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来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/27 15:20:24
销售十大步骤
课程简介
销售员是企业的战斗员，产品的市场销售就象战场打一场仗，要打赢，就要培训出一流的士兵。然而很多销售员由于缺乏系统的销售培训，对销售的方法毫无概念，只能通过自己或经理的经验来从事目前的销售工作，往往犯了错误还不知道，天天还在错误中摸索，既疲惫不甚又收效甚微,本课程的针对以往销售员经常出现的错误进行讲解，主要内容有：如何解除销售过程中客户的反对意见，如何开发客户，如何建立信赖感，如何区分不良客户和黄金客户等精彩内容.
课程大纲
一、准备
1. 身体的准备
2. 精神的准备
3. 专业的准备
4. 顾客的准备
5. 全方位能力的准备
二、如何开发客户
1. 准客户的条件：
1) 有需求
2) 对方有购买力
3) 有购买决策权
2. 谁是我的客户?
3. 他们会在哪里出现？
4. 我们的客户什么时候会买？
5. 为什么我的客户不买
6. 谁在跟我抢客户
7. 不良客户的七个特质
8. 黄金客户的七个特质
9. 开发客户的步骤
1) 搜集名单
2) 分类
3) 制定计划
4) 大量行动
三、如何建立信赖感
1. 形象看起来就象此行业的专家
2. 注意基本的商务礼仪
3. 问话建立信赖感
4. 聆听建立信赖感
5. 身边的物件建立信赖感
6. 使用顾客见证
7. 名人见证
8. 使用媒体见证
9. 权威见证
10. 一大堆名单见证
11. 熟人顾客见证
12. 环境和气氛
四、了解顾客的需求
1. Ｎ 现在
2. Ｅ 满意
3. Ａ 不满意
4. Ｄ 决策者
5. Ｓ 解决方案
五、介绍产品并塑造产品价值
1. 高度自信
六、做竞争对手比较
1. 不贬低对手
2. 三大优势与三大弱点
3. ＵＳＰ独特卖点
七、解除顾客的反对意见
1. 解除反对意见四种策略
2. 六大抗拒原理
1) 价格
2) 功能表现
3) 售后服务
4) 竞争对手
5) 支援
6) 保证，保障
3. 价格系统
八、成交
1. 成交的关健
2. 成交前准备工具
3. 注意场合环境
4. 成交关键在于成交
九、转介绍
十、顾客服务
1. 让顾客感动的三种服务.
学习要点
１、 销售前的准备工作
２、 如何开发客户
３、 如何建立信赖感
４、 了解顾客的需求
５、 如何介绍产品并塑造产品价值
６、 如何做竞争对手比较
７、 解除顾客的反对意见策略
讲师简介
周嵘先生
中国营销学会理事，中国培训界十大领袖，中国顶尖实战派销售训练师，中国培训业学习卡模式创始人，深圳市专家工作联合会营销专家，中华企业人才培训学院营销部主任，聚成资讯集团副董事长，聚成华企科技有限公司总裁。周嵘老师有十四年来从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作。
其开发的《面对面实战销售》、《成功——从优秀员工做起》及《销售经理训练营》、《总裁行销策略研修班》课程简单易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员好评。受到广大企业的热烈欢迎。
授课风格：实战、实效、实用
学员反馈：周老师的演讲风趣、幽默、条理清楚、见解精辟，举例比喻无不叫人拍案叫绝；而且他的销售实战经验丰富，有深厚的功底，有很强的专业水平及深度。理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，令人大受启发，能够结合实际解决我们在工作中遇到的问题。