化製造為智造

在研發中調動智力，在製造中注入柔性，在銷售中施展智謀。

　15年前，研祥智慧公司以代理國外工控產品起家。15年後，研祥智慧變成中國特種電腦行業的冠軍，並坐上了特種電腦行業全球第三把交椅；而15年前具有同樣規模的20多家企業，到今天大多數都已敗落。

　　從2006年以來，研祥智慧的整體收入和淨利潤均取得了兩位數的增長。特別是2008年上半年，該公司在宏觀經濟不景氣下逆風飛揚，實現整體收入4.19億元，比去年同期大增170%，淨利潤0.42億元，增長31%。

　　“持續不斷地對研發進行投入，從研發產品週期開始，就引入行銷人員，準確把握客戶需求，產品領先市場半步。”研祥智慧總經理孫偉把公司的成功首先歸結于深厚的研發，而後就是柔性的製造，和明智的銷售。

　　在研發中調動智力

　　研祥智慧主攻的高性能、高可靠性、高穩定性特種電腦產品，不同於民用電腦，它需要把先進的電腦技術、半導體技術以及電子技術和各行業的具體應用相結合，產品特色為技術密集、資金密集、高度分散及不斷創新的知識集成系統。要取得市場的領先地位，企業就必須掌握前沿技術，對研發投入大量資金。

　　和深圳知名的高科技企業中興、華為一樣，研祥智慧最近五年將年度總銷售額的10%投入研發。研發投入主要有三個用途：一是招募大量的研發人員，其總數達到1,400人，占公司總人數的30%；二是投入重金從國外購買研發設備；三是用於產品研製過程需要進行的大量實驗工作。

　　研祥智慧也在持續投入中嘗到了甜頭。該公司每年都有30%的產品實現更新換代，目前在國內超過一半以上的特種電腦新產品是該公司推出。

　　在全球新推出的特種電腦產品中，該公司產品占到了20%。“我們的目標是在未來幾年，實現全球一半的特種電腦新產品是研祥推出，”孫偉說。

　　建立預研-在研-改進的研發體系。在研祥智慧這個研發體系中，預研部門主要負責搜集全球同行業的最新動態，包括產品、技術研發的情況。通過調研、收集資訊，他們提出公司產品研發方向和市場預測，使公司下一步產品開發有準確的目標。在研人員根據公司審核的預研項目進行開發，推出新的產品。改進人員根據已經銷售產品客戶回饋的意見以及市場新需求，對老產品進行更新換代，延長產品壽命。

　　預研部門包括了技術人員、市場人員、行銷人員。這個團隊規模由去年的十幾人上升到三十多人。他們每個季度提交報告，每個月將行業動態提交給管理層和研發人員。

　　“學會從顧客的角度看企業，在產品週期開始，就引入行銷人員，通過市場研究和分析，告訴工程師和設計師顧客對於產品有什麼需求，願意以什麼價格購買。”這是管理大師德魯克（Peter Drucker）總結的通用電氣公司(GE)成功之道，其實也適用于研祥智慧。在研祥智慧，技術導向和市場導向並重。雖然該公司要求研發人員一定要掌握特種電腦行業最新的技術，但同時要求他們把主要精力用於開發出更適合市場的產品，領先行業其他競爭者半步就可以。

　　允許失敗，研發人員的績效與成果掛鈎。所有的技術創新都是有風險的，都有可能失敗。有些企業就是只看到失敗，不願意投入。“研祥智慧的經驗是，失敗是少數的，提倡創新活動中允許合理的失敗，允許研發人員膽子大一些。你所做的工作都做了，努力付出了，最終失敗了，後果由公司承擔，”孫偉說。

　　如果因為研發人員的變動、採購物料的短缺，而導致產品創新無法按期完成，類似這樣的合理的失敗，研祥智慧都堅持寬容的態度和寬鬆的環境，不會追究研發人員的責任。對研發人員的考核，研祥智慧認為完成70%的研發工作就是合格的。

　　對研發人員開發出的新產品，研祥智慧實行銷售提成制度，主要是階段性提成。新產品一直有銷售，給予的提成期是兩年。兩年之後就必須研發新產品，而在兩年中，銷售越多，研發人員的收入就越高。這也促進工程師在研發產品時，使產品更貼近市場，設計品質更高，性能更完善，獲得用戶的歡迎度更高。

　　參與國家標準制定，瞄準行業發展前沿。中國的特種電腦行業發展保持比較迅猛的趨勢，但是一直缺乏相應的國家標準。大多數企業在生產、銷售過程中只能參考國外的類似標準，跟著別人的腳步走。為了扭轉這種被動局面，從2005年開始，研祥智慧就投入了大量的人力物力推進《微型電腦通用規範第3部分：工業應用電腦》國家標準的起草工作。

　　2006年12月，全國資訊技術標準化技術委員會在深圳正式舉行了這個國家標準的研討會。研祥智慧作為這次國家標準起草的主導力量，對特種電腦在生產和銷售過程中的基本技術要求、試驗方法、產品檢驗規則，以及工控產品在標識、包裝、運輸、貯存等各方面的標準化做出了詳盡的提案。會議最終一致審議通過了研祥智慧提出的標準化實施草案。

　　“國家標準只是一個准入的門檻，對一個要做到國際領先的高科技企業來說，只有在這個平臺上堅持不斷的創新，才有可能獲得大的成就。”孫偉說，“研祥智慧的知識產權工作為創新成果提供了保障。目前我們擁有國家級科研成果鑒定十余項，近兩百項專利和軟體版權，正在申請當中的有幾十項。我們也正在將這些專利技術轉化為更多的特種電腦產品。”

　　在製造中注入柔性

　　特種電腦適用的行業非常廣泛，因應用行業的不同顯示出不同的產品特徵，從而決定了其小批量、多品種的生產模式。研祥智慧成功地把柔性注入了這種生產模式，建立起有效的競爭壁壘。

　　中國某電腦巨頭2003年曾經成立過一家公司，準備介入這個行業。後來發現它的大批量生產模式，完全不符合特種電腦應用的現狀，最後只好放棄。

　　研祥智慧的柔性方式，體現在研發管理、訂單處理、生產線調整和QC小組活動中。

　　柔性研發管理。在工作中，研祥智慧發現大多數的客戶往往提出一些技術或結構上的改動，實際上涉及面比較少。為此，在研發當中，研祥智慧提出了“抽屜式”的研發管理模式。

　　這種模式的工作原理是：將產品當中各個部件進行有效的分解，分別放在每個“抽屜”中。當研製一個新產品時，大部分的部件都可以從“抽屜”中取出，進行簡單的技術組合，只有少部分需要重新研發。這樣就大大縮短了研發週期，提高了研發效率，產品可以任意組合、變化，能夠有效、及時滿足多樣化的客戶需求。

　　現在，研祥智慧一個全新產品的研發週期，至少需要3個月，而抽屜式的研發模式，針對一些改動比較小的產品，成熟的部件可以直接從抽屜中找到，15天就可以完成研發，提供給客戶樣品。客戶通常拿到樣品後，再送去他們的系統做實驗，快速的反應使得客戶的需求可以得到及時滿足。現在研祥智慧“抽屜裏的部件”已經占到新產品開發部件中的60%，明顯節約了研發的成本和時間。

　　訂單分類。由於特種電腦是一個少批量、多品種的產業，生產當中往往經常調整生產的產品型號。而生產設備是固定的，因而必須要求企業在生產管理上採取有效模式來實現這種產品的生產。

　　為能夠保證生產的順利進行和保證交貨時間，研祥智慧在生產時，將客戶的訂單進行分析分類，產品型號類似的或者物料使用大多數接近的產品放在同一個工作班次生產，這樣更換設備程式和物料的時間就會大大縮短。

　　生產線調整。在生產中，許多元器件是通用的，根據產品共用元器件的情況做統籌的安排。研祥智慧生產線調整一次在半個小時內就可以完成，包括物料供應的人員、品質人員、PE工程師同時進入現場，在電子部經理的指揮下，很快地將物料和程式安排好，快速進入到下一個產品的生產。研祥智慧達到了一天可以完成四個產品的生產。正是適應了快速、柔性的生產，研祥智慧保持了對多種客戶需求的快速反應和產品的高利潤率。

　　QC小組。在生產實踐當中，研祥智慧還在生產車間長期開展卓有成效的QC小組活動。不少一線工人和技術人員提出了一些能夠提高生產效率的簡單做法，也使研祥智慧在柔性製造當中能夠不斷提高水準。

　　比如，為了降低焊接的不良率，QC小組的成員一線工人和技術人員從原因入手，發現了四個主要隱患：焊接治具設計不合理、設備沒有良好維護、物料氧化或可焊性差、PCB設計佈置不當。他們提出了四個規範檔來解決這些主要的問題，在實施的三個月中，焊接不良率降低到低於公司目標要求的24.45%，一年可為公司降低成本100多萬元，同時對於滿足客戶交貨時間有了進一步的保證。這個小組因為優異的表現獲得了2008年深圳市優秀品質管制小組的稱號。

　　目前，在研祥智慧的生產車間，往往會看到一個上午的時間，一條生產線會生產兩到三個型號的產品；而在換線時，員工忙中有序，都會做到有條不紊，已經完全適應了少批量、多品種的生產方式。

　　在銷售中施展智謀

　　使用特種電腦的客戶都是終端產品製造商、科研單位、系統集成商等非個人用戶，客戶的個性化需求多，產品需要與客戶整體設計匹配。為此，研祥智慧建立了直銷為主、代理為輔的行銷模式，具體是區域性市場直銷、行業用戶銷售以及產品事業部銷售組成的三維立體銷售模式。

　　區域性市場直銷是指，研祥智慧長期暢銷的產品、批量銷售的產品系列以直銷為主，面向全國各區域。行業用戶銷售則是針對一些行業全國共性項目，比如說加油站IC卡專案使用的產品全國統一，但各省分別招標，研祥智慧就設立一個部門統一協調和部署，能夠實現事半功倍、舉一反三的效果。產品市場管理本部則專門從事新產品的推廣，以技術性人員為主，當新產品實現批量銷售時，轉給區域市場銷售部門。這種三維立體銷售模式讓三個團隊更加專業化，也全面覆蓋了市場。

　　實踐證明，直銷模式由於可以直接接觸到客戶，對客戶需求的回饋比一般代理銷售快一到兩個月。這樣一方面可以使研祥智慧更加直接地瞭解市場動態，獲悉用戶的需求；另一方面也可以將研祥智慧的新產品、新技術直接與用戶需求掛鈎，在實踐中檢驗自己的技術，並直接為用戶提供服務。

　　比如在中石化加油站的IC卡系統專案中，設計上採用了4層結構，即總公司級、省級、地級以及各業務終端。某省整個加油IC卡工程中的25,000個加油站都將配置兩台管控電腦作為業務終端。管控電腦負責日常IC卡加油的數量和金額統計，交易票據的列印，以及加油機監控，每日將銷售交易發往省資料中心，並下載全國IC卡用戶的帳戶管理資訊和最新油價等。

　　這個專案對管控電腦的要求，就是綜合考慮運行速度和可靠性，適應加油站高溫、灰塵大的環境。研祥智慧採用高性能的FSC—1713VNA作主板，考慮到加油站管控電腦日常需要處理大量資料保存的問題，在系統中配置了Promise SMA RAID卡，此卡可以將兩個同樣規格的硬碟組成磁片鏡像。這樣，在一個硬碟損壞的情況下，管控電腦依然能正常操作。

　　同時，由於一些加油站分佈在電力供應不穩定的地區，比如郊區、農村等地，供電網的電壓過高或過底，管控電腦配置了寬範圍工業電源，在外部電壓範圍為185V—265V的環境下也能正常有效地工作。

　　依靠過硬的品質和獨特的銷售服務，研祥智慧的產品在中石化加油站IC卡系統的市場份額節節攀升，從五年前不到30%增長到去年的70%。

　　“前五年，我們產品的價格賣得比國外產品稍低，但最近兩年，他們的產品價格比我們低，但中石化沒有選擇他們的產品，主要因素是我們有網路服務的優勢。我們在全國設立了42個分支機搆，對產品的維護、客戶的需求反映非常迅速，而國外產品的代理機構對客戶需求反應明顯滯後，這對工業應用的企業影響非常大，”孫偉說。

　　他接著說：“在研發及產品交付客戶方面，研祥智慧比競爭對手的效率高；我們對客戶需求的把握比較準確，能適應不同的客戶；在功能上，我們主要根據客戶的要求，提供主要性能，去掉不必要的功能，產品的性價比比同行好；在售後服務方面，一般在城市裏面機器出了問題，售後人員1-2小時就可以上門，不在市區，我們也會在24小時之內派人到現場解決問題。”

　　在特種電腦行業，目前研祥智慧是唯一在售後服務方面，提出並做到“一月保退”及實行“全球聯保”的企業。

　　作為中國特種電腦行業領導者的研祥智慧，將未來的發展目光聚焦在國際市場。它設立了未來十年的願景，將國外市場收入所占的比重要由現在的10%提升到70%。

　　目前中國特種電腦市場總量只占全球市場總量的15%，發達國家和新興市場都是未來的增長點。研祥智慧要實現美麗的願景，除了要乘上市場增長的東風，最可靠的還是把“柔性智造”的內功，修煉到爐火純青。