重返卡拉赞馆长:打草驚蛇計策在銷售中的運用

打草驚蛇計策在銷售中的運用

    三十六計曰：打草驚蛇 疑以叩實，察而後動。複者，陰之媒也。

    打草驚蛇，作為謀略，是指敵方兵力沒有暴露，行蹤詭秘，意向不明時，切切不可輕敵冒進，應當查清敵方主力配置、運動狀況再說。

　　兵法早已告誡指揮者，進軍的路旁，如果遇到險要地勢，坑地水窪，蘆葦密林，野草遍地，—定不能麻痹大意，稍有不慎，就會“打草驚蛇”而被埋伏之敵所殲。可是，戰場情況複雜變化多端，有時已方巧設伏兵，故意“打草驚蛇”，讓敵軍中計的戰例也層出不窮。

所以,打草驚蛇之計，一則指對於隱蔽的敵人，己方不得輕舉妄動，以免敵方發現我軍意圖而採取主動；二則指用佯攻助攻等方法“打草”，引蛇出動，中我埋伏，聚而殲之。

打草驚蛇在銷售中的案例很多。下面是針對上面兩種情況的案例。

案例1：打草驚蛇，草率行動，丟失主動。

D醫院彩超室準備添加一台心臟超聲診斷設備，L公司銷售員小張得知後，來到科室拜訪，由於先前和科室醫生比較熟，所以，鼓動科室主任購買最先進的L公司的心超。小張這時候還不知道他犯了銷售中的大忌，他沒有深入和醫院的其他關鍵人接觸，如院長或者設備科長，不瞭解醫院的投資狀況和醫院的戰略規劃和投資重點。當然，主任希望用最好的設備。對手G公司也得知了這個消息，同時，也瞭解了L公司參加競爭的設備型號，於是，對手在醫院的其他部門，例如設備科，以及醫院領導那裏，極力推薦G公司的中檔設備，並且向院領導和設備科長遊說，目的是鼓動醫院沒有必要購買最好的設備，一個中檔的心超已經可以滿足要求了。而這個時候，L公司已經沒有退路了。在Ｇ公司的努力下，醫院領導終於將設備定調為：提高科室心臟的臨床診斷效率。這樣，在Ｌ公司高檔的心超上的諸種先進的、可以拿來提高科研技術的賣點則顯得沒有用了。最終，Ｇ公司贏得了這台設備。

在這個銷售活動中，Ｌ公司顯然是打草驚蛇了，Ｌ公司的銷售員搶先推出高檔的彩超，希望醫院購買高檔的彩超，但是，這個舉動顯然給了對手有趁之機，對手反手推出中檔設備，並取得了醫院領導的支持，所以說，Ｌ公司草率的行動成全了Ｇ公司的銷售。

在銷售中，賣方推出什麼樣的機型產品的決策十分重要，尤其要慎重。要考慮用戶的需求，用戶的資金承受能力以及決策關鍵人的態度等，不可盲目行事，打草驚蛇。

案例2：打草驚蛇，探明真情，沉著應對。

在銷售中經常遇到的一個情況就是，用戶中的一些關鍵人總是不表態，這些人中基本上有兩種人：一種是組織原則很強的人，他們嚴格按照組織原則決不提前表態，還有一種人，很有城府，他們明明是支持對手，但是，在你屢次拜訪中，就是不表態，有的搪塞你，有的甚至對你非常熱情，但是，一旦涉及到關鍵問題，就是不表態。對於始終沉默的人，如果真是主要對手的“朋友”的話，那麼這些人將是我們銷售中的“大漏洞”。所以，我們在銷售中，如果有策略讓這些人提前表演，那麼，我們則可根據他的表演採取合適的方法進行工作。

Ｌ公司的銷售員在銷售中遇到了這種情況，在拜訪院長和科室主任時，這兩個重要關鍵人都守口如瓶，這個難住了Ｌ公司的銷售員，如果不知道這兩個人的態度，那麼，就無法預測和評估目前的銷售狀況以及下一步的工作。而且，順著採購時間的臨近，醫院一直沒有安排除去考察。於是，Ｌ公司的銷售員設計了一套“打草驚蛇”的計策。

Ｌ公司的銷售員找到第三家生產同樣產品的Ｇ公司銷售員，這家公司的產品採取的是低價的策略，採取低價的策略是因為這家公司的產品品質很不好。所以，基本上買方單位不予考慮。在經過雙方溝通後，Ｇ公司的銷售員答應幫忙，於是，Ｌ公司的銷售員找到Ｌ公司其他地區的銷售員，發現，主要對手Ｈ公司在ＸA單位設備使用情況很不好，經常出故障，影響工作。於是，Ｌ公司銷售員找到了一家使用Ｌ公司產品的單位，Ｌ公司的產品在這家單位的使用情況很好。於是，Ｌ公司的銷售員設計了兩步策略，即，首先，請Ｇ公司的銷售員到院長那裏放風，說Ｌ公司的產品在XB醫院使用不好，經常出現故障。然後，又安排G公司的銷售員拜訪科室主任，又放了同樣的風。

第二天，科室主任給L公司的銷售員打了電話，詳細詢問L公司產品的使用狀況。L公司銷售員除了介紹了實際情況外，進一步詢問是否院長告訴她這個情況，得到的是否定的回答，半個月後，L公司的銷售員拜訪了院長，院長還是那樣彬彬有禮，只是順帶問，L公司的產品是否在XA醫院使用狀況不好，L公司的銷售員否認了這個情況，然後，L公司的銷售員又問院長，知道這個資訊後，為什麼不願意親自安排考察，分辨真假。院長回答說，你們的設備很好，我不需要相信這個故事。

通過這些拜訪的內容，L公司的銷售員得出這樣的結論：

1、  科室主任對L公司的產品還是很感興趣的。

2、  院長對L公司的產品不感興趣，反之說明，他很可能對主要競爭對手的設備還是比較認可的。

在做出判斷後，L公司的銷售員做出進一步的安排，首先，L公司的銷售員再次拜訪院長，提出希望貴醫院到XA醫院考察，同時，指出在XB醫院有對手的設備，而且使用的很糟糕，L公司銷售員建議院長親自到這兩家醫院考察，這樣，可以真正買回一台品質好、性能好的、科室有沒有意見的設備。

如果說，L公司銷售員第一次“打草”只是試探，那麼，第二次“打草”則是打中了要害。採購大型設備是每一家醫院所有活動中引人注目的大事，如果買回的設備存在重大的問題，那麼責任人不可避免地會受到負面的影響。所以，儘管院長不是很願意，最終還是派了由科室主任和設備科長參加的考察組，考察的結果當然是L公司的設備使用的很好，而對手的設備的確有一定的品質問題。L公司最終贏得了訂單。

綜合以上的兩個案例，我們可以清楚地看到，使用“打草驚蛇”的計策，有兩種情況，即：第一種是在出手前，一定要慎重，需要對當時的情形有全面的瞭解和判斷，這樣可以防止對手有可乘之機。第二種是在無法得到真實情況時，不妨設計一個方案，出動對方，推動對方做出反應，這樣一方面可以瞭解對方的思想狀況和態度，一方面可以找出應對之招。