九乡新闻网郭德纲mp3打包下载:保险推销员的190条格言
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/27 06:25:43
保险业务员 190 条格言
1、“从一而终”的人，不但可赚取丰富的金钱，也均衡发展了其他，成为一个专业、卓越，并充满喜乐的人。
2、如果一个企业主，他需要时间去解决难题，他就需要你的产品。
3、一个人到了老年的时候，又穷又苦，那并不是那人以前做错了什么，而是他什么都没做。
4、我们不找人拉赞助，但，需要找能拉人一把的朋友！
5、要有奔放的热情；热情是影响推销成败的关键。
6、偷懒，是推销员最大的癌症，必须战胜懦弱怠惰的自己；人生最大的敌人就是自己。
7、推销员最可怕的陷阱是浪费时间；片刻的时间亦不能浪费，要成为时间的主人。
8、推销就是推销给那些不用者，非洲的土人不穿鞋子，但却是鞋子最大的潜在市场。
9、推销员没有抱怨的权利，只有把产品销售出去的义务。
10、困境创造奇迹，奇迹不会发生在不感面对困境的人身上。
11、没有永远的机会，但有持续不断出现的机会。
12、永远的繁华在于不断的创新，创新即新契机。
13、推销的字典里没有 "难"字。想得越难，做起来越难。
14、成功的人永远有梦，每一个梦就是一个理想。
15、要有炽热、强烈的人生目标，无论如何，一定要有达成目标的的直着，目标与直着可使懦弱的自己坚强起来。
16、专业推销能使人真正经济独立。
17、专业推销的自由度会带来真正的安全感，而且是你所能控制的。
18、处理拒绝，最忌讳与客户强辩，辩赢了，就失去了成交的机会。
19、拒绝是促成的必经道路。
20、客户是今天的井和明天的水。
21、不管你现在身处何种阶层，领略别人成功的故事，必有助于你前进的步伐。
22、作个理想的行销人员，你必须对这份工作有份热忱，以及基本认识。
23、服务行销是寻找顾客，满足顾客的保障需求，及继续服务保护的一种艺术。
24、没有目标的前进，就如大海行舟而无罗盘，只能*侥幸到岸。
25、高额保单可遇不可求，当你把报单的额度定为目标时，你知道损失了什么？
26、你希望保护能平心接纳你吗？录影带是你最佳的敲门砖。
27、同样的意思，有不同的表达方式；你的工作，是选保护喜欢的方式。
28、化繁为简，化难为易，信心十足必得信赖。
29、行销的路本就不平顺，如果不能了解工作的独特之处，怎能培养足够的信心呢？
30、自闭门户的经营时代已经落伍，走团体组织的策略是迎向国际化前进的驱动力。
31、沮丧是生活的毒药，为什么要沉溺其间呢？你可以改变一切。
32、如果你能专业、敬业、守法、尽本份照顾你的保户，忠诚你所属的保险公司，则那顶荣耀冠冕将非您莫属。
33、一百次拒绝，就坚持一百零一次说明，就多这份坚持，能让客户改变原有的心意。
34、重新建立你对保险的认同感，可以让你脱离低迷的心绪。
35、你想现在开一张不定额支票，存在保险公司，还是未来开一张巨额支票，给税务局。
36、销售无形的寿险商品,行销人员的态度、形象、会直接决定客户的购买意愿。
37、魅力是天生乎？它是一种学问、技能，只要努力研究，经常磨练魅力，会成为性格的一部分。
38、行销旅行要把握住有限的时间，作最充分而紧凑的运用，才能收到最好的成绩。
39、我不知道谁会对我的产品有兴趣，但是只需要我持续的拜访客户，一定会有对我们产品或服务有兴趣的人出现。
40、从事推销工作必须有"从零思考"，与"战争作为"，惟有事前紧密周详的规划，才会有具体有效的攻击火网。
41、千万别让恶习在您漫长的行销生涯中留下阴影。
42、您演讲时，是否总滔滔不绝，而听众总是昏昏欲睡。
43、增员*风气；环境*人气；业绩*士气；成功*志气。
44、如果增员对象能够主动作自我评估，必能为行销人员省下不少时间。
45、保险是为风险买保险，为服务预支费用，如果服务保障都应打折，您还能相信保险吗？
46、了解新企业主的忧虑，以及活动状态，有助于您为他们设计合格的保单。
47、建立信誉，不是一朝一夕可成的，但是您有短时间内做好的可能。
48、关怀客户，不是在收保费时才出现在他面前。
49、在没有取得准客户的共识之前，任何仓促的同意，都会导致事后的反悔或疑惑。
50、一个战略业务员，是懂企业、懂市场、懂人性、懂竞争对手的全功能战士
51、为什么不把钱拿去买有用的东西呢，保险仅一念之间。
52、熟能生巧，但不意味着行销工作的准备，能够偷工减料。
53、善用自己的权利倾向，您可以把行销工作做得更好。
54、如果您不知道准保户在想什么，您又怎么能够对症下药。，
55、雄厚实战经验的唯一方法，就是每日勤于拜访客户，而相处的艺术，则需视个人的良好修养。
56、即使您不是莎士比亚，也可以写出一封引人瞩目的开发信。
57、产品贵不是问题，问题是贵得是不是有道理。
58、座谈会的目的不是在于直接推销，而是为自己打出招牌。
59、市场竞争白热化，未来将是抬头乐干，愿意动脑思考，广泛吸收情报的战略业务员的时代。
60、业务员是一群不顾一切追求成功的人。
61、行销人的特质是不会因被拒绝而灰心丧气，每个准客户都会是客户；不管外界如何，我不会被击垮，有机会多学习；对公司产品有十足信心；每周做20访。
62、想成为一个合理的行销人员，您一定要知道自己在销售技巧及行销特征上不足之处。
63、成功的行销人员，时时警惕自己不可自我满足。
64、追求成功者，必然对他所追求的抱着肯定的信念与价值，反之，则不可能达到卓越的境界。
65、要成为受人欢迎、期待的推销员；就要成为提供客户利益的肯贡献的推销员。
66、人是群体动物，一群人比个人有力量及潜力做更多的互动工作。
67、狂热是有传染性的，只需一个人带头，这种气氛便会散布至全体。
68、我们没有什么新方法，新的制度，遵循的是保险业几百年来之所以成功的法则。
69、费劲唇舌，说破了嘴，准保户仍不愿相信，天有不测风云的事实无所不在，何不让他看看别人刻骨铭心的经验呢。
70、推销是可以至富的行业，成功的机会源源不决。
71、推销是广施善缘，销售幸福的工作，人人都需要。
72、推销是锻炼人格，体力、外型、魅力的大熔炉。
73、推销是这个时代市场活动的主流，我们必须正视他的价值。
74、惟有在事前作好准备工作，才不至于有勇无谋。
75、生意的大小，受你想法的支配。想的小，这宗生意就小；想的大，这宗生意就大。
76、掌握聆听技巧，多些相关的读物，相信你必定让成绩更上一层楼。
77、出类拔萃的秘诀是主动推销自己，积极面对参与。
78、凡是任何的社会资讯或研究数据，都是你开发市场最有价值的参考。
79、处理拒绝有其诀窍，加强沟通技巧，舒清拒绝动机，必能化拒绝为接纳。
80、一个好的说明会在于提供观念与资讯，而非单纯的销售说明。
90、惟有落实顾客至上的观念，才能使服务的品质日渐提升，客
户方能真正成为我们永远的支持者。
91、保险人应有良好的法律观，以落实完善的服务品质。
92、不论处于何种情境，一张笑意迎人的脸，最易打动保户的心，来赢得对方的信赖。
93、保险是功德无量的事业。
94、没有人可以绝对把握意外故事的发生，但是懂得风险管理的人，一定不会遇事惊慌失措，因为一切都在其预料之中。
95、做事情要求方法，才会有条不紊，事半功倍。要让自己成为乐团的指挥，客户成为演奏的乐手，一切由我们来控制。
96、一个杰出的保险推销员，每天一定做四件事：寻找客户；不要完全相信客户的口头承诺，一定要在保书上签上名才算定案；最好能亲自参与签署过程；经常与保户保持联络。
97、俗话说："君贵恒志"。但是光是立志是没用的，我们必须更确切的明白让志向成为事实的方法。
98、身为业务员，追求突破的企图心是必要的，只是我们不可眼高手低，忽略了最基本的工作。
99、面对客户，是业务员最高层次的表现，是否能促成的关键，往往就在于第一印象的良莠。
100、拜访客户时，必须注意千万不能不守时，不守信，心不在焉，油腔滑调，喋喋不休，夸大其词。
101、与同事相处，最忌刻意制造小团体。
102、不要因为工作忙碌，而冷落了亲爱的家人。
103、被保险人的健康状况均是保险公司重要的参考依据，身为一位寿险尖兵，必须把好门。
104、大起大落不如细水长流，作个永远出色的保险行销人员。
105、身为业务员要以一颗战战兢兢的心工作，永远都像新人 。
106、也许我们并不是强人，但是经由学习与请教，我们在许多方面，也和强人一样，挥洒自如。
107、建立良好的形象，从公共关系做起。
108、只要将心比心的对待每位客户，你会有意想不到的收获。
109、其实并非第一次见面就要促成；来日方长，只要有信心和毅力，得失心不要太重，定能事半功倍。
110、宗教信仰也给人在工作岗位上坚持下去的力量。
111、针对不同年龄阶段，不同经济状况，不同的需求额度的客户所设计的保单，方是现代顾问式行销的主流。
112、一鱼多吃成潮流，综合性保单强棒出击。
113、如何弥补社会保险的不足，迎接高龄化社会，将是年金保险的使命。
114、参考他国经验，洞察未来脉动，自信的踏出每一步。
115、生活水准的提高，加上保险观念普及，保险以渐渐走入个人生活中。
116、多收集、多吸收保险相关知识，让客户更加信赖您。
117、如今客户对服务的期望提高，明智的专业行销人员应准备好给予顾客他们所想要的。
118、想要获得更多的名单，你的态度不可摸棱两可。
119、有时保护意识不到自身真正的需要，这是就需要你细心与耐心的醍醐灌顶。
120、重新建立你对保险的认同感，可以让你脱离低迷的心绪。
121、作保险的窍门就是光交朋友。
122、集体力量：一群人比个人有力量及潜力做更多的互动工作。
123、人是群体的动物，而人们也较喜欢知道有人和自己有相同的处境问题及看法。
124、人寿保险和其他产品不同，只要活人就可以是客户，因此掌握随时、随地、随机、随意的关键，不为自己找失败的借口，成功指日可待。
125、推销员是企业战斗中第一线的战斗部队，充满血腥野性的行动，才是胜利之路。
126、推销四绝：鼠钻、虎博、龙腾、鹰啄。鼠钻，无孔不入也。虎博，力动山河也。龙腾，一冲惊天也。鹰啄，快准狠也。
127、信念是迈向成功的力量。
128、借健康保险，分担日益高涨的医疗费用，将是储蓄理财不可缺少的方案。
129、开发、销售及每天不断的进修为寿险核心技巧。
130、将居住环境和职业特性相结合，发展你的行销网络。
131、鼓励顾客表达不满，方始你的符合客户要求。
132、自我评估、认清发展方向是成功的不二法门。
133、达到工作满足感，心志是首要工具。
134、一个成功的寿险领袖必须具备：良好的人际关系；以身作则树立好榜样；谦虚，不夸耀自己；不断寻求突破；知人善用，栽培接班人。
135、在工作中，增添一些娱乐，适时轻松一下，可提高工作效率。
136、传统式单项管理政策已经落伍，真正关怀才能栓住属员的心。
137、从事保险业，犹如"寒天饮冰水，点滴在心头"。惟有抓稳方向，才能创造出自己的天空。
138、肢体动作可传递下意识的语言，小心它泄露你的弱点。
139、训练自身的理财能力是加强对客户服务的一部分。
140、时机有强有弱，人的心情感有盈有缺，只要情感时机抓稳，则成功在即。
141、"弱者向后看，强者往前看"。
142、相信保险商品，相信保险工作，相信自己孕育出威力十足的"热忱"。
143、公司的支援，平时的训练是两贴猛药。
144、关心是无形的动力与鼓励，更是结合主管与部署之间产生向心力的荷尔蒙。
145、行销人员，应深知客户的心理，创造有利销售的契机。
146、分析消费者行为，互补性金融商品相结合，此种模式将主宰未来保险市场。
147、保险事业如教育百年大计，今日十年树木的成就，皆由过去百年树人而来。
148、如果你觉得疲乏，休息一下，调整一下步伐在出发吧。
149、每位行销人员，都有一套独门的销售话术，如迂回战术，以退为进，暗渡陈仓，攻心为上的法宝。
150、能对症下药才是良医，对不同的情况，有不同的处理方式。
151、人生目标与事业目标，有如日月班遥远，拿块镜子，让他们的光芒在你手边闪烁吧。
152、任何一种改变都是一向挑战，同时也是一个契机，让我们携手迎接保险新纪元的来临。
153、建全保险事业的经营，满足社会广大群众的需求，严格执行各项法规是唯一途径。
154、好的开始并非代表一定是好的，太少的人不能做事，太多的人不能成事。
155、以外险的保障范围较不完善，但它却是行销人员的敲门砖，可以制造保户另一次投保机会。
156、销售商品的辅助工具种类繁多，较之幻灯片，录映带似乎有说服力。
157、运动几乎成为健康的代名词，更是舒解压力的最佳方式。
158、竟业精神与态度成为保险专业军之要素。
159、对于以投保意外险的保户，要视同亲朋好友，不时探望关心。
160、不要轻看一张小额的意外险保单，它可能是你促成大单的契机。
161、常看报纸杂志，有助于开发新客户与服务旧有保户。
162、"货比三家不吃亏"是客户根深蒂固的心态，怕与别人比较，只显得自己心虚。
163、人与人之间存在"不可能"的立场，往往只会使事情恶化，毫无建树。
164、所谓术业有专攻，个人专精之处必然有限，借助他人之长以补己之短，将更能提供另客户满意的服务
165、休息是为走更长远的路，让自己快乐，可承受更大的压力。
166、打动客户的心，除了自己特殊的行销方式之外，专业知识及爱心是不可缺少的共同条件。
167、售前强打知名度，售中重诱导与说明，售后求服务连贯性，就是运用寿险行业光彩不二的法则。
168、今天的保险行销，已经进入了顾客导向时代；具备投资理财顾问的角色，必是最后的赢家。
169、青年期人生历程刚开始，主要以有限资源，运用保险来保障未来，并在稳定中追求财富。
170、壮年期的你必须运用保险，保障你对于家庭和子女的责任；在坚固储蓄与投资的需求下，稳中求胜。
171、进入老年的您，需要一份充分的保障，加上一笔足够的退休金，照顾您安享晚年。
172、在行销过程中，使您的客户，在他挑选的时间、地点，接受你的行销说明。
173、准客户对于产品通常所知有限，配合训练良好的技巧，你会有意想不到的收获。
174、有句话说"谎言重复一百次，就成了真理"，可见重复对人们的影响力有多大了，你在促成时一定会重复那些关键性的重点。
175、心灵的想象是催眠的一个环节，它激发了人们在心中尽情挥洒自己理想的色彩。
176、和客户之间建立互相依赖关系的方式，就是你如实的反映他的特色，那么，他不喜欢的理由只有他不喜欢自己。
177、人是情绪动物，保险伙伴难免会受客户影响，行销工作必须控制好自己的情绪。
178、当你遇到难以突破障碍的客户时，请记住，你是可以借助自己的力量，去改变客户的情绪。
179、销售过程太过简速，客户反而会觉得所费不值；如果你不急于促成，客户会感觉自己是赢家。
180、行销人员与保户之间建立起互信的感情，并非一朝一夕可做到的。
181、面对市场竞争日趋激烈，行销伙伴要到"容易去"的地方活动以行不通，向 "应该去"的地方活动才是制胜之道。
182、每一位保户，都是你开发准保户的来源，如果多提供一些线索，将得到更好的效果。
183、把自己变成一个目标认定者，而非只是一个被动的执行者。
184、作为一个保险人员，不断吸收销售技巧是必然的一个过程。
185、永远做的比期望值高，因为成功属于那些不预支成功荣耀且努力不懈的人。
186、善于维持同时之间的人际关系，通过多帮助同事做一些事，会赢得他们的支持。
187、推销的拒绝很少是人为的，学习接受拒绝，并非意味必须喜欢他，要知道被拒绝不只是你个人如此，而你也不该独自来承担。
188、不要忽略推销的重要性，更不要害怕被拒绝，推销是需要勇气的，只是诚实和勇敢。相信推销是一份不难的工作。
189、行动快，销售快，服务快，一切比别人快。在这个高效率的快速都市中，必须以「快」取胜。
190、讲求最快的效率，经常保持巅峰状态，要有负责及守份的精神，去付出、回报、贡献给公司及客户。
1.向现有保户再度销售
你现有的保户档案是寻找准保户的最佳来源。事实上，你现有保户向你再买保险的可能性大于新的准保户初次向你购买保险。
研究显示，十位保户当中有七位会向相同的业务员再度购买。理由之一是满意程度高——十位保户当中有九位对他们现在的业务员很满意。
世事不断在改变。你保户的个人处境随时会改变。所以，他们的保险需求也会改变。
几年前，某家主要的人寿保险公司进行一项研究，想知道在既定的某一年内该公司现有的保户向其他公司购买多少保险。等研究结果出来之后，该公司才发现他们的保户向其竞争对手购买保险总金额几乎等于该公司那一年的保险销售总额。
该公司也估算出，透过其保户介绍的准保户也购买了相同金额的保险——不过，是向其他公司买的。
当然，向现有保户再度销售的忠告，对于尚未建立保户群的新业务员没有帮助。不过这却可以提醒新业务员，如果勤于售后服务并做些让保户开心的小事情，今天招揽到的保户将是未来再销售的来源。
2.建立交情
成功开拓准保户的一项关键是要能够分辨谁是可接近的准保户。可接近的通常是表示你已与该准保户见过面或者你已听说过这个人并对他有略为了解，在这种情况下，你将希望尽量找一些影响力中心为你推荐。
最可能向你购买保险的准保户是你的亲戚、朋友，和熟识的人，因为他们与你最熟悉，也最了解你所提供的服务。他们也是最有可能成为我们一开始销售保险的拜访对象。
这个规则有个附带事项：别在完全陌生的人们之中寻找准保户。你不认识，而且对你也
毫无所知的人们较不可能向你购买。
参考下列“熟识的层次图”。
层次愈向上，业务员与准保户的关系愈密切，购买率也会随之提高。业务员可以主控与准保户事先接触了解，而且业务员应该充分利用这样的机会。
我的血亲或姻亲
我的朋友或熟识的人
我曾见过面的人
我听说过却未见过的人
完全陌生的人
建立交情是重要的。准保户认为其所认识的人较不可能欺骗或草率行事，而且如果准保户为了某个理由感到不满意时，也可以交由该业务员处理。此外，也许最重要的是，该准保户知道，如果需要服务，就可以找该业务员。因此，业务员在平常不推销的时候尽量与人熟识建立交情是很重要的。在这种情况下，业务员很容易认识新朋友并搜集足够的资讯，据以判断是否能够成为准保户而为日后的销售铺路。
3.制造良好的第一印象
因为有太多销售成功与否的案例取决于第一印象，尤其是准保户特别重视第一印象时，所以身为业务员应该努力树立专业形象。专业形象是指穿着得体却不过于时髦且仪容整洁。
在美国研究协会所主持的研究中，两千名参与者的百分之九十八表示他们在初次拜访时就“对业务员外表印象深刻”。半数以上的人承认，他们“的确会根据外表来论断业务员。”
在一连串的问题中，受访者被问及他们最可能注意到业务员的哪些缺点。
经统计最大的缺点有下列八项：
●肮脏且皱巴巴的衣服（百分之八十五）
●未擦亮的皮鞋（百分之六十四）
●嚼口香糖（百分之六十二）
●睡眼惺忪（百分之六十二）
●领带没打好（百分之五十八）
●啃咬指甲（百分之四十二）
●穿着不协调（百分之四十二）
●走路无精打采（百分之四十）
你说话的方式和交谈的内容会影响你给人的第一印象。很显然地，你应该闲聊一些很平常，不具争议性的话题。只要稍微谈到避讳的事情，甚至是讲人闲话，都可能造成不良印象。例如，不经意地提到喝酒（“我会喝点酒”）或者抽烟（“我要抽烟”）就可能造成负面的影响。
访谈的前三十秒是最重要的。无论你是多优秀的业务员，事后要弥补不良印象，即使并非不可能，也是非常困难。
细心修饰你的仪容会让准保户觉得你对他或她的需求会很用心。随时都要很有礼貌。态度要友善、真诚，而且要很专业。不要急着和你的准保户变得很熟稔而直呼直名；给自己一些时间来与人熟识。
4.安排约访
失去准保户最快的方法之一是未经安排就突然拜访。当不速之客是很莽撞的事——这显示你未顾及准保户的时间。忙碌的准保户自然反对你不请自来而占用他宝贵的时间。其实，研究显示，未预约的临时拜访比其他种类的接触更会妨碍业务员的销售机会。
你若非临时拜访不可，那么你的主要用意应该是为了安排下一次的约访。
你所安排的约访不一定是为了讨论保险的事。
如果你正准备与已约访的准保户见面，不论这次见面是否是为了保险的事，你提及人寿保险都不会妨碍你的销售机会。换言之，任何一次的约访，都是谈论保险的好时机。
同意与业务员见面讨论人寿保险及相关金融商品的人们一般来说都认为他们可能需要财务上的保障。正因为他们有些需要，所以比较有可能购买。
5.清楚表示你的身份和目的
你诚恳且得体的介绍自己及公司、详细说明工作内容及拜访的目的，这将会影响准保户对你的印象而且将增加你的销售机会。
在与准保户接触时就说你是保险业务员，切勿使用虚而不实或让人听不懂的头衔。因为一朵玫瑰冠上其他名称还是一朵玫瑰，人们是不会信任他们不懂或觉得难以明白的事物。
常识告诉你，你不要自称为顾问、咨商人员、专业人员或专家。在使用这类称呼时，最好在前面加上保险这二个字：保险顾问、保险咨商人员、保险专业人员或保险专家。最好是自称保险业务员。当然，寿险从业人员或合格的检定寿险师（只要你是CLU）也不错。如果你是合格的财务顾问（ChFC），可能最好先自称是保险业务员，然后再说明你具有合格财务顾问的身份。这些资格身份确实会制造正面的印象；事实上，许多消费者相信它们是标准专业人员的标记。
你应清楚说明你的公司或单位的名称。你所代表公司的名称将暗示一种可信赖的形象。这对你的销售有利无弊。
6.亲自拜访
虽然业务员透过邮件及电话获得约访的情形很普遍，不过，以这种方式与准保户作初次接近时，准保户的购买率相当低。所以，这种接近方式可以偶而使用，却不能完全依赖。
与准保户面对面谈话来获得约访是一种更有效的方式。就初次接近而言以面对面谈话聊起人寿保险而获得约访，比寄信或打电话效果更好。
亲自拜访强调的是尽可能多多接触人群，例如积极参与社区活动、加入社团、到处演讲等。你亲自接触的人越多，效果越好。
利用下面的表格，列出你目前加入的组织/团体及觉得应该加入的组织/团体。
你目前加入的组织/团体——
组织/团体的名称 会员人数
列出你的兴趣或专长
你尚未加入但是你根据上面列的兴趣与专长，觉得应该加入的组织/团体——
组织/团体的名称 会员人数
你应该去作演讲或参加讲习会等的组织/团体——
组织/团体的名称 会员人数
7.拟妥满足准保户需求的构想
人们不仅是购买人寿保险——他们也是买构想、买人寿保险对他们有何帮助的理念。因此，业务员贩卖的是构想，而不只是保险商品。保险业务员所能做的事除了“推销商品”之外还有很多。
当然，不同的准保户购买不同的构想。知道准保户会购买哪种构想的关键就是：“认识你的市场。”
百万圆桌（Million Dollar Round Table）会员的研究报告显示，该会会员——尤其是顶尖的会员——往往是他们所销售商品及市场的专家。该项研究透露出一项成功的秘诀：业务员选定某个有购买潜力的市场然后锁定该市场时较容易成功。这是一项重要的发现，因为这证实了锁定目标市场的行销概念。简言之，锁定目标市场的业务员了解市场和市场需求，并且有办法满足那些需求。
业务员如何锁定并开发目标市场：可遵照下列步骤：
1.自我分析——分析你个人的长处并在适合你的市场充分运用。根据市场型态，列出对你而言最有潜力的市场。从这份清单选出你偏好的市场。
2.商品及服务——研究你必须提供的商品及服务。根据这份诊断，定义适合你的商品及服务的市场。
3.筛选市场——分析市场清单并决定哪些市场最适合你。
4.市场策略——拟出进军这些市场的策略。
●详述市场。
●为每种市场拟出适合的销售过程。
●找出你在每种市场销售所需的熟练并安排接受训练。
拟出市场渗透的长程计划，包括业绩目标、开发需求、衍生市场及其他相关事务。
8.与准保户建立共识
每个人都有意见而且几乎都希望把他们的意见说出来，与准保户建立共识就是表示要倾听他们怎么说。
要有礼貌。避免争辩而且绝不要直接反驳准保户，无论你多么不同意准保户的意见或者保户的意见多么错误。当准保户所说的观念错误时，找出你能够认同的地方，然后才表示他所说的意见是一般人常有的误解，最后再说明那件事的实情。
许多在锁定目标市场行销方面已经做得很成功的业务员知道如何与准保户建立共识。这些业务员会针对与他们有特定密切关系的市场行销；例如，学医的人向医生及其他医疗专业人员推销或者教过书的人向教育工作者推销。他们较易与他们的准保户建立共识。
你可以借由参与社区活动及拓展人际关系来建立共识。建立共识的另一方法是熟悉各种时事话题。尽量增广你的兴趣——阅读各类杂志、注意国内外新闻，并且经常对保户的活动表示兴趣，无论这些兴趣有多么不寻常（或平凡无奇）。
9.在你自己的办公室面谈
安排准保户及保户在你的办公室见面比你去和他们见面显然更有效率。时间是宝贵而有限的资源。约在你的办公室见面，你就不必为了赴约开车往返或者万一重要资料忘了带，也不用浪费宝贵的时间回办公室拿。
在你自己的办公室面谈的另一个理由可能让你惊讶。研究显示，欲购买人寿保险的人若是在业务员的办公室面谈时，投保的可能性稍微高一些。这个理由并不明显，不过可以推断的是，会去找业务员并约在他的办公室见面的准保户较有可能购买保险。投保的次佳场所是餐厅，再者是准保户的办公室，而最后是在准保户的家里。
总之，如果你是在自己的办公室而不是在准保户的家里面谈，购买率只略为高些而已。所以，在你自己的办公室与准保户见面虽然对你有利，不过却不一定会成交。但是在你自己办公室见面的效率最好。
如果情况是在准保户的办公室或家里见面时，那么就试着安排在不受打扰的时段内与准保户见面。
10.在面谈时让夫妻双方都在场
在小家庭内，大多数重大的事情——如购买保险——都由夫妻共同作决定。虽然夫或妻其中一方可能主掌家中的经济大权，不过遇到需要支出大笔金钱并订定契约的财务决定，则会由双方共同决定。
这表示在对小家庭推销时，你最好让夫妻双方在洽谈时都在场——否则就要承担失去一笔生意的风险。事实上，研究已证实夫妻双方都在场时的人寿保险购买率比只有夫或妻在场时高出许多。这是有道理的。
当你只卖保险给夫妻的其中一方，你可能必须依靠他来把你的构想及计划推销给其配偶。结果你就无法控制这个转述过程而可能失去这笔生意。
或者，先前已与夫或妻一方面谈后，下次夫妻双方再次与你见面时，你就必须重新再推销一次，这是不符合时间效益的。
最糟糕的是，你只与夫或妻一方见面，则可能会与另一方生疏——这是此笔生意的致命伤。
对于许多夫妻而言，夫妻一方会问问题而另一方（在整个过程的大部分时间）则保持沉默，甚至是一副事不关己的样子。然而，也可能是安静不语的一方默默记住你所说的话，而且对于购买的决定具有最终的影响力。
有时，业务员会得到夫或妻其中一方的协助去说服另一方同意购买。这份协助有助于续保或者在别家公司的业务员向他们推销时
不为所动。而且你会看到，“夫妻双方”在作决定的过程中不仅是平等的；他或她也可能是你的协力者。
11.别担心有第三者陪这对夫妻面谈
很遗憾地，有许多人觉得保险的观念太过复杂而无法完全了解。这是为什么很少由准保户主动投保而必须有人推销的原因。准保户往往会要求律师、会计师、朋友或家人陪着一起面谈，支持他并提供专业知识。
在过去，保险公司熟练人员通常会告诉业务员，面谈时避开第三者在场。有人认为其他专业人员或准保户的亲友在场只会使情况更加复杂。然而，就业务员而言有第三者在场时，其实会使准保户更有可能购买。第三者通常会支持准保户的购买决定；也可能支持你，进而影响准保户购买。
有其他专业人员在场是有好处的。例如，在准保户看来，他们的专业知识肯定了业务员的专业能力。同时，会计师和律师通常了解并赞同保险观念，所以能够助你一臂之力。而且业务员教导了其他领域的专业人员并邀请他们加入销售说明，这有助于使犹豫不决的准保户尽快作决定。
你对于销售面谈时有第三者在场的任何恐惧可能都是没有根据的。在大多数情况，有关心准保户福祉的第三者在场其实是有利无弊的。
12.面对竞争时别退怯
LIMRA的一项研究证明，消费者在购买保险时几乎不会“货比三家”。在该项研究中，四名消费者之中只有一人与一位以上的业务员讨论人寿保险，而五人之中不到一人说他们最近买保险时曾比较保费。也许这是因为大多数消费者相信人寿保险商品的保费几乎都差不多。
不过，业务员偶而还是会遇到准保户说：“我刚和另一位业务员接洽过。”或者“我正在研究另一位业务员的建议书。”甚至从准保户的语气也可以听出他并不想同时再和另一位业务员接洽。虽然你可能会接受准保户对你兴趣不浓的事实，但是，不要现在就打退堂鼓。
事实上，会比较不同公司保单的准保户比根本不作比较的准保户更有可能投保。“货比三家”的准保户可能对投保很慎重；所以，既然他们有意购买，业务员应该在销售过程中锲而不舍。
13.根据需求销售
人寿保险销售的一项基本概念是作规划。作规划时要帮助准保户认清投保的需求。在准保户确定其需求之后，业务员就设计保险方案来符合那些要求。作规划不表示只根据投资报酬来销售商品，也不是为了赶流行，或是因为你需要做这笔生意来获取业绩奖金。
根据需求销售何如此重要？只要卖出保单，这又有何差别呢？
首先，若不是根据保户的需求来销售，就是损害客户的权益：业务员或公司获利而保户却得不到保障。这样的销售必然像回马枪，对业务员和公司都会造成伤害。违背保户利益的保单易遭致契约转换，保户会因所买的保险与当初业务员承诺的条件不合，而感到被蒙骗甚或愤怒。无论是哪种反应，最后的结果是不满的保户很快地解约（也可能是不再续约缴费）。
根据需求销售的第二个理由是作过需求规划的准保户比未作规划的准保户更有可能购买。这是很有道理的。准保户在有了规划的概念之后，接着才有“买进”的兴趣：人们很少去买他们不想要的东西。
要找出需要人寿保险的理由并不难。LIMRA的调查显示：半数以上购买人寿保险主要是为了在经济负担者去世之后让家庭有持续的保障。四名购买者中有一人把人寿保险当作退休养老的准备。买保险的另一项普遍需求是作为子女教育基金。
超级业务员蓝柏特哈普勒说过：“我不信有所谓的七大基本销售概念。其实只有一种概念。那就是推销需求。”
14.强调保障
人寿保险可达成许多目的；然而，保险的最大效用是提供保障。
当你要推销不是专为它设计的东西时，人们购买时自然会小心谨慎，而且他们购买之后通常会对该项商品失望。例如，想销售平底轻便货车的车商若强调车子的豪华设备及名贵，铁定生意不佳。该车商若指出该款货车的载运能力、引擎大小，以及耐用程度，必定能够卖得更多。同样的道理，LIMRA的研究显示保险业务员若是强调保单的保障而不是储蓄、投资，或减税，消费者较有可能购买。在针对准保户的需求设计方案时，重点应放在保障上，并不需要指出人寿保险的所有好处。
15.立场客观
当准保户认为业务员是以佣金多寡来推销商品时，准保户较不可能购买。身为业务员，你必须保持客观的态度。你一旦为了自己的利益，你将会失去准保户。你也许无法明显知道准保户何时看出你的自私自利；然而，研究证明业务员确实会让准保户看出一些征兆，这些征兆对于他们的购买决定有很大的影响。
要避免这种情况很简单：永远以准保户的利益为先，绝不让佣金影响你所提出的商品建议。毕竟，你所分析的是准保户的要求，不是你自己的。
有些准保户不免怀疑业务员的动机，这会使情况变得复杂。甚至连最诚信的业务员也会受到怀疑。要消除这种不信任感必须多多站在准保户的立场考虑，并且要有包容而不责备的态度。业务员必须全心帮助准保户找出他们的财务需求，并设计一套方案来满足那些需求。
16.向准保户提出几个不同的方案
一般来说，人们喜欢有选择的机会。希望事情在掌握之中乃是人之常情，而且作选择是人们满足控制欲的一种方式。业务员只向准保户提出一种方案，无法满足准保户的控制欲让他们在买或不买之间作一选择。
有位顶尖的业务员说过，成功的业务员不让准保户在买或不买之间作选择；而是在买这个或买那个之间作选择。
另一位顶尖业务员总让准保户有两种选择。该业务员先说明需要多少保额才足以符合准保户的需求。然后，业务员再说明只需要多缴少许的保费就可以多买多少保险（保障）。这种方法通常让准保户有多重的选择而且使他们购买更多的保障……于是业务员就赚得更多。
人们比较喜欢在知道详细内容的情况下作选择。LIMRA研究显示，业务员与准保户讨论一种以上的人寿保单而不是只讨论一种保单时，准保户较有可能购买。
例如，如果业务员不刻意回避低价的定期险而将终身险、定期险一并介绍，则准保户更可能购买；很显然地，消费者是乐于知道低保费的选择，即使他们最后决定购买终身险。当然，如果准保户并不打算投保终身险或无法负担终身险的保费，则低价的定期险就很适合。在此种案例中，业务员可以在将来让定期保单转换为终身保单。
17.推荐特定保单
我们已经说过业务员应提出一种以上的方案来满足准保户的需求。但是业务员到目前为止销售说明的次数有多少？还是只把方案交给准保户，让准保户自行决定要购买哪种保单？如此该业务员还没有做到的事情就是向准保户作推荐。
准保户乐于获得充足的资料来作选择。但是他们也希望知道你这位业务员认为何者是真正的最佳选择，尤其是你已成为他们所信任的保险顾问时。LIMRA研究显示，透过业务员推荐而投保的几乎占了百分之九十。
你有推荐也比没有推荐时，更容易让准保户购买。很显然地，推荐帮助许多准保户在作投保决定时采取积极的态度。
18.确定准保户认同你所推荐的保单
认同即事实。换言之，消费购物时所认知的利益未必是商品真正的利益。例如，新跑车的真正好处可能是可以成为代步工具而且花费不高；可是消费者所认知的好处可能是那辆车很漂亮而且让你觉得满意。
将其应用在人寿保险销售方面，这个公式表示，如果准保户有意购买，他们也必须对你所推荐的保单很满意。保单必须让他们觉得合适。你可以随心所欲设计并推荐足以符合准保户需求的保险方案，但是准保户若认为那样的保障不够，他就不可能购买。
你可以做下列事情让准保户相信你所推荐的保单确实合适。
●永远根据需求销售。
●记得每位准保户的想法都不同。在发掘事实过程中应了解准保户的需求和所需的保障并达成共识，这样你稍后作推荐时就不会有疑问。
●所设计的保单要足以包含准保户的各项需求。
●当你推荐时，与准保户回顾先前所讨论的需求及保障。换言之，再度确认准保户需求。
19.提供足够且正确的资讯
业务员应学习的一项最重要技巧是以简单易懂的方式说明人寿保险。忙碌的准保户最乐于见到这种能力，因为他们没空也没兴趣了解有关保险的细节。
业务员除了要知道如何说明外，也需要知道要向准保户提供多少资讯。业务员提供准保户的资讯过多或过少都可能会招致无法成交的后果。
要多少资讯才够呢？你所提供保单的相关资讯及回答的内容均应适当。最后，当所有问题都得到满意的回答并且准保户准备要签约时，你就知道准保户已获得所有必要的资讯。
最后，也是最重要的，你所提供的一切资讯都要正确无误。如果你无法回答准保户的问题，就说你不知道，并承诺回去找答案，然后很快地把正确答案告诉准保户。
20.讨论偶发事件
当消费者要购买重要的商品时，往往会因为一些小事情而举棋不定。
如果你所推荐的保单有分配红利，请务必与准保户讨论。这么做会提高成交的机会。
请确定准保户知道在十天内可行使“契约撤回请求权”。这会加速促成，而且提升你的形象，因为此事显示你会为准保户争取最大的利益。此外，这十天几乎不会有损销售的达成，因为有百分之九十七的新保户不会在这十天期限内退还保单。
你若提供准保户“保户手册”或“保单条款样本”，那么成交的机会亦将提高。
即使现在是消费者觉醒的时代，准保户也很少要求作同业商品比较或索取这类的资讯。然而，你在销售说明时若提供“保户手册”或“保单条款样本”，就是对准保户提供一项额外的服务，并为你制造有利的形象。准保户会认为这种资讯有助于更了解所推荐的保单及寿险知识。
21.协助保费计算与比较
大部分的准保户不会注意到同类保险商品的保费差异。在LIMRA的研究中，五名消费者当中不到一人表示他们最近一次购买保险时比较过保费。
即使如此，提供保费比较的知识是业务员可以讨好准保户的一件事。虽然少数准保户会问到有关保费的问题，但他们对于能够提供保费比较的业务员会有极高的评价。保户通常表示在购买保险时保费不是很重要的因素，但是他们确实很感谢业务员在这件事上的公正态度及其所提供的保费比较。当准保户比较保费时，意味着较有可能购买。
在准保户问及保费时，尽可能提供帮助，让他们感到满意。不要只有随便提一下就认为够了。谨慎处理有关保费的问题并详细回答直到你的回答令准保户满意。
准保户可以从各种不同来源，包括亲戚朋友、政府机构、消费者杂志、消费者文教机构，以及，当然啰！也可以从其他业务员那里获得人寿保费的相关资讯。研究显示，在所有这些来源中，以业务员提供的资讯最被接受。很显然地，能提供保费资讯的业务员最占优势。再者，要比较费率、投保利益、解约金等是不容易的。所以能提供这些资讯的业务员是最受欢迎的。
你在讨论保费时，态度要积极。你越强调缴纳保费的意义及你或你的公司将为准保户做什么事，以及有哪些额外的优惠等，那么准保户就越觉得投保对他们有利，就越有可能购买。
22.避开专业术语
若讯息过于复杂或者无法理解，大多数人会对他们所听到或读到的东西感到无聊、兴趣缺缺，和厌倦。由于许多人并不善于倾听和阅读，业务员应该让他们的讯息简短，不夹杂专业术语，而且尽量清楚易懂。请遵照下列的忠告：首先，告诉准保户你将要对他们说什么事情，然后说出来，接着再告诉他们你刚才对他们说了什么。
保险业有一些专业术语，但是业务员在推销时使用专业术语并不会使人加深印象只会使准保户混淆不清。
在最近的研究中，准保户认为人寿保险中最难了解的部分就是专业术语。这并不表示业务员应该避免使用人寿保险词汇。准保户承认他们不了解你寿保险术语而且人寿保险概念也令人混淆不清；然而，他们也希望了解所购买的保险并期待业务员详细说明。事实上，能让准保户了解人寿保险术语的业务员比始终无法详细说明寿险术语的业务员更有可能促成，因为准保户较不可能购买他们并不了解的保单。
23.教育准保户
消费者越了解某件东西，就越可能购买。然而保险业务员往往忽略去教育准保户。
人们希望购买他们熟悉的东西。在你得到准保户首肯之前，你必须先让他们了解。
你在说明人寿保险时要协助准保户了解最复杂且令人混淆的部分。销售说明可能会让准保户听得一头雾水，因为大多数人并不知道保险的好处，所以你越能简化说明的内容越好。例如，要让准保户容易决定：
●适当保额；●保险种类；●适当保费
准保户需要知道保险能为他们做什么、哪种商品适合他们，以及需要多少保障。这些是影响准保户购买的资讯。
要教育准保户，但不要把他们并不需要知道的细节全都告诉他们。
准保户可能期望你对于人寿保险无所不知，但这并不表示他们要你全说给他们听。换言之，你一旦成交，就别再继续谈论保险。
让保户了解保险的一个有效方式是采用持续的计划来教育他们，例如，提供保户定期的公司刊物，让他们知道你公司或商品的现况或者一般性的金融事务。可能的话，在刊物上专题介绍保户。如果你无能力或没时间自行创办一份刊物，可考虑订阅提供金融资讯的刊物。若你公司有这种刊物，请善加利用这项服务。
当你在教育准保户及保户时，请记住某位顶尖业务员所说过的名言：“人们购买人寿保险是因为他们觉得被了解，而不是因为他们了解。”即使如此，大多数人仍无法全盘了解你及你公司所提供的一切服务。如果你能教育他们，他们将相信你关心他们而且他们将以向你投保作为答谢。
24.要有耐心
尽管紧迫钉人的的推销法已有许多的讨论，只要我们生活在自由的国家而且准保户可以作选择，就没有人能够强迫他们购买。
紧迫钉人的方式很少奏效。这只会吓跑准保户。
同意和业务员初次面谈的保户往往想要的是先搜集资讯及希望有些时间来作决定。业务员若了解初次面谈的用意是要搜集资讯，而不是要马上促成则较有可能与准保户有第二次的面谈，购买机率也随之提高。LIMRA对于购买保险的人所作的研究显示，他们在经过第二次面谈之后比在第一次面谈之后更有可能购买，第三次面谈之后购买的可能性又比第二次面谈之后更高。
事实上，现今在保险业的趋势是在促成之前要经过两次或两次以上的面谈。第一个原因可能是越来越多准保户都由业务员为其规划，而这个过程通常需要经过多次面谈。第二个原因可能是现在保险商品比以前的更复杂，所以准保户需要更多时间来了解及作决定。当然，业务员应该敏锐察觉准保户所需要的时间。
许多业务员在准保户拒绝进行第一次面谈或初次销售说明之后并未购买就轻易放弃。十名未购买的人当中有六人说他们只与一位业务员见过一次面，这也许是他们没有购买的关键原因。许多顶尖业务员发现，某种程度的坚持对于日后的销售功不可没。
耐心虽是一种美德，但在某些情况下，过多的耐心显然对业务员很不利。在时间充裕的情况下拖延应做的工作似乎是人之常情。因此，业务员推销时固然不宜紧迫钉人，但是可以制造“事不宜迟”的感觉而使此过程加速进行。业务员可以提醒准保户，每天有数百人在购买人寿保险之后，还没来得及缴第二期保费就离开人世；或者以现在的年龄购买时保费较低。
在面对准保户的拒绝时要有耐心。准保户往往以拒绝来掩饰他们不购买的真正理由。你唯有锲而不舍地了解拒绝的真正原因才能让这项销售过程继续进行。
面对拒绝而欲探究其真正原因时，请遵照下列的步骤。
1.聆听。绝不要让准保户产生防备的心理。尽力试着去了解准保户为何拒绝。
2.请准保户说明拒绝的理由。问道：“你为何有那样的感觉？”或“那表示什么意思呢？”
3.搁置这项拒绝。想想这是否是妨碍销售的唯一拒绝。告诉准保户：“我很高兴与你讲出来。除此之外，还有什么其他的顾虑或问题我应该说明的吗？”
4.强调投保利益来回应这项拒绝。
5.确定准保户了解。确定在你对该项拒绝提出说明之后，准保户的误解已消除。问题：“那是不是有道理呢？”或者“这些话你觉得如何？”
毫无疑问地：成功的业务员均需要有极大的耐心来处理准保户的拒绝，因为耐心关系销售的成败。
25.让准保户觉得这笔钱花得很值得
对于准保户而言，人寿保险最困难的一环是确定他们所花的钱值不值得。保险商品的定价涉及许多变数。恐怕只有保险精算师才真正了解这一切变数。
通常，只有身为业务员的你才能帮助准保户消除这笔钱值不值得花的思虑。你在每个准保户身上花了大量时间，以引导他们认清自己的需求；设计并提出方案，然后作售后服务。当然，公司会支援你找出准保户的需求。然而，这些努力是准保户看不见的，所以如何让准保户觉得他们的保费花得很合算就要靠你自己了。
年轻的购买者（年龄在廿五岁或以下）可能比其他年龄层的购买者较不了解保单内容，较不相信他们的钱花得很值得，也较不满意他们所购买的人寿保险。因此，你应该花更多时间向他们说明。（你现在所投注的时间将会换来长期的买卖关系。）
请确定购买者了解保险不只有死亡或失能的保障，生存时亦有很多好处。例如，如果该保单产生现金价值，则保户可以随时向保险公司依照规定利率贷款且不须征信。保单效力在准保户签署要保书并交给业务员第一期保费时立即生效。
即使是长期缴费的保户也需要相信这笔钱花得很值得。他们若没有此项信念，就不再缴费了。最容易让保户感到满意的最佳作法就是与保户保持连系。别让保户忘记向你投保是明智之举。与专属业务员维系关系的保户的保户较不会不知道他们购买保险的理由。
经常拜访保户也是很好的主意。再一次叮咛，你要让保户觉得向你投保是明智之举。
26.提供良好的售后服务
在保户对寿险业务员的态度所作的调查中，只有少数人说业务员在卖他们保单之后继续为他们服务。对售后服务满意的保户较有可能再向同一位业务员购买。
售后服务可能是定期打电话向保户问候，检视他的保险需求是否不足；在面谈之后致上谢函；或在你保户职位晋升时寄一封道贺信。为与保户建立良好关系并有助于销售更多保险，不一定每次与保户见面时就推销保险。为了日后能为保户及受益人服务，你必须及早为他们服务，使他们信任你，并维持良好的个人关系，如此方能有助于日后的保险销售。
服务在销售之前就已开始。换句话说，期待获得良好服务可能是准保户决定购买的主因。人们不喜欢过河拆桥的作用：强调售后服务与强调商品的好处同样重要。
成为服务导向的业务员是很重要的。有些大公司和保险经纪机构让保户服务部门代替业务员提供服务。保户服务部门固然可以提供一些基本的服务，但是你也需要和保户经常保持联系。因为你若希望保户觉得你是专家且值得信赖，就要与他们保持连系。如此他们一旦有需求，才会想到你。
提供个人的服务。每年至少打一次电话给保户。当你写信给保户时，直接称呼保户的名字。至少每三年与保户见一次面，检视他们的保险需求。许多强调服务的顶尖业务员每年会与保户见一次面。
要重视你的保户，让他们觉得备受关怀。那么，他们以后还会再找你买保险。
27.成为全家的专属业务员
准保户对业务员的观感是影响保险销售的一项最重要因素。准保户若喜欢你并尊敬你，对你的能力有信心，且把你当作他专属的业务员，那么销售的机会将大大提高。
当你被当成准保户的专属业务员时，准保户较有可能主动打电话给你，而且主动向你接洽买保险的事。研究显示，准保户主动接洽的个案中有三分之二成交，而由业务员主动接洽的案例，成交的不到一半。
准保户比较会向专属的业务员投保，而不会向公司投保。准保户直接与业务员联系的机率是与公司联系的五倍。
业务员与准保户接洽时，必须了解自己正与一位敏感且见多识广的人来往。这里帮助你成为准保户专属业务员的一些指导原则。
●真的在意准保户及其对未来的希望、梦想，和恐惧。
●不要教训准保户，不要采高姿态，不要自认高人一等。
●不要隐瞒你的身份资格。让准保户知道你是检定寿险师、百万圆桌协会会员、或公司的顶尖业务员。
●据实且详尽地回答准保户的所有问题，你若无法回答，则尽快找出答案。尽量提供准保户要求的服务；若无法办到，请说明原因。
●谈到保险时要保持乐观积极的态度而且绝对不要批评其他的保险公司。
●要记得并注记特别的日子——生日、周年纪念日、生小孩、晋升等。
●当你是保户的专属业务员时，你也有机会成为受益人的专属业务员。LIMRA的研究显示，当业务员亲自送理赔支票给受益人并提供受益人咨询时，受益人可能会考虑让他当他的专属业务员。
●保户来电话，马上处理。
●提供其它私人的服务。
人们需要有关寿险资讯时通常会找寿险业务员。LIMRA的一项研究发现，百分之六十五的准保户认为业务员是他们获得寿险资讯的主要来源。身为寿险业务员的挑战是，你必须在人寿保险方面扮演权威的角色。
人们不愿购买不适合他们的东西。因此，他们迫切要找到他们喜欢的、且可以信任的业务员。赢得准保户的信任是你一切辛劳的最好回报。
28.成为专业的业务员
在LIMRA的调查中，保户被问到影响他们最近一次购买保险的因素为何时，他们表示他们认为业务员的素质比其所属公司的形象、所购买保单的种类、或保费更重要。保户所说的“高素质的业务员”指的是什么呢？
根据可靠的推测，他们所指的是专业的业务员。热心助人、专业知识丰富、有职业道德、很用心且有诚意。
身为专业的业务员，你有责任为大众谋取最佳利益。“不择手段推销”的作法只能偶而为之，绝不能长期使用。成为专业业务员不是指你必须十全十美，只要对大多数保户来说，表现优异就已经足够。但是表现优异也得来不易，你必须极为努力才能到达这个地步并要保持下去。最好的业务员使用业界所提供的资源来使他们在准保户及保户眼中永远是高素质的业务员。
保险十年—— 一个保险业务员的职业感悟
外贸丰收无悬念
果不其然，经过了前面几个月的磨合期，到2007年10-12月份的时候，百路业的月均外贸额便稳定在了100万人民币以上，07年全年的外贸额达到了650万人民币，占到所有营业额的20-30%。而08年以来，百路业每个月的外贸额占整体营业额的比重超过了70%。
自从参加了2008年的“十大网商”竞选，刘太亮在东莞的名气就越来越大。经常有网商问他“我们同样都是阿里的‘中国供应商’，同样都花了时间精力，为什么你能接那么多单，而我们就接不到呢？”对于这种问题，经常出席网商聚会活动的刘太亮或许已经回答了太多次，但如果看完下面两段话，你就不难发现“他为什么能接那么多单”了——
骗子？耐心地揭开真相！
“我们有一位意大利的客户，第一次来看厂的时候带来三款样品让我们开发，他说手头没有多余的人民币，所以也没付样品费。我们谈好先把样品做出来，寄到意大利之后，他再把样品费打过来。谁知他一走之后，过了很长时间都联系不上，打电话没人接，我们的业务员开始怀疑是不是遇到专骗样品的骗子了，想要放弃。这时我就给他分析，这个客户并不一定是骗子，他很有可能是因为遇到其他意外的事情没有看到或收到我们的邮件，不妨等一等，过段时间再联系一下。
结果，这个业务员也很聪明，他后来了解到另一个意大利客户刚好跟那个客户在同一个城市，于是让他帮忙打电话，告诉这个客人‘我们找了他很长时间，很担心他是不是遇到什么事情了’。后来我们终于联系到了这位客户，原来他来中国后就得了感冒，回意大利之后请了十多天的长假。等他上班之后，立即给我们回复了邮件，说非常感谢我们的关心，然后样品也很快确认下来，接下来我们就陆陆续续地开始了合作。后来我们才知道，这个客人居然是意大利最大的冰箱贴零售商，在行业内很有影响力。
这次的遭遇让我们明白了一个道理：跟客户沟通的过程中细节很重要，同时也需要多付出一点耐心和关心。
多做一个细节就会有不同结果
“细节的重要性还体现在管理方面。比如分配询盘的时候我很注意结合业务员的特点，如果这个客户的母语是英语，我会分配给英语很强的业务员，与客人保持流畅舒服的沟通；如果是询盘很专业的客人，我会分给对相关产品很熟悉的业务员进行跟进，这样即使沟通能力差一点，但业务员对产品的充分了解会赢得买家的信任。这样的安排使得每个业务员在与客人沟通的过程都有收获，因此整个团队的氛围就非常好。
另一方面，我们也将以前在中文站积累的一些经验结合到了“中国供应商”的后台管理当中。原来‘诚信通’为什么效果很好？因为我们对排名规则研究得透彻，所以我们对‘中国供应商’也运用了相关的技巧，因此每个业务员每天都能收到足量的买家询盘。比如我们有位老业务员，他手里有1000多个客户资源，成交的有40多个，这样我就基本不用分配新的询盘给他了，只要求他在1000多个客户资源里面去挖掘，同时服务好已经成交的客户，一样会很有收获。”
与刘太亮聊天，能在条理分明的言辞中听出一种掩饰不住的激情，从落魄的推销员到一名成功的网商，他不断地奋发、进取，他还是一个广结朋友，懂得感恩的人。他在阿里巴巴中文站上开通了名为“感恩阿里”的博客，业余时间笔耕不辍，将自己的经验、感悟整理成文，分享给更多的朋友和网商。也正由于他的用心，这个博客的人气就和他现在的生意一样，真的很火！
保险十年—— 一个保险业务员的职业感悟
几年前就有一个想法，在保险行业做满十年的时候一定要写点东西纪念一下，回忆一下从业以来的甜酸苦辣，把自己的经历展示给大家，告诉大家一个真实的保险行业，让那些对保险行业有不同看法的人们对保险行业有一个更全面地了解。然而当十周年自己原本就是一个风险意识很强的人，看到一些家庭因意外及疾病陷入困境，确实感受到保险的重要。与大部分保险业务员不同的是，我做保险业务员是“自投罗网”式的，并且是从一个很多人都挺羡慕的单位辞掉工作去的（第一年是停薪留职，第二年辞职）。那时在国企人脉关系复杂，评职称、涨工资、升职、学习，一要有关系，二是论资排辈严重，在那种工作环境下，一直感觉自己的付出与回报不成比例，总想找机会去闯出一番事业来。而当时保险行业刚出现，人员也是参差不齐，看到一些文化水平不高的人都干得不错，便想自己也要试试。那个年代对金融行业很是羡慕，我当时就想：这么好的行业哪能只让他们干呢？但离开一个已工作了十年、福利待遇也不错的企业，心里还是非常矛盾，为此还失眠了一周。征询同学及朋友们的意见，也是反对者众多。一直到现在，他们还有很多人不理解为什么我会到保险行业并且是做一个保险业务员。在保险行业的初级阶段，签单成功的因素更取决于良好的人脉关系、高超的人际交往能力、不辞辛苦的拜访、不折不挠的跟进（有时甚至是没有尊严的纠缠），常常出现不懂保险的业务员把保险卖给了更不懂保险的客户。而作为一个性格偏内向，不善于交际的的我而言，是不太适合在这个初级阶段做这个行业的。好在入职不久便赶上保费涨价，借此东风，再加上亲友介绍，转正所需的条件没有太费力气便达到了。看到保险业务做得如此顺利，我便信心大增，更加积极工作，至月便晋升成了业务主任（那时我已经增员了四位同事）。但在经历了几年的拼搏之后，便遭遇了“瓶颈”。常羡慕那些推销能力高、社交能力强的同事，自己也曾努力提高推销能力，但一直效果不佳。以后的日子，便常常在“煎熬”之中度过了二、高利率保单的保险盛宴对于那些在1999年6月之前进入保险公司的业务员来说，他们赶上了良好的机遇。在2001年之前保险行业的投资渠道受到国家严格控制，90%以上的资金只能投资于银行存款和债券，因此保险产品的预定利率受制于银行存款利率，每当银行降息，保险产品的预定利率就要调整。这个时间就是保险业务员的展业良机。从1996年至1999年我国银行多次降息，每次降息都要出现保费涨价（1999年6月10日以后的银行降息保险公司不调整预定利率了，一直到现在都是2.5%）。在保费涨价的前几天是最容易卖保险的，一般情况下保险公司会提前几天通知保费收取的截止时间，保险业务员便会利用这短短的时间把信息通知给客户，全社会的人便会知道保险要涨价了，一些有所考虑的客户马上就会买，即使一些原本没考虑过保险的人也会被这股热潮带动买了保险，记得有一次保费涨价，很多业务员晚上都没有回家睡觉，我也有一位客户半夜11点多拿着钱到保险公司交保费，那时不像现在这样要客户把保费存到银行，然后转帐，是业务员直接收钱的。看着那厚厚的一叠叠钞票从客户的手中递过来，真得很过瘾。那时的业务员大多没有手机，用的是传呼（估计80后们都不一定记得那种风靡一时的通讯工具），电话多的时候要在公用电话旁排队等候，现在想起那些往事，感觉也是很有趣。
保险行业的老业务员能坚持做十年以上的，大部分是受益于高利率保单的，因这部分保单有较高的储蓄功能，对那些保险意识不强的客户有很强的吸引力，买了这些保险的客户，在保险业务员的持续服务之下，其保险意识在不断的提高，也为他们继续购买保障型产品打下了基础。平时工作中常常遇到一些老客户，他们的共同之处是都很后悔1998年前的高利率保单买少了。其实，从长期投资的角度，目前市场上的一些投资型保险（如投资连结），其投资和保障功能不比1998年之前的老保单差，只是这种产品不确定性较高，有一定的市场风险。三、职业生涯中的低潮期
1、保险行业初级阶段的市场乱象
虽然经过二十多年的发展，但支撑保险行业高速发展的代理人营销制度却越来越遭人诟病，保险公司的人海战术、屡见不鲜的销售误导，已经成为制约保险行业发展的因素，甚至一些保险专家也认为目前的这种代理人营销模式已不适应市场发展，需要由其他的营销模式来替代。但我认为，造成目前这种状况的核心原因不是保险行业营销制度的问题，而是保险行业初级阶段与市场经济初级阶段的交互作用的结果，是我们的老百姓保险意识不高与保险公司过度追求市场份额片面追求业绩造成的。
现代保险业是建立在市场经济高度发展基础之上的，它要求保险双方当事人高度诚信，而我们目前所处的还是市场经济的初级阶段，这个阶段缺乏的恰恰就是诚信。在这个缺乏诚信的市场条件下，很多投保人缺乏如实告知，而业务员方面则常常出现销售误导。在保险行业的初级阶段老百姓保险意识不高、保险理念不完善，其结果是很多人要么不买保险，买保险的也要看将来能否拿回本金、收益有多少？对于真正具有投资功能的保险（如投资连结），由于缺乏投资常识人们又不能正确的对待其收益与风险。
如此一来在市场经济与保险行业双重的初级阶段条件下，急于做大做强的保险公司没有时间等待客户的保险意识提高，也没有耐心等待业务员去培养客户的保险理念，它只有一个目标就是要尽快收到保费，否则在残酷的市场竞争中它将要一败涂地。在这种思想指导下的经营结果只能是多输，保险公司损失的是信誉，客户损失的是权益，业务员损失的是长远发展的生涯规划。在我国保险行业的发展过程中，一直存在着“精英制”与“人海战术”的交互发展。初始阶段，保险公司都曾寄希望于“精英制”，毕竟保险公司也都希望有个好名声，但结果却是保险公司的业绩或者大幅下降或者徘徊不前，这使得注重利润的保险老总们日子艰难，下课纷纷。而转向了“人海战术”之后，尽管名声不好，但业绩却上来了，权衡之下，“人海战术”便大有市场。“人海战术”的结果是保险公司的门槛越来越低，保险业务员的素质越来越差，保险行业的市场形象也越来越差2、我的职业低潮期
从台湾、香港等地的保险业发展过程看，它们都经历过了保险行业的低潮期（也有人称为黑暗期），这种市场状况下保险业务员的生存也越发艰难。在我的记忆中，2000年之前大连的保险市场，保险公司的经营还算规范，推销行为还算有度，而2000年之后伴随着保险公司的快速发展，市场炒作开始出现并不断加剧，一直到过渡炒作。有时公司会推出一些误导业务员的政策，如有时业绩低迷，公司便会祭出险种即将停售的杀手锏，而一段时间之后，该险种却又恢复销售。这种完全的市场炒作行为，使业务员非常反感，但迫于压力很多业务员又不能不做。从我自身的情况看，由于自己的社交能力与推销能力都较差，再加上保险产品不能充分满足市场需求，从2002年我便进入了保险生涯的低潮期并且一直持续到2007年。在这期间由于业绩下降、团队萎缩，我又不可避免地降级成了业务员。虽然自己对这种升降不是很在意，但收入水平却大幅下降。在2005年至2006年，年收入曾降到2万元左右，仅仅是能够维持保险公司的业绩考核而已，生存都艰难，有时甚至靠保单贷款来维持生活。虽然刚进入保险公司时就意识到了自己的推销水平低，也有意识的提高这方面能力，为此各种潜能培训、推销技巧讲座之类的学习班没少参加，但学完之后却发现没有太好的效果，估计这与性格特点有很大关系。常常羡慕那些推销能力和社交能力强的同事，羡慕他们有“见人说人话，见鬼说鬼话”的本事，而自己却因为自尊心太强、太好面子而无法做到。记得有一次朋友聚会，一位同学为了给我介绍客户特地请了他的两位朋友，一晚上我的这位同学多次向他的朋友介绍我的保险做得如何好，我却一直没好意思开口推销保险。
低预定利率的保险产品也可以说是业绩低潮期的一个次要因素。自1999年6月保险产品的预定利率调整为2.5%之后，我一直认为保费偏高。虽然后来推出了分红产品，但在2007年之前，分红较低，对于储蓄养老方面的险种客户的收益较低。在这期间我给客户的建议是先考虑重大疾病、意外、住院类保险，其他如养老、储蓄方面的保险可以暂缓。而客户在买保险是很多人首先选择的却是养老、储蓄险，由此便流失了一部分客户。
多朋友曾问过我，既然性格不适合做保险业务员，为什么要坚持？实际上我也曾经有过其它的发展机会（如换成保险内勤的岗位、离开保险公司），之所以坚持到今天，一方面是自己过于理想化，总觉得自己做好服务品牌，以诚信对待客户就会使客户蜂拥而至，而实际上却是很多客户对保险公司和保险业务员极度不信任。另一方面，舍不得放弃多年培养的保险市场，不忍心丢掉多年来一直支持我的客户，尤其是那些自己曾经承诺要为其服务一生的客户。
记得曾看过这样一句话“上帝在给你关上一扇门的同时也会为你打开另外一扇门”，我感觉自己是不适合走“产品推销”的这扇门了，那就只能走“理财规划”的那扇门了。因此从2003年起，自己就提前开始从保险推销员向“理财规划师”转变。3、保险业务员的“高薪”
保险业务员是目前社会中非常弱势的一个群体，他们为保险公司创造了巨大财富却不享有各种社会福利，在现行的代理人制度下，营业税都是由业务员承担的。尽管媒体网络常常报道，保险业务员的收入颇丰，月收入动辄过万，而实际上并非如此，大部分业务员每月的收入水平仅有2000至5000元，不享有养老医疗等各种保障的保险业务员，在扣除各种费用之后，实际收入要更低，很多人由于无法生存而离开这个行业。为了提高收入，很多人走发展团队的路线。保险公司为了提高业绩也制定出各种奖励政策来支持团队发展，这就使得保险公司的增员愈演愈烈，某些团队增员过度，直至出现各种虚假增员的现象。很多团队只重增员不重培训，使业务员的总体素质越来越低。并且大量增员的结果，也使保险业务越来越难做，于是恶意竞争、 “返佣现象”大量出现。虽然保险公司明令禁止返佣，但实际上却屡禁不绝。4、“投连风波”的反思
投资连结是平安人寿最先在国内推出的一款投资型的保险产品，具有高风险高收益的双重特点。虽然该产品在国际上早已成为主流产品，但在国内，由于大多数人缺乏基本的金融知识与风险意识，再加上很多业务员不具备销售投连险的能力，保险公司又进行了过度炒作，我们的资本市场偏偏又从2001年下半年起持续走熊，于是在2003年出现了一个全国范围内的“投连风波”，虽然公司采取了很多方法安抚客户，但很多业务员受到了影响，一些同事因此离开了保险行业。这件事对我的影响也很大，由于投连客户较多，这种安抚客户的工作一直持续到2005年春节，直到2006年的牛市出现，投连产品的客户才彻底稳定下来。这次“投连风波”对平安的营销策略也有很大影响，直到2007年底，在各公司的投连险都卖得如日中天时，平安才推出第二代的投连产品，且在产品销售上一直采取小心翼翼的营销策略。
与平安人寿小心谨慎卖投连的策略不同，一些公司抓住了2006年开始的大牛市机会大力销售投连险，估计他们在未来的一段时间内会有压力。但从长期投资的角度，投连险的收益不会太低，按照我国未来十年的经济发展预期，我个人认为投连险基金账户的年均收益率不会低于10%。并且很多公司的投连险均设有多个账户可以免费转换，在熊市状态下可以转换到类似于货币基金那样的无风险账户。四、保险故事
1、一封感人至深的客户来信
在十年的职业生涯中，最让我感动的一封信来自于大连平安的一位客户写给大连平安理赔部的，不知这位客户的现状如何，但这封信我会铭记一生，我希望大家都能认真阅读一下这封信，认真思考一下保险的意义。以下是这封信的相关内容：
保险是在不需要的时候购买的——一位客户要求转达的心声
尊敬的平安保险公司领导：
我是贵公司的保户（保单号070097240400xxxx），也是一名当兵二十多年的部队医务工作者。由于我们的医疗体系都在部队，加之本人对保险知识贫乏，几年前选择了“平安长寿险”等险种，却未加重大疾病及医疗险。不幸的是，由于96年一次良性手术的事故，造成两年后的刀口恶变，98年做了乳腺癌根治术。然而，祸不单行，术后仅仅十个月就发生了连全国著名的医学专家都深感遗憾，仅有百分之一概率的肝转移。接下来就是不断的四处求医、放疗、化疗、介入疗法、手术等。当面对治疗效果不佳等各种治疗带来的严重副作用，我仍然想到自己是一名老兵、老党员，仍然能做到坚强、乐观、笑对人生；当面对父母那饱经风霜的脸上写满的忧郁，面对相知相爱携手走过十五年风雨路程的爱人那疲惫的背影，面对年仅十二岁，尚在上小学的儿子，我深知父母害怕白发人送黑发人，丈夫不愿失去相濡以沫的妻子，儿子更不能离开母亲的怀抱。为人女、为人妻、为人母的我，只能擦干眼泪选择坚强，顽强的与命运抗争，争取在这个美好的世界上多活几年，哪怕是几天。
但是，当面对越来越沉重的经济负担，我却束手无策，一筹莫展。我和丈夫都是现役军人，父母早已退休，家中还有两人失业（妹妹和妹夫），我所在单位每年每人医药费仅72元，今年又由医院压缩成一个科，来自家庭和单位的资助是很有限的。这二年，为了治病已经花费了十几万元钱，现在就连每年需交的八千元贵公司的保险费都是借的钱。尽管这样，我们仍然舍不得退保，舍不得离开给我带来平安保障，我们始终信赖的平安保险公司。
今天，由于需要到地方医院（市友谊医院）作肝脏、胆囊切除术，面对二万多元的医疗费，我又想到了守信用、讲人道的贵公司。明天就要手术了，今晚做完了术前准备，忍着周身的不适，我犹豫再三终于提起沉重的笔，给公司领导写这封信提点不合理的要求，希望贵公司能提前给与赔付，帮我渡过难关，我将不胜感激。即使公司不予解决，我亦完全能理解，我将依然信赖贵公司。
望领导能在百忙之中抽时间考虑我的请求为盼。 致
军礼|
一个热爱生活渴望生命的人 xx 2000年4月10日草
(背景介绍：这是一件真实案例，被保险人于1997年3月24日在我公司投保《平安长寿保险》4万元（保额）。1998年被确诊为癌症，为治病花尽了家中所有的积蓄。因没有投保重大疾病保险和医疗险，公司无法理赔。客户无奈之中给平安保险公司领导写了这封信。)
随笔（平安保险首席核赔人）：
业务员找到我时要求我必须当场读这封信，一定要想办法帮助他的客户。面对这封浸满泪痕的信，听到业务员泣不成声的讲述，积压在心底深处的情感拌着泪水一并而出。和被保险人一样，我也为人妻、为人母、为人女，同样肩负着赡养父母、抚育儿女的责任，差不多的年龄，不同的遭遇让我从心底感到酸楚。望着业务员充满希望的脸，我无言以对，只是化做一句话：“我尽全力努力！”。
“告诉你的客户，保险是在不需要的时候购买的，当你需要的时候已经晚了。”这位客户要求业务员把她的希望转达给所有的客户。从事寿险理陪多年，每天面对痛苦和不幸，已经学会将哀怜和心痛放在心底深处轻易不再表露，只是将心中感受化作工作的动力和责任。当我看到人们对保险有了深入的认识，看到业务员已经把对客户的服务当作自己的职责，发自内心地为客户感到欣慰，为我们寿险业的中流砥柱而由衷自豪。
作为首席核赔人，我知道应将责任和慈悲一起奉献给我们的客户，我们承担的是对客户所憧憬的美好未来的承诺。每当面对期许的泪眼而核赔人却无能为力，是令我们最遗憾而倍感痛楚的时刻。
很多时候听到这样的托辞：“等我买了房子和汽车，有了钱以后再买保险。”或者“我很健康不需要保险”，我真的想发自心底的呐喊：那正是您还没有意识到有了保险以后可以更加放心地购买房子、汽车和所期望更多的东西，享受更高品质的生活！
生活中虽有风风雨雨，平安人愿伴随每个家庭度过美满幸福的每一天，将我们的真情和关爱奉献给每一个热爱生活珍惜生命的人们，真心地祝愿您生活幸福平安。2、客户最满意的理赔
保险赔付是保险产品的独有功能，看到客户发生保险事故后得到保险公司的帮助，我比他们还要高兴（因为这体现出了保险和保险业务员的价值）。郭先生的理赔是我最满意的案例之一。一次一位客户因手腕被狗咬伤找我帮助办理理赔（是我同事的客户，因该同事已离职委托我帮助办理赔），在赔付了七千多元的意外医疗费用之后，保险公司又按相应的伤残结果，给付了该客户15万元的伤残保险金。这位客户的保险意识很强，同事的保险方案作的也很合理，仅意外险就做了75万（年交一千多元保费），该客户手被狼狗咬伤后，左手腕功能永久丧失，保险公司按20%的伤残标准理赔。3、客户最满意的投资型保单
这是一份投连险保单，是一个客户于2000年投保的，年交6060元保费，在2001年又作了10万元的追加保费。这位客户的风险承受力较低，本不应做这种风险较高的产品，但出于对我的信任买了这份保险。2003年的“投连风波”对这位客户有一定影响，在我的分析下，客户打消了退保的念头。但到2005年春节时，由于家中经济状况发身变化，该客户又要求退保（当时该客户身边很多人退保）。按照当时的状况，如果退保的话这部分投资不但没有收益，还要有一定的损失。经过与客户反复研究，最后保留了这份保单。经过一段时间的坚持，到2007年的大牛市，该客户的投资账户曾达到40万元左右，由于在2007年曾取出20万元，现在的股市下跌虽然对这份保单的收益有很大影响，客户也感觉比较满意。现在看这份保单，如果能在股市高位及时帮助客户做好账户转换，这份保单的收益将更高。4、对客户最重要的意外险
这是一份意外保险卡的保单，是一个外地来连农民工买的（他朋友帮助买的），年交100元保费，保险责任是6万元意外伤害与5千元的意外医疗。因车祸该客户意外身故，但由于肇事车辆逃逸，给这个家庭带来了巨大灾难。虽然6万元的赔款很少，但对这个家庭却意义重大。在理赔时我才了解到，这个客户家中有一个不满3岁的孩子，爱人还是个残疾人。每当想起这个案例，就会感到保险行业确实是一个很高尚的行业。五、保险行业的巨大潜力与我的转型之惑
在我国，保险行业是最具发展潜力的行业之一。因为我们正处于经济发展的高速增长期，不断提高的保险意识和收入水平、不断推出的保险产品，会使老百姓的保险消费能力不断释放。从国外市场的发展经验看，税收政策是推动保险行业高速发展的催化剂，如遗产税（保险产品是应对遗产税保全资产、分割遗产的常用方式）、个人收入所得税(国外一些保险的保费支出可以免交个人收入所得税)，这也表明保险行业发展的黄金时代还远未到来。而不规范的保险市场已成为保险行业发展的障碍。我们经常会发现这种状况，有人想买保险，但却不敢向业务员咨询，他们一怕表露了自己的购买意愿后会被业务员无休止的纠缠，二怕业务员不能合理的设计产品。在国际上保险营销已发展到理财规划阶段的时候，我们的保险营销模式也需要进行转型了。
实际上国内的保险行业营销方式的转型早已开始，2002年保销集团就已经把香港与台湾的理财规划模式介绍到大连。2003年保销集团又与平安人寿合作，利用美国国际认证财务顾问师协会的理财模式在北京对业务员进行了理财规划的批量培训。大连地区的的理财规划首训也于2006年完成。由于自己的推销能力较差，在接触到“理财规划”之后便向这个方向努力。得益于大学期间学习经济管理专业打下的理论基础，以及参加工作后学习的金融与投资方面的知识，学习理财规划的理论并无难度，对于股票、基金、债券、房产等投资工具自己也不陌生（1992年开始买基金、1995年开始买股票），但在为客户进行实际的理财规划操作却并不顺利。分析起来主要有如下两个原因：一是人们对理财规划还比较陌生，还不习惯把这种方式运用于自己的生活当中。二是我们目前的理财产品与市场都不成熟，理财师的个人能力也满足不了客户需求。这种状态下，虽然自己在理财规划方面早迈了一步，效果却不很明显。我想随着时间的推移以及自己的努力，自己的坚持一定会有回报。六、我用理想写明天
有一首歌的歌词叫我用青春赌明天，在进入保险行业十年之后，我的青春已经贡献给了保险行业，现在剩下的只有理想了。在保险公司工作了十余年，很多时候要面临着考核及业绩的压力，尤其是目前这样一种市场较为混乱的状态下，这种压力常常很大。但想想十余年走过的路，想想自己把青春和汗水奉献给的这个行业，虽然曾经有过其它的发展机会，自己还是留了下来，继续作着保险业务。只是未来的保险业务已与之前有很大的不同，是为客户作全面的理财规划而不是单纯去做保险推销。虽然未来的工作更有挑战性，对自己的业务要求更高，但对自己感兴趣的这项工作，还是会努力的做下去。想了很长时间的事，今天终于做完了。发这个帖子的目的是为了让大家更了解保险、更了解保险行业、更了解保险业务员。发完帖子以后才发现，有很多更有意义的事没写出来。反正大家都在坛子里，以后再慢慢聊吧。
在这里，也想感谢那些十余年来一直支持我的那些客户们，他们是我的上帝。没有他们的支持，我一定不会坚持到今天。唯有以后能为他们提供更好的服务来作为回报。进入保险行业11周年纪念
今天晚上，当我冒着霏霏细雨，借着明亮的灯光（路灯），走在稍见潮湿的柏油马路上时，心里涌现出了一丝丝亲切的感觉，这感觉源于刚刚回访过的老客户。很久没有在晚上出去拜访客户了，走在回家的路上，感觉像是回到了10年前。
近来常有这种亲切的感觉，尤其是见到10年前的客户。11年的保险营销经历，早已使我本来就不高的激情消失殆尽（同事们一直说我缺乏激情过于理性），莫不是这激情将要迸发？
常常在想，保险行业其实是一个很高尚的行业，为什么会被做得如此形象不高？不知需要多长时间才能改变保险行业在老百姓心目中的地位。
明天就是第12年了，又一年新的保险生涯开始了，愿这条保险生涯路充满着客户的幸福与我的快乐。恶性竞争将会给保险行业带来混乱
目前有一种不良倾向，回佣现象开始严重。如果这一现象得不到遏制，行业就会进入危机。那些回佣的业务员，短期还会有业绩，也会因业绩好而获奖，但收入会下降，时间久了很多业务员都会受到影响。结果，新业务员难以生存，而这个行业对优秀人才的吸引力也会越来越小，进一步导致业务员的素质越来越低，行业形象越来越差。
这种恶性竞争（回佣）还会导致一个结果，一批业务员没有经济能力提高为客户服务的能力，甚至生存都会发生困难，最后离职。还有一批业务员没有提高服务技能的动力，结果行业的技术水平的不到提升。
现在还有一个状况，业务员严重过剩。尤其是目前，降薪的降薪，失业的失业，老百姓的收入少了，购买保险的消费能力自然就下降了。如果这时还有人让你做业务员，说保险如何好做，那一定是说鬼话。
部分主管向业务员灌输这样一种错误思想：剩者为王，只要能坚持下去，用啥手段都行。他们忽略了一个基础，即保险行业是建立在诚信的基础之上的，失去了这一基石，将无从发展。
各位保险同仁，不要再恶性竞争了，如果你想在这个行业一直干下去就去提高自己的技能吧，向理财师的方向发展吧。与博瑞金融一起进步——结识博瑞金融论坛一周年
第一次看到博瑞金融论坛的名字，还以为是“博瑞传播”（一只沪市的股票）的一个运作平台，进入之后才发现是我们大连的几位有志青年创立的一个网络产业。尽管只经过了一年多的时间，它的发展速度却是迅猛的，不仅在很多城市都“画了圈、占了地”，而且会员数量与访问量激增，日发帖数量由不足一百到突破七百（最高日）。
作为一名博瑞的会员，在这一年中我也学到了很多东西，结识了很多朋友，网上的，网下的，都借助了博瑞金融这个平台。我想未来它还会给我带来更大的帮助，也会为每位博瑞金融的会员带来更多的帮助。
我们处于一个网络时代，我们每天都在与这些网络企业亲密接触（搜狐、雅虎、阿里巴巴、淘宝。。。。。。），我们看到了很多网络企业取得成功的身影，但我们未必看到它的成长过程。
也许，未来博瑞金融也会成为一个成功的企业，一个我们目睹了其成功过程的企业。让客户时时感受到保险业务员的增值服务——提高业务员核心竞争力的方法之一
今天为客户办了一件自己很满意的事，当然客户是非常满意的，这位客户是今年6月份相识的，由于该客户驾车发生意外（撞了两台车，负全责），曾经在平安人寿投保过的意外医疗需要理赔（原业务员离职），通过朋友联系上了我，当时客户还在住院。客户出院后，我帮助客户很顺利办理了理赔，客户对公司的理赔过程很满意（不到一周理赔款就转到存折上了）。
车险的理赔办得就不顺利了，一个客观原因是牵涉到的关联方面较多，理赔较缓慢。由于交强险有些规定不尽合理，在理赔时给客户带来了很多麻烦，今天就遇到了这个问题。
交强险有个规定：两方以上发生交通事故，无责任的一方要赔偿对方损失（最高不超过1000元），由于当时在平安理赔意外医疗时，收据原件留在平安，需要平安的理赔部门提供证明，考虑到客户工作很忙，我把证明资料开完后直接送到了第三方车辆投保的保险公司（其间经过了多方联系）。到了第三方的保险公司理赔部门并未找到相关案卷，因对方车辆的登记资料是按单位名头登录的（单位的车），办理理赔手续是那个单位的安全员（驾车出险的是那个单位的另外一人），又经过了一番联系，终于把资料交上了。经过向对方保险公司理赔人员咨询，理赔资料还不齐全，后来了解到理赔所需的交警认定书、事故调解书、伤者身份证复印件、住院治疗的相关手续还在那个安全员手中，没交上来。第三方的保险公司理赔人员介绍说，交强险出险理赔时，无责任的一方很多态度不积极，因为自己没责任，需要对方提供资料通过自己赔对方的钱（不是个人出钱，是保险公司出钱），而所需资料有比较多。一些车主甚至连案子都不报。
今天的事其实很简单、很细小，但在客户那里感觉却不一样。客户感觉我帮了他很大一个忙。
这也给我带来了一个启发：一些平凡的琐事是得到客户信任的重要途径，保险业务员要时时让客户感到这种服务的存在，这才能体现出业务员的价值。人们常说的成功在与细节或许就在于此。保险的误区
金融危机之下，经济下滑之中，保险行业迎来了开门红。是老百姓在金融危机的冲击下保险意识大增吗？我了解的情况不是，很多客户买保险的原因是由于股票下跌、基金赔本、银行存款利息太低。基于以上原因很多人把银行存款取了出来买了储蓄性的分红险。
从保险角度看，首先要买的保险是意外、重大疾病、住院报销或补贴类的保险，这些保险不仅要买，而且额度不宜太低，在经济条件允许的情况下，重大疾病最好10万保额以上，意外最好20万保额以上。这类产品最具有保险产品的优势。那种具有重大疾病功能的万能和投连类产品，也是性价比很高的重疾类保险。
有分红功能的储蓄性保险具有养老、避税、转移资产、财产分割、抵御通胀等方面都有作用，但在此之前要拥有适量的保障。
如果从储蓄的角度，需要关注这种保险是定期险还是终身险。短期的定期险，几年之后投入的资金都可取出。而终身险则要到身故后才能给付。今天晚上参加公司的培训，学了一些心理学方面的内容，分享给大家。
猜猜客户的肢体语言
1、当客户轻揉着鼻子时，代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时尚勿结束。
2、当客户轻拍着手掌或捏着手指时，代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时该进入结束阶段了。
3、当客户紧握着拳头时，这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时勿急着进入结束阶段（或身体向前表示争论） 。
4、当客户抚摸着后脑时，这是反对信号，这个客户不同意您的说法。
5、当客户轻拍或抚弄头发时，这是同意信号，您可以进入结束阶段。
6、当客户张大眼睛时，这是同意的信号，结束时机已到了。
7、当客户闭缩眼睛时，这是反对信号，此时尚勿强去结束。
8、当客户咬着指甲时，代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易结束。
9、当客户摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。
10、当客户点起烟时，这是绝对同意的信号，是结束大好时机。
11、当客户的太太根本不看您而低着俯视时，表示她根本没有购买的意念 ，此时勿去结束。
12、当客户抚摸着小腿胫骨时，表示正想下决定***话了，立即要求签了要保书。
13、当客户说话而用指头或整只手遮着嘴巴时，这是反对或想讲话的信号，也可他在欺骗你。
14、 当客户面对着其他地方或眼神俯视不面对您时，这是反对信号，他根本不接受您所说的话，此时尚勿强求结束。
15、当客户将手静置在口袋时，这个防御性的姿态，他对您感到畏惧，这时您可以用轻松的举动消除他的不安，比如：抽烟。
16、当管户将手伸入口袋中且翻动着，这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。
17、当客户紧捏着鼻梁,表示思考和犹疑。
18、当客户揉着眼睛时，这是反对的信号，他根本不接受您的说明。
19、细微上，是有独特的观察要领，配合强而有力推销技巧，可有助创造时机。
20、当您说话时，他注视您的时间愈久，表示对您的话题有兴趣。
21、耸肩时候,表示或许同意。论坛里有很多做营销业务的朋友，如果能猜到客户的心理变化可以给业务带来更高的成功率。感觉上面的答案有70%左右的准确率，可能有的是描述得不准，有的不是我们的生活习惯。
在这里建议论坛搞个活动，利用论坛中网友的力量，自己总结出一些结论来。