霓虹灯 东湖灯箱:纵横家的公关艺术

作为三教九流中的一家,纵横家和其它诸子百家一样,也是为治国服务的,因此其中包含着丰富的管理智慧,其中公关艺术是其中的重要内容。现代管理学认为,公关即公共关系,是社会组织(或个人)为了与公众达成与维持良好关系而以传播沟通为主要手段所开展的一种经营管理活动。纵横家在游说中所体现出的高超公关艺术,如:攻心为上的目标、度权量能的技巧、量宜发言的言辞等,对当今的公关实践依然有重要指导意义。

1 攻心为上的公关目标

纵横家非常重视攻心,因为攻心是游说成败的关键。鬼谷子说:“心灵是精神的主宰。”如果能够影响对方的心灵,就能够控制对方的思想,左右对方的动机和意图,一切游说谋略的施行就易如反掌了。

为此,纵横家提出攻心为上的公关目标。鬼谷子提出的“飞钳之术”,其宗旨就是论述如何运用巧妙的言辞和各种方法去钳制人心,使之为我所用,因此本质上就是一种攻心之术。这里的“飞”即“飞扬”的意思,就是制造声势,博取声誉;“钳”即“钳制”的意思,就是控制对方人心,使之为己服务。所谓“飞钳之术”,就是指在游说过程中,对游说对象首先要大力褒扬,用好听的话去套出对方的实情。这样,一方面讨其欢心,取得信任;另一方面乘对方志得意满之时,找到其弱点,投其所好而控制对方的心思。很明显,“飞钳”的重点在“钳”而不在“飞”,因为“飞”只是手段,“钳”即攻取、控制对方人心才是根本目标。

那么,如何达到攻心为上的目标呢?鬼谷子认为必须懂得 “揣情”和“摩意”的方法;因为只有懂得它,方能制定正确的攻心策略。所谓“揣情”,就是揣度游说对象的真实想法。具体的做法是:就是在对方最高兴的时候,去加大他们的欲望,他们既然有欲望,就无法按捺住实情;又必须在对方最恐惧的时候,去加重他们的恐惧,他们既然有害怕的心理,就不能隐瞒住实情。

所谓“摩意”,就是探测验证“揣情”的真伪。这是一种与“揣情”相配合的方法。“揣情”的目的在于掌握游说对象的真实想法,但游说对象内心真实想法却往往是隐而不现的,故往往可导致“揣情”错误。这就要适当地去“摩”,即投其所好地进行试探、验证,最终保证“揣情”正确。 　　

“触龙说赵太后”就是采用揣摩之术达到攻心为上公关目的的典范。赵太后刚刚执政,就遭到秦国的进攻,赵国向齐国求救,齐国要求以太后幼子长安君为人质方肯出兵。太后溺爱长安君,不肯让其当人质,并明告大臣不得进谏。触龙求见太后,首先只谈老人养生之事,缓和气氛;接着请求太后照顾自己的幼子,让其能到王宫当护卫;这样不知不觉地把太后引向父母如何疼爱子女的话题,委婉地提醒太后如果爱长安君,就应该为他长远考虑,让其当人质,为国立功,最终说服了太后。在这触龙充分揣摩了太后的爱子心情,然后采取正确的攻心策略,最终达到了攻心为上的公关目的。 　　 　　2 度权量能的公关技巧

纵横家非常重视公关技巧,鬼谷子主张:“要始终把握事物发展变化的关键,度量对方的智谋,测量对方的能力,再比较技巧方面的长处和短处。”[2] 在此基础上,鬼谷子提出了“捭阖”、“反应”、“内楗”、“抵隙”、“飞钳”、“忤合”、“揣”、“摩”、“权”、“谋”、“决”等公关技巧,即“说人十术”。

在“说人十术”中,“捭阖”是总纲和灵魂,是其它公关技巧的基础。“捭”主要是指开口出言,即用言辞拨动对方,使之出言,然后从中探知就里,把握实情;“阖”主要是指闭口不言,或者冻结对方相反意见,使之沉默;或者暂保沉默,以待时机。“反应”是反观过去,验知将来;反观对方,明察自己。“内楗”是用巧妙的言辞和适当的计谋内结君心,取得宠信。“抵隙”主要是相机待时,对事主或者补塞漏洞,或者取而代之;同时也有离间对手之意。“飞钳”是用巧妙言辞和各种方法钳制人心,使之为我所用。“忤合”指通过背离或符合两种手段,择主用世。“揣”即揣量天下强弱和揣度诸侯内心实情。“摩”即验证揣情的真伪。“权”指权衡选择言谈技巧和游说对象。“谋”即出谋划策和用计施谋。“决”即决断,使人主采纳自己的谋略。

在实际的游说活动中,纵横家总是依据游说对象的具体情况,而灵活运用这“说人十术”。张仪游说楚怀王实行连横政策,就是其中一个例子: 　　张仪说:“秦国的土地占了天下的一半,兵力与各诸侯国相匹敌;境内有高山,东边有黄河,四边有险要的屏障;勇士百万,战车千辆,战马万匹,粮食堆积如山,法令严明,士兵不怕困难,勇于赴死;君主威严明察,将领聪敏勇武,即使不出动多少军队,也可以席卷恒山天险,控制住诸侯的要害之地,天下不屈服的必先被灭亡。”——这里从揣情量权入手,运用“捭阖”中的“捭”术,杂以“飞钳”中的“飞”术,对秦国的强大进行了大肆渲染。

接着张仪指出合纵政策的危险:“实行合纵政策的国家,就像驱赶羊群攻击猛虎一样,弱羊敌不过猛虎,这是很清楚的。如今大王不去结交像猛虎一样的秦国,却去结交像弱羊一般的诸侯,我认为大王的想法错了。”——这是采用“反应”术中的比喻方法,以猛虎喻秦国,以弱羊比六国,同时兼用“抵隙”之术攻击合纵者是驱弱羊而攻猛虎。

再接着张仪分析了楚国当时面临的形势:“楚与秦两国不相上下,互相争夺。如果大王不结交秦国,秦国出兵东进,先使韩国和魏国臣服于秦国。那时秦国进攻楚国的西面,韩国、魏国进攻楚国的北面,楚国岂能不危险吗? ”——这是运用“揣情量权”之术,论说天下大势,同时又采用“言其害不言其利”的“阖”术,并兼用“摩”术中的“摩而恐之”,极言其不连横的灾祸。

再接着张仪针对楚怀王对合纵的幻想指出:“秦兵进攻楚国,楚国不出三个月就要遭难;而楚国得到诸侯的救援,却要在半年以后。在这种形势下,楚国要靠诸侯救援是来不及的。依靠弱国的救援,而忽视强秦之祸,这是我替大王忧虑的。”——这是在先运用“揣情”之术,揣知楚王对合纵抱有幻想后,再运用“抵隙”之术和“捭阖”之术揭露合纵的缺点,同时运用“摩而恐之”的方法,极言合纵之害。

最后张仪亮出“底牌”:“如今秦国与楚国,边界相接,土地相连,在地形上本来就是亲密友邻。大王如果真正听从我的话,使两国发展为兄弟之国,永远不互相攻打,我认为没有比这更有利的。”——这里运用采纳意见和进献计策的“内楗”术和呈献谋略的“谋”术,鼓吹连横。其结果自然是楚王受到钳制而接受连横之策。
　　
3 量宜发言的公关言辞
　　
纵横家认识到要想取得良好的公关效果必须做到量宜发言。所谓量宜发言,就是针对不同的游说对象、游说目的,揣度其内心想法,选择适宜的言辞,以求达到良好的游说效果。而要做到量宜发言,就应注意以下几个方面。

3.1 根据不同的公关要求,使用不同的游说言辞。鬼谷子因应不同公关要求,提出三种游说言辞:“应对”是回答别人的问题,其言辞应该疾利,应答如流,使论说便利轻捷;“成义”是明确自己的立论,其言辞应该明辩真伪,言之成理,符合实情;“难言”是辩驳对方的观点,其言辞应该紧扣论题,认真探讨,弄清事情的隐密之处,掌握论辩的主动权。

3.2 根据不同的公关对象,选择不同的游说方式。鬼谷子具体总结了九种游说方式,他说:与聪明的人谈话,就要依靠广博的知识;与知识广博的人谈话,就要依靠善于雄辩;与善辩的人谈话,就要依靠简明扼要;与地位显赫的人谈话,就要依靠宏大的气势;与富有的人谈话,就要依靠高瞻远瞩;与贫穷的人谈话,就要以利益相诱惑;与卑贱的人谈话,就要依靠谦和的态度;与勇猛的人谈话,就要依靠果敢决断;与愚鲁的人谈话,就要依靠敏锐而有穿透力。总之,要针对游说对象的不同特点,对症下药,选择不同的游说方式,才能取得良好的公关效果。从现代公关原理看,语言沟通有特定的对象,其效果如何,不仅受社会环境影响,更受到沟通对象制约,沟通对象的身份、地位、职业特征、文化层次、心理状态、性格及年龄等都会影响沟通效果。

3.3 根据不同的公关情况,采取不同的语言技巧。为此,鬼谷子提出佞言、谀言、平言、戚言、静言等五种语言技巧。所谓“佞言”就是用诌媚奉承的语言以求忠,“谀言”就是用旁征博引的语言以求智,“平言”就是用平实果断的语言以求勇,“戚言”就是用忧心献策的语言以求信,“静言”就是用反省自己的语言以求胜。但到底采用何种语言技巧,应根据当时的公关情况而定。

战国时期,赵国平原君到楚国商讨“合纵”抗秦的事,但是楚王惧怕秦国,犹豫不决。平原君的门客毛遂按着宝剑,闯入堂上。楚王怒道:“我和你家主人谈话,你休得多言,还不快下去。”毛遂按剑上前说:“合纵是天下大事,人人都有发言权。你在我主人面前这样辱骂我,不是太失礼了吗?”楚王脸色缓和下来。毛遂继续说:“楚国有五千里土地、精兵百万。按说应该称霸天下。可是却被秦国一个小小的白起屡屡打败,占领了你的都城,逼得你迁都到这陈州。这百年难忘的仇恨,连三尺儿童都感到害羞,难道大王你不觉得耻辱吗?今天平原君来与你商讨‘合纵’抗秦的事,正是要为楚国报仇。哪里只为赵国呢?”楚王连连称是,于是当场订立了盟约。在此毛遂充分展现了纵横家量宜发言的公关技巧,以简洁明快的语言把楚秦的形势利害关系讲得明明白白,又直截了当地说明了合纵的目的,气势逼人,豪气冲天,最后终于说服了楚王。

由上可知:攻心为上的公关目标、度权量能的公关技巧、量宜发言的公关言辞共同构成了纵横家公关艺术的三个方面。它们互相联系,缺一不可。值得一提的是,当前的世界并非完全太平,无论是从国家层面还是从企业层面,群雄并立,弱肉强食的格局并未改变,与战国时乱世局面有某种相似之处,所以,作为乱世之学的纵横家管理智慧,尤其其精华:公关艺术,对当前的外交纷争和商业谈判及企业经营等依然有重要指导意义。  

参考文献
　　[1]《鬼谷子•捭阖》:“心者,神之主也。”
　　[2]《鬼谷子•捭阖》:“圣人一守司其门户,审察其所先后,度权量能,校其伎巧短长。”

作者：徐平华