邪恶漫画之监狱战舰色:海外“赚钱团队”怎样赚国人的钱

此I.T非彼IT。在服装界里，I.T是IncomeTeam的缩写，即“赚钱团队”。它的前身是“GREENPEACE”服装店，据说是在被同名的绿色和平组织诉其盗名后被迫改名。它的创始人是香港“最性感老板娘”邱淑贞的老公———沈嘉伟。

　　从21年前一家外国流行品牌的买手店，发展成为香港规模数一数二的服装集团，旗下代理以及自主品牌已超200个，I.T集团正在中国内地以不同形态的店面自如地玩转起品牌魔方。

　　进驻最好城市的最好商场

　　2002年，I.T集团正式进军中国内地市场，位于上海新天地占地2000平方米的做品牌综合店，让欧美高级时装品牌及自营品牌首次与内地消费者见面。随后，以大写的“I.T”和小写的“i.t”命名的品牌综合店陆续开到北京等其他城市。

　　“在最好的城市中最好的商场里，帮品牌建立起一个强度曝光的机会。”负责中国内地运营的I.T香港高级品牌服饰连锁集团(下称I.T集团或I.T)上海公司总经理陈惠军告诉记者，I.T刚到内地，首先瞄准了上海、北京等一线城市最重要的商业区和大体量商城，并以不同姿态在这些地方安营扎寨。

　　I.T先对自己代理的品牌团队大致做了一个区隔：大写的“I.T”店多陈列欧美高级设计品牌时装，而小写“i.t”店则多为日本流行设计品牌以及自营品牌的大本营。

　　然后，在选择进驻商城类型时，I.T集团考虑到如果一开始选择入驻百货柜位，受制于百货商场的面积等因素，加上百货经营商讲究“坪效”等指标，初次与消费者见面的I.T众多品牌在展示上难免有些“束手束脚”。因此，大小写I.T店一般选址大型的购物中心(ShoppingMall)，面积多在2000-2500平米左右。

　　“无论在香港或者在内地，没有一家I.T店的设计是一样的。”陈惠军介绍说，通过原创的店面设计，在面积中等的多品牌综合店中，I.T可以自如地将产品的展示效果与商品陈列密集度两方面尽可能完美结合到一起。

　　I.T的个性化经营不仅体现在店面设计上，还在于对各个店面的上架品牌做了一番遴选。根据店面地段的消费群体定位、商城自身的定位，I.T可以轻松在代理和自营的200多个品牌中，迅速挑选组合成最适合该店面的品牌群。通过旗下数量庞大的品牌团队，I.T在内地以不同形态和组合的店面自如地玩转起品牌魔方。这些店面，也成了欧美品牌在中国内地市场的孵化器。

　　如何为海外品牌作“嫁衣”

　　而对于面对陌生市场的海外品牌而言，是自主经营还是代理商销售？如何选择合适的代理商？是难以绕开的两个问题。

　　I.T也碰到了类似的难题。“一个设计品牌无论在欧美多么广为人知，来到内地也可能面临知者寥寥的境地。”陈惠军介绍说，如果他们贸然来国内开店，跟商城的谈判就难免处于弱势。但是，“如果他们加入I.T团队，通过I.T的多品牌综合店的优越地段，可以先提高他们的曝光率，等品牌成熟了，再为它开设单店空间。”比如，英国品牌StellaMcCartney在综合店培育得相对成熟之后，I.T即为它开设了专卖店。

　　当然，多品牌综合店的顾客号召力是决定“孵化器”的功能是否强大的决定因素。世界时尚潮流越来越趋向品牌个性化，现在的设计师作品几乎都带着强烈鲜明的风格，追随者一眼就能从万“衣”丛中辨认出自己喜欢的品牌。

　　顺应这股风潮，I.T的综合店依靠稳定的品牌柜位吸引和培育固定的一个消费群体。“一般以海归和‘外向型’的客户居多。”以小写“i.t”综合店为例，“客人一看是小i.t，就将它与‘新鲜潮流的体验’划等号。所以，我们会把一些新进来的品牌放在小i.t里做。”

　　而当某些品牌的消费群体已相对成熟和稳定，I.T便大张旗鼓地开设单店。在北京西单这一与香港旺角同样是潮流人士聚集的地段，I.T旗下的代理和自营品牌开始告别多品牌综合店的形式，纷纷“自立门户”。

　　在代理商这一行，内地市场曾有不少海外品牌羽翼渐丰之后，便甩手代理商自立门户。对此，陈惠军认为，新进品牌在内地从默默无闻到广为人知需要一个漫长的时间沉淀，I.T以多品牌综合店及专卖店的灵活代理形式，以及I.T在内地消费者心目中逐渐形成的个性服饰大本营的定位，都是品牌商不会轻易放弃或者忽视的。

　　自营与代理品牌的平衡术

　　“既有自营的品牌，又有进口的品牌，这样组合的公司在国内还不算很多。”陈惠军坦言，有这样一种难处：你代理很多很好的外国品牌，自己又研发很多品牌，人家不免会误会你是不是借代理的优势抄袭了他们。因此，这需要经营商把握好代理品牌与自营品牌之间的一个“平衡度”。

　　自营品牌的创设，其目的不言而喻。陈惠军介绍说，进口品牌因为16%的关税水平，加上增值税等其他税费支出，成本相对较高，收益便相应较低。“自营品牌的利润率肯定是高于代理的。”在未来IT的计划中，自营品牌将是内地市场开拓的排头兵。

　　但在追逐更高利润的面前，又要怎么维护好代理品牌之间的关系？答案是，自营品牌也要有自己的原创风格。以自营品牌izzue为例，该品牌由张曼玉亲任设计总监，容祖儿、余文乐等众多明星为其宣传造势，本土化设计营销风格让自营品牌与代理品牌形成差异化经营，又不成为代理品牌商“怀疑”的对象。“在这个战略上还是比较成功的，所以很多海外品牌还是很乐意和我们合作。”

　　知多D

　　所谓的买手(BUYER)，按照国际上的通行说法是，往返于世界各地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和定单，不停地和各种供应商联系，并且组织一些货源，满足各种消费者不同的需求，这种人所从事的行业，最终创造出惊人的市场价值。买手必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范、货品辨别能力，在适当的时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，加价出售，赚取一定利润。