雯雅婷哪里可以看:销售10大步骤标准答案

 一、为什么要学习？(4.5分)

    答：通过学习可以： 

1、产生新的认识；                         

2、产生新的行为；        

3、学以致用；学习的最终目的就是为了产生价值。

二、什么是销售？（销售的定义是什么？）(7.5分)

    答：1、销售是通过一定的方式、方法、技巧、渠道来传播一些东西：服务、产品、理念，来获得我们想得到的东西。

          2、人生无处不行销；“把我们的理由给别人”------是一种陈旧的销售理念。

          3、今天的销售理念------产生价值，集垒价值、复制传播价值。

三、销售十大步骤是什么？(15分)

    答：一、准备；                                   二、使情绪达到颠峰状态；

          三、建立信赖感；                        四、了解客户的问题、需求和渴望； 

          五、提出解决方案、塑造产品价值；             六、竞争对手分析；

          七、解除抗拒点；                             八、成交；

          九、要求转介绍；                             十、顾客服务。

四、在销售准备过程中要做哪些准备工作？(7.5分)

答：所谓的不准备，那就在准备失败。在销售准备过程中要做：

       1、复习产品的好处，我们的产品能帮到客户什么。         2、再次确认客户的资料。                                   

       3、准备资料和工具。                                   4、了解分析竞争对手的优缺点。

       5、精神和体力上的准备。

五、在销售谈判过程中哪一层次最重要？其比例是多少？其它是什么？各占比例多少？(6分)

答：在销售谈判过程中建立信赖感最重要,其占比例40%，其次是:定义需求占30%；推介产品占20%；成交占10%。

六、需要如何赞美客户？(6分)

答：赞美客户要从以下几点着手：

     1、优点。                                           2、真诚。

     3、赞美细节(观察中找细节：如：服饰等)。             4、通过第三者（父母、小孩、朋友、上司）。

七、什么是销售“FAB模式”？(6分)

答：销售“FAB模式”的“F”表示产品给客户带来的利益、好处、回报；

     “A”表示产品的特点；“B” 表示产品的功能。    注意：客户买得是好处。

八、说出文字、语言、肢体动作各占比例？(4.5分)

答：文字7%、语调38%、肢体动作55%。

九、如何开场白？(3分)

答： 1、不要让自己觉得“自己是跑业务的”感觉或反应；2、以客户的需求、喜好、习惯或终极利益为开场白。

十、准客户的标准是什么？(4.5分)

  答：1、有钱人；2、有权人(决策权)；3、有需求。

论述题：（每题回答不能少于50个字）(35.5分)

十一、怎样了解客户的需求？（13分）

  答：1、要了解客户的问题、需求就必须问，问可以引起对方的注意力。

        2、在销售准备过程中最具有生产力的事情就是设计问句，了解不同的客户首先设计问句；设问方法：有开放式问话和封闭式问话。

        3、设计问题一定要让对方回答在自己的预期答案中；问话者要知道答案或知道回应办法。

        4、找出问题—→抓住需求—→朔造出渴望

        5、1类有需求的客户：抓住需要（简单=捡单）；

        2、类可要可不要的客户：找出问题、建立需要；

        3、类不需要的客户：确定后放弃或暂缓一段时间。

       6、需求设问要从以下四点设问：从家庭设问、从事业设问、从休闲设问、从赚钱设问。

       7、问话要点：

         要从客户的现在状况→消费习惯→原因:为什么?

         满意度→不满意度

         改变→有没有可能改变

         决策→买

  更大得满意度→再次确认。

十二、论述如何解除抗拒点？（13分）

    答：一、解除抗拒点的要点：

        1、判定决策者：销售中找对人比做对事要重要十倍；解除抗拒点首先要了解对方是否具有决策权，因为中间层人不可以决定事情成功，但可以决定事情失败，客户是决策者就谈，不是就不谈。

       2、判定抗拒点的真假（怎样找出抗拒点真假？让对方知道有问题，并找出问题）：用问的方式，是不是这是你唯一问题，客户找借口往往首先会给出两个理由，一个真的，一个假的，往往客户只告诉我们一个假的，因此我们需要认真辨别应对。①、向对方提问：“除此之外还有没有其他的问题？” ②、反问对方：“我也知道你今天不可能买了，我了今天不打算把产品买给你，我想问你一下你今天不打算买的原因？” 要点：先要让对方知道有问题。

      3、问题锁定：找出问题并将其牢牢锁定。

      4、取得承诺：让客户向销售员做出保证。

      5、合理解释：把对方（客户）的问题进行合理的一一解释，多谈价值，注意一定要盯着对方的眼睛变化。

        方法要点：①、不理对方：不采纳对方的一般问题；

                         ②、理一理：对对方提出的问题进行清理排序；

                         ③、反问对方：用反问的方式解决客户的问题。

    
二、在解除抗拒点的过程中要注意的事项：

       1、卖产品≠解决问题、买优点≠缺点不存在、有缺点≠没有优点；

       2、解除抗拒点就是帮助客户解除问题所在，但不是解决客户所有的问题客户才会

        购买，而是将客户的问题集中分析，找出真正的问题所在，进而解决其主要问题。

       3、抗拒点如同一张桌子，是由多个桌脚组成，客户的思想如同桌面，客户存在的

        问题就是桌脚，解除抗拒点就是找到桌脚，然后敲掉桌脚重新建立一个新的系统。

       4、褒贬是买主，喝彩是闲人。

十三、论述倾听的重要性？（9.5分）

答：1、我们愿意投入多大的程度去倾听别人讲话，就证明了客户在自己心目中的地位有多重要；在大多时候销售员在与客户交谈过程中最容易犯的错误就是不能很好的设问和认真的倾听。

2、问很好的问题是倾听过程中非常重要的开始。

3、在客户提出问题时要点头表示尊重客户的意见，并对客户示以微笑，一定要记录客户所提的问题（请坐在客户的左边），在客户表述结束后要对客户所提的问题进行重复，以确认对方的意思。

4、在倾听过程中销售员不要想，只要听。复述客户问题之前要等3—5秒，以确认客户问题是否已经说完。

5、倾听的目的是要让客户信任和喜欢，以此了解客户的问题和需求。