黑白2bp金手指:你我都是销售员(3)

    最后他拿出商品说明书说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的纺织业务的商品说明，这样的商品说明，一定是您想要得到的东西。”

    这样一进一退的“进攻”和“防御”大约持续了半个小时。

    半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该纺织公司有史以来最多的订货。

    当他喜滋滋地把订单交给总经理时，他说：“您说的关于那位老先生的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是他真是个可爱的买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”

    总经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了吧?那个老先生在我们遇到的客户中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的。我们这20年来总想让他买点儿什么东西，可是他连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”

    那这个 “新手”为什么能成功呢?

    毫无疑问，是总经理的话使他充满了信心。

    全力以赴地去搞销售，就一定能达到目标。

    要有无论如何也要完成任务的坚定信念。

    唯有如此，你才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。

    2．销售员首先要战胜的是自己

    有一次，日本松下公司要招聘一批销售员，选拔方式是笔试与面试相结合。

    录取的名额只有10个，可报考的却有几百人。

    经过一个星期繁忙的招考，最后通过电子计算机计分，选出了10名佼佼者。

    当松下幸之助查看录取者名单时，发现面试时给他留下深刻印象、成绩特别出色的神田三郎没有在这10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。

    经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把名次排错了，才导致神田三郎落选。

    松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书。

    第二天，给神田发通知书的助手向松下幸之助报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，他人已死。

    闻言，松下幸之助沉默了好长时间。

    助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录用他。”

    松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。”

    这个例子中的神田三郎在我们的生活中其实并不少见。他们并不是没有能力，并不是不如别人，而是由于他们战胜不了自己，最后导致悲剧的发生。作为销售员来说，由于更多地要直接面客户，经常会面对客户的拒绝，这就需要他内心坚强，有健康的心态，能够面对打击，不怕挫折。所以，首先要在心理上战胜自己，然后才能战胜别人。这是我们从上面的例子中要吸取的教训。

    ，胜利就会属于你！

培养你的销售状元 作者：王如强 2009-05-21 11:16

    3．苛求自己，提高自己

    国内某著名公司极其重视销售员的自我管理教育。如对工作的认识、树立正确的价值观念、养成有计划性的做事习惯、培养实践能力、合理安排时间、不间断地学习、注意健康、自我调节工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作等，公司对这些方面的教育都抓得很紧。

    有一篇文章反映了该公司销售员自我管理的真实情况，文中写道：

    “我认为所谓自我管理，首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分，把要走访的地方分为5等份，星期一走访某某路的1号到100号，星期二走访第101号至200号，星期三……这样一个星期结束以后，就走访完了我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来执行。“硬闯”和销售管理工作都安排在每天下午去搞，上午专做接洽生意或类似的工作，从下午4点起，做交货、修车等工作。我的工作计划大体上就是如此，并坚决执行。这就是我的销售计划，也就是自己管理自己。参加工作的第一年，经常都是我一个人在街道上转来转去，觉得非常难受而且寂寞，有时也深感销售工作真让人痛苦。每逢这时，我就勉励自己说，自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实话，我想如果销售工作是一帆风顺的，也就无所谓自己管理自己了。自己管理自己这个问题之所以受到重视，是因为任何人都不能随心所欲地去做事情，因为今天一去不返，人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候，遇到这种情况，我就会在星期天去爬山。当我一步一步克服了前进中的困难攀登到山巅时，那种激动的心情简直就和接受订货、交出货物时的激动心情完全一样。”

    销售员与运动员一样，也应有毫不气馁的精神。

    一个人的思想对他的行动有很大影响。不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。

    4．自信赢得业绩

    当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，便会赢得客户的信任，客户信任了你，才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买你的商品。

    只有自信，才能使客户产生信任，而信任则是客户购买你的商品的关键因素。

    自信来自于积极向上的心态，也是一种积极向上的力量。

    自信是销售员所必须具备的一种气质。

    那么如何才能表现出你的自信呢？

    首先你必须衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬；其次要礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对。这样，就容易使客户接受你，从而增强你的自信心。

    如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。

    很多销售员刚开始时信心百倍，但是无法一直保持这种自信。这是为什么呢？

    因为销售员经常是满腔热情地敲开客户家门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理谩骂。这样他们的自信就很容易消失了。

    怎么办呢？

    这就要看销售员的自信心是否坚强了。

    你一定要沉住气，千万不要流露出不满的神情。

    要知道，客户与你接触，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意销售员的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，对你的商品就不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，但见你急于出手商品，便会使劲压价，就因为你失去了自信。

    由此可见，销售员在销售时必须表露出自信。

    客户通常比较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么会情愿和一个对自己的销售及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢？

    如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去