黄西的新浪微博:中国式关系

中国式关系
1.有关系没关系
从离开娘胎开始、人跟人便有了关系、比如说母(父)子(女)关系。当他离开这个世界的时候、关系就更多了。说人是社会关系的总和、一是说我们每一个人都生活在各种各样的关系交织的网络之中、人离不开关系、就像鱼儿离不开水、花儿离不开秧。另外一说、一个人社会关系之和的大小、与他的能耐、成就、行业地位、影响力、话语权成正比。社会关系之和虽然很难用精确的数字来统计、却可以很明显地被感知、比如说、不管他在不在场、他是否被人提及?别人是否以认识他为荣?再比如说、在他离开人世、盖棺定论的时候、为其举办追悼会的级别怎样?参加的人数多不多?被关注、被议论的程度是不是很高、很持久?这一些、都是一个人社会关系怎么样的评判因素。
按照我粗浅的学识修养和狭隘的生活经验、我是没有勇气和资格从理论的高度、谈论社会学意义上的关系的。我觉得、按照当下的话语环境、任何单个定义都很难概括关系的全貌。
我们知道、关系首先是被人亲身感受到的一种存在、诸如在家庭关系中、就有父(母)子(女)关系、夫妻关系、婆媳关系、兄弟姐妹、七大姑八大姨等等、这是一种天生的渊源、或靠姻缘而建立;在社会关系中、关系就更加庞杂了、有朋友关系、学友(同学)关系、师生关系、雇佣关系、战友关系、同事及领导与被领导关系等等、这是一种后天的缘分。这是按关系的形成方式所作的划分。
还有一种划分是根据功能来的、比如有人将关系分为情感关系和利用关系。对此、我不敢苟同、因为在实际生活中、 这两者往往是相互混杂、难以分清的、比如我们就常常听到你利用了我的感情之类的话。
总之、关系是一个含义丰富多彩的词、文字解释往往挂一漏万、远远不及我们在现实生活中亲身感受的那么多、那么复杂。
在现实生活中、两个原本互相之间并不认识的人、需要由一般而变得特殊、由疏远而变得亲密、怎么办?这就需要在两个人之中搭建交流与合作的平台、以便经常沟通与往来。所以、我倾向于把关系从实际操作的角度进行理解、也就是说、所谓关系无非是利用个人所拥有的人际资源、来谋求政治或经济上的利益与好处、 它是发生在两个人之间的一种社会交往的互动过程、需要年年搞、月月搞、天天搞。我们的日常生活、就是一个不断地找关系、托关系、拉关系、攀关系的过程、简称搞关系。生命在于运动、关系在于运作。有段时间有个口号、干脆就说关系是生产力。不搞、关系不能无中生有;不搞、有关系也可以变得没关系。其实、不要担心大家不会搞关系、因为搞关系对于彼此来说都有好处、如果只对一方有好处、这关系就搞不起来、就是搞起来了、也会很短命、最多叫一次性消费。
社会生活中的关系是怎么发生的呢?举例来说、一个人在社会上生活、万事不求人是不可能的、即使贵为皇帝、也都有求人帮助的时候、都要与人发生关系。比如说、他既要依赖文臣武将、也离不开皇亲国戚、太监后宫。这些关系还常常搅到一起、不仅令皇帝老子脑袋大、甚至有可能还会让他的脑袋搬家。
老百姓的事更是如此。今天、张三因为一件事自己办不了、找到了李四、如果李四能直接帮助张三解决问题、 这个过程就完成了、剩下来的便是张三对李四的感谢。张三不感谢李四也行、但算欠李四一份人情、下次李四有事求到张三、张三就得办、算是还了这份人情、求得了一种需求平衡和公平。但是、如果张三找李四、李四为能力所限不能直接帮助、 就得动用自己的人脉资源去找王老五、 于是就开始了一个新的接力过程、直到让张三的那件事有了一个结果。在这种情况下、张三需要感谢的、除了李四、还有王老五、或由李四代为感谢。社会学家费孝通说、在传统中国社会中、“社会关系是逐渐从一个一个人推出去的、是私人联系的增加、社会范围是一根根私人联系所构成的网络”。这个观点跟上个世纪一首著名的朦胧诗有异妙同工之妙、那首题目叫“生活”的诗只有一个字 网。
据学者说、处理人际关系有趋同性和互补性原则、还有互利性和回报性原则、对此我深表赞同。一直以来、我对研究官商关系和男女关系很感兴趣、觉得把这两种关系弄清楚了、也就基本上看清了当下的中国社会、我觉得上面四个原则完全可以套用在这两种关系上。就像伟人毛泽东说的、世界上没有无缘无故的爱、也没有无缘无故的恨。但是、如果有了趋同性、互补性、互利性和回报性、我们就知道该如何发展和处理他人的关系。
小结一下。所谓关系、通俗地说、是指遇到什么困难或发生重大事情时、总是首先被想起、被委托、被依靠、被利用的那些往来密切的亲戚、朋友和熟人、通过他们的关照、帮忙、走后门(捷径)、搞潜规则、往往就能把事情搞掂、趋利避害。这里、有奶就是娘、抓得住老鼠就是好猫;这里、最基本的价值取向就是是否有用、有效。当然、帮你把事情搞掂的不会白帮忙、总会得到回报。这种回报可能是现时的、也可能是预期的;可能是物资的、也可能是精神的。总而言之、搞关系的本质是交换、通过互通有无满足各自需要。
由单一关系向外推演而出的关系网、是一种战略同盟、这是一个有心营造、缓慢积累的过程、有的人关系做不好、就很麻烦、一切都靠自己硬撑蛮干、不可能不事倍功半、长此以往、只会人生的道路越走越窄、甚至寸步难行。关系做得好、关系网就会越做越牢、越做越大、证明一个人的门路越多、能耐越大、势力越广、影响力越强、活得也就越成功、越滋润、就总能举重若轻、左右逢源、条条道路通罗马、并获得更大的权力、更多的财富和更响亮的名声。
对于仕途之人来说、对上、朝中有人好做官、这个所谓的朝中之人就是关系、就是靠山、就是拉你、提携你的人;对下、一个篱笆三个桩、一个好汉三个帮、这个桩或者帮、就是吹你、捧你、帮你抬轿子的人。上有长官意图、下有群众呼声、你不想进步都很难。
做生意也大致如此。有一种与时俱进的说法、叫整合资源、合作双赢。商道即人道、对于中国商人来说、做生意得先做人、人做好了、生意就能做好、做大。
这不是把关系庸俗化、这是中国转型时期的现实。它是一种合理的存在、是在一些制度规则不健全、不稳定时期的一种常态、是中国人的人情习俗与面子习俗、符合深层的社会结构规律。
但是、我们也应该清醒地看到、在一个地球变成村落、世界是一个平面的现代社会、如果继续由关系网大行其道、江湖化肆意泛滥、也是很危险的、因为只有当正式制度松懈、社会管理部门严重失范的时候、潜规则和搞关系才有广阔的腾挪空间、而一个真正强大、和谐、幸福指数不断上升的社会、一个要想实现民富国强、建立一个公平正义的社会、一个企图让中华民族重新屹立于世界民族之林的社会、在人文精神方面、崇尚的决不应该是被人情世故浸泡的关系和庸俗关系学、而是自由、平等与法治、是社会公民意识。
这就需要对关系时不时地来点清算。先弄明白社会上的人们、为什么要搞关系以及到底是怎样搞关系的、再看看在制度设计上、能不能让关系变得不那么重要。不是东风压倒西风、就是西风压倒方风。
我们任重而道远。
2 .怎样找关系
关系是从哪里来的?又要到哪里去?
我曾经很认真地拜读过于阳先生的《江湖中国》、我认为这本书对我们认识当下中国的国情很有帮助。于阳先生曾研究指出、关系是“儒教制度后期的移民生活演变的结果、是移民和游民群体习俗逐步演化的产物。往前看、在古代定耕农业社会中、走后门的关系没有存在的价值。在自给自足的小农经济圈内、人们相互交换和利用的空间很小、亲戚仅是亲戚、朋友就是朋友、熟人还是熟人、不是相互利用的工具。在缺乏大规模合作的小农经济体系里、社会交换和相互利用的空间很小。在定耕农业经济开始瓦解以后、大范围移民格局形成、同时宪政秩序尚未建成、市场经济和公共行政制度尚不存在、仅有的、数目少得可怜的亲戚、朋友、熟人、同乡就变成个人向外界发展的过河桥和敲门砖、成为相互交换、合作的稀缺资源。在人们赖以生存的制度秩序前不着村、后不着店的时候、关系网就这样形成了。换言之、关系网是传统与现代制度断层的产物。”
从中我们可以提炼出两个关键词、一是“社会交换和相互利用”、一是“传统与现代制度断层”。前面的意思是说、拉关系和建立关系网、前提条件都是为了生存与发展;后面说的是、社会转型时期的当下、正是拉关系和建立关系网的社会背景与产生土壤。
关于怎样找关系、也有两层含义：第一、是一个方向性的问题、即到哪里去找关系?第二、是一个操作技巧问题、即找到目标以后、怎样启动社会交换和相互利用程序、使找到的目标能够心甘情愿地为你所用?
那么、我们应该到哪里去找关系呢?
经于阳先生初步汇总、为我们提供了十七种人脉资源。它们分别是亲戚、朋友、同学、校友、街坊、邻居、同事、师生、师徒、战友、领导、部下、同乡、同党、干亲、结拜、世交。其实、能够成为人脉资源的远不止这些、一些阶段性的相处、共同做过某一件事、甚至偶然的相遇、乃至同一年代出生、在有心人那里、都能成为人脉资源的一部份。
像矿藏一样、人脉资源也有贫富之分、并不是所有的人脉资源都必须进行开发、因为那将付出极大的时间、精力和经济成本、是完全没有必要的。开发人脉资源首先要探矿、找矿、做认真仔细的鉴别与筛选、一是看它是否具有开发利用价值、二是看是否能将之变成实用、好用的关系。这就必须考虑投入产出的性价比问题。
需要特别指出的是、社会交换和相互利用是个社会学概念、是个中性词、没有褒贬之分。很多人以利用别人、拉关系为耻、以追求所谓的人格独立与高尚、在与人相处的时候、摆出一副万事不求人的清高样子。在我看来、这种想法很落后、很狭隘、也很自大。
其实、只要稍微有一点历史知识和社会学常识的人就知道、人是一种群居的动物、完全不求人、不利用别人、没有一点社会交换、几乎是不可能的。在生产力水平低下、自给自足、与世隔绝、简单均一的农耕文明时代、也许能够勉强做到无为而治、但这样的时代早就一去不复返了。在当下社会、穷则独善其身、达则兼济天下、不过是害怕入世、害怕市场竞争的托辞与心理安慰。
既然做不到完全不求人、不利用别人、不进行社会交换、就应该在怎样求人、怎样利用别人、怎样进行社会交换的问题上、立一些新的规则、并让这些问题尽可能公开化、透明化、并让自由、平等、公平交易的精神、贯穿在那些过程的始终。
首先、在心理上不要有障碍、在此时此事上、你可以利用别人、进行社会交换、在彼时彼事上、别人也可以利用你、与你进行社会交换;其次、所谓的公开化、透明化、主要是厘清公与私的关系、不允许公权私用、损公肥私;最后、是找到一种等价交换的度量衡、以让这种利用与交换对双方都有利、以便可持续发展。
有人也许会说我这是在痴人说梦、因为对于许多中国人来说、马列主义是“马”别人的、规矩也是给别人定的、自己决不会受此约束。也就是说、现在的社会是一个积习已久的江湖社会、人们说的是一套、做的完全是另外一套、不是是非不分而是压根儿就没有是非、不是没有价值观念而是价值观念的出发点和评判标准都是个人利益、个人利益成为了大家行动的轴心和原始动力、为了个人利益、不仅可以溜须拍马、阿谀奉承、行贿索贿、偷税漏税、赖账混账、欺生宰客、走私贩毒、贪污挪用、损公肥私、以次充好、以假乱真、坑蒙拐骗、以大欺小、以强凌弱、信口雌黄、撒谎撂白、厚颜无耻、男盗女娼、沽名钓誉、剽窃他人、自吹自擂、拆白搅屎、恐吓威胁、敲诈勒索 而且无所不用其极、因为在很多人眼里、只要你最终拥有了权势、财富和名声、你就是人们心目中的成功者、就能获得人们的敬仰与膜拜、就能呼风呼雨、成为权威、大师、大哥、领导。
这些原来只有在流氓地痞、社会渣宰身上才能见到的一切、为什么现在能够在所谓的社会精英身上越来越司空见惯、大行其道呢?因为江湖社会从来都是以成败论英雄的、胜者为王、败者为寇。也就是说、只要你最终成了权威、大师、大哥、领导、过程完全可以被美化、娱乐化、忽略化、因为怎样成为权威、大师、大哥、领导、虽然明地里有一套规定或规矩、但那是给别人看的、经看不经用、相反、只有暗地底遵循那一整套系统化的隐形规则、才能事半功倍、无往而不胜。
想成为权威、大师、大哥、领导的读者可以继续往下看。
再来说说我们到底应该怎样找关系。
首先、要敢于把关系挂在嘴上。你有些什么关系、你不说、别人就不知道。两人彼此见面的时候、一般都会聊到对方是哪里人、哪个学校毕业的、学的是什么专业、在哪里工作过等等。别小看这时候的介绍和自我介绍、因为这往往是一个找同乡、同学、校友、街坊、邻居、同事、同门、同宗的过程、也是显示你是否有资源、是否具备跟别人进行交换的资本的过程。通俗地说、大家都会利用这个机会向对方展示自己手里有些什么牌、关系越多、越证明你吃得开、也就会越被人重视、在跟人交住中、越容易占主动地位、控制局面。
其次、要善于展示你的关系。从你嘴里说出来的关系、最好是非富即贵、要有知名度和影响力、或者占有某个重要的位置、或者具有某种特殊的能耐、那些帮不上忙、没有本事也没有资源帮忙的关系、尽量别说、因为说出来只会掉你的价、听者马上就会在心目中把你划到没有本事也没有资源帮忙的行业。怎样展示你所具有的重要关系也很有技巧、不能太生硬、也不能太随便、否则别人会以为你是在吹牛、太轻浮。同时、你又必须让对方相信你跟这层“关系”关系非同一般、是完全可以当成自己的资源来使用的。
最后、要利用关系实现双赢。展示关系不是目的、而是为了获得利益。根据利益的大小、决定某一关系是否需要进行开发、有用的就交往、没用的就疏远。我这样说很容易引起误会、欧阳修在《朋党论》中说、“大凡君子与君子、以同道为朋;小人与小人、以同利为朋。此自然之理也”。又说、“小人所好者、利禄也;所贪者、货财也。当其同利之时、暂相党引以为朋者、伪也。及其见利而争先、或利尽而交疏、则反相贼害、虽其兄弟亲戚、不能相保。故臣谓小人无朋、其暂为朋者、伪也。君子则不然。”但我要说的不是小人与君子的关系、也不是朋友关系。大家一开始就心知肚明、今天你用我、明天我用你、关系的建立与维持完全跟着利益转、你可以把“关系”在口头上称为朋友和哥们儿、但内心深处只要求得互相利用时的相对公平就足够了、因为真正的朋友、是不会让你没日没夜地应酬、以把你灌趴下为乐的。
应酬、串门、往来、联络、聚会、送礼和宴请、是建立和维护关系必须付出的成本、而利益、才是你真正追求的回报。
承认这一点、证明你起码还算是一个真实的人。
3 .怎样拉关系
以前、拉关系和“走后门”常常联系在一起使用、被认为是一种通过采取不正当的手段来谋求达到某种个人目的的丑恶行为。现实中、仍然有不少人还这么看、觉得就是某些人为了升官、发财的私欲、运用与别人的关系(大部分是与领导的关系)、达到这个目的。人们往往把拉关系和一个人的实际工作能力对立起来、一个人即使没有真才实学、但只要会拉关系、照样可以升官、发财。
随着时代的发展、人们的生存压力越来越大、升官、发财的诱惑也就越来越大。现在、已经很少有人对拉关系持真正的鄙视态度了、有也是口头上的、内心里无不承认拉关系的极端重要性。大家看得很清楚、如果说十年前的成功、只需要30%的关系加上70%的能力的话、那么现在、要成功、关系和能力的比例关系可以颠倒过来、即70%的关系加上30%的能力就可以。也许有人认为这是不公平的、觉得这种行为产生的坏影响一点不亚于贿赂、破坏了社会的公平性、但私下里、恐怕也苦于自己没有过硬的关系可拉。总之、在当下许多人的心目中、最重要的不是保持某种不能当饭吃、不能当钱花的做人品格、而是能否成功、所以、很多人都自觉地加入到了拉关系的队伍中来。
讨论怎么拉关系之前、还是让我们先看看什么叫“走后门”吧。
“走后门”的典故据说出自北宋年间。相传宋哲宗死后、宋徽宗继位、以蔡京为相。蔡京拼命贬谪和排斥旧吏、并规定其子女不得出仕和入京、甚至连其诗文也不准流传、因此引起了人们强烈的不满。一次朝廷设宴、艺人们在宴间演出了这样一幕：一个大官据案中坐、传判各事。有个和尚要求离京出游、因其戒牒是哲宗年间的、即被令还俗;一个道士遗失度牒要求补发、因是哲宗年间出家的、立即被剥下道袍、复为百姓。这时、一个属官上前低声说：“今国库发下的俸钱一千贯、皆为旧时钱文、如何处置?”这个大官略作沉思、悄悄地说：“那就走后门、从后门搬进来吧”。这便是“走后门”的由来。
此外还有一说、酒徒新书《家园》描述：大隋朝承袭汉制、官府衙门都是坐北朝南。如果职位高到可携带家眷上任、官员的妻儿老小通常都安置在衙门后宅。平素公务往来、客人走的全是前门、只有私交甚好的朋友或者自家晚辈才走后门入内。几百年后、贪佞之风大行、“走后门”一词也由此而来。
这两个典故很有说头、其一、为了个人或小集团的利益、只要有权威、加以巧立名目、不能干的事情也能干;其二、只要有所隐蔽、先让职位高者或其家眷高兴、不能干的事情、一样也能干。
那么、什么叫拉关系呢?拉的原意是用力使某种物体朝自己所在的方向或跟着自己移动、这是一种通过主观能动性、使两个人的位置先发生物理变化、再发生化学反应的过程。这里应该包含两个层面的意思、其一是无中生有、两个人本来没有关系、要通过拉拢联络、使两个人变得有关系、进而关系密切起来、简言之、就是结交新朋友;其二是升级换代、把原本存在的关系拉近了拉深了、也就是维护和巩固老朋友的关系。
拉关系是个技术话。
刚涉世的年轻人可能茫无头绪、老江湖却清楚、所谓拉关系就是多走动联络、其实就是请客和送礼、先播种后收获、先投资然后谋取回报。(以此句意思为题画一幅漫画)
第一步、得让人接受你、并逐渐把你当成朋友。
首先得会说话。嘴巴得甜得像抹了蜜似的、即使弄得自己满脸都是褶子、也一定要保持最灿烂的微笑。这虽然是段位很低的人的搞法、但也是最基本的;再进一步、就得投其所好、
说话得根据对方的性格和爱好来。如果是喜欢恭维的、可以使劲儿地拍马屁、如果是醉心技术的、就要把话说得专业一些。目的只有一个、就是要让人感觉到舒服、感觉到被尊重、感觉到有发挥各项才能的机会。
其次得带点手信。手信是什么?手信最原始的称呼叫“贽”。《左传?庄公二十四年》记载：“男贽、大者玉帛、小者禽鸟、以章物也;女贽、不过榛栗枣、以告虔也”。 用现在的话来说、贽就是礼物。从周朝开始、外出访友拜客、礼物是必须带的、也不必太多、一般人夏天是一束肉脯、冬天一只雉鸟;大夫是一只雁鸟、卿是一只羔羊、完全看本人的等级而定。主人受了贽礼、等客人离去时、仍然尽数奉还、礼物是象征性的、只是臣下献给国君、卑下者献给尊长者的礼物是不必奉还的。可见古今中外的交际来往、都离不开送礼这个内容。
人情往来的手信并非贵重的礼品礼物不可、往往突出当地的传统人文价值、讲究携带方便、轻巧、具有当地特色、又能讨得亲人朋友的欢心;手信不在于贵、而在于心、一份情意、一份真诚、一份心意、代表对亲人朋友的祝福、表达对亲人朋友的关心。但拉关系时的手信、更多地起着试探的功能、看的是对方对你的接受程度。如果他收你的东西、一般来说、事情就能办成;如果办不成、他肯定不会收你的东西。
相关内容我们以后还要专门谈到、这里就不展开说了。
最后、得让对方明白帮你忙的实际回报。这里面的学问可就大了、不是三言两语能够说明白的。这个过程也很微妙、掌握不好就会功亏一篑。一般来说、对方不会不想要具体的回报、但又怕要具体的回报、因为数额到了一定的程度、就有了行贿受贿的嫌疑、那就变成了对方面临着违法乱纪的风险。他会为了自己内心的贪婪与恐惧、做很长时间的纠结与挣扎。这个时候那些会拉关系的人必然要做的事情就是表明自己跟他是在一条船上、决不会三心二意、也决不会辜负人家、背叛人家。
让我们以敝作《青瓷》为例。
书里的主人公张仲平一开始跟法官侯昌平并不熟、见有个案子落在他手上、便绞尽脑汁想把两个人的关系拉起来。扛一箱保健酒进家门不过是块敲门砖、是一种火力侦察、功夫花在侯昌平本人身上、还看不出他有多少创意和高明之处。但当他在侯家发现了张贴着的侯法官儿子的书画作品、知道侯公子正在学习书法、接下来的表现便可圈可点：先是花血本替小侯找省书法家协会的前任主席当老师(这可是侯昌平求之不得的事)、然后便是送字贴送宣纸(这让张仲平有了经常走家串户、与女主人熟络起来的理由)、最后更是让人家中学生的习作登上艺术品拍卖的大雅之堂、并不惜亲自上台吆喝、暗中运作让其拍出高价(不仅极大地满足大人小孩的虚荣心、还有了堪称合法的收益)、一步一步、做得真是如行云流水。
侯昌平本是一个头脑清醒、恪守本份的清廉法官、但他晚年得子、在孩子身上寄予了莫大的希望、不想这就成了他的软肋、他想抵抗、但最后还是被张仲平弄成了铁哥们儿。
有很多拉关系的高手、一开始并不把目标锁定在要搞定的对象上、而是采取策略曲线救国、从目标对象的老婆孩子身上下手。这是很有道理的。首先、现在反贪腐的声势与力度越来越大、目标对象的警惕性很高、正面进攻很难在短时间内取得成效。其次、把功夫花在人家家人身上、功利目的必须先隐蔽起来、打的是感情牌、可以起到润物细无声的效果。一旦目标对象的家人对你有了好感、就会帮你吹风、风吹得多了、目标对象的耳朵根子就会软起来、你再去找他、十有八九会对你笑纳。
毕竟、人是有感情的动物、而感情是可以打动人的。当然、人也是有功利之心的、但功利之心是很容易被理解与被接受的。只要你为目标对象的父母或老婆或子女很用心很卖力地做一些对他们口胃或满足其需求的事、便迟早会让他觉得欠了你的人情。欠下的人情总是要还的、他什么时候开始这么想、你求他的事就好办了。
你们的关系也就拉起来了、也就贴了。
4 .怎样托关系
对于一个生活在当下的现代人来说、他手机里存有多少电话号码、大概就是他认识的人数、以年龄在三四十岁的人为例、抛开纯粹的业务关系、工作关系、一个人可能也就认识一两百个人、其中经常联络打交道的、可能更少。
但人的一生面临的问题却很多、有些问题还是临时冒出来的、往往让人措手不及、更不是凭自己的个人能力就可以完全搞掂的。这时候怎么办?就得找人帮忙。如果谁要说他这一辈子从来没有求过人、我想那无非两种情况、要么他是在撒谎、要么他甘于清贫与世无争、活得让人瞧不起。
是的、当你要做一件事、又不认识人的时候、就必须托关系了。
托关系以前的江湖术语叫托门子、现代汉语词典中专门有个辞条解释托门子、指为达到某种目的而找门路托人求情以达目的、常和拉关系一起组词造句。
那么、什么叫门子呢?
除开一门功课、一门心思之类的量词、门子有六种解释： 第一、指周朝及春秋时期卿大夫的嫡子; 第二、指官宦之家有世袭资格的嫡子;第三、门下士、食客;第四、看门的人;第五、指官府中亲侍左右的仆役;第六、有门路、指进身的途径。这几种解释都有一个共同点、就是门子与卿大夫、大户人家或官府有直接关系或裙带关系、是社会阶层中权贵的代表与象征、你要想跟权贵拉上关系或进门办事、就必须通过他们、否则、就叫门儿都没有。
到了现代、我们的许多同胞早已形成一种思维习惯和办事作风、就是一件事情来了、不是去公开的“衙门”、而是开动脑筋赶紧想一想、既有的关系中间谁最有可能与管那件事的人熟。如果熟、他就是被委托对象;如果不熟、就得再找线索、直到通过两三层关系找到管那件事的人为止。
典型的例子常常出现在交通事故现场、按照正常的处理程序、大家通知交警和各自的保险公司就可以了。偏不、常见的景观是这样、大家都躲在车里或跑到马路边上、打电话找熟人、以便代替自己来处理这些棘手的事、企图把本来是责任事故的认定与承担、变成各自背后关系势力的博弈。
通过这个例子我们清楚了、所谓托关系、也就是通过关系人辗转传递、寻求满足需求的资源。于阳先生在《江湖中国》中说、托关系是一种传递需求信息、交换支出和收益的本领。
用很“经济学”的语言来解释于阳先生的话、托关系类似于居间生意、具备委托人、被委托人(或中间人)和办事人几个构成要件。托关系表面上看来是一种人情往来、实则是一种资源交换和利益交换、只是这种交换关系披上了温情脉脉的人情外衣、显得不那么直接和俗气而已。
委托人托关系求人办事、必须出卖自己的面子、一个没有面子的人、想把事情委托出去、那是很困难的。如果委托人份量不够、则可以许以承诺、以加重自己的砝码。这种承诺大致又分为两种、一种是事前送礼、另外一种是事后感谢。
如果委托人和被委托人关系很直接、两个人在个人资源、门路方面旗鼓相当、是否需要事先送礼、就看那件事的重要程度、以及被委托人是否能够直接办理。如果那件事对被委托人来说是举手之劳的、一般口头委托就行了。否则、一开始就送礼会显得生分、效果会适得其反。他常说的话是这样 你什么意思?咱俩谁跟谁呀?因为他看中的是你的关系、是今后你成为他的被委托人的预期、今天、你的事就是我的事、明天、我的事就是你的事。但事后的感谢是不能省的。因为他替你办事、付出了成本、这个成本理所当然应该由你来承担。此外、就是你可以借此机会向他表明、你欠着他的人情、今后他找你、就可以“有什么事直说”。事后感谢的方式大致有三种、一种是口头感谢、二种是送礼答谢、还有一种是由委托人做东、被委托人(或中间人)和办事的人几个都参加、下酒店好好“撮”一顿、这个时候可以把间接关系变成直接关系。如果大家在心理上相互认同、甚至还可以呼朋引伴、以进一步扩大关系网的圈子。
更多的情况是不能直接找到办事的关系人、而必须托朋友找朋友。因为事情很急、很多人想到的最简单方式、就是花钱解决。可是、直接送钱给办事的人、那是没有门的、一般情况下送不出去。你把钱送给直接办事的人、他跟你不熟、不知道你的动机、收你的钱等于给自己找麻烦、他会觉得收的可能不是钱、而是炸弹。
有了被委托人(或中间人)的牵线搭桥情况就不一样了、因为被委托人(或中间人)跟那个直接管这件事的人关系非同一般、彼此互相信任、就有可能产生信任的延续、在委托人和直接管这件事的人之间建立起信任关系。在一个日常社会关系被政治化的社会里、信用、信任尤其重要、足以抵消陌生人之间越来越强的心理戒备。为什么说朋友之间好办事?因为彼此不仅可以把事情变成一种责任、还可以是一种互相需要。
被委托人(或中间人)之所以愿意帮你这个忙、一是买你的面子、二是自我预判要找的那个人会买他的面子。还有、就是事成之后你不仅要感谢那个最终替你办了事的人、还要感谢被委托人(或中间人)、只有这样、你才叫会做人。下次有了什么事、还可以去求他们。当然、前面我们已经说过、除此之外你还欠了人家的人情、下次轮到他有什么事求到你、你得不遗余力地偿还这个人情。
奇怪的是、很多通过政府职能部门(或称白道和市场)能够解决的问题、很多人也在托关系、这是为什么呢?第一、到处有关系、证明自己吃得开、混得不错、得到的是一种精神满足;第二、在以前的应酬中、人情已经做出去了、债务债权关系盘根错节、大家都不想清算、而是一有机会就让它更加复杂化、因为关系总是在进一步的委托与被委托的往来中加深的。所以、还人情不是简单的扯平、而是在更高的层次上加深感情、再这样往来几次、关系就会“铁”起来。
需要特别强调的一点是、一般情况下、一件事最好只有一个被委托人、如果那件事相当复杂、或者你感到最初的被委托人搞不掂、通过关系找到了更合适的被委托人、这时最好把新情况告诉最初的被委托人。
为什么要这样来做呢?
因为最终直接经办这件事的人、见张三李四都来找他、可能会怪你把事情搞复杂了、反而有了顾忌、甚至不愿意帮忙;其次、如果张三李四互相知道你还委托了别人、彼此的责任心就会减弱、对办成那件事会很不利;还有一点、就是最后事情办成了、你不知道到底是谁的功劳、你不知道到底应该感谢谁。要是那个也出了力却没有被感谢的人、肯定会觉得你太不懂规矩、说不定还会把你列入从此不相往来的“黑名单”、甚至到处说你的不是。如果两个人都感谢、无疑加大了你的成本、豆腐弄成肉价、性价比太低、长此以往、你的负担会很重。
举一下《青瓷》中的例子。张仲平做生意的时候就经常托关系、比如后来跟他成为铁哥们儿刘永健、一开始并不怎么搭理他、直到张仲平找到他的大学同学、刘永健的上级老班长、让刘永健给予关照、两个人的关系才慢慢有起色。有意思的是、后来刘永健又受张仲平之托、又帮他发展了和东方资产管理公司总经理颜若水的关系。但在怎样把事情委托出去的时候、张仲平给老班长、刘永健和颜若水他们分配的事项、是有明确界定的、铁路公安、各管一段、决不会让他们打乱仗。
《红袖》中的柳絮也在做生意时托人拉过关系。她为了和武扬见上一面、不惜打“飞的”去北京、请回在那里学习的曹洪波。后来又是曹洪波帮她联络上另外一个重要人物郭敦淳。
插播一下广告：张仲平和柳絮是处理上述复杂的官商关系的高手、有兴趣的朋友、不妨找那两本书来慢慢看看。
总之、通过托关系、就可以将需求信息、附带成本支付意愿播散开来、以求寻找到最合适的被委托人(或中间人)人选。这个过程或行为类似于结网或撒网、所以、关系网的“网”字、在很大程度上来自“托”的机制、正是“托”才造成了网状的传递。有人做过统计、说一个普通人平均的传递规模可以达到几十万人、相当于一个中型城市。
对这种说法、我不知道是该敬畏还是该质疑。
5.怎样攀关系
攀关系是把生人搞成熟人、把没有的关系搞得有关系的基本手段之一。两个生人见面、总喜欢在出生地、姓氏和毕业学校上做文章、同一个地方出生的叫老乡、同一个姓氏叫家门、同一个学校毕业则是校友、稍微上升到理论高度一点、乡土观念、宗族观念、门派观念、都是中国人所看重的、期望以此为切入点与对方建立关系、不仅亲切自然、而且成本很低。
不过、严格地说起来、上述情形还只是攀关系的初步表现、更像是一种套近乎。也相当于一种温柔的火力侦察、以求得对对方资源的一种客观评估。
攀关系的准确意义是由下往上的一种运作、这对于搞关系的人来讲非常重要。如果拉关系托关系更多的是在同一级别、同一层面横向运作、攀关系则是在谋求向更高层次的发展;如果拉关系托关系更多的是为了就事论事地解决某一个具体问题、攀关系则是为了进行新的人脉资源开发和贮备、是着眼于未来的、因为那个你准备下功夫攀上的关系、是有可能成为你生命中的贵人的。
攀关系遇到的第一个难题、在于攀得上攀不上。一个平头百姓离省长或市长有多少个级差?你虽然在电视上和报纸上经常看到人家、人家可不知道地球上还有你这一号、所以、一般来说完全没必要动这个脑筋、换一种说法、你准备攀的对象、只能比你高一个级别或两个级别。当然、这么说也不是绝对的、因为关系是一种动态的概念、总是处在不断构建和漂移状态、平头百姓跟省长市长发生关系、在理论上也是可能的。再者说了、在商人和当官的之间、在男人和女人之间、就没有前面说到的那种等级、或者说等级就很模糊、他们之间的关系是不是对等、完全是另外一套换算体系。
但有个环节是怎么也不能省的、就是让你准备攀的对象先知道有你这么一个人。
道理很简单、谁都不会跟陌生人合作、发生关系、因为那是很不踏实的。因此、攀关系需要面对面地交流与互动、以加深他对你的了解。也就是说、你要做的第一步工作、就是千万百计引起对方的注意、让他对你发生兴趣。
最常见的方式是托关系找人替你引见。
这个引见的人、可以是你准备攀的对象的亲戚、朋友、同事、但最好是能够对他有影响力的人、比如说他的老师、上级或其他为他所尊重的人、或为他所看中的其他关系。
总之、要把关系攀到有权、有势、有钱的贵人身上、不是一件容易的事、因为你对他有需求、有期待、他对你却没有需求、没有期待、或者说他对你的需求和期待、很容易就能找到替代品、你们之间很难产生双方内心的相互认同。更多的情况、容易产生“剃头担子一头热”、你认为是关系、他认为不是、更有甚者、会把你的攀附、当成是一种麻烦。这对你来说会很尴尬、很可能会让你枉费了心机。
但是、世上无难事、只要肯攀登。
一个攀字、还真道出了攀关系时屏气凝神、手脚并用的姿态。如果转换一个视角、那叫什么?那叫在地上爬呀。是的、你要想攀关系、就得彻彻底底地放下架子、放下尊严、你必须完全做到低姿态、低三下四、溜须拍马、甜言蜜语、毕恭毕敬、摇尾乞怜。
道理很简单、你之所以要跟人家攀这个攀那个、就是因为人家在你们的关系中包含着等级、需求意味、而且这种意味往往是单向的、固定的。你在下、人家在上;你卑、人家尊;你求助于人、人家赏赐于你。人家看你一眼、对你笑一下、那是看得起你、你就赶紧感激涕零吧。
在我生活的这座城市、有句方言叫扮矮、如果仅仅按照字面上的意思来理解、扮矮就是化装成矮子、跟抬头挺胸完全相反。引申一下、就是别人屋檐下、不得不低头的意思、也含有大丈夫能屈能伸之意。任何一个准备跟别人攀关系的人、都得有这种心理素质与技巧。扮矮、扮矮、扮矮、尽一切可能降低自己的身份等级、自取心理劣势、把高高在上的心理优势拱手相让给拟攀的关系者。
目的是什么呢?《现代汉语词典》对攀字的解释非常到位、第一、抓住东西向上爬;第二、指跟地位高的人结亲戚或拉关系;第三、设法接触。设想一下、那个被攀的贵人、面对一个低眉顺眼、低三下四、甜言蜜语的老乡或家门或校友或下级的时候、会是一种什么心情?恐怕是极其受用和舒畅的、至少你不会让他觉得讨厌。
有个朋友给我讲过一个据说绝无夸张的真实故事、在某行业处级干部大会上、某正处级干部极善察颜观色、及时发现与会的最高行政长官需要如厕、竟在众目睽睽之下一个箭步冲上前去、赶在领导前面为其推开了厕所门、而且脸上的笑容灿若桃花。
被这样服务的领导绝对不会觉得受到了令人反胃的恭维、那样的推门者也绝对不会把自己的举止看得多么有失体面和尊严。实际上、类似的故事无时无处不在官场中或官商关系中上演。再以餐桌上人们的表现为例、即使不看坐的位置、那个获得恭维话最多的人、那个被吹捧得最多的人、那个大家竞相把笑脸朝他送过去的人、那个被体贴照顾得最多的人、肯定是当时餐桌上级别最高的人。
如果你不能给他等价交换的利益、就让他在你的卑躬屈膝中显出自己的伟岸身躯吧。
当然、攀上关系是重要的、更重要还在于攀上以后的表现。就像疯狂生长的藤蔓攀附上篱笆墙或者大树、攀上了同乡、攀上了校友、攀上了门生、攀上了上级、攀上了贵人、只能算是找到了方向、或者只能算万里长征走完了第一步、因为你在那个被攀的人心目中、其实是没有利用价值的、他完全可能忽略你、不把你当一回事。
接下来你要做的事、就是想方设法改变他的这种想法、让你在他那儿变得有利用价值。
利用价值体现在很多方面、男的不一定要行贿受贿、女的不一定要投怀送抱。有时候、能够办事就行。最需要注意的是不能索要回报、千万不能跟人家添麻烦、讲价钱、要把替人家办事变成天经地义的事、让他在潜移默化中自然而然地习惯于你的犬马之劳、你的最高境界、则是把他服务成残废、让他从此再也离不开你。
说到这里、我们知道了扮矮的极端状态就是扮儿子和装孙子、这种人不仅不蠢、还真精明、因为他知道现在的父亲母亲爷爷奶奶、最疼的就是儿子和孙子、一旦觉得你乖、肯定会给你好果子吃。
6 .怎样送红包
红包指包着钱的红纸包儿、最开始的意思是指压岁钱、在广东港澳台等经济发达地区称为“利是”、在世界有华人居住的地方、更多的是用于喜庆时馈赠礼金。到了现在、开始泛指奖金和贿赂他人的钱。
了解红包的由来和发展很有意思。
先从压岁钱说起。春节拜年时、长辈要将事先准备好的压岁钱分给晚辈、据说压岁钱可以压住邪祟、因为“岁”与“祟”谐音、晚辈得到压岁钱就可以平平安安度过一岁。民间认为分压岁钱给孩子、当恶鬼妖魔或“年”去伤害孩子时、孩子可以用这些钱贿赂它们而化凶为吉。
派“红包”是中国新年的一种习俗、中国人喜爱红色、因为红色象征活力、喜庆、吉祥与好运。派发红包给未成年的晚辈、是表示把祝愿和好运带给他们。红包里的钱、只是要让孩子们开心、其主要意义是在红纸、因为它象征好运。单位里的头头给下属发年终奖金、公司老板给职员派“红包”、则有论功行赏、感谢和笼络之意、一年下来大家辛苦了、发点钞票以示安慰、也希望来年更加努力、更上层楼。
红包也是婚嫁喜庆的礼仪、以及亲友初会、相聚互馈祝愿的表示。再一种、则是在受了大恩惠、被帮了大忙之后完全出自内心感戴之情的酬谢。
至此、红包文化除了体现中国人注重礼尚往来外、还有受惠不忘施予者、也有不敢忘恩负义的心态。红包往来纯粹出于真心诚意、绝无交易污垢。
红包是什么时候开始异化、变味的呢?
一切似乎都与利益交换有关。改革开放初期、大家都在向“钱”看。金钱不是万能的、没有金钱那是万万不能的 金钱开始成为人们交往的敲门砖和人际关系的润滑剂。
不仅在中国、在世界上其他地方也一样、最重要的社会资源都被各级官员控制着、一个人控制的社会资源越多、证明他掌握的权力也就越大。这些权力包括干部任免晋级权、物资分配权、人事调配权、职称或各类奖项评审权、子女升学就业权等等、除了各级领导、一些重要部门岗位的职工如医生、裁判、监管、乃至门卫、火葬场职工等等、只要跟国计民生或人们的生老病死、工作生活有关、均大开送礼之风、红包遂逐渐变味。送红包也渐渐有了“行情”、形成可怕的“陋规”。
既是行情、不但心照不宣、而且“论斤计两”、“按质议价”。这样的红包收授、实际上就是“贿赂”。常听人抱怨世风日下、岂不知这里面有我们每一个人的“功劳”、现如今谁敢理直气壮地说这一辈子从来没有给别人送过礼、派过红包?回头看民间长辈给晚辈压岁钱的动机就很有意思、长辈担心孩子打不过恶鬼妖魔或“年”、为了避免受到伤害、就用那些钱去贿赂、这里就包含了钱能通关、破财消灾、花钱买平安的意思。因此、不管是为了趋利、还是为了避害、红包都能派上用场、这也可以说是我们骨子里的一种文化基因。
送红包开始还欲抱琵琶半遮面、不好意思直接送、借用茶叶盒、香烟筒、糕点盒做掩护、送到人家家里时特意地在茶叶盒、香烟筒、糕点盒上敲一敲、拍一拍、暗示里面有别的货。但那种暗示常常被人忽略、便经常发生把茶叶、香烟、糕点转送给别人、别人在里面发现一卷卷人民币的事。现在、人们早已抛开“红纸包儿”的面纱、在形式上呈多样化发展趋势、决不会让人忽略、早开始用银行卡、购物卡了、也有用大信封、牛皮纸袋乃至蛇皮袋的、据说要的就是那种沉甸甸、香喷喷的感觉、不像银行卡会在电脑上留下记录、物证。至于红包的大小、放心、送红包者早已根据要办的事情的大小做了比较精准的投入产出财务计算。
据说医院是红包盛行的地方、因为每个人都有生病的时候、非求医问药不行。尤其是得了大病、要住院开刀动手术、就得倚重医生、护士和医院里许多相关人员来解决、麻烦得很。患病治疗是攸关性命的事、再麻烦也要想办法克服。大部分人为了保命、为了减轻身体的痛苦、花再多的钱都愿意、这个时候医生的职业道德明显不靠谱、唯有红包效应才能立竿见影。
为什么呢?因为医院里的负担很重、要盖大楼、要添置设备、要改善职工的福利待遇、要养活离退休职工、都要钱、而财政拔款的缺口很大、医疗领域从服务型变成产业型、强调按经济规律办事、当医院变成了做生意的经营单位、还不得靠山吃山、靠病人吃病人吗?总之、当医院必须以药、以检测、以手术维持其正常运转的时候、再加上供药、供设备企业的回扣趋动、患者不送红包就得多吃药、多打针、多做检测项目甚至多做手术、在送红包和花冤枉钱之间、患者或家属是宁愿选择送红包的。
再说了、医生大学本科、硕士、博士读下来要花十几年、评个职称、升个科室主任副主任也是要到处花钱打点的、所有这一切支付的巨额成本都不是靠正常的工资奖金收入能够回收的。他们的劳动强度也确实是很大的、以外科医生为例、他们一天最少也有一到两个手术、一般小手术前后也要两、三小时、稍微大点的花时更长、误餐过点是经常的事、待手术完成主刀医生已经是汗流浃背、精疲力尽了。这时患者家属出于感恩心情、送个红包实属正常。
但这种情况也早就一去不复返了。医患之间的关系变成赤裸裸的商业交易、也就是金钱与生命的交易。生意场上常说一手交钱一手交货、在医院里则是“一手红包、一手开刀”。也就是说、“红包不到位、开刀等排队”。再者、不要以为红包送给主刀大夫就万事大吉了、其它助手、麻醉师、相关技师、化验员、护士长、当值护士等等、一个都不能少、缺漏了一个环节、都可能后果很严重。有人说不住院不知道白衣天使心有多黑、以致在社会上形成了一种共识、病家不给医生送红包、患者可能就得住走廊(一样要交钱)、他的病就始终会“悬”在那里。纵然有个别人品格高尚德术双馨的医生(或良心发现)拒收红包、患者或家属反而觉得心里忐忑不安、直到想方设法找门路托熟人、哭求跪拜务必要医生收下红包为止。
医生收红包可恶吧?可恶。但相比于某些领导逢年过节、父母庆生、嫁女娶媳、乔迁升迁、过个生日住个院、出国考察、乃至家里添丁进口、老人仙逝等等红白喜事收的红包礼金、医生的红包真的是小巫见大巫。有道是三年清知府、十万雪花银。现在没有知府了、但可以初步算一算某些县市首长一年的红包礼金收入、公式如下：一年红白喜事的次数乘以科局级干部人数乘以每人打红包的平均数。不用三年、小半年十万雪花银就有了、哪里还用得着贪赃枉法地敛财?你不信?把每年公务员考试其所以成为“国考”的原因好好琢磨一下就信了。
还有一种情况、就是官商之间的红包往来、那其实更多的是一种权钱交易。不过、这已经超出了本题的讨论范围、我们还是只关注披上温情人情的红包。
据说在中国做老板容易很多、微稍夸张点说、很多情况下并不需要多少专业知识与技能、特别是一些跟政府部门打交道的老板、做人比做事更重要。你要是只会做事不会做人、你可能很难获得商业机会、更不要奢望做大做强。相反、你要是善于沟通、会讨某些领导的喜欢、得到了他的赏识、你就不要担心没有生意做、没有财发。
明白了跟领导搞好关系的道理、等于事业成功了一半、起码不会犯方向性的错误。但当大家都明白这个道理的时候、老板之间的竞争便难免激烈起来。老板要争领导的宠、领导的胃口就会大起来、刁起来、就会变得不那么好伺候。反过头来、老板们就会很忙、忙什么?忙着围着领导转、请客送礼维护关系、加深领导对自己的好印象。最常规的方式就是请人吃饭和送红包。
请人吃饭不算犯法、连违纪都很难被认定。但请客吃饭越来越成为人们的负担、要办成一件大事、光吃饭是不行的、不如红包来得干脆。
红包是否合法、算不算正常馈赠或贺礼、有一个很简单的检验方式、就是看是否会有基本等价的回礼。不过、在我看来、现在语意上的红包绝大多数已经演变成小额现金之贿赂。它唯一的难题在哪里呢?就是给双方找一个授受的理由。很多人的实践证明、这是个伪难题、很容易被双方解决。
所有的贿赂在经济上都相当于权力租赁交易、通俗的说就是用金钱购买权力的使用权。在西方、这叫“权力寻租”。中国人认为老外的搞法太冷漠了、太直接了、太不会做人了、他们更习惯借用人情往来的传统方式、把权力做人情、通过人情交换完成资源配置。
但这改变不了送红包其实就是贿赂的本质特征、因为做生意的给做官的送红包、虽然可能没有具体的诉求(大事相求价码另计)、没有明确的契约回报、但也决不是不图回报、它虽然不像一手钱一手货的买卖关系那么难堪、那么赤裸裸、但红包的大小、一定依对象官职、权力的大小以及与送红包者的交情深浅而定、而且、几乎没有“倒送”的惯例。听说过红包送到家里、女主人打发一包香烟一包槟榔的事、听说过打三千五千的红包、倒找回五千六千的红包或等价礼品的吗?
送红包还有一个便利就是可以在办公室进行、办公抽屉拉开一条缝、红包很容易塞进去。放心吧、不会有人拒绝。与其拉拉扯扯让人看见、不如嘻嘻哈哈、大家心知肚明、你好我也好。
最后我要告诉大家一个公开的、小小的秘密、谁要是运气不好落在了检察院手里、红包礼金是要加到行贿受贿金额里去的。
7.怎样送礼
我泱泱中华、自古就是所谓的礼仪之邦、人与人之间的交往最注重礼尚往来。这里的礼、原先更多地指礼节、现在更多地指礼品、礼物。什么意思呢?就是做人要在礼节上注重有来有往、别人用什么态度对待你、你也要以同样的态度或做法回应对方。孔子就是一个最“讲礼”的人、有个小故事、说春秋战国时期、孔子在家收弟子开坛讲学、论影响力现在的“百家讲坛”望尘莫及、引起了鲁定公的重视、延请他到宫中讲学。季府的总管阳虎特地去看望孔子、孔子借故不见他。于是阳虎特地给孔子留下一只烤乳猪、孔子没办法、只得回访、因为往而不来、非礼也;来而不往、亦非礼也。
由此可以断定生活在那个时代的人、幸福指数是蛮高的、因为大家不仅彬彬有礼、而且彼此有很好的互动礼数。
社会发展到现在、我们国家没有成为礼仪之邦反而成了礼品之国。礼品已经成为人际交往的通行证、且越来越具有商品的属性与功能、送礼不仅是一种人情投资、更异化为一种人情投机。办事送礼、过节送礼、见面送礼、喜事送礼、丧事也送礼、现在送礼不仅是一件非常普遍的事、而且是一件令人苦恼的事、里面有很深的处世为人的学问。
先讲讲一般的情况。据专家学者研究、送礼必须讲究“5W” 原则。
首先是送给谁?送给谁不是说不知道送礼的对象、而是指要琢磨透这个对象、必须弄清楚他的年龄、属相、血型、性格类型、爱好、需要以及忌讳。比如说人家喜欢高尔夫球你不送他会员证、球杆、球包却送他鱼杆、人家属鼠你却送他一只猫、这都会让人家心里犯嘀咕。这里的最高原则就是投其所好、投其所要、只有这样、你送的礼物才能对路子、而不致于犯方向性、原则性的错误。
其次是送什么?如果对方非富即贵、意味着这种人要么见过世面、要么财力雄厚、一般的礼物打动不了他们、就得往文化上靠、送给他们的礼物最好是具有收藏价值的名家字画、古董艺术品等、还可以送给他们一些民间的手工工艺品、如果是从国外带来的所谓限量版效果更好;如果对方跟你的收入水平、生活阶层差不多、则应以时尚性、时效性取胜、最好偏重具有生活情趣又有实用价值的东西、如能让他摆放在家里或佩戴在身上就更好了、如盆栽植物、葡萄酒、精致的小水晶摆件和小饰物等等、它们会给人一种温馨而锦上添花的感觉;如果对方经济条件、物质条件不是很丰厚、送给他们的礼物最好是实用的、关系好的甚至可以跟他先讨论再送礼、例如衣服、家俱、小电器等等。礼品的价值不在价格而在于用心、 不求最贵、但求最合适。最好不要是大路货、 因为太容易得到会给人一种不被重视、应酬应付的感觉、这里的最高原则是独特性、只要你能做到人无我有、人有我优、人优我新、就能给他留下深刻的、愉快的印象。
第三是在什么地方送?公务礼品侧重的信息传播、广告宣传、可以在公司、单位、会议上进行。私人礼品注重的是情谊、情感表达、是人际交往的载体、所以最好是在私底下进行、这就要求礼品体积不能太大太笨重、否则、送时兴师动众、弄得四邻皆知、收礼者心里有会顾忌。
第四是什么时间送?第五是怎么送?现在市面上有很多这种书、有兴趣的读者可以延伸阅读。下面我讲一讲一般的送礼教科书上没有的东西。
在我看来、当下送礼之风甚行、意思早就变了、原来更多的是一种人情送礼、被社会义务所驱动、更多的是一种感情表达。现在更多的是一种关系送礼、被人们当成敲门砖使用、一个人给另一个送礼、往往有着明确的功利目的、具有资源交换的性质、疑似生意又不完全是生意。
为什么这么说呢?因为现在的人都很现实、一个人不会无缘无故地给另外一个人送礼、送礼给别人肯定是有求于人。但具体的事可能碍于面子不方便直接说、需要先热身和暖场。所以、送礼主要是为了加深受礼者对自己的印象和好感、具体有什么请托事、还得瞅机会再说。送礼送得好会有一个奇妙的功效、就是可以瞬间拉近彼此的距离、因为礼物一旦被对方收下、表明他对你的认可、有什么事、他会主动让你说。相反、如果他不收你的礼物、表明他跟你还不熟、不愿意帮你的忙、或者已经猜到了你要求他的是什么事、而这件事他办不了、不收你的礼物是免得收了手短、在人情上欠了你的。在这种情况下、你得见机行事、礼物还是得坚持让他收下、但后面具体的请托事项就不要再说了、免得互相之间尴尬、今后不好再交往。你让他欠着你的人情、这次帮不了你、下次再帮、姑且算是放长线钓大鱼。
这就是送礼跟做生意不太一样的地方、双方可以根据亲疏关系和待办事情的大小难易、特意预留出一定的模糊地带、以便让大家伸缩自如、保全面子。
如果真是做生意就简单了、那是一种公开的交易、你那儿有某种具有所有权或处置权的东西、我拿货币或另外的等价物跟你去交换、一切可以摆在桌面上来谈、谈成了、一手钱一手货、谈不成、哈哈一笑、买卖不成仁义在、大家都没有什么损失。
问题的复杂性在于、中国处于社会转型时期、明明每个人都很有商业味却都不愿意承认、很多人的职业分工与社会地位也使他们不愿、不便以商人自居、或被人当成商人。因为在中国、商人的名声一向不怎么好(所谓无奸不商)。再者、如果你是某级别领导或是国家公务员、你就会被要求为人民服务而千万不能为人民币服务、你手中的权力、资源、被别人眼珠不转地盯着、你是不能拿来进行公开的赤裸裸的交换的。
不过、中国的事情很复杂、很多事情就是这样、做得说不得、或者说得做不得。但是、中国人又极懂变通之道、混得开的人往往是圆滑的人、不会被尿憋死 不能公开做的、可以藏起来做;不能这样做的、可以换个法子照收异曲同工之妙。比如说、某些官员、更乐意为和自己关系好、经常给自己送礼的人提供服务、否则、这官就白当了。外国人说没有免费的午餐、中国人说天上不会掉陷饼、意思都一样、任何服务都不可能真正免费、所谓的礼品不过是送礼者为了获得某种资源或机会的成本、而那些官员出售的也正是手中的审批权、话语权、指定权、合同签订权
这就要求送礼之人必须把送礼弄得越有技术含量越好、因为你们之间的生意不能大白于天下、所以必须一开始就达成统一战线、攻守同盟、因为你们除了要考虑交换的标的是否等值、更要考虑或者说真正要应付的、却是群众的眼睛和纪检部门的手段。
小说《青瓷》中的张仲平在送礼方面就很有心得、他做生意的日常工作、就是不断拉关系、请客送礼、只是不知道时代在发展、那些套路是否也在与时俱进。
送礼的第一原则是必须绝对安全、其次一定要投其所好。而要把送礼变成一种感情投资、就必须对对方的兴趣爱好有充分的了解。比如说对喜欢附庸风雅的、送金银首饰就不如送古玩字画;比如说成功的男人大多有寡人之疾、直接送钱不如变相送色。收钱直截了当就是受贿、美色最多算性贿赂、中国刑法没有这种罪名、即使发现、也不过是生活作风问题。换一种方式来说、给别人送礼、特别要考虑的就是别人的喜欢和需要。要是对方不喜欢、钱不仅白花了、他还看不起你。如果你送的东西、正好是他日有所思夜有所想的东西、那就最好了。他很有可能把你当成知己、进而愿意与你交流、你们就可以加深了解、你再求他办事就容易了。所以送礼的最高境界就是换位思考、送给对方愉悦的心情。
以前送礼多以高档烟酒为主、现在看来不仅毫无创意、可能还有风险。因为这类礼品早就被广大人民群众和纪检部门盯上了、弄得不好、有可能害人害己。我这样说是有事实依据的、如前房地局局长周久耕就因为抽高价烟而被人肉搜索、进而被送进了大牢。
最好的不一定是最贵的、所以、花同样多的钱、送的礼不一样、效果完全不一样。在一个不太昂贵的礼物类别里挑选顶尖价格的礼物、和在比较昂贵的礼物类别里挑选比较便宜的、对于接受礼物的人来说、心理感受是不一样的、所以学点心理学会很有用。
除了礼品的选择、送礼的时机和方式也很重要、需要注意以下几点、其一、送礼要有理。也就是说、必须事先设计好一套说辞、要让对方觉得不仅受之无愧、理所当然、还要让他如沐春风;其二、是授受过程的私密性、天知地知你知我知。当然、根据我的经验、做到第一点并不难、做到第二点也不难、西方人说上帝无处不在、但上帝没有中国“绿卡”、不能落地签证、何况我们受过多年唯物史观教育、是真正的唯物主义者。唯物的物也是礼物的物。所以、有“礼”可以走遍天下。
8.怎样请客吃饭
咱们中国是个饮食文化大国、饮食文化历史悠久、源远流长。在《史记?殷本纪》、《帝王世纪》、《楚辞?天问》以及《吕氏春秋?本味篇》中、就有伊尹“以羹论道”、“以味说汤”的记载：商汤拜伊尹为阿衡(即宰相)、在其辅佐下讨伐夏桀、建立了商朝。伊尹善于烹饪、曾阐述过烹调美味必须做到五味调和、原料相宜、并且火候要恰到好处等道理、堪称经世致用之道。老子也有云：“治大国如烹小鲜”、什么意思呢?就是说、治理国家就像烹调鲜嫩的小鱼一样、要有耐心、慢着火、慢翻动、这样才能均匀入味、并且形态完整、如果太急太猛、就会做糊或者把鱼搅得一团稀烂。
上述两个故事虽然重点讲的不是怎样做菜、但也形象地说明了吃饭跟政治生活的密切关系。在很长一段时间里、中国人见面打招呼、总是问对方吃了吗?这也证明吃对于中国人来说、是一个比天还大的问题、所谓民以食为天。
易中天先生就曾经说过：“政治既然就是吃饭、则会不会吃、懂不懂吃、善不善于处理饮食问题、就关系到会不会做人、会不会做官、会不会打仗、甚至能不能得天下。”
对此、我深表赞同。
这些年、中国绝大多数人的温饱问题算是解决了、现在请客吃饭、早已不是为了果腹充肌、而是有了别的醉翁之意。比如说、是为了拉近与被请对象的距离、或工作生活中有了矛盾、一起吃顿饭可以消除误解、减少摩擦、还有一种情况是为了扩大视野和圈子、展示个人魅力或公司影响力。更多的情况、还是为了解决某个具体问题。总而言之、吃饭俨然已经成为建立和维护人脉资源的一种手段。
中国受儒家思想影响至深。儒教赖以生存的土壤是定居组织、特别注意维护家庭观念和宗族观念、能够在一个屋檐下吃饭、吃一口锅里煮的饭、证明是一家人、关系非同一般、隐含着有福同享、有难同当的意思、这是中国人动不动就请客吃饭的秘密所在和文化基因。所以、直到现在、家宴招待宾朋仍然被认为是最高礼遇、也潜藏着你有我有、我的就是你的、主人对宾客不设访、愿意彼此共享秘密和好处的意思。
酒楼包厢其实是家庭饭厅的延伸、算是一种替代品、只要对方答应来赴宴、基本上表示他对邀请者有了心理认同。某件没有被批准的事项、可能在饭后签字画押;许多没有达成的协议、可能在饭桌上达成;许多合同细节上的争议、可能通过吃饭来解决;许多没有谈成的业务、 可能通过一顿饭来谈成、可见请客吃饭是多么重要的一件事。
请客吃饭既然这么重要、那么、请客吃饭的时候都要注意一些什么呢?
首先是请客吃饭的地点。需要从两个层面来考虑问题、一是被请的对象是什么人、要求请客吃饭的地点跟客人的身份相匹配、还要方便客人出行;二是请客吃饭的目的、这也是吃饭的分类问题、 因为工作餐、攻关餐、联络感情餐、庆祝合作成功的庆祝餐、其意义性质是不同的、所要达到的目的也是不同的、也就必须在不同的地点进行。
其次是座次的安排。特别是在宴请官员或者尊长时、一定要按顺序安排。当我们进入餐厅后、正对门口的位置是主宾位、主宾位的右手是次宾位、以此类推。主宾位的左手边是主陪位、一般由这次参加宴会的主办方级别最高者落座、以此类推。当然、根据吃饭的性质不同、上述位置可做调整、但大体不要违反礼貌原则。否则、无形中得罪了被请者中还不知道。
第三是选择主办方的参加人员、也就是作陪人员。以公司商务宴请为例、陪客可以是公司员工、也可以是社会名流、公众人物或善于交际的年轻女性(所谓的交际名媛)、他们参与的目的是为了表达对被请者的尊重或讨论时尚话题、以便活跃用餐气氛。需要注意的是、作陪人员既不能不爱说话、不会说话、也不要太爱说话、太会说话。前面那种人很可能因为太闷而起不到谈判和攻关润滑剂的效果、或因言辞不妥而让宾主尴尬;后面那种人则很可能盖过主人的风头、喧宾夺主、进而冲淡了吃饭的主题性与目的性。
第四是点菜。如果事先了解了被请者的口味、就可以很准确地选择菜系、否则、就只有等客人到场以后征求他的意见。一般情况下、客人会对这项工作予以推脱、不愿越俎代庖、点菜的任务最后还是会落在主人头上。要注意冷热搭配、荤素搭配、贵贱搭配、并在点完菜后征求客人的意见。有些酒店的服务员会当着客人的面向你推荐比较贵的菜、而这又可能超出你的预算、这个时候尤其需要很艺术地进行化解。
第五是席间气氛的营造与话题的选择。如果对所请的客人有所了解、最好谈一些他感兴趣的话题。一般情况下的媒介则有两个、一是喝酒、一是讲段子。但喝酒要把握好尺度、说段子也要掌握好分寸。自己喝多了、难免胡说八道。如果把客人放倒了、也会产生很不好的效果、因为醉酒毕竟是件伤身体的事、你还得去照顾别人、会派生出很多麻烦的问题、比如该谈的事没谈、或者本来谈妥了、客人却因为醉酒而忘了。再者说了、客人醉酒如果是因为拚酒而输、会觉得很丢面子、甚至有可能引起他自己或其家人对你的不满、这样、你请客吃饭的目的就会适得其反;讲段子也要注意客人的爱好和反应、要不失高雅、诙谐幽默、不要乱开玩笑、更不要因为某个无关的话题而与客人起争执。要记住、每个人都是有表现欲望的、你要借请客吃饭展示公司的优势和个人魅力、更要给客人表现自己才能的机会、因为讨客人的喜欢本来就是你请客吃饭的目的。
上面说的主要是请客吃饭的一般常识与礼仪、其实、里面的学问远不止这些。两年前我写过一篇请客吃饭的短文、注重的是其中的社会学意义或“江湖气”、虽然有些内容与上面的文字有些重复、但读来也还有趣、不妨摘录如下：
请客吃饭是人际关系的一个重要内容、人的一生总免不了请客吃饭。特别是做生意的、如果不懂得这一套路、是一件没法想象的事、所以有必要认真对待。
首先是请的客人就是你要求的人、地位比你高、不是你喊来就来的、得看与你的熟悉程度、还得看你求他办的事是否有操作性、所以你最好事先替他准备好出席的说辞;第二是供求关系不平衡、因为你要请的客人肯定也是你的同行要请的对象、除此之外、他如果还管着别的事、那些条条块块上的人也要跟他拉关系、他光是吃饭都会应接不暇。为了增加可能性、有时候需要托人请客、但这个人最好比他有权有势有影响力、这样、被请的人才会觉得很有面子、即使有别的事、也不能不来。否则、 则不仅是不给你面子、还是不给你那被委托人的面子。
对方答应来了、还有一个迎来送往的问题、你请别人的客、当然不能让别人自己来、得备好交通工具去接。工具不仅要好、还要干净整洁。这接人又有学问、如果你们刚认识不久、他可能不希望同事知道自己赴了你的饭局、这时最好把车停在离单位不远的拐弯处、让他屈尊移步朝你靠近、哪怕过程像地下工作者接头。
请客的地方要与客人的身份地位相匹配、得坐包厢、以保持用餐过程的私密性、 否则、 在大厅里用餐就像吃公共食堂、 根本无法营造出“一家子”吃饭的良好氛围。接下来是点菜、不要拿起菜单就点、要让客人点 请吃饭不是请吃白米饭、而是吃下饭的菜、必须对客人的口味。不过、客人都是见过世面的、他们要么“随便”、要么就点一两个素菜或凉菜。如果你在这之前把功夫做到了诗外、早就摸清了客人的口味、在这个环节便可以得高分、否则、你就只能只点贵的不点对的 再错也错不到哪里去、客人对于吃什么可以不在乎、对于你一餐饭花了多少钱却可能会偷偷地在乎、因为据此他可以得出对你的第一印象：你这人是大方还是小器以及你对他的尊重程度。
如果是一般的宴请、最好不要谈业务(客人主动问起另当别论、这时说话要言简意赅、最忌讳哇拉拉说个不停 不停下来想或不想停下来 。还有一种情况、就是专为某事求人、什么时候谈事至关重要、最好看客人的性格脾性。吃饭之前谈就怕公事公办、也会让人觉得你这人太功利了。所以最好还是先造气氛、等大家关系融洽了再谈比较保险。活跃气氛最好的办法是美女座陪。美女要会来事、佐以荤段子、顾盼生辉的眼波和杨柳摇曳的肢体语言、往往能让客人春意盎然乃至心猿意马。最传统的方式则是喝酒、其好处不言而喻、我在《红袖》里说过、如果能把酒喝到七分、正是要高不高、似醉非醉的时候、大脑意识一模糊、大家就不分彼此了、就可以相互勾肩搭背、称兄道弟了。这时再谈事、客人是难得驳你的面子的。但也有一个风险、就是有些客人会事后耍赖、说饭桌上答应的事不算、搞不好还会责怪你、说你动机不纯把他搞醉了。
请客吃饭真不是三言两语说得清楚的、但很多人的成功经验告诉我们、深谙此道者、不想升官发财都难。
9 .中国人的面子
面子一词最基本的含义是指物体的表面、例如人们穿的衣服就分里子和面子、还有一种意义则是指某种东西的粉末状、如白粉面子、煤面子等等。从社会学层面上来说、面子的意思更是层次丰富、内涵庞杂、不仅常常指体面(主要用来形容表面的虚荣、如人们常说的爱面子、留面子、驳面子、看某人的面子等等)、也指人的尊严或名声。可以说面子既是一个古老的概念、又有着鲜活的生命力。它被人们挂在嘴上、既成为很多人努力奋斗的目标(比如说挣面子、撑面子、有面子)、又是评判他人的一个软性指标(比如说有面子的人、被看作有能力、有话语权、能帮忙办事的人)、还是人际交往的一种工具或手段(给面子、留点面子、看我的面子等等)、成为实际上支配着中国社会运行的“潜规则”、以至于给了面子、就是尊重了人格、扫了面子、就是侵犯了尊严。概括起来说、面子既是一个人的综合实力的表现、也是一种人际交往的信用或资本。
有人说、面子观念早已溶解于中国人的血液、成为中国人性格生存与划分的DNA;也有人说、这是一种非理性的价值观、也是一种略含荒诞成份的伦理情感。但不管怎么样、中国人向来很看重面子、很讲究面子、确实是一个谁也否定不了的事实。
我们先谈谈作为面子的三个层次。
第一、作为荣誉与尊严的面子。“树活一层皮、人活一张脸”、这是每个成年中国人都熟悉不过的一句话。面子对人来说既然如此重要、当然有必要通过各种方式替它添光加彩、而决不允许对其贬损毁誉。名声口碑是面子、权势地位也是面子、成功是面子、被别人肯定、褒奖也是面子。于阳先生在《江湖中国》中很通俗地讲述了尊严和面子的关系、他说：“潜移默化地沉积在百姓之间的礼俗制度、即所谓风俗化的儒教、是 面子 文化诞生的制度背景。这一点、正好是 尊严 演化成 面子 的逻辑条件。讲面子、就是礼教或礼俗制度的尊严观。尊严价值一旦进入礼教、或进入礼教遗迹的江湖、便是面子。而面子的价值、一旦走出礼教、进入现代话语、便是尊严”。
第二、作为规矩的面子。中国一向有庙堂、江湖之分。如果说庙堂主要指的是官府、主流社会、传统文明、精英阶层、白道、那么江湖的概念则要宽泛和复杂一点、它既指由侠士演化而来的各种会党、帮派、山头、也指庙堂之外的所有阶层、甚至包括以各种明里暗里的方式向庙堂的渗透、以及与它发生的盘根错节、千丝万缕的勾连的关系网。可以这样说、社会发展到现在、庙堂与江湖已无明显的分野、两者的边界已经模糊化、白道、黑道、灰道、乃至整个社会、统统予以囊括。“人在江湖、身不由已”、这句话里的江湖、既指官场、也指商场;既指名利场、也指感情场。其外延包括了所有人赖以生存的社会环境。在这里、面子已越来越具有交易工具的功能、那种“世事洞明、人情练达” 的人、往往就是对面子规矩心领神会、运用自如的人。
第三、作为资信的面子。早几年、葛优在冯小刚的电影《夜宴》中饰演皇帝、有一句台词引发笑场、那句台词是 我泱泱大国、诚信为本。其实、信守契约本是中国的传统美德、所谓“一诺千金”、“君子一言、驷马难追”、但随着中国社会的江湖化、劣币驱逐良币、诚信不如使诈耍赖得好处实惠、让越来越多的人觉得老实人吃亏、契约和法律规范也就越来越没有明显的约束力。但是、一个社会没有规矩是无法想象的、只会加速社会的瓦解与灭亡。但是、不遵守法律规章、并不意味着不讲江湖规矩、所谓鸡有鸡道、蛇有蛇路。就像经济学家罗纳德?科斯所说：交易费用决定人们对一种制度的选择。于是便有了人情大于法、面子大于规章制度的“中国特色”。因为有面子的人等同于有本事的人、可以出面摆平、搞掂很多事、所以、面子大也就等于有了本钱、有了品牌效益、也就有了与人进行资源交换的资本。
面子既然那么重要、那么、什么样的人最有面子呢?
一般来说、权力大的人比权力小的人有面子。权力是所有人类活动资源的控制者、涉及到人们生活的各个层面、也就影响到人们的生存、发展与生活品质。权力的存在在于行使、它的最大乐趣是指使他人按自己的意愿行事、它的运用可以轻意地改变很多东西、所以人们早已习惯了对权力的顶礼膜拜、权力的拥有者当然是最有面子的人。
财富多的人比财富少的有面子。因为财富是稀缺性资源中流通性最强的硬通货、：钱多的人似乎头上顶着光环、总是能够轻意地获得别人的信任、好感和羡慕(嫉妒乃至于仇恨只是羡慕的另类表达方式)、面对有钱人的时候、既使不能得到任何实际的好处、人们的脸上总是忍不住挂着献媚的微笑、表现出面对金钱时的奴性。
名声大的人比名声小的人有面子。名声既是一种生存手段、也是成功的重要标志。和权力、财富一样、良好的名声(广泛的知名度和美誉度)一旦形成、便成为拥有者可以调配使用的重要资源或无形资产、影视明星是这样、各行业的专家学者也是这样。当社会(尤其是年轻人)普遍追星、领导或出于真心实意或工作需要做秀而公开表达对社会名流的尊重的时候、明星、名流的名声将越来越大、也将越来越有影响力。
人脉资源越丰富的人越有面子。人脉即人际关系、人际网络、体现人的人缘、社会关系。无论中外、人们都有一个共识、就是一个人能否成功、不在于你知道什么、甚至不在于你能做什么、而是在于你认识谁。人脉被认为是一个人通往财富、成功的入场券。在当下的中国社会、对人脉(关系)的依赖尤甚、一个人如果在社会上门路多、认识的人层次高、跟非富即贵者关系铁、他无疑是最受欢迎的人、将成为人们争相交往的对象。像一些社会上的能人掮客、作为无冕之王的记者、咨询顾问专家以及电视台社会交际广泛的女主持人等等、都是人脉资源丰富的人、委托这种有面子的人办事、很可能减少交易风险、降低交易成本。
能力强的人比能力弱的人有面子。俗话说、“家有万贯之财、不如一技在身”。相对于权力可能被剥夺、财富可能被灭逝、名声可能被毁坏、能力则是一种稳定的、既能在短时间内产生效果又能可持续增长的资源、它是绝大多数人安身立命的根本、也是与人交换的筹码。能力可以帮助一个人获得权力、财富、名声、但不一定必然如此。即使是这样、社会各行业中的能人、技术骨干、也足以凭自己的一技之长挣得面子、立足于社会。
从中我们很容易发现面子的逻辑 中国人的生活目的和中国人改善生活的手段、两者具有很高程度的互换性。一方面、每个人都像往银行里存钱似的、在努力把自己的面子做大。另这一方面、人们在做“面子工程”的时候、总是包含着或多或少的实际利益考虑。换言之、面子是做给别人看的、因为人们一旦认定你的面子、便总是自觉或不自觉地愿意与你交往、并把更大的信任、更多的机会给你、从而形成面子“扩大再生产”过程中的“马太效应”。
面子不是一尘不变的、总是处在不断的发展变化之中。那么、怎样让人们知道你面子的大小并让你的资信等级不断提升呢?
我们先要认识到、欲望是扩大面子的原始动力。
首先、既然面子是给人看的、一个人有没有面子、有多大的面子、最终不由自己说了算、而是要看别人是不是买这个面子。这就是为什么中国人似乎很少能够率性而为、而只是为了获得别人的好评而活着的原因、因为人们会根据你面子的大小、让你享受不同的待遇、给你更多的机会、虚荣和实利;其次、一个人总是希望看他面子、买他面子的人档次越来越高、因为这是不断抬高身价、不断长面子的事。以获得荣誉为例、县级荣誉明显低于市级、省部级、省部级又低于国家级、所以、面子的背后其实是严格的等级制度、等级越高越有面子。
面子既然有着严格的等级、人们在交往的过程中就必须予以严格地遵守、一般来说、要想给对方留下好印象、最好能够给予超越其级别的礼遇。
以官员为例、不同级别的官员享受不同的待遇、如果在某个项目上没享受到、心里会极度不平衡、认为低人一等。反之、如在某次出行中、如果接待单位让某官员享受了超越同级别的待遇、将被认为很给面子、给足面子让对方有一种被充分尊重的愉快、总会想办法还你面子。领导还下级面子的方法就更多了、封官许愿是一种、会上表扬你的工作是另一种、最高层次是将你划进他的圈子、所谓有福同享、有难同当、这会让下属跟定了你、为你鞍前马后、冲锋陷阵。
做生意的则更多地讲究排场。从注册资金开始、到办公室的面积和装修档次(最好有古董名画收藏)、从办公用车的品牌和女秘书的漂亮程度、一切该摆的谱都要摆、因为这关系到公司的形象。形象是什么?形象就是面子、足够的面子可以让你在商务活动中处于主导的地位。
既然面子能带来好处和实惠、人们便免不了在面子问题上夸大其辞、弄虚作假、自吹自擂、演戏做秀、请人抬轿吹喇叭等等等等、看似务虚、实则是给自己长面子、归根结底、私底下还是对真实利益的追逐。
总之、关于面子问题、不是一篇小文章所能说得清楚的、可能需要花一辈子的功夫去不断地学习与实践。
10 .怎样获得权力
我有过所谓的从政经历、但我当的最大的官、不过是一所综合大学人事处人事科的科长、连七品芝麻官都算不上、而且那还是二十多年以前的事、从这个角度来说、我似乎没有谈论怎样才能获得权力、怎样才能当上官当好官的资格。但俗话说、没杀过猪还见过猪跑、没见过猪跑还吃过猪肉、一个人要在社会中生活、总是免不了要跟各种政府部门、办事机构打交道、也就不得不见各种各样的大官小官、如果不是进行严谨的学术研究、从关系学的角度谈一谈对这个话题的感悟、应该也是可以的。
简单地说、权力是个好东西、它是为了达到某种目的的一种能力。任何时候、权力都是权威和身份地位的最直接证明。权力最喜欢跟势力联系在一起、叫有权有势。权力意味着可以控制局面、说话算数、人们去某个单位、部门办事、总想习惯性地直接去找领导、就是这个道理。权力同时意味着主导地位和话语权、这也是人们为什么总是想当正职或一把手的原因、因为正职或一把手是单位里权力最大的人。
不简单地说、权力对某个人来说是个好东西的时候、对另外的人来说很可能就不是一个好东西、因为权力的构成离不开“命令 服从”、在个人、群体或国家之间、当彼此的利益不一致或有矛盾、有冲突的时候、一方总会以威胁或惩罚的方式、强制影响和制约他人或其他群体或其他国家、对于没有权力或权力较小的弱势者、常常需要牺牲自己的利益、强迫自己服从。所以、权力的根本目的、总是为了让自己更好地生存与发展、当这种目的实现遇到阻碍的时候、人们总是会对自己和他人的的价值资源进行有效地影响和制约。从这个角度来说、权力具有明显的社会关系特征、它的运作无不具有博弈的特征、权力之争往往是惊心动魄、血雨腥风的。
首先、让我们弄清楚一下权力与权威的关系。
权力是基础、权威是权力放射出来的光芒。权力越大、权威也就越大。但这也不是绝对的、有时候、权威的大小可以在一定程度偏离权力的大小、最后、权威会对权力产生一定程度的反作用。但总体上来说、权力的发展方向与发展规模在根本上决定着权威的发展方向与发展规模、权力与权威的大小是基本对等的、权力如果发生了变化、权威迟早会发生变化。
从不同的观察角度、权力有很复杂的分类、如经济权力、政治权力(含军事权力)和文化权力(含宗教权力)、每一大项还可以被细分。从基本类型上来讲、则无非以下几种：
一是法理权力。这种权力往往存在于正式组织之中、带有明显的强制性。权力的拥有者通过严格的程序获得权力、有正式职位、常常享有该正式组织的决策权和资源调配权、它的权威是不允许被挑战的、所谓官大一级压死人。在一个单位、谁的职位最高、权力最大、就能控制、统治、命令和影响其他人。其他人(尤其是副手)怎么办?要么配合、服从、要么根据权力划分的模糊边界、调皮捣蛋、施实反作用、以改变前者权力作用的方向和强度、形成复杂的斗争格局。在这种情况下、就会出现下属跟人站队的问题、人与人之间的关系从此也就复杂起来。
二是功利性权利。这是一种与强制性权力相反的权力、领导要下属听话卖命、最有效的办法就是威胁利诱、胡萝卜加大棒。如果说威胁和大棒更多见于法理权力、利诱和胡萝卜则在功利性权力中被普通运用。这也就是为什么下级总是要在上级面前溜须拍马、巴结逢迎的原因、因为上级将根据下级的表现予以行赏和奖励、让其得到好处和利益、这些好处和利益主要包括财富、升职、荣誉及权力(权力既可以作为手段、也可以作为目的)。
三是操纵性权力。操纵性权力并不是建立在公开的沟通基础之上、而是以更巧妙的方式全部或部分地让“被权力者”改变价值观。最典型的例子是传销活动中的讲师和占据了媒体资源的股评员、通过不断地对传销人员、股民进行“洗脑”、而让其态度被重造、并按照传销组织或庄家所希望的方式去作为。在这种情况下、你已经无需给予直接的威胁或奖励、因为他的思维方式已完全被你同化了。需要指出的是、操纵性权力主要是通过舆论工具和宣传工具来实现的、具有文化软实力的特征。
四是人格型权力。这是一种在各种非正式组织中的影响力、一些具有独特背景、人格魅力、知识技能的意见领袖和德艺(技)双馨的专家学者、往往是人格型权力的拥有者、他们并不一定占居官职、但其超凡的品质、个人魅力和启示力、能够给人产生强大的权威感、放大和扩展一个人的实际权力、足以影响他人、令他人追随。
最后是角色派定型权力。社会中、一些人会因职业分工而在临时性的人际关系中占据优势地位、如导演、主持人、交通警察、问责者、记者等等、他们通过拥有的指挥权、信息、技巧与角色安排、操控、俯视临时被其调动、掌控的其他角色。
既然权力的本质是对他人和资源的控制、使其最大限度地为我所用、那么、对权力的追逐便可以说是人们趋利避害的一种本能、因为要么成为他人的控制者、要么被他人控制、除此之外、并无他途。正因为这样、所以有人说权力是最好的催情剂(难怪百分之九十的贪官都有情妇)。
那么、怎样才能获得权力并让权力越来越大呢?
这是可以做一篇大文章的。
这篇文章早就有人做了、古今中外、早已浩如烟海。但我自己是写书的、对书上写的东西多少有点不以为然。我说的书专指所谓“正统”之书、那些有勇气喊出皇帝其实没有穿衣服的赤子之声的文章书籍、当属例外。以正式组织之中的法理权力为例、吴钩先生的著作《隐权力》也许算得上一本。他创新了一个概念、叫隐权力、与吴思先生创造的“潜规则”有异曲同工之妙、现将有关内容摘录、改写如下：
在君主专制框架下的官僚制度内、官僚通过制度性授权、获得正式权力。所以、正式权力的大小可以通过官阶、品秩、俸禄、职位等来综合衡量、并且从理论上说是固定的。在这种情况下、权力的获得必须依赖“组织部门”。“隐权力”则并非由科层结构设定、而是由人情关系创造出来的、一个人情关系网络就是一个重要的权力源、从中可以假借隐权力、壮大自己的实际权力值。需要指出的是、关系网络并不是隐权力的唯一源泉、个人的威望、社会动员力、私自窃取的造福或加害能力、等等、都可以形成隐权力。隐权力的权值取决于个人在关系网络中的亲疏差序。隐权力系统的生成、使得公共权力的获得不再取决于制度的安排、而是看你是否有关系、有背景、有后台、有门道、有面子、有人情。隐权力与本人的官阶、品秩没有直接关系、同样的官位、在不同的人手里、所产生的隐权力可能是不一样的;同一个人、职位不变、但置身于不同的关系网络、所获得的隐权力也是不一样的。
在很多时候、隐权力甚至比正式权力更为管用。因为、隐权力既不受正式权力结构的层级限制、又可以随意越过正式权力的横向边界。隐权力自成体系、有自己的隐秘来源、有自己的权力地盘、有自己的传递管道、与正式权力系统相互嵌接、又各自为政、共同规划着官场的权力空间。
从获得权力的成本和产生的效益来看、隐权力似乎有更好的性价比。还有一点、在追求正式权力的过程中、完全可以采取追求隐权力的某些手段。
了解了隐权力的特征、产生的出处与方式、对怎样获得权力和隐权力、心里大概也有谱了吧。
孟德斯鸠在《论法的精神》一书中明确指出：“一切有权力的人都容易滥用权力、它是万古不易的一条经验。有权力的人们使用权力一直到遇到界限的地方才休止。从事物的性质来说、要防止滥用权力、必须以权力约束权力。”
隐权力系统对正式权力既有约束力也有破坏力。吴钩先生说、隐权力主要依赖私人关系网络的维持、并沿着这个网络而随意流窜、完全不受正式权力结构与制度程序的约束。如果说、以前的正式权力是专断的、那么隐权力无疑更加专断。其后果是强化了人们对私人的效忠与信赖、而削弱了对制度与程序的忠诚与信任。
别把我当成教唆犯、因为、当人们学习怎样获得权力的时候、他们的对立面或后来者、也在学习怎样剥夺权力。权力的影响力有多大、权力的破坏力也就有多大、这是同一枚硬币的正反两面。