九乡新闻网范冰冰怎么这么白:拜访一线按需推广-数据中心-华源医药网
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 04:59:05
国企的业务员一定要学习专业化的销售技巧，无论在幻灯片演讲方面还是日常医院拜访方面都要按照启发需求和满足需求的方式做销售。比如，某中外合资药企推广麝香保心丸的业务员就是这么拜访医生的：
业务员：李医生，作为临床经验十分丰富的大夫，我想向您请教一个问题：您如何看待选择性β-受体阻滞剂在防治高血压、冠心病、心律失常、心力衰竭等心血管疾病方面的地位？
医生：选择性β-受体阻滞剂我还是经常使用的，它主要通过抑制肾上腺素能受体，减慢心率，降低心肌收缩力，降低血压，减少心肌耗氧量等。
业务员：患者对这类药品的依从性如何？
医生：不是太理想。比如美托洛尔，其引起疲乏、自觉活动后气短及虚弱感等不良反应的发生率约10%，对生活质量影响较大。
业务员：发生这种情况时，您一般如何处理？
医生：此时往往只能减量或停药，但部分患者却因血压及心率控制不理想诱发不良心血管临床事件。
业务员：这种情况下，患者的态度可能有什么变化？
医生：对医生会产生不信赖感，认为我们的治疗水平差，有些患者就不再来我们这里看病，而转去别的医院。
业务员：对医院来说，这样就损失了患者，就意味着损失了收入，是吧？
医生：是啊，特别是我们这类二级医院，患者本来就不太多。
业务员：李医生，如果有一种治疗方法，能够在美托洛尔不减量的情况下改善患者的疲乏、气短等症状，明显改善心功能和血液动力学，大大提高生活质量，您
觉得可以尝试吗？
医生：当然啦。
业务员：最近一期《医师报》刊登了一篇临床医生的用药经验，该医生对一位服用美托洛尔出现活动后感气短的患者给予麝香保心丸治疗（2粒/次，3次/日），发现1周后患者症状明显好转。此后，这位医生对15例有上述情况的患者，在美托洛尔不减量的基础上加服麝香保心丸（2粒/次，3次/日），1周后患者症状均明显好转，一般3~4天起效，1~2周效果最明显。
医生：是吗？如果真有这样的效果，对患者和医生都是一个好的选择。麝香保心丸为什么有此作用呢？
业务员：麝香保心丸是由麝香、人参提取物、牛黄、肉桂、苏合香、蟾酥、冰片等组成的中药制剂，可芳香温通、益气强心。其中麝香具有扩张血管、降血压、降低心脏后负荷及强心的功效；人参皂甙有抗氧化、正性肌力、调节血脂的作用；蟾酥能强心、抗炎。上述功效恰恰抵消了美托洛尔的负性肌力和负性心率作用，两者取长补短。
医生：这样的话，我以后给患者处方就可以放心了，谢谢你提供的资料。
业务员：李医生，通过我们刚才的沟通，我们知道了，临床实践中，麝香保心丸能显著减缓β-受体阻滞剂所导致的疲乏、气短等不良反应，从而提高了患者对美托洛尔的依从性，达到减缓心血管疾病进展的目的。这充分说明了麝香保心丸和某些β-受体阻滞剂可作为有效治疗高血压及心血管疾病的中西医药物组合来推广。
业务员具备了这样的素质，该品种的销售量自然就节节攀升，作为该企业的业务员自然也充满了自豪感！