书画家与经纪人：选择双赢

[来 源] 视觉中国[作 者] 胡果存[发表时间] 2002/01/06 00:12:13 1 热点   　　中国的书画市场发展到今天，仍然很不成熟，赝品泛滥，价格混乱，自我推销者招摇过市，潜心艺术者默默无闻，南郭先生呼风唤雨，中国凡高徒唤奈何。为了生存，为了寻觅知音，为了求得自己的应有地位，为了得到人们的认可，为了在残酷的市场竞争中不至于被淘汰，中国的书画家们不得不暂时放下画笔，拿起了喇叭——他们被迫进行自我宣传。

　　在市场经济中，在现代资讯条件下，任何商业行为，甚至包括政府行为和慈善行为，都需要宣传，都需要广而告之。书画也是一种商品，书画交易也是一种商业行为，因此，书画家毫无疑义地需要宣传。既然宣传，就要讲究效果。书画家的宣传效果最差的就是自己的赤膊上阵，而现今我们许多书画家却偏偏就选择了这种最差劲最愚蠢最难堪的宣传方式。何以至此？有四个方面的原因。

　　第一个原因，历史的原因。

　　中国经历了漫长的封建社会，有历史学家认为，中国的封建社会从“武王伐纣”开始，一直到鸦片战争结束，时间跨度将近3000年。在这3000年里，中国始终是一个自给自足的农业社会。在这个封闭的农业社会里商品经济十分幼小和脆弱，书画也从来没有作为商品而流通。书画的作者，封建社会里的士大夫阶层，更不将自己的作品视作商品。封建社会的书画家多是官吏和文人，他们来自农村（赴京赶考），归宿农村（告老还乡），他们对自己作品的认识和处理方法必然带有那个封闭型农业社会的烙印。正是由于中国的商品经济过去不发达，作为在西方国家中也滞后于其他商品市场的艺术品市场，在中国不成熟不健全，是必然的。

　　第二个原因，传统的原因。

　　中国书画艺术的形成，有其传统的原因。中国过去的书画家，从小接受孔孟之道的教育，满脑子儒家学说，封建礼教，他们是隶属于封建统治阶级的知识分子，写字画画是他们业余所为，用以陶冶性情、排遣寄兴。他们不愁吃穿，从来也没有把作品当作商品，他们也无须靠卖画来维持生计。他们的画，叫“文人画”，他们的字，就更是文人字了。古代没有美术学院，临摹就是老师。所以，在漫长的封建社会里，除了晚期个别的书画家靠卖画为生外，绝大部分书画家都是羞于作品进入市场的，书画卖钱？简直是有辱斯文！

　　第三个原因，作者的原因。

　　中国古代的书画家，几千年来生活在封闭的农业社会，受农民意识和小生产者意识影响极深，造成了他们陈旧的迂腐的狭隘的自私的观念。这种观念，直到今天，仍然在我们许多书画家脑袋中根深蒂固。表现在对待书画这种特殊的商品上，从一个极端走向另一个极端。旧时代的书画家羞于言钱，现在的书画家口头上羞于言钱，心里想钱。心里想钱也没什么，但他们不愿意别人来分一杯羹。他们狭隘地认为，书画创作是我的辛勤劳动，其所带来的物质利益理所当然地为书画家独享。他们容不得别人从中获利，否则心理就不平衡。表现在行动上，就是排斥经纪人，或者与经纪人有善始无善终。我认识不少书画家和他们的经纪人，几乎没有一对能始终合作愉快的，而散伙的原因，多数在书画家方面，过河拆桥的现象时有发生，实在令经纪人心寒。

　　第四个原因，社会的原因。

　　中国的现实社会，不仅缺乏完整的健全的经纪人制度，而且缺乏经纪人成功运作的经验。整个社会，对经纪人和经纪公司缺乏足够的重视，甚至存在着误解和歧视。在不少人的心目中，经纪人或经纪公司的劳动似乎不是劳动，经纪只是投机倒把、弄乖取巧的代名词，经纪人似乎就是剥削别人、坐享其成的寄生虫。这实际上还是一个观念问题，但持有这种观念的人占了多数，占有压倒的优势，就是社会的原因了。我国的社会主义市场经济还处于初级阶段，人们的商品意识还相当淡薄，经纪人和经纪公司的步履艰难是可想而知的。但也许正是这种艰难，先行一步者将大有作为。

　　中国为什么会屡屡出现“黄秋园现象”？为什么会有那么多才华横溢的书画家被埋没？不可否认，中国长期缺乏经纪制度，没有善于运作的经纪人和经纪公司是其中的一个重要原因。

　　要做一个好的经纪人和经纪公司是很不容易的。他们必须具备以下几个条件。

　　第一个条件是必须具备很高的艺术素养。

　　经营书画的经纪人或经纪公司，要成功运作的首要条件就是具备较高的艺术鉴别力。他们必须有从马群中发现千里马、从沙滩中发现闪光的金子、从众多的书画家中发现天才的眼光和能力。他们必须对中国历史上几百个书画家及其作品进行过深入的研究，对当今健在的最出名的几百个书画家及其作品烂熟于心，对所有这些书画家作品的水平、价格以及前景有正确的分析判断。

　　第二个条件是必须有良好的服务。

　　良好的服务包含四个方面：一是服务意识。经纪人或经纪公司的本质就是服务，既为书画家服务，同时也为收藏家服务，在与两方面的人打交道时，要摆正自己的位置；二是服务态度，既要严肃认真，又要实事求是，切忌吹牛皮说大话，给人华而不实的感觉，不能把自己的经纪对象一下子吹到天上，一下子踩到地下；三是服务质量，经纪人或经纪公司既要对书画家负责，也要对收藏家负责，要兼顾双方的利益，书画家希望价格越高越好，收藏家则希望越低越好，要尽量做到各方有利，当然也包括经纪方；四是服务品质，经纪人和经纪公司必须具有良好的职业道德，工作人员必须有较好的思想品质，虽说经纪方和被经纪方的散伙多是被经纪方的原因，但经纪方如果以诚相待，以信为本，以服务为上，我想大多数的书画家是会理解你的，信任你的。

　　第三个条件是必须有良好的市场销售网络。

　　经纪人是书画家与收藏家之间的桥梁和纽带，他的作用是让收藏家认识到其经纪的书画家作品的潜在价值，从而进行购买和收藏。要做到这一点，经纪人必须广交收藏家朋友，并且在众多收藏家心目中有良好的信誉。经纪人所经纪的书画家水平越高，名气越大，作品升值越快，他自然就越受收藏家们的欢迎，经纪的实效就越好。而经纪的实效越好，也就越受书画家们的信任。两方面欢迎和信任的结果，经纪人生意自然兴隆。

　　书画家如果想进入市场，就一定要物色好经纪人或经纪公司，千万不要自己赤膊上阵，自己宣传自己，这样的结果只能适得其反。我见过一位书画家的名片，上面抬头写着“世界名人”的衔头。这样的名片，真给人以“明骗”的感觉。这个画家名字我以前没听过，但真人后来我见过，画家人其实挺本分，画也有点个人风格，“世界名人”也并非空穴来风，名字也确实上了“世界名人词典”，可惜的是，这本词典是野鸡出版物，花二三百元就可以金榜题名的。这位迂腐的画家信以为真了，还堂而皇之地印在名片上。你说，这不是适得其反吗。他也不想一想，中国的画家，除了齐白石以外，谁还有资格称“世界名人”？即使是齐白石，也不会在名片上直书世界名人的，我见过别人收藏的一张齐白石的名片，上面总共只有三个字：“齐白石”。这才是世界名人的名片！在名片上印上“世界名人”的字样，恰恰说明他不是世界名人。这张名片的效果，除了使人恶心之外，对画家的艺术宣传，不会有一丝一毫的好处。

　　从这张名片的故事，我们可以看到，画家没有经纪人或经纪公司从中斡旋，面临的是多么尴尬的局面。

　　也许有人会说，齐白石一辈子没有经纪人，不一样成为世界名人了吗？研究过齐白石生平的人都知道，事实并不是这么回事。恰恰相反，齐白石一生屡遇贵人，正是这些贵人，帮助齐白石成名。早期是恩师胡沁园，使他在乡间出名；后来是郭人璋，使他在湖南和广西略有名气；再后是樊樊山，使他在西北广为人知，甚至介绍给慈禧太后，差点成了宫廷画家；尔后是陈师曾，使齐白石的作品东渡扶桑，在日本引起强烈反响，销售一空；往后又是徐悲鸿，聘他为大学教授，还将齐白石的画作从展厅角落搬到展厅正中，亲自将画作标价8元改为80元，高过自己作品70元的标价，并注明徐悲鸿标价；解放后，他获得世界和平奖，成了世界文化名人。
画家在寻找和聘请经纪人时要注意些什么呢？

　　一是要承认和尊重经纪的劳动。

　　经纪人或经纪公司是非常辛苦、非常艰难的，经纪人和书画家一样，为提高自己的艺术鉴赏水平，要花费多年的时间进行学习，画家学习的结果，是绘画水平提高了，可以卖画了。经纪人的学习结果，是认识到哪些书画家的作品有收藏价值、市场价值和经纪价值。经纪方通过不断的努力，使原本并不出名的书画家为社会所认识，为收藏家所欣赏，是他们的劳动，使书画家的作品实现了其应有的价值。也就是说，书画家的不朽之作最终没有湮没而流传下来，不可否认其中有经纪人的一份功劳。既然如此，经纪方当然要获得他们应有的报酬。

　　二是要认识和体谅经纪的风险。

　　为了给书画家进行经纪，经纪方要承担巨大的风险。在没有取得任何效益之前，他们要投入大量的时间、精力和金钱，他们还要为画家随时的毁约而提心吊胆。他们要请评论家写评论文章，组织画展，联络各个方面人士，以及替书画家进行包装，所有这些，都需要花费时间、精力和金钱，而且他们还不能保证所经纪的书画能卖出好价钱，一着不慎，满盘皆输，弄不好血本无归。相对来说，书画家的风险就要小很多。按照“风险愈大，利润愈高”的市场法则，经纪方取得较高的利润，甚至在经纪合同期内得大头，都是合理的，书画家不应该眼红，更不能认为被经纪方所剥削。经纪方得大头只是暂时的，最后真正得大头的还是书画家。

　　三是要遵守和履行经纪合同。

　　书画家一旦与经纪方签订了经纪合同，就一定要遵守合同所规定的各项条款，不能任意违约，更不能随便撕毁合同。在现实中我们经常看到的，多数是书画家首先违约或撕毁合同。当然，由于书画家没经验，而经纪方老马识途，书画家在合同条款中往往吃点小亏。书画家后来发现自己获利太小，而经纪方获利太大，因此愤而毁约。此时，书画家一定要冷静，只要不是原则问题，一定要忍让，千万不要闹上法庭。打官司的结果，必然是两败俱伤，伤害最大的必然是书画家。过河拆桥、言而无信的书画家，是不会有人愿意收藏他的作品的。留下如此名声的书画家，等于宣告自己已经在收藏市场上死亡。

　　四是要识别和选择好经纪方。

　　经纪人和经纪公司中，良莠不齐，既有诚信君子，也有奸诈小人，所以书画家如何识别、选择经纪方，十分重要。选得好，双方合作愉快，大家OK；选得不好，动气伤神，双方不欢而散。书画家选择经纪人，首先看他的品质，踏实诚恳之人，受过良好教育之人，有一定社会地位之人，可以信赖。夸夸其谈之人，用心不良之人，文化素质粗劣之人，即使他资金雄厚，也不可以信赖；其次是看他的艺术素养，对艺术有认识、懂欣赏的人，可以信赖。相反，对艺术一无所知，只对金钱有兴趣的人，不可信赖。对此，书画家们只要与对方谈论片刻，便知端的；再次是看他的市场经济意识，如果仅懂艺术，而不懂市场动作，也不是理想的经纪人。另一方面，对方虽然于生意之道很精，但为人缺乏诚信，过于奸猾，也不行，因为奸猾的人，是不能与收藏家做长期朋友的，他的路子一定不宽。

　　书画市场需要经纪人，收藏家也需要经纪人。

　　经纪人和经纪公司对书画市场的好处有三：

　　其一是活跃了书画艺术市场。

　　由于经纪人的存在，能较好满足书画供需双方的需要，由于他们的宣传，将有更多的书画家为人们所认识，将有更多的人加入书画收藏家的队伍。经纪人是书画市场的润滑剂。

　　其二是减少了书画人才的埋没。

　　这应当是经纪人最大的贡献。作为书画经纪人，发掘不为人知的天才书画家，把他们的作品推荐给社会，让这些书画家的作品体现应有的价值，不仅具有挑战性，而且经纪的利润也最大。经纪人的本能决定他们会朝此努力，其客观效果就是减少了书画天才的埋没。世界上没有比埋没人才更可悲的了。

　　其三是减少和防止了赝品的流传。

　　一般来说，经纪人所经纪的书画都是真品。收藏家从经纪人那里购买书画作品一般可以放心，因为经纪人和其所经纪的书画家一般签有合同或协议，这些合同或协议受法律的约束。即使收藏家购买的书画事后被证明是赝品，仍然可循法律途径得到赔偿。这比从拍卖行购买还要可靠，拍卖行并不保证他拍卖的东西是真品，事后如果发现是赝品，你也很难寻法律途径得到解决。经纪人则不同，他必须保证所经纪的书画是真品，如系赝品，收藏家一定胜诉。

　　对经纪人和经纪公司，在收藏家中，也同样存在误解。有的收藏家，不愿意从经纪人那里购买字画，而宁愿花费更多的时间、精力，上书画家家里亲自购买。他们总是认为，在书画家那里买到的是最便宜的。其实他们错了，这样买的，并不一定是最便宜的，甚至比经纪人那里买的要贵出许多。有经验的收藏家都知道，书画家都怕掉价，在他家里，他决不会降低价格。对付书画家最有办法的人是画商和经纪人，如果他们不能以最低价格买到的话，你就肯定买不到。而且出名的书画家一般都有经纪人，经纪人与他们一定有协议的，书画家哪怕在家里卖出的书画，价格早已与经纪人定好了———比经纪人卖给你的要贵。否则便是书画家违约，一个不能遵守诺言的书画家，其作品有多少收藏价值呢？

　　有信誉、有资历、有实力的经纪人和经纪公司是活跃、规范书画市场的重要因素，希望更多的有识之士投身到书画经纪的行列中来，希望更多的经纪人和经纪公司创出自己的品牌。（作者：胡果存珠海市文联副主席）