医药代表须知的工作流程

医药代表需做的准备；

一、　制定详细、明确、可以达到的工作计划这一点相当关键。没有计划的工作，是很让人沮丧的。没有计划，就等于没有目标，我们的工作往往流之于自己的惰性。但是计划，千万不可以大而化之，想怎么写就怎么写。它必须是详细的、明确的。在制订它之前，必须先要明确自己的工作现状——你需要，在一个月底的下午，给自己放半天假，喝杯茶，冷静下来，好好想一想。和自己的内心谈一次话。比如：我上个月销售是多少？这个月想达到多少？有哪些客户已经很帮我了？哪些客户的关系我还很薄弱？哪些客户有潜力？我应该去做？我这个月主要应该做什么工作？有什么开发任务？一笔笔数据，记录在面前的纸上。一个个曾经让你烦恼、焦虑的事实，清楚地摆在自己的面前——这些麻烦——它们，都是你的朋友，需要你去面对、需要你去解决，它们也会帮助你成长、发展。心里有了数，知道了那些问题是要自己解决的，列出轻重缓急，你就可以制订自己本月的销售、工作计划了。请你一定注意：你的计划，是你自己看的，是给自己做的。你只需要向自己的心灵和诚实负责。不需要向谁掐媚，把它做得多么繁重、金碧辉煌；也不需要制订得多么艰难，“不可能完成的任务”。哪怕目标低一点，但是，一定要去努力完成它！当你逐渐去实现这个计划，你心里的那些盘桓已久的忧虑会一点点消失，你会逐渐变得无比自信！好！我们来看看这个计划应该怎么去做！一个月有四周。把你的问题放在四个礼拜去解决。第一周，我主要应该解决什么问题？比如，脑外科的关系一直很疏远、新品种开发也不能耽误！还有，另外一家医院icu主任一直不用我的药！那么：这个月我的目标，首先是把脑外科拿下！然后新品种，要在目标医院全部登记完毕！争取把品种的报告全部都拿下！剩余的时间，日常临床关系的维护！第二周呢？第三周呢？逐渐类推。推不出来，也不要紧。你若只能推出一周的工作，那么说明你的工作中，问题不是很多。是好事。二、 实现你的计划把一周，分为五个工作日，每个工作日分为三个阶段。上午、下午、晚上。你需要去超市去买个白板。画好你的工作格子。然后根据你的计划，把你的时间科学、合理地去分配到每天的工作中。比如：周一 周二　 　周三　　周四 　　周五 上午　 　1、一院脑外科拜访了解原因、争取多拿点医生电话 2、药剂科，了解新品接待日，已经相关需要的资料 3、有时间，去几个其他科室拜访，日常维护下午 1、　二院icu拜访主任 2、　二院其他科室常规拜访 3、　购买一些小礼品 晚上 1、　到一个以前关系一般的医生家里家访，送小礼品 2、　给早上的脑外科医生发短消息祝福。　二院icu主任家访一院脑外科医生（主任）家访就按照你的这个表格，轻松一点，也别忙太累，太委屈自己，一点点，但是，又无比坚定地，你会通向你成功、快乐的目标。财富和工作的充实，以及内心的欢乐自信，会被你的这一点点的小习惯，逐渐实现！每天完成当天的事情，我相信你会无比充实。你玩，也可以放放心心地happy。而不是像以前，玩的时候，又忧心忡忡地想着工作，内心无比慌张。提醒：你最好有个笔记本，把这个表格的内容写上，随身携带，随时翻看。不要忘记了自己当天的安排，回家以后才发现有很重要的事情搞忘记了！三、销售技巧 1、　拜访：千万不要仅仅喜欢去拜访你自己关系好的客户。你一定要学习和自己不喜欢的人打交道。只要他能帮助你挣钱。生意和事业，不是小时候的伙伴，爱谁谁。有的代表，只喜欢纠缠着和自己性格相似的、投缘的客户，常年地宴请、拜访。以为自己也做了不少工作。其实这些所谓“死党”、“枪手”，对你销售的实际提升，已经尽了力，没有什么潜力了。你一定要认清楚：老是对他们好，1、你的业务真的会很局限，也会逐渐把他们宠坏——一个月在他们身上花个上千，他们都觉得是应该的。2、其他的客户嫉妒、怀恨在心、看你不顺眼；3、风险大，无论是你还是枪手，风险都不小；4、如果你的枪手因为什么原因走了（退休、进修），你就哭吧！你应该眼光放开一点，你是不是冷落了很多那些——对你并不热情的客户？你埋怨他们对你不好，很“酷”，有没有反问自己：我努力了吗？我努力去走如他的内心了吗？真正能帮你大量提升销量的，不是别人，正是他们！（有的女医药代表，经常碰到一些好色之徒。这样的人，尽可以不去理睬。这样的人，不在我所讨论的范围之内。）对于那些你害怕接触、很酷很严肃，或者脾气古怪的客户，家访是个很好的途径。你要尝试着微笑着面对他们。用自己一点点坚持的努力，得到他们的心。越是古怪的医生，越是难搞定。这对于其他医药代表也一样。怕他的人，永远得不到任何好处。征服他的人，才是少数的精英！为什么富人少穷人多，也就是这个道理。富**多总是去解决困难；穷**多总是去回避困难。困难解决一个少一个，而当你去回避它，它就会累积，直到迸发的那一天，根本无法收拾。２、家访家访的成功，有两个必要的条件。一个是用心。一个是诚恳。先说用心。用心主要体现在你带去什么样的礼品和问候。现金？ｎｏｎｏｎｏ。你要去之前，你应该用心地替他考虑：他需要什么？你给他２００块钱，效果也许并不如一个１０块钱的水杯好。　也许你观察到了他办公桌上的杯子已经又旧又破？也许你观察到了他喜欢足球？你去阿迪达斯花１００多买个本次欧洲杯纪念球？水蜜桃上市了，２５一箱，给他送一箱？兄弟，记住：一定一定要把你的心意和想法——说出来！！！不说，他可能以为是凑巧的，不在意。你的所有用心都白费！但是当你说：“主任，那天看到你杯子旧了，我特地去帮你选了一个，不烫手的杯子，透明的，夏天看着清爽。”他可能老泪都纵横了。再说诚恳。要交流那些和药品无关的事情。目的性千万别太强。比如：你家真漂亮！花了多少钱装修的？我也打算装修呢。你子女多大了？在哪里读书？我有女朋友了。改天和她一起请您吃饭！我爸爸妈妈过段时间过来，我让他们带点特产过来，到时候给您带一份！…… 尽量往热火里*。往亲情、友情上*。别那么俗，药啊药的。或者动不动：主任啊帮帮忙啊，压力大啊！都是狗*。要想成为客户的朋友、甚至亲人的感觉，你就一定首先要把他当成朋友、亲人！３、维护这个工作最简单，也很烦琐。挺烦人。可是有什么办法呢？你不盯，有人盯。竞争对手笑眯眯呢！所以，兄弟姐妹们，勤奋点吧，该出现的时候，还是尽量出现的好。用坚持不懈的身影，不断提醒他啊！把维护放在每周必须的计划里。常年地搞。