公司的主管面谈，当然，这些公司都是必须用到该员工
专业技术的公司。结果在“辞退会谈”之后的第18 天，该员工就找到一个称
心的新工作了。

这个过程使拿破仑·希尔的好奇心大增，所以请他进一步解释其中的道
理。他当时如此解释：“有一句格言我一直记在心里。”他说：“主管应该
爱护手下每一个人。我们有责任不聘用这些无法胜任的人，但既然已经聘用
了，至少也要帮他找一条出路才对。”

“任何一个人，”约翰先生继续说，“都能轻易地聘用其他人，但是对
于领导人真正的考验是‘如何辞退员工’。在员工离开之前，帮他找到另一
个工作的做法，会使所有的员工真正感觉到‘他的工作很有保障’，我用这
个例子让他们知道：‘只要有我在，不愁没饭吃。’”

约翰先生的“人性化管理方式使人们永远不会在私下批评他。他得到部
属忠诚不二的拥护。由于他使部属获得最大的工作保障，他本人也因而获得
最大的工作保障。

拿破仑·希尔认识鲍伯大约有15 年了，他们很要好。鲍伯现在快60 岁
了。1931 年时鲍伯失业了一阵子。由于他受的教育不多，又没什么本钱，所
以在车库里开了一家室内装潢工厂。经过永不屈服的努力。他的生意愈做愈
大，今天已拥有一家最新式的家具制造厂，员工总数超过300 人。

鲍伯先生为人和蔼可亲，他在批评别人时的人道主义方式很高明。下面
就是他的解释：

“我是个生意人，看到什么事情不对劲，就会赶快设法补救。但是关键
在于补救时所采取的特殊方法。如果员工犯了错误或把事情弄僵了，我会格
外小心，尽量自我克制，避免再去伤害他们，让他们无地自容。我采用下面
四个很简单的步骤：

①我只在私下跟他们说。
②我会称赞他们已经做得很好的部分。
③文后才指出一件可以做得更好的事，并且帮他们找出适当的方法。
④再一次称赞他们的优点。
“这个公式很管用。当我按照这种方式做时，大家都很满意，因为这正

是他们喜欢的方式。每当他们走出我的办公室时，确实会一直想着他们不仅
做得很好，还可以更好呢！”

“我对于那些我选定的人，向来很信任。”鲍伯先生说：“我对他们愈
好，我收回的东西也愈多。这是天经地义的事。老实说，我并没有要求什么
回报，只是‘种瓜得瓜，种豆得豆’的必然结果而已。

“我举一个真实的例子吧！大约五六年前，生产线上有一个工人喝得酩
酊大醉后来上班，吐得到处都是。厂里立刻发生了骚动。一个工人跑过去拿
走他的酒瓶，领班又接着把他护送出去。

“我在外面看到他昏沉沉地靠墙坐着，便把他扶进我的汽车送他回家。
他太太吓坏了，我再三向她保证什么事都没有。‘喔！他不知道，’她说，
‘W 先生（她说的正是我）不许工人在工作时喝醉酒。吉姆要失业了，你看
我们怎么办？’我当时告诉她，吉姆不会失业的。她反问我怎么知道，我说
我就是那位W 先生。

“她差点昏倒。我告诉她我会尽全力辅导吉姆，同时也希望她在家里尽
力照顾吉姆，以便他在第二天早上照常上班。

“我一到工厂就对吉姆那一组的工人说：‘今天在这里发生的不愉快，
你们要统统忘掉。吉姆明天回来，请你们好好对待他。长期以来他一直是个
好工人，我们最好再给他一次机会！’

“吉姆第二天果真上班了。他酗酒的坏习惯也从此改过来了。这件事我
很快就淡忘了，没想到吉姆却一直记在心上。两年前，地区性工会总部派人
到我们工厂协商有关本地的各种合同时，居然提出一些令人惊讶、很不切实
际的要求。这时，沉默寡言，脾气温和的吉姆，立刻领头号召大家反对。他
开始努力奔走，并提醒所有的同事说：‘我们从W 先生那里获得的待遇向来
很公平，用不着那些外来‘和尚’告诉我们应该怎么做。’

“这样就把那些外来的‘和尚’打发走了，并且仍象往常一样和气地签
订我们的合同。这些都应该好好感谢吉姆才对呢！”

下面是使用“人性化管理”方式使你成为更好的领导人的两个方法。

第一，遇到跟人事有关的难题时，要及时反问自己：“处理这件事最合
乎人性的方法是什么？”

当你的部属不能胜任工作、或某一个员工制造相当棘手的问题时，请记
住W 先生帮别人改正错误所用的方法。千万不要讽刺他们，不可做刻薄鬼，
也不可把别人说得一文不值，更不可当场骂人。

处理人事问题时多想想“合乎人性的方法”，一定会有回报，不管快慢，
都会使你喜出望外。

第二个帮你使用“人性化管理”的方法是：把别人看得都很重要。要关
心部属的业余成就。时常想到，一个人活着的最主要的目的，就是享受生活。
这是一个很普通的原则：你愈关心一个人，他愈会努力为你服务，你的成就
也愈大。

尽量在每一个场合称赞你的部属，在你的上司面前称赞他的能力。设法
夸奖地位比你低的人，这正是古老的习俗所特别强调的，这样不但不会降低
你在上司眼中的地位，反而会使你成为一个伟大又谦虚的人，比那些轻浮的
人更受人尊敬。所以，即使是小小的谦虚都对你非常有用。

在每一个机会赞美部属的个人成就，赞美他的合作，嘉奖他们额外的努
力或尝试。赞美本身就是对于人最大、最好、最方便的鼓励，而且又不花钱，


何乐而不为呢。

请练习赞美的艺术。

对人要公正，管理要合乎人性。

（3）领导原则：尽量追求进步。相信还可以进步，更要推动帮助进步的
行动。

别人谈到你时，最好的恭维就是：“他很上进，真正是为了工作而工作。”

在每一行中只有精益求精的人才能升迁。领导人——尤其是真正的领导
人非常缺乏，安于现状的人（认为每一件事情都很正常才需要再去改进）比
激进人士（认为有待改善的地方很多，想些办法可以做得更好）多得太多。
为加入领导人的行列，培养上进的决心吧。

为了鼓励你的上进心，有两件事情要做：

①每一件事情都要研究如何改善。
②每一件事情都要订出更高的标准。
有一家公司的董事长要拿破仑·希尔帮他拿主意。他一手开创了公司，
并兼任销售经理。现在他的公司聘用了7 个销售员，下一个步骤是要提升一
个销售员担任经理职务。他把可能的人选缩减成3 个，这3 人各方面的成绩
都不相上下，拿破仑·希尔的任务就是花一整天来了解每一个人，看看哪一
个才是最佳人选。他告诉这3 个人，会有一个顾问来拜访他们，目的是讨论
公司的整体行销计划。他显然不让他们知道真正的目的。

其中两个人的反应差不多，亦即都有点不自在、不是滋味。他们好象注
意到拿破仑·希尔“别有目的”，想要“耍什么花招”。这两个人都是顽固
的保守派，都想证明“该做的都已经做了”。拿破仑·希尔问他们：“销售
责任区是怎么划分的”、“薪水调整计划需不需要修改”，以及“如何取得
促销资料”等等与行销密切相关的问题，他们的反应都是：“事情都很正常，
无庸过虑。”对某些论点更是振振有词地解释，目前的方法为什么不能也不
应当改变。总之，维持现状就够了。其中一个在离开拿破仑·希尔下榻的饭
店时说：“我真的不知道你为何要花一整天和我讨论，请你告诉我们的老板，
每一件事情都很顺利，不要小题大做。”

第三个就不同了。他对公司很满意，也以公司的成就为荣，但又不是绝
对的满意。他还希望力求改进。他一整天大部分的时间都在告诉拿破仑·希
尔各式各样的新点子。例如“开拓新市场的做法”、“改善服务质量的做法”、
“节约时间的做法”、“对员工鼓励更大的调整薪资做法”等等，都是为他
自己和整个公司的长远利益打算。他早就拟好一个想要推出的宣传活动。当
我们分手时，他的临别赠言是：“我很高兴有机会把我的构想跟你谈谈。我
们已经有了一个相当良好的初步沟通，相信一定可以做得更好。”

当然，拿破仑·希尔最后推荐的正是第三位，跟董事长的想法不谋而合。
他认为第三位推销员确实相信公司会继续成长，更有效率、推出更新的产品。

“认为可以改进，并且全力改进”，就会成为一个卓越的领导人。

拿破仑·希尔就读一所乡村学校的八年级时，一个老师和40 个学生挤在
一间砖砌的教室里。每年学校来了新老师（尤其是女老师）都是引人注目的
大事。七八年级的大孩子更会领头，想些花招来作弄老师。

有一年实在闹得不象话，每天都发生10 来种恶作剧，以及纸弹与纸飞机
大战。后来，变本加厉，甚至，上课时把老师锁在门外，或把老师锁在教室
里一连几小时；还有一天，高年级男生竟把家里的狗带到校园。


当然，这些捣蛋鬼并不是恶意的，象偷窃、斗殴，以及故意伤害等等都
不是他们的目的，他们不屑为之。他们活泼好动，有乡下生活所需的那种用
不完的活力，的确需要找些方法发泄发泄。

不管怎样，这位老师终于熬了过来，直到学期结束为止。下学期开学又
有一个新老师来接她的班，这是很自然的人事更替现象。

新来的老师注意引发学生精力的另一面。她特别注重他们的“个人荣誉’
与“自尊自爱”。她鼓励大家独立自主。每一个学生都有任务，例如“擦黑
板，清洁地板，或帮忙批改低年级的作业。这位新老师想出许多创造性的办
法来发泄学生的精力，因为她的教育理想是塑造学生的人格。

这些学生为什么上一学期好像魔鬼，下一学期却像天使一般纯洁与善良
呢？不同之处就是领导人，亦即老师不同而已。老实说，我们也不能责怪那
些小鬼胡闹了一学期，因为老师的领导方式不同，结果才这么悬殊。

追根究底地说，第一位老师并不关心那些学生的进步，她没有订出一个
目标，也没有鼓励他们。她无法控制自己的脾气，她不喜欢教书，所以学生
也不喜欢念书。

第二位老师则订出许多较高、较积极的标准。她真的喜欢她的学生，更
希望他们都能成材，她把每一个学生都看成可塑性很强的个体。由于她做每
一件事情都有条有理，所以才能控制学生的秩序。

在每一种情况下，学生都会自动调整自己的行为来配合老师的要求。

这种情形在成人社会中也每天都在发生。第二次世界大战期间，军方的
人事主管连续发现，轻浮、马虎的军官所领导的军团没有一点纪律，第一流
的军团都是由第一流的军官所领导的，只有他们才能严格、公正又得体地执
行各种军纪。军方人员绝对不会尊重那些标准订得不够高的军官。

大学生也从教授身上看到应该模仿的标准。某一个教授指导下的学生经
常逃课、抄别人笔记，并且想尽办法敷衍过关；但同样的学生在另一个教授
的指导下，却自动自发地加倍努力用功。

在商界也可以随时随地看到员工模仿老板一言一行的实例。你仔细看看
某公司员工的行为，观察他们的习惯、举动、对公司的态度、伦理道德观念
以及自律，然后跟老板相比，其中的相似使人大吃一惊。

每年都有许多公司不得不改组。这些公司应该怎么办呢？应该撤换一批
高级主管。各种组织（例如大学、教堂、俱乐部、劳工联盟与所有的组织）
只有实行由上而下非由下而上的改组才能成功。因为一旦改变高级人员的想
法，就会自动达到改变基层人员想法的目的。

请你记住这一点，当你领导一个团体时，团体的成员就会立刻自动调整，
来配合你设定的新标准。这种情况在起初几周最显著。这时他们最关心的事
项就是随时盯着你，以便试探你对他们的要求。他们随时随地都会观察你的
一举一动，在心里暗想，他将带给我什么好处呢？想要获得他的好感我应该
做些什么？万一我这样那样，他会怎么样？

他们一旦知道了，就会开始采取有利于他们的行动了。

请你用要求部属的“思想、谈话、行动与生活”的标准来要求你自己的
“思想、谈话、行动与生活”，这样他们自然会跟着你去做。

经过一段时间，你的部属都会渐渐变成你的“翻版”，然而效果最好的
简单办法，就是使母版确实值得“翻版”或“拷贝”。

（4）领导原则：拨出一点时间和自己交谈、商量或从事有益的思考。

我们都以为领导人特别忙碌，实际上他们真的很忙，但是我们往往疏忽
了这一点，那就是领导人每天都要花很多时间来单独思考。

看看那些伟大的宗教领袖的生平，就知道他们每一个人都花了许多时间
来独处深思。摩西经常一个人独居，耶稣也是如此；其他如释迦牟尼、穆罕
默德、甘地等等，几乎历史上每一个杰出的宗教领袖，都在摒除世俗的干扰
下，花了无数的时间独居冥思。

政治上呼风唤雨的领导人，不管善恶，都是由独居中获得极其罕见的洞
察力。如果罗斯福总统未患小儿麻痹症，没有独居养病，就不一定有超人一
等的领导能力了；杜鲁门总统也曾在密苏里州的农场内，单独度过长期的青
少年时代。杰出的领导人物都从独居中发展了超级的思考能力和领导能力。

那些无法忍受孤独的人，竭力使自己脑中一片空白。他们尽量避免动脑
筋，在心理上已经被自己的思想吓坏了。随着岁月的消逝，这种人的心胸日
益狭窄，眼光日益浅短，行为也幼稚可笑，当然更没有坚韧不拔、沉着稳健
的作风。他们忽略了自己大脑的思考能力。

当然你也可做到单独思考。那么应怎么做呢？

拿破仑·希尔在给受培训的学生上课时，要求13 个学员每天都把自己关
在卧室一小时，坚持两个礼拜，看看有什么结果。

两个礼拜以后几乎每一个学员都说这个经验确实非常难得而且有用。其
中有一个还说，在这以前，他差点跟另一家公司的主管绝交。经过清晰的思
考以后，他已经找到问题的原因和改进的办法了。还有人说，他们已经解决
了许多棘手的问题，这些问题多半与换工作、婚姻不和谐、买房子，以及替
孩子选择学校有关。

每一个学员都热烈地说，他们比以前更了解自己，更清楚自己的优点和
缺点。

他们还发现，在合理的独处时所做的决定或观察，都百分之百的正确；
他们又发现“浓雾一旦消失，真相就水落石出”，因而得到了正确的抉择。

“合理控制情况之下”的独处，实在是种值得我们采用的方法。

有一天，拿破仑·希尔的一个同事忽然改变了对一个问题的看法。拿破
仑·希尔很想知道她为什么变得这么快，她的答案大致如下：“喔！我一直
不太清楚自己应该做些什么事。我今天早上3 点钟就起来了，冲了一杯咖啡，
一直坐到7 点，我现在看得比较清楚了。我知道我应该做的事就是改变我的
看法。”

事后证明，她的新看法完全正确。

现在就开始每天拨出一点时间（至少30 分钟）来静静思索。

每天凌晨，也说不定是深夜，就是最好的时间，反正头脑清醒，又没有
干扰的时间就可以。

一旦选定以后，就可以利用两种方式来思考，亦即直接思考和间接思考。
直接思考时，可以分析一下面临的主要问题，你的头脑会从客观的角度来研
究，因而获得正确的答案。

间接思考时，让你的头脑自己去想就可以了。这时你的潜意识会自动地
打开你的记忆宝库，适时供应所需的各种资料。在自我反省时思考也很有用，
它会帮你想到许多基本事项，例如，“我还要怎样才能做得更好？下一步应
该怎么做呢？”

领导阶层最主要的工作就是思考，迈向领导之路的最佳准备也是思考。


因此请你每天都要花点时间来练习合理的单独思考，并且往成功的方向去
想。


第七章建立自信心

成功者就是那些拥有坚强信念的普通人。
成功的程度决定于你的信念程度。
永远不要总被自己的缺点所迷惑。
信心多一分，成功多十分。
你应该学会自信。


第一节要有成功的信念

心存疑惑，就会失败；相信胜利，必定成功。相信自己能移山的人，会成就
事业；认为自己不能的人，一辈子一事无成。

成功意味着许多美好、积极的事物。

成功～成功～就是生命的最终目标。

人人都想要成功。每一个人都想要获得一些最美好的事物。没有人喜欢
巴结别人，过平庸的生活。也没有人喜欢自己被迫进入某种情况。

最实用的成功经验，可在圣经的章节中找到，那就是“坚定不移的信心
能够移山”。可是真正相信自己能移山的人并不多，结果，真正做到“移山”
的人也不多。

有时候，你可能会听到这样的话：“光是象阿里巴巴那样喊：‘芝麻，
开门！’就想把山真的移开，那是根本不可能的。”说这话的人把“信心”
和“希望”等同起来了。不错，你无法用“希望”来移动一座山；也无法靠
“希望”实现你的目标。

但是，拿破仑·希尔告诉我们：只要有信心，你就能移动一座山。只要
相信你能成功，你就会赢得成功。

关于信心的威力，并没有什么神奇或神秘可言。信心起作用的过程是这
样的：相信“我确实能做到”的态度，产生了能力、技巧与精力这些必备条
件，每当你相信“我能做到”时，自然就会想出“如何去做”的方法。

全国各地每天都有不少年轻人开始新的工作，他们都“希望”能登上最
高阶层，享受随之而来的成功果实。但是他们绝大多数都不具备必需的信心
与决心，因此他们无法达到顶点。也因为他们相信自己达不到，以致找不到
登上巅峰的途径，他们的作为也一直只停留在一般人的水平。

但是还是有少部分人真的相信他们总有一天会成功。他们抱着“我就要
登上巅峰”（这并不是不可能的）的积极态度来进行各项工作。这批年轻人
仔细研究高级经理人员的各种作为，学习那些成功者分析问题和作出决定的
方式，并且留意他们如何应付进退。最后，他们终于凭着坚强的信心达到了
目标。

信心是成功的秘诀。拿破仑曾经说过：“我成功，是因为我志在成功。”
如果没有这个目标，拿破仑必定没有毅然的决心与信心，当然成功也就与他
无缘。

信心不仅能使一个白手起家的人成为巨富，也会使一个演员在风云变幻
的政坛上大获成功，美国第四十届总统——罗纳德·里根就是有幸掌握这个
诀窍的人物。

里根是一个演员，却立志要当总统。

从22 岁到54 岁，罗纳德·里根从电台体育播音员到好莱坞电影明星，
整个青年到中年的岁月都陷在文艺圈内，对于从政完全是陌生的，更没有什
么经验可谈。这一现实，几乎成为里根涉足政坛的一大拦路虎。然而，当机
会来临，共和党内和保守派和一些富豪们竭力怂恿他竞选加州州长时，里根
毅然决定放弃大半辈子赖以为生的影视职业，决心开辟人生的新领域。

当然，信心毕竟只是一种自我激励的精神力量，若离开了自己所据有的
条件，信心也就失去了依托，难以变希望为现实。大凡想有所作为的人，都


须脚踏实地，从自己的脚下踏出一条远行的路来。正如里根要改变自己的生
活道路，并非忽发奇想，而是与他的知识、能力、经历、胆识分不开的。有
两件事树立了里根角逐政界的信心。

一是当他受聘通用电气公司的电视节目主持人。为办好这个遍布全美各
地的大型联合企业的电视节目，通过电视宣传，改变普遍存在的生产情绪低
落的状况，里根不得不用心良苦，花大量时间巡回在各个分厂，同工人和管
理人员广泛接触。这使得他有大量机会认识社会各届人士，全面了解社会的
政治、经济情况。人们什么话都对他说，从工厂生产、职工收入、社会福利
到政府与企业的关系、税收政策等等。

里根把这些话题吸收消化后，并通过节目主持人身份反映出来。立刻引
起了强烈的共鸣。为此，该公司一位董事长曾意味深长的对里根说：“认真
总结一下这方面的经验体会，为自己立下几条哲理，然后身体力行的去做，
将来必有收获。”这番话无疑为里根产生弃影从政的信心埋下了种子。

另一件事发生在他加入共和党后，为帮助保守派头目竞选议员，募集资
金，他利用演员身份在电视上发表了一篇题为“可供选择的时代”的演讲。
因其出色的表演才能，大获成功，演说后立即募集了一百万美元，以后又陆
续收到不少捐款，总数达六百万美元。《纽约时报》称之为美国竞选史上筹
款最多的一篇演说。里根一夜之间成为共和党保守派心目中的代言人，引起
了操纵政坛的幕后人物的注意。

这时候传来更令人振奋的消息，里根在好莱坞的好友乔治·墨菲，这个
地道的电影明星，与担任过肯尼迪和约翰逊总统新闻秘书的老牌政治家塞林
格竞选加州议员。在政治实力悬殊巨大的情况下，乔治·墨菲凭着38 年的舞
台银幕经验，唤起了早已熟悉他形象的老观众们的巨大热情，意外地大获全
胜..

原来，演员的经历，不但不是从政的障碍，而且如果运用得当，还会为
争夺选票赢得民众发挥作用。里根发现了这一秘密，便首先从塑造形象上下
功夫，充分利用自己的优势——五官端正，轮廓分明的好莱坞“典型的美男
子”的风度和魅力，还邀约了一批著名的大影星、歌星、画家等艺术名流出
来助阵，使共和党竞选活动别开生面，大放异彩，吸引了众多观众。

然而这一切在里根的对手、多年来一直连任加州州长的老政治家布朗的
眼中，却只不过是“二流戏子”的滑稽表演。他认为无论里根的外部形象怎
样光辉，其政治形象毕竟还只是一个稚嫩的婴儿。于是他抓住这点，以毫无
政治工作经验为实进行攻击。殊不知里根却顺水推舟，干脆扮演一个纯朴无
华、诚实热心的“平民政治家”。里根固然没有从政的经历，但有从政经历
的布朗恰恰才有更多的失误，给人留下把柄，让里根得以辉煌。

二者形象对照是如此鲜明，里根再一次越过了障碍。帮助他越过障碍的
正是障碍本身——没有政治资本就是一笔最大的资本。因而，每个人一生的
经历都是最宝贵的财富。不同的是，有的人只将经历视为实现未来目标的障
碍，有的人则利用经历作为实现目标的法宝，里根无疑属于后者。

就在里根如愿以偿当上州长问鼎白宫之时，曾与竞争对手卡特举行过长
达几十分钟的电视辩论。面对摄像机，里根发挥出淋漓尽致的表演效果，时
而微笑，时而妙语连珠，在亿万选民面前完全凭着当演员的本领，占尽上风。
相比之下，从政时间虽长，但缺少表演经历的卡特却显得相形见绌。

成功者大都有“碰壁”的经历，但坚定的信心使他们能通过搜寻薄弱环


节和隐藏着的“门”，或通过总结教训而更有效地谋取成功。

有人说时里根鸿运高照，其实，里根的鸿运通常都是他信心坚定的结果。
在他担任美国总统期间，也无疑显示了一个权力爱好者的品格，他曾下令出
兵格林纳达，并空袭利比亚。但这个西部牛仔性格的一代的君王，并非一个
缺乏自制的权力瘾君子，他明白“共存共荣”的重要性，并坚信防御能力，
因而提出了战略防御计划。当时的苏联领导人戈尔巴乔夫，在雷克雅卫克高
峰会议上提出了武器裁减计划，试图使里根放弃战略防御构想。若里根反对，
就显得他对和平毫无诚意。里根素来在谈判桌上表现得很有风度，他强抑怒
火，退出了谈判。但他并未退缩，继续与苏联人周旋，利用苏联不断坏死的
经济迫使对方让步。最后，戈尔巴乔夫屈服了，签订了有史以来第一次核裁
军条约。

通过里根的经历，我们可以感觉到：信心的力量在成功者的足迹中起着
决定性的作用，要想事业有成，就必须拥有无坚不摧的信心。

信心对于立志成功者具有重要意义。有人说：成功的欲望是创造和拥有
财富的源泉。人一旦拥有了这一欲望并经由自我暗示和潜意识的激发后形成
一种信心，这种信心便会转化为一种“积极的感情”。它能够激发潜意识释
放出无穷的热情、精力和智慧，进而帮助其获得巨大的财富与事业上的成就。
所以，有人把“信心”比喻为“一个人心理建筑的工程师”。在现实生活中，
信心一旦与思考结合，就能激发潜意识来激励人们表现出无限的智慧的力
量，使每个人和欲望所求转化为物质、金钱、事业等方面的有形价值。

在每一个成功者或巨富的背后，都有一股巨大的力量——信心在支持和
推动着他们不断向自己的目标迈进。所以，拿破仑·希尔可以肯定地说：

信心是生命和力量。

信心是奇迹。

信心是创立事业之本。

不计辛劳，勇往直前，定让你的人生大放异彩。


第二节自信可以克服万难

信心的力量惊人，它可以改变恶劣的现状，造成令人难以相信的圆满结局。
充满信心的人永远击不倒，他们是人生的胜利者。

拿破仑·希尔认为：“信心是‘不可能’这一毒素的解药。”

拿破仑·希尔曾说：“有方向感的信心，可令我们每一个意念都充满力
量。当你有强大的自信心去推动你的成功车轮，你就可平步青云，无止境地
攀上成功之岭。”克服眼不能看、耳不能听、嘴不能说三重痛苦，终生致力
于社会福利事业，被称为“奇迹人”的海伦·凯勒成功的一生，无疑是这话
的最好印证。

海伦刚出生时，是个正常的婴孩，能看、能听，也会咿呀学语。可是，
一场疾病使她变成又瞎又聋的小哑巴——那时她才19 个月大。

生理的剧变，令小海伦性情大变。稍不顺心，她便会乱敲乱打，野蛮地
用双手抓食物塞入口里；若试图去纠正她，就会在地上打滚乱嚷乱叫，简直
是个十恶不赦的“小暴君”。父母在绝望之余，只好将她送至波士顿的一所
盲人学校，特别聘请一位老师照顾她。

所幸的是，小海伦在黑暗的悲剧中遇到了一位伟大的光明天使——安
妮·沙莉文女士。沙莉文也是位有着不幸经历的女性。她10 岁时，和弟弟两
人一起被送进麻省孤儿院，在孤儿院的悲惨生活中长大。由于房间紧缺，幼
小的姐弟俩只好住进放置尸体的太平间。在卫生条件极差又贫困的环境中，
幼小的弟弟6 个月后就夭折了。她也在14 岁得了眼疾，几乎失明。后来，她
被送到帕金斯盲人学校学习凸字和指语法，便作了海伦的家庭教师。

从此，沙莉文女士与这个蒙受三重痛苦的姑娘的斗争就开始了。洗脸、
梳头、用刀叉吃饭都必须一边和她格斗一边教她。固执己见的海伦以哭喊、
怪叫等方式全身反抗着严格的教育。然而最终，沙莉文女士究竟如何以一个
月的时间就和生活在完全黑暗、绝对沉默世界里的海伦沟通的呢？

答案是这样的：自我成功与重塑命运的工具是相同的——信心与爱心。

关于这件事，在海伦·凯勒所著的《我的一生》一书中，有感人肺腑的
深刻描写：一位年轻的复明者，没有多少“教学经验”，将无比的爱心与惊
人的信心，灌注入一位全聋全哑的小女孩身上——先通过潜意识的沟通，靠
着身体的接触，为她们的心灵搭起一座桥。接着，自信与自爱在小海伦的心
里产生，使她从痛苦的孤独地狱中拨救出来，通过自我奋发，将潜意识那无
限能量发挥，步向光明。

就是如此：两人手携手，心连心，用爱心和信心作为“药方”，经过一
段不足为外人道的挣扎，唤醒了海伦那沉睡的意识力量。一个既聋又哑且盲
的少女，初次领悟到语言的喜悦时，那种令人感动的情景，实在难用笔述。
海伦曾写道：“在我初次领悟到语言存在的那天晚上，我躺在床上，兴奋不
已，那是我第一次希望天亮——我想再没其它人，可以感觉到我当时的喜悦
吧。”

仍然是失明，仍然是聋哑的海伦，凭着触觉——指尖去代替眼和耳——
学会了与外界沟通。她10 多岁一点时，名字就已传遍全美，成为残疾人士的
模范。

1893 年5 月8 日，是海伦最开心的一天，这也是电话发明者贝尔博士值


得纪念的一日。贝尔博士这位成功人士在这一日成立了他那著名的国际聋人
教育基金会，而为会址奠基的正是13 岁的小海伦。

若说小海伦没有自卑感，那是不确切的，也是不公平的。幸运的是她自
小就在心底里树起了颠扑不灭的信心，完成了对自卑的超越。

小海伦成名后，并未因此而自满，她继续孜孜不倦地接受教育。1900 年，
这个20 岁的学习了指语法、凸字及发声，并通过这些手段获得超过常人的知
识的姑娘，进入了哈佛大学拉德克利夫学院学习。她说出的第一句话是：“我
已经不是哑巴了！”她发觉自己的努力没有白费，兴奋异常，不断地重复说：
“我已经不是哑巴了！”4 年后，她作为世界上第一个受到大学教育的盲聋
哑人，以优异的成绩毕业。

海伦不仅学会了说话，还学会了用打字机著书和写稿。她虽然是位盲人，
但读过的书却比视力正常的人还多。而且，她著了7 册书；比“正常人”更
会鉴赏音乐。

海伦的触觉极为敏锐，只需用手指头轻轻地放在对方的唇上，就能知道
对方在说什么；把手放在钢琴、小提琴的木质部分，就能“鉴赏”音乐。她
能以收音机和音箱的振动来辨明声音，又能够利用手指轻轻地碰触对方的喉
咙来“听歌”。

如果你和海伦·凯勒握过手，5 年后你们再见面握手时，她也能凭着握
手来认出你，知道你是美丽的、强壮的、体弱的、滑稽的、爽朗的、或者是
满腹牢骚的人。

这个克服了常人“无法克服”的残疾的“造命人”，其事迹在全世界引
起了震惊和赞赏。她大学毕业那年，人们在圣路易博览会上设立了“海伦·凯
勒日”。她始终对生命充满信心，充满热忱。她喜欢游泳、划船，以及在森
林中骑马。她喜欢下棋和用扑克牌算命；在下雨的日子，就以编织来消磨时
间。

海伦·凯勒，身为一个三重残废，她凭着她那坚强的信念，终于战胜自
已，体现了自身价值。她虽然没有发大财，也没有成为政界伟人，但是，她
所获得的成就比富人、政客还要大。

第二次大战后，她在欧洲、亚洲、非洲各地巡回演讲，唤起了社会大众
对身体残疾者的注意，被《大英百科全书》称颂为有史以来残疾人士最有成
就的代表人物。

一个不“信”任自己“心”灵力量的人，不懂爱护自己，未能推己及人，
徒然耳能听目能见，也不会有什么成就；海伦·凯勒既盲且聋，但她“信”
任自己的“心”灵力量，爱护自己，推己及人，于是，她的“心眼”亮了，
“心耳”开了，创造了物质的财富也创造了心灵财富。

对此，美国作家马克·吐温评价说：19 世纪中，最值得一提的人物是拿
破仑和海伦·凯勒。

身受盲聋哑三重痛苦，却能克服它并向全世界投射出光明的海伦·凯勒
及其很好的理解者沙莉文女士的成功事迹，说明了什么问题呢？

拿破仑·希尔给我们作出了最好的回答：“信心是心灵的第一号化学家。
当信心融合在思想里，潜意识会立即拾起这种振撼，把它变成等量的精神力
量，再转送到无限智慧的领域里促成成功思想的物质化。”

的确：

心存疑惑，就会失败。


相信胜利，必定成功。


第三节恐惧是意志的地牢

自信是一种意念，是一种意志，恐惧则是意志的地牢。

一恐惧是意志的地牢

恐惧是信心的敌人。恐惧有许多种，拿破仑·希尔指出，恐惧主要有7
种：①恐惧贫穷；②恐惧批评；③恐惧健康不佳；④恐惧失去爱；⑤恐惧失
去自由；⑥恐惧年老；⑦恐惧死亡。

恐惧的理由有无数种，但最可怕的是对贫穷和衰老的恐惧。我们把自己
的身体当作奴隶一般以驱使，因为我们对贫穷十分恐惧，所以，我们希望积
聚金钱以备年老之需。这种普遍的恐惧给我们造成很大的压力，促使身体过
度劳累，反而给我们带来了我们所极力要避免的那样东西。

当一个人刚刚达到生命旅程中的第40 个年头——达到这个年龄之后，他
才算刚刚心理成熟——却又不断压迫自己，这真是一大悲剧。一个人长到40
岁时，只是刚刚进入一个能够看清楚、了解及吸收大自然奥秘的年龄而已。
大自然的奥秘是写在森林、潺潺小溪及男女老少的脸孔上的。然而，这种可
怕的恐惧感却对他压迫得如此历害，以至于使他变得盲目并迷失在各种冲突
与欲望的纠缠中。

人类最无可弥补的一种损失就是，不知道可以经由一种明确的方法可使
普通的任何人发展出充分的自信来。青年男女在受完他们的教育之前，竟然
没有一位老师能够把这种已知的发展自信心的方法传授给他们，实在是人类
文明一项无可估计的重大损失，因为，对自己缺乏信心的人，并不能算作已
受过正常的教育。

在恐惧所控制的地方，是不可能达成任何有价值的成就的。有一位哲学
家写道：

“恐惧是意志的地牢，它跑进里面，躲藏起来，企图在里面隐居。恐惧
带来迷信，而迷信是一把短剑，伪善者用它来刺杀灵魂。”

在拿破仑·希尔用来撰写成功学书籍的打字机前面，悬挂着一个牌子，
其上用大写字母写下了下面的一些字句：

“日复一日，我在各方面都将获得更大的成功。”

一名怀疑者在看到这个牌子之后，问拿破仑·希尔是否真的相信“那一
套”。拿破仑·希尔回答说：“我当然不相信。这个牌子‘只不过’协助我
脱离了我本来担任矿工的那个煤矿坑，并替我在这个世界里谋得一席之地，
使我能够协助10 万人力争上游，在他们思想中灌输与这个牌子内容相同的积
极思想。所以，我何必相信它呢？”

这个人在起身准备离去时，说道：“好吧，也许这一套哲学有它的一点
道理，因为，我一直害怕自己会成为一名失败者，到目前为止，我的这种恐
惧可说已经彻底实现了。”

你若不是逼迫自己走向贫穷、悲哀与失败，就是正引导着自己攀向成功
的最高峰，这完全取决于你是采取哪一种想法。如果你要求自己获得成功，
并配合采取各种明智的行动，那么，你一定会获得胜利。

二恐惧如何生根


恐惧是一种全球性的消极心理，它到处压迫着人们。因此，我们必须了
解，我们的恐惧中，有很多是年幼时，当某种价值观受到威胁后，所产生的
后遗症。

1、“害怕被拒绝”的恐惧，可以归咎于小时候所受到的批评。这些批评
则来自父母、亲戚或教师，而最严重的是我们同辈伙伴的批评。这些批评把
我们和错误连结在一起。我们不妨联想一番，幼年时期，如果我们犯错误或
失败时，父母的反应是什么？

“坏孩子”、“淘气鬼”、“再不乖，就赶你出去”、“不听话，坏人
来了就把你卖给坏人”。

父母一时无心的责备，无形中等于给孩子的行为贴上了标签。然而不幸
的是，孩子对自己的行为并无认知能力，于是造成了行为与观念的混淆，而
导致不安的后果。

入学后，玩伴又会给你取些绰号：“大头”、“四腿田鸡”、“糊涂虫”、
“竹竿”、“雀斑”、“胖子”、“暴牙”。

一个人上了大学或进入了社会，情况并未改善，这时经常被别人批评：
“无聊”、“刻薄”、“呆板”、“假认真”、“顽固”、“粗野”、“虚
伪”、“激进派”。

在充满挫折、消极的绰号以及各种批评的环境中长大的孩子，经常会成
为吹毛求疵的成年人，缺乏足够的自尊。“害怕被拒绝”的恐惧因此成为“害
怕变化”。他们随波逐流，追求与社会制度相配的安全与地位，不敢“轻举
妄动”。“害怕变化”最后变为“害怕成功”。在我看来，“害怕成功”和
“害怕被拒绝”是同出一辙。

2、“害怕成功”之所以充斥在我们的社会中，原因在于我们小时候所受
的教育。婴儿一直被抚抱，接着孩子开始知道，有许多事情是做不好的，有
许多事情是不应当去做的。孩子也从电视中看到，许多演员在戏中互殴、厮
杀、破坏别人的生活等等..但每当节目终了，一切也就恢复正常了。这种
种变化，在孩子心中都印下深刻的痕迹。

未成年的孩子在踏入社会前，都是住在家中。但随着时代的进步，父母
相偕外出工作。家，成了每天住宿的旅馆。孩子们今天的遭遇，比起当年父
母未踏入社会前的遭遇恶劣许多。由于人口的膨胀，住的往往都是十几层的
住宅，住宅旁是大马路，活动空间狭窄，以至孩子自小养成凡事将就的心态。

在所有这些令人泄气的现象中，还有一种现代流行的反常行动，父母在
子女年幼时，因为工作的缘故，无法尽心照顾爱护子女，因此在父母心中产
生了强烈的内疚，他们往往用金钱来弥补自己的不安，借此换取孩子的爱。
他们还对孩子作了微妙的暗示和提醒：“既然我们对你的前途作了这些重大
的牺牲，你将来一定要好好干，一定要胜过别人，绝对不能失败。”

结果使孩子产生了“害怕成功”的后遗症，甚至对任何尝试都恐惧。它
的特点就是拚命为自己做合理的解释。以及尽量地拖延。“我无法想象自己
获得成功。”“我按照他们通知的，在早上8 点30 分就去应征，但我到了那
儿，应征的队伍已经排满了半条街道，所以，我就离开了。”“我很愿意做
这件工作，但是我没有足够的经验..。”“我会把那件事办妥的，只要我
有充分的时间..在我退休之后。”

大多数人都了解，只要运用想象力，就能发挥创造力。他们都曾经阅读


过一些伟人传记，这些伟人本来也都是普通人，他们都是克服重大的缺点与
障碍之后，才成为伟大的人物。但他们却无法想象这种情形会发生在自己身
上。他们使自己安于平凡或失败，并在希望与嫉妒中度过一生。他们养成了
回顾过去的习惯（加强了失败的意念）；并且幻想同样的情形会再出现（预
测失败）。由于他们受制于别人所订下的标准，因此经常把目标放得高不可
及。他们既不相信梦想能够真正实现，也未充分准备有所成就，因此，他们
一次又一次地失败了。

失败已固定在他们的自我心态中。就在事情似乎已有突破或真正有进展
的时候，他们却把它弄砸了。事实上，对成功的恐惧感，使他们拖延了成功
所必须的准备工作以及创造的行为。而为失败所找出的合理解释，正好可以
满足这种微妙的感觉：“如果你们也经历我的遭遇，你们也不会有所进展的。”

三怎样排除恐惧

我们应该如何纠正错误的思想，并协助其他人克服这三大恐惧？以下是
拿破仑·希尔用于教育员工、指导子女的具体方法：

（一）把个性和他的表现分开

和其他人沟通时，要把他的行为或表现，与个性或身份绝对分开来。

错误：“你是个骗子。”

正确：“你的说法和我所想的不同；我们一起来检讨一番。”

错误：“根据你的主管报告，你很懒，工作效率也差。”

正确：“你的主管和我深信，你有能力把工作做得更好。如果我能帮忙
的话，请尽量提出来。”

错误：“除非你用功读书，否则你永远上不了大学。象这种成绩单，只
能找到一个扫街的工作。”

正确：“看了你的成绩单，虽然我无话可说，但是我知道你本来有能力
得到更好的成绩。我到你学校去了一趟，和你的导师及几位老师谈过话，他
们深信你一定可以得到更好的成绩。我也相信你办得到。我爱你，我知道你
一向尽力而为，这一点最重要。我很关心你的生活，你需要我帮助你吗？”
（上面这段长长的答案，是拿破仑·希尔看到自己的孩子成绩不理想时，和
他实际的交谈）。结果，由于拿破仑·希尔对孩子表示关切之情，而且把他
的表现（成绩）和他本人（孩子）分开而论，因此他的成绩进步神速；同时，
在拿破仑·希尔不断打气之下，他最后成了模范生，并且不停地进步。

（二）批评表现，称赞表现者

责备某个人的某种表现之后，应该立即对这个受责者加以称赞一番。

错误：“你几乎赶不上所有的生产进度，如果你继续下去，今年，我们
这一部门将会亏本。”

正确：“要在限期内达到生产量，就全靠你了。我们这一部门必须提高
工作效率，才能转亏为盈。我盼望你发挥更大的直接影响力。顺便提一提，
由于你的帮助，我们的产品质量极佳，这使我很高兴。谢谢你。”


错误：“如果你再象目前这样子，每个周末到俱乐部去喝个烂醉，那么，
我也要到别处去，再也不管你了。”

正确：“我们下个周末何不改变一下生活方式，去看看我们一直在讨论
的百老汇戏剧。我打电话去问过了，周末晚上还有票。和你共享一下有意义
的时光。”

错误：“对于你的防守表现，我无话可说，但你必须更专心一点，不要
再漏掉那些边线自由投射了。漏掉自由投射，往往就输掉一场比赛。”

正确：“自由投射得分比例高的球队，才会赢球。这些很容易得分，因
此我们必须尽量去争取。从下一周开始，每天安排15 分钟，练习自由投射，
而你的防守真是厉害无比。”

（三）在私下谴责个人的表现

如果称赞的对象是团体中的某一个人，最好也在私下加以称赞。公开谴
责是最坏的惩罚方式，会伤害个人的自尊，引起个人对成功与被拒绝的恐惧。
公开称赞某人，将会引起员工之间的嫉妒或家庭中兄弟姐妹的不和，特别是
明显的比较，更是如此。最有效的称赞方式是面对面、私下进行，而且要在
受称赞者事先未曾预料的情况下：另一种同样有效的方式，则是在一次众人
所关切的领奖仪式中进行。

如此说来，有了价值观念之后，恐惧就会消失。在恐惧中成长的孩子，
长大后，在每一行中，都会落在别人之后；反之，在称赞中长大的孩子，将
学会独立，即使环境恶劣，也会出人头地。

被宠坏及溺爱的小孩，长大后变得贪婪。赋予挑战与责任的小孩，长大
后有价值感与目标。

生活在沮丧中的人，需要借助烟、酒及药物来振奋精神。在乐观中成长
的小孩，长大后将会认为他们注定要功成名就的。

在怨恨中长大的孩子，长大之后将看不到美与真爱。在爱中生活的人，
在他们的一生中将会把爱心分散给其他人，而且不懂得什么是恨。如果我们
不断向人们提醒他们的缺点，那么他们将会成为我们最不希望见到的那种模
样，但是，如果我们说：“你能成为我们之中的一分子，我们真是太高兴了。”
那么他们将会高兴万分，以身为我们中的一分子为荣。


第四节自卑是自信的绊脚石

如果你们的生命中只剩下一个柠檬了，自卑的人说，我垮了，我连一点机会
都没有了，然后他就开始诅咒这个世界，让自己沉浸在可怜之中。自信的人说，
从这个不幸的事件中，我可以学到什么呢？我怎样才能改善我的情况，怎样才能
把这个柠檬做成柠檬水呢？

一自卑与自卑的产生

“成功者”与“普通者”的性格区别在于，成功者充满自信、洋溢活力；
而普通人即使腰缠万贯、富甲一方，内心却往往灰暗而脆弱。

那么，他们的共同点又是什么呢？就是人类与生俱来的自卑感。

自卑是一种消极自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如
他人而产生的消极情感。自卑感就是个体把自己的能力、品质评价偏低的一
种消极的自我意识。具有自卑感的人总认为自己事事不如人，自惭形秽，丧
失信心，进而悲观失望，不思进取。一个人若被自卑感所控制，其精神生活
将会受到严重的束缚，聪明才智和创造力也会因此受到影响而无法正常发挥
作用。所以，自卑是束缚创造力的一条绳索。

1951 年，英国有一位名叫弗兰克林的人，从自己拍得极好的DNA（脱氧
核糖核酸）的X 射线衍射照片上发现了DNA 的螺旋结构之后，他就这一发现
做了一次演讲。然而由于生性自卑，又怀疑自己的假说是错误的，从而放弃
了这个假说。1953 年在弗兰克林之后，科学家沃森和克里克，也从照片上发
现了DNA 的分子结构，提出了DNA 双螺旋结构的假说，从而标志着生物时代
的到来，二人因此而获得了1962 年度诺贝尔医学奖。可想而知，如果弗兰克
林不是自卑，而坚信自己的假说，进一步进行深入研究，这个伟大的发现肯
定会以他的名字载入史册。可见，一个人如果做了自卑情绪的俘虏，是很难
有所作为的。

那么，人们为什么会产生自卑感呢？

著名的奥地利心理分析学家A·阿德勒在《自卑与超越》一书中提出了
富有创见性的观点，他认为人类的所有行为，都是出自于“自卑感”以及对
于“自卑感”的克服和超越。

阿德勒认为人人都有自卑感，只是程度不同而已。他说，因为我们都发
现我们自己所处的地位是我们希望加以改进的，人类欲求的这种改进是无止
境的，因为人类的需要是无止境的。所以人类不可能超越宇宙的博大与永恒，
也无法挣脱自然法则的制约，也许这就是人类自卑的最终根源。当然，从哲
学角度对人类整体状况分析，人类产生自卑是无条件的，不过，对于具体的
个人，自卑的形成则是有条件的。

从环境角度看，个体对自己的认识往往与外部环境对他的态度和评价紧
密相关。这点早已为心理学理论所证实。例如某人的书法很不错，但如果所
有他能接触到的书法家和书法鉴赏家都一致对他的作品给予否定性评价，那
就极有可能导致他对自己书法能力的怀疑，从而产生自卑。

阿德勒自己就有过这样的体会：他念书时有好几年数学成绩不好，在教
师和同学的消极反馈下，强化了他数学低能的印象。直到有一天，他出乎意
料地发现自己会做一道难倒老师的题目，才成功地改变了对自己数学低能的


认识。可见，环境对人的自卑产生有不可忽视的影响。某些低能甚至有生理、
心理缺陷的人，在积极鼓励、扶持宽容的气氛中，也能建立起自信，发挥出
最大的潜能。

从主体角度来看，自卑的形成虽与环境因素在关，但其最终形成还受到
个体的生理状况、能力、性格、价值取向、思维方式及生活经历等个人因素
的影响，尤其是其童年经历的影响。弗洛伊德认为，人的童年经历虽然会随
着时光流逝而逐渐淡忘，甚至在意识层中消失，但仍将顽固地保存于潜意识
中，对人的一生产生持久的影响力。所以，童年经历不幸的人更易产生自卑。
我们都有过这样的体验：孩提时，总觉得父母都比我们大，而自己是最小的，
要依靠父母，仰赖父母；另一方方面，父母也会强化这种感觉，令我们不知
不觉地产生了“我们是弱小的”这种感觉，从而产生了自卑。

良好的个人因素对自卑的克服有重大的影响，同时它也是建立自信的基
础。面面俱到的优秀者、强者肯定与自卑无缘，问题是世上没有一个人能在
生理、心理、知识、能力乃至生活的各方面都是一个强者、优秀者，即所谓：
“金无足赤，人无完人”。因此从理论上说，天下无人不自卑，自卑的情形
在任何人身上都可能产生，几乎所有的人都存在自卑感，只是表现的方式和
程度不同而已。对此，拿破仑·希尔讲述了三个孩子初次到动物园的故事：

“当他们（三个孩子）站在狮子笼面前时，一个孩子躲在母亲的背后全
身发抖地说道：‘我要回家。’第二个孩子站在原地，脸色苍白地用颤抖的
声音说道：‘我一点都不怕。’第三个孩子目不转睛地盯着狮子并问他的妈
妈：‘我能不能向它吐口水？’事实上，这三个孩子都已经感到自己所处的
劣势，但是每个人都依照自己的生活样式，用自己的方法表现出了他们各自
的感觉。”自卑感表现在哪一方面，表现为何种程度，是因人而异的，无论
人们是否意识到，实际上都存在自卑。

拿破仑·希尔认为一般情况下，人们的自卑感的表现形式和行为模式大
致有如下几种：

1、孤僻怯懦型。

由于深感自己处处不如别人，“谨小慎微”成了这类人的座右铭。他们
象蜗牛一样潜藏在“贝壳”里，不参与任何竞争，不肯冒半点风险。即便是
遭到侵犯也听之任之，逆来顺受、随遇而安，或在绝望中过着离群索居的生
活。

2、咄咄逼人型。

当一个人的自卑感在最强烈的时候，采用屈从怯懦的方式不能减轻其自
卑之苦，则转为好争好斗方式：脾气暴躁，动辄发怒，即便为一件微不足道
的小事也会寻求各种借口挑衅闹事。

3、滑稽幽默型。

扮演滑稽幽默的角色，用笑声来掩饰自己内心的自卑，这也是常见的一
种自卑的表现形式。美国著名的喜剧演员费丽丝·蒂勒相貌丑陋，她为此而
羞怯、孤独自卑，于是运用笑声，尤其是开怀大笑，以掩饰内心的自卑。

4、否认现实型。

这种行为模式是自己不想看到，也不愿意思考自卑情绪产生的根源，而
采取否认现实的行为来摆脱自卑。如借酒消愁，以求得精神的暂时解脱等方
法。

5、随波逐流型。


由于自卑而丧失信心，因此竭尽全力使自己和他人保持一致，惟恐有与
众不同之处。害怕表明自己的观点，放弃自己的见解和信念，努力寻求他人
的认可，始终表现出一种随大流的状态。

上述各种自卑心理的表现形式，都是对自卑的消极适应方法，也称消极
的“自我防卫”。心理学家实验证实，消极的自我防卫，会使精力大量地消
耗在逃避困难和挫折的威胁上，因而往往难以用于“创造性的适应”，使自
己有所作为。这是自卑的消极方面。

无论是伟人还是平常人，都会在某一些方面表现出优势，在另一些方面
表现出劣势，也会或多或少地遭受挫折或得到外部环境的消极反馈。但值得
注意的是，并非所有劣势和挫折都会给人带来沉重的心理压力，导致自卑。
成功者能克服自卑、超越自卑，其重要原因是他们善于运用调控方法提高心
理承受力，使之在心理上阻断消极因素的交互作用。一般情况下，成功者运
用的调控方法主要有以下几种：

1、认知法——就是通过全面、辩证地看待自身情况和外部评价，认识到
人不是神，既不可能十全十美，也不会全知全能这样一种现实。人的价值追
求，主要体现在通过自身智力，努力达到力所能及的目标，而不是片面的追
求完美无缺。对自己的弱项或遇到的挫折，持理智的态度，既不自欺欺人，
也不将其视为天塌地陷的事情，而是以积极的方式应对现实，这样便会有效
地消除自卑。

2、转移法——将注意力转移到自己感兴趣也最能体现自己价值的活动中
去，可通过致力于书法、绘画、写作、制作、收藏等活动，从而淡化和缩小
弱项在心理上的自卑阴影，缓解心理的压力和紧张。

3、领悟法——也叫心理分析法，一般要由心理医生帮助实施。其具体方
法是通过自由联想和对早期经历的回忆，分析找出导致自卑心态的深层原
因，使自卑症结经过心理分析返回意识层，让求助者领悟到：有自卑感并不
意味自己的实际情况很糟，而是潜藏于意识深处的症结使然，让过去的阴影
来影响今天的心理状态，是没有道理的。从而使人有“顿悟”之感，从自卑
的情绪中摆脱出来。

4、作业法——如果自卑感已经产生，自信心正在丧失，可采用作业法。
方法是先寻找某件比较容易也很有把握完成的事情去做，成功后便会收获一
份喜悦，然后再找另一个目标。在一个时期内尽量避免承受失败的挫折，以
后随着自信心的提高逐步向较难、意义较大的目标努力，通过不断取得成功
使自信心得以恢复和巩固。一个人自信心的丧失往往是在持续失败的挫折下
产生的，自信心的恢复和自卑感的消除也得以一连串小小的成功开始，每一
次成功都是对自信心的强化。自信恢复一分，自卑的消极体验就将减少一分。

5、补偿法——即通过努力奋斗，以某一方面的突出成就来补偿生理上的
缺陷或心理上的自卑感（劣等感）。有自卑感就是意识到了自己的弱点，就
要设法予以补偿。强烈的自卑感，往往会促使人们在其他方面有超常的发展，
这就是心理学上的“代偿作用”。即是通过补偿的方式扬长避短，把自卑感
转化为自强不息的推动力量。耳聋的贝多芬，却成为了划时代的“乐圣”；
少年坎坷艰辛的霍英东，没有实现慈母的期望成为一代学子，“不是读书的
材料”的他，后来却在商界大展宏图。许多人都是在这种补偿的奋斗中成为
出众的人的。古人云“人之才能，自非圣贤，有所长必有所短，有所明必有
所敝”，故从这个角度上说，天下无人不自卑。通往成功的道路上，完全不


必为“自卑”而彷徨，只要把握好自己，成功的路就在脚下。

二补偿心理——克服自卑心理的法宝

自卑感较强的人，常常通过牺牲自己的权力而让旁人来证实自己。自卑
感的产生，往往并非认识上的差异，而是感觉上的差异。其根源就是人们不
喜欢用现实的标准或尺度来衡量自己，而是相信或假定自己应该达到某种标
准或尺度。如：“我应该如此这般”、“我应该象某种人一样”等。这种追
求只会滋生更多的烦恼和挫折，使自己更加抑制和自责。实际上，你自己就
是你自己，不必“象”别人，也无法“象”别人，更没有别人要求你“象”。
因此，要想不被周围的环境所俘虏，走出自卑，就需要敢于面对挑战，并迎
接它、战胜它、超越它。补偿心理就是自卑心理的法宝。

什么是补偿心理呢？补偿心理是一种心理适应机制（机能）。个体在适
应社会的过程中总有一些偏差，为了克服这些偏差，于是从心理方面寻找出
路，力求得到补偿。自卑感愈强的人，寻求补偿的愿望往往也就愈大。

从心理学上看，这种补偿，其实就是一种“移位”（变位），为克服自
己生理上的缺陷或心理上的自卑感（劣等感），而发展自己其他方面的特征、
长处、优势，赶上或超过他人的一种心理适应机制。事实上，也正因为如此，
自卑感就成了许多成功人士成功的动力，变成他们超越自我的“涡轮增压”。
而“生理缺陷”愈大的人，他们的自卑感也愈强——而成就大业的本钱就愈
多。

解放黑奴的美国总统林肯，补偿自己不足的方法就是通过教育及自我教
育。他拼命自修以克服早期的知识贫乏和孤陋寡闻，他在烛光、灯光、水光
前读书，尽管眼眶越陷越深，但知识的营养却对自身的缺乏作了全面补偿，
最后使他成了有杰出贡献的美国总统。贝多芬从小听觉有缺陷，耳朵全聋后
还克服自卑写出了优美的《第九交响曲》。

自卑感具有使人前进的反弹力，由于自卑，人们会清楚甚至过份地意识
到自己的不足，这就促使你努力纠正或者以别的成就（长处）弥补这些不足。
这些经历将使你的性格受到磨砺，而坚强的性格正是获取成功的心理基础。

自卑能促使成功，令人难堪的种种因素往往可以作为发展自己的跳板。
所以，一个人的真正价值，首先取决于能否从自我设置的陷阱里超越出来，
而真正能够解救你的这个人——就是你自己。即所谓“上帝只帮助那些能够
自救的人。”

欲要摆脱自己心理或生理方面带来的自卑感，就要善于寻找运用别的东
西来替代、弥补这种自卑意识。一代球王贝利通过补偿心理克服自卑的经历，
或许会对你有所启示。

球王贝利的名声早已为世界众多足球迷所称道，但如果说，这位大名鼎
鼎的超级球星曾是一个自卑的胆小鬼，许多人肯定会觉得不可思议。

时间倒退30 年。

“我为什么总是这样呆呢？”那时的贝利可一点也不潇洒，当他得知自
己已入选巴西最有名气的桑托斯足球队时，竟然紧张得一夜未眠。他翻来覆
去地想着：“那些著名球星们会笑话我吗？万一发生那样尴尬的情形，我有
脸回来见家人和朋友吗？”他甚至还无端猜测：“即使那些大球星愿意与我
踢球，也不过是想用他们绝妙的球技，来反衬我的笨拙和愚昧。如果他们在


球场上把我当作戏弄的对象，然后把我当白痴似地打发回家，我该怎么办？
怎么办？”

一种前所未有的怀疑和恐惧使贝利寝食不安，因为他根本就缺乏自信。
分明自己是同龄人中的佼佼者，但忧虑和自卑，却使他情愿沉浸于希望，也
不敢真正迈近渴求以久的现实。真是不可思议，后来在世界足坛上叱咤风云，
称雄多年，以锐不可挡的勇气踢进了一千多个球的一代球王贝利，当初竟是
一个优柔寡断、心理素质非常脆弱的自卑者。

贝利终于身不由己的来到了桑托斯足球队，那种紧张和恐惧的心情，简
直没法形容。“正式练球开始了，我已吓得几乎快要瘫痪。”他就是这样走
进一支著名球队的。原以为刚进球队只不过练练盘球、传球什么的，然后便
肯定会当板凳队员。哪知第一次，教练就让他上场，还让他踢主力中锋。紧
张的贝利半天没回过神来，双腿象长在别人身上似的，每次球滚到他身边，
他都好象是看见别人的拳头向他击来。在这样的情况下，他几乎是被硬逼着
上场的，而当他一旦迈开双腿便不顾一切地在场上奔跑起来时，他便渐渐忘
了是跟谁在踢球，甚至连自己的存在也忘了，只是习惯性地接球、盘球和传
球。在快要结束训练时，他已经忘了桑托斯球队，而以为又是在故乡的球场
上练球了..

那些使他深感畏惧的足球明星们，其实并没有一个人轻视他，而且对他
相当友善。如果贝利的自信心稍微强一些，也不至于受那么多的精神煎熬。
问题是贝利从小就太自尊，自视太高，以至难以满足。他之所以会产生紧张
和自卑，完全是因为把自己看得太重。一心只顾虑别人将如何看待自己，而
且还是以极苛刻的标准为衡量尺度。这又怎能不导致怯懦和自卑呢？极度的
压抑会淹没本身所具有的活力和天赋。

通过忘掉自我，专注于足球，保持一种泰然自若的心态，正是贝利克服
紧张情绪，战胜自卑心理的法宝。

强者不是天生的，强者也并非没有软弱的时候，强者之所以成为强者，
正在于他善于战胜自己的软弱。贝利战胜自卑心理的过程告诉我们：尽量不
要理会那些使你认为你不能成功的疑虑，勇往直前，拼着失败也要去做做看，
其结果往往并非真的会失败。久而久之，你会从紧张、恐惧、自卑的束缚中
解脱出来。医治自卑的对症良药就是：不甘自卑，发愤图强，予以补偿。

学会自我补偿，自卑的阴影就不会再将你纠缠。每个人的天赋不同，处
境不同，面临的机遇不同，成功的程度和方向也不会相同。用自己的本色和
真实的感情来创造前程，这就是一个人的成就。所谓成就，无非扬长克短，
尽力而为的结果。即使没有成就，没有建树，只要你充分发挥了生命，人就
享受了成功的人生。不怀疑自己的能力，不迷信他人，这是生命得以发挥的
心理基础。

另外，在自我补偿的过程中，还须正确面对失败。人的发展离不开失败
与成功。由于失败对人是一种“负性刺激”，总会使人产生不愉快、沮丧、
自卑。那么，一个人一旦面对失败，该如何自我解脱（补偿）呢？拿破仑·希
尔认为，关键是要用理性的态度：

（1）做到大志不改，不因挫折而放弃追求；
（2）注意调整、降低原先不合实际的“目标值”，及时改变策略（方式）
再作尝试；
（3）用“局部成功”来激励自己；

（4）采用自我心理调适法，即采取一点“自我调侃”、“自嘲”之类的
精神胜利法。
要使自己不成为“经常的失败者”，就要善于挖掘、利用自身的“资源”。
虽然有时个体不能改变“环境”的“安排”，但谁也无法剥夺其作为“自我
主人”的权利。应该说当今社会已大大增加了这方面的发展机遇，只要你敢
于尝试，勇于拼搏，是一定会“东方不亮西方亮”的。许多宏篇巨作由逆境
而生，许多伟人由磨砺而出，就是因为他们无论什么时候都不气馁、不自卑
的意志！有了这一点，就会挣脱困境的束缚，获得使用生命的主动权。

此外，作为一个现代人，也应时刻具有迎接失败的心理准备。世界充满
了成功的机遇，也充满了失败的可能。所以要不断提高自我应付挫折与干扰
的能力，调整自己，增强社会适应力，坚信成功在失败之中。若每次失败之
后都能有所“领悟”，把每一次失败当作成功的前奏，那么就能化消极为积
极，变自卑为自信，失败就能领你进入一个新境界。


第五节如何建立自信心

你心里想什么，就会成什么。征服畏惧，征服自卑，建立自信最快、最确实
的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。

一建立自信的方法

1、挑前面的位子坐。

你是否注意到，无论在教堂或教室的各种聚会中，后面的座位是怎么先
被坐满的吗？大部份占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”。而他
们怕受人注目的原因就是缺乏信心。

坐在前面能建立信心。把它当作一个规则试试看，从现在开始就尽量往

前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，有关成功的一切都是显眼的。
2、练习正视别人。
一个人的眼神可以透露出许多有关他的信息。某人不正视你的时候，你

会直觉地问自己：“他想要隐藏什么呢？他怕什么呢？他会对我不利吗？”

不正视别人通常意味着：在你旁边我感到很自卑；我感到不如你；我怕
你。躲避别人的眼神意味着：我有罪恶感；我做了或想到什么我不希望你知
道的事；我怕一接触你的眼神，你就会看穿我。这都是一些不好的信息。

正视别人等于告诉他：我很诚实，而且光明正大。我相信我告诉你的话
的真的，毫不心虚。
要让你的眼睛为你工作，就是要让你的眼神专注别人，这不但能给你信

心，也能为你赢得别人的信任。
3、把你走路的速度加快25%。
当大卫·史华兹还是少年时，到镇中心去是很大的乐趣。在办完所有的

差事坐进汽车后，母亲常常会说：“大卫，我们坐一会儿，看看过路行人。”

母亲是位绝妙的观察行家。她会说：“看那个家伙，你认为他正受到什
么困扰呢？”或者“你认为那边的女士要去做什么呢？”或者“看看那个人，
他似乎有点迷惘。”

观察人们走路实在是一种乐趣。这比看电影便宜得多，也更有启发性。

许多心理学家将懒散的姿势、缓慢的步伐跟对自己、对工作以及对别人
的不愉快的感受联系在一起。但是心理学家也告诉我们，借着改变姿势与速
度，可以改变心理状态。你若仔细观察就会发现，身体的动作是心灵活动的
结果。那些遭受打击、被排斥的人，走路都拖拖拉拉，完全没有自信心。

普通人有“普通人”走路的模样，作出“我并不怎么以自己为荣”的表
白。

另一种人则表现出超凡的信心，走起路来比一般人快，象跑。他们的步
伐告诉整个世界：“我要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的
是，我会在15 分钟内成功。”

使用这种“走快25%”的技术，抬头挺胸走快一点，你就会感到自信心

在滋长。
4、练习当众发言。
拿破仑·希尔指出，有很多思路敏锐、天资高的人，却无法发挥他们的

长处参与讨论。并不是他们不想参与，而只是因为他们缺少信心。


在会议中沉默寡言的人都认为：“我的意见可能没有价值，如果说出来，
别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也不说。而且，其他人可能都比我懂得
多，我并不想让他们知道我是这么无知。”

这些人常常会对自己许下很渺茫的诺言：“等下一次再发言。”可是他
们很清楚自己是无法实现这个诺言的。

每次这些沉默寡言的人不发言时，他就又中了一次缺乏信心的毒素了，
他会愈来愈丧失自信。

从积极的角度来看，如果尽量发言，就会增加信心，下次也更容易发言。
所以，要多发言，这是信心的“维他命”。

不论是参加什么性质的会议，每次都要主动发言，也许是评论，也许是
建议或提问题，都不要有例外。而且，不要最后才发言。要做破冰船，第一
个打破沉默。

也不要担心你会显得很愚蠢。不会的。因为总会有人同意你的见解。所
以不要再对自己说：“我怀疑我是否敢说出来。”

用心获得会议主席的注意，好让你有机会发言。

5、咧嘴大笑。

大部分人都知道笑能给自己很实际的推动力，它是医治信心不足的良
药。但是仍有许多人不相信这一套，因为在他们恐惧时，从不试着笑一下。

真正的笑不但能治愈自己的不良情绪，还能马上化解别人的敌对情绪。
如果你真诚地向一个人展颜微笑，他实在无法再对人你生气。

拿破仑·希尔讲了一个自己的亲身经历：“有一天，我的车停在十字路
口的红灯前，突然‘砰’的一声，原来是后面那辆车的驾驶员的脚滑开刹车
器，他的车撞了我车后的保险杆。我从后视镜看到他下车，也跟着下车，准
备痛骂他一顿。

但是很幸运，我还来不及发作，他就走过来对我笑，并以最诚挚的语调
对我说：‘朋友，我实在不是有意的。’他的笑容和真诚的说明把我融化了。
我只有低声说：‘没关系，这种事经常发生。’转眼间，我的敌意变成了友
善。”

咧嘴大笑，你会觉得美好的日子又来了。但是要笑得“大”，半笑不笑
是没有什么用的，要露齿大笑才能见功效。

我们常听到：“是的，但是当我害怕或愤怒时，就是不想笑。”

当然，这时，任何人都笑不出来。窍门就在于你强迫自己说：“我要开
始笑了。”然后，笑。

要控制、运用笑的能力。

二行为端正才有自信

拿破仑·希尔讲述了他的一次亲身经历：

“几年前的某一天，我正批阅学生的考卷。一位叫保罗的学生的试卷令
我困扰。保罗在以前的几次讨论与测验中显示的实力比这份试卷要好得多，
我认为他在课程结束时会名列前茅。可是，他的试卷显然会使他的成绩降低。
碰到这种情况，我照例叫秘书请他来跟我谈谈。

“不多久保罗来了。他看起来好象刚做了一场可怕的梦。等他坐定，我
便对他说：‘保罗，你是怎么啦？这实在不是你该有的成绩。’


“保罗显出内心的挣扎，两眼看着自己的脚回答：‘先生，当看到你瞧
见我在作弊以后，我都要崩溃了，根本无法集中精神去做任何事。老实说，
这是我在大学第一次作弊。我想无论如何一定要得到甲等的成绩，所以暗地
里偷看了一本参考书。’

他极度的沮丧。但是他既然已经讲出来了，就会接着说下去。‘我想你
一定会要我退学，因为任何欺骗行为都会被学校开除。’

“保罗又诉说这次事件会给他的家庭带来耻辱，会毁了他的一生，以及
其他种种不良后果。最后我说‘停一下，先听我解释：我并没有看到你作弊。
在你进来谈话以前，我根本不知道这就是问题所在。你这种行为实在令人遗
憾。’

“然后我继续说：‘保罗，告诉我，你到底想要从你的大学生活里学到
什么？’

“他现在比较冷静了，停了一会儿说：‘我想我最终的目的是学习如何
生活，但是我想我败得很惨。’

“我告诉他：‘我们可以通过各种方式来学习。我想你一定能够从这次
经验中学到真正成功的教训。’

“‘当你作弊时，你的良知严重困扰你，使你有罪恶感。这种罪恶感摧
毁了你的信心。就象你所说的你都要崩溃了。’

“‘保罗，人们判断是非多半是根据道德或宗教的观点。我现在并不是
要跟你说教，教你明辨是非，可是我们来看它实际的一面。当你做任何违反
良心的事情时，罪恶感就会阻碍你的思考过程，使你无法顺畅地思考，因为
你内心会不时地问：‘我会不会被逮住？我会不会被逮住？’

“‘保罗，’我继续说：‘你是这样迫切要得甲等的成绩，才作出违背
良知的事来。同样地，在你一生中，也会遇到许多你迫切想要获得甲等成就
的情况，而试图去做一些有违良心的事来。例如，有一天你因迫切地想促成
一项交易，而不择手段地诱使客户掏腰包。这样做，成功的机会可能很大，
但会产生什么后果呢？罪恶感缠住你，等你再碰到这位顾客时，你会感到很
不自在，怀疑他是否发现你已做了手脚。你的表现也因为心神不定而乱成一
团，很可能就无法再做第二、第三、第四笔不断而来的生意。结果，使用诈
术做成的生意反而挡了许多财路。’

“我继续告诉保罗，一位曾经显赫一时的社交名流，因为深深恐惧他的
太太会发现他有外遇而心神不定。结果恐惧消蚀他的信心，什么事都做不好。

我也提醒保罗，许多犯人被捕，并不是因为留下什么线索，而是他们表
现出有罪的样子。他们的罪恶感使他们列入嫌疑犯的名单。

我们每一个人都有向善的意愿。当我们违背这种意愿时，就等于把癌细
胞放进自己的良知，吞噬信心，并逐渐蔓延。因此，要避免去做任何会使你
自问‘我会被逮住吗？他们会发现吗？我能摆脱吗？’的事情。

“绝不要为了得到甲等的成绩而破坏自己的信心。

我很高兴的要在此指出，保罗此时已经了解正当行事的实际价值了。我
建议他坐下来重考。然后回答他担心的会被退学的问题。我说：‘我很清楚
校方的规定。但如果我们把用各种方法作弊的学生全部都开除，就有一半的
教授跟着失业。如果把所有有作弊念头的学生全部开除，学校就要关门了。
‘所以，如果你帮我一个忙，我就会忘掉这件事情。’

“‘我很乐意。他说。’


“我走到书架旁取出一本《金科玉律伴我五十年》说：‘保罗，把这本
书读完再还我，看看作者是怎样靠正当行事而成为美国最富有的人物之
一。’”

拿破仑·希尔告诉我们，“行事正当”能使你的良知获得满足，因而建
立自信。“行事出轨”会导致两种消极的结果：第一，罪恶感会腐蚀我们的
信心。第二，别人迟早会发现而不再信任我们。

下面这个心理学原则值得反复细读：要建立信心，就要行为端正。

心理学家克莱恩博士在他所著的《应用心理学》中曾经提到：“要记住，
行动引导情绪。你无法直接控制情绪，一定要先透过选择性的行为举止..
这种避免一般性悲剧（例如婚姻问题和误解）的说法，有心理学的实用根据。
你若每天行事得当，就会感觉到有相应的情绪出现。只要你和你的伴侣能不
断有约会与亲吻的动作，而且诚心赞美，互相体贴，就不会有爱的烦恼了。
你不可能一直只有爱的行动而感觉不到爱。”

许多心理学家都告诉我们，我们能借着改变实际行动，来改变我们的心
态。例如，如果你使自己发笑，你就会觉得真的很好笑。当你挺直腰背时，
你就会觉得自己很优秀。相反，你若扮出一副苦瓜脸，看看会不会真的感到
苦闷。

要证明控制过的行动能改变情绪很容易。自我介绍时很害羞的人，在同
时采取三种很简单的行动以后，信心会代替胆怯。第一，伸出手来热切地握
住对方。第二，正视对方的眼睛。第三，说“我很高兴认识你。”

这三种简单的行动马上能自动驱除害羞感。有信心的行动会产生有信心
的想法。所以，若要有充满信心的思考，就要先有充满信心的行动。并且要
照你希望的方式来行动。

三相信你是独一无二的

你和我可能不是某个国家的帝王或王后，但就我们自己来说，我们也是
十分特殊的人物。如果让世界上所有的小孩，都能因为他们生存在这个世界
上而觉得自己与众不同，那岂不是一件很好的事吗？如果我们能够克服贫穷
与疾病，下一步就是告诉自己，在这个社会里，最重要的是“名牌”，就是
挂在我们自己身上的那一块牌子。

对此，拿破仑·希尔做了一个实验：在一个讨论青少年自尊的研讨会上，
他征求了8 位自愿者，请他们站到课堂前来，我发给这8 个人每人一块纸板
做成的“身份”卡，让他们挂在脖子上，以显示他们在生活中的假想身份。
每张卡片的正面，写上他的身份：婴儿、太空人、工友、摇滚歌星、棒球选
手、医生、律师。然后，要求这8 个人把他们认为重要的身份，按序排成一
排。

结果，这个本来纯粹为了好玩的游戏，到变成了“星球大战”。这8 个
学生你推我挤的，展开一场严肃的“身份争夺”战。个个都以为自己最重要。
“太空人”首先站到排头，他说：“我应该排在最前面，因为我去过的地方，
你们其余的人都没有去过。此外，我也将为人类寻找另一处可居住的地方，
因为地球现在太拥挤了！”（台下的学生纷纷鼓掌）

“摇滚歌星”走了上来，把“太空人”推挤到第二位（台下的学生发出
欢呼），他说：“我早已到了‘外太空’，我赚的钱最多，我还可以把你买


下来，担任我私人喷射机的驾驶员。”

这是，“棒球选手”走了上来。“我想，我应该排在最前面。我所赚的
钱和摇滚明星一样多，而且，在每个球季的晚上，都在大群观众面前比赛，
从事健康活动，这对你们有莫大的好处。”（更多的欢呼声）

这时候，轮到“医生”走到排头了。“我应该排在第一，因为在你们受
伤或生病时，我负责替你们医治，而且，我赚的钱也不少。”（掌声不多）

律师走了上来。“我才是最好的，因为我能使你坐牢，或者使你不必坐
牢，你们必须把所有的钱拿来付给我。”（欢呼）

“母亲”走了上来。“我才是最重要的。因为是我把你们所有的人带到
这个世界来的。”（掌声不多）

“婴儿”也走了上来。“我应该排在第一位，因为我们所有的人都曾经
是婴儿，然后，我们才能成为母亲，或成为任何人。”（鼓掌声）

最后剩下来的是“工友””。担任“工友”的这位学生，似乎就知道他
不必和大家去争名次，他知道只要他一开口说话。就会惹来哄堂大笑，虽然
这不过是一场游戏，而且所有的参加者都是自愿的。但“工友”知道不会当
作第一名看待。而且，每一次玩这种游戏时，扮演“工友”的那位学生，就
主动地认为自己是第八名。

在这八名自愿者回到班级行列之前，我说明了我对他们的真正要求。“我
希望你们根据你们的重要性来安排自己的位置。但我不是要你们象这样狗咬
狗，谁都想做王，而是要求你们大家手拉手，围成一个互相新生的圆圈，站
在大家面前，不管他的外表长得如何，或是他所从事的是什么工作。你们之
中的每一个人，都和其他任何一位具有相同的价值。”

对他们的耳朵来说，这是一种新的音乐；对他们的眼睛而言，这更是一
种前所未见的景象。

大多数的孩子告诉我，除了在教堂之外，他们从来不曾听过这样的话。

大多数成年人也未曾听过这样的训诲。若是听过的话，那也是很久以前
的事了。

在现代社会中，人人都以自我为中心，这种现象称之为“自我陶醉”。
从以“我”为中心的现状，变成以“我们”为中心的时代，是需要度过一段
极为艰苦的历程。

健全的自尊与自我陶醉，有着天壤之别。

“尊重”这两个字的意思是指重视其价值。就人类来说，我确信这就是
所有成就的起点与第一颗种子。“尊重”是我们的能力基础。它使我们能够
去爱其他的人，而且可以去完成一项有价值的目标，而没有丝毫恐惧。自我
陶醉式的满足是一种现实主义，享乐主义式的自我崇拜。自尊则是精神上的
爱。为什么我们敬畏大海的力量与壮阔、敬畏宇宙的广阔无际、鲜花的美艳、
落日的壮丽..而却轻视我们自己？创造我们的不也是同一位造物主吗？我
们拥有思考、经历、改变生活环境以及爱的能力，那么，我们岂不是万物当
中最杰出吗？

接受我们目前的这种样子，是建立自信的关键——睦作是有价值的、随
时都在改变的、并不完美的、成长中的个人，而且要知道，虽然我们的生理
和心理并不是生来就很公平，但我们却拥有相等的权利，可以根据自己的精
神标准，去感觉自己是很优秀的。

你是造物主的一个杰作，你必须随时记住这个秘诀：“我们必须在内心


充满爱，然后才能把爱心施给他人。”

四利用积极心理暗示建立自信

1、“反正”与“毕竟”是丧失斗志的忌语。

反正与毕竟对于任何怀有伟大的自觉与优美情操的人来说，是一种自然
现象。

当工作或读书不顺利的时候，一般人常会说：“反正”、“毕竟”或“总
之”之类的话，例如：“反正我认为不行，毕竟是不行的”，“总之，我是
无能为力了”，“我毕竟比不上他”。诸如此类的例子，正是一种被拒绝的
心境加以正常化的典型。因为这些话已经说出了口，使得本来可以做好的事，
也做不好了。一开口就说“反正”、“毕竟”、“没办法”或“不得已..”
的话，这表示要放弃努力，或停止思考的意思。所以，当这些话说完之后，
也等于自己的缺点被正常化了，迫使自己无法向外踏出一步，而被囿于一个
小壳子里。

如果你刚好被困于无益的自卑感里，那你得立刻从平时的谈话或文章
里，取消“反正”与“毕竟”等令人丧气的两大忌语。纵使这两句忌语浮现
在你的脑海里，你也要避免实际去应用它，这样才能增进你的自信。

2、培植自信，使用肯定式的表现法最具功效。

最近，一位水果商谈起生意上的趣事。因为有些水果，很难从外表去判
断它是不是很甜，所以，有些客人就问老板：“这个西瓜到底甜不甜呀？”
“你的桔子甜吗？”在这种情况下，如果水果商用暧昧不明的语气回答说：
“大概很甜吧！”或“我想不会酸吧！”那么十个客人中定有七八个掉头就
走。

但是，同样的货物，如果改用肯定的语气表示：“如果我这里的西瓜不
甜，哪里还能买到甜西瓜呢？”“我这里绝对不卖不甜的西瓜！”奇怪的很，
这些货品就能很顺利地脱手。这虽然是商场上的推销手腕，事实上，如果能
运用心理学上的原理，使顾客相信这些西瓜或桔子是甜的，以增加对方的信
心，必能达到畅销的目的。同样地，如想在自己的内心里培植自信，首先得
用肯定的方式，这是一个先决条件，只要说：“一定不会酸。”而不说：“大
概不会酸吧！”运用肯定的语气，无疑是获取成功的第一步。

3、如用肯定的语气则可以消除自卑感。

有些女人面对着镜子，当她看到自己的形影或肤色时，忍不住产生某种
幸福的感受。相反地，有些女人却被自卑感所困扰。虽然彼此的肤色都很黑
黝，但自信的女人会以为：“我的皮肤呈小麦色，几乎可跟黑发相媲美。”
而她内心一定暗喜不已。可是，一个缺乏自信的女人却因此痛苦不堪地呻吟
起来：“怎么搞的，我的肤色这么黑。”两个人的心情完全不同。

有的女人看见镜子就丧失信心，甚而在一气之下，把镜子摔破。由此可
见，价值判断的标准是非常主观而又含糊的现象。只要认为漂亮，看起来就
觉得很漂亮，如果认为讨厌看来看去都觉得不顺眼。尤其，关于自卑感的情
况，也常常会受到语言的影响，所以说，否定意味的语言，对于一个人的心
理健康有百害而无一利。

《物性论》一书的作者是古罗马大诗人卢克莱修，他奉劝天下人要多多
称赞肤色黑黝的女人说：“你的肤色如同胡桃那样迷人。”只要不断如此赞


赏对方，那么，这位女人即使再三对镜梳妆，或明知自己的皮肤黑黝，也会
毫不在乎。这样一来，她就能专心于化妆，而且总觉得自己不失为迷人的女
性。

接着，卢克莱修奉劝我们不妨将“骨瘦如柴”改说为“可爱的羚羊”，
把“喋喋不休”改说为“雄辩的才华”。不同的语言可将相同的事实，完全
改观，而且也给人不同的心理感受。

总之，运用肯定或否定的措词，可将同一件事实，形容成有如天壤之别
的结果。可见措词这件事，诚然是任何天才都无法比拟的魔术师。在任何情
况之下，只要常用有价值的措词或叙述法，则可以将同一个事实完全改观，
当然也能驱除自卑感，而令人享受愉快的生活。

4、不利于自己的措辞，可以省略或改用代名词。

利用自我暗示治好各种疾病，最先发现这种精神治疗法的人——法国的
艾米尔·库恩博士告诉我们说，自我暗示的秘诀，就是避免反复使用含有负
性意味的无益措词。我们与其说“痛苦消失、痛苦消失、痛苦消失”，远不
如说“痛苦消失、消失、消失”来得好些，至少后一句话不会使人有嫌恶之
感。尽量少用负性与无益的刺激性措词，甚至根本不用此类措词，更能获得
暗示效果。

不仅在精神治疗时要采用这种方法，甚至在我们的日常生活里，也应多
加采用。我们常常看见某人为考试提心吊胆，而且开口闭口表示可能考试不
及格，结果不幸而言中，由此可知，诸如此类具有负性作用的言语，还是不
说为妙。倘若不幸名落孙山，你还口口声声说道“留级”，“惨了”，那你
就非常可能成为人生的留级生，或是个窝囊废。倘若碰到非说不可的时候，
那你最好改用“那件事”、“那个事件”、或“从那以后”等代名词，或其
他可以替代的措词，这样自然可把不愉快的事实或气氛摆脱掉。

5、逐渐把问题抽象化，可使讨厌的事情变得不讨厌

当我们碰到无法避免的讨厌问题时，常会感到闷闷不乐，或惶恐不安。
这时候，有位名叫哈牙卡的“意义论”的学者指示我们一种绝妙的方法，那
就是运用“抽象阶梯”，或“袖手旁观”的方式来排除苦闷。

换句话说，任何具体的个别东西，一定具有更高的抽象化概念。例如家
里的花猫是雌猫，进一步是猫，再一步则属于猫类，哺乳类，脊椎动物，这
样不断往上爬升，原来的事物看起来就会变得很抽象了。

例如你有一位令人讨厌的主管A，那你也可用花猫的方式，将他加以抽
象化，即用A——压迫者——哺乳类——脊椎动物——动物——生物等抽象
梯次，逐渐将他那种讨厌的气息驱除殆尽，造成“袖手旁观”的习惯，这时
候，把A 主管看成脊椎动物，或生物，总比把A 看成A 的情况更使人心平气
和。如果碰到讨厌的工作，你也可以马上想到劳动是为了什么——获取吃饭
老本——为了生活，懂得这样联想，也能使你心平气和地做事去。不善言辞
的人，在苦恼的时候也可这样联想：情报——传递——内容，如懂得利用抽
象的阶梯，就能消除不安的具体性。

6、利用联想游戏，有助于忘记讨厌的事情。

在许多不可思议的心理效果里，除了上述的“抽象化”之外，还可利用
自由联想的方式。例如从讨厌的事情开始，逐渐把能想到的话语连接起来，
则可以在无形中使烦恼或不安的情绪淡泊下来。

自由联想的特征，就是从某一措词开始，把自己所能想到的话连接起来，


也就是从最初那句话开始，牵扯出一大堆毫无关系的词语。日本有一位联想
术的作家叫做井上氏，他在《江户紫绘卷源》一书里，充分发挥联想的过程，
例如：“馒头→乳房→女人→自己的女儿→嫁不出去就糟了→有一位顾客是
很理想的青年→强迫女儿嫁→女儿的结婚→孙子诞生→一家团圆→从女婿处
取得零用钱→安享清福→无疾而终”。由此可见，这位井上氏的名作家是从
一个馒头开始联想到未来的寿终正寝。

联想并非只有寿终正寝的问题。联想的心理效果是无边无际的。总之，
联想就是先从自我开始想起，而后逐渐向外扩张，这样就能收到自由联想的
效果。自我里包括核心部分与周围部分，一旦别人触及自己的核心部分，则
很容易引起愤怒与憎恨的情绪反应。这种情形在心理学上叫做“自我关怀”。
联想就是把人类的关怀，先从自我的核心部分开始，逐渐向周围部分扩展，
从自我关怀之中获得情绪的解放。

例如一个人碰到失恋，工作或考试失败的情况，就极想忘记这些痛苦的
经历，那么不妨先从最烦恼的对象开始自由联想。失恋→失掉爱情→烤焦的
爱情→烤鸡..。如果是情人的姓名，也照样可以自由联想，例如林野原→
原野的缺口→原野上的洞穴→陷阱→危险..不管失恋也罢，烤鸡也罢，照
样能做联想的对象。

7、如被否定的意象困扰时，应用动词的方式表现自己。

平时，经常和那些被自卑感，以及脸红恐怖症的人闲聊，从他们的谈话
里，你能发现这些人简直是庸人自扰，由于对某些事情想得太透彻、太深奥，
结果变成自寻烦恼。除非是非常深刻的问题，否则，必须要从这些困扰中寻
求解放才对。

如果站在他们的立场，应用一种不把自己当名词，而用动词的方式表现
出来。他们口口声声说“我患了脸红恐怖症”或“我是留级生”，从他们的
语气里，获悉这些人都用名词的方式表现自己，而把自己造成否定的意象。
这就是把自己关闭在自己随意制造的商标中。于是，他就说“我在陌生人面
前面红耳赤”，“我在学校的成绩不如别人”。听他的语气好象十分自卑的
样子，事实上后来发现他只有在异性面前，才会显得局促不安，在所有功课
里，只有数学成绩不理想，而不是一切科目都不如人。倘若能以部分肯定的
方式，使所的肯定的名词变成动词时，那么，“也许有这种事”，之类的含
糊措词，就立刻能变成明确的语气，而且也能彻底消除自己随便造成的否定
意象了。

8、单位改变时，心理负担的轻重也会有所变化。

在日常生活中，如果想表达同一件事实，但由于使用单位的不同，使得
我们对于原物的轻重、大小、或长短的感受也不同。例如半年以后就要参加
升学考试了，如果改以“6 个月”的“月”这个单位来表示时，就会给人一
种相当漫长的感觉。在这种气氛之下，这位考生就觉得离考期还远得很，不
妨慢慢准备吧！同样是在半年以后，如以“日”为单位计算，则等于180 天，
日子似乎愈来愈近，于是，这位考生可能赶紧开夜车。

诸位也许在房地产的广告栏里，经常注意到：“距离市中心只有80 分钟
的路程”，业主所以用“分”来表示距离，不外乎给顾客造成一种近距离的
印象罢了。以前，报纸新闻也曾经刊载“国庆阅兵大典尚余3 个月”。其实，
如改以“尚有90 天”来表达时，则可使节日的热闹气氛提早来到。

在一般人的意象里，公里当然要比公尺长，时也比分来得长，即使同一


件事实，如改用不同的单位来表达，则可使心理的负担跟着变化，我把这种

情况叫做“心理换算”，这也是控制自己内心的一种方法。诸位不妨试试看。

9、凡事要有最坏的打算。

莎士比亚的《李尔王》中的一段说，一位被挖去双眼的父亲，和打扮成
乞丐的儿子在荒野外重逢，这时这位儿子感慨万千地说：“现在是我最悲哀
的时刻，再也没有比这更悲哀的了。”这诚然是一句至理名言。如果为考试
而苦恼，或碰到工作不顺利时，只要一想到这句话，必能使人精神振奋。恐
怕不止我个人如此，这句话无疑可以勉励世界各地的人，因为它能使人恢复
自信，排除万难。

当一般人碰到不顺利，或者考试不理想时，无意中会说出“真糟糕”这
句话，其实他本人的内心里决不为当前的情况是最糟糕的。反之他的内心里
还保留些可以跟人说话的余地，所以他只用“最坏”一语来扩张防线，老实
说这也是他不想使自己陷入“最恶劣”的情况的一种防卫手段，言外之意表
示：“嘴里说最坏，其实不是最坏的情况。”

“最坏”一语里含有：“跟其他事物比较起来，无疑是最坏”的意思。
不过，运用这句话时的比较标准很含糊。如果使这项标准明确起见，自己认
为最坏的情况，也常常可能变成很好的状况。

只要碰到这种情况，有人难免会悲观，或失去信心，事实上，与其这样
胡思乱想，还不如干脆承认这是最坏的情况，结果反而会轻松得多。事情愈
困难的时候，心情愈无法轻松下来，甚至连“最坏”一词也会消失得无影无
踪了，但唯有这种情况，才最需要用到“最坏”这句话。因为只要一想到：
“现在的情况是最糟糕的，以后再也不会有比这更糟糕的了，如果有的话，
也只不过是稍微上升而已。”那么，心理上就会安定下来。这种心理变化乃
是促使事态好转的原动力。

10、克服自卑感的诀窍是把“我”想成“我们”。

我们经常会碰到这种例子，即使是内向的女性初次生孩子，其性格也会
马上变得很明朗，这是从以往那种无可救药的自卑感中脱颖而出的情形。这
个女人之所以会前后判若两人，最主要的原因是她那种过份强烈的自我意识
部分被孩子分散了，另一种原因是生下孩子以后，她才感受到一种“复数意
识”的存在。本来，在尚未生产以前的漫长岁月里，她内心只有“我”的观
念，但在这片刻之间，她无意识中就改变为“我们”。

这种情况在心理学里叫做扩散效果，例如，“我”是“一分之一”的数
字，而“我们”中的“我”为“二分之一”以下，或“无数分之一”。如将
“我们”代替“我”时，数字当然也不同。总之把“我”这个“一”的分子
比重，看成无限轻的意思。例如一想到“我的头脑很差劲”心里难免会有自
卑感，但若改为“我们的头脑都很差劲”时，那么头脑差劲这种自卑感的压
力就会减轻下来，在这种情况下，无疑把自己的自卑感，扩散到“同伴”之
间，这就使自己苦恼的孤独感，吹到九霄云外了。

11、只要一想到“天无绝人之路”就能减轻不安。

因为某种原因而遭遇失败，就会变得心灰意懒，这是人之常情。同样地，
大家因为碰到一次失败就以为是到处走不通，而陷入无路可走的心理状态
里。这完全是由于失败的体验，跟挫折感息息相关，而挫折感极容易引起人
类的感情反应和各种退行现象。所谓退行现象就是指一个人的行为反应跟年
龄相反，退化到小孩子的模样。这时候，由于他对环境的反应缺乏柔软性，


故对一切状况都不能表现很适当的判断。

如果要想使自己免于陷入退行现象里，可以试试这样一种诀窍，那就是
碰到失败的时候，不妨常常自言自语：“此处不留人，自有留人处。”“A
处谈不成，可以找B 谈。”当然，可以商谈的对象不只限于B，还有C、D、E
等，只要一想到可以商谈的对象比比皆是，那就会心安理得，而没有悲观的
必要。

如果考不取学校，也不妨回想不面所说的：“此校考不取，还有别校可
以考。”反正学校又不止一所，何况进学校也不是唯一的生存之道，只要一
想到此，内心就有商谈的可能性。而且心情也会开朗起来。

12、哀莫大于心死，先要振奋自己。

一个印度人因偷窃被当场捉到。不料，这个小偷一点儿也没有畏缩的样
子。他反而理直气壮地说：“如我拿了东西又逃走，那才算是偷东西，但我
现在只是拿到东西而已，了不起把东西还给你罢了。”

他说之后，就大大方方地溜开了。当然，在这里并不是鼓励偷窃。不过，
这个印度人的逻辑里倒含有极坚强的部分。从客观上说，情况对他非常不利，
但他本人却不肯认罪。反之，如果是别人的话，即使在客观上还不至于绝望，
但在主观上就已经软弱下来，结果变得任人摆布。

现代的年轻人似乎都有这种倾向，而且似乎愈来愈强。事实上，人生不
能这样简单地就可以表示绝望的，在某种情况下，必须要坚持到底才对。拿
破仑·希尔认为，凡事不能先行畏怯，心里失去信心，无异于拆除了主观的
心理界限，倘若斗志与意欲都丧失，那就无可救药了。

13、把时限用语从脑海中消除，斗志就会源源而来。

我们到处都可以碰见“截止”或“时间到了”等限制时刻的用语。由于
限制时间，可使人在工作或读书方面进行更顺利，但是，倘若一个人的意识
被限制得太严格，会令人对于眼前目标的集中力削弱下来，而且陷入不安的
境地。故且把这种现象称为存限制时间用语的自缚作用，如避免陷入这种境
地，最要紧的是脑海里不许出现“截止”之类的字句。

把物理的界限从脑海中驱逐出去，就能把自己的目标放在明确的射程以
内，从此可以产生不少意料不到的可能性。

14、受到压抑时，不防有意识地使用粗鲁的言语来壮胆。

一位评论家的工作，无非是将批评的箭头，对准一切权威或权力等对象，
借此寻求内幕材料，因此他一定要有勇气跟任何名重一时的学者，或实力者
进行对等的谈论。倘若交手不到三回合，就被对方的威望制住，那就无法找
到可批评的着眼点了。因此，不管对方怎么奚落，你也要有意识地侃侃而谈。

倘若我们遇到很难应付的强敌，心理上受到某种无形的压力时，如能有
意识的运用此法，使自己心理上跟对方处在平等的地位，自然可以免于受到
对方的威压与束缚。至于如何使用不甚高雅的措词，有许多应用的例子可以
参考，例如不必称呼对方的名衔，而直接指名叫姓，或者不叫名字而称呼“你”
即可。

15、如用卑俗的称呼，疑惧意识会立刻消失。

报纸上经常出现政治漫画。例如把某某部长画成动物，某国的首相画成
小姐，滑稽或幽默的情景，令读者捧腹大笑。在一般人眼里，掌握政权的人，
无疑是很棘手的人物，我们对于这种人，一面怀有亲近感，一面觉得他是一
个伟人，相形之下，难免会产生恐惧感，或劣等意识，在这种情况之下，上


述的政治漫画无疑对于镇定心情方面具有极大的作用。

个人的绰号有时也含有同样的效果，通常，我们对于那些会使人心理上
产生压迫感的人，也喜欢给他取个滑稽或幽默的绰号，借此冲淡我们心理上
威压感。例如在初中或高中时代，经常被同学们取外号的人，无非是那些讨
厌型的老师，在社会上经常被人取绰号的也是位居要职的家伙。

“我昨天被经理叫去训了一顿”和“我昨天被那个老顽固喊去谈话”，
很明显地，这两个人所受到的心理压力大不相同。换句话说，我们如能给棘
手的强敌，取一个粗俗的名称，则可纠正彼此间在心理上的不平衡，进而维
持对等性的关系。

因此，绰号可消除自己对于某人的威压感，而代之以亲近感或优越感，
如果能有意识地利用这种效果，那么，即使碰到再难缠、再咄咄逼人的家伙，
我们照样可以使他跟自己处在相同地位，甚至比自己更低下的位置。

如从另一方面来研究这种心理时，不妨将动物或动物的名称加诸对方，
则可使我们对他留下“愚蠢”或“迟钝”等印象，这样一来，更能减轻对方
给我们的威压感。

16、不知自己能否成功时，先在别人面前宣扬自己的目标。

贝普·鲁斯是昔日美国职业棒球的全垒打大王，他也是举世罕逢敌手的
选手，他的一生留下不少传说和佳话。其中最有名的是，在某次比赛时，他
曾指着中心方向说：“小心，我要从这里打出一个全垒打。”结果他真的朝
他所预告的地方打出了一个全垒打。

不论贝普·鲁斯是怎么样的天才，他也不可能有百分之百的把握。正因
为他没有百分之百的信心，所以，就利用公开宣言的方式，以掩饰他内心的
不安，借以实现全垒打的成果。

事实上，当我们要完成某种目标时，不妨在别人面前宣扬自己的目标，
这样可以增强效果，这种情形叫做宣扬效果，一旦在许多人面前宣扬自己的
目标之后，不成功就不好意思，结果只好向前奋进。这时候，必然显得精力
充沛，信心百倍。当然，如应获取更高的成果，则不妨尽可能地在许多人面
前炫耀自己的目标，世界级拳王阿里，常常会在比赛之前通过大众传播宣称：
“一定要在三回合内击倒对方。”盛气凌人，满怀信心，他还真不失为一个
充分懂得“宣扬效果”的人呢！

17、怯场时，不妨道出真情，即能平静下来。

内观法是研究心理学的主要方法之一，这是实验心理学之祖威廉·华特
所提出的观点。此法就是很冷静地观察自己内心的情况，而后毫无隐瞒地抖
出观察结果。如能模仿这种方法，把时时刻刻都在变化的心理秘密，毫不隐
瞒地用言语表达出来，那么就没有产生烦恼的余力了。

例如初次到某一个陌生的地方，内心难免会疑惧万分，这时候，不妨将
此不安的情绪，清楚地用语言表达出来：“我几乎愣住了，我的心忐忑地跳
个不停，甚至两眼也发黑，舌尖凝固，喉咙干渴得不能说话。”这样一来，
不但可将内心的紧张驱除殆尽，而且也能使心情得到意外的平静。

不妨再举一个很实在的例子。有一个位居美国第五名的推销员，当他还
不熟悉这行工作时，有一次，他竟独自会见美国的汽车大王。结果，他真是
胆怯得很。在情不自禁之下，他只好老实地说出来了：“很惭愧，我刚看见
你时，我害怕得连话也说不出来。”结果，这样反而驱除了恐惧感，这要归
功于坦白的效果。


18、不顺利时，可以“自言自语”。

侨居国外而得神经衰弱症的人，从古至今，真是多得不胜枚举，推究其
原因，那是由于外语不够流利，很少跟外国人接触，说话的机会减少等因素
所致。换句话说，他们很少有滔滔不绝的畅谈机会，语言的功用本来是要表
达内心的感触，但由于谈话的机会减少，以致不能充分发挥语言的功用。

相反地，有些人完全能适应外国社会的生活，当他们独自住在公寓里时，
却尽量以“自言自语”的方式来消除内心的苦闷和挫折。老实说，住在国外
也不是非使用当地的语言不可，倘若能善于用本国的语言，结果就不致于引
起神经衰弱症。

很明显，此法跟前述那种在别人面前坦述自己心事的方法不同，换句话
说，如果缺乏谈话对象，或满怀心事而又不便在别人面前启齿时，只得采用
现在所说的自言自语的方法。事实上，这种方法在我们的日常生活中也经常
可以碰见。当一个人聚精会神于思考问题上，或被某种激动的情绪所困扰时，
也经常会在不知不觉中，忘记自我，而从口中有意识的说出内心所想的事。
“我错了，应该那样做才对..”一个人喃喃自语的时候，心情也自然会轻
松下来。

19、写信给朋友或情人，也是消除烦恼的好方法。

学业受阻的人，考试落榜的人，为恋爱而苦恼的人，无疑是非常伤心的，
人生的烦恼也有各式各样的，但不管碰到何种烦恼，最直接了当的解决办法，
就是向别人倾诉衷肠，俗语说：“有话不说，一定会撑坏肚子。”把一切烦
恼都在肚子里，根本无益于烦恼的解决。

凡从事心理分析工作的人，纯粹为了替人排除烦恼，他的首要工作，就
是先制造气氛，使苦恼的人侃侃谈论心中的闷事。如果能够做到这种地步，
无异解决了一半问题。通常，这就表示心中的怨气已经被排泄了。

在日常生活中，一般人也懂得应用这种原理，例如心中有怨气，就自动
去找朋友闲聊，其目的无非想发泄心中的苦闷，甚至会向好友坦述自己的烦
恼。所以，提供一个聚会场所，供人互相交谈，是新兴宗教的社会机能之一，
可惜，教会里的人不一定是心理分析的专家，因此很难让人说出真心话，在
这种情况下，最好采用间接倾诉衷肠的方法，即给亲戚、朋友、情人或亲密
的好友写信，设法把心里的苦闷从笔尖流露出来。

写信最大优点，就是写信时看不见对方的面孔和反应，故能使人肆无忌
惮地倾诉烦恼，何况，透过文字的叙述，无疑可把烦恼的原因表露出来，并
使自己的烦恼更加具体化。总之，利用写信的方式，可以令人客观地观察烦
恼的本质，这未尝不是写信的功效。

有时候，写完了信，不但能解除疑惑，使心情开朗，甚至还能找到解除
苦恼的具体方法。这样一来，因为等于已经达到写信的目的，结果连那封信
也不必投寄了。如果能把烦恼和信件同时丢弃一旁，那么，对于工作或读书
的意愿，也就源源而来了。

20、闷闷不乐时，就尽量把原因写出来。

每当拿破仑·希尔因闷闷不乐，或烦恼的情绪高涨，而影响到工作效率
的时候，他就会尽可能地把烦闷的原因，很具体的写在许多纸上。即使是微
不足道的无聊事，也统统把它写出来。例如“邻居的猫叫声令人讨厌”，“迫
不及待地想听刚买回来的唱片”或“要赶快决定下次的演讲题目”等，大小
事情逐条列述出来，这些都是消除苦闷的方法，如果稍加整理，则可能发现


这些原因竟是如此复杂，或者这样单纯，只要能够很客观而具体地抓住苦恼
的原因，自然也能找到解决的策略。有时候不妨记上优先次序，例如马上要
处理的，稍缓处理的，甚至也把处理的方式，仔细写下来，等到事情逐一被
处理完毕之后，苦闷和无聊的情绪，也就在不知不觉中消失殆尽。

这是拿破仑·希尔转换气氛的方法之一，写字动作的本身，具有减轻紧
张的效用。有人喜欢在考卷上胡乱涂写与题目无关的恶作剧，或在重要会议
上，顺手于便条上画漫画，其实，这些活动能使人在无意识中收到减轻紧张
的效果。

《海纳百川·藏书博览》

简装书库·社会科学总论：社会学、
人口学、管理学、人才学、
决策与智谋

（人才学）

拿破仑·希尔
成功学全书

（上）

05

上海市黄浦区教育信息中心


第八章迷人的个性

人生的美丽在于人情的美好，人情的美好在于人性的美丽。
人性的美丽在于人的个性，在于人的迷人的个性。


第一节迷人的个性

把他人吸引到你自己身边，但你首先要使自己“被吸引”到他们身边去。

一什么是个性

什么是迷人的个性？

当然是能够吸引人的个性。

但是，是什么使个性能够吸引人？让我们在此发掘其中真相。你的个性
是你的特点与外表的总和，这些也就是你和其他人所不同的地方。你所穿的
衣服、你脸上的线条、你的声调、你的思想，你由这些思想所发展出来的品
德，所有这一切都构成你的个性。

你的个性是否令人喜爱，是另外一回事。

很显然的，你个性中最重要的一部分，就是你的品格所代表的那一部分，
也就是外表上看不出来的那一部分。你的衣服式样，以及它们是否适当，毫
无疑问地构成了你个性中很重要的一部分，因为人们都是从你的外表获得对
你的第一印象。

即便是你握手的态度也密切关系到是否将因此吸引或排斥和你握手的
人。

你眼中的神情也构成你个性中的一个重要部分，因为有些人能够由你的
眼睛看穿你的内心；看出你内心深处的思想，看出你最隐秘的念头。

你身体的活力——有时候称作个人魅力——也是你个性中的一个重要部
分。

有一种方式，你可以用来表现你的个性内容，使你的个性能够永远引人
喜爱。这个方式就是——对其他人的生活、工作表示深切的关心与兴趣。

为了说明这个道理，拿破仑·希尔叙述了自己的亲身经历：

有一天，有位老妇人来到我的办公室，送进来她的名片，并且传话，她
一定要见到我本人。我的几位秘书虽然多方试探，却无法诱使她露出她访问
的目的及性质。因此，我认为，她一定是位可怜的老妇人，想要向我推销一
本书。同时，我想起了母亲，也是一位女人，于是我决定到接待室去，买下
她所推销的书；不管是什么书，我都决定买下来。

当我走出我的私人办公室，踏上走道时，这位老妇人——她站在通往会
客室的栏杆外面——脸上开始露出了微笑。

我曾经见过许多人微笑，但从未见过有人笑得象这位老妇人这般甜蜜。
这是那种具有感染力的微笑，因为我受到她的精神影响，自己也开始微笑起
来。

当我来到栏杆前时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说，对于初
次到我办公室访问的人，我一向不会对他太友善，因为如果我对他表现得太
友善了，当他要求我从事我所不愿做的事情时，我将很难加以拒绝。

不过，这位亲切的老妇人看起来如此甜蜜、纯真而无害，因此，我也伸
出手去。她开始握住我的手，到这时候，我才发现，她不仅有迷人笑容，而
且，还有一种神奇的握手方式。她很用力的握住我的手，但握得并不太紧。
她的这种握手方式向我的头脑传达了这项信息：她能和我握手，令她觉得十
分荣幸。“在我的公共服务生涯中，我曾经和数千人握过手，但我不记得有


任何人象这个老妇人这般深通握手的艺术。当她的手一碰到我的手时，我可
以感觉到我自己“失败”了。我知道，不管她这一次是要什么，她一定会得
到，而且我还会尽量帮助她达成这项目标。

换句话说，那个深入人心的微笑，以及那个温暖的握手，已经解除了我
的武装，使我成为一个“心甘情愿的受害者”。

这位老妇人十分从容，好象她拥有了整个宇宙一般。（而我当时真的相
信，她拥有这种时间。）开始说：

‘我到这儿来，只是要告诉你（接着，就是一个在我看来十分漫长的停
顿），我认为你所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。’

她在说出每一个字时，都会温柔但紧紧地握一握我的手，用以强调。她
在说话时，会望着我的眼睛，仿佛看穿了我的内心。

在我清醒之后（当时的样子仿佛昏倒了，这已经成为我办公室助手之间
的一大笑话），立即伸手打开房门的小弹簧锁，说道：

‘请进来，亲爱的女士，请到我的私人办公室来。’我象古代骑士那般
殷勤而有礼地向她一鞠躬，然后请她进去‘坐一坐儿’。

在以后的45 分钟内，我静静聆听了我以前从未听过一次最聪明而又最迷
人的谈话，而且，都是我的这位客人在说话。从一开始，她就占了先，而且
一路领先，一直到她把话说完之前，我一直不想去打断她的话。

她一坐在那张大椅子上之后，立刻打开了她所携带的一个包裹，我以为
是她准备向我推销的一本书。事实，确实是书，是我当时主编的一份杂志的
合订本。她翻阅这些杂志，把她在书上做了记号的部分都一一念出来。同时，
她又向我保证说，她一直相信，她所念的部分都有成功哲学作基础。

在她这次访问的最后3 分钟内，在我处于一种完全被迷惑，而且能够彻
底接受别人意见的状态下，她很巧妙地向我说明了她所推销的某些保险的优
点。她并没有要求我购买，但是，她说明的方式，在我心理上造成了一种影
响，驱使我自动想要购买。而且，虽然我并未向她购买这些保险，但她仍然
卖出了一部分保险。因为我拿起了电话，把她介绍给另一个人，结果她后来
卖给这个人的保险金额，是她最初打算卖给我的保险金额的5 倍。

我们都是人类，而且或多或少有点自负。

在这方面，我们都很相似——我们将会以莫大兴趣聆听那些能够谈论我
们内心深处问题的人所说的话，然后，出于一种回报感，当这位说话者最后
把谈话的内容转移到与他自己有切身关系的方向时，我们也会津津有味地听
着。到了最后，我们不仅会买下对方所推销的东西，还会说：“这人真是太
好了。”

二发挥想象力才有迷人的个性

一般而言，在每种事业中都有两种人——生产者和消费者。目前的趋势
是，找出某种方法，把这两种人拉拢在一起，以减少中间的剥削。

如果找出缩短生产者与消费者之间距离的方法，那么，你等于已经制定
出了协助这两种人的计划，你就有权分享你为消费者所节省下来的金钱，同
时也有权分享你使生产者所赚到的一部分利润。

但必须警告你的是，不管你所制定出来的是什么样的赚钱计划，你最好
要使这项计划能够减轻消费者的负担，要对生产者与消费者同样的公平，而


且不可太贪心，不可妄想把眼前所见到的一切利益全部吞下去。一般消费者
对于从他们身上获取暴利的奸商，虽然很有忍耐力，但是他们的忍耐毕竟是
有限的，即使是最狡猾的奸商也不敢贸然地超过这个限度。

你可以垄断钻石市场，把那些从南非地下挖掘出来的白色宝石的价格哄
抬得很高，即使这样做，你也不会遭到什么责难。但是，当食品、衣服及其
他生活的必需品的价格开始暴涨时，有些奸商很可能就要遭到愤怒群众的责
骂与攻击了。

如果你渴望发财，而且也有足够的勇气承担随着财富而来的负担，那么，
你不妨把一般人获得财富的普通方法颠倒过来，以最低的利润把你的商品及
货物卖给这个世界，而不是尽量向这个世界赚取你应得的利益。福特发现，
对他自己最有利的方法，就是尽量提高工人的待遇，不是尽量少付工资给他
们，而是在利润许可的范围内，尽量多付工资给他们。他同时也发现另一个
对自己最为有利的方法，在其他汽车制造商不断提高他们汽车售价的时候，
他却反而降低了福特汽车的售价。结果，福特成功了。其他很多汽车商却失
败了。

也许有一些相当不错的计划，可以使你尽量去压榨消费者，却不会受到
惩罚，但是，从长远的观点来看，如果你能效法特定的计划，并加以实行，
那么，你不但可以获得更多的利润，而且也可以更为心安理得。

你常常会听到约翰·洛克菲勒遭人辱骂，而这些辱骂洛克菲勒的人，大
部分纯粹出于嫉妒，因为他们渴望拥有洛克菲勒的财富，但却没有赚入这笔
财富的能力。不管你对洛克菲勒有何观感，你都不要忘记，他最初只是一位
低微的簿记员，他之所以能爬到今天这种巨富地位，完全是因为他有能力组
织并指挥智力与能力比他差的其他人。我记得很清楚，尚未成功之前的洛克
菲勒先生，必须花25 分钱买一加仑的煤油，而且必须扛着这个大铁筒在大太
阳底下步行回家。现在，洛克菲勒的车子却可以把煤油送到你家的后门口，
不管是在城里，还是在城外的农场，他都可以把煤油送到，而价钱却只有原
来的一半。

只要洛克菲勒先生能够把这项民生必需品的价格降低一半，谁还有权利
来责骂他呢？他本来大可轻易地把煤油售价定为一加仑半毛钱，但如果他真
的这样做，我十分怀疑他今天是否还能成为一位百万富翁。

我们之中的很多人都想赚大钱，但每100 个人当中，有99 个人一开始就
会拟定计划，经由这个计划来赚钱，而且完全只想到如何以各种方法把钱弄
到自己的口袋中，却丝毫未想到“要以服务来换取报酬”。

三积极的品格最具魅力

你也许会以最漂亮、最新款式的衣服来装扮自己，并表现最吸引人的态
度。但是，只要你内心存在着贪婪、妒嫉、怨恨及自私，那么，你将永远无
法吸引任何人，却只能吸引和你同类的人。物以类聚，人以群分，因此，你
可以确定，被吸引到你身边来的，都是品格与你相同的人。

你也许会可以做出一个虚伪的笑容，掩饰住你的真正感觉，你也许可以
模仿表现热情的握手方式，但是，如果这些“吸引人的个性的”外在表现，
缺乏热忱这个重要因素，那么，它们不但不会吸引人，反而会令人逃避你。

拿破仑·希尔认为，真正迷人的个性必须具备以下几要素：


1、养成使你自己对别人产生兴趣的习惯。而且你要从他们身上找出美
德，对他们加以赞扬。

2、培养说话能力，使你说的话有份量，有说服力。你可以把这种能力同
时应用在日常谈话及公开演讲上。

3、为你自己创造出一种独特的风格，使它适合你的外在条件和你所从事
的工作。

4、发展出一种积极的品格。

5、学习如何握手，使你能够经由这种寒喧方式，表达出温柔与热忱。

6、把其他人吸引到你身边，但你首先要使自己“被吸引”到他们身边。

7、记住：在合理的范围之内，你唯一的限制就是你在你自己的头脑中设
立的那个限制。

在这7 项因素中，第2 和第4 因素是最重要的。

如果你能具有这些好的思想、感觉以及行动，便可以建立起一种积极的
品格，然后学习以有力及富说服性的方式来表达你自己，那么，你将展示出
迷人的个性。因为你将可以看到，从这里面可以发展出此地所描述的其他美
德。

具有积极品格的人自然有很大的吸引力，而这种力量有时看得到有时看
不到。但只要你一走进这种人中间，即使他一句话也没有说，你仍会感觉到
那“看不到的内心深处的力量”。

现在要提醒你注意，发展“迷人个性”所需要的七个因素中的第一个。

“与他人友好相处”的好处并不在于这个习惯可能为你带来金钱或物质
上的收获，而在于它能对养成这个习惯的人的品格产生美化的效果。

你自己和蔼可亲，将会使其他人感到快乐，你也会得到快乐，而这种快
乐是无法以其他任何一种方式获得的。

改掉你自己喜欢吵架的脾气，不要向人挑战，不要进行没有用处的争吵。
取掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，使你看清楚生活中友善的明媚阳
光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为你一定知道，生活中的大奖是颁
给建设者，而非破坏者的。

建设房子的是艺术家；把房子拆掉的是买卖破铜烂铁的旧货商。如果你
是一个有着满腹牢骚的人，这个世界将不会乐于听你诉说你的尖酸刻薄的“胡
言乱语”。但是，如果你是一个带着友谊和乐观的人，这个世界将会很高兴
地聆听你说的每句话。

拿破仑·希尔指出满腹牢骚的人绝不会是一个具有迷人的个性的人。

综上所述：迷人的个性所具有的积极品格如下：

1.善于谈话。
2.懂得微笑。
3.不吝惜自己的同情。

第二节做个会说话的人

求同存异，倾听、夸奖别人，你就会成为一个会谈话的人。

世界上充满了善谈者。但却没有那么多会说话的人。在日常生活中，言
谈得体是非常必要的。言谈得体的关键之一是使他人高兴的能力，关键之二
是不要垄断谈话，关键之三是帮助他人有目的地谈话。

为此，应该做到：

求同存异避免冲突；学会倾听；夸奖别人。

一求同存异避免冲突

跟别人交谈的时候，不要以讨论异议作为开始，要以强调而且不断强调
双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为共同的目标而努力，唯一
的差异只在于方法而非目的。

要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。

奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：

“‘是’是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格
尊严，都要求他坚持到底。也许事后觉得自己的‘不’说错了；然而，他必
须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对
方采取肯定的态度，是最最重要的。

“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的’反应，接着就把听众心
理导入肯定方向。就好象打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；
要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。

“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，
他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌
肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备
收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过
来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、
接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易
使对方注意到我们的终极目标。

“这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一
般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自尊感。激烈
派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又
有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他
要达到什么目的的话，他在心理方面就太愚笨了。

“一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说‘不’的话，你
需要天使的智慧和耐心，才能使这一否定的态度转变为肯定的态度。”

这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆
斯·艾伯森挽回了一名主顾。

“那个人进来要开一个户头”，艾伯森先生说，“我就给他一些平常表
格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。

“在我研究做人处世技巧之前。我一定会对那个人说，如果他拒绝对银
行透露那些资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式


感到羞耻。当然，象那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了谁
是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进
来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要
的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是，是’，
因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。

“‘是的，当然’，他回答。

“‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，
是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望
吗？’

“他又说，‘是的’”。

“那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我
们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告
诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指
定他母亲为受益人，而且很乐意地回答了所有关于他母亲的资料。

“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，
而乐意去做我所建议的事。”

在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫·亚力
森说，他是西屋公司的推销员。“我的前任，找他接洽10 年了，一点结果也
没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他3 年，都拿不到订单，最后，
在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不
出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。

“我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我3 星期之后又去见他的时
候，我兴致很高。

“但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来
招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’

“‘为什么？’我惊讶地问，‘为什么？’

“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’我知道跟他争辩不
会有什么好处，我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是，是’的反应。

“‘听我说，史密斯先生，’我说，‘我百分之百同意你。如果那些发
动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？’

“他同意，‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。

“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华
氏72 度。对不对呢？’

“‘是的，’他同意。‘的确是的，但你的发动机热多了，’

“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢’。

“他说，‘大约华氏75 度。’

“‘那么，’我回答，‘如果厂房是75 度，加上72 度，总共就等于华
氏147 度，如果你把手放在华氏147 度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’

“他又必须说‘是的’”

“‘那么我提议，‘不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？’

“‘我想你说得不错，’他承认说。我们继续聊了一会，接着他叫秘书
过来，为下个月开了一张价值3.5 万美元的订单。

“我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来


的，也学到从别人的观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有收获和更
有意思。”

在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺，叙述他之所以成为一家
商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话
的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在弓、箭以及装备方面花了不少钱。当
他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但
是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后
发生的事。

“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的
答复和原来那家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担
不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说，‘不错，几年以前’。他
又提醒我当时可能要付25 到30 美元的租金，我又说了‘不错’。然后他又
问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答‘不错’。他说明他们正在
拍卖一些附有一切装备的弓，只要34 块9 毛5 分钱一套，我只要付出比租金
多4 块9 毛钱，就可以下买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓
的原因，他问我这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导我去买了
一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他店里买了一些其他的东西。并且从
那以后，我便成为他们的固定顾客。”

“雅典的牛蝇”苏格拉底是伶俐的老顽童，虽然常打着赤脚，却在40
岁秃头的时候娶了一个19 岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做
到的事：他彻底的改变了人类的思潮。而现在，在他死后23 个世纪，他还被
尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。

他的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会
做那种事。他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到‘是，是’，
为根据。他所问的问题，都是对方所同意的，他不断地得到一个同意又一个
同意，直到他拥有很多的‘是，是”。他不断地发问，直到最后几乎不知不
觉之下，他的对手发现自己所得到的结论，正是他在几分钟之前坚决反对的。

下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉
底。而提出一个温和的问题，一个能得到“是，是”反应的问题。

二学会倾听

大多数的人，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其是
推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己事业和他的
问题，了解得比你多。所以向他提出问题，让他告诉你几件事。

如果你不同意他，也许会很想打断他。拿破仑·希尔指出，千万不要那
样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因
此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸；要做得诚恳，让他充分地说出他
的看法。

让另一个人讲话，不但有助于处理商场上的业务，也有助于处理家庭里
发生的事情。芭贝拉·魏尔生和她女儿洛瑞的关系快速地恶化下去，洛瑞过
去是一个很乖、很快乐的小孩，但是到了十几岁却变得很不合作，有的时候，
甚至与她争辩不已。魏尔生太太曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但
是一切都收不到效果。


一天，魏尔生太太对拿破仑·希尔说，“我放弃了一切努力。洛瑞不听
我的话，家事还没有做完就离家去看她的朋友。在她回来的时候，我当然要
对她大吼一番，但是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地
说，‘洛瑞，为什么会这样？’

“洛瑞看出我的心情，用平静的语气问我，‘你真的要知道？’我点点
头，于是洛瑞就告诉了我，开始还有点吞吞吐吐，后来就毫无保留地说出了
一切情形。我从来没有听她要说的话，我总是告诉她该做这该做那。当她要
把她的想法、感觉、看法告诉我的时候，我总是打断她的话，而给她更多的
命令。我开始认识到，她需要我不是一个忙碌的母亲，而是一个密友，让她
把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去我应该听的时候，却只是讲，
我从来都没有听她说话。

“从那次以后，我让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了我。我们之
间的关系大为改善。她再度成为一个很合作的人”

法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优
越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”

为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有
了一种重要人物的感觉；但是当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种
自卑感，造成羡慕和嫉妒。

纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问是亨丽塔，但是过去的情形
并不是这样。在她初到人事局的头几个月当中，亨丽塔在她的同事之中连一
个朋友都没有。为什么呢？因为每天她都使劲吹嘘她在工作介绍方面的成
绩、她新开的存款户头，以及她所做的每一件事情。

“我工作做得不错，并且深以为傲，”亨丽塔对拿破仑·希尔说，“但
是我的同事不但不分享我的成就，而且还极不高兴。我渴望这些人能够喜欢
我，我真的很希望他们成为我的朋友。在听了你提出来的一些建议后，我开
始少谈我自己而多听同事说话。他们也有很多事情要吹嘘，把他们的成就告
诉我，比听我吹嘘更令他们兴奋。现在当我们有时间在一起闲聊的时候，我
就请他们把他们的欢乐告诉我，好让我分享，而只在他们问我的时候我才说
一下我自己的成就。”

德国人有一句谚语，大意是这样的：“最纯粹的快乐，是我们从那些我
们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者，换句话说：“最纯
粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”

是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极可能比你的胜利中
得到的快乐大得多。

因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样的话，永远
会受到的欢迎。

我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们都会去世，百年之后就
被人忘得一干二净了。生命是如此短暂，请不要在别人面前大谈我们的成就，
使别人不耐烦，我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。回想起来，你反正也没
有什么好谈的。你知道什么东西使你没有变成白痴吗？没有什么了不起的东
西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才5 分钱。如果医生割开你颈部的
甲状腺，取出一点点的碘，你就变成一个白痴了。5 分钱就可在街角药房中
买到的一点点的碘，是使你没有住在疯人院的东西。价值5 分钱的碘！没有
什么好谈的。


因此，如果你要别人同意你的观点，应遵循的规则是：
“使对方多多说话。”
试着去了解别人，从他的观点来看待事情就能创造奇迹，使你得到友谊，

减少摩擦和困难。
由此可见，倾听使人获得收益：
1、倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏。
根据人性的知识，我们知道，人们往往对自己的事更感兴趣，对自己的

问题更关注，更喜欢自我表现。一旦有人专心倾听我们谈论我们自己时，就
会感受自己被重视。
卡耐基曾说：专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。

不管对朋友、亲人、上司、下属，倾听有同样的功效。
倾听他人谈话的好处之一是，别人将以热情和感激来回报你的真诚。
2、倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力。
推销员如果只顾自己一个劲地说产品如何如何的好，而不学会使用倾听

的话，他是无法了解顾客。无法了解顾客，则推销的效率就低，甚至令人讨
厌。一个成功的推销员说过：有效的推销是自己只说三分之一的话。把三分
之二的话留给对方去说，然后，倾听。倾听使你了解对方对产品的反映以及
购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解了他人，你的人际沟通
才能有效率。

人们都喜欢自己说，而不喜欢听人家说，常常在没有完全了解别人的情
况下，对别人盲目下判断，这样便造成人际沟通的障碍、困难，甚至冲突和
矛盾。

3、倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪。
美国最有名望的前总统林肯有一个故事很能说明这个问题。
美国南北战争曾经陷入一个困难的境地，身为美国总统的林肯，心中有

来自多方面的压力。他把他的一位老朋友请到白宫，让他倾听自己的问题。

林肯和这位老朋友谈了好几个小时。他谈到了发表一篇解放黑奴宣言是
否可行的问题。林肯一一检讨这一行动的可行和不可行的理由，然后把一些
信和报纸上的文章念出来。有些人怪他不解放黑奴，有些人则因为怕他解放
黑奴而骂他。

在谈了数小时后，林肯跟这位老朋友握握手，甚至没问他的看法，就把
他送走了。
这位朋友后来回忆说：当时林肯一个人说个不停，这似乎使他的心境清
晰起来。他在说过话后，似乎觉得心情舒畅多了。
是的，当时遇到巨大麻烦的林肯，不是需要别人给他忠告，而只是需要
一个友善的、具同情心的倾听者，以便减缓心理压力，解脱苦闷。

这就是我们碰到困难所需要的。心理学家已经证实：倾听能减除心理压
力，当人有了心理负担和问题的时候，能有一个合适的倾听者是最好的解脱
办法之一。

你帮了别人的忙，解除人家的困境，当你需要的时候，别人就会随时感

恩报德的。
4、倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法之一。
一个牢骚满腹，甚至最不容易对付的人，在一个人有耐心、具同情心的

倾听者面前都常常会软化而通情达理。


某电话公司曾碰到一个凶狠的客户，这位客户对电话公司的有关工作人
员破口大骂，怒火中烧，威胁要拆毁电话。他拒绝付某种电信费用，他说那
是不公正的。他写信给报社，还向消费者协会提出申诉，到处告电话公司的
状。

电话公司为了解决这一麻烦，派了一位最善于倾听的“调解员”去会见
这位惹是生非的人。这位“调解员”静静地听着那位暴怒的客户大声的“申
诉”，并对其表示同情，让他尽量把不满发泄出来。3 个小时过去了，调解
员非常耐心地静听着他的牢骚。此后还两次上门继续倾听他的不满和抱怨。
当调解员再次上门去倾听他的牢骚时，那位已经息怒的顾客把这位调解员当
作了最好的朋友。

由于调解员利用了倾听的技巧，友善地疏导了暴怒顾客的不满，尊重了
他的人格，并成了他的朋友，于是这位凶狠的客户也通情达理了，自愿把所
有的该付的费用都付清了。矛盾冲突就这样彻底解决了。那位仁兄还撤销了
向有关部门的申诉。

5、倾听可以学习他人，使自己聪明，同时摆脱自我，成为一个谦虚的受
人欢迎的人。

每个人都有他的长处和特色，倾听将使我们能取人之长，补己之短。同
时防备别人的缺点错误在自己身上出现。这样便能使自己更加聪明。

当你把注意力集中到倾听理解对方的时候，你便会很容易地摆脱掉人们
比较讨厌的“自我”的纠缠。这样你便会成为一个倍受人欢迎喜欢的谦虚的
人。

6、少说多听，还可以保护自己必要的秘密。

当你说话过多的时候，就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。这
对某些人来说将会带来不良后果。做生意谈判时，有经验的生意人常常先把
自己的牌底藏起来，注意倾听对方的谈话，在了解对方情况后，才把自己的
牌打出去。

《圣经》里说，上帝赐给我们两只耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多
听。

倾听作为人格的魅力之一，倾听作为一种技巧，应该掌握哪些方法要领
呢？拿破仑·希尔对此作出了回答：

（1）真心愿意听，并集中注意力。
如果你没有时间，或别的原因不想倾听某人谈话时，最好是客气地提出
来：“对不起，我很想听你说，但我今天还有两件事必须完成。”
如果你不真心愿意听又勉强去听，或装着倾听，则你可能会不自觉的开
小差，比如一边听，一边翻书或做别的，想别的。你的举动逃脱不了说话人
的眼睛。说话人对你的粗心产生很大的不满。我们设身处地想想，对一个漠
视我们谈话又勉强应付的人，你的感觉是什么？

倾听可能会耽误我们一些时间，但如前面所述，倾听对我们对他人都有
好处，只要我们事先安排好时间，或只要有一些空闲时间，我们专心致志地
去倾听他人谈话是值得的。真心真意，就能集中注意力。

（2）要耐心。
①是等待或鼓励说话者把话说完，直到你能听懂他的全部意思。有些人
语言表达可能会有些零散或混乱，但如你有足够的耐心，任何人都可以把事
情说清楚的。

②是遇到你不能接受的观点，甚至有伤你的某些感情的话，你也得耐心
听完。你不一定要同意对方观点，但可表示理解。一定要想办法让说话人把
话说完，否则你无法达到倾听的目的。
③避免某些不良的习惯。
随便插话打岔、改变说话人的思路和话题、任意评论和表态，把话题拉
到自己的事情上来、一心二用做其他事等等，这些都是常见的不良习惯，妨
碍倾听。我们要回避一些不利倾听习惯的诱惑，方法是把注意力集中在听懂、
理解对方所说的话上。

④适时进行鼓励和表示理解。
倾听一般以安静认真听为主，脸向着说话者，眼睛看着说话人的眼睛或
手势，以理解说话人的身体辅助语言。同时必须适时用简短的语言如“对”、
“是的”等或点头微笑之类进行适时的鼓励，表示你的理解或共鸣。让说话
人知道，你在认真的听，并且听懂了。如果某个意思没听懂，你可以要求说
话人重复一遍，或解释一下。这样说话人能顺利地把话说下去。

⑤适时作出反馈。
说话人的话告一段落你可以作出一个听懂对方话的反馈。有时说话人会
要求倾听人作出反馈。准确的反馈对说话人会有极大的鼓舞。比如：“你刚
才的意思我理解是..”、“你的话是不是可以这样来概括..”等等。但
是不准确的反馈却不利于倾听。

三夸奖别人

一句轻轻的夸奖，能使别人如沐春风。
一声诚意的致谢，能使别人飞腾上天。
因此，要看如何正确使用夸奖的决窍，既取悦别人，又使自己如愿以偿。
如此美事，何乐而不为！

（一）夸奖别人

拿破仑·希尔认为，人类本性最深的需要是渴望别人的欣赏，因此我们
一定要多夸奖别人。即使是用最普通最平常的语言夸奖别人，对于你来说，
是平常又平常的事，但对于别人来说，意义却非同凡响，它可以使别人愉悦，
使别人振奋甚至可以因为这句话而改变自己的一生。卡耐基在这方面很有办
法。

夸奖别人有两种方式，从小方面着手或从大方面着手。卡耐基对这两方
面都很擅长。

在卡耐基教学课程中，有位来自匹兹堡的学生，他叫比西奇。比西奇在
上课过程中似乎显得特别的笨，在每个方面都似乎差人一等。因此，他感到
很沮丧。

他终于带着失望的心情来到卡耐基的办公室，对卡耐基说：
“卡耐基先生，我想退学。”
“为什么？”卡耐基奇怪地问。
“我..我感觉比别人笨多了，根本学不会你的教程。”
“我觉得不是这样的，比西奇！”卡耐基说：


“在我的感觉中，这半个月来，你比以前进步明显，在我的心目中，你
是个勤奋而又成功的学生。”

“真的是吗？”比西奇略带惊喜地问。

“真的是这样的！照着这样发展，到毕业时，你一定会取得优异成绩的。”

卡耐基继续说：

“在我小时候，人们都认为我是个笨孩子，那时的我是多么的忧郁！后
来，我摆脱了忧郁，同时也摆脱了‘笨’，你比我当年强多了！”听了这番
话后，比西奇内心深处升起了希望。他凭着自己的努力和卡耐基先生的赞话
终于学完了全部教程，毕业时成绩虽不很优异，但也足以让人刮目相看了。

比西奇毕业后，回到家乡，开了一家小小的肉联厂。开厂之初，进展并
不顺利，卡耐基继续写信鼓励和夸奖他：

“我觉得你办肉联厂的念头相当不错，这是个很有前途的机会，你一定
会因自己的努力而获得巨大成功的。”

比西奇收到这些信后，非常的感动，他同时也将这夸奖的艺术用于自己
的雇员，没想到收效很大。在经济大萧条时代，整个美国都面临着挨饿的危
机，人们四处求职谋生，争取仅有的面包和土豆。

比西奇开的肉联厂虽然也受到了经济危机的冲击，生意遭挫，但在那个
年代里既能保持住肉联厂的生意，又可让雇员们拿到足够的工资，这不能不
算是件奇迹。

比西奇后来回忆说，肉联厂之所以在经济萧条的时候存在，一是和自己
及雇员兢兢业业的敬业精神有关，二是他运用了卡耐基的夸奖技巧，使自己
和工人们连成一条心，厂子因而得以生存。

夸奖别人可以从一些小事进行，不一定给予壮志凌云般的鼓励，在小方
面夸奖别人是一种重要的交际手段。可以从各方面进行，例如：

参加一个朋友的宴会，你可以夸奖忙得不亦乐乎的主妇：

“你的菜炒得真好吃，你看，这么一大桌菜，几个人一下了便吃完了。”

那位主妇马上觉得自己的劳动成果有人欣赏和赞美，一天的疲劳立刻消
失，同时下次宴请你时会表现得更加卖力。

如果你的下属连夜赶写一篇文章给你过目，如果写得很好，你不妨直接
大胆地赞美：

“你的文章写得很棒！”

即使可能他的文章略为逊色，也不妨赞美他几句。这样会让他觉得你是
一个能够信任他、重用他的好上司。

夸奖别人最忌讳的是用不很诚意的态度说出敷衍的话。例如，你看到你
的女友今天穿了一件新衣服，你只说了句“你的衣服很好看。”那是完全不
够的，你不妨加上：“这衣服配你的肤色特别好看！”“你买这种新衣服特
别有眼光！”等等随兴发挥的话，那一定会把你的女友逗得咯咯的笑，并且
柔顺得象只小猫。

千万得记住：人是喜欢被人夸奖、被人欣赏和赞美的，当别人一夸到他
比别人更强或某方面做得特别的好，那他一定会变得乐不可支的。

当然应将“夸奖”和“拍马屁”区别开来。夸奖是一门艺术。可以使别
人和自己快乐，而“马屁功夫”则是阿谀奉承且庸俗的东西，一旦落入“拍
马屁”的陷阱内，那么你的夸奖便不是成功的夸奖。


（二）反击夸奖法

如何接受别人的夸奖，并将夸奖行之有效地反馈给夸奖你的人，这也是
一种很精深的决窍。同时，作为一个受夸奖的人应正确分辨夸奖来自何方，
用意如何，你是否坦然接受夸奖或拒绝夸奖，这一切都取决于夸奖本身。

拿破仑·希尔成功学的领路人卡耐基对于别人给予自己诚意的夸奖向来
报之谨慎的态度。
冬日的黄昏，卡耐基和几位朋友坐在熊熊的炉火旁，大家似乎显得很兴

奋，正在讨论关于在加拿大开设卡耐基课程的事。
有位朋友手中拿了一株木兰递给了卡耐基说：
“戴尔，我真替你高兴，你凭着你自己的努力开创了这么成功的事业，

想当初，我和你呆在忧郁小室时大家都是一贫如洗，现在你成功了，而且是
那么有名气，我真的佩服你！”
对着这位朋友由衷的夸奖，卡耐基内心油然而生一种自豪感，同时立刻
露出微笑以示对朋友的夸奖表示感激，并说：
“耐尔，你知道吗？每当夜深人静时，我便会默默地思索，我的成功，

固然有上帝在帮助我，但同时也离不开你们的帮助，耐尔，卡利西..”
他看着朋友们的脸，一个个地念着他们的名字：
“真的，缺少你们的帮助，我此刻可能依旧是一贫如洗。”
对于卡耐基回报的夸奖，围在火炉边的朋友们内心更加热乎，大家投入

更大的热情去探讨有关课程的事情。
第二天清晨，卡耐基步履匆匆地走进了办公室，发现莫莉一脸的笑意，

他便问：
“什么事使你这么高兴，莫莉？”
莫莉回答：
“我昨天用你教我的反击夸奖法去夸奖在舞厅里的一名先生，你猜，结

果怎么样？”
“怎么样呢？”
莫莉笑着说？
“嘻嘻，那位先生高兴得哈哈大笑，然后就一直笑着，过了许久，他的

嘴还是张着，但却没有笑声。大家觉得很奇怪，上前一看，居然他笑得合不

拢嘴了，我们马上打电话去叫救护车来。”
卡耐基听了哈哈大笑，同时伸手摸摸自己的下巴，说：
“但愿我不要笑得合不拢嘴了！”
莫莉此刻被逗得花枝乱颤。
卡耐基此刻又教了莫莉一些其他关于反击夸奖法的妙招，并说：
“莫莉，此刻你可以马上辞职了！”
莫莉一惊，问：
“为什么，我工作出现差错了吗？”
“没有，因为你可以当一位夸奖家了！”
莫莉舒了一口气，又忍不住笑了起来。
对于别人诚心诚意的夸奖，你不可欣然接受，连一点表示也没有。
例如，你的朋友过生日，你精心买了一条领带送给他，你的朋友会说：
“很感激你的礼物，这条领带花纹很美，让人看起来显得更加潇洒！”


此刻你千万不要傻乎乎地坐在那里接受夸奖，你可以用你的微笑立刻回

报对方，同时说：
“我觉得你的不凡气质佩上这条领带更是非同凡响！”
这会使主人内心感到极度的愉快。
这种反击夸奖可以用于现场，也可以借他人之口将你的美意传达过去，

例如在他的妻子和其他朋友面前夸他，也不失为一种好办法。

（三）别自己夸奖自己

很多人喜欢自我炫耀，自我陶醉，有一点小成绩或小胜利便沾沾自喜，
大肆宣扬，这其实毫无可取之处。往往居功自诩的人是最让人厌恶，不讨人
喜欢，同时还是一个失败的交际者，居功不自夸，才是一种正确的交际方法。

卡耐基曾对那些自我炫耀，自我夸奖的学员逐一提出各种各样的批评，
让他们改正自己的错误。他认为自我炫耀是交际中的一个致命之处，因为没
有人坐下来听你胡吹乱侃你所谓的荣耀。

卡耐基对学员们说：
“荣耀是别人赠予你的，而不是自己说什么便是什么，应自己努力去争

取。”
卡耐基曾对他的学员说过许多因自我夸耀而导致失败的故事。
他的一位朋友和妻子最先被认为是幸福的一对，人们对他们的美满结合

及婚后有一段甜蜜生活相当羡慕。

可是后来情况出现了变化。丈夫越来越觉得不适合妻子了。原来他的妻
子是个爱慕虚荣的人，很喜欢自我夸耀。这位女人追求社交界的名声和赞誉，
并喜欢在宴会、舞会上大出风头。

而丈夫呢，对这些浅薄的事情极度厌恶，他又不得不痛苦地陪着妻子出
席一个又一个宴会、舞会。无休止地交际几乎耗光他的金钱。

当这位丈夫提出不愿再参加宴会时，这位妻子立刻号啕大哭，马上歇斯
底里大发作，把装着鸦片的小瓶子凑到嘴边，在地板上打滚，发誓要自杀，
还要跳井自尽。

这位丈夫再也忍受不了这种夫妻生活了，他看了一眼这位曾是自己深爱
过的女人，然后毅然决定和她离婚。
妻子开始以为丈夫是在开玩笑，不大在意，但得知丈夫决心已下，再也

无法更改时，这个时候才大大后悔，但为时已晚了。
卡耐基础说完这个故事后，意味深长地说：
“这种长时间的虚荣，它可以导致你永久地失去亲人和朋友。”
还有一种即兴吹嘘，即在宴会上，或其他场合大肆吹嘘自己，可能马上

就会受到耻笑的。
他举了在他第八期培训班中，有一位喜欢自吹自擂的学员叫杜洛尔·洛
克菲勒。一到班上就宣称自己是洛克菲勒家族成员，拥有巨大的根基和事业。
同学们立刻用敬佩的眼光看着他，和他攀谈，希望能学习到洛克菲勒那
种敬业精神。
可吹嘘很快就被打破了，据别人说，他只不过是大公司里一个小职员罢
了，为了出人头地也曾大肆炫耀，但其实一无所有。
于是，卡耐基告诫学员们切勿吹嘘，自吹自擂毫无可取之处。


在日常生活中，一些自夸话千万不要挂在嘴边，例如：
“不是我，就没有这个公司！”
“要是让我来做这件事，比他强多了！”
“现在的人比我们那时可差远了。”
这种话你每说一遍，你的形象会使你在别人心目中下降几分，若常常挂