九乡新闻网黑魂三幽邃教堂在哪:医药代表要灵活使用产品资料-数据中心-华源医药网
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 13:28:26
- 作者：佚名 数据来源：中国医药报 点击数： 371 更新时间：2010-3-18
每天，都有数以十万计的医药代表在竞争与医生面谈的时间。随着竞争的日益加剧，各医疗机构都在限制医生与医药代表见面的时间，这使得医药代表的有效销售拜访时间被大大缩短了。
造成这种现状的原因很复杂，由于一些医药代表的非专业行为，导致医生抱怨医药代表派送的资料不可信，一些消费者保护组织和医疗卫生主管部门甚至主张全面取缔医药代表的销售拜访，因为这可能会干扰以病人为中心的诊疗决策。
对于那些正规的医药代表，当他们踏进拥挤甚至略有敌意的医院时，如何才能证明自己的价值呢？通常情况下，制药公司的市场部和医学部会为一线销售人员准备丰富的推广资料。使用好这些资料，能够帮助医药代表与医生建立起沟通的渠道，并树立巩固的伙伴关系。那么，怎样才能使用好这些资料呢？
帮助医生回答患者的提问。医生可能会面对患者关于药品的很多问题，而即将开始的医生收取药事服务费的医疗改革会让医生必须面对患者更多的关于药品的问题，而帮助医生准备好回答患者的问题是医药代表一项非常重要的工作。医药代表需要准备充足的资料、参考文献以及一些关于患者疑问的最佳答案。这样，医药代表的拜访就可以给医生提供切实的帮助，减少医生对于医药代表的误会和敌意。
好好阅读推广资料。推广资料能够为医药代表的销售提供强有力的支持，产品经理提供的品牌资料和临床研究文献对医药代表是非常有用的，一定要反复认真阅读。这些推广资料常常包含着对医生处方产生重要影响的信息，包括每个产品的功效、安全性、副作用、禁忌证、患者类型以及其他相关信息。医药代表在呈现这些信息时要陈述其背景，要确认这些信息没有任何的偏见，要关注临床研究的数据，避免夸大药品的功效。
向医生提供患者教育的资料。一般来说，品牌产品都会做大量的患者教育工作：包括客户关系管理、品牌忠诚度活动、疾病普及教育等。其实，医生也非常需要厂家提供的患者教育资料。利用厂家提供的患者教育工具，能够有效地帮助医生建立良好的医患关系。所以，聪明的医药代表会知道医生需要怎样的资料，更好地帮助医生与患者的沟通。医生通常也会对这些患者教育资料做一番评价，因为这些资料毕竟是制药厂家汇编的。医生常常会认为厂家编写的资料肯定有利于自身品牌优势的展示。所以一定要提供有可靠临床研究为基础的患者教育资料，并且向医生说明这些研究的背景和体现患者利益的地方。
提供可靠的治疗证据。患者和医生的口碑其实是产品最好的卖点，这比许多推广活动的效果要好得多。医药代表要帮助公司的市场部收集这些取得良好疗效的患者资料，并且要发掘医生的治疗心得。市场部的产品经理要善于捕捉这些病例，并总结出可以用于推广的材料，来支持医药代表的日常推广活动，这对于医生的处方来讲也是一个非常好的促进。没有比真实的病例更有说服力的，尤其是当医生面对一个新品牌时。提供真实的病例能帮助医生找到治疗的感觉，最终能更快地掌握处方产品的技能。
提供医患沟通的训练。现在很多制药公司开始设计一些培训课程，帮助医生如何处理患者的反馈，更好地进行医患沟通。这些培训，有时会针对特定的产品和特定类型的患者，甚至会模拟医生出诊的场景。课程会设计一些患者通常反馈的问题，通过培训师与医生之间的分析，帮助医生更好地处理患者对诊断、治疗和药物的疑惑。这样的培训项目会无形中增加医生处方药品的信心，也会非常留意你们公司收集的各种各样的患者反馈。对医生来讲，他们会认为你们是在真正地从临床的角度帮助他，对你们产品的信任度自然会大幅提高。