韩国女团高清饭拍视频:投顾业务发展与经纪人的春天

来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 23:25:49


独立经纪人模式在港台、欧美市场运行的比较成功，但不代表在国内市场就一定会成为未来的发展模式，在这一点上我可能和不少网内的兄弟们的观点相左（虽然我作为一个独立经纪人站在自身的角度来看，并不想看到这一点）。别忘了我们的中国特色，中国最近30年来的发展前无古人，无案例可寻，证券经纪业务的发展也很可能走一条和别人完全不同的路。

首先，我们看下同是华人地区的香港和台湾的特点。

香港作为英殖民地，长期受西方文化影响，同行自律做的很好，所以香港的价格保护、价格同盟也做的很好，佣金率普遍较高。独立经纪人的规模也很大（具体数据记不清了，好像是上万人左右的规模），但真正把客户服务做的比较好的、规模做的比较大的经纪人非常少。这一点，我和顾站等几个同行去香港考察时都得到了证实，就客户服务的手段、内容和覆盖面来说，大陆市场都已经远超过香港了。

台湾一个弹丸之地有2000家证券营业部，平均佣金也很低，网上交易好像只有万六左右。其从业人员的竞争压力比较大(据协会组织的各证券营业部负责人去台湾证券考察团反馈的信息，不少在大陆证券市场风风火火的台湾人其实都是被台湾市场淘汰掉混不下去的)，较大的一个赢利点是向客户推销全球的数量达上千种的各种理财产品。


就同行自律这一点来说，我们和香港的差距很大，虽然最近的价格同盟出现了，但也总有一些背景实力较大者对此可熟视无睹，低佣和赠送消费品或消费券的现象并不是个案，没办法，权（或关系）大于法自古就是中国特色。当前的价格同盟能走多远还未可知，过去也搞过这样的价格同盟，绝大多数最后都土崩瓦解。

就销售产品的广度而言，我们的差距更大。大陆市场是封闭，只能卖自己的产品，即使是国内的产品，多数时候的销售和经纪人也没什么关系。例如基金销售，经纪人从自身利益出发，主动积极的在自己客户群体里销售基金的是极少数，而现状是证券公司在基金销售这一块是几乎完全覆盖经纪人客户的，而提成却极少有结算的。


其次，再看下我们国内的独立经纪人的展业权限，不得自己推荐股票、不得招聘员工、不得打广告，等等条款全面制约了你的发展和市场运做空间。说句不好听的，当前独立经纪人如果按这些标准去衡量，绝大部分在展业中都或多或少的有违规现象，也就是说不想办你的时候你已经够戗了，想办你的时候随时可以以违规的借口把你办了，让你的所有努力前功尽弃。国进民退，用行政垄断消灭民营经济成分，消灭市场中最具活力的成分，就这是中国当前很多行业的现状。


可以说，无论我们的信心有多足，目前还看不到经纪人的春天在哪里。除非有创新型的券商和经纪人的合作或协作模式出现，这也是这两年我、顾站以及很多同行在思考、探索的主要问题。


如果没有创新型的合作或协作模式出现，我们只能寄希望于投资顾问模式的运作失败，让券商从新回到国际通行的经纪人业务模式上来，但这至少是5年以后的事情了。把自己的未来定位在别人的失败上不是个好选择，因为别人不一定就肯定会失败。虽然，就目前各家券商的投顾业务运作上来看，还看不到对独立经纪人的根本性威胁，但不代表不会出现新的变化，说实话打通投资顾问的上下游关系和产品标准化系统化之后，独立经纪人做为个体的竞争力是相当薄弱的。说好听的，经纪人是全才，说不好听的就是万精油，要么看着是什么都会，其实是什么也不精通；要么在某一方面做的很突出，那必然要制约其他的业务能力。例如，客户营销中讲究一个制造概念，如果你的服务能力很强，你必然不可能放下身段去给客户做一对一的营销，即使你能放下身段你也必然做不好，因为卖自己的话这个概念本身的吸引力就大打折扣了。经纪业务中的营销和服务两个方面，要做好必然是分割的，不能让一个人兼而有之。这也是独立经纪人模式在香港等很多地方做的好的、做的大的都是极少数人，多数人也就比一般的其他行业好一些罢了，这还是由于制度的原因，换成国内市场大部分经纪人也就是混口饭吃。国内也能看出来，国信招的人都是瘸腿的，但二流人才管理好可以在市场拓展上轻松打败一流的，团队的力量还是很可怕的。经纪人的最大问题就是不能团队化，创新型合作的关键也就是要在这方面创新。

做客户经理不稳定，做独立经纪人现在也不是好时候，还好现在很多券商做投顾还在或多或少的模仿国信的模式，所谓100个客户配一个投资顾问所以全国需要5万个投资顾问就是这么计算出来的，国信的电话沟通服务客户的模式是对独立经纪人威胁最小的客户服务方式，是一种加速投资顾问和分析师死亡的最好办法，希望更多的券商在这条不归路上走的越远越好，只有投资顾问走不下去了，经纪人模式才可能有春天。
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