醉神香txt:美国一般图书的营销|http://www.woxie.com

营销部的责任在于计划和执行出版社各种产品的销售战略，它包括出版社的新书，新推作者的书、重印重版书，以及出版社的在版书。

营销部有一批人，数量因出版社规模的大小而不同。他们职责各有不同，但为了同一个目标而共事，那就是为出版物创造一个有利的销售条件。

部门负责人是营销负责人(Marketing Director)，他负责指导和协调部内员工的营销工作，并与社内其他职能部门进行协调。营销部有分管各种工作的人：

市场调研经理(Market Research Manager)负责市场调查，为出版社新产品开发提供数据资料，开拓新的市场。

销售经理(Sales Manager)指导所有销售活动，为各种销售力量提供工具资料，参与制定销售方案，提出未来销售预算。

广告经理(Advertising Manager)通过宣传向行业和消费者促销出版社各种产品，制定广告预算。

销售推广经理(Sales Promotion Manager)负责制作和分发各种资料，包括直接邮寄简介材料，提供面向书店和展示场所的宣传品，以及其他视觉资料，并且销售广告。

公关经理(Publicity Manager)通过有效使用媒体等传播手段，与市场各方面建立良好的关系，使所有目标市场更加了解和喜欢出版社的各种产品。

连接权经理(Subsidiary Rights Manager)负责向所有对购买连接权感兴趣的人促销出版社的一切产品，这些连接权包括：纸皮书重印权、电影改编权、图书俱乐部版权、翻译权、报纸和杂志连载权等。

人们总喜欢认为自己的工作是最重要的，现实情况是，一个工作位置是否占主要地位，主要取决于其负责人的工作能力及其对行业的了解。一般情况下，营销部门里面的公关是核心，其次是销售和其他。

制订营销计划

营销部要制订每一本书的营销计划，计划由若干单元构成，如一篮子销售资料和图书定位。有些问题是由编辑、设计、出版、财务等部门与营销部商量决定，如书名、副题、护封处理、定价、初版印数、出版日期，等等。营销部直接负责特别的折扣和贸易条件，并进行广告销售和产品推广。公关则包括在电台、电视和报刊等印刷媒体上发表信息，特别采访和书评，访问作者、个人见面会或其他特别事项。

制订营销计划和战略，首先要确定这本书的自然读者或市场，以及任何第二位市场。然后，要考虑新书出版后如何以最节省的办法达到这些市场，其后续的营销，以及这本书进入在版书目录后如何做好发行（一般说新书在一年后就列入在版书目录）。

制订计划通常在一本书签约后开始。一般在年初确定某本书是否出版，所以大体的计划也在第一季度，预定出版季节最终要由各经营部门（包括业务、销售和编辑部等）同意。因为有许多已出版的书想进入书店，对第一年的销售也应有估算，以便考虑第一版印刷多少。

对每一本书的预算也要在这一阶段确定。一般图书的营销预算费用，占出版社净销售收入的20%，费用的一半用作销售运作开支，另一半作为促销费用，其中约75%分配做各种广告，如行业广告、消费者广告、合作广告等；另外25%大部分平分用于公关和销售促销，公关方面包括打印长条校样、书评赠书、在报刊发表新闻、作者旅行促销等。

虽然促销费预算任何一年都是净销售额一定的百分比，但具体到不同的本书，预算便都有很大不同，每本书要扣除一定的基本费，主要是出版社总的经营费，如员工薪金、办公用房和行政开支。大部分图书可以得到报刊新闻和书评样书等形式的基本公关支持。超过预算的，只适用那些市场潜力较大的书。很显然，市场潜力大的书可以拿到更多的预算。

一般情况下一本书的促销预算大致是这样的：

定价：10.00美元

印数：20 000册

毛收入： 10美元×20000册=200 000美元

扣除46%折扣扣净收入：108 000美元

营销费用：108 000×20%=21 600美元

销售费用：21 600×50%=10 800美元

10 800美元促销预算安排如下：

行业广告费 1500元

消费者广告费 7000元

销售促销费 1000元

公关杂费 1300元

一旦计划阶段结束，每个营销人员就要安排每本书的促销细节，经理通过每次营销会议紧密协调各种工作，把所有人团结一起，进行一次成功的促销活动。

营销部每一位都涉及每一本书的工作，都要寻找销售的切入点，明确哪一类读者会买某一特定的书，这本书对读者潜在的益处是什么。一本新书要经过两次推销，首先是在社内推销，编辑将书推销给社内销售和促销部等其他部门；第二轮销售是销售人员将书推销给各类客户，包括零售店、批发商、图书馆，等等。

最后，在正式出版日之前，公关人员拿到书，迅速阅读一遍，立刻将书寄给书评员和其他媒体人士，并附新闻稿。新闻稿也可作销售的文字，但它与目录和耳页文字略有不同，这类文字是针对潜在的书评员，专访作家和节目主持人的。第一段内容应说明这是一本讲什么的书，以引起书评员或专访员的兴趣。

如果一本书的作者将进行旅行促销，还要准备一份作者简历，目的是说服电台和电视节目主持人来采访作者。如果已定好要作访谈，这份文字还应包括10－20条建议，提示采访作者才应该谈些什么。