郴州天通汽车站:西安杨森一面二面详细流程

本来明天去三面，准备三面之后再来写心得的，不过发现我提的关于三面的问题回帖人寥寥，索性先介绍一下一面二面，然后大家再帮忙给我的三面出出主意~

我面试的是广东的CNS组。

一面：DSM--魏小姐

我提前了一点去，填了个表。

魏小姐说话挺亲和的，让我自我介绍了一下。

我在药业其实只做了一年，在默沙东，其他的两年分别做过试剂、耗材、设备，总之我的弱点就是不停的换行换工作，可能是因为心虚，我在自我介绍的时候不自觉的连离开每个公司的原因也说了，所以其实自我介绍失败了，亮点还没介绍出来，先一个劲的掩盖弱点去了。

魏小姐眼皮也没抬，盯着我的简历看，我知道我自我介绍失败了。

我问：您好像不问什么问题啊？

魏小姐：因为我听了半天觉得没什么亮点啊。（事后我想，这个话有可能是传说中的压力面试，抑或者我的自我介绍实在重点不突出、）

我很吃惊，脑子里之前看过的任何的关于压力面试的策略在那个时候都完全没有反应出来，我直觉的反问她，“我在前一家公司3个月就把销量翻了7倍，如果您觉得这也不叫亮点的话，您觉得什么才叫亮点呢？”（应对压力面试，我后来觉得这么回答是最好了，把自己的优势强调了以后，把问题丢给她，她只能在你的亮点上再问问题。）

然后她很平淡的说，"说说你是怎么把销售额翻了7倍的吧。"

我讲述的是一个在小公司里把销售政策改革了的故事，虽然能力上凸显了，效果上也很不错，不过缺点就是这不是一个大公司的例子，也不是药业的例子。

她依然很平淡的说，您这么就把销售额翻了7倍啊。

她果然继续让我举出我在默沙东工作时完成率提高的方法。

默沙东的那个故事其实亮点不是太大，因为我只是一个拿到小医院和小品种的代表，经费不多，只有靠广泛的覆盖科室，寻找竞争对手的薄弱点来上量。

她听完以后开始质疑，“你所跑的科室，很多不是你的重点科室，你的药是门诊药，而你也花很多精力在病房，而且你的经费还不投入在常门诊大夫上”

我的做法，其实是默沙东所教的“长尾法则”，不是大多数公司的“二八法则”，我的解释是，我的做法，是根据我所拿到的经费和我所面临的情况而决定的，在我那个情况下，我用专攻重点科室的常门诊的大夫的办法，风险过大，难度太大，所以我没按二八法则去做，这也是我的老板当时给我的建议。

她的结论是，即使你用那样不按常理的办法成功了，在西安杨森，也不可能复制你过去的经验。

然后我很庆幸当时我做了一个恰到好处的总结，我说的确不可复制，我在第一个例子中使用的办法，和我在第二个例子中使用的办法，也是不同的，我这个人的优点就是，面临不同的状况，我会思考不同的办法，然后根据效果我再不停的去调整我的策略，我顺便补充了一下我第一个例子，我刚开始的时候那个策略的雏形是怎样的，遇到了问题之后第一个改变是什么，后来进一步的改进又是什么，最后经过不断的调整和丰富，最后的整套策略又是怎样的。

她看上去终于被说动了。之后她问我为什么离开以前的公司。

我答，离开第一个公司，是因为他们让我转去做市场部，我不同意，当天辞职。

她听后居然笑了，说“你可真够倔的！”，我直觉的觉得她也许和我性格相似吧，要不干吗那样的表情啊，所以我很坚定的肯定说“我的确很倔！”

离开第二个公司，也就是默沙东了，我实话实话，遇见一个比较没有事业心的老板，不调查瞎指挥，加上政策问题，她似乎也接受了。

离开第三个公司，很简单，因为那个公司不正规，承诺的待遇不兑现。

她问我的同事朋友们怎么评价我，当时我还没看过联盟里关于这个问题的陷阱的说明，所以我很本色的回答，他们说我很成熟。

结果她又笑了，说，我也觉得你挺成熟，不像84年的。

（如果有人好奇陷阱的事情的话，请看下面的分析啊，如果对方决定从头到尾都用压力面试考研你的神经，无论你说什么，她都会反驳，比如，我的朋友说我很有亲和力，她就会反驳，我觉得你的亲和力不太强，比如你说我很勤奋努力，他们会让让你举个例子，然后再反驳你的例子。这个时候，要注意不要直接和他顶，对他的否定最好幽默一下，假装自嘲，自嘲完了最重要的是一定要坚持住自己的立场，不要一打击就垮了！）

（我后来才看了关于陷阱的说明，很奇怪为什么这个问题她居然没打击我，难道是因为成熟这个形容词太过抽象，既不能说举例子也不能反驳？）

之后她让我问问题，我问了一些关于目前空缺的辖区的问题，然后我很小聪明的暗示了一下她，其实我对她第一印象很不错，觉得她应该性格和我很像的，所以我用很期待的眼神看着她问“如果我成功进入西安杨森了，您是不是就是我的顶头上司啊？”

她笑，说CNS是个大组，可能是我，也可能是别人。

第一轮面试很顺利的通过，还没到家就接到她的电话，告诉我第二天面试大区经理，连大区经理的名字都告诉我了，还直接叫我的名字，我觉得第一面她应该对我感觉不错吧。

第二面：大区经理——徐先生

老实说，我刚开始听他说话的时候，就严重怀疑他昨天喝多了，当时本来说是早上9点面试，结果他本人9点半才到，更加重了我的怀疑。

一上来也是先自我介绍，我吸取了上次的教训，不说弱点，只说亮点，我把我在每个公司的业绩的数字一串一串的报出来，语速和表情都显得很专业很客观。（因为我听说这是西安杨森的风格）

他听完之后马上开始打击，你好像属于分析型的，不是那种能说会道的人，我觉得你不太适合做医药代表。

我当时态度很平静的说，我的确是分析型的人，您说我不适合做医药代表，但是我过去的客户们好像不这么看，因为我总是一下子就找到他们的需求，至于能说会道方面，的确不是我的优势，但是我在这方面也并不弱。

他说，你举个例子说说你怎么找到客户的需求的。

我举了一个第一次拜访之前我对一个客户的资料详细研究了之后做了一个成功的破冰的例子。

他很平淡的说，你只是运气好。有些客户并不学术，他们也不爱听你扯学术，他们就是看人，看着觉得好就帮你，看着觉得不行就不帮你。

我说，完全不学术的客户，会有，但是其实医生这个职业，很少会有完全不学术的大夫，就像完全学术的大夫一样少，大多数的大夫，都是有多方面需求的，我想您说的大概是指那些多方面需求的大夫，这样的客户我接触过不少，我也是靠两条腿走路去做业务的，比如我接触过的某个光想拿讲课费不想讲课的大夫，我就夸大出名对她的好处，然后把业务做成了。

他继续问，你喝酒方面行吗？如果客户要喝酒，你能喝多少？

老实说，听着他好像酒还没醒一样的鼻音，虽然我听说西安杨森号称是搞学术的，但是我也不敢按照联盟上的答案楞答他。我说，客户喝酒我当然会去陪，不过是礼节性的陪，绝对不去拼命喝。

他又继续问，唱歌跳舞方面怎么样？

我说，不擅长。

他说那你擅长什么啊？

我说我擅长幻灯片演讲。

之后他让我举出五个我心目中最想进的公司，除了西安杨森以外。（这个问题我想是看你的业务风格吧，如果举拜耳，那就是灵活型的，要是举礼来，那就是学术型的）

我说，GSK,勃林格，阿斯利康，辉瑞，拜耳（当时我并没有想太多，纯粹是几个朋友中看谁过的比较好，就对哪个公司的印象好。照我这样达，应该会被划入灵活型的代表行列）

之后他又沉默，我有点不甘心的问他“您好像对我的简历什么都不问啊？”

他说因为我没时间（让我有点受打击），不过他还是稍微给我点面子的问，那你就说说你觉得你最成功的一个案例吧。

（为了证明我在能说会道方面并不弱，我神采飞扬的开始了讲评书一样的架势）那我就给您讲讲我发明的一个我个人觉的很成功的手段吧！

之后我就讲了我如何混进了医院的班车，每天泡不同的班车，在班车上和一帮完全放松了的大夫打牌聊天，下了班车再顺便送大夫进小区，第二天再出现在小区门口提着早点报纸和大夫一起等班车，天天和大夫们一起上班下班的手段。

大区经理听完终于显出兴趣了，“他们要是不理你不接受你的东西（哪怕是早点）怎么办？”

我正讲到兴头上，我说，“冰天雪地的！早上5点多，我在他小区门口拿着热腾腾的早点等着他，他能不收吗？他不收他都觉得自己有罪！”

然后大区经理似乎对我的回答也挺满意的，抛出最后一个问题，这个问题我卡壳了。

他问了我关于找男朋友的事情，我说随缘，慢慢找，我不着急。

他又问了我家人的事情，我说他们都在北京，他甚至还问我在北京哪个区。

之后他问我为什么要跑到广州来发展，是否有什么隐情，我说我个人更喜欢广州，说了好多，比如房价啊交通啊。。。

结果他摇摇头说，这不是真实的原因，至少不是主要的原因，你把真实的原因告诉我，否则我不能考虑请你来西安杨森。

我快崩溃了，去年因为这个问题，GSK和勃林格都把我拒之门外，我说，我去年就因为这个问题，已经被GSK拒了，这个问题我回答了您不信，我也没有办法了，但是我希望您就相信我一次好不好？

（真实的原因的确不是我说的那些，但是真的和工作一点关系没有，我也没法和面试官解释，也没法在这里解释）

结果我刚出门，就和我说了说准备分给我的医院，问我有没有兴趣。

之后是最最重点的啦，我明天三面，很像知道全国销售总监的面试会有什么刁钻的问题，以及，我真的很担心他们会继续在那个问题上卡我，在他们的逻辑里，一个北京人，放弃一个全国最好的市场不做，跑来广州，甚至去做广州周边的市场，是极为不划算的，一定有隐情，这个隐情，他们一定认为是我得罪了北京的医院或者公司，甚至是在法律上出了格，我恨我我自己当年可以撒谎的时候太诚实了，现在不知道怎么解释人家才会不怀疑！