诸塱锦纶丝:《做单》精彩语录片断（摘选）

发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。

　　——老板和员工的差别



你是在卖自己的需求，还是在了解对方的真正需求。

　　——忠诚在，黄金在

　　什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

　　——寻找客户的生死需求

　　如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

　　——获取老板的信任

　　左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。

　　——刀子钻戒

　　长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

　　——长板打倒短板

　　透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。

　　——有效但不健康的透支

　　

　　企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。

　　——品牌还是牌子

　　当利己和自私的价值观成为主流，社会责任也就变成可有可无的累赘，这会影响品牌信仰带来的凝聚力，也最终会导致品牌的衰落和灭亡。

　　——价值观决定一切

• 发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。

• 把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。

• 什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

• 挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

• 左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。

• 消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。

• 透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。 销售技巧汇总
　　销售技巧一：增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。
　　销售技巧二：什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。
　　销售技巧三：不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则
　　销售技巧四：挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
　　销售技巧五：快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
　　销售技巧六：在处理问题的优先顺序上，遵守三要素原则——自然界的事务通常由三元素构成，例如红黄蓝是光的三元素。首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。
　　销售技巧七：没有一个人生是可以规划的，只能一见到机会就最快跳进去吃掉。
　　销售技巧八：人生就是要以短跑的速度跑长跑，体力至胜，既要跑的最快、还要跑的最长。
　　销售技巧九：一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。每次遇到阶段性障碍的时候，谢正都给自己反复念金刚经里收尾的这句话，告诉自己不要执迷于自己已善用的方法，不要再做网管，要跳出来勇于否定过去成功的经验，站在更高的角度看问题，这样才能不断的超越自己。
　　销售技巧十：消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
　　销售技巧十一：把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。
　　销售技巧十二：你不是在局内，就是在局外。”在商场上，无时无刻不是玩别人就是被人玩，没有中间地带。
　　销售技巧十三：知道如何控制集体下意识，就等于控制了整个国家。
　　销售技巧十四：在满足其需求的过程中，控制着客户主动选择自己。
　　销售技巧十五：两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。
　　销售技巧十六：对方的负面影响值为回扣的底限，创造的额外价值是回扣的上限。
　　 销售技巧十七：人的一天只有二十四小时
　　销售技巧十八：观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
　　销售技巧十九：明者自明，清者自清，赢者自赢！
　　销售技巧二十：员工和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。 品牌的本质：
　　
　　什么才是品牌的本质？
　　
　　品牌是一种信仰，一种相信的力量。
　　
　　品牌信仰的力量是通过大脑对事物的联想来实现。
　　这种力量把具有相同信仰的人凝聚在一起，构成厂商和客户之间的商业链条，彼此满足对方的需求，它不以某个人的离开而转移，甚至可以代代相传。它由产品、产品设计、价格策略和广告策略所构成，也是影响上述各项的关键性因素。
　　
　　价格策略、广告宣传、甚至产品设计都可以和产品本身无关，而只为满足客户需求、促进成交来服务，但所有的一切却都不能偏离了品牌信仰，否则就是一盘散沙。
　　当一个企业所倡导的品牌精神和自身的产品设计以及价值观等相背离时，就会削弱这种信仰，这种相信的力量，让具备相同信仰的人脱离，从而打散既有的商业链条。

广告的本质：广告的本质就是成交。”
　　广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过对客户洗脑，在其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。

　　DVA法则
　　面对具备理性思维的客户，宣传的方法应该为提供严谨的据和证据来强调”买点”，也叫DVA法则。”
　　
　　D——Demand (需求)，Value(价值)，Advantages(优势)。
　　第一步 强调满足了客户哪方面需求。
　　第二步 通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱、省了多少钱）。
　　第三步 是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。
　　宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。

联想是通过广告不断的刺激而建立起来的。
通过研究表明，持续三个月不间断的刺激，这些生理链接就很难被打断,所以通常广告需要在一个固定的渠道持续投放三个月以上。持续八个月不间断的刺激，这些神经链就会长久的存在下去，不会随着时间的延长而消失。这时候可以降低广告密度和频率，偶尔一次的出现，就会让这条神经链马上激活，发挥作用。 销售的三大缺薄弱环节：
　　一 不能在最短时间内表明自己的目的。
　　二 不能在最短时间内发现对方的需求。
　　三 不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。

　　他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。
　　他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。
　　最后，他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。 广告的本质是成交，所以什么样的广告才是好广告呢？
　　第一 要准确过滤掉非目标客户
　　第二 让目标客户产生认同感
　　第三 给目标客户主动进行下一步的机会

价格策略
　　价格三要素
　　价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。
　　影响价格三要素
　　第一 竞争对手的需求是价格的主要影响因素。
　　第二 相对垄断度是次要影响因素。
　　第三 目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。
　　降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。
　　
　　价格的10%
　　 大家还要记住一个数字就是10%，它是最关键的价格差距比。超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增，所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10%是投入最小，回报最大的做法。
　　
价格杀熟
　　用户购买了产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里，深入整个体系。
　　例如：普惠的打印机墨盒和硒鼓到期自动报废，用户更换备件时对价格没有决定权，只能高额购买，导致赔钱卖主机的普惠打印机部利润反而最高。 有关外企与民企

外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。指挥官不追求每个人都是神枪手，指挥打东不要打西的就合格，听指挥，贯彻执行指挥官命令的就是最好的，整个部队的灵魂是上层的指挥官。这样的优点是能打大仗，缺点是单一兵种或个人拉出来生存能力不强。

　　民营企业都像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，是双枪老太婆，单拉出来都能消灭敌人，没有指挥的时候，自己独立生存能力非常强。这样的优点是每个兵的生存能力都很强，缺点是打不了大仗，没法规模化作战。

　　外企的集团军在打大规模战役的时候，可以很轻易的消灭民营企业的游击队，民营企业的游击队在打小规模战斗的时候，也能利用其灵活多变的优势消灭集团军零散出来的单一成员。

　　集团军最大的特点就是随便换掉某个人甚至某个团队对整体没有任何影响，游击队就不能承受这种变化。

　　国内的企业面临最大的问题，就是从游击队向集团军的转变中，因为人意识的转变跟不上，而导致转型失败。一个双枪老太婆突然变成只能按开关的炮兵，大都会理解不了。民营企业要长久的发展，必须经历从游击队向集团军的转变。这种转变很痛苦，因为需要企业一边战斗，一边转变，很多企业战斗都是问题，更别提转变了。同样从外企获得的咨询服务，因为方法只适合集团化作战的大部队，在碰到国内这种游击队风格的企业时，便毫无用处了。

　　怎么样来区分自己是不是已经变成集团军，最重要的环节就是流程的制定，一个项目依靠整个系统或者流程上不同分工的人来完成，而不是过份依赖某一个或几个特别出色的人。