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期货公司的现状和发展
原创  james_yun2005-07-20 22:28:32查看评论
前言
随着期货行业的不断发展，我国期货公司的规模也不断的发展壮大，而期货公司现行经营理念远远的没有跟上期货行业发展的速度，近年来有些期货公司开始注意到这个问题，但是对于整个行业来说并没有达到普遍的认识。如何改变落后的管理思维方式，明确公司未来发展方向，使期货公司适应竞争日趋激烈的市场变化，由客户有效定位并能与信息技术进行很好结合的经营理念满足了这种趋势。
然而，由于这样涉及到企业的经营管理模式与组织结构的一系列变革，期货公司实施改造的成本很高，而且还会承受巨大的管理与市场风险的压力，同时寻找一种较为稳妥的替代解决方案，成为许多决策者感兴趣的课题。这里我通过对期货公司现状的研究针对其中有关营业部的设置，客户群定位以及期货公司现阶段的发展等问题提出一些个人的见解与看法。
第一部分  有关营业部设置和客户群定位
期货市场行业特征与证券业有很多相似之处，但管理风险又远远大于证券市场。由于期货行业风险的特殊性，再加上目前行业盈利能力较差，首先在营业部设置这个问题上有待研究。
目前，我国广设营业部成为了各期货公司在增资扩股后的主要业务扩张方案，然而，其效果并不明显。以某期货公司为例，其下有9个营业部，年成本为2400万元，净收入为500万元左右，而深圳某期货公司仅三家营业部，其净收入同样达到500万元左右。比较两者的公司框架，不难发现，前者在营业部上投入太大，但在研究人员的培养上人力不足（全公司研究人员仅为15左右），而后者在营业部上的投入虽然很小，但在培养研究人员上远远大于前者，其中他的上海营业部研究人员达到十人左右，成为目前全国最为成功的期货公司营业部模式（其交易保证金超过2亿元）。其上海营业部组织模式如下：
营业部总经理
交易部经理
理财部经理
财务人员
交易部经理主要是管理红马甲，日常交易，开户等，而理财部主要是分行业研究和客户开发（公司金融理论研究放在公司总部）。在实际的工作中为客户设计出很多具体的投资方案，很多方案在国内处于领先地位，在为客户良好服务的同时，客户也为公司带来了更多的客户，在其营业部中以大客户居多，交易保证金充足。并且，他们以上海为中心，向四周辐射，其许多客户都来至江，浙两省。
分析其成功原因有以下几点：
1.                        信息优势。该营业部位于我国的金融中心-----上海。上海作为我国的金融中心，在信息的拥有量和信息的快捷传递上是其他城市不能相比的。因此，该营业部在信息工作上有相对优势。
2.                        打造专业化的理财团队。该营业部不象其他公司广召营销人员，而是培养自身的理财团队，以专业的人士为其客户服务。（由于期货行业的特殊性，其对人员要求较高，并不是普通的营销人员就可以开发客户的）
3.                        正确的客户定位。该公司的客户定位正确，其以大客户和机构客户为主，贴身设计理财方案，在服务上（即在金融创新上）也领先一步。
通过上述分析，客户的选择，信息有效快捷的使用以及打造专业化的理财团队，将是营业部，甚至期货公司整体的经营和发展的关键，下面我简单的就客户定位进行进一步的探索。
首先我按客户开户的金额的大小对客户进行分类，分类情况如下：
散户
5万到20万
主要通过宣传开发，尽量不要使用人力成本。其服务主要是通过网络服务。
一般客户
20万到100万
使用人力成本，公司按其资金量设计出相应的投资方案。通过专家在线服务为其提供咨询。
重要客户
100万到500万
采用理财顾问团队为其开发设计方案。并由理财部负责。
机构客户
500万以上的客户
采用理财顾问团队为其开发设计方案。并由专人专项负责。
通过对客户分类研究，期货公司不同的客户群进行不同程度的客户服务，减少人力成本。在实际业务中，期货公司往往是20%的客户完成80%的交易量，而这20%的客户正是上述提到的重要客户和机构客户，那么，我们的服务重点就突出出来了，对于营业部的设置上也就有较新的认识，如果我们是以大客户服务为主，那么，广泛设置营业部的服务方式是不适合的，即使要设营业部，也要以信息和资讯收集便利以及服务的散发性为前提，不要以地域为前提。（本文第二部分将会提到随着其他金融机构进入期货业，现有期货公司的营业部的渠道优势将不符存在。）
客户分类管理图：
网络服务
网络服务以及
专家在线服务
一般客户                   散户
重点客户                    机构大户
理财顾问团队专项服务
第二部分  目前期货公司的发展之路
过去五年内，全球期货交易量几乎翻倍增长。越来越多的机构客户和公司客户开始涉足期货市场，越来越多的资产管理经理也开始和期货打交道，市场上涌现出来一批利用电子化交易手段的自营商（e自营商）也使得期货市场的流动性不断增加。股票市场低迷，期货市场推行电子化交易，以及管理基金表现出色，期货市场波动剧烈。我国的情况也发生了翻天覆地的变化，2003年全年我国期货市场共成交合约279924308手，成交额为108396.588亿元，同比分别增长了100.76％和174.52％。其中，2003年12月份，国内期市共成交合约28440006手，成交金额为13673.3546亿元，同比分别增长了48.25％和134.08％。整个市场进入了快速上涨的阶段。期货业开始摆脱边缘地位，逐步在金融产品中占据主流位置。
整个行业在快速发展，期货公司也迎来了大举扩张的良好时机，但是在这样一个好的时机下，期货公司首先要认清自身的发展方向-----是渠道服务还是咨询技术中心。在期货市场上，客户可以分为两类：一类客户希望公司能够提供一个交易平台，通过这个交易平台开设一个交易账户，就能够交易相关的期货和期权等多个品种。另一类客户通常为宏观对冲基金和CTA，他们希望经纪公司提供一种适用于固定收益产品、证券和商品期货的标准化交易平台，这类客户不在乎具体市场的差异，而是关心技术以及清算。因此，面对不同的客户群，期货公司在目前发展的关键时期要确定好自己的服务方向，也就是公司的发展方向-----是成为专业的渠道公司提供交易平台还是成为咨询技术中心提供产品和信息服务。
在网络时代的今天，渠道建设慢慢的摆脱了广设营业部的局限（证券公司营业部的大面积亏损已为我们敲响警钟），如何充分的发挥网络优势，设立正确的服务中心，是进行渠道建设的期货公司的关键。以咨询技术中心为发展方向的期货公司，应该加强本行业和金融衍生品的研究，为机构客户提供完善的投资方案和咨询服务。
这里，我进一步说明的是作为一个公司在发展到一定的阶段后，在产品和渠道上一般是不能兼顾的，尤其是期货公司，由于其行业的局限性，在客户群和交易产品上给期货公司带来很大的限制，在我国目前的情况下更是如此。因此我国的大型期货公司更应在发展的重要阶段作好方向的选择。
就我国期货公司的发展情况来看，小型期货公司维护自己的现有网络随着行情的好坏而提心吊胆的活着；大型的期货公司逐步开始加强研发力量的培养，对行业的研究逐步加深，但同时在渠道建设上投入太多 ，形成两手一起抓的格局，似乎两块馅饼都要咬一口的架势，这就出现了上述情况，在营业部不断增加的同时，公司的运营成本也急剧上升，使得经营费用太大，赢利不见增长，在目前金融市场进一步放开的情况下，随着金融业内的大型集团进入期货业（银行，券商等），现有的期货公司的渠道优势将不符存在，那么在目前的情况下国内大型期货公司如何应对呢？
笔者结合我国的实际情况谈谈应对之策。
1.     强强结合，建立全国性的渠道。
在金融行业里，渠道最强大的是银行，其次是券商。由于银行目前不能进入期货行业经营，那么券商将是期货公司合作的首选，期证合作已成为当今的热门话题。
现在是期货公司与券商合作的最佳时机，原因有以下几点：
A．        证券行业的问题已经根深蒂固，可谓危机四伏，相反，期货业经过90年代末期的整顿，日渐清澈，行业在2003年再度焕发了青春，2003年成交量突破10万亿元。
B．         期货公司大举增值扩股，急需有实力的合作伙伴，而券商在行业背景和资金实力上无疑是期货公司好的合作伙伴。
C．        券商在其营业部大面积亏损之时，必须对其渠道进行有效的整合，是减少目前的渠道，还是对现有渠道进行挖潜，作为券商可能更愿意选择后者。而期货交易作为一种新兴力量，可能会改变股民无处投资的窘境。
2.     与国外金融机构合作，建立强力咨询技术中心。
期货行业的主要特点中有这样两点
1.     信息敏感性
2.     风险难控性
要成为强力咨询技术中心就要为机构建立快捷的信息通道和提供抗风险的投资方案，以充分满足以上期货行业的特点。
我国有一些大型的期货公司开始发展自己的研究中心，但是由于我国期货业仍处于商品期货阶段，在许多方面远远落后于国外的金融机构；而对于国外的金融机构来说，在不远的将来他们将会进入中国市场，他们对中国市场的特殊性又是知之甚少。我国的大型期货公司是否可以主动出击，与国外的金融机构建立战略同盟，将自己对国内市场的熟悉与国外金融机构的先进理念相结合，在咨询和金融衍生品的研究上在国内建立领先地位。
综上所述，期货公司作为一个金融机构，在整个金融体系中其规模是较小的，如何有效的把期货公司在金融领域里做大做强，进一步发挥期货市场的作用，是每一个期货公司高管的职责。希望我国期货业在这样一个蓬勃发展的大好时机，把握机会力创中国期货业的辉煌。