谁来拯救中小企业

人工涨、汇率涨、原材料价涨；用工荒、用电荒、资金短缺……国际金融危机之后的第二轮危机，正在向中小企业逼近。

内文导读：中小企业沉浮三十年

          困境刚刚开始？

          中小企业贷款难倒了谁？

         一个手机厂商的生存之道

          产业“空心化”时代的超越者

          出口转内销，看上去很美

近几个月，关于中小企业的坏消息纷至沓来：广州的服装厂因订单锐减大面积停工；温州江南皮革、波特曼、三旗集团3家企业因老板出逃或经营不善濒临破产；根据国家工信部日前出台的统计数据，今年前两个月，规模以上中小企业亏损面达15.8%，同期增长0.3%，亏损额度增长率高达22.3%。而规模以下的小企业，亏损情况可能更加严重……

人工涨、汇率涨、原材料价涨；用工荒、用电荒、资金短缺……国际金融危机之后的第二轮危机，正在向中小企业逼近。日前，温州中小企业协会会长周德文用“危在旦夕”来形容现时中小企业的现状，他认为，“如果目前的银根紧缩政策不改变，如果政府再不出手相救，今年下半年，国内存量中小企业中的40%将会半停产、停产甚至倒闭。”全国工商联第一副主席全哲洙预测：估计8月份左右就有一批企业开始死去。

发改委2008年的资料显示，在中国中小企业有4200万户，占全部企业总数的99%；提供了近80%的城镇就业岗位。其生产总值占全国总产值的60%；上缴税收总数额占全国总税收的50%；全国65%的发明专利和80%的新产品都是由中小企业所研发的。因此，中小企业的生死存亡绝非小事。

2008年底，受国际金融危机的冲击，很多中小企业被迫倒闭；经过近3年的复苏，国民经济运行状况逐渐好转，当下，经济基本面也并没有发生拐点性的波动，而中小企业的处境却似乎“比2008年还要艰难”，为什么？

显然，肇始于华尔街的金融危机对中国的影响是间接的，而且客观上还成了我们寻找经济问题成因的“替罪羊”。而今年沿海地区中小企业特别是小型、微型企业的严峻生存状况，更多的是经济体自身内在的原因，是经济运行过程中战略性结构性矛盾积累到一定程度的集中爆发，是多年来所累积的制度和政策的综合产物。它的危机，内嵌于中国的政治经济结构。

这次中小企业的生存危机，应该使全社会，尤其是政府思考这样的问题：它们陷入困境，是哪些体制性的因素所造成的？这次危机，也应该成为完善市场经济体制，破除制度和政策上的“内部人待遇”和“外部人待遇”区隔的重要契机。归根到底，政府应该尊重企业在经济市场中的主体地位，维护好公平的游戏规则，提供完善的体制保证，让市场的归市场，政府的归政府。

中小企业沉浮30年

文|本刊记者 |石  勇

从表象上看非常奇怪：即使经过了30年的风风雨雨，中小企业仍像是长不大的孩子。

近段时间，央行上调利率和存款准备金率，恰恰此时媒体报道浙江温州中小企业出现“倒闭潮”效应。中国银监会和浙江省有关部门则否认温州中小企业存在“倒闭潮”，但承认其生存确有困难。

事实上，不仅温州，说长三角、珠三角等广大经济区域的中小企业，在今天多已陷入生存困境，并无夸张渲染之处。

而这次中小企业的“生存危机”，与2008年金融危机所催生的“倒闭潮”有着很大的不同，它是多年来所累积的制度和政策“外部人待遇”，以及通货膨胀、劳动力成本上升、原材料价格上涨等因素的综合产物和集中引发。

从某种意义上讲，中小企业的危机，内嵌于中国的政治经济结构。

“权力市场经济”的阴影

在中国，“中小企业”这个概念，远比其看上去复杂，并非人员、资产和经营规模等指标所能完全界定。这是一个不停地运动的概念，它的变迁，反映的也恰恰是中国政治经济结构的变迁。反过来，后者在某种程度上影响到了中小企业的生死。

造成这种局面的，是中小企业，以及国有、民营的大企业所置身的市场环境，从一开始到现在，都并非独立于权力，而是权力主导构造，并按自己的意志和利益努力去控制的一个场域。

把市场置于权力的操控之下，从逻辑上，这意味着权力想让哪个行业赚得多，哪个行业就会赚得多，比如现在的房地产；而权力想让哪些企业死，它们就很难活下去，比如“高污染、高耗能”企业。这一逻辑强大到这种程度，就全国范围而言，甚至哪个地区先发展，哪个地区后发展也取决于这一逻辑。

一个真正的市场经济从来不会在短时期内形成。中国也的确不太可能在短短的30年时间走完西方几百年所走过的路程。原因在于，市场经济在民间的经济主体相互交易、博弈层面，需要一种自发演进，而在秩序层面，则需要国家提供体制性的基础条件。后者不是短时间可以做到的事情。

但问题不在这里。问题在于，在走向市场经济的过程中，像变魔法一样，企图呼唤出一个能最有效率地配置资源的市场，这个市场并不是把国家和市场分开，而是直接以市场而非市场的收益来服务于国家的需要。因此，权力习惯于对市场发号施令，其资源的配置，通过内部条子、制度性的安排、政策性的倾斜等等，都能操控市场中的企业的命运，进而实现对市场的掌控。

这使得我们的市场经济时时陷入尴尬，“权力市场经济”的身影忽隐忽现。这也导致企业所要面对的，除了市场本身的风险，还有来自权力意志的风险。换言之，无论是大企业还是中小企业，在“权力市场经济”的阴影中，直接地或间接地，都不可避免地被预设为国家主义的工具。

中小企业的命运变迁

作为改变中国社会的一种伟大的谋划，中国的改革开放始于“生产力”不能论证制度合法性的一种焦虑。它与物质资源极为匮乏的民间在改变贫穷的渴望上不谋而合。因此从20世纪70年代末的农村开始，到80年代中期的城市，饱受压抑的民间创富热情极大地释放出来。

在这一时期，中小企业，其概念的外延主要是乡镇企业和城市中的“集体所有制”企业，以充满活力的形式登上历史舞台。它拥有两个非常有利的外部条件。其一是市场需求，特别是国内基本消费品的需求巨大；其二是国家，尤其是对本地财政极为敏感的地方政府的大力扶持。可以说，以1992年为界，当时中小企业的创富功能和以经济建设为中心的指导方针完全契合。这是中小企业的黄金时代。

但是，由于私营企业、民营企业这样的“关键词”，通不过仍然僵化的意识形态的检验，中小企业的发展本身内含着政治上的风险。为了规避这一风险，很多企业都戴上了“集体企业”这样的合法性帽子，以寻求庇护。

这给中小企业的生存危机埋下伏笔。进入20世纪90年代中期，当分税制改革确立，改革也完全转向城市，深入到国有企业后，无论是乡镇企业，还是集体所有制企业，突然间都失去了对权力的吸引力。在权力的庇护撤去和“改制”热潮的夹击中，它们在一夜之间，似乎都神秘地消失了。

1994年后，中小企业这一概念的外延又有了变化，主要是民营企业和国有企业。而在这个时候，中小企业所面临的外部环境也已经大大不同。比之80年代，外需最醒目地成为拉动中国经济的强大杠杆；分税制和GDP主义的登场，则鼓励权力更深地介入经济市场，政府成为经济发展的主导者。

对于民营中小企业来说，这是比80年代更有利的外部环境。由于产值在GDP主义中完全纳入政绩考核体系，它和政府有了利益上的共同语言。民营中小企业继续得到资金、土地、税收优惠的阳光雨露，甚至，在劳资矛盾中，它也得到地方政府的庇护。靠压低劳动力成本而生存发展的“路径依赖”稳固地形成。

而对于国有中小企业来说，已经面临大限。国有企业改革的“抓大放小”，势必把被认为效率不高、成为一个包袱的它们逐出体制；官商对于国有资产的渴望也使“改制”运动疾速推进。

到2005年左右，中国新的经济结构已经成型。“放小”使国有中小企业大多消失，包袱卸去；而“抓大”则成全了央企、垄断国企的霸主地位。这个时候，“中小企业”这一概念的外延又有了变化，基本上成为民营企业的代名词。

这一新的经济结构体现为一种二元经济结构：一“元”是巨无霸似的央企和国企，它们拥有庞大的市场和体制资源，获得权力的直接庇护，享受“内部人待遇”，能够攫取巨大的“市场收益”；另一“元”则是占企业总数99%的民企，它们一方面承担繁重的税负，另一方面在资金和政策优惠上边缘化，在产业链中位于低端，更多地是一种“血汗经济”。

这一二元经济结构宣告：离权力越远的企业，越不能活得很好；而离地方政府利益越远的行业，越是赚不了钱。而做实体的中小企业，恰恰符合这两个特征。

从1978年一路走来，中小企业走过乡镇企业的阶段，躲过集体所有制企业的风险，失去国有中小企业的缓冲，除了已经做大做强而“华丽转身”的以外，它们作为一个整体不得不面对已经改变了的现实：整个社会的投机行为，中国经济结构“转型”的压力，新一代劳工对权益的诉求。这已经是危机重重。

在政府的执政理念、社会管理理念、经济增长方式、政绩考核方式都发生改变的情况下，中小企业，也走到了一个十字路口，亟待蜕变。

终结“外部人待遇”

困境之中，“拯救中小企业”应该成为一个共识，尤其是政府的责任。

道理简单不过，中小企业垮掉，或在结构性收益有利于垄断国企，有利于投机的情况下不做实体而加入炒房、炒股、炒中药材、炒食品的大军，无论是所催生的庞大失业率，还是加速物价上涨、加剧整个经济的泡沫化，都会是一个噩梦。

有一串数据被一再重复：在中国，中小企业占到了企业总数的99%，提供了近80%的城镇就业岗位，创造的最终产品和附加值相当于国内生产总值的60%，纳税额则达到国家税收总额的50%。警示性的信息清楚不过——中小企业的每一次危机，无异于中国社会经济结构的一次痉挛，它的灾难超越经济主体的自生自灭范畴，而会引发社会灾难。

不仅中小企业，整个社会，就公共利益而言，都需要政府出手。

基于中国城乡二元结构，以及区域发展不平衡的复杂性，所谓的“刘易斯拐点”恐怕还很遥远，但的确，在中国经济发展了30年后，生活水平的提高和劳工权益的觉醒，总体上已经对“血汗工厂”的模式说“不”。在这个意义上，说劳工成本上升导致中小企业的生存困境，只是一种描述，乃是以过去的“血汗经济”是合理的，并且应该继续下去作为背景预设，但这种恍若资本原始积累时期的企业生存模式，已经落后于这个时代。

保证工人的权益是企业继续生存和整个经济继续发展、社会稳定的需要。政府有义务对企业减税来抵消、补偿其中的企业成本。而税负沉重本身，也是造成企业生存困境的因素之一，更必须行动了。

困境才刚刚开始？

文|杨轶清  浙商研究会执行会长

被夸大的危机？

大约一季度末开始，温州再一次成为舆论关注的热点。与近年来外界对温州关注的目光类似，这次也是“偏负面”。

4月下旬，差不多是同一天，江南皮革和波特曼餐饮两家温州企业负责人失踪，另一家电缆企业三旗集团倒闭。这3家企业前仆后继倒下引起媒体注意，一时间，“温州经济出大事”、“温州中小企业扎堆倒闭”等说法不胫而走。资金链断裂是企业倒闭的共同表征，这次也不例外，而其诱因被认为是收紧流动性导致融资难。

官方的动作似乎也在印证这些判断。5月4日，工信部发布通知，要求各省区市主管部门开展中小企业融资情况调查，15日之前，将调查报告报送到工信部。此次调查，涉及中小企业资金缺口、民间借贷实际利率、因资金链断裂而倒闭的中小企业户数等16项内容。

与此同时，中小企业困境已引起全国工商联的高度关注，之前他们耗时两个多月对广东、浙江、江苏等16个省进行系统调研。其结果被媒体描述为“中小企业特别是小型、微型企业的状况，可能比2008年金融危机时更为艰难”。据悉，这份调研报告将递交国务院。有媒体报道指出，在成本上升等压力下，如今浙江、广东、江苏等地，一些中小企业已出现半停工、停工状态。

浙江当地的《今日早报》采访了上文涉及的几家温州问题企业，发现情况并非如此。他们所揭示的真相为：江南皮革是老板赌博导致债台高筑而致走投无路扔下公司外逃；波特曼餐饮连锁经营不善冰冻三尺非一日之寒；三旗集团过度多元化扩张，早在2008年问题就陆续暴露。以三旗集团为被告的15份起诉书，立案时间集中在2009年底到2010年7月，而非今年之后。

温州全市今年私营企业注销户数534家(全市在册私营企业7.32万户)，同比还少伤亡近1/6。参照历年平均值，每年也有5%至10%的企业出现“关停并转”(表现为“注销户数”)。所以应该说温州并没有出现企业集中倒闭的现象，也不应简单地推导出温州经济出现危机的结论。

而本人近期在温州、金华、绍兴、湖州等地的调研发现另一个不寻常的现象：各地一季度或1~4月份规模以上工业经济数据显示，尽管存在几乎所有生产要素全线上涨的情形，但各地均出现利润增幅大于销售额增长的情况，无一例外。以义乌所在的金华市为例，利润增幅达到52%。企业经营真相如何，是媒体误读夸大？还是危机前的回光返照？

为什么风声鹤唳？

客观地说，即将过去的上半年，特别是一季度，经济基本面并没有发生拐点性的波动，民营企业包括制造业基本状况总体正常，中小企业大面积倒闭的情形并没有出现。但为什么会出现这样的过度反应呢？

其一，今年宏观经济红灯闪闪，心态更加脆弱，加重了悲观和看空氛围和预期。

与2008年金融危机不同，现在的景况类似于股市的阴跌。全球金融危机就像暴风雨，既然是暴风骤雨，就会有停下来的时候，所以大家心里有底。而且肇始于华尔街的金融危机对中国的影响是间接的，美国的金融危机客观上还成了我们的“替罪羊”。“替罪羊”除了给我们台阶和面子，还有一个好处是不至于让我们太悲观泄气。

但今年沿海地区中小企业特别是小型、微型企业的严峻生存状况，更多的是经济体自身内在的原因，是经济运行过程中战略性结构性矛盾积累到一定程度的集中爆发。而今年以来，未能得到有效遏制的通胀形势，成为笼罩宏观经济的阴云。阴雨绵绵的气候比暴风雨更容易让人失去信心，特别是严厉的房地产调控和越来越紧的银根，加剧了悲观预期。媒体传出“现在比2008年更艰难”的说法，质疑者少，共鸣者多，因为很多人“感觉”确实如此。

其二，民营企业营商环境更加恶劣，苦乐不均更趋严重。

国有企业特别是垄断性国企、大型民营企业、上市公司等不缺钱。获得资源的渠道和成本较低，所以并没有日子难过的感觉。而量大面广的中小企业，以及负债率本来就偏高的大型企业，资金链长期超负荷运行。流动性稍一收缩，现金流窘迫问题立刻出现。

上文提到的浙江大多数地市今年一季度或1~4月份普遍出现利润增幅大于销售额增幅的情况，就是因为其调查对象限于规模以上企业。“规上”企业的好日子掩盖了中小企业特别是小型、微小企业的困境。使得苦乐不均现象更加严重，也增加了调控和协调发展的难度。

其三，政府和企业的进步都不大：企业不争气，政府不像话；企业的体质没有变强，该死的企业没有死成。

由于持续多年的房地产暴力和创投业“N10倍神话”(股权投资上市往往意味着数十倍的回报)的激励，资金热钱化快钱化不仅趋势未改，而且愈演愈烈，完全不受诱惑的企业不多。

去年温州市百强企业中将近一半的制造业企业，无一例外地涉足了房地产开发。而制造业开发房地产更具“优势和积极性”，可以将既有的公司业务作为融资平台，因为房地产业务的银行贷款比较敏感，政策调控波动大，以实体产业贷款比较方便。如果扣除这部分“马甲资金”，有2/3以上的民间资金溢出成为游资在赚快钱。

热衷于赚快钱，使得企业家实业精神流失，实体产业空心化和资产泡沫化情形越发严重。其结果是降低了企业的体质和企业家的斗志，抗风险意愿和能力减退。经济环境一有风吹草动就神经过敏。

从实体产业溢出的热钱成为投机性较强的游资。浙江的存贷款比例占全国1/10，但是非法融资、民间融资在全国的占比也是1/10以上。去年非法融资的案发率居全国第一位，占了全国的12.3%。在追逐高回报的过程中，既伤害了急需资金的中小企业，而放贷者的资金的风险也被放大了。

与企业不争气相对应的是政府的“不像话”，其典型就是刚刚实施一周年的“新非公36条”。

“新非公36条”实施一周年，效果令人失望。“一年以来，一些中央部门没有任何动静，有些部门政策甚至与‘新非公36条’相矛盾。”国际经济交流中心副秘书长陈永杰直言。他曾参与“新非公36条”起草，并任文件起草工作组副组长。

“新非公36条”出台之初曾被寄予期待，推进“新非公36条”实施，中央政府的态度明确而积极。国务院多次出台文件，明确规定“鼓励民间资本通过兼并重组进入垄断行业的竞争性业务领域”。但具体执行的政府部门和主要的垄断行业态度消极。一年来，只有北京、广东、浙江、江苏等不多的省份制定了实施细则。一些政府部门宁愿积极主动支持国有投资，而有意无意地限制民间投资。从行业来看，铁路、能源、金融、市政公共事业等重要领域并没有进展。相反，来自旧有经济部门的垄断却有强化趋势。

黄仁宇在《万历十五年》中写道：明朝庞大的文官势力集团，能够将皇帝的权威消解得无影无踪，最后还不知道该追究谁的责任。与这个逻辑类似，既得利益集团娴熟地运用多种方法，将中央政策的权威大打折扣。即使政策最后不了了之，甚至都不知道该责罚谁。

这种手段是多方面的。比如，提高行业准入条件、行业集中度，淘汰落后产能以及整顿行业秩序等，诸多标准以国有大中型企业为标杆，客观上限制民间投资，排挤民营企业。而其理由，可以冠冕堂皇甚至上纲上线，让人无可辩驳。

在一些重要领域，既得利益者阻碍民资新政执行。比如，“新非公36条”明确提出，“允许民间资本兴办金融机构，鼓励民间资本发起或参与设立村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等金融机构”。但目前金融机构仍执行2008年的规定，即村镇银行发起必须由商业银行作为控股股东。

未来不确定性在增加

对民营企业生存现状的判断也许不同人士存在分歧，但对未来的判断却共识甚高：即未来经济的不确定性在增加。

目前，经济环境可以概括为“三荒两高”：即“钱荒、电荒、人荒(用工荒)”与“高成本、高税负”。还有的更进一步扩展为“五荒”——“钱荒、电荒、人荒”，还有“地荒和水荒”。资源短缺供求关系变化的结果，自然就是成本的高企。

不管是“三荒”还是“五荒”，集中在一起就是“六碰头”、“七碰头”——各种不利因素交织。包括资金、汇率、限电、用工、工资收入、原材料价格等问题。用工难，已经到了很多岗位工资任由用工者自己报价，还是招不到合适的人。浙江的用电占全国1/10，约为400万千瓦小时，目前有些企业一周停工4天，开工3天。而在浙江，1度工业用电可以产生2.1元利税，实现1.25元的利润。

中小企业贷款难倒了谁？

文|何志成  中国农业银行总行高级经济师

近日，浙江钢构董事长卢立强溺亡，随后曝光其死因是深陷高利贷困境，资金链断裂，而曾经的包头首富也是为此因由自杀。这两个极端事件并非偶然，并非个案，它折射出当前中小企业尤其是民营企业的金融生存环境是多么恶劣。人们肯定要质问：为什么这样“优秀”的企业家，包括上千万勤劳奋斗的中小企业家，都会被逼向高利贷市场，我们这么多商业银行都干什么去了？

宏观调控转向的牺牲品

事情没有那么简单。

我曾经于1992~1996年从事乡镇企业(中小企业的前身)贷款管理工作，深知每一次政策转向、货币紧缩，最先受冲击的一定是乡镇企业，尤其是以乡镇企业家个人为大股东的中小企业。而中国的政策恰恰如翻烙饼，一会鼓劲，一会撤火；一会说要农业机械化，一会又说机械化步伐太快了；一会说支持乡镇企业，一会又说国有企业是被乡镇企业挤垮的；更要命的是货币政策，永远是一放就乱，一收就死。而这种政策的翻烙饼对乡镇企业的伤害极大。

由于我当时管理的是总行级对乡镇企业的贷款，层次高，抗打击能力稍微强一些。但从1991年乡镇企业开始萌芽，到1996年大批乡镇企业倒闭的5年多时间内，我经手的贷款大约有1/3形成坏账，同期各省市的乡镇企业的坏账比例有的高达60%。更重要的是，当时很多银行腐败案件都与乡镇企业贷款相关，乡镇企业为取得贷款而向银行贷款管理者行贿，大约有上万个银行管理人因为受贿而出事，有的甚至被判死刑。当大量坏账和大量犯罪联系在一起时，这类贷款不但成为银行业最严重的风险区，也是后来制度设计最严控的高危区。

从此以后，中小企业贷款难就被年年喊，但年年解决不了。实际上，当时乡镇企业贷款之所以会形成如此多的坏账，与政策突变相关。从2005年开始，为了将大批临近死亡边缘的国有企业“挽救”回来，政府实行向国有企业倾斜的宏观经济政策转变，各大商业银行对国有企业贷款开始敞开供应，不计风险低利率供应，而对乡镇企业贷款则全部掐断，除了少数已经长大成为超大型企业的乡镇企业。

自从乡镇企业这个名词“被消失”之后，国有和股份制商业银行就有了约定俗成的“潜规则”：将中小企业贷款列为高风险贷款，不仅发放条件越来越严，而且实行风险管理“终身制”，“连坐制”，一笔中小企业贷款成为坏账，责任人管理者好几个人都被安排“下岗催收”，停发奖金，甚至退休后也要追究责任。这种规定合理吗？若询问100个银行业高管，99个都会告诉你，合理。为什么？不仅是责任追究太严厉的问题，而是太容易被追究责任的问题，所以没有了内外勾结，也就没有了中小企业贷款。

更多人会告诉我，即使没有内外勾结，出事的概率也太大了。统计学告诉我：当宏观经济环境发生剧烈突然的变化时，什么企业抗打击能力强呢，什么企业的资金链最容易断裂呢？毫无疑问，国有企业融资渠道宽广，管理水平高，政府扶持力度强，除非发生大面积系统性风险，它们中的绝大多数不会死——死了也与贷款管理者无关。而中小企业则完全相反，它们中的绝大多数都属于“弄潮儿”，成长性确实有，水平低则是一大批，不仅正常死亡经常发生，且一旦遇到宏观调控，由于库存压力等正常原因而陷入资金链断裂的可能性远远大于国有企业。由于中小企业最容易成为宏观调控的牺牲品，而中国的宏观调控又经常发生，更何况中小企业一大批，放贷失误的概率远远超过国有企业，谁敢轻易碰这个“高压线”，谁愿意冒这个风险？

2011年的新形势

2010年上半年开始的宏观调控，从房地产市场很快蔓延到整个实体经济，至2011年5月，经济增速连续下滑，企业成本负担越来越大，而在不断加大的成本中，资金成本上升是显而易见的事实。

我最近到浙江、江苏、山东等地调查，与很多企业家和地方领导交谈，深刻地感觉到：浙江、江苏等中小企业最发达地区(更不要说欠发达地区的中小企业)的绝大多数企业当前都在“过冬”，所谓“大批死亡”的报道也许有吸引眼球之嫌，但“关门大吉”的却随处可见，即使是仍在坚持生产的企业，也将生产规模压缩至极限，非常多的企业靠高利贷生存。它们在等，更是在赌宏观经济环境会在下半年好转。很明显，如果宏观调控力度不做微调，指向不做改变，不出台扶持中小企业的特殊政策，很多中小企业熬不过四季度。

现在很多媒体和官方调查机构都承认：央行的货币政策在有效收回流动性的同时，也加大了企业资金压力，中小企业获取银行贷款的难度加大(6月2日，工业和信息化部网站发布《2011年中国工业经济运行春季报告》)。其实，对绝大多数中小企业来说，即使是在货币政策宽松的时候，它们也很难得到贷款。过去，没有商业银行眷顾的大批中小企业之所以能够生存，能如雨后春笋般地发展，仰赖的是“大环境”长期相对宽松。当经济发展迅猛时，很多中小企业很容易吃到国有大型企业的“剩饭”——它们可以靠大企业或国外订单取得预付款，还可以办理票据贴现，更多的时候是靠民间借贷融资——通过极低的市场经营成本消化较高的资金成本。

但当大环境趋紧时，一切都变了。银行的同行告诉我：在严厉的宏观调控背景下，国有大型企业可以靠垄断生存，房地产企业可以靠存款、存货以及高利贷生存，唯有中小企业最先倒下，因为它们大都属于产业链最低端，平常就靠“残羹剩饭”活着，现在，大型企业资金都紧，房地产企业又处于自保的关键时刻，所有的生产资料都在上涨，“残羹剩饭”越来越少，即使有一点点，也要花比“正餐”价格还贵的价钱去买，让中小企业怎么生存？

银行对中小企业的态度

我在调查中反复地询问地方官员：目前中小企业的绝对数量是不是多了？是不是存在超前发展，战线拉得过长问题？中小企业资金链断裂是否存在老板个人素质问题？几乎所有的地方政府官员都告诉我：中小企业的问题的确很多，但从战略上看，地方上必须大力支持中小企业发展，因为这涉及民生，涉及就业和稳定。对地方来说，80%以上的就业来自于中小企业，70%的税收也来自中小企业，当中小企业蓬勃发展的时期，地方就呈现安居乐业的场景，政府也有钱更多地解决民生问题。相反，当30%左右的中小企业开始裁员，我们这些地方官员就很紧张，既担心无业游民滋事，也担心税收大幅度下降，许多已经向老百姓承诺的事没钱办。

同时我也问银行官员：在实际操作中是否愿意更多地发放中小企业贷款？对这个问题，答案存在“南北差异”，地区差异。在中小企业发达的江浙包括山东一些发达地区，金融机构普遍重视中小企业贷款，通过不断创新信贷产品、创新融资机构等办法支持中小企业发展。但当整体资金环境趋紧时，银行都“没有钱”(额度和头寸)，再好的创新产品也只能闲置，搞一点票据贴现也是杯水车薪。而当我回到长江以北尤其是黄河以北后再问，银行干部的说法完全变了：就是不能给中小企业贷款，坏账率太高了。的确，我询问了一些商业银行市级机构，今年以来基本没有发放过一笔中小企业贷款。

据我了解，今年各大银行都调整了贷款投向，房地产开发不能贷，地方融资平台不能贷。这是对的。但很多银行将面向实体经济的贷款大约压缩了30%，这就值得商榷。

据了解，为了防范系统性风险发生，很多商业银行都在实行“经济资本”管理制度，要求按照风险程度、综合回报水平调整贷款结构，急着让巴塞尔Ⅲ落地，好像有了巴塞尔Ⅲ就万事大吉。这种制度设计使基层行更多地采取贷款两极化发放办法，即更注重国有大型企业和个人贷款两头，甩开中小企业。这个道理很明显：国有大型企业是国家必保的企业，不会垮，更不能垮，有最大的安全保证。个人贷款也安全，因为现在很多居民都有财产，具有良好的质押担保条件，同时这类贷款可以“任意”上浮利率(附加很多收费条款，形成所谓的中间收入)，既保险又赚钱。商业银行的贷款都“两极化”了，中小企业自然被挤得连缝隙都没了。

幸好，商业银行的很多个人贷款产品都与中小企业息息相关，因为中小企业老板其实就是个人。今年以来各家商业银行个人贷款占比大增，不排除很多中小企业家以个人名义申请这类贷款。客观地说，如果今年商业银行不是“大开”了这个口子，熬不下去的中小企业会更多。但有一点需要强调：连国有大型商业银行都在变相地发放准“高利贷”，“黑市”融资更公开，更猖獗。据国家机构测算，今年银行发放的中小企业贷款利率平均在15%左右，远远高于一年期贷款基准利率，很多都在20%以上。而黑市融资利率已经升至50%甚至更高。我在调查中发现，一些活跃于正统商业银行和黑市之间的小型民间担保公司(实际是面向私人和中小企业的短期贷款机构)，仅靠办理“过桥贷款”和高利贷融资担保业务，今年的利润可以上亿。看到它们在疯狂地赚钱，就可以想见中小企业有多么难！

商业银行的利率没有市场化

既然中小企业都在承受高利贷，客观上也能承受高利率，“嫌贫爱富”的商业银行为什么不对中小企业更多地发放利率高一点的贷款呢？简单地回答：商业银行的贷款风险定价机制没有形成，更没有利率市场化的制度基础。但进一步思考：如果所有商业银行的贷款风险定价都市场化了，会出现怎样的情形呢？很多国有企业包括大型国企有可能得不到贷款！

中国银行业至今仍然维持低利率环境的根源是必须适应很多国有大型企业的低效率运行，覆盖大量超前投资和无效GDP所形成的隐性损失。据统计，目前我国占企业总量0.5%的大型国企拥有50%以上的贷款份额，地方融资平台贷款大约占比10%，这些贷款中的20%属于低效，还有20%属于超前，短期不形成产出。按照这样的估算，现在的利率水平不是低了，而是高了！再提高，将大面积形成坏账。同时，大面积提高存量贷款利率，不仅无益于抗通胀，还会极大地提高所有企业的融资成本，这种突然间提高的资金成本最终会转嫁到商品市场，持续地推高物价。这样的前景是那些主张尽快实现利率市场化的经济学家们所始料不及的。

必须承认，国有企业与民营企业担负的责任不同，是国民经济的两个系统。要想国强，没有过硬的超大型国有企业不行，要想防范重大系统性风险，必须有强大的国有企业保障市场的基础产品供应。但是，要想民富，要想创新，要想增就业，要想获得高成长，还得大力发展中小企业、民营企业。

怎么解决同时向两个系统输血的问题？要强调金融体系中的分工，同时在金融分工的基础上渐进地推进利率市场化改革。眼下，则要快一点推出解决中小企业贷款难问题的特殊政策。

现在中国的金融机构是多了，还是少了？无疑是多了，但为什么中小企业贷款却更难？毋庸讳言，起初很多中小银行，尤其是地方性商业银行在成立之初都是打着支持地方经济发展，支持中小企业发展的幌子申报的。而一旦它们获准成立，立即抢占大中城市，与国有银行争抢公司业务，争抢国有企业贷款份额。很明显，发放一笔大型国有企业贷款的工作量与发放一笔中小企业贷款几乎一样，但工作成本却降低90%以上，风险还小。结果是什么？是市场金融分工的混乱，是进一步压缩了中小企业的金融资源，坏处很多。

我一直强调，中小银行尤其是地方性银行的重点支持对象就是中小企业，它们的发展必须与中小企业的发展相适应。同时，中小银行也应该成为利率市场化改革的先锋，靠风险定价优势取得竞争优势。与此相适应，银监会应该明确放开中小银行的风险定价权，同时也应该限制它们的业务活动空间。虽然这样做有可能推高物价，但甘蔗没有两头甜，何况，当中小企业获得更好的金融服务，创新能力增强，产出扩大之后，也会起到平抑物价的作用。对此，应该辩证地看。更重要的是，我国银行业利率市场化改革是必然趋势，当中小企业贷款大都实现了市场化利率之后，国有企业的利率市场化改革也将开始，这是一个循序渐进的过程。

关键是深化金融体系市场化改革

解决中小企业贷款难问题，难不难？很难。但如果提升到国家战略高度，解决的办法会很多。我在调研中还发现，各地中小企业生存环境差异很大，这与中小企业的素质当然相关，但与当地政府长期大力扶持帮助的政策态度更相关。政府怎么扶持？江浙地区有很多好例子，但不够，地方政府希望国家出政策，尤其是应急的政策。什么政策？国家在住房制度上可以试验“双轨制”，为什么在信贷额度管理制度上不能试验双轨制呢？很多地方政府官员和基层银行家提出，希望我呼吁，在今年银行信贷额度中，根据不同的银行划一个不同的比例，作为中小企业专项信贷资金。同时将这个办法延续下去——不仅仅是解燃眉之急。现在很多银行都成立大客户部——追着国有企业放款，为什么不能成立中小企业信贷管理部，专门研究哪些中小企业确有发展潜力，值得重点支持，长期支持呢？更要有机构研究专门针对中小企业的特殊信贷产品，担保抵押制度等，使那些没有或缺少抵押品的好企业也能得到贷款。

必须强调，商业银行是有经营风险的，而中小企业的市场风险相对国有企业肯定要高，但企业的优劣，风险的高低，有了好的制度并通过有经验的信贷专家操作是可以做到准确识别的。同时，通过金融创新也可以极大地降低银行风险，比如在江浙山东一带广泛实行的厂房抵押，库存抵押，订单抵押，应收款质押，包括“转租赁”、“代理租赁”业务等，五花八门，它们能直接或间接地解决中小企业抵押物欠缺的最大难题。

这还不够，一些地方的银行信贷干部还告诉我，要最终解决中小企业缺乏抵押物难题，必须将人的信誉、企业的信誉也纳入可“质押”的范畴，实行企业联保无限连带责任制度。具体办法就是：几家企业签署联保协议，将企业家个人财产也纳入联保名下，一荣俱荣，一损俱损。这种担保方式手续简便，名义上似乎是信用贷款，其实比任何担保抵押都管用，因为它不仅抵押了企业和企业家的信誉，还抵押了他们的家庭财产。这个办法在中小企业发达的区域可以试点。

一个手机厂商的生存之道

文|本刊记者|毛凌云 发自深圳

48岁的张旭辉，是深圳一家通信公司的创始人，大学毕业之后一直从事技术研发，2005年开始投身商界，地地道道一个流淌着“技术血液的商人”。

从研发公司起家，为各手机厂商提供软件方案，冲杀两年之后，张旭辉发现，在这个号称技术决定一切的高科技行业里，便宜才是横行市场的秘诀，技术便宜、人工便宜，做整机比单纯技术研发赚得更多。

中国人多，即便是微薄的利润，只要占领了市场，打一场“人民战争”就能赚个满盆钵。这可能是中国企业“活下去”的秘诀。“敢于走上层路线的企业，如果有本事玩到欧美就能活，在中国，没有他们的生存空间。”

研发起步

2004年，手机开始风靡全球，中国的手机产业借势崛起，几乎占据了国内市场60%的份额，波导、夏新、康佳、TCL等国产手机的风头一时无两。“波导，手机中的战斗机”的广告处处可见。

此时的张旭辉，还在干着自己的老本行，眼见波导成为国产手机的老大，“我觉得中国的手机行业起步了，这是一个高利润的行业，值得干一干”。做技术的张旭辉，耐不住寂寞，开始筹划杀入手机产业。

“当时，我们不知道市场在哪里，只知道自己能做技术，先做再说。”张旭辉和伙伴们筹集了600多万元，开始了手机整体方案的研发，“当时虽然手机行业特别火，但深圳连一家做手机方案的软件公司都没有，这是我们的机会。”

整个团队研发人员占了大多数，最初的3个月，不停在烧钱，300万很快就花完了。“研发烧钱，没玩过的人不知道多么惊险，小企业玩不起啊。”张旭辉现在回想起来还觉得心有余悸，“最多还能再熬3个月，如果产品还搞不出来，我看就完蛋了。”

有了技术就有了钱，熬过6个月后，张旭辉的第一个技术方案面市，“第七个月，我们就赚钱了”。一个30多人的小公司，一个月就赚回了600多万。

“九死一生”，张旭辉觉得自己终于熬过来了。

搞技术研发，风险高投入多，但钱来得也快。张旭辉决心集中精力做技术，他把目标投向了东南亚市场，“国内市场太复杂了，我们涉猎不多，没有经验，面对海外客户比较简单”。

2006年6月，张旭辉在香港成立运营中心，强力开拓海外业务。

国字号的倒下

无数的山头倒下之后，新的山头迅速崛起，“铁打的市场、流水的企业”，这就是中国商业的现实。

就在张旭辉大举开拓海外市场之时，国内的手机厂商正在经历一场生死之战。2004年之前，中国实行手机牌照制度，生产手机的均为国字号，民营企业很难进入。2004年，国家逐步放开手机市场，大批民营企业进入。“市场一下子活了起来”，张志宏担任张旭辉公司的财务总监，他认为市场的开放，给了中小企业实现创造力的空间。从2004年开始，民营手机厂商开始暗中积蓄力量，奋战在手机产业链的各个环节。

那一年，除了活跃的市场，给张志宏留下深刻印象的是国有企业的倒掉。2005年，各大手机厂商都在忙着清理库存，波导、夏新、TCL全线亏损，业内盛传国内手机库存至少有200亿元。“康佳清理了10多亿的库存，之前赚的钱转眼间全赔进去了！”张志宏对扩大生产相当谨慎，“小企业经不起这样的亏损，大量企业冲进这个行业，几年内一定会有大批企业被迫退出，我们要做的就是控制好财务，慢慢来。”

每一轮的技术更新都会淘汰一批中国企业，当我们正为自己的奋起直追欣然自得的时候，欧美的“创新性企业”又推出新技术，我们只能再度回到起跑线上开始下一轮的追逐。因此，当众多中小企业涌入这个市场的时候，那些“创新性企业”已经赚取了高额的利润，转向下一个战场，留下一群企业为了博取少得可怜的利润而互相厮杀。

“赚得少没关系，活着就好。”张志宏说。

国有手机企业日薄西山，主力研发团队纷纷出走，刚刚起步的中小企业成为这些英雄们的栖息之地。江湖上传说，TCL手机研发团队有27座山头散落在外，其中就有一座“山头”加盟了张旭辉的公司，成为研发的核心力量。

走向海外

2006年2月之后，张旭辉的研发团队不到两个多月就能推出一个新产品，而国有企业需要半年。国内手机市场陷入停滞，张旭辉的海外之路反而顺风顺水。

泰国、印尼、菲律宾等东南亚国家是中国手机出口的主力市场，大部分厂商都是从东南亚开始走向世界，能打入欧美市场的中国企业并不多见。张旭辉走的也是东南亚路线，“这些国家电信市场开放，运营商很多，竞争激烈，只要产品有优势就能有一席之地”。张旭辉认为东南亚市场自由度高、准入门槛比较低，给中国的中小企业制造了不少机会。

市场开放，竞争也激烈，企业必须靠产品才能活下去。张旭辉第一次回访客户去了泰国，“在这里，我才知道什么叫琳琅满目。”他对泰国市场上手机品种的丰富印象深刻，同时也感受到了危机，“回国之后我们就开始琢磨，怎么才能立足，国外市场太丰富了，如果我们的产品没有特性最终将会被淘汰。”

2007年下半年，张旭辉团队研发出基于GSM和CDMA的双卡双待手机软件，以适应不同网络运营商的需求。2008年，支持数字电视的双模手机软件和主板上市，张旭辉的海外事业越干越好。

2008年全球金融危机，为中国手机创造了机会。廉价兼具娱乐性，中国手机在海外的低端市场很受欢迎，除了东南亚市场，欧美市场也被攻破。“那时候全世界的华人都在买中国手机，随便一款机型，放到唐人街，就像蝗虫一样，迅速四散到各处。”一位业内人士感慨，“这才是真正的零库存。”

在海外市场，张旭辉走的是“农村包围城市”的路线，他常常笑称，本来是主攻第三世界，却一不小心卖到第一世界去了。

“伪上游”的尴尬

产业线越接近渠道，离消费者越近，利润越高。2008年，中国山寨手机的疯狂和高利润让张旭辉觉得做研发赚的太少。

在手机产业链里，高端研发领域，芯片由欧美公司控制，内存被日韩公司控制，这两块利润最高。台湾企业，例如联发科(MTK)通过整合芯片提供整套解决方案，可获取40%左右的利润率，而像张旭辉这样的中国公司，只能在MTK和高通芯片的基础上做应用型研发，提供手机软件方案和主板设计，利润率并不算太高，中国的研发只是进入了“伪上游”。

而朋友在欧洲的遭遇，令张旭辉清楚认识到中国企业在海外市场的弱点，他有了在国内做手机的想法。他的一个做手机的朋友，带着全线产品去德国慕尼黑参加电子产品展，还未等到开展，手机就全被没收，“应该是侵犯知识产权了吧，有些说不清道不明的技术，国外法律规范，没被罚钱就算不错了”。张旭辉觉得中国企业这些三脚猫的功夫不长远，但为了追求技术升级投入巨资做芯片研发更是笑话。

“那是烧钱的游戏。”财务总监张志宏说，这种大项目在中国只能靠国有企业。自主研发，既没有资金保障也没有法律保障，“花了一大笔钱做研发，还未投入生产，市面上就有了相同的东西，你说谁敢投这个钱”？张志宏觉得，做研发，有时候得靠点信念，更需要法律的完备，保障资本的高额回报。

既然暂时无法进入产业链的上游，那就努力接近消费者。这是中国企业的一个现实抉择，尽可能多地扩展产业线，技术上难以升级，就在制造和营销上努力，能够做到产品升级已属不易。

2010年，张旭辉开始运作自己的品牌，正式进军国内手机市场。

烧钱的游戏

从2004年到2010年，由于市场向民营企业开放，手机产业链在中国迅速聚集，中国业已成为全球最大的手机生产基地。一对夫妻，只需要在深圳华强北的电子市场转一圈，就能采购到生产手机所需的全部零件，回家就能组装出一台手机。除了一个响当当的品牌，该有的都有了，但品牌的诞生非一日之功。

谈话中，张旭辉反复说“罗马不是一天建成的”，他似乎在提醒自己别砸太多钱，“前途光明但道路曲折”，钱要慢慢烧。

张旭辉不缺钱，所以花钱特别小心。他是一个谨慎踏实的商人，公司从创立自今未向银行贷过一笔款，“财务相当稳健”。张志宏目前正忙着准备公司IPO上市计划，却发现公司的信用为零，“没贷过款当然就没信用啦”。如果不是为了上市，张旭辉还是不会向银行借钱，“我们有充足的资金，前三四年主要是打市场，没想过一下子赚大钱。”

今年下半年即将启动的品牌宣传计划，张旭辉准备先期投入1000万。“这可能还不及朵唯、OPPO一个省的月预算”，业内人士认为这是一个过于保守的市场推广计划，但像OPPO那样一下子砸几亿去做市场，也不是张旭辉的风格。

此前，张旭辉从未在国内卖过手机，销量为零，这个“零”的起步并不容易，用张旭辉自己的话说“完全不知道客户在哪里”，连广告都不知道怎么投。他可能需要一个确定的市场信号，钱不能白花。

对中小企业来说，做研发和做市场都是烧钱的游戏，即便是走“农村包围城市”的低端路线，市场推广也花费不菲。波导狂轰滥炸的广告战略，并未获得良好的品牌认可度，农民嫌贵、白领嫌土，大量的广告投入之后没有销量的明显提升，最终导致巨额亏损。

张旭辉的谨慎不无道理。

剩者为王

市场在哪里？大多数的中国企业家对此一无所知。在中国商界，像史玉柱和马云一样，特别善于发动“人民战争”，抢占二三线市场的商人，被视为常胜将军。无数成功的案例，不断教育中国商人：“便宜才是硬道理，只有便宜才能占领市场。”这就是中国市场的制胜法则。

“有什么样的人民，就有什么样的政府”，套用林肯的这句名言，“有什么样的市场，就有什么样的企业”。如果市场对产品的最大要求是便宜，企业便生产便宜的产品，这是市场规律下企业的正常选择。

谈话中，张旭辉不停拿自己的手机敲击桌面，似乎想证明他的手机很结实，和诺基亚一样耐用。

国内大多数的手机厂商，为了活下去，必须做出更便宜的手机，才能给渠道商更大的利润空间，“卖得多才能赚得多”，因此，扩大产能追求销量是中国手机企业的另一个怪圈。

但亲历过2006年国有手机企业大出血清理库存，也目睹了2008年金融危机时国内企业订单往下掉的灾难，张宏志对扩大产能持保守态度，“三五天没一个客户上门，多少工厂的流水线就躺在那晒太阳”，制造成本扩张成为企业的潜在危机，应该通过控制产能增长速度来防范这种风险。

因为便宜，所以必须依托于量的支撑，这是中国企业不得不面对的现实。日本的消费者以挑剔著称，对价格的敏感度不高，因此培养出品质优良价格高昂的“日本货”；美国消费者要求实用和价格适中，因此培养出规模化企业和性价比高的“美国货”。因为中国人的勤奋和规模化效应，中国曾一度被分析师们看好，认为中国独特的市场能够培育出既有日本品质又有美国价格的“中国货”，但尚在萌芽之中的中产阶层已日渐萎缩，中间市场无法成长，中国企业要不在低端市场徘徊不前，要不在走向高端市场的过程中壮烈牺牲。

产业“空心化”时代的超越者

文|本刊记者|陈统奎 发自温州

从今年4月起，温州江南皮革、波特曼、三旗集团3家企业因老板出逃或经营不善濒临破产，原因均指向资金链断裂。温州中小企业关闭潮和产业“空心化”的议论再次甚嚣尘上。

只做销售的温州人

历史地看，温州中小企业是一支非常强劲和有生命力的队伍，在过去的30年里，温州也从穷乡僻壤崛起成为民营经济活跃和发达地区。然而，温州一直没有成为品牌缔造者，走到产业链上游，反而一步步走向“空心化”。

这是为什么呢？在温州做外贸的企业家孔卫红看来，本质上还是内因，温州模式没有把自己的产业链真正地建立起来。“他们的关注点一直在做买卖上，而不是产业链。太顾及眼前利益。温州人的强项和竞争力是销售，是市场，应该去学习和研究品牌，把品牌建立起来。他们有能力的，但是他们真的没有看到这一点。”

孔卫红向记者举了一个耐人寻味的例子。她目前把公司总部放到苏州，专心做一个国际品牌通路，帮国际品牌做中国市场，正谈判引进一个美国品牌，温州商人的嗅觉非常灵敏，还没有签约，就已经有很多人找来，信誓旦旦地说：只要把这个牌子转包给我，保证一年多少多少销售。“温州人知道这个品牌的含金量，这个是好的，说明他们有商业头脑，问题是世界品牌都不敢把这个事情交给温州人做，因为理念不同，因为他们不想步皮尔·卡丹、金利来等品牌的后尘，因为你不是在做品牌，你只是在做销售。”

反哺产业链

“温州商人是有风险意识的，他们能够存活下去，他们不会死掉，不用担心温州人的企业会怎么样，但是他的下游合作企业就糟糕了。”孔卫红说。

孔卫红自有和合作的工厂有5家，也面临发展困境。从去年开始，她开始跟重庆合作，把整个产业链转移过去。不仅仅是把自己的工厂移过去，而是整合下游工厂一起转移，“我要解决的是产业、客户、订单和我的产业链上面的合作伙伴，这是一种产业转移模式。”这是负责任的产业引领者，也是明智的整合者。

要把产业做大，而不仅仅是小富即安，离不开资金支持。问题是，资本的特点是，喜欢锦上添花，这在全世界都是一样的，在中国更甚，一定要等你做强了才来找你。在做到5000万元这个量级之前，孔卫红手上没多少流动资金，“我们是亲力亲为一点点去找合适的客户，而且确实做到了让每个订单都有利润”。做到5000万元后，孔卫红发现，银行开始来找了，政府也开始扶持。这个时候，第一次诱惑出现了：你到底是继续把精力放在理顺供应链，还是去赚更多的钱？

“如果是为了赚更多的钱，我一定是去投房地产，买一块地，转手肯定就赚钱了。”孔卫红却“很保守”，花钱不断打通供应链和升级，不单做OEM了，开始做ODM。“这个E跟D的区别在于，首先，我跟客户之间已经能够做到你所有的市场开发我都能够帮助你主动做出来，你只要来选择一下就行了。其次，你的整个的服务模式，包括销售服务等等，我们已经能够做到上门服务了。”因为做了这些，2008年金融危机，孔卫红顺利度过了。“没有迷失。”孔卫红说。而当下面临的风险比2008年还要大，因为当时还有国家退税支持，而这次还没看到政策支持，但她能扛住。

这一波，整个国家处在一个转型升级的阶段，只要不是品牌的企业，不是大企业，很难得到政府扶持。银行扶持的也是大型企业，给它们最优惠的贷款利息，中小企业却很难贷到款。温州的中小企业就贷高利贷和民间资本，但是民间资本最高的时候月利率已经达到3~5厘，代表你借一年的话利息是50%。再看民营企业的利润，温州人所做的生意，大多是5%~10%的薄利，他们怎么活？于是，很多人把实业当作融资平台，贷了钱以后再去生钱。他们的逻辑是，先去生钱，生钱以后再来救企业。问题是，股票、房地产等投资真的能够生钱吗？

“很多人做房地产，然后再把房地产的资金回流到这里。问题是，房地产是吃现金的地方，而不是贡献现金的地方，它恰恰会把你在工厂里面的现金吸走，其实这个叫抽血而不是叫输血，他们没有意识到这一点。”现在国家对房地产严格调控，温州人倒房也难了，股票市场也不灵了。那些以实业抵押贷款来生钱的企业，可能就还不了贷，也就是没有机会喘息了。“做企业真的需要去种一棵树，而不只是去赚一点钱。” 孔卫红提出一个“反哺产业链”的思路，自己也去实践了，实现了企业从小做大，由大做强的艰难过程。

孔卫红有一个委内瑞拉客户，开始合作时，采购额仅为50万美元，她将利润反哺去培育这个客户，一起做市场，3年后采购额做到3000万美元。孔卫红说：“客户跟你这么长时间之后，他愿意跟你一起进行后续的拓展，甚至反过来给我们投资，这就是客户的价值。我不认为我赚那么多钱有什么用，我能够站在产业链整合的前端，这是我努力的方向，而不是光赚钱。”

一个好的整合者，要舍得反哺工厂。孔卫红的做法是，别人是定单出货之后30天付款，她是一下定单就预付款，同时提供技术支持。孔卫红投了大量的钱做开发中心。一般而言，下游工厂见不到定单之前不会投资开发。作为上游整合者，孔卫红把设计师全部派出去参展，和客户沟通，收集信息，做完流行趋势分析之后，回来跟下游工厂分享，然后投钱开发模具。如果是下游工厂开发模具，这个费用她也承担。

“我要做平台，让这个链上的所有人跟着我从OEM变成ODM。”孔卫红说，“其次，有了平台，你跟政府谈，跟银行谈都是扎扎实实的。”遗憾的是，像孔卫红这样“好心”的整合者太少了。温州很多工厂，包括很多拿到政府补贴的大工厂，他们把钱都拿去买地买房子，工厂的业务慢慢萎缩掉，导致整个下游工厂处境艰难，不得不想其他办法“生钱”，精力不得不离开主业，走向败局。

不如做房地产？

有人说，温州企业不是差不差钱的问题，而是钱投向哪的问题。据温州大学商学院常务副院长张一力观察，目前绝大多数温州民企都直接或间接与房地产有关联。“服装企业利润有限，我们是以它为平台，积累人脉或是融资。”温州中国雪谷集团董事长朱增绍告诉记者，以房地产行业为例，若是开发商投资房产项目暂缺一两千万元的资金，他们就注入这笔资金，开发商向他们支付20%到30%的月息，3个月后收账。朱增绍表示，这种投资方式便捷省力，甚至超过了服装业给他带来的纯利润。朱增绍称，只要是合法的有利可图的项目他都参与。

“现在这个行业(房地产)不好，形势也不明朗，目前处于退出的状态(之前已经投下去的项目，现在都在收钱)。”温州民扬集团董事长刘逢燕对记者说。这一轮的国家信贷收紧使不少企业贷款无门，同时房产限购令又使温州老板所开发的楼盘或自己所拥有的房产滞销，资金卡壳。苍南某鞋企，近10年来，企业的老板将其在鞋机制造上赚来的钱全部用于买房，北至黑龙江，南到海南，处处有房产。而主业这块，10年无发展。

“现在(温州)乐清的制造企业，生产规模在2亿以下的，基本上是亏损的，因为利润低，没有量的叠加都是亏的。他们只是把企业作为融资的平台，搞一些其他的投资。” 温州环宇集团有限公司副总裁王楚介绍。然而，一个企业还没打通主业的产业链，就挪用资金到处投资，不但团队跟不上，客户服务跟不上，产品质量也跟不上，有一时繁荣却没有可持续发展的本钱。河海大学区域经济研究中心主任刘奇洪最近的一份研究报告也提出，浙江资本追求暴利，在一定程度上抑制了其在产业创新中的投入，当地经济发展动力出现衰竭迹象。

以温州鞋业的发展瓶颈为例，整个产业形态跟泉州是不一样的，泉州已经走到了品牌、设计和质量，但是温州还停留在价格竞争上，在最下游，不管你是贸易公司还是工厂，在价格上面像挤牙膏一样挤利润。有些鞋利润只有2毛钱，为了生存，鞋厂继续往下走，比如温岭地区，做注塑鞋，把PU变成了PPC，已经走到临界点了，“PPC的鞋子穿3天就可以扔掉了，一股臭味”。这样往下走，客户也在往下走，美国人不会穿这种鞋子的，欧洲人也不会穿这种鞋子，只能去找非洲客户了，但在非洲继续走下去的话，连信誉都会丢掉。

“温州一些产业确实已经走到危险的境地，这是利润导向造成的，如果我们以产业为导向的话是绝对不可以这样做的，我宁可不做PPC鞋。”孔卫红说。事实上，近年来已有相当数量的温州中小企业在不知不觉中消失。发展高峰时期，温州曾有超过6000家的制鞋厂，目前的数量已降至2000余家。温州本地实力较强的一些鞋企则都选择了外出建厂，奥康、康奈、百丽、东艺等有实力鞋企都已经在川、渝、皖甚至国外建造工业园区、生产基地。要么转型，走中高端路线，要么转移，把厂子迁到成本较低的地区。

出口转内销，看上去很美

文|本刊记者|邢少文 发自广州

在制造业领域，加工贸易的模式支撑中国走过了多年的快速发展，但近年来，如何从低水平的出口主导转向内需扩大，成为中国经济结构转型的一个方向，因此政府和民间不断在讨论如何“出口转内销”的问题。

2008年金融危机期间，外需萎缩导致一批中小企业倒闭，更凸显这一命题的重要性，在政府层面，也屡屡提出促进出口转内需的口号，但如同中国本身沉重的经济体制改革一样，要改变长期形成的出口、投资、消费三驾马车畸型拉动的经济结构，这个转身绝非那么容易。

小企业的选择

2007年，范晓濛离开任职5年的江苏省纺织工业集团进出口公司，和朋友成立了自己的服装外贸公司，这家年营业额接近500万元的小企业，服装产品主要出口到加拿大和巴西，目前有10几个员工。在中国，有着数以万计的这类型小公司。

2008年的金融危机对范晓濛这类型的服装贸易公司是个打击，“2008年之前出口毛利有20%左右，净利起码也有10%，2008年之后就下滑得厉害，现在毛利也就10%~12%，净利也就3%~4%。”范晓濛对本刊记者说。

2008年之后，服装贸易企业订单数量减少，欧美的订单也部分转向了越南、孟加拉等东南亚国家，另一方面，对于服装行业而言，原材料和工资的上涨幅度让范晓濛感触最深，棉纱不断涨价，2010年4月开始涨，2009年底2.9万元/吨的棉纱，到2010年底变成了4.8万元。

再加上在过去的几年中，国家先后放开了服装行业进出口配额和企业进出口经营权管制，门槛降低了之后，外贸企业的竞争也更加激烈，更使得许多企业萌生出口转内销的念头。

但说转型容易，做转型难，在范眼里，外贸和内销是两个完全不同的体系。“就我所了解的情况，转型成功的，几乎没有。”他说。

范分析，虽说做服装内销的毛利表面上甚至可以达到100%~200%，但内销要自创品牌的话，首先要投入大量的财力和人力。要花钱做广告去宣传推广，要花钱请人来调研和设计，要支付不菲的人情费和进场费才能进入商场或超市，计算下来净利也就比出口多几个点。

其次，让消费者认可一个品牌要花很长的时间。所以，企业的投资需要一年甚至更长的时间才能得到回报，也有可能血本无归。毕竟，服装企业的门槛低，国内竞争越来越激烈。

“各种费用，还有库存的压力，同时，要承受高额的利息，因为商场和超市苛刻的付款条件，3~6个月才可能拿到货款。”他说。而做外贸，虽然利润少，但程序则简单得多，接到订单——给客户打样确认——投产面辅料——大货生产——验货出货——收到货款。整个周期一般在3~4个月。

“对我而言，做外贸主要是做服务，而做内销主要是做市场。是两个完全不同的程序。所以，尽管服装外贸的大环境越来越恶劣，利润越来越薄，我还是坚持做外贸。”范说。

范有几个做外贸的朋友也想转内销，但目前的做法仅局限于在淘宝网上售卖，走电子商务B2C的渠道比传统渠道虽然省了很多成本，但几乎没有什么品牌和消费者忠诚度可言，和大路货相差无异。

中型企业转型困难

和范晓濛类似小型企业转向的畏惧相比，以加工生产为主要业务的中型外向型企业转向内销，也是一个不小的考验。

吴振昌1990年就将台湾的制鞋生产线全部搬到了广州，成立了创信鞋业公司，利用他原先的海外网络和广东廉价的劳动力，为耐克等一批大客户代工，生意红火。不过，金融危机爆发后，他的企业订单一度下滑了三四成，工人数量也由1.3万多人减至六七千人。

虽然面临着困难，但是在内迁做品牌经营还是外迁至东南亚的问题上，吴振昌有些举棋不定，因为两者都存在风险，他需要慎重考虑，毕竟这关系到企业未来的发展方向。

印尼、越南等东南亚市场的人力资本虽然比中国便宜，但生产配套远没有大陆成熟，更重要的是，外迁后很可能将错失大陆这个庞大的市场机会。而假如内迁，在交通运输以及生产配套上也将面临一些问题，尤其是对他这样90%产品出口的企业来说暂时存在诸多不利。

几年前，吴振昌也开始代理一些品牌拓展内销，但进展并不顺利，目前还占不到公司销售额的10%，吴振昌对记者坦言这与他将更多精力放在出口订单生产上有关，但他还是很看好内销市场的前景，只是从制造业转入商业有较大风险，那是两个差异很大的领域，前期市场调研要做好充分准备。

在转向内销的过程中，“学费”总是难以避免要交的。

佛山地区一家以小家电贴牌生产和出口为主的中型企业虽然从2008年起就启动了内销，但内销比例至今不到5%。“一是动力不足，贴牌利润仍然存在，且新产品大大带动了今年出口增长；二是相比之下，内销市场的竞争更加激烈，障碍重重。”该企业一位离职的人士接受记者采访时指出。只要贴牌还有利可图，做惯了贴牌的中小企业就不愿轻易改变路线。

2008年底金融风暴最严重的时候，这家以咖啡机、电热水壶生产为主的企业，曾经最困难时销量下滑到只剩60%。为此，企业提出了两条腿走路的策略，用多年出口积淀下来的资金，一方面潜心投入到研发，等待欧美市场的复苏；另一方面，也开始尝试开辟内销。

但第一轮开拓以失败告终，在开拓国内市场的时候，“算不上团队的团队，自由松散的管理，毫无目标的作战计划，把和咖啡文化联系紧密的咖啡机随便扔放在大卖场里，随便下放到三、四级市场，完全找错目标市场，是导致投入产出几乎为零的一系列原因”。

该人士介绍，他们已经实施多种模式开辟内销市场。如自建卖场、货架置换、参加国内的相关产品展销会等，但效果并不太好。“内销开拓对中小企业来讲一定是一个非常漫长的过程，不是每一个中小企业都能熬得住的。”他说。

高昂的渠道建设费用是中小型企业出口转内销过程中感到“恐惧”的一点。

广东省丝绸纺织集团在出口的同时也做内销，旗下有国内女装品牌之一的“庄姿妮”，但在经过10多年经营至今仍然未摆脱亏损。据了解，因百货商店进场费、设计以及人工成本等费用，“庄姿妮”的销售额需要达到3000万元的规模才能持本。

广州的百货商场主要扎堆在黄金地段，一般商场一楼租金每天达到500~600元/平方米，有的甚至高达1000元/平方米。店铺租金不断走高吞噬着内销企业的利润。

在国内市场销售，往往还会遇上“李鬼”。原广东丝纺副总经理王勇力告诉记者：“几年前在广州专卖店刚推出新款，过几天就发现周围服装店也推出类似款式，但价格则便宜许多。受仿冒冲击因此曾关闭过一些专卖店。”

营商环境有待改善

品牌和渠道，大概是企业在出口转内销过程中最大的两个拦路虎。这一方面说明做国内市场需要企业下更多的功夫，掌握更多的竞争技能，这是产业升级的必然之路。另一方面也折射出目前国内市场竞争环境上一些并不尽如人意之处。

受访人士纷纷指出，国内市场不但交易链条冗长，回款慢，而且需在各环节中沉淀大量的资金，要考虑产品特殊需求、应酬、客户、终端以及潜规则等等，其中，渠道的中间费用，开拓市场中的各种回扣、公关费用、进场费等都充斥着“渠道霸权”，还有诸如政府公关费用和维权费用，也即交易成本过高。对于做惯了外贸的企业来说，要转变观念和做法，并不简单。

此外，国内信用支付环境较差，出口贸易通常是国外买家以银行出具信用证的形式支付货款，企业不必担心收不回货款。但如果做内销，客户往往只交订金，出货时再交几成货款，最后才付尾数，资金回笼慢，大大增加了生产企业的资金成本和风险。

从企业层面上来看，是否该出口转内销，是鉴于对现实竞争环境的判断，同时在宏观的一些竞争环境和竞争制度上，目前亦仍存有诸多制约之处。

税率问题是其中的一个问题，目前许多出口企业的产品仍然可以享受13%~17%的出口退税，2010年中国的出口货物退税已达到创纪录的7327亿元，事实上，出口退税已成了许多出口企业的主要利润来源。

高额的出口退税显然偏离了中性税收政策，为一些行业和企业提供了竞争保护。近几年来，为减缓人民币升值的压力，出口退税被作为缓压器，对落后生产力的调节更见乏力。

另一方面，转向内销在国内市场不但没有出口退税，还要加征17%增值税，这无疑也影响了企业转内销的积极性。

对于中国沿海的很多加工贸易为主的企业而言，在外部环境上，还有一系列制约因素，广东省外经贸厅曾做过调研指出，影响出口转内销的其中问题之一是国内市场准入手续较为复杂。首先，海关在办理内销产品进口征税过程中，现行内销审价补税程序较为繁琐，要经历预审价、核价、补税等多个环节，而且补税单价偏高、手续复杂、耗时过长。其次，加工贸易企业的产品进入国内市场前，需要办理各种资质认证，主要包括生产许可、市场管理、知识产权、质量安全和3C认证等，涉及多个主管部门。

此外，由于诸多加工厂是港台资本开设，对开展加工贸易而不具备法人资格的加工工厂来说，如果不转型为具有法人资格的外商投资企业或其他类型企业，则无法以自身名义进行内销。而此类企业转型手续办理需要涉及11个政府部门审核，对普遍规模较小的中小型工厂来说，仍然较为复杂和繁琐。