九乡新闻网霍建华鲁豫有约林心如:苏宁结盟联通幕后：前者需发展130万3G用户
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苏宁结盟联通幕后：前者需发展130万3G用户
2010年07月19日11:31通信产业网杨志杰我要评论(0) 字号：T|T与苏宁电器达成战略合作协议后，中国联通在渠道竞争中已获得了三分天下有其一的竞争格局，而苏宁的收益和代价是，成为新的虚拟运营商并承诺或至少每年为联通发展130万以上的新用户。
7月15日，中国联通和苏宁电器在南京举行了战略合作签约仪式，宣布全面开展战略合作，建成互为核心的战略合作伙伴关系。
至此，苏宁电器成为中国联通全国范围内首个全业务合作伙伴，并有望在不久的将来进入虚拟运营商的行列；而中国联通也有望凭此战略合作，获得每年百万号卡的包销保障，并在渠道竞争中三分天下有其一。
根据合作协议，中国联通将授权苏宁电器全面代理和销售3G、2G、宽带接入和固定电话等业务。苏宁电器也将全面开放全国门店(此前双方在10余省有合作)，设立中国联通的业务受理及终端销售区。
同时，双方还将在门店营业厅建设，3G终端销售、网络通讯业务办理、联合市场推广等方面展开全方位的合作。
苏宁电器人士告诉《通信产业报》(网)记者，双方将逐步由联通进入苏宁建立营业厅的合作模式，转变为由苏宁电器自营模式。也就是说，联通将以供货商身份出现。
运营商与大渠道协同发展
如果说刚刚过去的3G元年，运营商的竞争主要集中在广告和品牌推广之上的话，2010年运营商的竞争无疑已转向最终用户，因此渠道的争夺成为了竞争的焦点。
一直以来，中国联通的社会化渠道阵营规模远远小于中国移动。据了解，目前中国联通在全国范围内可受理3G业务的网点数量约为2万多个。此前，中国联通副总裁韩志刚对记者表示，截止2009年底，中国联通在全国范围内有5家全国级的渠道合作伙伴。这两项数据，相比中国移动8万个网点和十数家全国伙伴有一定的差距。
在战略签约仪式上，中国联通董事长常小兵表示，3G业务取得成功，需具备三方面的要素，分别是网络、终端和应用。他说，目前中国联通已建成了基本覆盖县域以上的3G网络，如火如荼的智能终端正在不断问世，大量地、丰富地业务正在不断服务人们的日常生活。
此时，与最终用户接触的渠道就显得尤为重要了。而与苏宁这样的连锁巨鳄的合作，必将迅速提升中国联通的渠道实力，扩展其营销网络的覆盖范围。对于中国联通而言，此时的苏宁电器是“万事俱备只欠东风”的东风。
硬币的另一面是，随着3G时代的到来，用户们开始从单纯的购买手机，转为通过购买不同运营商的套餐业务而获得手机；而中国联通有着最为成熟 WCDMA产业链和品种最为多样的终端体系。这也被看作是苏宁签约中国联通的一个重要原因。
其实，苏宁有着更大的“野心”。张近东表示，苏宁电器将推动中国通信市场运营模式全面转向运营商、大渠道协同发展的新局面。也就是说，成为全业务合作伙伴的卖场苏宁将因为全业务的销售成为新的虚拟运营商，苏宁或许有望，在未来的增值和数据业务的销售中获利。
可以预料，双方合作后，新的营销攻势即将展开。张近东透露，“下一步，双方将联合开展一系列差异化营销活动。”
百万3G用户
当然，中国联通也必然会得到苏宁的“承诺”。虽然，目前双方合作的更多细节还无法获知。但据去年9月前后中国联通发布的3G渠道招募公告来推测，苏宁每年至少应为中国联通发展百万以上的新用户。
当时的公告称，在集团公司层面的合作伙伴需具备：实体门店总量不低于200家，承诺单店年度平均3G号卡销量不低于1200个等四大条件。据悉，目前苏宁电器集团在全国有1100家连锁店。也就是说，如果按照当时的公告单店每年销售1200张号卡的量来计算，新伙伴苏宁每年至少要发展132万3G用户。
事实上，经过一年多的发展，目前中国联通的渠道体系已经初具规模。
一方面，中国联通众多地市分公司已默许客户经理向中小号卡代理商开放3G终端及号卡的销售，这些中小代理商数量庞大，放号能力出众，得益于终端的丰富，联通号卡备受这些代理商青睐。
而在传统的中移动合作伙伴体系内，如国美、迪信通等巨鳄，虽然有排他性协议，事实仍旧上一直都在销售WCDMA手机，因为其支持移动的GSM网络，也可以当做是2G手机来卖。终端的放量，也为号卡的放量提供了准备。
可以说，在渠道的争夺战中，与苏宁签约后的中国联通已是三分天下有其一。
(通信产业网杨志杰)