黄梅戏粱山怕与祝英台:新销售员必读全书

　本书是成功销售经验的智慧库。本书集国内外卓越销售员销售经验、技法之大成，既有乔·吉拉德等销售宗师的真知灼见，更有一大批国内销售高手提供的成功锦囊！　　阅读本书，使你踩在巨人的肩膀上，少走弯路，迅速提升技能！　　本书是销售业务的百宝箱。重点突出“新”和“全”，内容全面而实用！　　塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍产品的技巧、回答客户异议的技巧、建议客户购买与促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，涵盖销售业务的方方面面。　　本书是销售技能提升的金钥匙。　　书中配有情境模拟和大量实景案例，有助于销售员深入领会，快速吸收。　　掌握了销售要领，就能最大限度地减少碰壁次数，在最短的时间内以最有效的方法挽救可能流失的订单。　　销售员不仅要用“脚”去“做”，更要用“脑”去“做”。　　本书能让销售员站在客户的角度上换位思考问题，给销售员以思考与回味的空间和余地，从而避免“推销综合征”，使销售员从根本上理解销售的本质，提升销售境界。

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　　第1章 战胜自己才能征服客户——销售员的基础心理素能　　001 积极的心态引导成功　　002 把自己融入销售之中　　003 养成专注的习惯　　004 常用的钥匙最光亮——勤奋　　005 永远充满自信　　006 永远保持学习的心态　　007 克服低落的情绪　　008 一流的推销语言　　009 争分夺秒，时间就是业绩　　010 学会“享受”拒绝　　011 积极进取，永不止步　　012 勇于挑战“不可能”　　第2章 售物先售己——销售员必备的职业形象　　013 让着装为你无声地推销　　014 行为举止大有乾坤　　015 交往礼仪要细心　　016 让得体的言谈凸显职业精神　　017 使客户感受到他的尊严　　018 让微笑帮你成功敲单　　019 让第一印象助你快速拿单　　020 让客户直接感受到你的亲和力　　021 注意把握好赞美的尺度　　022 随机应变，投其所好　　023 正确对待竞争对手　　第3章 知己知彼，心中有谱——做好客户调查　　024 主动出击：客户无处不在　　025 准确定位目标客户　　026 利用电话拓展客户　　027 利用展会接近客户　　028 利用互联网快速锁定目标客户　　029 尽可能全面了解客户信息　　030 建立客户数据文件　　031 做好客户的转介绍工作　　第4章 不打无把握之仗——拜访准备　　032 突破前台“封锁线”　　033 精通商品知识　　034 做好必要的拜访准备　　035 找到有决策权的购买者　　036 向客户表达认同感　　037 设法赢得客户的信赖感　　038 打造一个成功的开场白　　039 “握”出优雅与风度　　040 多准备几顶高帽子　　041 准备些探讨性的”问号”　　第5章 磨刀不误砍柴工——拜访客户　　042 叫出客户的姓名　　043 设法消除沟通疑虑　　044 用幽默引起客户的兴趣　　045 寻找客户感兴趣的话题　　046 需求挖掘：客户到底需要什么　　047 替客户发现他的需要　　048 把握客户的关注点　　049 拜访中要使用恰当的词语　　050 谈出产品的亮点　　051 不得泄露行业秘密　　052 讨价还价的秘诀　　053 巧妙运用反驳法　　054 巧用设问法探听“拒绝”虚实　　第6章 对症下药——巧妙应对客户借口　　055 应对借口的话术运用原则　　056 应对借口的具体方法　　057 应对不同借口的不同方法　　058 应对不同客户的不同方法　　第7章 成功交易的催化剂——促成交易的技巧　　059 尽量让客户亲自感受产品样品　　060 巧妙展示产品赢得客户　　061 提供有效的产品介绍　　062 强调客户能得到什么　　063 识别客户透露出的购买暗示　　064 充分把握成交时机　　065 留有一定的成交余地　　066 让客户自愿下订单　　067 善用准确数据，增强说服力　　068 声东击西，分散客户注意力　　069 正确对待谈判中的“无理要求”　　070 巧妙利用客户的逆反心理　　071 向客户“下保证”　　072 倾听式说服　　073 欲擒故纵　　074 “但是”处理法　　075 坦白促销：以坦诚诱导购买　　076 情感的法宝帮你敲单　　077 占领客户的立场　　078 抓大放小，以小处的让步换取成交　　079 提出建议时真正地对客户动之以情　　080 利用“怕买不到”的心理　　081 见机行事，适度冷淡　　082 应用“以退为进”的技巧　　083 来点正话反说　　084 不要把自己的意愿强加给客户　　085 提出超出底线的要求　　086 不与客户争口头上的胜利　　087 避免使用易导致洽谈失败的语言　　第8章 成交不是结束——做好售后服务　　088 售后服务=未来的生意　　089 坚持以客户为中心　　090 多渠道沟通留住老客户　　091 保持良好的服务心态　　092 真诚地向客户道歉　　093 交易之后总结经验　　第9章 回款才是硬道理——催收账款　　094 建立正确的收款心态　　095 用雄厚的知识做”枪托”　　096 区分客户付账习惯和类型　　097 见招拆招，识别客户拖欠借口　　098 企业类型不同，追账技巧不　　099 攻心为上　　100 电话催账，功夫全在嘴上　　101 催账信函“投石问路”　　102 擒贼先擒王，找准拍板者　　103 抓住把柄，关门捉贼　　104 死缠烂打，持久战　　105 背水一战，法律移交　　第10章 细水长流——维护客户比销售更重要　　106 培养自己的交际能力　　107 拓展人脉就是拓展钱脉　　108 成交是下次销售活动的开始　　1O9 时刻注意交友　　110 节假日问候客户一声　　111 盯住重要的客户不放松　　112 敢于利用有影响力的客户　　113 用细节感动客户　　114 诚信，会将订单持续到底　　115 成交之后对客户说声“谢谢”　　116 不断地提供超值服务