贪吃蛇大作战得分截图:揭开医药代表的神秘面纱

揭开医药代表的神秘面纱
        所谓医药代表，就是负责相关药品推广的工作人员，有些医药代表负责医院，客户为医生，有些医药代表负责药店，客户为经销商，他们需要很强的沟通协调能力。        医药代表是医药行业的中间群体，是促进医药销售的一股不可忽视的力量，是近二十年以来，在我国特有的医药形势下，是在国家改革开放的浪潮下，自然产生的一个营销群体，他们一般不具备法人资格，他们以挂靠经营的方式为依托，依靠与终端牢固的人脉关系进行营销。目前全国有医药代表200余万之众，医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”，实则企业赚取利润。此后，其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。医药代表的工作具有一定的复杂性和隐蔽性，对医药代表的类型划分目前尚没有一个统一的标准。一般根据医药代表的工作方式和社会认同度，可划分为四种类型。        1、社交专员。这类医药代表更像专职社交公关人员，其工作方式几乎就是纯粹的社交活动，医师从他那里得到的企业及产品信息很有限。他们也经常出入各个医院，拜访客户，但是只是在第一次见面时简单介绍自己所销售的产品，以后的会面似乎只有增进了解，加强友谊，密切关系。        2、药品讲解员。在医药市场竞争中，企业逐渐认识到要提高销量，必须通过专业化的宣传，普及产品知识，让医师更多地了解自己的产品。企业要求医药代表上岗前经过专门培训，具备相应的专业知识和药品法律知识，并且把向医师宣传自己的产品作为医药代表的基本职责。这类医药代表属“新手上路”，一般从业时问较短，缺乏人际沟通的基本技巧，仅仅能够背诵式地介绍产品，无力做更多支持性的论证。由于这类医药代表像传送邮件的邮递员，所以，在欧美市场，他们被称为“Messenger”。        3、药品销售专家。在市场竞争中，企业认识到销售技巧在医药代表工作中的重要作用，加强了对医药代表的专业销售技巧训练。这类医药代表是经过专业培训和实践锻炼的“药品讲解员”，他们能够实现药品的特性和医师、患者需求的相互转换，特别是能够让医师在同他的合作中喜欢直至偏好某些品牌产品。        4、医药顾问。他们是专业化的医药代表，是罕见的销售精英。他们具有丰富的医药学知识和上乘的销售技巧，擅于运用市场学知识开发潜在市场，创造需求，使医师接受产品而不产生对推销的反感，在销售产品的同时，又培育了产品的支持者。他们与医师的交流是互动的、融洽的、自然的，交流的内容不仅仅限于药品，而且有疾病治疗的最新进展、医药学动态等。在市场经济的体制下，医药代表就如同房地产经纪人、股票经纪人一样。医药代表是市场经济发展和供需见面的必然产物。在国外曾经有过这样评价——在美国医生73%的新药知识来源于医药代表的拜访和临床讲解，然而这种医药代表必须不是那些只懂得销售技巧的人，必须是在医药专业知识方面有所建树的，否则实难承担新药知识的传播。因此，医药顾问式的专业化医药代表在欧美市场是各大制药企业销售队伍中的中坚力量，但在中国，这类人才却很少，培养这类专业化的医药代表已成为中国各制药企业的当务之急，也是企业医药代表杜绝商业贿赂且促进销售的一大举措。说起看病来，民众们最多的感受便是看病贵与看病难，这贵主要是贵在药品的价格和检查费用上，回扣与医药代表等词汇便闯入人们的视线。这也提示了医药代表的利益链。敲门的金砖        “一回生、二回熟、混个脸熟好开口”，在正式开发医院关系之前，一次次地跑目标医院基本上是所有医药代表都要做的准备工作。因为，只有当基本的信任建立起来之后，医生才有可能接受医药代表的“推荐”。而在这一过程中，由于存在主管部门的监管，医药代表被轰出门的情况也屡见不鲜。有了信任做基础，开发关系的工作才会慢慢开始，根据医院规模、大小、药品种类等具体情况，医药代表要将一种药品打入医院还需要经过一两个月甚至更长时间的“磨合”。在此阶段，“咨询费”、“开发费”就要由医药代表支付给相关人员。公关不只需要钱        在药品真正进入医院后，对于关系的维护则更显智慧。因为对于医院来说，同类的药品不会只有一种，因此临床医生在开处方时选择何种药也成为医药代表必须解决的问题之一。而手段除了公关维持关系之外，一种名为“临床咨询费”就成为了医生可以取得费用的名目，而这就是老百姓嘴中所说的“回扣”。        其实回扣是医药代表进行“公关”活动的重要“法宝”，也是“业内惯例”。一旦医院的市场被开发，为了防止后来者的“竞争”，这些医药代表常常会进行定时回访，以保证自己好不容易开发的市场不被他人掠夺。在此阶段，金钱不是唯一的砝码，很多医药代表为了维护好关系，常常会动用人情砝码，比如在医生家人的生日会送上礼物，医生家人生病会前去探望等。这样一来，双方的关系更易维系。另外，哪个医生喜欢喝酒、抽烟，哪个医生喜欢打牌，哪个医生喜欢洗桑拿，这些都是医药代表需要掌握的。与此同时，医药代表还会帮医生的亲戚安排工作，带他们的小孩节假日外出玩耍购物等。更有甚者，医药代表还为医生家里请了负责能干的保姆，工资则由公司结算。作为直接管辖药品的药剂科在医药代表的工作中具有非常重要的地位，其负责人也常常成为医药代表重要的公关对象之一。药企与医院结成“战略伙伴”        广西桂林一家药企的医药代表曾告诉新华社记者，一般医药代表只能接触到医院普通医生，真正与医院结成“战略合作关系”的是一些实力雄厚的大医药企业。一些医院科室装修，这些企业都会主动提出承担装修费用，医院添置新的进口医疗设备，企业也乐于赞助。这种“战略合作关系”是双方的，一个愿打，一个愿挨。此外，为了迎合医疗机构的“喜好”，预留回扣空间，减少招标带来的影响，一些药企往往热衷于打“合资牌”、“新药牌”，即把便宜的国产药换个名称、改个包装，就成了合资药和新药，价格也随之翻番，这在业内早已是公开的秘密。一个医药代表的三年        2009年4月10日早晨8点整，吕雯（化名）像上班一样，出现在北京某医院门诊部门口。下午5点，“下班”了，吕雯离开医院，回家。这样的“作息时间”已经执行了半个月。        半个月前，公司下达了新的药品开发任务。从那以后，她每天都要泡在这家医院，目的是让公司的药品摆上医院的药房架子，并且出现在医生的处方里。经过半个月的努力，她终于和药剂科主任混了个脸熟，并且成功地找到了愿意帮她“提单”的医生。三年前，吕雯从外地一所医科大学毕业，来到北京之后，做起了医药代表的工作。一年前，她应聘到了现在的公司。“和早些年毕业后就去做医药代表的师兄师姐相比，他们是钓大鱼，我现在只能捡点小虾了，还得提心吊胆。”吕雯感叹道。即使是“只能捡点小虾”，吕雯还是觉得自己幸运。拥有了三年的工作经验之后，她也积累了一些用得上的资源，足以确保在经济危机的时候免于失业的恐惧。如果在今年大学毕业，毫无社会资源与家庭网络，吕雯甚至连一份医药代表的工作都很难找。公司开始招聘大量的实习生承担部分代表们的工作，领导们认为，这些实习生们“既便宜又热情”。         刚开始做的时候，吕雯没少遇到冷脸，被直接撵出来的事情也时有发生。过了新入行都会遇到的那些坎之后，渐渐走了起来，现在的吕雯能轻松地和医生们打着招呼，去医院的次数反而少了，更多的时间花在了“家访”上。        早几年进入这个行业的医药代表们遇到过好时光。高出吕雯两届的一个师兄实习时就去做了国内一家知名药企的医药代表，毕业一年后就在当地买了房子和车子。这个成功案例在她所在的班级流传了很久，并在很大程度上直接影响了他们班同学的择业取向。吕雯毕业的时候，当获得省城医院编制的可能性丧失之后，她毅然决然地选择了医药代表的职业。竞争越来越激烈，从业人员越来越多，每个人能够获得的回报自然就与日递减，月薪普遍过万的日子已经一去不复返了。与此同时，知名外资药企成为几乎所有医药代表们共同期待的“圣地”，并以成为其中的一员为荣。除了可预期收入的诱惑之外，更为规范化的操作也为他们所向往。一些知名外资药企的医药代表底薪均在5000元以上，与国内药企相比，提成也很可观。只要能顺利地完成规定任务量，一般员工的收入都会超过万元。他们的操作也更为规范，很少直接以现金回扣的方式送给医生，而是多通过送礼、组织活动或者旅游的形式，逐步培养起公司药品在医生心目中的美誉度。        吕雯目前的收入只有这个标准的一半左右，前提还是不折不扣地完成了销售指标。不过，高收入也会有高门槛。除了大专以上学历的硬性规定之外，丰富的工作经验，尤其是开发与维护大医院的工作经验成为知名外资药企的基本要求。吕雯现在要丰富的就是这类工作经验，比如正在开发中的这家医院。根据目前医疗价格政策规定，除实行“零差率”销售的医院外，其他医院可以施行“药品加成”政策，即在进药价格基础上加价15%卖给患者。        1999年后，中国开始正式实行药品集中招标采购。药品从出厂到进入医院必须经过当地的医药商业公司，商业公司配送到医院时，一般加价5%。        药品出厂价由生产成本和生产企业的利润两部分构成，一般会占到总药价的30%。以吕雯推广的一种治疗糖尿病的药品为例，医院给患者的价格是每盒30.5元，其从商业公司的进货价应该在26.5元左右；商业公司从吕雯所在公司的拿货价格大约是25元，刨去10元/盒的药品出厂价，剩下来的15元就是他们营销的费用了。换言之，每盒药品里有一半的钱都留在了药品流通领域的中间环节。        吕雯所在的公司自建了医药代表队伍，只通过商业公司发货。如果他们的药品委托代理公司来销售，则需给代理公司更高的折扣，而代理公司在获得药品的代理权之后，就会通过自己的医药代表负责向医院推广。除了上一任代表交接给她的医院，吕雯今年还有3家医院的开发任务。去年，她成功地超额完成了开发任务和销售指标，在同事们羡慕的眼光注视下领取了属于她的奖品。        为了让药品进入医院，吕雯要先找到愿意和自己说话的医生，要从医生的口中套到有用的信息，比如这家医院谁说话算数。一般她会先找到药剂科主任，向其介绍自己药品的具体情况，并在相熟之后询问清楚进药的具体“开发费”。这一笔所谓的“开发费”根据医院大小、药品种类会有差别，从几百元到几千元不等，甚至有高达万元的，需要一次性地支付给管事的人。有时候，吕雯也要找到该医院主管药事的副院长甚至是院长。在定期召开的药事委员会会议上，他们才最终拥有是否进药的权力。        当然在药事会之前，吕雯还需要找到能说上话的医生，请他们“提单”。他们会在药事会上表达对各类药品的临床意见。最后的药事会就成了一个象征性地走过场，所有的工作都在之前完成了。        药事会确定进药后，医院药房就会通过计算机网络向对其供货的商业公司进货。药品能够进入商业公司的前提是在各级药品招标采购时中标。这样吕雯就完成了她全部工作的第一步，也是最关键的一步。        进药前后，吕雯还要找到能够使用该药的相关科室主任和医生，向他们说明回扣的比例，并让他们印象深刻。医生开出一盒药，其能拿到的回扣大约是药价的10%～20%，当然某些高价药的比例会更高。除了按月兑现的回扣之外，吕雯还要不定期地邀请他们参加各类活动，比如学术研讨会、旅游等，以巩固医生对本公司药品的印象。        药房负责具体进药的人也不能得罪。吕雯经常送给他们一些礼品，维持良好的关系，这样就不会因为晚进货而让药品断货了。每个月底的时候，吕雯还有求于药房的出纳，打印出每个医生开药的电脑单。电脑单会准确地显示出医生开了多少药，吕雯就会根据这个数据给医生支付回扣。这一业内称为“统方”（统计处方）的过程自然也产生了一笔“统方费”。如果以平均50%的药价作为流通领域的中间环节的费用计算，其中的5%要确保药品招标过程顺利中标；5%用于“开发费”和打点医院各类人员，医生的回扣一般会占到10%，某些药品可能高达20%，各级医药代表的工资和提成要占到10%左右，剩下的10%～20%就是公司的利润了。在心照不宣中，药品销售已经成为一条运作高效、雨露均沾的利益链条。吕雯就是将这条利益链完整串联起来的人。从制药企业，到代理公司，再到商业公司；从医药代表，到医院领导，再到临床医生，每一个环节都有着极其迫切的利益冲动，如同注入大江大河的各条支流，终于汇成来势凶猛的药价洪流。         在这家吕雯“盘踞”了半个月的医院，她连第一步都还没有完成，然而风声却越来越紧。2009年初，一家医药公司的医学学术会被媒体曝光。所谓的医学学术会并没有多少学术研讨的性质，更多的时间花在了对该公司产品的介绍上。参加的医生们都能领到100元的车马费。更多的小道消息在他们的小圈子里面传播，多是哪个医药代表在哪家医院当场被抓，当场搜出记有医生回扣数目的笔记本等。有名有姓，也就显得有板有眼。        根据中国现行法律的规定，医生收受回扣已经触犯了《刑法》中受贿罪的有关规定，给医生们发放回扣的医药代表们自然就成了行贿者。当医药代表们的工作普遍地被人们简化为“开药—送钱”的固定模式时，这个职业的声誉有多差便可想而知了。公司开始提醒吕雯们，一定要“注意安全”，并出台了一系列的硬性规定。这些规定包括，不要随身携带和回扣有关的资料，尽量不要在医院里送钱给医生，更不要在送钱的信封上面写上该医生的名字。以前的医学学术会也更多地以旅游、采摘、宴请等多种形式予以替代。吕雯倒不是很担心这样的事情。在她看来，国家在全面提高医生的显性收入之前，对于这类隐性收入不会完全取缔，而只是适时予以“敲打”。不过，她还是减少了在做得很成熟的医院里出现的次数，即使遇到相熟的医生也不会表现出特别的热络，只是稍微点一下头，然后快步走开。更多地，她直接通过手机和他们联系。        令她有些担心的是，伴随国家对医疗体制改革新方案的出台，目前普遍推行的“带金销售”模式还有多大的生命力。如果到那时，医药代表这个职业还有存在的必要吗？         对于这个职业的未来，她显然有些迷茫。         有一次，吕雯碰到一位母亲抱着她重病的孩子在医院门口痛哭，因为没有足够的钱，医院已经拒绝提供治疗。这样的情景几乎每天都会在医院门口上演，吕雯鼻子有点发酸，但最终还是离开了。那个时候，她刚刚垫付了一笔给医生的费用，口袋里只剩下当月吃饭的钱。也就是在那个时刻，本来还对医药代表的工作有点抵触的她彻底坚定了做下去的决心。她想，自己一定要挣钱，很多的钱，只有这样，将来孩子才能看得起病。不然，她也只能和那位母亲一样，在医院门口无助地哭泣，然后看着孩子慢慢地死去。在她的人生规划里，医药代表的职业只是当前谋生的一种方式。35岁之后，或者更早，等实现了房子与车子的梦想之后，她会找一个相对清闲的工作，生一个孩子，然后好好地抚养成人。不过，她现在连这个梦想的边缘都还没有触摸到。         吕雯不愿意多去想法律或者道德层面的问题，如回扣的事情是否犯法，医药代表的工作是不是有原罪？在这些问题上，她有着极其简单而且明确的观点：这是一个社会问题。既然这是一个社会问题，就不是她“这个卑微的人”所能解决的了。         吕雯只是以一种女性特有的细腻与温婉在做事。她会准时将与每个人处方量相对应的回扣送到他们的手上，会在各种活动或旅游途中照顾好受邀参加的医生，甚至连药房的工作人员也从没有被遗忘。在医生们生日的时候，她会发送一条祝福的短信或者递上一份并不贵重的小礼物。有些年纪的医生都喜欢和她聊天，并客气地留她在家里用餐。吕雯也会及时地奉上一些赞美，这些好话每个人都会喜欢听。她甚至对一些明显恭维的表达感到骄傲，“自己越来越会说话了。”不过，有时候她也会心烦，并伴随着对工作过度繁复和沉重的反感，但这样的情绪从来不会在医生面前有丝毫的表露。         这样的方式总是会带来意想不到的效果。即使是在患者最少的月份，吕雯也会顺利地完成公司下达的工作指标，有时甚至是超额完成。她说，其实医生们都是一些重感情的人，你真诚地对待他们，他们也会给予你超额的回报。        在对那家医院药剂科主任家访之后的第三天，“回报”终于来了。吕雯接到了药剂科主任的电话，药事会通过了。        接完电话，一丝激动掠过吕雯的脸庞，很快又重归平静。她坐了下来，把头深埋进双臂，发出细微的啜泣声，夹带着多日来的疲惫，在此时才勇敢地释放出来，听上去像极了一个迷路的小女孩发出的声音。        吕雯说，她就是那个迷路的小女孩。“小虾米”的殷勤        王先生，曾经做医药代表十多年。        在医院里游走的一般有两种人，一种是医托，一种就是医药代表，区分两者的关键，就在于对方的年龄：医托年龄一般在45岁左右，而医药代表都很年轻，也就20来岁。这些年轻的医药代表，往往在早晚两个时间段出没于医院，这是一种行规。        作为一名医药代表，他最重要的工作，就是搞定医院科室的医生，但这并不容易，端茶、倒水、送报纸，这些都是最浅层的，只为混个脸熟。等时间长了，能和医生对上眼了，那就得来点实在的了。        医药代表往往会将药品资料送给医生，美其名曰“审稿”，这也是进贡的最好时机。在资料交给科室主任的同时，通常会在资料袋中附一笔“审稿费”，数额视医院规模而定，动不动上万。        医药代表不仅出现在大医院，一些小医院、甚至社区医院也有他们的身影，药品销售的地方都是他们的目标。        大型医院是医药代表的首选，因为一旦建立起“合作”关系，获得的利润将非常可观。然而，大型医院在管理上非常严格，医生不会轻易接受医药代表的“供奉”。管理相对较松的中小型医院、社区医院，往往更容易“得手”。        在与医院建立起某种“合作”后，医药代表先前所付出的就有了回报，药品会不断出现在患者的拿药单上。然而，这并不意味着药卖得越多越好，因为一旦药卖多了，很可能适得其反，为什么呢？        在医院里，每一种药的销售都是有记录的，如果某一种销量特别突出，就会引起院方关注，可能追究其背后的原因。一旦发现医生从中作梗，那这种药也不会卖多久。基于这种考虑，医药代表往往会控制药品的数量，不会大批量给医院供货，以免断了销路。        关系建立后的提成更有油水，也就是“临床费”。一般来讲，医生和医药代表各有一套计算“临床费”的方法。比如，医药代表特别推荐了一种口服药，每个医生这种药开了多少盒，自己都记好，病人去不去买药，医生不负责。月底的时候，医药代表会来取医生的开方记录，还要去药房打印实际销售了多少盒的单子，这叫“统方”。一般开方记录和有效销售都有出入，如果出入不太大的话，就按医生的开方记录给“临床费”。如果出入太大，叫“冒方”。如果差出一两百支，这个医药代表就会慢慢把这个医生甩掉，不给其好处了。         其实，专门往医院跑的医药代表只是“小虾米”，那些真正有实力的不是游走在医院里，而是打打电话就可以搞定。因为前期已经建立起“合作”，而且关系比较硬。像这种情况，那些高级医药代表通过电话即可与医生联系，直接在电话中谈妥药品的供应数量。而且，到“统方”给提成的时候，也不是支付现金，多数是通过打卡的形式，所以更为隐蔽。         作为这些“小虾米”，医院却表示非常难处理，只能严格监控大处方、加大医院内部管理等等，那么对于那些有实力的医药代表呢？是不是从管理渠道就可以控制呢？         一位有十年从业经历的国内知名药企的医药代表透露，由于长期从事医药销售这种中国最具特色的行业之一，抑郁症已经成了她和许多同事的通病。“医药代表再有钱，在医生面前还是像条狗一样。”她觉得这种行业特征使从业人员陷入了一种极度的自卑和自傲。医药代表的带金销售         在医药界，有一种叫做带金销售的营销方式，即药品生产企业为刺激药品零售终端店员销售该企业产品所采用的一种销售促进方式（通俗说就是销售提成），也指给客户非法的现金利益作为其给予生意的回报。        据这位医药代表透露，在医药界，带金销售已是公开的秘密，也就是说医生在开处方药时基本都会从药品生产厂家得到好处，一般在10%左右，多开多得，而医药厂家和医药代表的收入也取决于此。        据她透露，在医药代表界也是分三六九等，最高级的一般是大区经理，大区经理下面是地区经理，地区经理下面就是和医生直接打交道的业务经理，大区经理主要负责招标让自己的产品进入医院，地区经理和业务经理则是负责维系医院医生关系，“想尽办法让他们开自己的药。”在中国，一个化学名对应的商品名药品就有很多个，现在医药企业经过整合，品质质量疗效都大同小异，一个心脏病，经过招标进入医院的同类药就有好几种，对于医生来说，就有很大的选择权，用了这个品牌就不用另外的品牌，“一般科室主任会定下基调。”因此，一些大医院的科室主任成了医药代表的主攻方向。        “对于医药代表来说，专业不是最主要的，因为很多医生都是领域内的权威，他们要比医药代表权威的多。”这位医药代表透露，所以医药代表和医生的沟通更多不在专业。         沟通的核心就是“带金销售”，医药代表会根据每个月医生开的药登记造册，“然后约医生喝茶。”       “带金销售”大量是现金交易，那医药公司如何做账呢，这位现在已经是大区经理的医药代表透露，他们会收集各种发票冲账，“火车站有专门的黄牛，一万元的作废火车票45元。”        但这位医药代表也表示，医生毕竟是知识分子，这种赤裸裸的交易并非一开始就能达成。这就需要大量的前期铺垫。请客吃饭喝茶接近医生已经属于落伍的沟通方式，“医生需要更高雅且更有人情味的沟通方式。”        有的医生喜欢打羽毛球，医药代表就会经常为他们预约场地培他们打球；有的医生很忙顾不上家，医药代表就会上门把医生全家的衣服送到外面干洗；很多医生忙于专业无暇看新闻，医药代表就会经常关注时事和一些八卦新闻以充聊资博医生一笑。       “因为经常要陪医生打球，所以现在我什么球都会打。”这位医药代表笑称自己几乎成了运动健将。而她的一位同事，一开始被分配在一家小镇医院做医药代表，“他几乎成了院长的干儿子，院长出门他开车，院长打麻将他做角，”结果这个医药代表赤手空拳而来，两年后开了宝马车荣归，“那家镇医院的进药基本他搞定了。”医药代表也有潜规则         2009年，广东南海警方向媒体通报称，上海某制药公司驻广州办事处的医药代表陈某向警方报案，称自己被佛山某医院医生黄某强奸。事后，有医药代表称，不少女医药代表为了使自己代理的药物进入医院或医生多用她们的药，被男医生“潜规则”，且不在少数，这在业界已经是公开的秘密。这位医药代表认为这主要还是取决于医药代表自己，如果不给对方暧昧的暗示，一般也不会有事。         其实在医药代表界有个心照不宣的共识，“要人不要钱”，如果潜规则了，那医生也就不再收取“业务费”了。据她了解上述的强奸案是“医生要人又要钱。”          根据这位医药代表称，在潜规则中，外科医生似乎更加“赤裸裸”。外资医药代表也有招        这位医药代表也曾经在一家外资药企工作，外资不做“带金销售”，但他们往往会邀请医生参加各种各样的学术研讨会，不少还在国外开，医生也因此有机会和国外一些业内顶级学者专家交流。当然所有的费用都外资药企承担。        另外外资药企还会协助医生子女到国外留学，“他们能做到一些国内企业用钱做不到的事情。”抑郁症中的职业         这位医药代表已经从业10年，她告诉记者，在这个行业里一般从业时间都不会太长，虽然收入不菲，但始终处于一种焦虑状态，一开始为了接近医生费尽心思，为了维系和医院医生的关系又时刻处于危机感之中，因为医药代表和医生处于绝对不平等的地位，不断会有新的药诞生，也不断会有新的医药代表去攻关。        “所以很多医药代表心理都失去了平衡，一方面喜欢名牌摆阔，另外一方面又觉得自己再有钱在医生面前还是像条狗一样。”         虽然目前许多医院都禁止医药代表进入医院，但这位医药代表告诉记者，她每次去医院，一眼就能看出哪些是病人哪些是医药代表，有些手里虽然拿了病历卡，但到了下班时间在医生办公室门口探头探脑，“这些肯定是医药代表。”        在她看来，如果目前医院以药养医的格局不改变，医药行业企业众多产品同质化的局面不改变，医药代表带金销售就很难消失。医药代表原本只是药品销售的相关人员，如今却成了药品公关、（对医生）行贿、灰色收入的代名词，甚至在一些地区医药代表更是成为一个贬义词。作为一个本将医院了解各品牌药品的一个渠道，缘何成为如此负面的职业？         十几年前，由于医药代表收入是普通医生的3倍，这个新兴的职业曾令许多医生趋之若鹜。但在惨烈的药品竞争中，很多医药代表逐渐被异化成了“销售员”。按件提成的取酬方式使得他们为了提高产品销量，要千方百计地跟医生拉近距离，吃饭、唱歌等娱乐活动是最普遍的交际方式。作为广州市一家大型三甲医院的主任医师，乔明（化名）一个星期里接到的吃饭邀请就不下十次。         为了调动起医生的积极性，一些医药代表不惜违反国家法律，“带金销售”。一家跨国制药企业的医药代表主管说，很多国内制药企业通常会将产品售价的20%-30%预留作为临床促销费用，“这些钱其实就是以回扣形式支付出去的”乔明表示。         2005年商务部提供的资料表明，在全国药品行业，作为商业贿赂的药品回扣，每年侵吞国家资产约7.72亿元，约占全国医药行业全年税收收入的16%。         2006年，河北省曾被揭发出一起医疗回扣案：当地一家320多人的县级医院，有70多名医生收受回扣，占能开处方的医生人数的90%。涉案的两名医药代表在接受检察机关调查时，供述了药品回扣的运作流程：某种药品进入医院后，药代一般都会找机会将药品的回扣比例告诉医生，此后就可通过已被打通关系的医院信息中心，拿到每位医生准确的开药量，并以现金方式支付相应的回扣给医生。南京一家外资医疗器械公司销售经理常磊表示，除了医生、医院主管院长、临床科室、药事委员会和药剂科负责人，统统是医药代表需要“公关”的对象，这些环节开绿灯，是药品能顺利进入医院、由医生使用的前提。         尽管偶尔也会收一两个病人送的红包，但对于医药代表承诺的用药回扣，乔明却认为这是件很危险的事情，“一次给几千块，我怕拿；一次给几百块，我看不上”。作为教授级的主治医师，老乔不想为了回扣而过上提心吊胆的日子。“医生各自的专业圈子就那么大一点，一不小心就会身败名裂”。数年前，西安市儿童医院的一名医生在收取医药代表的红包时，被跟踪而至的记者当场拍照。在该医药代表的手提包里，竟然装有51个红包，数量从十多元到数百元不等。         由于外资制药企业往往会面临本国严厉的反海外商业贿赂审查，多数情况下，外资药企很少有提供回扣的情况，但这并不意味着他们的“药代”就无所作为了——通过组织学术交流、提供会议赞助等“医学学术营销”活动，他们同样可以跟医生建立良好的关系。         广州市一名跨国药企的女主管称：“如果找到权威的专家演讲，医生会很乐意来参加这样的活动，并会因此对我们产生好感，愿意使用我们的产品。”。这位主管目前每个月至少要组织两场以上的相关活动。尽管身为女性，但因为常年拜访广东省内的多家医院，她能像出租车司机一样熟练地独自驾车从一个市到另一个市。“我到医院前会先打电话跟医生预约，见面交谈的时间总能有十分钟左右，足够我完成信息传递和搜集的工作了”。        常磊坦承，医药代表的存在对国内药价虚高起到了推波助澜的作用，但究竟是高药价滋生了高回扣，还是高回扣造就了高药价，这就像“是医药代表先给钱还是医生先要钱”一样，是个永远纠缠不清的问题。无论如何，医药代表在人们心目中成为医疗腐败的根源，成为一个饱受诟病的“应该取缔”的行业，绝不是某个人的个人意志决定的，医药代表群体被异化的背后，有更深层次的原因——体制。         而最尴尬也最让人无奈的状况是，在目前的体制下，药企、医药代表、医院和医生已经成为捆绑在一起的利益共同体。对医院来说，从政府那里获得的财政投入很有限，要维持正常的运作乃至发展，需要在市场上自谋出路。而在“以药养医”的市场环境中，作为最重要的资金来源，药品销售为大多数医院贡献了一半的收入。据广东省卫生厅测算，如果取消15%的加成，一般的三甲医院将每年至少损失800万-1000万元以上的利润。对医生来说，他们分担着医院面临的压力——如果每个月开的药达不到一定金额，他就可能只能领到基本工资。         当这些利益交织在一起的时候，难免会形成一些所谓的黑幕，而这黑幕或直接或间接导致了人们的看病贵。当这些医药代表看到那些因为药费贵而看不起病的人们时，有何感想？是否会为自己的行为而脸红呢？医药代表与医疗腐败        据北京市西城区检察院调研近四年医疗腐败案件发现，超9成受贿案件发生在药品、医疗设备及医用耗材采购过程中，特别是在采购呼吸机、麻醉机或激光机等金额较大的医疗设备和大规模的药剂时，贿赂现象突出。而隐藏在案件背后的“医药代表”则被检察机关“拎”出水面，被指为医疗腐败牵线搭桥。        据统计，2006年至2009年，本市检察机关共立案侦查医药卫生领域贪污、贿赂案件82人，其中贪污案件16人，贿赂案件66人，受贿案件占全部案件的80.5%。其中，医院在采购药品、医疗设备及医用耗材过程中，收受贿赂的人数高达62人，占全部涉案人数的94%。掌握采购权的领导干部犯罪现象严重。在82名涉案人员中，领导干部达71人，占全部人数的87%。从涉案人员的任职部门看，药剂科和设备器械科负责人21人，业务科室负责人25人，单位负责人22人，均有负责采购药品、医疗设备及耗材的权限。        而架起领导干部和药品、设备生产商犯罪桥梁的则是医药代表。作为医疗资源丰富的北京市，生产厂家为争取市场份额，纷纷聘请了医药代表，进入各医疗机构进行推销。医药代表的收入与销售量挂钩，为增加收入，部分从业人员以高额回扣，贿赂相关人员争取更多的销售量。难以打入规章制度健全的大医院时，他们便转向存在制度漏洞的低级别医院或郊区医院。        医疗腐败是个普遍性的问题，在全国性的看病贵的问题上，医药代表站在了舆论的顶峰上，但医药代表想扩大销售，并且用回扣等方式来促销药品这也无可厚非，毕竟是种商业行为，倘若医生将经济利益放在病人的利益之后考虑，还会出现这么多的医疗腐败吗？        对此，检方建议，医疗机构应该扭转“以药补医”的运行机制，做到采购与监察同步，医疗机构应将采购品的信息及供货商、经手人等相关材料向上级纪检监察部门、本单位纪检监察部门备案，成立由上级纪检监察部门、本单位纪检部门、司法部门组成的联合工作组，监控采购项目，并逐步建立该领域的行贿档案，对有行贿劣迹的厂家可采用取消采购资格等限制性处罚；医药监管部门可以聘请特约监督员，使医疗机构全方位的接受社会监督；确定领导岗位定期交流、定期调换制度，打破领导一干多年、自成体系的独断模式。        医药代表作为医疗腐败现象中，必不可少的成员，多少对此负有责任责任，但让人们更为惊讶的是那些被人们誉为救死扶伤的医生们，竟然有如此大的贪心。        不管医生有多么大的胃口，因为总有能提供相应“食物”的医药代表出现，而医药代表也通过这样的方式来达到自己的销售目标。在双方之间，到底是谁丑化了谁，恐怕这又是一个先有鸡还是先有蛋的问题！