重庆大学爱心社:创新商业模式：洗碗竟能成为赚钱的事业

　　去年营收超过两亿元不是故事的重点，重点在净利率超过40%。包括鸿海精密、广达计算机、友达光电与华亚科技的员工，都得靠这家公司在用餐前将洗净的餐盘送达，才能准时开饭;此外，股王宏达电、台积电与联电、长庚医院、台北高等法院与地方法院等也都是他们的客户;甚至，吉维纳还是少数能够进驻鸿海深圳龙华厂区的外包企业。

　　目前吉维纳在两岸合计有六座洗碗厂，在国内专业洗碗市场的占有率约七成，每天洗碗数量超过六十万件，以每件厚度0.1公分计算，堆起来比一座101大楼还要高。

　　光靠洗碗，为何能够发大财?

　　走进吉维纳的台中大里厂，第一眼看见的，是一部长达三十公尺的洗碗机。由于太长，一个房间根本无法容纳，因此，必须敲破两面墙，才能让这座巨无霸完全伸展开来。从外观上看，这部洗碗机像是一条不锈钢长龙，并不稀奇，当中，却包含有超过二十项专利。

　　新绝技：专洗中式餐具

　　大家看过都说棒，却没人下单

　　每天下午，他们专属的物流车队将客户使用过的餐具送进洗碗厂后，工人会先将餐具分类，再放进这座巨无霸里。任一件碗盘在这座洗碗机内，必须先经过七道不同水温的高压洗涤过程，每个过程中，碗盘得同时接受一千零二十八道水柱的“洗礼”;清洗结束后，还须经过三分钟的高压风干、摄氏一百一十度的红外线消毒与紫外线杀菌后才算大功告成。

　　与同业相较，这部洗碗机的最大不同处在于，光前段的洗涤次数就达七次，且每次的水温、水压、清洁剂用量与种类都不同，“就像人洗澡、洗脸和洗头发，都应用不同的清洗方式，才会洗得干净，”吉维纳总执行长廖品源指出;另一个特色则是，洗涤过程中能同时产生一千零二十八道水柱，一般的自动洗车厂，最多也只能产生约五百道水柱。

　　吉维纳会开发出这部拥有超过二十项专利的洗碗机，缘于九年前董事长林群与廖品源发现，当时看似已饱和的国内洗碗机市场，其实因产品并未真正符合需求，还是块未开发的处女地。当时，国内大型洗碗机的主要供货商有二：一是自欧洲大厂进口，提供维修服务与五年保固，但一台动辄三百万元;第二种则是，国内铁工厂仿照欧洲原厂机器打造而成，价格只要原厂的三分之一，“但遇上问题，却是叫天天不应，叫地地不理。”智邦科技总务处主任林志杰说道。

　　从中，两人发现一个机会，无论是原厂进口或是仿制品，说穿了，其实都是为欧洲市场设计的洗碗机，这意味着，当时的大型洗碗机市场，并无真正合适台湾地区的产品，“中式餐具的洗涤最困难，因为最油腻，更麻烦的是，中式餐具的样式相当复杂，”廖品源解释，也因此，当时市场能提供的大型洗碗机，都存在着仍须额外增加人力进行最后把关工作的问题。

　　两人心想，若能够设计出专为中式餐具的洗碗机，将可大发利市。也真如所愿，只花半年就研发完成，“我们都以为要发大财了!”廖品源说道，当时，自信满满的团队，“都已经『肖想』年终至少可发半年。”却没想到，一件好商品，还必须要遇上一个对的时机，才能一飞冲天。

　　他们碰上的第一个难题是，自以为开发出革命性商品，但当时台湾业者却对洗碗机并不重视。“就像你练成绝世武功，却找不到对手比画。”廖品源说道。因为，当时没人在意洗碗必须要洗得干净，“大多数客户只重视菜色是否丰富，好不好吃而已，”吉维纳营业部协理林龙说道，而且，就算洗碗机洗不干净，客户认为最多就是要厨房工作人员牺牲下午休息时间重洗就好了，“我们甚至出车马费请人家到工厂来看，大家看过都说很棒，但就是没人要下单。”他指出。

　　再一个困难处则是，洗碗机都是搭配着大型厨房建造时一并引进，也就是说，除非业者有意重建大型厨房，才可能重新购买一部新洗碗机。

　　勇创新：催生洗碗外包

　　打破机器租赁市场饱和僵局

　　廖品源踢到了铁板，他只好采洗碗机租赁方式突围。公司成立的第二年，吉维纳年营收虽冲到近四千万元，但立刻遇上了瓶颈，再难有爆发性的成长。第三年的年营收成长幅度仅达近26%。再隔一年，成长率更只剩约7%。

　　洗碗机卖不出去，也租不出去，怎么办?两人想到一个前所未见的商业模式：让团膳公司将洗碗工作外包出来，他们要转型为专业的洗碗公司。这简直是个革命，因为，洗碗一向是餐厅必须连带提供的服务，换句话说，是免费的。合丰团膳董事长蔡升儒回忆当初吉维纳找上门时，他的第一个反应是：“我自己洗免钱，为什么要找你。”

　　就如同台积电成立之前，半导体产业人士从未想过，晶圆代工竟然可被切割出来，形成一种获利模式。二十多年前，一座晶圆厂的投资金额至少要上百万元，且因制程技术一日千里，这笔投资极可能还未回收就遭淘汰，当时台积电抓准英特尔(Intel)等半导体大厂不愿自行设厂风险，得以创造出晶圆代工模式。

　　那么，吉维纳是如何办到的?

　　林群与廖品源清楚，必须要有足够的诱因才行。他们的第一步，是锁定当时不需要使用洗碗机的团膳公司下手，什么样的团膳公司不必用到洗碗机?答案是：使用纸制餐具的业者。当时，纸制餐具的成本为每天、每人约2.5元，吉维纳就订出每天、每人2.5元的洗碗费用，由于纸制餐具的2.5元成本尚不含后续的回收处理费用，因此，这个定价足以诱使这批团膳业者转向。