黄霑十首经典影视歌曲:情报（二）

反竞争情报中的情报泄露与保护

[摘要]本文在明确了反竞争情报的涵义及特点的基础上，着重分析了竞争情报泄露的途径以及应该采取的相应保护措施，提出了一系列具体的相关解决办法。对企业反竞争情报活动的全面展开具有一定的指导意义。
孙子曾经说过：“善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻也。”“正”与“反”，“矛”与“盾”，这是事物的自然规律，竞争情报活动也是如此。因此，我们在研究竞争情报的同时，必须更要加强和重视对反竞争情报的分析与研究，以防止本企业的重要情报被他人获取。随着中国加入WTO，越来越多的中国企业面临着国际市场的激烈竞争和严峻挑战。对于在企业竞争中起着至关重要的竞争情报来讲，一方面要不断地分析竞争环境、搜集竞争对手信息，另一个重要方面就是保护好本企业的经营信息与商业机密，尽可能地防止被竞争对手获取。由此，反竞争情报活动应运而生。
     1、反竞争情报及其特点
     反竞争情报（Counterintelligence或Defensive Intelligence）， 是专门针对现实的或潜在的竞争对手对本企业所进行的竞争情报活动而展开的一种通过对本企业自身商业活动的监测与分析来对本企业的核心信息加以保护的活动。反竞争情报活动的实质就是企业通过正当的、合法的手段积极抵御竞争对手对本企业核心信息的情报搜集活动。因此，反竞争情报活动不仅包括研究企业自身的防御方式与途径，还要充分分析竞争对手对本企业的竞争情报活动，以保护本企业各类核心秘密信息。
     由于企业本身是一个开放的系统，为保持其不断输入新鲜的血液，必须保持企业内部信息的自由流动，与此同时，也要保持这种信息流动的平衡。经济全球化和社会信息化趋势潜移默化地成为了一系列合法的和违法的信息泄露的诱因。如果说反竞争情报具有鲜明的目的性，那么我们可以说它的存在始终为着一个根本的目标服务：使你所在的企业在竞争能力方面“获取”行为的系统化的缔造与完善。
     很多企业虽然建立了竞争情报系统，能够应用多种情报分析方法与信息技能对角逐市场和竞争对手进行分析与评估，却缺乏对自身的充分认识和恰当的保护，因而忽略了竞争对手对自己的数据搜集、对抗及其情报防范，以至于付出了惨重的代价。美国《世界贸易》杂志曾经提到，当评估信息维护时，一定要考虑到的事情是：抢银行的盗贼每次盗窃85美元，80%当场就会被捕获；而信息窃取者窃取80万美元的信息，仅仅被发现的只有2%。从这个惊人的数字中我们可以看出，对竞争对手所需要的竞争情报进行全面的防御和抵抗是多么的重要。
     企业反竞争情报与竞争情报有着一些共同的特点，即包括竞争性与对抗性、合法性与正当性、系统性与连续性以及谋略性与实效性等等。竞争情报以“攻击”为主，采取各种手段，通过各种途径，在合法的范围内，最大限度的去挖掘与获取竞争对手的、自身所需的重要信息；而反竞争情报则是以“防御”为主，主动地对本企业的信息传播途径加以严格分级与控制，最大限度地防止竞争对手将本企业内部的机密信息窃取或获得。
     2、竞争情报泄露的原因与途径
     随着信息的急剧增长，现代企业的决策者们在他们的战略计划中会将大量的信息因素考虑进去。通讯技术和信息服务的巨大进步为企业描绘了更加广阔的蓝图。美国学者阿瑟?爱迪森（Arthur Anderson）创造的新的名词“竞争优势信息”（IFCA， Information for Competitive Advantage）得到了学术界的认可。因为信息竞争是超强竞争，所以对于提升市场份额、年度丰厚收益有重大影响。高价值的竞争情报能够做到使你先于你的竞争对手获得相关产品信息，甚至为你低成本的产品提供一个更为广阔的前景，促使你放弃对过时产品的引进等一系列相关的商业运作。因此，在各种高价值情报的争夺过程中，企业必须严格监控自身信息的流出与释放，对竞争对手进行有效的抵御来加强对自身的保护。
     在应用竞争情报数据的同时，了解它的搜集方式以及途径是非常关键的。信息的泄露常常会向竞争对手暴露公司的弱点所在。这意味着，在追逐目标时，你可以很快地识别那些一旦立即采取行动便会取得显著成果的领域：创造保密方案，挖掘新的竞争优势。对任何组织来说，信息外流的重要但却很薄弱的环节是渠道问题。因此，反竞争情报将重点放在竞争对手企图挖掘的渠道问题上而非信息本身，以此来保证组织的正常运营活动。
     反竞争情报的价值不仅仅在于防御，其本身实际上就是提供有用的竞争情报。除了提供竞争袭击的早期预警，有关竞争对手所锁定目标组织的知识储备情况，以及他们所寻求的信息类型之外，也表明以下问题：
     ● 对手袭击的来源；
     ● 对手袭击的主体，如产品分类或销售渠道；
     ● 对手袭击的目的；
     ● 对手袭击的程度，如果主要行动用于此，它将成为竞争活动的主要支撑；
     ● 对手袭击的时间。
     经过仔细分析而有效地认清信息泄露的渠道至关重要。不难发现，竞争对手挖掘我们的竞争情报，无一不是通过两种主要途径流失的：以公开信息为目标对象或者以非公开信息为目标对象的活动中，然后运用各种各样的分析方法和反求工程来获取所需信息。
     2.1 公开情报源
     美国海军高级情报分析员埃利斯?扎卡利亚曾经提出：“情报中95%来自公开资料，4%来自半公开资料，仅有1%或者更少来自机密材料。”可见，公开出版发行的资料是竞争情报的主要来源。因此，公开的资料这种特殊的商业载体的确关系着竞争情报流失量的大小。这里的资料包括企业的各类报刊杂志、产品样本手册、技术论文、行业协会出版物、产品研究报告、政府公开的企业档案、资信调查报告、企业招聘广告、公司文件、设计图纸、宣传广告，等等。所有这些都有可能成为泄露情报的直接渠道，并成为企业发展的重要隐患。
     作为另一种简单的进入方法，我们不得不提到电子信息的大量流动增大了信息通过互联网媒体的可视性和可转移性。所以，计算机和网络资源的存在不仅加快了信息的高速运转，而且还大大增加了公开信息的数量。根据调查表明，符合道德规范的竞争情报组织搜寻获取大量公开信息源的信息就是通过大约6150个有效数据库获得的，即合法地从媒体消息、企业文本、进口与出口记录、专利信息以及财务报告中得来的。此外，从技术的角度出发，还要严格关注和防止“黑客”利用网络，通过计算机系统来破坏其运转以及偷窃信息的各种袭击。针对这一点，美国科技安全服务的投入年均增长率为25.8%，即从1997年的37亿美元增加到2000年年末的73亿美元。
     可见，公开信息源的严密监控与管理对于有效保护竞争情报来说起着至关重要的作用。
     2.2 非公开情报源
     非公开情报源包括各类与企业相关的人员和各种与企业有关的活动，以及“垃圾”的“变废为宝”活动。
     （1）本公司员工。对于员工是企业最有价值的资源几乎没有人怀疑过，但是，如果员工缺少安全意识，他们将会在不经意之间成为了竞争对手的竞争情报组织的同谋。美国前任国家安全委员会委员、竞争情报名誉顾问温克勒（Ira Winkler）曾经证实，销售人员通常会为了增加自身的销售业绩，而毫无“保留”地将敏感信息全部提供出来。日久天长，就会有来自竞争对手企业的搜集信息数据的“骗子”在这里冒充顾客，获取信息。此外，本企业中心怀不满的员工、跳槽的员工都有可能成为情报泄露的“出口”。
     （2）第三方力量。另一个真实的并且经常被忽视的是，对于企业内部信息整合的危机来自表面上看起来十分友好的“第三方”力量。银行及证券商、咨询公司、行业协会、供应商与经销商、广告公司、伙伴关系、战略联盟、合资企业、临时雇员、签约人以及供应方等都有对信息中关键因素产生威胁的可能。他们常常会通过发表谈话或出版文献，来释放企业的有关数据和信息，从而成为竞争对手获取企业信息的重要来源。
     （3）商业会议。信息流失的另一个被众多竞争情报搜集者所偏爱的方法就是商业展览会、贸易洽谈会以及各种形式的会议，包括现场的媒体采访等活动。首先，这些活动的集会地点被看作是可以接受的合法的向竞争对手接近的地点。其次，在会议上发生的许多正常的与非正常的活动都承载着过剩的搜集机会，其范围从在大量观众前所做的技术论文演示，到私下里的酒会。近年来，受橄榄球队的启发，一种叫做“四分卫”(quarterback)的组织正在竞争情报领域形成。他们就是针对一系列的行业会议，通过严密的组织和有效的协调，从中获取非常具有商业价值的情报。因此，我们应该对商业会议这条信息外流的重要渠道给予格外的重视与关注。康柏微机公司就因为在一次展示会中跌入了窃取竞争情报的犯罪中，而后被取消了下一年的与会资格。事后康柏公司负责人还无限感慨地说：“展示会给竞争对手带来的信息远比给顾客带来的信息多很多。” 由此，我们可以看出，诸如会议这种性质的商务活动，的确常常会成为敏感信息流出的重要渠道。
     （4）商业垃圾。间谍们获取信息的一个合法而可选的手段就是通过对竞争对手公司垃圾的筛选而找出对自身来说是“宝藏”的东西。垃圾最终常常会变为公共的产业而被竞争对手的竞争情报组织合法的占有和吸收。这些垃圾可能具体包括如电话号码、过期的发货单和运货单等，这些都将为竞争情报搜集人员带去信息与提示。经过专业培训的竞争情报从业者甚至可以从这些丢弃的废品中建立起一个完整的竞争对手的供应链系统。由此可见，我们的垃圾常常会成为对手的“宝贝”。
     （5）反求工程。在情报泄露与分析的众多手段中，我们不得不注意到，反求工程常常会成为竞争对手的一个重要的信息获取渠道。反求工程是指以现代设计理论和方法为基础，通过反求分析、反求设计、探索消化、吸收他人的先进技术和设计理念的一种产品生产方法，它主要是通过对引进技术和设备的解剖分析，掌握其功能原理、结构参数、材料、形状尺寸，尤其是关键技术，进行产品再设计。因此，反求工程不失为竞争对手获取产品技术等信息的捷径。
     除了上述的一些导致情报泄露的途径之外，还有许多时刻贯穿在企业运营活动中的各个细节，稍有不慎，都会导致重要信息的流失而给整个企业带来致命性的打击。
     3、竞争情报的保护措施与手段
     3.1 竞争情报保护类型的识别
     我们已经充分认识到了有关情报泄露的多种渠道，那么，堵塞漏洞、保护情报对于企业来讲将成为重中之重。针对不同保密级别的信息与情报，我们应该给予不同的认识与保护。所以，对需要保护的竞争情报进行有效的、及时的识别是非常重要的。
     在企业竞争情报分类中，有一部分是可以公开的，而另一部分则是需要给予加密保护的。这里主要包括技术秘密情报、经营秘密情报、交易秘密情报、管理秘密情报、财务秘密情报、组织规划秘密情报、人事管理秘密情报和法律文件等。以上所涉及到的有关秘密情报均应列入需要保护的范围，都应当给予适当与合理的处理与保护。企业的发展与企业情报的获取与保护是密切相关的，企业秘密情报对企业安全影响深远而巨大。
     3.2 竞争情报保护途径
     一般认为，企业在从事商业活动过程中要想作到各个环节都是完全的安全防范是不可能的，因此往往忽视了整体的保护工作。归纳起来，如果要使企业竞争情报保护达到一个很好的程度，通常可以从物理保护、日常管理保护、技术保护、法律保护以及伪情报的运用等5个方面入手。
     3.2.1物理保护
     企业经常运用的物理防范措施和保护手段通常包括安全围墙、狗、保险门、安全门、保险箱、保安、防御性情报调查系统（DIS）以及监视器等。由于这些活动经常需要额外的工作任务和人员，所以可以指派给安全部门或者授权给信息技术（IT）部门。
     3.2.2日常管理保护
     日常管理保护包括员工保密意识的培训、公开资料的管理、垃圾废品的处置以及与“第三方”的交往等。
     （一）员工保密意识的培训
     由于许多情报泄密事件都是因为企业部分员工商业秘密保护的意识淡薄所致，所以员工安全意识项目的建设显得格外重要。要达到的目的不仅仅是让从事竞争情报工作的人员具有安全意识，而且还要让各个阶层的员工认识到公司信息的价值以及管理信息的重要性。为此，可以从以下方式入手：
     （1）优化数据信息。让员工们知道一些信息并不是可以在除了工作环境之外其他任何场合都可以议论的，比如，产品开发设计、价格表、研发方案等；
     （2）使用标记系统。采用颜色代码标记识别系统将会阻止很多泄密情况的发生，并且可以在建筑物内部标注“仅内部员工须知”的区域；
     （3）与员工签订合同与保密协议。这可以确保企业的所有员工不泄露任何敏感信息。雇佣方通常有一个很不好的习惯，即试图从新员工那里获取更多的关于其以前受雇企业的信息。应该把不泄密协议和政策明确写进企业的手册中，以避免泄密情况发生；
     （4）“餐厅”方式。餐厅往往通过使用各种彩色的信息标识卡片来诱惑你的胃口。其实，企业也可以放置相同的“信息服务”，在信息容易传播的地点，如会议室、食堂以及图片复印室等，以此作为对员工保密意识的提醒与培养；
     （5）警惕周围各种细节。如果与会者将敏感的数据通过纸条、谈话或黑板留在了会议室里将会深受责备。如果电话会议设备以及麦克风没有被仔细检查过，就只能针对普通听众播发一些理论内容就行了。
     （二）公开资料的管理
     在对公开资料的管理中，应该主要从以下方面入手：
     （1）限制具有战略性的关键内部出版物的发放，并且仅仅发放给员工；
     （2）在办公楼内，在安全敏感区域，进行粘贴告示或登记区域的划分；
     （3）提高对卖主、签约人、销售团队、主管人员以及员工的等级划分，区别对待不同项目的敏感程度及其他的媒体形式；
     （4）在公开刊物出版前，需要出版界、新闻界上交一份记载个人特征信息的复印件，或者上交一份免费的复印件给公司；
     （5）要求员工去了解公司和做个人调查，并且要求调查者完成最终产品的复制；
     （6）在公开出版之前，回顾所有准备在出版物上发表的文章的细节。
     （三）垃圾废品的处置
     在对垃圾废品的管理中，应该主要从以下方面入手：
     （1）建立机密体系。对所有的媒介建立一个机密体系，不仅仅是严格的文件划分，而要将其中的信息处理至没有一点可以引起怀疑的地步；
     （2）为丢弃的机密制定程序或扔弃步骤。确保机密已经成为碎片或者已经彻底烧毁，并且对已经销毁的机密材料建立一套跟踪档案；
     （3）建立复印和传真的调查记录，或者对所有的复印和传真图片加以限制；
     （4）与商业中心保持一定距离。如果可能的话，不要从外部或者给外部传送机密传真或者复印机密文书。这将有可能由于人为的错误或者职业竞争情报人员在公共场所透视信息而招来意想不到的后果；
     （5）检查办公室设备。所有的打印机、计算机和传真机等生产机密信息的装置，不应该被放置在文档堆里或普通的工作环境中；
     （6）毁掉副本或复写纸。如果印刷机和传真机使用胶片或复写纸，经过职业训练的竞争情报从业者是可以从这些有痕迹的胶片或复写纸上读出相关信息的。所以在被销毁之前，一定要彻底粉碎那些易读的媒介物。
     （四）与第三方的交往
     第三方常常是企业供应链上的合作伙伴，然而，他们却常常成为重要的信息外流处。因此，加强对同第三方交往的管理是必要。具体做法如下：
     （1）了解你的“舞伴”。检查一下供应商和生产合作伙伴与其他竞争对手有多少业务来往。搞清楚你的合作伙伴与其他卖主以及竞争者的重要程度，并且衡量一下，如果你打破了这种合作关系后，你的所有权的价值程度；
     （2）在你的“客人”面前要保护所有的数据信息。除非有明确的需要，否则，一定要保护好你的信息。如果信息被公开或者遗失在被划分为公共场合的地点，在法律中这是不再受到保护的；
     （3）设计和限定协议。在管理制度中建立一个适当而合法的界限，力争做到确保一切都合乎法律和伦理道德，剔除不合适的做法。强调所有人知道文件、机密协议和竞争契约都属于合法的，并且为企业及其他团体之间划分出明确的界线；
     （4）在安全审查中应包括第三合作方。卖主、供应商或许通常会随着时间的推移而同你的竞争对手建立起很密切的关系。检查这些第三方与你及其竞争对手之间的关系，这是一项需要经常做的工作；
     （5）与第三方及合作伙伴明确清楚界线。在处理公司的其他问题上要孤立第三方。把与那些不能承担处理你与其他相关合作关系的机构的联系降到最低点。
     3.2.3 技术保护
     从技术上保护企业信息安全指的是提高技术的先进性，以保护企业信息安全。这里所谓的技术保护，主要是指应用各种软件保护网络信息。即采取各种软件对企业网上的信息加以保护。网络是一把双刃剑，网络安全问题也同样令人担忧。不仅本企业公开网页是对方经常造访之地，而且竞争对手还有可能通过非法手段侵入本企业内部网址，调取数据库资料，修改数据，盗用银行帐号，等等。
     一般地说，网络信息安全保护的主要技术有防火墙技术、加密技术、认证技术等。防火墙技术是企业内联网和外联网络之间的屏障，它使用一段“代码墙”，把企业内联网和外部Internet隔开，对到达墙两端的数据包进行检查，从而决定是否放行，以达到有效阻截各种恶意攻击，保护企业内部信息的目的。
     加密技术是运用现代密码学，通过对信息进行重新组合，使得只有收发双方才能解码还原信息，通过加密技术可以实现安全访问，以及保证数据的安全传输。
     认证是用于企业信息安全的另一个重要技术，认证主要包括身份认证和信息认证两个方面，主要用于鉴别访问者的合法性和传输信息的真伪性。
     此外，还有一个影响网络信息安全的关键因素就是计算机病毒以及“网络黑客”的侵入，企业应根据实际需要选择合适的杀毒软件、防火墙以及其他各种软件，从技术上保护企业内部信息安全。
     3.2.4法律保护
     由于竞争情报中的95%是可以从公开渠道获取的，而对余下的5%的关键性秘密情报，商业间谍们往往不择手段进行非法的情报活动。因此，竞争情报的保护还应该通过一系列的法律途径来得以实现。在加强自我保护意识，采取物理性、思想性和组织性的防范措施的同时，充分利用法律来保护企业的商业秘密是非常有效的手段。美国于1996年颁布了《经济间谍法案》（EEA），对相关的情报获取做了具体规定。我国对商业秘密的保护体现在许多法律法规中。如《民法》、《技术合同法》、《劳动法》、《刑法》、《反不正当竞争法》、《版权法》、《计算机软件著作权登记办法》、《技术引进合同管理条例》、《国家技术秘密出口审查暂行规定》等，都制定了保护商业秘密的相关条款。
     3.2.5伪情报技术
     孙子曰：“形兵之极，至于无形；无形，则深间不能窥，智者不能谋。” 毛泽东曾经说过“通过采取各种欺骗措施，很有可能将敌人引导到进行错误判断，采取错误行动的囹圄中，进而使其丧失优势和积极性。” 由此，我们可以看出，在反竞争情报战略中，适当的使用伪情报，常常可以使竞争者和对手的情报运作无效。
     伪情报通常也被称作虚假信息。这种虚假信息对一个企业在做出重大决策的时候的确具有很大的影响，尽管几乎所有的竞争情报人员都认为，故意放出自己公司内部与实际未来活动逆道而行的消息，或者制造有关其他公司的虚假信息，这都是不道德的行为。但仍旧有许多人还在接受，他们大多数是基于情报考虑，而隐瞒公司真正在进行的工作，才采取这一做法。这样，通过对实际根本不存在的计划的宣传，就可以将竞争对手的注意力从真正重要、真正保密的计划上引开，而争取最后的实施成功。
     综上所述，一个完整的竞争情报体系不能没有反竞争情报工作。在对竞争对手的情况进行搜集、分析以及决策的同时，加强自身的保护，已经越来越受到众多企业的关注。只有建立、健全企业的反竞争情报机制，在市场经济的激烈竞争中，有效地防御对手的进攻，保护本企业的核心信息资源，已成为新时期竞争情报研究的一项突出课题。

孙子兵法与竞争情报

近几年，在国内各种力量的推动下，竞争情报渐渐为企业所认知。大家开始参加各种机构举办的竞争情报培训研讨班，开始翻阅大量国内外竞争情报的文章案例，开始接触最新的国内外竞争情报软件产品，开始规划自身的情报组织架构和工作流程，开始加入更多的竞争情报专业组织……我们终于知道从情报的角度剖析微软、IBM、软银、海尔、联想的成功，终于明白巨能钙、光明牛奶、柯达、温州鞋商等企业遭遇不测背后的深层次原因……
　　
　　我们从包昌火老师那里学习了竞争情报的基本概念，从陈峰老师那里了解到如何做深入的行业分析，从赫林那里知道了什么叫竞争情报循环，从FULD那里理解竞争情报工作应如何有效展开，从张世平、陈彪峰老师那里明白真正的情报工作是要有些“手段”的，从科情所得知科技情报对企业的作用越来越大……但是，每当我们静下心来盘点自己的工作却发现，我们的困惑依然太多：我们的工作缺乏别人理解，我们的定位还很模糊，我们的成果连自己也兴奋不起来，我们的决策者（情报用户）还是认为我们可有可无。竞争情报这个战略工具好像一份期待已久的美食，刚刚出炉，诱人的香味就消失殆尽。
　　
　　原因当然有很多，我想根本的问题是缺乏系统的逻辑来指导我们的实际工作，也就是竞争情报人员本身的战略定位缺失。我们从哪里来（我们具备什么样的优势）？我们到哪里去（我们应该为企业提供什么样的服务）？我们怎么去（我们应该从哪些方面着手开展工作）？这是很多情报人员至今仍未解决的问题。问问被称为“情报之父”的孙子吧，他的思想已经在现代政治、军事、经济理论上打上深深的印迹。松下幸之助曾公开宣称孙子兵法是他们成功的法宝。他说：“中国古代先哲孙子，是天下第一神灵。我公司职员必须顶礼膜拜，对其兵法认真背诵，灵活应用，公司才能兴旺发达。”日本麦肯齐公司董事长大前研一写了《孙子对日本经营管理产生的影响》一文，指出日本企业所以能战胜欧美企业，原因就在于日本“采用中国兵法指导企业经营管理，比美国的企业经营管理更合理有效。《孙子兵法》是日本企业的最高经营教科书。”
　　
　　《孙子兵法》作为揭示竞争规律的顶尖之作，在“以德服人”、“天人合一”等深刻哲学理念的基础上，揭示了“以智克力”、“以柔克刚”、“先胜后战”、“不战而胜”等深刻的战略理念。而实现所有这些战略的基础就是情报工作，我们将之归纳为九个字：胜、利、道、力、知、算、奇、法、间。
　　
　　一、“胜”。孙子兵法开篇说道：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”孙子对战争有着深刻的认识，所以对战争始终强调“慎战”和“全胜”的观点。现代企业的竞争从某种程度上来讲也是打的消耗战，作为企业的情报人员，我们首先应该从战略的高度来把握企业、行业竞争和发展的规律，理解公司的使命、愿景、文化、价值观和社会责任，唯有这样才能更好地服务于企业“不战而胜”的终极理想。
　　
　　二、“利”。孙子云：“合于利而动，不合于利而止。”用到情报工作中意思是，我们需要花大力气确定企业的关键情报课题（KIT）。什么叫KIT呢，就是关系到企业的生死存亡，让那些让决策者吃不下饭，睡不着觉的情报需求。没解决KIT我们将是雾里看花，盲人摸象；解决了KIT则可运筹帷幄，决胜千里。目前，企业能供情报人员调配的资源是非常有限的，我们只有很好地界定了用户的需求，才能集中优势兵力，体现出我们生存的价值。
　　
　　三、“道”。孙子兵法中“道天地将法”中的“道”主要指“令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。”意思是，君主和民众目标相同，意志统一，可以同生共死，而不会惧怕危险。作为情报人员，我们换个角度来理解道，就是在现代商业竞争中，为了尽可能地化解风险，实现企业的最大利益，情报人员一定要尽量通过合法、公开、符合职业道德的方法和手段来进行竞争对手和竞争环境的分析研究，这样才能“胜之有道”。
　　
　　四、“力”。孙子是强调实力政策的。情报人员也不是什么神仙、法师，没有一定的资金，没有一定的人员，没有一定的政策，没有一定的高层支持和保护，情报工作只能闭门造车，纸上谈兵。在先有成果后有资源，还是先有资源后有成果这个问题上，需要情报人员用智慧来解决。
　　
　　五、“知”。知在孙子兵法中是出现得最多的一个字，体现了孙子对“知已知彼，知天知地”的高度重视。孙子云：“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”
　　
　　六、“算”。 “夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”“知”和“算”在很大程度是相通的，仔细分析，我们可以将“知”看作对过去、现在事态的正确把握，“算”则是对竞争对手反应模式、行业竞争格局演变、政策环境走势等未来因素的动态推断。“算”可以通知情景规划、角色演练、战争模拟、计算机模拟等多种方式来实现。
　　
　　七、“奇”。“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！”在竞争情报工作中，“正”就是指扎扎实实的，系统的，枯燥的，重复单调的日常工作，如定期的报刊扫描，定期的网媒监测，定期的人际沟通，定期的实地客户拜访，定期的资料汇总，定期的情报扩散，很多时候这些工作看似没有结果，须知没有惊奇就是最大的惊奇。这些工作如能高质量持续做下去，则“以正制正而为之奇”，定能展现出奇不意的效果，如宝洁，微软等都是业界的典范。“奇”则是情报工作中一些创造性的手段和方法，如日本人常用的拍照，翻垃圾堆，陌生顾客，假谈判，偷梁换柱等方法，这种手法一定要做到高度保密，否则不只“奇示之后而谓之正”，而且会给公司和个人带来很多的负面影响。
　　
　　“有正无奇，正而非正。有奇无正，奇而非奇。奇正之道，虚实而已矣，虚实之道，握机而已矣”。所以“奇”“正”在情报工作中要实行辩证的统一，切不可片面追求单方面的工作，过于强调公开操作或过于强调地下行动都是不可取的。对于情报骨干的评价，同样符合孙子所说的“凡将正而无奇，则守将也；奇而无正，则斗将也；奇正皆得，国之辅也。”
　　
　　一言以蔽之，“使敌莫测，故正亦胜，奇亦胜。”
　　
　　八、“法”。“法者，曲制、官道、主用也。”指组织结构，责权划分，人员配制，制度流程，资源保障。我们知道，超过80%的有效情报散布在企业内部各个角落，所以把情报共享，情报决定成败的意识导入到每一个员工的心中是成功情报工作的基础。组建合适的情报体系，使情报流融合在工作流之中，制定有针对性的激励机制来鼓励和保证情报共享的实现是非常重要的。
　　
　　九、“间”。孙子高度重视用间。认为“故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间，非圣贤不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。微哉微哉！无所不用间也。”在谈到先知时，“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”在企业的竞争情报工作中，我们要在“道”的范围内来用间是一个非常实际的课题。按照竞争情报的观点，我们提倡的用间就是充分做好企业内外的人际情报工作，人际情报应成为企业竞争情报工作中的亮点。今年上半年在北京还召开了国内首次“人际情报网络研讨会”，如何将人际情报从简单的建立人际关系的思维误区中解放出来，如何更深入地应用当代管理沟通、心理学、谈判学、社会学等知识技巧是人际情报工作的关键。
　　
　　“胜、利、道、力、知、算、奇、法、间。”是2500年前的孙子留给我们奋斗着的情报人员宝贵的财富，我们应经常从这九个方面来审视自己的工作，反思自己的不足，这样，每一次反思都会给我们一次提高的机会，每一次反思都会使我们的工作变得更出色，每一次反思都会使我们身处的企业离成功更近。