黄圣依电影全集:这样用电邮做外贸

一、你适合做外贸吗？
外贸业务员有必要具备：
1.    外语外贸知识。不同于内贸，外贸有自己的游戏规则。业务员面对的是几十上百个国家地区，它们各不相同，我们要掌握足够的外语和外贸知识才能开发更多市场。一般来说大学四级水平就足够开工了，但还是要坚持学习。尽管客人都是商人不是你的外语老师，对词汇语法要求没那么高，但一手漂亮的外文和流利的口语会大大改善客人的印象。每个人都喜欢和聪明的供应商打交道。
2.    强烈的求知学习欲望。正因为以上的理由，摆在我们面前的是一个比太平洋还大还深的知识海洋，没有持久的学习是不行的。“够了”不是个业务员词典里面该有的词。光是在几个大外贸论坛里面逛逛就可以满载而归。我的座右铭是“忘记昨天，做好今天，准备明天”。明天会怎么样没人知道，但如果因为明天不可知就放弃准备，那就很被动很愚蠢。正因为是明天的要求，那么用咱们今天现有的知识未必能够满足，我想外贸业务员必须有好的自学能力。这和知足常乐的生活态度是两码事。
3.    少抱怨多做事。很多新人喜欢怨天尤人，指责雇主、同事、客人等等如何不好，仿佛全世界都在跟你作对。其实很多这样的人都是刚毕业出来的新新人类，典型的社会适应不良，大概以前把工作生活交际想的太简单了或者说不够复杂。这跟你是否适合做外贸根本无关，如果这就忍受不了想改行的话那我可以断言你到哪里都不会如意。我想说，在顺境中去成功谁都能做到，在逆境中得到成功才显出一个人的伟大。不是有个笑话说苏格拉底之所以成为雄辩家是因为有个母夜叉般的老婆吗？你能不能改变自己适应环境呢？能不能把那些跟你“作对”的人当成一个难缠的陪练呢？也许以后当你碰到其他困难的时候，可以笑着说“比我以前的那个要容易对付多了”。
4.    对信息的高度敏感。有人说做外贸就是在买卖一批单据。我想再把它抽象一点，做外贸（销售）就是在交换信息。有人说信息社会财富的积累速度跟信息获取的速度正比，这有一定道理。抢有利的信息是销售人员的生命线。业务员先跟市场跟客户交换产品和工厂的信息，经过双向选择后再把订单信息和出货信息跟工厂交换，最后收钱结单。在这个过程里面，业务员不一定需要见过客户，甚至不一定需要见过货物，也不一定要亲自做单证收货款，他只要做好一个总指挥的角色就可以了。听起来很威风很轻松，可是说实话不容易。我个人主要是通过电邮做生意的，如果有一天连一封邮件都没收到我会非常难受，觉得自己好像又聋又瞎。业务员应该要抓住一切机会特别是根据客人的邮件、短讯来尽可能多的榨取信息。但这种获得不是白拿的，我们也要公平的为客人提供他想要的信息。
5.    少计较眼前得失。老是看到很多论坛上面许多人互相比较提成的多少，我敢说抱着这种斤斤计较鼠目寸光的人早晚退出这个行当。行业不同利润率不同竞争不同产品质量不同，提成也自然不同。从全局来说提成比率是由市场决定的，是公平的，跟平均付出是成正比的。刚开始做业务员活没干多少、自己有多大本事都不知道却先跟老板谈提成比例，这种来应聘的会马上被打发走。
6.    少伸手多动脑。大概是长久以来网络资源的免费共享养出来一大堆懒人、伸手党，想要什么就免费的download，以至于连工作上的事情也懒得动脑筋，碰到困难不是找方法而是想找秘笈来速成甚至直接拿一个现成的来应付眼前需要，看到谁水平高觉得有利可图就抛出几个高帽子“大侠、高手”接着就伸出双手要东西。难道武侠电视剧看多了？我从不授人以鱼，但以后会共享给属下或者出一本书。
7.  优良的心理素质和职业道德。在没有订单的时候、在付款迟迟不到的时候要选择淡定；在客人突然下很多单、车间做货来不及赶上船期的时候也要懂得从容自如。我们是客户和公司之间的联系人，是订单销售生产的指挥官，要是我们都乱了阵脚那只会把麻烦扩大。而且业务员之间、同行之间、同事之间要有很好的职业道德，之前看到有人说被垃圾同事以超低价抢单，如果属实那实在可恶，低价的恶性竞争对整个外贸行业来说也是一种杀鸡取卵的短视行为。

二、怎么写开发信
我是完全依靠电子邮件和电话、传真做生意的。所以质量好的开发信是取胜的第一步，也是最关键的一步。它能为你带来询盘，说明客人对你有兴趣。网上有很多开发信的模板，但细看就知道千篇一律，比样板戏还样板戏。你再复制过来改几下发出去的时候，外国人早就不知道看过多少封它的克隆体了，只会让人觉得反胃，他们鼠标一点，你那没花精力、盗版来的邮件PIA一下成了垃圾邮件，你的邮箱也上了黑名单。
我的第一封开发信其实也是这样抄的，好像是阿里教材里面copy的。就这样发了一百来封，应者寥寥，但幸运的是居然还是得到了两个很好的潜在客户（我事后分析这与我找的对方电子邮件地址有关系）。不过我琢磨这样的效率不行，所以我花了一个月时间写了一个经过检验效果还不错的开发信，写的目的很明确就是要推陈出新，从形式到内容都引起读者的兴趣进而看我网站、跟我询价。我借鉴的方法都是早就为人熟知的：
1.    拟定好的标题，减少上黑名单的机会
2.    措辞准确无误。可以查词典和请朋友检查，但熟练了就务必学会自检。
3.    少扯废话、突出重点。光一句“价格好质量高品种多交期短服务优”不行，可以简要的说为什么质量高而价格又如何好，只要言之有物对方是会有兴趣阅读的
4.    列举有名的客户及其评价。老外很相信这个，但你也绝对不能编故事撒谎，老外一旦发现你不诚信马上翻脸
5.    形式变化。别老是主谓宾的陈述句，白开水一样。美化修饰这是英文的写作课讲过的，没事可以回头复习，比如排比句就显得很有气势，奥巴马就深知这一点
6.    尽量别插入图片和超链接，否则被系统当做垃圾邮件的概率很大。如果需要就只留下网址的文字而取消超链接效果，照片还是当附件比较保险。
7.    尽可能不用免费邮件系统特别是中国的。邮件地址后缀如果是免费邮件系统的要么比较容易当成垃圾邮件，要么容易让人觉得不正规不可靠。SOHO就没办法，但如果是公司业务员最好是用有公司域名后缀的邮箱。不一定非要让老板花钱买企业邮局，很多免费邮件系统就支持免费域名邮箱。我个人推荐hotmail的，需要的人可以自己搜索办法。

三、到哪里找客户
好了，有了开发信就差往哪里寄了。做网络推广刚开始我也以为只有依靠阿里这样的才行，但实际评估并接触了阿里业务员后，我们决定哪个平台都不投放。现实经验也是如此，好的大客户基本都是业务员自己找来的，不是等来的。我很不耐烦B2B这样等客上门的网店模式，况且客户询盘一般是群发，然后大家一窝蜂的报价；客人还没开口，自己就先自残几刀还生怕别人说自己价格贵。保本出口谁能做很久？
所以在搜索引擎、黄页、商会目录的帮助下我找到了很多目标客户的邮件地址，其中最好用的就是黄页。搜索的时候关键词选择很重要，产品加用途。如果新手没什么把握就宁可多查几个也不要偷懒。这可是个辛苦活也是最花时间的一环，有可能找到几百个厂商，我每一个都不放过，一个个网站看过来了解对方定位和分析需求、找邮件地址。一般一个钟头看15个左右，看得多了就慢慢熟悉外国站点的特点了，看出点门道来了。尽可能找到总经理、总裁这样对采购有决定权的人的邮箱，如果没有现成的就找出他们的名字再根据其公司电邮的命名特点推算出来。不过有时候也不一定，有个土耳其公司的总裁邮箱我想尽办法都拼不出来，只好放弃。
四、怎么应对客户
如果客人来信要更多细节或直接要报价单和样品怎么办呢？有的人大喜过望，咕咚一下把捂了很久的报价单抛出去，结果客人要么来一句“太贵了”或者再无音讯，只剩下自己在那里空欢喜一场和满脑袋的“十万个为什么”。
对付这些人要根据来信内容和网站判断其定位，心中对可能被接受的价位就有底了。尽可能问几个问题，比如我们的产品很丰富，请告诉一些你需求情况的细节好让我给你更专业更准确的报价或者针对他给的一些模糊不清的措辞提出反问等等，最好问出每月每年的大致采购量方便老板给出好的价格，有诚意的客人会耐心提供解释。下一步作出针对性报价，附带多一些信息（质检、包装、物流价格等），同时再设置几个问题给对方回答，什么我们老板对你的需要和建立稳定关系很有兴趣，如果你能提供稳定订单的话我还可以申请好的价格之类诱惑对方进一步提供信息，一般这时候可以问到对方现在的采购地、希望的价位、每月正常的订购量和主要产品类别。但也不是所有都如此，例如我的第一个订单客户是个东欧小国的SOHO，这个人的邮件有一阵没一阵的，第一次报价后隔了一个月才联系我说要下单。而这一个月中间我曾经仔细回顾了邮件和他的简陋网站，然后很肯定地对老板说“这个人八成是骗子”。现在这个人已经成了固定客户，虽然他的订购量很小（国内市场狭窄），但我从这个经历上迅速成长而且有时候双方邮件还讲到个人喜好和父母近况（这跟与那些正规大中型公司联系时候更多就事论事完全不同），从这些意义上我也一直愿意给他一个非常实惠的价格。
很早有人说过做销售跟泡妞是一个道理，都讲一个“泡”字。我基本认同这个原理，胆大心细脸皮厚外加一点运气。首先我们要对自己和推销的产品有信心，找到自己区别于别人的特点出来（质量价格货期专业服务）。其次看准目标，如果对方和现有供应商合作没有问题的一般也不会更换。第三取得接触后要尽可能多的增加问答的回合数，这一步最关键也最显智慧，这么做的结果是双方增加了了解，信任感增加；对方与你联系的增加就意味着与你竞争者的联系减少，你与对方的关系粘度大大增加；时间也是成本，接触频率和时间越多对方越会考虑到这点从而不会轻易就放弃你。那么怎样做呢？我上面已经列出了一些思路，其实还有更多不再列出。
总而言之要让对方觉得跟你每次接触都有点收获，这个收获就是信息。除了提供质量好价格实惠的解释外，还可以在货期、包装、付款方式、品种规格、满足特殊要求等这些对方没有明示的“潜需求”上做文章，没准哪一点就说到其心坎上。“有一半的广告费是被浪费的，但问题是我们不知道到底是哪一半。”作为卖方我们永远不能预测买方还有哪些因素在左右其购买决策，所以不能在推广成本（在此特指提供信息）上不恰当地节省。整体上我没有花公司一分钱做外贸推广就能自己找到客户、找到订单了。

四、重要的利器——网站
网站就是个24小时面向全世界的公司名片，做外贸的公司没有自己像样的网站那简直不可想象。可是帮人做网站的公司多如牛毛，有的几百块就做一个，到底怎么选呢？一句话：合适的就是最好的。这个话题说开了那这篇帖子就没完了。反正我自己的经验是如果一切从零开始那就只有依靠时间积累经验。做网站刚开始不管三七二十一先模仿行业老大的再说，未得其神先得其形也不错。但还远远不够，你的经营模式跟他们的很可能不一样，客户群也不一样，甚至连产品服务的范围都有差别所以你们的网站要求不可能一样。这方面要怎么改我没办法教，但我想有心之人在搞清楚自己的定位和目标后，再结合同行和外国客户的网站特点应该可以摸到门槛。推荐两个重要的网站辅助工具：谷歌网站管理员工具和谷歌站点分析工具。这也是我看到别人的推荐试用的，感觉非常满意，可以了解到网站有问题的地方和访客数据分析。但是你需要老板同意你可以拥有相关的网站管理权限或参与分享信息的权限。虽然它们不能为业务员带来直接客户，但可以帮助了解访客的好恶、来源等情况以便改进网站。